ZKIZ Archives

小情侶三度創業 首度嘗到獲利滋味 點點印在虛擬世界闖出實體商機

2011-2-28  TWM

分享 讓網站一上線就造成轟動 因為，你買的新手錶可以被拍下來上傳到臉書與好友分享，兒子的一歲生日照片透過臉書與親戚分享喜悅，這些動作不再單純只是炫耀，而是讓更多人知道每一刻的生活。「這就是Web 2.0的真義，網路從單向輸入、輸出，演進到了多向互動。」林建宏說。 所 以，他們開始動手製作網站，找設計人才、工程師，「過去我們做書籤網站的經驗，就是利用社群的力量，不停的分享、傳播，網站才會壯大。」因此，在成立點點 印的起步，林建宏與陳函薇就很明確地認知到，點點印不只是替使用者將網路照片實體化，更要營造出一個對社群友善的環境，讓使用者交流、創造出更多小的群 體。 「在點點印的網站上，同樣分享親子照片的使用者，會互相討論；共同擁有攝影喜好的使用者也會群聚，貼出他們最新製作的文庫本。」陳函薇觀察，當點點印的社群功能越完備，被黏在點點印網站上的使用者也就越多。 當 他們首度創業做書籤網站時，累積下來的社群經驗，成了他們打造點點印的深厚根基，「第一次創業，有了很好的名聲，很多人認識黑米書籤，可是，名聲卻無法等 值獲利；第二次創業做影音網站，還是只想到衝流量，想的還是如何賣廣告。」可是當這兩次創業都失敗，他們認知到，廣告不會是網路創業唯一的依歸，「第三次 創業，我們明白網站要有品牌概念，使用要夠簡單，再來就是品質。」於是，社群將炫耀行為發揚光大後，影像實體化的商機無限大，這也是為什麼點點印一上線， 不花一毛錢宣傳，只在噗浪上短短一句話，兩天內就湧進了兩千人，成立一年多營收就破千萬元，會員數達十萬人，連港澳網友都風靡。因為在社群年代裡，「我」 才是社群的核心，炫耀才是社群每日必備。 點點印 www.tintint.com 成立：2009年 創業團隊：林建宏、陳函薇網站類型：照片分享製作網站 員工人數：10人 主要成績：去年營收約1000萬元 成功三祕訣 一、用品質攫獲使用者的信賴，建立品牌形象。 二、打造社群空間，讓使用者愛上點點印。 三、網站使用簡單，所有人都能上手。 賴筱凡

關於361度的一點點八卦 管我財

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6bdb8fda01017pkw.html

陳磊：對天使投資行業的現狀的一點點思考

http://www.chuangyejia.com/archives/26145.html

9月份以來，從見證青年天使會的籌備到2013年1月5號，終於見證青年天使會的成立儀式，心情是頗為激動的。天使會的大腕薛蠻子，李開復，徐小平，蔡文勝亦有出席，同時表達了對組織未來的期待。

2012年恰逢TMT寒冬，過去的從業經歷使得我對整個天使投資行業有了一點點認識，夜深人靜的時候，索性寫出來，讓大家來拍磚。

一、目前天使投資行業的現狀及發展思考

1、天使機構化的顧慮

（1）財富能增值嗎

去年接觸相當多數量的私營企業家或個體老闆，苦於沒有投資渠道，聽說天使很火，動輒在幾年內賺十幾倍，幾十倍以上的，就問：把錢拿去做天使，能確保多少收益率和回報啊。

這事真難說，我覺得做天使的，大部分有理想主義情結，而有理想主義的人或許能創造奇蹟，可是創造奇蹟的概率我是回答不出來的，可能全在於運氣。所以用基金的方式去做天使，第一個受限的是募資不容易；第二個是資金盤子大不了，大了，那些錢你很難在一個合理期限內投完。

（2）投什麼靠譜，怎麼投

投熟人是加分的，投熟悉的領域是加分的。其他的我真說不清楚，我記得剛從事這個行業的時候，自己還能說出個一二三來，現在我覺得都不容易，乾脆就不說了。

如果你背後有大量VC關係網絡，我覺得你可以選擇一個好的項目，不必強調創始人一定有退出渠道關係資源。如果你自己是剛入行不深的天使投資人，我建議你要投資背後有VC關係網絡的創業者。

（3）我能賣的出去嗎，誰是我的下家

賣是一種能力，營銷的能力。往往你需要和潛在接盤的VC有良好的互動，或形成一個圈子，他對你的人品，專業能力，專業判斷產生信任。所以我感覺好的天使機構，除了團隊有強的專業判斷能力外，也是善於關係建設和維護的。

2、加強退出渠道的建設

目前有個大的方向，就是人民幣會逐漸邁向國際化，一方面中國的經濟和政治在世界的影響力逐漸加強；另一方面，國內畸高的通貨膨脹率，估計唯有通過人民幣國際化輸出到國外，才有可能得以緩解。

那麼以後國內企業到國外上市，會變得更加簡單，雖然普遍來看，在國外的一些國家上市的收益率不高，中概念企業在海外市場飽受質疑，但是至少也是一條融資通路。以後退出渠道不僅僅有A股IPO，H股IPO，新三板，還有在澳洲的，法國的，新加坡等國家的資本市場退出渠道。

3、引導政府和民間資本，加強和完善創業投資生態圈的建設

天使階段尤其集中在孵化和初創期的，這麼高的投資風險，我認為從某種意義上講，有些類似公益性質，這個時候，政府應該出面了，可以採取設立早期投資引導基金，引導社會資本參與，加大力度扶持初創企業的發展。在這方面，我瞭解到寧波和成都市的政策是比較好的。

再一個，就是玩天使的人多了，VC也要多一點，否則那麼多的天使項目怎麼退啊，這個創投生態鏈上的蚱蜢佈局要合理，否則很容易失衡。

二、天使的「玩法」及「門檻」

目前做天使投資的，策略上大致分為二種：第一種是只投或主要投團隊能看得懂的項目，或專於某一領域，精耕細作，為每個項目提供儘量完善的增值服務，一年投很少項目。第二種，不限制行業，撒網式投資，只要項目感覺好，創業團隊不錯，我就投一部分。對於這種策略的投資，投資人最好要學會分擔風險，要和業內專業型天使或行業大佬聯合起來投資，注重行業內公共關係建設和維護。

