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百折千回青年入局萨博 庞氏二人重建合资逻辑

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龐氏騙局或重演 藝術品基金的戰國亂象

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9月15日，中國的藝術品市場「地震」了。

中央美院1982級10名學生聯名稱，2010年6月拍出7280萬元的徐悲鴻油畫《人體蔣碧薇女士》實為同學們1983年的習作，他們同時發佈了5幅與《人體蔣碧薇女士》場景、人物都相同的畫作，稱均是當時的習作。

原本，這種事情只不過是藝術品行業內的事情。然而，最近兩年，藝術品和金融資本的結合將藝術品投資的風險傳遞到眾多投資者那裡。 連接藝術品和普通投資者的通道就是「藝術品基金」。幾乎是一夜時間，藝術品基金瞬間誕生了。

中 國的藝術品基金發軔於2007年，但是在2010年之前仍只見星星之火。2010年之後藝術品基金漸漸增多。2011年這個夏天，星火已經燎原。 根據用益信託工作室的統計，僅僅7、8兩個月份，通過信託渠道發行的藝術品信託數量就多達10只，募資規模13億元。而去年全年不過是10只。此外，通過 其他渠道設立的藝術品基金也在這個夏天大幅增長。

「藝術品基金是一個高收益，高風險的產品。」上海一信託公司人士表示，但當前投資者更多的看到的是高收益，而非當中醞釀的風險。

藝 術品基金出沒，請注意 2011年，中國的春拍再創記錄，成交額高達428億。其間，齊白石《松柏高立圖·篆書四言聯》以4.255億元成交；元代王蒙《稚川移居圖》以 4.025億元成交；明宣德青花海水白龍紋扁瓶以2.24億元成交。整個春拍成交額較去年同期增長112%，較去年全年增長了15%。

而 業內估計，下半年的秋拍仍會有400億元的成交額——中國的藝術品拍賣市場井噴。 如此高亢的藝術品拍賣讓多年關注這個行業的「老人」都看不清了：「拍品數量和成交量上比去年秋季拍賣有所下降，但是這個成交總額卻是不降反升。」《看藝 術》雜誌的編輯感到疑惑。 金融資本的進入很可能就是這種怪現象的答案。 2007年，民生銀行同北京一家剛剛成立的投資公司——北京邦文當代藝術投資有限公司（下稱邦文投資）合作發行了「非凡理財·藝術品投資計劃」民生1號， 它被譽為中國第一隻藝術品基金。

在當時，這只產品並未引起投資界的太多關注。畢竟2007年是股市、樓市高漲的時代，而民生1號給投資者的預期收益率只有年38%。據邦文投資的投資經理謝尚晉介紹，這只產品共計準備了7個月，發行也有數月。

這只基金兩年後結束，最終收益率雖然只有25%，但比較經過金融危機的其他投資品，該基金的收益率已經不錯。該公司2009年發行民生2號產品時，不到24小時就認購完畢。

2010 年，藝術品基金漸漸形成氣候。根據用益信託工作室的統計，信託公司發行了10只藝術品基金，規模不到10億元。但是2011年，藝術品基金蔚然成風，上半 年就發行了13只，募資規模19.6億元。 而7、8兩個月份，已經發行產品10只，規模13億元，當中8月份發行7只，呈現出明顯的加速度。

這也意味著，截至8月份，今年以來信託平台發行的藝術品基金就超過了32.6億元。

藝術品基金還有另一種合法的設立渠道就是合夥制。邦文投資在今年4月就通過有限合夥方式發行了規模過億元的基金，其他各個公司設立的合夥制藝術品基金金額已不可考。

「每天都有各種各樣的機構找我們聯繫發行藝術品基金。」上海某信託公司人士介紹，藝術品收藏的民間人士、美術館、畫廊、拍賣行等都注意到了這麼一個賺錢的機會。 龐氏騙局或重演 藝術品基金的戰國亂象 另外，還有更多的藝術品基金私下募集。

但另一方面，相比股市，中國的藝術品市場的交易量卻不大，雖然今年春拍的藝術品成交額482億元已經創下歷史記錄，但是，考慮到歷年發行的藝術品基金累計可能已經接近50億元，佔成交額的10%，藝術品基金對藝術品市場的影響力就不容小覷了。

這也解釋了為何今年春拍藝術品數量減少，但成交金額卻創新高的 利潤豐厚的藝術品基金 在證券投資界有兩個非常出名的人物：劉益謙和戴志康。前者發家於證券市場，旗下的新理益系在資本市場大名鼎鼎。

而五道口畢業生戴志康是上海證大系的掌門人，曾創立了中國最早的基金。後投身私募和PE。諸多股票中都留下了證大系的身影。

然 而，兩個玩證券的人不約而同玩起了藝術品投資。 2009年國內拍賣市場成交額居前的十大藝術品中有4件被劉益謙收入囊中，其中，他以1.69億元成交價買下的明代吳彬的《十八應真圖卷》，創下了當年全 球中國繪畫成交紀錄，以至於他與妻子王薇擊敗比利時的尤倫斯夫婦、中國香港的劉鑾雄和中國台灣的林百里，當選中國藝術權力榜的「2009年度收藏家」。 2010年他又以3.08億元的天價拿下了舉世矚目的王羲之的《平安帖》。

