鼎楚科技：征服水泵
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GS(14)@2010-10-09 20:26:26http://www.cb.com.cn/1634427/20101008/154993.html
对36岁的徐放来说，他过去十余年的职业经历颇有“塞翁失马”的意味。 毕业不久，他加入教育软件公司浙大网络，一直做到主管全国销售和渠道建设的总裁助理。2007年底，因为浙大网络上市受阻，徐放决定辞职，离开软件行业进入节能减排市场。今年7月29日，他创办的杭州鼎楚科技有限公司，获得了松和资本、凌越资本3000万元的投资。“如果浙大网络成功上市，我根本不会考虑自己创业。”徐放告诉《环球企业家》。从经理人转变为创业者之后，他希望未来几年鼎楚科技可以成功在创业板上市。
鼎楚科技的商业模式与软件行业有着巨大差距，它提供的服务是，通过工业循环水系统过程能量优化，来实现减少能量的损耗。在很多大型工厂的高温设备中，必须使用水泵来推动水流动来进行循环冷却，鼎楚科技的市场即存在于这一台台水泵构建的冷却系统之中。徐放喜欢引用的一个数据是，2008年时的统计表明，当年中国总发电量的14%应用在工业循环水上。如果能驯服这一“电老虎”，每降低工业循环水能耗的一个百分点，都意味着节约数十亿千瓦的电力。
这一异常庞大的耗电量数据带给鼎楚科技的机会是，通过对水泵、管网、热交换装置等全流程的分析之后，几乎每一套工业循环水系统都有降低能耗的改造空间。鼎楚科技称，中国工业循环水泵系统运行效率约为50%。经过鼎楚科技改造之后，这一运行效率可以达到70%以上。对于一套大型水循环系统来说，一年的节能空间通常在几百万至上千万元。
徐放并不为市场需求担心，他以最近刚去过的新疆石河子的一个化工园区为例说，如果这一个园区全部改造，就足以撑起一家上市公司的营收需要，“这样的园区在全国多如牛毛”。现在，鼎楚科技的客户名单中已经包括武钢、新余钢铁、中粮生化等大型公司。
鼎楚科技面临的是一个全新的市场，此前大型工厂对于循环水系统的高能耗毫不在意，自然也少有专业公司来为此提供解决方案。但自2009年开始，很多客户自己找上门来，他们的动力来自于节能减排指标的压力。
2010年是中国 “十一五”规划的最后一年，按规划，要实现万元生产总值能耗降低20%。但直到现在，很多地区的节能减排进展并不乐观。对一些地方政府官员以及大型企业最高管理者来说，关停高耗能生产线当然可以实现这一目标，但这同时意味着当地经济以及企业业绩的下滑。9月初，河北、广西、广东、江苏等省份的不符合能耗标准的钢铁生产企业，被强制性拉闸限电，或者提高供电价格。对这些面临停工的钢铁企业来说，鼎楚科技的节能方案可以为他们解决一部分烦恼，而且既不影响企业正常生产，也不需要企业投入资金。
敲开大公司的门
在鼎楚科技提供的合同能源管理方案之中，客户并不需要为循环水系统的改造进行投资，前期投资全部由鼎楚完成，客户只需要将改造前后节省下来的能耗价值的70%至80%分成给鼎楚，这一期限持续4至5年时间。“对于我们的客户来说，在整个过程中不需要掏一分钱。相比不改造，还相当于他额外有一笔收入。”
即便如此，在2009年之前，鼎楚科技依然很难得到大型公司的认可。首要原因是改造带来的安全性顾虑。对于起到持续降温作用的循环水系统来说，尽管大部分企业都知道经过一些改造可以降低能耗，但一旦改造中出现纰漏，比如冷水供应不畅，将可能发生爆炸之类的事故。徐放认为，如果有一家公司能够提出足够安全的解决方案，自然会赢得市场。“当他们开始尝试第一次改造之后，知道改造之后会节省下多少钱，以后即便没有相关政策，这些企业依然会乐于进行改造。”
鼎楚科技在创办之初，却并非以工业客户为目标，而是将市场方向定位在民用项目之上，比如中央空调的水循环系统改造。徐放坦言，最初几乎没有人来做工业市场，原因就是对于大型水循环系统的安全性无法保证。当鼎楚科技通过几个石化行业客户的小规模尝试，确认能够来处理更大系统之后，开始主做工业客户。