青年天使會秘書長牛文文老師提到說：天使是沒有門檻的事業。誠然天使人人都可以做，只要有一顆願意幫助別人創業的心，又有閒錢就能做。而天使投資要想做的好，它的「門檻」卻比較高，就是打通從天使到VC上的人脈網絡，或者投資人精於某一個行業領域，或者乾脆就是某行業成功的創業者。

三、天使付出「血和淚」，還要有運氣

之所以有這麼些感慨，是因為過去兩年付出了很多「血和淚」，之前在機構裡面做天使投資的時候是摸著石頭過河，直到今天也一直在路上。

業內有一個知名的天使機構，名字就不說了，因為做的早，基本上在2011年把過去投的項目都退出去了，那自然是皆大歡喜。那是別人做的早，退出時間選擇也很明智。可是當你2011年開始做互聯網投資的時候，在當年你按高價投入了一些項目，在2012年，我估計你很可能不太好過，這有個時間點和運氣的問題。

雖然說冬天很冷，但是春天也快到了，堅持下，也許慢慢就能熬出來。

四、獲得資本的秘密，學會「賣」，把握營銷的本質

非常多的創業者問如何找天使投資人融資，我覺得有一點很重要：就是讓投資人信任你。信任是很難的，首先從陌生到熟悉，然後讓他相信你的人品，以及操作項目的能力。如果不認識投資人，最好找別人推薦。我們這個社會是人情社會，對於一般創業者而言，赤裸裸地靠項目去融資挺難，要找到人去幫助你，同時要學會經營自己的人脈。

五、下一個方向：互聯網和傳統領域的結合

我記得在會議開幕式上，李開復老師曾說互聯網新浪潮已縮短為5年1次，蔡文勝老師建議青年天使會從互聯網走到傳統領域，之前他在真格基金演講時候還提到過PC已死，互聯網行業已經全面進入移動互聯時代。種種跡象表明，互聯網科技行業競爭十分激烈，行業更替迅速，投資這一類的項目風險往往是非常大的。但是互聯網行業，相較於傳統行業在經濟中的比重還是較低的，用互聯網的思路做營銷，做品牌傳播，做渠道，做產品設計，都是有可能的。

Tumblr賣了11億美元,點點們呢?

http://www.iheima.com/archives/40921.html

輕博客鼻祖Tumblr昨晚剛剛宣佈以11億美元的價格賣給雅虎，而具有諷刺意味的是，那些Tumblr的中國模仿者們，曾經名噪一時的輕博客如今皆已銷聲匿跡：點點網團隊重心轉向啪啪，新浪輕博客定位不清用戶轉化有限，盛大推他轉型購物分享，鳳凰快博已不再進行投入，網易Lofter和人人小站也淡出了公眾視野……國內的輕博客別說高價出售，連運營方自己都已經不怎麼待見了。

為什麼同樣的模式，國內國外卻是冰火兩重天?我採訪了一些互聯網觀察人士，並結合知乎網友的答案，總結出如下幾點原因。

1. 不適應國內消費性需求

國內用戶與西方用戶有顯著區別，西方用戶創造內容的積極性更高，而國內用戶分享及收藏的積極性更高。

博客中國創始人方興東認為，國內用戶仍然是消費性需求為主，而創造性需求有限，所以娛樂化的、交友類的、低門檻的互聯網產品更為流行，比如微博、微信。「只要會發短信就會發微博，只要會說話就會發微信，而輕博客像博客一樣，需要有能貢獻內容的高質量用戶。」

當然，在點點網或者其他輕博客上也聚集有一些設計師、攝影師等內容創造者，但是原創的內容並不能滿足消費的需求，導致大量重複的轉發內容出現在用戶timeline裡面，嚴重影響體驗。

2. 受微博積壓，市場空間狹小

Twitter不能發佈多媒體信息，Tumblr的出現剛好彌補了這一不足。但是中國的微博並沒有給輕博客留下這樣的空間，新浪微博可以發佈文字、圖片、鏈接、視頻、音樂，其曝光的下個版本甚至可以發佈圖書、應用。那用戶還要輕博客幹什麼呢?

「在國內新浪微博已經是輕博客了，」互聯網評論人士洪波直接給出了結論，「輕博客提供的功能微博都可以實現，輕博客完全沒有機會。」

3. 媒體基因不夠

國內的輕博客們共同的問題之一是，學會了Tumblr了皮，卻沒有學會Tumblr的內容核心。

互聯網評論人士魏武揮指出，輕博客的屬性是媒體，點點、人人、網易等並沒有媒體基因，而新浪的注意力顯然並不在輕博客上。

Tumblr最為重視的Tag功能，在點點網僅僅是由自願報名的網友負責編輯的，點點網根據博客算法+本人申請從網友中篩選編輯，有初中生、高中生、大學生和已從業的年輕人，每人負責一個或多個標籤。這樣一群結構鬆散、缺乏嚴格訓練的編輯隊伍，能夠將UGC內容進行很好的加工、整理和推薦嗎?不能。

知乎網友dirain如此評價：「許朝軍的DNA不對，他帶著人人網的思維去做輕博，點點用戶現在雖然越來越多，但質量也越來越差。」

新浪的媒體基因是這幾家裡面最佔優勢的，但是顯然這些優勢都貢獻給了微博，輕博客只不過是新浪的「佔坑」行為，本就沒打算搞出多大名堂。

4. 投入大，盈利前景不明

輕博客是需要大投入的項目，為了承載大量圖片、視頻、音頻，帶寬、服務器以及相應內容審核團隊的投入必不可少。

簽名為點點網資深用戶的許啟輝在知乎上直言：「那存儲、那流量，都是錢，都是運營方的淚啊。大把票子花出去了，卻不能對運營方產生任何正面的幫助(有些站長在自定義模板的時候甚至把點點網所有輕博客右上角標誌性的工具條都隱藏了)。點點作為一個拿了千萬風投的中型公司，如果想慢慢地熬，沉心積累用戶和內容，這錢怕是不夠燒。」