而今年春拍中《松柏高立圖·篆書四言聯》也正是劉益謙的原藏品。 戴志康則花巨資打造證大現代藝術館。全球網羅各類藝術品，在戴志康的微博中，關於藝術品的言論遠超股市。

保利、嘉德、翰海和匡時近兩年公開拍賣記錄顯示，幾乎所有的頂級拍品都被那些在資本市場呼風喚雨的財團或資本大佬所買走，而這些人顯然以短期投資為主，根本目的是以更高價出手。（戴志康曾接受媒體採訪時曾否認通過藝術品賺錢。）

然而，對於普通人而言，藝術品投資是專業性和入場門檻都很高的投資。於是藝術品基金就介入了。

跟陽光私募不同，即便同在信託平台發行，藝術品基金的投資顧問也有遠高於前者的收益率。

陽光私募的投資顧問一般可以提取收益的20%作為報酬，而據邦文投資的謝尚晉藝術品基金的業績提成沒有低於20%的。

以 「非凡理財——藝術品投資計劃1號基金為例，該基金雖然最終獲利為25%，但是其毛利率是很高的。該公司董事長黃宇傑透露了其投資組成以及一些品種的收益 的情況：這款理財產品分為中國書畫及中國當代藝術，其中中國書畫佔62.5%，中國當代藝術（油畫、雕塑）佔37.5%，獲得的毛利潤百分比分別是 39.2%和60.8%。其中一件林風眠的《五美圖》，投資成本為560萬元，1年後的淨收益295萬元，年化收益率為53%。另外一件八大山人《仿董巨 山水》投資成本 286萬元，5年後的淨收益為2024萬元，年化收益率為142%。

綜合下來，該基金在提取業績報酬前的收益率為47.3%，考慮到該基金持有人最終獲得的收益是25%。那麼邦文投資提取的利潤佔全部利潤的比例高達47%。

有更多的藝術品基金並不採用固定收益率來提取業績報酬，而是採取累進收益率來提取。這意味基金賺得越多，提取的比例就越高，有的可能提取淨利潤的一大半。

如此賺錢的買賣，難怪傳統藝術品領域的各路人士都閒不住了，紛紛發行藝術品基金。用益信託工作室的研究員雷文文認為，當前低迷的股市和樓市流出的資金也支撐起藝術品基金的繁榮。

博傻的藝術品基金？

今年年初，天津文交所的藝術品交易著實火了一把，《黃河咆哮》曾創下18個交易日較之發行價上漲1870%的記錄。然而之後的跌勢就沒有停止過。截至9月16日，該畫作份額價格只有3.38元，而其上市開盤價高達7.47元。高位套牢的資金數億元。

藝術品基金和天津文交所有相似之處：都會把投資藝術品的門檻降低；都會將金融資本引入藝術品市場，推高藝術品價格；都是藝術品金融化的做法。

那麼藝術品基金是否也會面臨天津文交所面臨的風險：泡沫破裂，投資者損失慘重。

文邦投資的投資經理謝尚晉認為：「好的藝術品，只要精品，現在價格不算高。」而泡沫的魅力在於破滅時，才知道是泡沫。 金融危機過後，各類藝術品的實物價格幾乎沒有跌的。從古玩書畫到玉器瓷器無不一路上漲。甚至改革開放後的中國人幾乎沒有嘗到藝術品下跌的滋味。

反 觀國外，在藝術基金發展史上，曾經發生過多起以投資失敗告終的慘案，但很少被人提及。從1989年至1991年，巴黎國家銀行投資2200萬美元，購買了 16幅法國及意大利的繪畫及素描作品。在7年之後，該銀行出售了這套投資組合的藝術品，然而，令人遺憾的是，作品最終的成交總額比購買時還少了800萬美 元。

此外，紐約大通銀行發行了一隻價值為3億美元的藝術品基金，摩根建富投資集團發售過一隻2500萬美元的藝術品投資基金，日本 Itoman Mortgage corporation曾投資5.2億美元購買了7300件包括雷諾阿等西方現代主義及印象派的繪畫作品，然而，這3家公司的投資基金都嚴重虧損。 對於藝術品基金而言，泡沫的風險只是其一。

另一風險在於標的物是否是贋品。9月15日，中央美院1982級學生聯合聲明表明這類風險時刻存在。

這些作品是北京九歌國際拍賣有限公司拍賣的。而該公司介紹自己是「2004年10月經國家文物局批准，在北京市工商行政管理局登記設立，註冊資本5000萬元人民幣，是從事綜合文物藝術品拍賣的大型專業化拍賣公司並設由國家級鑑定專家組成的拍品審鑑機構」。

即便如此，該公司還是未能鑑別出中央美院學生的習作。

國 內藝術品投資基金，無論是信託投資計劃，還是合夥制的私募基金，在發展的過程中多閃現著拍賣公司的身影。早在2009年，國投信託與建行推出「國投信託· 盛世寶藏1號保利藝術品信託計劃」，北京保利拍賣公司即擔任投資顧問角色。北京邦文當代藝術投資公司旗下就擁有北京傳是拍賣公司，聯手拍賣公司進行基金運 作的業務佈局十分明顯。

目前有一部分藝術品基金是融資型的產品。即藝術品持有人要拿藝術品通過信託進行融資。而信託對藝術品的價格評估是參照拍賣行的估價。如果基金管理人和拍賣公司合謀，給一件藝術品標高價格，那麼買入這件藝術品基金的投資者將會利益受損。