向工业市场转型的开局似乎还不错。2008年，在为国内最大PTA(精对苯二甲酸，纺织业上游原料)公司三鑫石化做的改造项目中，鼎楚投资的改造成本为800万左右，如果机器正常运行的话，每年可以从三鑫石化获得的节能分成约1000万。
但几个月之后，三鑫石化因金融危机停产，并濒临破产。鼎楚的另一大客户，浙江纵横控股集团几乎在同一时间也陷入破产危机。对于合同能源管理模式来说，企业生产停滞是最大的风险。一方面，双方的分成是基于节省下来的能源价值，停工则无法对此计算;另外一方面，即使双方对于开工最短时间有明确约定，这笔钱的讨要也不会轻松。以纵横集团的项目来说，鼎楚因为对方破产不能偿付违约金，而成为纵横集团的债权人，但徐放对能追到这一笔钱并不乐观。
遭受创业以来最大损失之后，徐放开始对工业市场的具体行业进行分析。他认为，过去重点开拓的以PTA为主的石化行业，一家公司市场好的时候每天就有几千万利润，但差的时候就可能一夜倒闭。“我毕竟只是一个服务者，没必要跟它冒这个风险。”
2009年，鼎楚科技将主要市场目标确定为钢铁和化工行业，这两个行业共同的特点是，稳定性好、基数大。徐放说，如果只是简单合同买断模式，哪个行业增长迅速就做哪个行业或许是正确的，但是合同能源管理模式，必须要基于稳定发展的行业。徐放看好这两个行业市场的原因还在于，都是国家经济建设的基础产业，即使行业不景气，政府也会出手扶持。
在中国，钢铁行业拥有着数量众多的大公司，即使行业内排名50名之后的，销售额也超过百亿。徐放的计划是，在细分行业内，一旦客户有所突破，比较容易产生示范效应，接下来的同行业内客户拓展难度将有所降低。但同时存在的问题是，这些身形庞大的公司，对于一家注册资金几千万的创业型公司总是充满怀疑。鼎楚科技在行业内排在20余名的新余钢铁做了一个示范项目，实现了28%的节电率，以此打开双方的僵持。徐放说，这个试点的沟通花了很大的力气，但是试点完成之后，无论是新余钢铁的其他项目，还是钢铁业其他公司，突破难度都降低了很多。
在更大型的企业里，鼎楚这样的小公司依然很难见到最高管理层的面，但此类业务又必须集团高层才能拍板来做。为此，鼎楚设计了一条迂回路线。“宝钢我们暂时还没办法突破，但是我们可以先做宝钢控股的临钢。”徐放说，宝钢很重视临钢的发展，当临钢的节能效果体现出来的时候，再去与宝钢谈就会容易一些。
鼎楚科技在工业水循环系统中的技术并非独有，而是通用技术，但徐放并不担心竞争对手轻易超越。 “引起高能耗有很多原因，除了设备，还有当地的地形、气温，管道的走向、材质，有使用者习惯等。”他认为，随着鼎楚在行业内的经验愈发增加，后来者的追赶则更为艰难。鼎楚的投资者凌越资本副总裁王建荣与徐放同样拥有信心的原因是，现在开展同类业务的五六家公司他都了解过，“鼎楚的技术是做得最好的”。
鼎楚科技：帮人省钱生意大
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GS(14)@2010-12-31 23:47:43http://www.cb.com.cn/1634427/20101231/177581.html
站在《浙商》记者面前的徐放踌躇满志，他坚信技术不是壁垒，而只有迅速占领市场才是王道。 徐放是杭州鼎楚科技有限公司(下称鼎楚科技)董事长，近日鼎楚科技获得深圳松禾资本3000万元的投资就此也成为国内节能循环水行业中第一家获得风险投资的企业。
抢占工业循环水市场
徐放是个不安分的人。从浙江财经学院税务专业毕业后，他在税务局工作了半年，就下海加盟浙大网新，一路做到总裁助理，主管浙大网新全国销售和渠道建设。在浙大网络，徐放完整经历了一家企业从几个人的规模发展到教育软件行业全国最大的过程，并一手建立了遍布全国各地的销售渠道，积累了自己的人脉网络。
5年前，徐放开始关注他的朋友刘晓明创办的一家技术公司。这家从事循环水系统优化的公司，正在为上海医药集团旗下企业做节能减排。这个项目引起了徐放的兴趣，他在其中做了部分代理工作。徐放隐约觉得节能市场的前景会越来越好，毕竟能源会越来越紧缺。
这个项目做完之后，徐放接着跟踪了上海质量技术监督局大楼的节能项目，这个项目中最高节电率达到了80%，达到“不可思议”的程度。