輕博客本來就不適合創業團隊，洪波也持這樣的觀點，他認為創業團隊無法配備大量的內容審核團隊，這是Tumblr不需要解決而點點網必須解決的問題。

輕博客怎麼盈利?Tumblr已經做出了一些探索，包括付費的模板、廣告帖子等等，但國內的輕博客們照搬不見得湊效。點點網先後融資1200多萬美元，而Tumblr前後融資超過1.2億美元，在找到確定的盈利模式之前，Tumblr更有底氣進行持續投入。

對於新浪、網易等大公司來說，看不到盈利前景的產品，更難進行大規模投入了。

綜上所述，輕博客在國內基本上是一條死路。

關於搜房的一點點看法 cody

http://xueqiu.com/9587673041/24416797
最近研究搜房，主要發現了以下幾個問題，不足之前，各位輕拍斧正，不持有任何倉位，純粹分享~

一 商業模式無法突破，業務停滯
先看圖
查看原圖
搜房網目前的收入結構主要是四類，
1 marketing ，屬於硬廣banner一類的服務。
2 listing 這屬於關鍵詞搜索排名一類的 rank類服務。
3 e-commerce 電子商務服務，主要分成兩種，一是家具類銷售服務，第二會員折扣服務。
4  value add service 屬於信息訂閱類服務。

而在最新的年報中，我發現了marketing和listing的收入今天和去年，基本沒有改變，也就意味著搜房的兩大主要收入已經陷入了停滯狀態，這是為什麼呢？我覺得主要是因為互聯網本身對小城市地產商不具備特別大的吸引力。

搜房的現在網頁上有300多個城市，而全國市級大約有700個城市，而搜房的一線城市，特別是京滬廣深一類的收入佔比大約在40%左右，而越往後收入比越低，城市等級越低收入佔比越少。

而且，我認為目前300多個城市已經是搜房的擴張極限，一來是因為競爭因素，二是因為一些小城市，因為城市體量不大，交通方便，所以買房，交流都是線下為主，搜房的特色，論壇業務根本不具備吸引力，再往後發展，做的就是虧本買賣。

另外，目前300多個城市中，真正具有價值的我估計不到一半，舉個例子，我的家鄉，屬於西南二線中等城市，根據搜房網的房價報價，根本就不具備參考價值，也幾乎沒有有效的論壇交流內容出現，說明這塊業務基本上沒有什麼資源投入。

然後我們再來看看，數字表現比較亮眼的 e-commerce. 這個業務的發展初衷，是搜房希望打造以房子銷售為主體的配套設施銷售。也就是家具、裝修一類，但是這個收入構成中，因為會計計算變動的因素，加入了原來的 value add product收入一項（這項目前已經取消）和value add service的一部分收入（而這項收入目前已經倒退）。

也就是說，E-commerce，這項收入，很有可能表現的並不如想像中那麼美好。

1）首先，這項收入中，搜房網建了一個網站叫做 家天下，以販賣家具和裝修為主，而我用Alexa統計的時候，發現，家天下的排名非常低，更重要的是，他的平均用戶頁面訪問量只有2。而同樣的電子商務網站，蘇寧易購有3點幾，京東有6.幾，更不包括難以考察的淘寶。 這說明家天下的轉化率非常低，另外我在年報中也看到，家具業務佔比從10年的4%下滑到1%。

2）會員折扣服務，也就是會計變動之後的value add product和部分service業務，這項業務應該屬於已經存在的業務，並不屬於新增長業務，而且我對他的收入增長力依然存有疑惑。

1.這項收入跟marketing和listing一樣，都屬於受到城市擴張極限的影響，市場規模有限。
2.這項服務基本上沒有任何有效的護城河，門檻低，意味著競爭環境殘酷。
3.如果僅僅依靠這項收入，根本無法支持搜房作為一個上市公司的成長要求。

最後，在2012年的年報中披露，搜房網去年員工總數隻增加了100人左右，而前年大概是2000人左右。已經可以推斷出搜房的業務增長陷入停滯狀態。

二 老話重提，管理層問題。

實際上，我認為一個公司，如果有過未披露信息，那麼就存在道德風險溢價，這樣的公司，我是萬萬不喜歡的。

搜房的老總莫天全，一路購買物業，從海南到日本再到紐約，而在之前的年報中，並沒有詳細的披露整個過程，直到被做空機構發現，之後給予的解釋是用於員工培訓。我認為這個理由是相當可笑的。

搜房是我見過比較摳門的企業，他們居然連研發費用這一項支出都沒有，改為記在資本開支中，佔整個收入比還不到4%。我在知乎上面搜到的八卦，這個公司的預算開支非常小氣，企業文化不足，員工培養不夠，屬於鐵打的營盤，流水的兵。這樣的企業會願意買下旅遊勝地的高檔物業作為員工培訓？呵呵

我不清楚搜房買物業的原因是什麼?莫非要轉型？但是為什麼又不肯詳細披露？為什麼買在天南海北的位置？這些問題如果不解決，那麼我對搜房管理層的信心就會非常不足。

三 一些簡單的推論。

大部分人喜歡搜房，是喜歡搜房的淨資產回報率和分紅率，前者在商業模式上已經受限，後者，今年可能會讓小股東們失望，因為seeking alpha上面有個老外，幫搜房算了一筆賬，今年搜房大概用了一億多，用於收購（ Bao An acquisiton）。我不知道是什麼物業，據那個老外推算，如果採用VIE結構的話，內保外貸的分紅模式，今年會對搜房的現金流產生影響，所以，今年搜房的分紅很可能落空。具體大家的可以去看一看。

另外，有人對搜房的線下業務稅收問題有疑問，搜房大概有107個分公司在國內，而他們名義上從事的是廣告業務，但是實際上是經銷商業務，也就是說，以後很有可能會成增加稅收成本，我法務知識不夠，希望有大牛能夠解釋一下。