其 次，在國內拍賣行業，操縱拍賣並不鮮見，但如果用在藝術品基金上，就如公募基金的老鼠倉那樣。比如投資顧問聯合拍賣行某個在藝術圈有一定知名度並且市場價 格在10萬元左右的畫家，簽一個三年協議，由其每年提供40張畫，三年120張，每張以30萬到50萬元左右收購。一年後，開始在拍賣會上炒作，每張30 萬元收購的畫，拍賣價標到100多萬，兩年後再標到500萬甚至1000萬元一張。

在拍賣過程中，具體操控方法是，讓藝術品基金高價買入 這個作品，拍賣行和投資顧問都有利可圖。對於高價買入這幅畫的基金咋辦？其實很好辦。因為藝術品基金都有相當長的封閉期，在封閉期內，投資顧問再聯合拍賣 行發行另一隻藝術品基金接貨上只基金買入的藝術品。如此反覆，就是一個藝術品基金中的龐氏騙局。

「龐氏騙局」何時休

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「錢生錢」遊戲一直在上演。不過這次的戲台從長三角溫州搬到了珠三角海豐縣梅隴鎮。

2012年2月24日，一條爆炸性的新聞迅速在梅隴鎮傳開並波及全國——當地白銀交易市場「上線的上線」葉熙成（音）、「上線」胡見智（音）等人攜保證金「跑路」。

海豐縣政府提供的信息顯示，葉、胡等人捲走的是梅隴鎮乃至全國許多首飾廠家及炒家的訂金，涉案商戶約140人，銀錠7023塊，訂金1.6億元。

誰也不知道，能引誘全國首飾廠家和炒家的這個粵東小鎮，究竟埋藏了什麼神奇的能量？

細問事件脈絡，不難發現，又是一場「龐氏騙局」的變異。

葉熙成這個半路出家的銀料商，此前是當地房管所一名普通職員。憑著售賣銀錠的低價優勢，迅速在這個充分競爭的市場打開局面。在梅隴鎮掀起一股全民炒銀之風。

但享受低價也要付出代價。銀料商紅旗公司的政策是：「一塊銀錠15公斤，訂一塊要交5萬元訂金，3-5天後交貨，按照訂金日的價格結算。」這和期貨的保證金交易類似，區別在於紅旗公司既未設置警戒線又無止損點，只是一味吸納保證金。

實際上，葉的紅旗公司拿銀料的渠道並無特別之處——按市場價從各地購買，再低價誘人採購。紅旗公司的商業邏輯在於銀價若跌則其可賺差價；銀價若漲或持平則其虧錢，填救方法是需要更多「下線」參與才能補齊虧空。

經營數月後，紅旗公司改變政策：15公斤銀錠的訂金從5萬元降至2萬元，交貨日期也延為10天（至事發前延遲24天未交貨）。降低門檻後，更多勇敢者加入到這個財富遊戲。

資料顯示，炒銀人群包括首飾廠商、外地炒家、公務員、教師和普通老百姓，甚至有人抵押房屋貸款購買銀錠。

這場賭博，賭的就是白銀行情，在紅旗公司拙劣手段下，賭局衍生成騙局。

事後看來，「跑路」發生之前，並非毫無預兆。

心碎的被騙商戶到派出所報案時，手中並無有利證據：一是紅旗公司為非法存在，竟無工商登記資料；二是買賣銀錠應有的收據、發票，在胡某等人的「這麼多人交易都沒發票，行業就是這樣的」等搪塞下無法獲得；甚至被騙後，對於報案與否，商戶們心存顧慮。

不可否認，私下交易現貨白銀確實為部分首飾廠商解決燃眉之急，但原始而混亂的交易方式潛伏巨大風險。事件發生後，擁有400多家銀首飾廠家、1.6萬餘人從事銀料加工的「首飾之鄉」梅隴鎮，所受經濟影響甚大。

商戶與鄉民的貪婪和愚昧必須自省，而監管缺位，也是釀成貴金屬交易惡變的要因之一。

事 實上，監管層已開始部署有關行動。2月2日，落實《國務院關於清理整頓各類交易場所 切實防範金融風險的決定》的有關會議認為，目前各類交易場所發展很快，交易內容和形式豐富多樣，這對於服務實體經濟產生了積極作用。但由於缺乏規範管理， 一些地區在交易場所設立中出現了盲目發展等問題，違法違規問題日益突出，監管責任和制度邊界不清，風險逐漸顯現。

證監會主席郭樹清提出，要進一步摸清情況制定工作方案，並盡快啟動實施，確保6月30日前完成各項工作。隨著大限臨近，但願「龐氏騙局」們盡快匿跡。

最高工時與龐氏騙局 Bittermelon 苦中作樂

P2P網貸或現首例龐氏騙局：淘金貸疑攜款跑路

P2P網絡貸款公司淘金貸，在上線一週後，突然不能登錄，網站負責人陳錦磊失去聯繫。目前已有超過80名投資者的資金投資於淘金貸尚未追回，具體涉案金額預計超過100萬元人民幣。

P2P網絡貸款模式是個人通過網絡平台相互借貸，其安全性一直備受質疑，但是P2P網絡貸款在國內興起之後，尚未發生惡性兌付風險或詐騙事件，淘金貸事件或將成為首例P2P貸款界的龐氏騙局。