这几个项目之后，徐放从浙大网络离职，和刘晓明合作，正式成立了鼎楚科技。鼎楚科技采用的是合同能源管理模式(EMC)，虽然徐放津津乐道——“项目由我们来投资，产生效益之后我们与客户分成，客户不仅不花一分钱，还能分到一笔钱”——但一开始很多客户都难以理解，认为徐放是骗子。
被当做“骗子”的徐放，刚起步就栽了大跟斗。
经过不懈努力，鼎楚科技拿下了绍兴浙江纵横和华联三鑫石化两个单子。但不久之后，金融危机来了。浙江纵横集团在金融危机中一蹶不振，而华联三鑫停产重组。本来这两家公司签下的合同，将给刚刚起步的鼎楚科技带来每年1400万元的收入，结果不仅这些收入“黄”了，之前投入近800多万元设备款也悉数套牢。徐放经过多方努力，才挽回一些损失。
出师不利没有让徐放气馁。2009年下半年，他转变策略，开始走行业路线拓展客户，选择从化工与钢铁行业入手，这也是徐放认为最有节能空间与潜力的两个行业。
这条路让鼎楚科技走上了一条快车道。徐放向《浙商》记者透露：“六盘水钢铁、新余钢铁、马钢、川化、美丰、中粮都是我们的客户，鼎楚科技是目前唯一一家业务进入上市公司与大集团的工业循环水节能企业。”
徐放希望借助这些高门槛行业的榜样项目形成强大的行业壁垒，“世界上没有永远的技术壁垒，技术的差距只是时间问题，不能作为未来竞争的主要手段。我们要比的是速度，所以我们要迅速占领市场，把技术产业化。”
徐放把松禾资本创始合伙人厉伟的“专利不等于技术，技术不等于产品，产品不等于市场，市场不等于收入，收入不等于利润”这句话奉为圭臬。
那么，徐放到底是怎么打动厉伟的?松禾资本到底看中鼎楚科技什么?
巨大的市场才刚刚启动
在与江西新余钢铁的合作中，鼎楚科技向其出具的报告显示节电率达到了28%。新余钢铁自行组织了团队检测，检测结果是节电率达到了42%，这个数据连厂长都不相信。
当前市场上以合同能源管理模式(EMC)推广节能产品与技术的企业并不少，徐放表示“EMC的关键在于节能效果的计算标准，这是容易引起双方扯皮的东西。我们的项目在技改前后都会有明确的工况确认与双方验收，这样可以避免扯皮的发生。”在鼎楚科技至今为止的所有客户中，没有一家为此与他们争执。
在投资鼎楚科技之前，松禾资本把鼎楚科技的主要竞争对手与客户都调研了一遍，鼎楚科技掌握的客户资源及建立的行业壁垒让松禾资本颇为满意。2009年，鼎楚科技销售额达到了1000多万元。徐放预计，今年销售额能够达到5000万元，明年能够达到1亿元。
2010年5月，工业和信息化部出台了关于钢铁工业节能减排的指导意见，对钢铁企业节能减排提出了目标。今年6月，财政部发布消息，对节能服务公司以节能效益分享型合同能源管理方式实施的，年节能量在500吨标准煤以上(含)、10000吨标准煤以下的工业节能改造项目给予奖励。
在徐放眼里，工业循环水市场刚刚掀开冰山的一角，“所有工业企业，只要有高温设备与产品的，一定会用到循环水。”
针对工业循环水高能耗现状，鼎楚科技的方案是通过对整套系统的测算，找出引起高能耗的原因，在真正的病源处进行整改。徐放介绍说：“这套方案结合了变频、流体力学等多方面的技术支持，实际上都是通用技术，关键在于整体的优化能力，让整个系统在最高效的运行状态下运行。”
鼎楚科技的渠道资源也是松禾资本看中的，搞销售出身的徐放在这方面可是一把好手。他对《浙商》记者说：“鼎楚科技目前已经有30家以上核心渠道商，目前80%以上的业务是通过渠道商运作的，未来这个比例会更多。这个市场太大了，我们必须与渠道商一起把‘蛋糕’做大。”
当前工业循环水节能市场刚刚起步，去年全国工业循环水节能总和还不到5000万度。鼎楚科技已经冲进了这个广阔的市场，徐放希望在一两年内把鼎楚科技打造成一家节能减排的大企业，他更希望能够有优秀的同行与他们一起奔跑。
专家点评
深圳市创业投资同业公会副会长 厉伟
做节能减排是很需要耐心的，鼎楚从事的这个行业确实是一个朝阳行业。我们非常看好鼎楚和徐放，我们会坚定不移地陪着鼎楚一起走下去。我也相信徐放有这种韧劲和耐力，带领鼎楚打下一片崭新的天地。