原創 關於毛利率的一點點事情 流風回雪VV

http://xueqiu.com/1249249306/24608924
關於毛利率的一點點事情

文/流風回雪

據說，人生不是做飯，不能等材料都齊了才動手。咩，本著人如文，文如人的古訓，看看寫一篇文，是否也可以突發奇想滴完成，毫不收集啥就……一揮而就？

試試看，僅為慶祝近期攢RP成功，你懂的。

毛利率的計算公式，據說至少有倆：

A （收入-成本）/收入×100%

B （收入-成本-稅金）/收入×100%

為簡約起見，本文選用公式A。為嘛捏？不回答。

好啦，公式A，倆要素：收入、成本，只要把損益表拿來，誰都能算出一個。既然如此簡單，那我們也就不用理論先行或者段子搞笑，直接開8是王道。

一  高或者低，有啥要緊？

財務數據，或者說資產負債表損益表現金流量表這三表，時不時的要被捧著到處恭送，比如送給銀行送給客戶送給供應商送給稅局送給發審委，含笑請人家過目，於是人家輕敲計算器略微一算，看見你家毛利率了。

人家看見了，人家就要動心思了。太高了，有人喜歡你賺錢本領好，有人嫌棄你賺到太猛，有人懷疑你這數字假的；太低了，有人喜歡你踏實只賺辛苦錢，有人嫌棄你不會做生意，有人懷疑你這數字假的。

咩，人家要是只動心思，也還罷了，可是人家是有動作滴，比如撕掉你的貸款申請不讓你投標禁止你銷售他家產品或者直接來個全面稅務稽查或者，嗯，否掉你的IPO申請，都是再容易不過的事情，有木有啊有木有啊～～！我說的可都是真的。

那麼，要是你家的毛利率不高不低，也就是恰好是——「平均水平」呢？

咩，啥叫平均水平啊，您說的是中位數還是眾位數還是簡單平均還是加權平均啊？說的是大行業水平還是細分行業水平還是那誰誰自己命名的啥行業平均水平啊？說的是內貿水平還是外貿水平還是摻著來的水平啊？還是僅僅那幾個已經上市的傢伙的披露數據的數學平均數啊？還是把無論大小公司，300元每月請一位代賬會計做出來的數據和100萬年薪的財務總監做出來的數據一起平均了啊？還有您考慮地域差別了木有，商模和產業鏈情況咱就不提了，都是某陶瓷廠庫房——滿屋子的杯具啊有木有。

一句話：太高太低都討人嫌，那麼，我來個平均的，不木秀於林不拖人後腿的，又該怎麼辦呢？

二  高有高的理由

為了不出頭不落後，首先，要找到導致毛利率變高的各種因素，力求一一殺之！

都有啥捏？

（一）  價格高，收入多！

假如成本既定（假如啊，所有的假如都是不怎麼靠譜的，但還是非得假如不可），那麼價格高收入高就是毛利高的罪魁禍首了！

啥原因導致價格高捏？

不得不上點令人厭倦的小標題裡啊，有木有啊。

導致價格高的原因，單個適用或者隨意組合都行，包括但不限於——

1 彪悍的定價權

1）品牌優勢，比如女孩子們常念叨的那些大牌，據說是在成本數字後隨便加幾個0說是售價都行的那種。

2）壟斷行業，唯我獨尊別無分店，你愛來不來，你不來還不行，地域性局部壟斷也算。

3）可巧的行業週期，剛開出新大陸，門檻高低不說，還沒有蜂擁而入的同行，悶頭賺錢時刻，藍海！

4）品質過硬，極端的技術優秀，就是好，永遠被妒忌，從未被超越

5）行業龍頭地位，我一動，都得跟我動的那種，不服不行

6) 其他，不在上面的都裝這裡面！

2 附帶好處或者福利

1）長長的信用期，別人要求預付你可以答應三年後付，不貴就是不行啊

2）贈送的服務，三年維保和五年維保，那就是不一樣啊

3）未來承諾，買的多了好處多，我家積分返利什麼的比別家高兩倍，各商場促銷常用這樣的手段，最狠的可以給股權

4）非正常手段，比如給大客戶關鍵人物的私下補貼，私下給所有小客戶補貼，你懂的！

5）其他，不在上面的都裝這裡面！

總之，市場的眼睛是雪亮的！

說了收入，下面呢，（二）成本低！

成本因素就複雜啦，太複雜啦，不同行業那也不同啊，但為了說說呢，還是擇要說說吧！

導致成本的原因，單個適用或者隨意組合都行，包括但不限於——

1 外購材料便宜

介個呢，你的採購就是別人的銷售，你的成本就是別人的收入呀，於是——

1） 彪悍的議價能力，無論國內國外供應商，你想壓就壓，不服不行

2） 原料資源極其豐富，比如同業中只有你貼近原料地，或乾脆原料地都是你控制的地盤

3） 等等！

2 折舊少

介個呢，的確和固定資產有關

1） 你買的固定資產比別人便宜

2） 折舊年限長，但極其合理

3） 產能利用率高，攤薄了折舊

4） 等等！

3 外協多少

介個呢，用不用外協，各有各的想法，外協價比自產價高還是低，不同行業不同產業環節不同企業的情況可能各有不同哦！

1） 自己動手，豐衣足食，就是不用外協，因為外協貴！

2） 自己不動手，就是豐衣足食，因為外協便宜！

3） 別的原因！

4        人工便宜

人工啊，這個要素不能少，即便大量採用機器人，還得有個修理費不是！

1） 在貧困地區選址建廠

2） 各位應該高薪的成本相關的人員們少拿點（為了達到這個效果，其他好處是不可少滴）

3） 人工產能利用率高，攤薄了人工成本（啥叫人工產能？我造的詞。比如，加班不給錢，沒倒使勁干，經常組織勞動競賽等）

4） 其他！

5        會計問題！

這個麼，同行業，不同企業的記賬習慣是不同的，雖然都喊著堅決忠於財政部只愛新準則，可實際呢，實際記賬習慣那是差遠啦，比如同一個費用，有的就放在成本裡，有的就丟在費用裡，說起來那都是非常有理有據啊，有木有！