淘金貸失蹤

6月3日淘金貸(www.taojindai.com)正式上線。

6月3日到6月8日，據淘金貸投資者不完全統計，預計有超過80名投資者投資於淘金貸。

6月6日，由於部分投資者舉報，淘金貸的資金賬戶被第三方支付平台環訊支付限制交易。

昨日，記者從環訊支付獲悉，淘金貸環訊賬戶中的錢已經被全部支取。

淘金貸是一家於6月3日上線的P2P網絡貸款平台，網站上線後一批投資者將資金打入淘金貸賬戶，不過從6月8日晚到發稿，淘金貸網站就不能登錄，其負責人陳錦磊的手機也處於關機狀態。

P2P網貸的運營模式是網站提供平台，貸款方在P2P網站上發佈貸款需求，借款人則通過網站將資金借給貸款方。在借貸交易中，貸款方獲取資金，而借款方則獲取投資收益。

網站不能登錄之後，投資人啟傑就開始收集投資人信息，啟傑告訴《第一財經日報》記者：「現在我們已經聯繫上的投資人超過80個，初步估計涉及金額超過100萬元，其他投資者尚在聯繫中。」

由於網貸平台的投資人分佈在全國各地，6月9日至10日兩天各地淘金貸的投資者已經分別組織起來前往各地公安機關報案，目前案件仍然在處理中。

大發「秒標」吸引投資者

「當時真是傻啊，累計投了十幾萬元，現在還有近5萬元沒有拿回來。淘金貸可能是個龐氏騙局，想利用新投資人的錢來向老投資者支付利息和短期回報，以製造賺錢的假象進而騙取更多的投資。還好發現得早，後續沒有新的投資者跟進。」一位淘金貸的投資者baore告訴記者。

baore還是網貸圈子裡的新手。6月3日baore在一個網絡貸款投資群中看到新P2P平台淘金貸上線，還發了大量的「秒標」，忍不住一試。

「秒標」是一種P2P網站為了招攬人氣，發放的高收益超短期限的借款標的。投資者拍下秒標後馬上就能回款，所以風險極小，也由此網絡上聚集了一批專門投資 秒標的投資人。但讓baore始料不及的是，這家剛剛上線的網站竟然在一週之後就消失在網絡上。像baore這樣的投資者在網貸圈子裡被稱為「秒客」，專 門投資於「秒標」。

「資金量對於P2P網貸平台非常重要，網站為了積聚人氣就用發秒標的做法，向投資者派發紅包。由於收益高、期限超短，許多投資者看到發秒標就會爭相投資，很像是商場促銷。」第三方網站網貸之家負責人徐紅偉告訴記者。

baore一開始先試著投資了兩筆，一筆投資了5000元，一筆投資了1萬元。這兩筆本息都如約到賬，這又大大減小了baore對淘金貸的警惕心。隨後三 天內，baore先後打款16.57萬元，此後提取現金11.58萬元。但是還剩餘4.99萬元仍在淘金貸賬戶中，而baore一直被告知「暫時不能取 現」，直到網站不能登錄。

易富寶商城的「龐氏騙局」 牽出幕後控制人

人人都會遭遇「龐氏騙局」

中國股市的龐氏騙局，還能玩多久？ 天地俠影

美髮行業的龐氏騙局

2012年9月24日，盧慶東感覺，自己掙足了面子。

那天，時任國務院副總理王岐山視察了其公司旗下的黃寺店，詳細瞭解其經營狀況，期間談笑風生，開玩笑說：「溫州人會做生意，能吃苦，有開拓精神……以前溫州人特別喜歡戴戒指，一隻手上戴4個都不夠。」「歷史上，這是來美容美發業視察的最大的官，後來，商務部部長也來了，聊得很好。」盧慶東興奮地說。

王岐山之所以到訪，所強調的是發展生活型服務業，或許熟悉金融業的他所不知的是，由於預付卡銷售的氾濫，美容美發業越來越近似於金融業，且在不斷累積債務。以至於連盧慶東都感慨：「全行業如果一直這樣持續賣卡，早晚會崩盤。」 

非法融資?

「如果人家賺到錢了再玩品質，你還跟得上嗎?」

1986年，初中沒畢業的盧慶東懷揣借來的4000元錢，從溫州樂清市的一個小鎮來到北京，和本家侄兒盧連德一起在大紅門租了一處民房。白天，他們騎著三輪車在天橋附近賣服裝，晚上，回到出租房加工衣服。起早貪黑，幾年積累之後，兩人在王府井(17.83, 0.07,0.39%)承包兩個櫃檯專賣皮衣，生意走上正軌。

空閒時，叔侄倆常去東四一家美發店，慢慢與店裡的髮型師混熟。溫州人善於發現商機並迅速出擊。盧慶東敏銳地意識到，美發行業有發展前景，不存在服裝生意的庫存，不用佔用資金。他們立即「挖牆角」，請來了店中相熟的髮型師，1996年6月，在北京海慧寺附近的「浙江村」開了名為「東方髮型城」的美發店。半年後，五六十平方米的店面平均一天的流水達到2000—3000元。

盧慶東決定拓展，第一站直接南下回到溫州。溫州當時「滿城儘是髮廊城」，盧慶東花一週時間考察市場，發現了市場空隙，「溫州的美發店很多，但缺少規範，分工不明確，一家店幾個師傅什麼都做。」盧慶東的店分工明確，洗頭工和髮型師職責清楚，從廣東請來的髮型師技術又好，很快打開局面。1998年，盧慶東註冊了「東方名剪」的商標，掘取了第一桶金。