寫到這裡，回頭一看，流水賬啊。

三 低有低的霸氣！

毛利率低的公司，一定是爛公司嗎？肯定不是啊，薄利多銷的公司也滋潤著呢。好吧，為了行文的變化，爭取不再流水賬了！

一家公司如果毛利率微薄，那麼，可能的原因是什麼呢？當然可以把高毛利率的那些理由拿過來，逐一寫其反面，就行了！不過，為了養眼，還不能那麼偷懶！

（一）   盈餘管理做的到位

介個麼，很多人（含雪姐我！）說過，若不是怕稅局殺過來，若是沒有稅收徵管稽查這件事，那麼，N多企業都會是虧的一塌糊塗！憑什麼要在賬面賺？人怕出名豬怕壯，企業怕顯胖，毛利率低點，低調是王道啊！

（二）   就是為了佔領市場

藍海好是好，就怕一群人蜂擁而入啊！趕緊的加大投入，薄利多銷，讓毛利率薄到沒有誰願意來這疙瘩和我PK!我不虧就行，我不虧他們可就得虧了，先把對手和潛在對手整死再說別的！

（三）   木有上進心！

介個麼，明明環境良好，上下游乖如貓咪，額，毛利率就是高企！為啥呢？管理人和股東不一條心，反正賺多了也不是我的，乾脆我給你做平，我走成本還不行嗎？管理費你是要看的。我賺多少吃多少，反正保值增值指標我完成了，我不要你補貼就不錯了，你別的子公司還虧到擬清算呢。

（四）   管理不善

管理問題，額，這是細節問題！其實麼如果市場透明，那麼毛利率就是在拼企業效率了，同樣的經營環境，管理糟糕的毛利率就是不行。曾有案例，某公司進貨品質差，進貨時間總跟計劃對著來，進貨品種永遠不是想要的那個結構，特別的影響生產銷售等等。請專門的諮詢公司，梳理了流程步驟表單做了大量分析，木有一點用處，後來呢換了個採購經理，OK一切毛病不治而愈了。

（五）   同行的毛利率數字不對

這，有可能嗎？當然可能。有些同行為了上市融資等目的，毛利率搞的貼近他們的理想，額，這就讓別的同行難受啦！

四  管理層討論！

這個標題下，經常是據理力爭，自己的數據多麼合理，多麼有前途，等等。反正是朝著我辦事您放心那個方向說。

額，問題來了。

毛利率高的時候，從本文第二大部分裡隨便抽出幾條來那麼一說，聞者大悅，挺好。低的時候呢，說其反面，或者從本文第三大部分裡找個理由，也行。

可實際呢？

明明是無力提高毛利率，說成是高深戰略故意這麼低的。

明明是會計搗鬼做了高毛利率，非說成是管理有方效率極高。

明明是被供應商玩的要死，非說是自己傲嬌伸手賞人家一個長期合作。

明明是賣不出去不得不削價鋪貨，非說是為擴大市場特別做優惠活動一切盡在掌握。

額，諸如此類的很多。反正，我就是美女！

五 如何研究具體某公司的毛利率？

夜深了，改日再說。呵呵，歹毒一笑，飄然睡去也。

【黑馬大賽現場實錄】創業路上那些不能忽視的點點滴滴

http://www.iheima.com/archives/55208.html

我曾經寫過一篇文章叫黑馬小記，去年深圳的比賽六月份到現在一年多的時間，我們團隊和黑馬的《創業家》點點滴滴都進行了記錄。賽伯樂甬科的創始人朱敏先生和總裁成斌同志也是黑馬營的特聘教授，我們整個賽伯樂團隊已經從黑馬大賽挖掘了五六個項目，我們給予了融資，都在迅速的成長當中，這一點是我們非常覺得合作非常有效果的。另外一個數據，從我們這個專業角度，我們感覺到目前中國有三大創業全國性平台，一個是科技部，但是是官方的，很多不可控的東西，第二個是完全市場化的，民間的，兩本雜誌做的，一個是《創業邦》的「創新中國行」，一個是《創業家》的黑馬大賽，我們並不是一定要比高低，從合作的整個效果來說，我們覺得可能黑馬更加貼近地氣，特別貼近與中小企業草根創業者，我們感覺到這一路走過來跟黑馬的合作是非常愉快和愉悅的，而且達到了一定的效果。我自己本人從06年開始做創投，對創業者和創業團隊，我們為什麼投這個項目以及我們一些理念的體會。

我從這麼幾個方面給大家做分享，創始人的特質，團隊，行業，技術，風格產品，成長性和模式。

投資人，我們投人就是投項目，投項目就是投人，這一點也不假，風險投資所謂的投資就是有風險的，特別是早期在美國天使的時候完全是一看人，二看項目的未來前景，我們對人的關注，如果說一百分，我們會看重50分，這是風險投資和天使投資早期的項目，後面可能不一樣。每個創始人自己要判斷好，你這個人是不是適合創業，這個非常重要。前一段時間我們聽過柳傳志老先生的一個講課地科技創業者的創業課題，特別是科技人員創業自己要分析好我這個科技人員是搞科研的，還是安於現狀，朝九晚五的，還是有很多不安分的因素，有些人喜歡折騰，創新，很多人不安分，喜歡挑戰規則，要分析好我這個人是不是適合創業。很多創業者說自己要創業，碰到一個小的挫折的時候就睡不著，受打擊很大，連累了家庭，連累了原來安穩的東西，這一點非常重要，你的性格里面是不是適合創業，你的基金裡面是不是有不安分的因素，你是不是喜歡接受新的東西，這一點非常非常重要，你要想清楚。專注性，剛才嘉賓說到我們一輩子就做一件事情，這個觀點我想很多人可能都比較認同，因為你的創業，包括酒仙網的郝總，他對紅酒的認識，你要做電商的酒如果你不瞭解紅酒也不行，所以你專注性是非常非常強調的指標。目標明確，戰略清晰，每個人定下來一個行業要進行開始的時候一定要想好未來，我經常聽東湖相對論，我覺得那個對話不經意當中經常會談到創業者的目標和未來規劃，我覺得這可能是對大家的提示。資源整合能力，大家最近看到美國已經開始的路演的，去哪兒網的，張總是非常年輕的人，他到現在還沒有估計到去哪兒網對攜程的威脅，但是現在已經劇烈的感受到了，當時他是非常偶然的創業進入到這個行業，但是他的資源整合能力非常強大，依靠騰訊，募集很多巨額資源，把這些資源整合在一起為自己所用，在創業初期要具備這一點，創業者剛開始往往是一窮二白，什麼都沒有，就是憑一個注意，往往到後面一定要具備整合的能力。我接觸了大量的創業者，我們曾經在杭州投過一個非常好的項目，創始人是新加坡的雙料博士，非常牛，但是我們發現他一個月去兩次澳門，我們瞬間就崩潰了，如果這個投資人一個月去兩次澳門的話我們的錢就不知道去哪裡了，對人品的要求，或者有一些底線不能去碰，如果這個底線碰到對投資人是一個毀滅性的打擊，有可能這個行業就進不去，我們就說一些底線的東西。我們的性格，我也是東湖相對論的愛好者，他們有一個投資人朋友，也是早期項目，全部都談好了，最後投資人不放心，故意帶他，我回家你的車子送我回去，專門找了一個4點多鐘特別堵的地方，他暗中看他的表現，結果這個老兄一路上罵罵咧咧，一路上感覺到非常煩燥，從堵車罵司機，罵社會，祖宗三代都罵遍了，下車以後就決定不投他了，你以後對未來的團隊，對困難的克服，你表現出來的心態是這樣的，這種企業是走不長的，你要做創業，你未來的路很長，會面臨很多很的問題，你的性格，你的基因，你的各種能力都要圍繞這個目標去實行。創業肯定要有激情，但是一時的激情肯定有問題，我們需要持續的激情，賽伯樂公司在杭州，總部在杭州，跟阿里巴巴聯繫比較多，我們看著它從2000年開始突破，慢慢的，這個團隊確實是很厲害，馬云這個人真的是幾千年才出這麼一個人，非常不容易，就是一種持續的激情。他自己說不懂互聯網，他到現在支付寶也不會用，但是他能夠做成這麼一個巨頭企業，他能夠把人管好，持續的激情，把股權分配好，這就是他的能耐，這也是團隊的能力。

我們講到團隊，哪怕創業者非常非常牛，其實《創業家》也是一個創業團隊，牛社長非常牛，但是他一個人肯定做不起來，下面有郭海峰，有很多團隊成員跟著他一起拼，團隊一開始就要設置好股權分配激勵。我舉一個例子，也是杭州的企業，海康威視這個企業非常有傳奇，就是電子部52所，武漢有大量的央企，杭州非常少，做磁記錄設備的硬核東西，這個企業有天使投資人，原來是在珠海做，原來是52所的小的經銷商，專門做小收音機的，後來就投資到海康威視，07年這個海康威視的市場開始爆發，08年全國各地監控市場迎來一個爆發，他那時候就看到希望，但那時候團隊沒有股份，他就在他自己20多個股份中拿出來9%，那是創始股東，一比一的，非常不容易，這個9%免費送給了49個創始團隊，大概有20多個營銷的，大概一比一，這裡面50%都成為了億萬富翁，那激勵和股權市值對於整個團隊往前衝是非常非常強大的。共同的價值觀，如果說大家一幫人在一起幹活，每個人心思不一樣，是你是堅持的，我是另外有企圖的，有其他的平台，每個人的想法不一樣，遲早會出問題，今天不出問題，未來一定會出問題，我們非常看重這個團隊的共同價值觀，也是阿里巴巴非常好的例子。前兩天百度李彥宏的到浙江大學校園招聘的時候，我當時聽了一個現場的演講，他說百度的文化就是大學文化，大學文化是同事之間非常親切，沒有利益衝突，非常單純，大家相處非常愉快，在座可能都讀過大學，可能非常懷念大學時候的那種，但是到社會上可能不一樣，每個人的價值取向不一樣，一些人要抱團幹事情的時候價值觀主流的東西一定要是一樣的。取長補短，同甘共苦，互補性，特別是崗位上的，一個人幹不了所有的活，必須在幾個方面形成互補。創新能力，企業文化構建，這一點可能會有不同的建議，覺得創業首先要讓自己能夠活下來，但是我們看過幾千個公司，凡是成功的從一開始就建立了它的文化，黑馬營最近跟華為有一個班，走進中國最神秘的一個公司，非常偉大的公司，從某種意義上比阿里巴巴還要偉大，華為的企業文化做得是無懈可擊，這個人一出來就是華為的人，只有文化的企業才會生生不息，百年以上的企業都是有自己獨特的文化，如果說你在創業初期把你的企業文化，把立足點建立起來的話，你的企業會抗風險能力比一般的企業要強。

我們的行業和技術。從投資人的角度我非常看好這一點，如果你目前從事的行業是重資產、重污染，或者是跟國家產業導向政策相反的，你的這個企業做得再辛苦也沒有前景，這個大方向必須要符合國家政策，產業導向，上下游產業鏈的可控性，現在很多創業者做的項目依賴性特別強，比如上游依賴這個供應商，下游靠這個經銷商，被家一捆死了系，離開它就不行了，這種企業抗風險能力會很差，上下產業鏈，可控性要把握在手裡，不能被人家一棍子打死，競爭企業一來你就是滅頂之災，這種企業內部是非常脆弱的。產業的可行性，我們前一段時間碰到了中科院的一個項目，這個項目代表了很多未來方向，實驗性的產品很好，比如一個新材料，現在比較熱的是生物錫，可降解的塑料，有可能實驗室非常好，各種指標都非常好，但是一旦產業化的時候，產量一百斤很好，如果億噸就下來了，就不行了，從軍工到民用，目前中國的軍工非常厲害的，美國人都是我們中國人的隱形飛機比美國人先進20年，中國在軍工方面非常非常厲害，為什麼軍工可以成功，但是民用則不行，就是成本，因為軍工是不惜一切代價的，舉國之力來做得罪人，但是回到產業當中來，軍工產品不一定能夠民用，因為成本太高，民用肯定要有適合的成本，要有大眾市場。產業化非常非常重要，如果產業化做不到的話投資公司的錢會打水漂。