盧慶東為人豪爽，慢慢結識越來越多當地商人，感覺美發業「拿不出手」，「溫州人圈子窄，很透明，跟我一樣年齡的人做外貿、地產、能源這些行業，賺了上億的錢，自己做美發，一個客戶掙幾十塊錢，一輩子怕連人家的冰山一角都做不出來。」後來，他中途曾參與地產、投資礦業。隔行如隔山，盧慶東四處碰了滿臉灰，暴富和速成的慾望被慢慢壓下去之後，他決定回頭守住美發業。

為了在杭州開店，盧慶東從上海聘請了一個髮型總監。總監告訴他，上海的文峰和永琪兩家美容美發連鎖，在當地推行會員制，預付卡做得特別好。「瞭解到賣卡流水特別好，可是打折很低，我直覺這是騙錢的，叫非法融資。」盧慶東回憶。

上海的美發連鎖文峰是預付卡的始作俑者。2000年前，行業多數店面尚處於「髮廊」階段，文峰就開始連鎖經營，為支持店面擴張，文峰開始向客戶銷售預付卡籌集資金。而真正將該模式發揚光大的則是1999年成立的永琪。公司創始人王勇是行業內的奇人，長在江蘇農村，年少時曾患有小兒麻痺症，2003年，他決定複製文峰的預付卡模式，用6年時間將6家店面擴張到超過300家店。

「預付卡為什麼在上海形成?因為上海金融體系發達，幹什麼都是發卡，洗腳、吃飯都是預存，有消費習慣，在上海的人也更會精打細算。」大汛美業的總經理劉建國說，他曾負責永琪培訓業務。

有一次，盧慶東去上海考察市場，抱著好奇的心態在永琪體驗一次，感受到了髮型師強烈的賣卡的慾望，在詳細調研文峰、永琪後，他決心跟進，「靠賣卡來錢快，國家政策沒有禁止，初期投資的現金馬上可以拿回，支持再複製，為什麼不可以?」

盧慶東的想法在管理團隊內部無一讚成，低折扣售卡，店面欠客人的錢未來怎麼消化?盧反問，公司用13年才開7家店，文峰和永琪五六年間複製出300-400家店，「如果人家賺到錢了再玩品質，你還跟得上嗎?」團隊所有成員沉默了。

後來，盧慶東認識了永琪創始人王勇，決定和永琪聯手。「當時王勇跟我說，東哥，大家認識是緣分，不如一起做。浙江市場和北京市場，永琪咱們都是五五分。」於是，盧慶東投資179萬元，在北京的二環東接手一家倒閉的發廊店面，升級改造，以永琪的名義在北京正式營業。開業僅一個月，實收的現金眼看就能把盧慶東投進去的錢收回來。讓盧慶東始料未及的是，這家店面第一個月入賬的現金全部被店長轉到了上海永琪總部的賬戶。盧慶東決定與王勇散夥，撤回初期投入的179萬元。

失敗的合作，堅定了盧慶東在內部嘗試預付卡銷售模式的決心。短短四年內，借助預付卡銷售，他將店面數從7家擴張到60多家，2012年一年時間內，就在北京新增30家左右的店面。

向「金字塔尖」攀爬

店長、部門經理和總監級員工擁有股權，構成了一家店舖的核心團隊。

在轉變商業模式的過程中，東方名剪將業務領域由美發擴展到美容、SPA等關聯服務。行業內，提供美發、美容、SPA等綜合服務的店面統稱做「綜合店」。如今，幾乎業內所有「綜合店」都採取預付卡形式，即通常所說的「賣卡」。

預付卡模式，最大的好處在於前期投入的現金可迅速回收。北京木北造型的髮型師高傑曾自己開店，他告訴《21CBR》記者，採用預付卡銷售，一般來說，上百萬元的前期投資短則幾個月、長則一年就能回收，「最順利的情況，只要一個月，如果一年半都沒有回收，基本就可以認定投資失敗。」

盧慶東以東方名剪雙井店為例算了一筆賬：面積500平方米的店面，一年的租金是120萬元，店面裝修的標準是每平方3000多元，預付房租加前期投資總成本在200萬元左右，每個月達到30萬元左右的流水才能保本，「採用預付卡模式，在15個月以內就收回所有本金，如果實收，基本一年後才能盈虧平衡，保證不賠錢，此後才能慢慢回收。」

為了讓現金快速回流，東方名剪會為所有店面制定季度性的業績目標。

周嘉是東方名剪甘露園店(位於北京東四環外)的店長，擔任店長一年時間，其業績標準是，根據前一年的客流量乘以現在店面標準客單價，在基礎上遞增10%以上。「我去年單月大概是3000人左右的客流，客單價是150元，今年遞增10%，單月的經營目標就是50萬元。」周嘉解釋說。由於店舖時間長，現在單月客流量能夠保持在3200人左右，月營業額60萬元左右。據周嘉透露，甘露園店預付卡月銷量的實收金額在40萬到45萬元左右，達到營業額的70%左右，行業整體比例大體如此。

就員工而言，業務模式改變的直接影響就是薪酬體系變化。在東方名剪，傳統的薪酬制度是30%的固定提成，根據新老客戶的不同適當浮動。實現預付卡銷售後，提成開始「分段計費」，順利賣出一張會員卡，理髮師首先領到賣卡實收的提成9%，顧客實際消費預付卡帶來業績提成，業內被稱為「實做提成」，其提成比例為21%。