核心技術，門檻，壁壘，速度。

我們很多投資公司實際上風格不一樣，天投資本這本書我看了，他們是專門投快銷品，消費市場，大消費市場，最近杭州有一個包子店叫甘其食，天使資本投了60萬，一個肉包子可以投6千萬，這個包子就是五個品種，旁邊一個小店買包子五十多個品種，去買的時候都看不過來，但是六個品種非常標準，哪個地方都可以做，所以非常快，風格不一樣，我們是比較喜歡高科技，高成長型的，有技術門檻，每個人的風格不一樣，這個是商業模式創新，速度非常非常快。門檻、壁壘、速度，速度非常非常重要。微信已經很強大了，現在有易信，易信的副總是浙江電信原來的副總，他那天跟我吃飯的時候說我們可能搞不過微信，微信的速度已經遠遠超過大家的想像，現在大家微博都不用，都用微信了，就是市場的先進性，無論易信怎麼去幹，但是微信的先進性已經放在這裡了。一個新的技術一定要強調速度，你把這個市場佔有率、品牌和先進性把握好。

【創業必讀】90後品牌消費觀：我希望被指點，而不是指指點點

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0110/57796.html

你懂90後嗎?如果拿出馬佳佳的情趣用品演講PPT，你會不會感受到驚訝?品牌商和廠家們的商業思維和行動在告訴我們：消費者正在改變，逐漸成為社會消費主體的90後已經不相信原有的品牌了，在新的商業時代里，他們正在述說著自己的消費邏輯。i黑馬認為，在今天的產品，不能理解年輕人，不能理解90後，就意味著放棄未來。這個時代，是個體社會崛起的時代，是每一個普通人都向往建立完整個體性，在獲得科技助力同時也面臨新的社會局限的時代。對品牌來說，獲得90後年輕人的關註，建立品牌忠誠度，已經變得越來越困難。年輕人漸行漸遠的探索自我，對品牌提出了新要求，也給予了新機會。所謂的機會，來自品牌是否能感同身受90後年輕人在個體社會崛起進程中的向往，焦慮和行為轉變;來自品牌是否能在只關註年輕人消費者身份的消費主義邏輯之外，註入更多關於完整個體的視野和責任感。過去幾年，品牌呼應社會變化和年輕人向往，號召年輕人要敢於夢想，又鼓勵年輕人要敢於行動。品牌的角色仍然是旁觀者，把一切歸結為勇氣，鼓動年輕人去沖破障礙。但年輕人對此卻沒有太多回應。因為社會化媒體，90後年輕人比品牌更早知曉當下的情境，包括自己的向往與焦慮。對於個體困境，鼓動者無法帶來直接的價值。在一個不確定的年代，年輕人需要的是同理心，而不是抹掉個體差異和可能的局限性，一味的鼓動。一次口號式的鼓動，可能提供的只是一次窘迫的有壓力的提醒。按照年輕人自己的話來說，“我希望有人感同身受，可以指點我的生活，但不希望有人對我的生活指指點點”。對應90後在個體成長時的四個重要向往與焦慮，品牌可以成為生活創新者，興趣養成者，關系粘合者和社會改變者。這四種社會角色，也定義了這個時代有文化領導力的品牌，所需要具有的四種能力和品質。1、作為生活創新的品牌90後把個體建構的重心放到了當下，生活成為承擔當下的關鍵。作為生活創新者的品牌，能給他們帶來直接的價值。(1)從代表我的夢想到帶給我好的生活品牌熱衷於深入了解年輕人夢想，並試圖通過溝通，讓品牌能代表年輕人的夢想，即便自己的產品和服務與這樣的夢想之間沒有聯系，也不惜為年輕人大聲疾呼。結果是，年輕人覺得這樣的品牌溝通空洞乏味，無法了解產品本身會對自己的生活有什麽意義。對於90後年輕人來說，建設好日常生活，這就是他們的夢想和人生意義的體現，他們首先關心的是，品牌能具體帶給自己什麽樣的日常生活，其次才是這樣的日常生活與自己其他的夢想還可能具有怎樣的聯系。因此，品牌在溝通中應該更加更著重於清晰而具體的描述“好的生活”，其次再談及這種生活與哪些夢想有關，而不是本末倒置。(2)從向往生活的符號化呈現到日常生活的情境化講述之前品牌的溝通，習慣超脫日常生活，以符號化的方式，完美呈現生活方式。這樣的溝通，要麽讓年輕人覺得“無感”，要麽就是顯得過於“裝逼”。90後理解的品質生活中包含了日常生活的豐富情境和細節，是對普通人的日常生活的美好講述，“我不是想裝，這就是我的生活”。品牌的溝通，要講述普通人的日常生活情境。這種講述是美好的，但不會因為過於完美而失去日常生活氣息。要讓人感覺到是我想要的，同時也是我的生活。(3)從買來的生活到創造的生活在品牌的慣常溝通中，消費者是受用者的角色。真正讓90後喜歡的品牌，不僅擅長把過好生活這件事情，細致地娓娓道來，還會提供機會，讓年輕人感到自己在一手一腳地把生活創造出來。這意味著品牌需要在溝通，產品和服務上提供參與創造的空間， 動手建設的可能。(4)從年輕人專屬到跨年齡和階層的享用傳統上定義的“年輕人市場品類”，集中在運動服飾，科技產品，零食飲料等品類，在價位上傾向於相對便宜的定位。90後相比以往的年輕人更早地開始建設自己的品質生活。他們感興趣的已經不局限於這些品類。今天，更多的品類有機會開啟年輕人市場的潛力，比如家具、小家電、汽車等。同時，相對奢侈的品類和品牌，比如跨國旅行、奢侈品牌等，通過提供分期付款等金融服務，將進入更為低齡的消費群體。(5)從多元的選擇到小而美選擇過去品牌側重提供更多的選擇，來滿足年輕人的個性需求。一個品牌涉足過寬而不精，是無法滿足年輕人對品質生活的要求的。今天，年輕人越來越欣賞那些在某一細分領域有專長的品牌。不需要大品牌，但一定是精細的有品質的。戀物文化之下，產品和服務需要更盡心血，承載更清晰的意義和情感。作為生活創新者的品牌，最佳的一個案例是宜家。宜家現在已經成為很多年輕人傾心的品牌。