簡單說，一張面值2000元的會員卡，以5折售出，實收1000元，那麼，推銷的髮型師提成90元。此後，客戶如果購買了一項標價100元的服務，以會員卡支付，店面實收50元，那麼實際提供服務的髮型師提成21%，即10.5元。東方名剪最便宜的理髮服務是28元，如果客戶用會員卡支付，實做髮型師的提成不過3元錢。對很多髮型師來說，與其老實做頭髮，他們更樂於銷售賣卡，來錢快。

預付卡模式下，東方名剪髮型師的績效考核主要分業務和銷售兩個部分。底薪根據不同級別，但是八九成的收入主要靠績效提成。通常，一個髮型師首先要保證找自己的客人足夠多，即「點單率」高，這是客戶聯繫緊密度的重要指標，更重要的則是，要對不同的客人進行推銷：卡、美容美發產品、鼓勵會員頻繁卡內消費(行業稱之為「消卡」)。只有10%左右的收入來自底薪以及獎金，獎金往往並不固定，比如某個月，店內有特殊活動促銷，銷售額做得最高的員工會有700-1500元不等的獎金。

在東方名剪，每個門店都設有美容部、燙髮染髮部、剪髮部三個部門。整個店面人員架構，按級別分為店長、各部門經理、各部門技術總監、技師、中工、小工等。

不同級別的晉級標準同樣是以銷售為導向性的。以剪髮部為例，總監髮型師一般要求單月達到至少5萬元的銷售額，同時「點單率」月循環在150人次以上。「而消卡要佔到整個辦卡的60%左右，比如髮型師這個月賣了面值10萬元錢的卡，消卡必須做到6萬元。」周嘉說。技師環節同樣有層級之分，主要體現在底薪，比如普通美容技師被分為A、B、C三級，每一次晉陞的薪資都有變動，C級的底薪是500元，B級1000元，A級是2000—3000元的底薪。

一家綜合店面，除去髮型師和美容師，還有50%負責燙染打雜的底層員工，根據技術熟練程度分成「小工」和「中工」。小工指專門負責洗頭沖水和打雜，實行計件工資，比如為客戶乾洗+按摩一次提成4元，如果客戶指定(行業內稱為「單調」)，則能增加到5元。他們同樣可以進行預付卡的銷售。

一般，小工工作三個月後熟悉流程，開始晉陞為中工。兩者的差別主要在底薪，在東方名剪，初級小工沒有底薪，收入全部來自業績提成，一個小工一個月包吃住，月收入1500-2000元。「基本上我們要求其服務的量佔到客人總量的10%，一般，一個小工一個月服務的客人百十來人左右，包括燙頭和染頭。」周嘉的同事戴宜明說。中工就有資格拿到每個月1500元左右的底薪。中工在培訓學校受訓3個月到半年，就能進店成為實習髮型師，長達半年考核期，如果銷售額和點單率(用戶主動點名)達到一定標準，開始晉陞為髮型師。

小工們除了收入微薄，一般美容店不提供正規的社保福利。「行業的流動性太大，很多人來做小工待不到半年就走了，只為積累經驗。」周嘉說。所有人早期奮鬥的目標，就是希望能攀上金字塔的上端——總監技師以上。

周嘉就是行業的「幸運兒」，入行超過14年，在東方名剪用10年時間完成了從基層髮型師到店長的躍升，在成為店長前，每月的收入從四五千元一路增長到兩三萬元。

一般來說，店長、部門經理和總監級員工都擁有股權，他們構成了一家店舖運營的核心團隊。以周嘉的店為例，作為店長，他持有店面股權的13%，每名部門經理佔股5%-8%，每名總監級別員工佔有2%-4%股份，一個月的流水額60萬元，扣除當期發生的成本，結餘15萬元左右，周嘉每個月可分得2萬元左右，加上底薪和業績提成，平均下來周嘉做店長之後的月收入達到5萬元左右。

擴張的「瘋子」

「90%的孩子來自農村，江蘇、湖南、安徽等，家庭離異的特別多。」

現在，如果以打工者的標準衡量，周嘉的財富積累已相當可觀，但他沒有考慮在北京買房或者進行其他投資。在周嘉看來，美容美發行業依然處於「銷售行業的處女期，管理行業的啟蒙期」，存在大量投資機會，「行業雖屬於輕資產，但現金周轉率要求高，得用資金堆出來，如果一家店做好了，掙了錢就會想開第二家，要能經營好，投的錢就能迅速兜回來」。無疑，預付卡的銷售，大大縮短了「兜回來」的時間成本。

周嘉說，拿買房子與開店相比的話，「買房子的人是傻子，開店的是瘋子」。

在永琪，員工複製公司店舖的環境相對寬鬆，唯一的標準就是公司高層是否有人肯「帶」。北京永琪大成路店(北京南四環)的店經理李琢文便是一個開店的「瘋子」。大成路店是他加入公司近15年來第一家自己墊資入股的店面，面積300平方米，前期投入在200萬元左右。全店美容美發業務一共45人，目前的單月營業額在60萬元左右。李琢文和永琪共同佔股，公司佔40%，李琢文個人佔60%。「永琪只出品牌，沒有別的，這個店等於是我開的。」李琢文說。

為了開店，李琢文花了三四個月時間籌備資金，除去自己10多年的積蓄，找朋友借了100萬元(李琢文以分紅的形式還款)，公司持有的40%股份則由提供機會、「帶」他入夥的「區總」和公司總部擁有。「區總」通常是指店經理之上負責一個片區所有店面的人，其參與佔股的店面往往包含了所負責區域中的七八家，平均每一家店面的佔股額在15%-20%。「(區總)帶我們出來的，基本上我們都得聽他的。」李琢文說。永琪的「區總」負責將公司經營的大政方針告訴每個店經理，具體操作由各店自己把握，由此，形成了一個具有股權合作關係的利益共同體。

資金和人員籌措完畢，李琢文用了一個星期時間在大成路附近蹲點，重點考察客戶群、客流量以及房價等指標。當地的重要社區有兩處，一處每平方米房價4萬元，一處在2.8萬元左右，李琢文說，便宜的社區貢獻的人流更大，「高端社區的人，習慣在各處消費。」一個星期內，李琢文去附近的每一家美容美發店消費體驗，「美容美發的店開在一起沒事，競爭的就是服務和品質。」

其實，早在兩年前，李琢文就想開一家屬於自己的店，重要的機會他絕對不能失去。改變自身命運，幾乎是行業內所有人內蘊的動力。

來自浙江農村的李琢文17歲進入美發行業，從學徒做起，後來隻身一人來到上海，加入永琪。彼時的永琪擁有店面不過6家，來到大城市的李琢文開始的月收入是1000多元，除去日常開銷剩下的錢全部寄回家。每天，他都會起早把自己的名牌放在第一個，提高點單率，「我來自農村，非常窮，從小父母給我灌輸的思想是要勤快認真，要聽人家話，必須起得比別人早，走得比別人晚。」

現在，李琢文的店裡有一半以上的小工和中工都是「90後」。「90%的孩子來自農村，江蘇、湖南、安徽等，家庭離異的特別多。」在他眼中，90後小孩最大的共同點就是不能吃苦，他時常訓誡，「要想爬得更高，肯定就得比別人付出得更多，身上具備的能量要比別人多，想的東西要比別人多，要永遠走在別人前面，別人想不到的東西你要想到。」這也是李琢文自己的宗旨。李琢文並不想長期待在北京，還是想回寧波老家，「我也許再做四五年就退休了，希望陪在父母的身邊。我最心痛的是別人過年都是一家人在一起，而我的父母每年都是兩個老人在家。」

李琢文經常為手下小孩們算賬：全年休息63天，一年工作302天，一天工作12個小時，一年不過工作3600個小時;如果年收入只有6萬元，開支3萬元，現在26歲，工作到45歲，就只能攢下60萬—70萬元，「娶妻生子後就沒錢了，那麼，父母生老病死怎麼辦，你的下一代呢?」許多90後，經常會被李琢文算得哭起來。而解決的唯一辦法，就是要更賣力地賣卡、賣產品，不斷提高消卡率。

「行業中絕大多數從業人員是農村來的，」劉建國說，「一線人員的壓力超大，他們本來出身不好，來到大城市無助也無奈，我在永琪做培訓的時候，有時得引導他們講傷心事，哭得一踏糊塗，讓他們有發洩、緩解壓力的機會。完事後，公司再將各方面業績要求加到他們身上。」

這也是行業中訓話、跳舞、唱歌等群體性儀式格外頻繁的原因，集合可以去訓話，統一思想，同時又能放鬆精神，暫時瞬間忘記業績壓力。在東方名剪，過去曾要求每天集合儀式進行一小時，被社區居民投訴擾民。甚至現在，周嘉要求店員早晚集合兩次，他的目的就是不讓員工們閒著，「一閒會出現思想真空，談戀愛、出去溜躂，思想陣地容易被別人佔領，可能跟我的思想不一致，以後執行我所有的要求，會有排斥心理。」

談到「90後」們在行業的未來，李琢文坦言，年輕人要一步一步往上爬更為艱難。「現在的機遇太少了，公司提供開店機遇越來越少，我當時掙5000元，最多用500元，現在孩子掙3000元花3000元，基本沒有儲蓄，有機會也缺少資本。除非家庭條件好的人，但條件好的孩子誰會來打這份工?」

崩盤的隱憂

「一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。」

在美容美發行業，資深從業人員，年入百萬不是什麼新鮮事。以李琢文為例，大成路店已經營兩年，營收狀況基本穩定，他從店中一年獲得的收入在40萬-50萬元，此外，他在永琪其他8家店參股，平均每家店佔股10%左右。按照每家店一個月分紅2萬元計，入行15年後，李琢文年收入遠超過百萬元。

硬幣的另一面，卻是店舖往往負債纍纍。

周嘉說，北京市場具有20%淨利潤的店面屈指可數，主要支出就是人力成本。「我們員工的提成加上管理成本達到47%，客戶每消費10元錢，其中5元錢支付工資，剩下5元錢還要承擔房租、水電等開銷。」以東方名剪雙井店為例，保本線是單月30萬元的實收流水，客單價在250元左右，每天大概要30-40個客人維持平衡。雙井店一共30多人，一個員工平均每天服務一個客人，行業人均產值非常低。

除去高額的人力成本，店面運營成本正逐年上升，尤其是房租。盧慶東說，5年前東方名剪店面日租金平均3元/平方米，現在全部漲到5元/平方米以上，「所有店面租金都是50%以上的漲幅」。

行業競爭激烈，預付卡折扣的拚殺，更是雪上加霜，東方名剪面值1萬元的卡，折扣率是3.8折，行業個別美容店的折扣率甚至只有2.5折。「這麼低的折扣，能有什麼利潤?!」盧慶東感嘆。

許多店面之所以能維持，即是預付卡銷售源源不斷地提供現金流。據戴宜明介紹，開業半年到一年的新店，平均每月來自預付卡收入佔到收入30%左右，經營時間久的店面，客戶群相對穩定，每月預付卡收入佔到40%-50%。然而，寅吃卯糧，店面的債務往往會隨著運營時間的延長，滾雪球般不斷增大。以東方名剪方莊店(南三環)為例，據盧慶東透露，擁有1 萬名會員，日均客流量在250 名左右，負債在500萬元以上。周嘉說，行業內負債少於50 萬元的店，數量非常少。

「賣卡」已成為行業的潛規則，幾乎所有綜合店基本都要靠賣卡維持。行業內，收到的預付款在扣除房租、工資、提成等當期發生的成本後，剩餘部分直接當成「利潤」進行分紅，行業的潛規則是，兩個月分紅一次。而若按照會計的「權責發生制」，實際利潤幾何?對於很多店面來說，都是不可言說的秘密。

事實上，由於預付卡的氾濫，行業內實體店面或許已積累了巨大的財務風險。「全行業一直在無底線地推銷賣卡，早晚會崩盤。」盧慶東感嘆說，「有很多企業想掉頭都掉不了，說服不了自己，也說服不了別人，一改制員工就流失了。」

現在，積重難返的是依託預付卡模式建立起來的整套激勵制度以及銷售文化。

採訪中，盧慶東一再強調「美容美發是一個特殊的行業」，特殊支出在於人員流動性非常高。企業只有留住優秀核心團隊，才有了核心競爭力，進行連鎖經營，沒有股份制就留不住核心團隊。行業標誌性企業，無一不用員工佔股的方法留人。以東方名剪為例，公司持股51%，店長一般佔股10%-15%，剩下股份由其他管理人員持有，非如此，不能保證團隊的穩定性。「只有給股份、兩個月分紅一次，大家才有慾望做。」盧慶東說。

那麼，一旦佔股的店員出走怎麼辦?退出的員工就要承擔店面對應的負債，比如店面負債100萬元，10%的持股人就要承擔10萬元的負債，但是，前期實收部分可以抵償，多退少補，而接手其股份的往往是公司，「你不分現金流，人家不留下來，人走了，債是公司來背。」盧慶東說。

法律人士告訴《21CBR》記者，對於債台高築的美容美發店，從目前的法律法規來看，並沒有明確的條文規定美容美發機構預售卡資金應該如何受到監管;對於利用預售卡資金進行員工股份分紅的做法，也沒有明確的監管規定或者禁止措施。

事實上，商務部曾於2012年9月發佈《單用途商業預付卡管理辦法(試行)》，同期，中國人民銀行公佈了《支付機構預付卡業務管理辦法》。據劉建國介紹，行業內幾乎沒有店舖完全按照該辦法進行操作。

戴宜明透露，東方名剪預付卡的單張金額按規定不超過5000元，全部實行實名制，但對於預收資金如何報批和接受監管，沒有做更多解釋。盧慶東現主推面值3000-5000元之間的會員卡，「折扣不至於太低，儘可能要在半年或一年消費掉才行，當期結算掉，免得債務規模越滾越大。」

盧慶東認為，財務危機尚且可控，真正難以馬上改變的是行業文化，多數人都在琢磨如何銷售賣卡，行業賴以生存的根本——技術、服務、品質都成了次要的事情。

在劉建國看來，預付卡制度的盛行，情有可原：行業的人大部分來自農村，沒有學歷沒有背景，銀行對行業發展沒有貸款支持，「無論永琪或是其他連鎖機構，這些企業承擔著成千上萬勞動力的就業，老闆必須要有足夠的資金來滿足發展，怎麼滿足?銀行不給貸款，政府沒有支持。這些行業的老闆非常焦慮，他們一樣無奈。」

不過，有一次，劉建國建議一位從事經管培訓行業的朋友，不妨嘗試預付卡的銷售模式，對方斷然拒絕，回敬說：「一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。」

與中國許多行業一樣，美容美發業充滿著弔詭：一方面，行業承載了底層民眾改變命運、融入都市的期待，相當部分人在其中以自己的努力，實現了財富夢想;另一方面，金融資源、制度環境的供給不足，使得行業在無序的自生長過程中產生了毒瘤。

在盧慶東看來，美容美發行業之所以從來沒有在主流商業中實現「翻盤」，因為從沒有人真正當企業去做，比如，沒有人認真地考慮，為什麼行業從業人員要上12個小時，而不是8小時?盧慶東所期待的未來，就是「所有到店的客人無論在哪一家店不滿意，都可以拍著胸脯直接免費;如果哪個客人辦了卡不滿意，可以在一個星期內無條件退卡」。

然而，灰色的現實是，他沒有能力說服同行完全放棄預付卡制度——其實自己也做不到，相反，更多人認為他在唱高調。他能做的是，今年暫緩擴張，重新梳理下流程，好好練內功。刻下嚴峻的經濟形勢也讓他撓頭，今年上半年，東方名剪的業績普遍下降了15%左右。

「這行不缺錢，最缺的是尊嚴和尊重。」盧慶東說。

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