宜家從不高談夢想，它所講述的美好生活，從來都是普通人的生活。在宜家的溝通中，年輕人看到的是自己的日常生活。宜家引導年輕人去自己動腦動手，建設自己的生活，品牌提供的是工具和指導，最終的創造由年輕人自己完成。從家具、到小裝飾、到廚具，宜家描繪的是年輕人向往且可以抵達的生活，提供有設計感、精致的多種選擇，以及年輕人買得起的價格。2、作為興趣養成者的品牌因為這一代人對自我的探索已經深入到興趣，工作和獨立思考，並且以體驗為重心，這意味著傳統的產品和服務形態要發生大的變化。品牌的角色不再是提供光鮮的標示，而是提供切實的工具和方法，亦師亦友，陪伴年輕人去探索和實踐自己的興趣。(1)從指導和鼓舞年輕人的價值觀到講述和實踐品牌自己的價值觀個體時代，沒有價值觀的品牌，將不會被記住。今天，很多品牌高談年輕人的價值觀，卻不去溝通自己的價值觀和實踐。向往深度自我的90後，欽佩的是身邊的大神。品牌需要成為一個大神――“做自己認定的事兒，喜歡的事兒，並且堅持做好”。只有品牌本身具有故事，有願景和價值觀，才能作為一個獨立個體存在，也才能吸引年輕人的關註。(2)從一個產品到一種興趣今天，有很多品牌意識到自己賣的不是“產品”，而是“生活方式”。在這種意識形態下，品牌側重溝通而不是服務和產品，在溝通中又側重代表某一種生活方式的“符號”，而非真實的日常生活的體驗。仿佛擁有了一個品牌，就擁有了一種生活方式。在今天，90後不再滿足於生活方式的模仿，他們向往的是圍繞自己的興趣建設生活。相當多的產品和服務，都有可能成為年輕人培養興趣，認識自我的開始。這意味著品牌要有能力把自己的產品和所在的品類，轉換為一系列的興趣養成方案，而不只是生活方式的象征物。具體來說，可以提供圍繞核心產品拓展興趣的周邊系列產品;提供大量參與式體驗的機會;提供情感宣泄和表達的機會;提供個體故事講述的機會;提供創造和獲得成就感的機會。(3)從以信息為溝通到以體驗為溝通90後向往深度自我，他們渴望獨立思考，慣常質疑，執意以親身體驗作為形成信任的基礎。很多品牌意識到，要取得年輕人的信任越來越難，並絞盡腦汁在如何改善自己的溝通，以期獲得更大的信任。其實，對於年輕人來說，無論你怎麽說，都只是說說而已。他們相信自己經歷過的，或是其他和自己一樣的年輕人經歷過的。品牌要把溝通更多轉換為年輕人直接和間接的體驗，強調通過體驗去溝通核心的信息。(4)從售賣產品到建立習慣很多品牌抱怨今天的消費者忠誠度太低。其實，年輕人自己又何嘗不會經常抱怨自己沒有長性啊。興趣的養成，生活的管理，都面臨如何幫助年輕人形成習慣自主管理的挑戰。這要求品牌把使用產品的門檻降到極低，提供日常化的工具，幫助習慣的養成。作為興趣養成者的品牌，一個最佳的案例是，過往兩年，Nike推動了跑步文化在中國年輕人群體中的逐步興起。Nike以培養跑步文化而非賣跑步鞋為目標，在產品之外，大量通過線下跑步活動，提供真切的體驗，培養興趣社群，以Nike+為主的跑步工具和相關教程，逐步讓跑步成為很多年輕人的習慣。3、作為關系粘合者的品牌中國的城市化還將要進行幾十年。社會的原子化，人際關系的冷漠，各種社會組織和關系的重新建立，對於普通人來說，歸屬感的尋求，仍然將是重要話題。“獨而不孤”這個90後已經開始展現出來的核心向往，還會持續很長時間。對品牌來說，這不應該只停留在品牌溝通上，而是以產品和服務的形態，一方面守護90後的獨，另一方面幫助關系的粘合和建立。從禮物到分享：每逢節假日，很多品牌都在提供作為“禮物”的產品促銷。然而，90後更為熱衷的，不是在特定節日作為禮物的贈與，而是在日常的分享，促進隨時隨地的連結、溝通和表達。比如，好朋友買同樣款式的衣服。從產品和服務的角度來說，可分享性具有了更大的重要性。(1)從大社區到小圈子今天社群多，每個社群成員也多。許多品牌都嘗試過建立社區，但成功的案例不多。90後所期待的存在感，越來越難以在人數眾多的線上達成。另一方面，在一個規模很大的社群里，個體仍然感到渺小“透明”。品牌如果想要建立社群，應該提供小圈子，私密化社交的機制。對新加入者來說，一加入就有個小組織可以歸屬;同時，通過形成固定的日常關系，可分享的話題，更深入的理解，和日常的陪伴，給每個人被關懷的感覺。(2)從線上的歸屬感到線下的親密感過往十多年，原子化個體通過網絡所形成的線上社群，到現在主流的真實關系形成的社會化媒體網絡，人們的關系塑造，已經進入到線下突破的臨界點。線上已經給很多人提供了認同和歸屬，但線下提供親密感的加強。面對面的交流，固定的場所，定期的活動，線下的互動和體驗，是打造品牌關系粘合者角色的重要一環。(3)從叛逆出格到眾人中的獨處過去品牌理解的沖突是，社會對很多叛逆出格的個體有限制，認為年輕人向往去表達自己的獨特，沖破束縛，標榜與眾不同。很多品牌於是在溝通中強調鼓勵年輕人的特立獨行。但獨而不孤的重點，並不是把自己的獨特表達給無關緊要的任何人，招致沒有意義的評價，而是關註在自己，給自己營造一個不受打攪，不用比較，認真享受的私人空間。一個人不想泯然眾人，但也不代表想叛逆出格。越來越多受年輕人歡迎的品類與獨處有關，與享受“一個人待會兒”的私人狀態有關。比如，戴上耳機，找個地方呆著，一個人跑步，閱讀等，現在正在越來越流行。(4)從傳統式的悲情感恩到平等輕松娛樂的親情很多品牌已經在重視回歸家庭的溝通，但時常免不了陷入悲情感恩的套路。90後相比以往的同齡人，確實表現出了對父母更強的依戀。與此同時，他們更早熟，跟父母的關系，更為平等輕松。品牌所呈現的親情，也應該是與時俱進的，更為平等而輕松有趣的情感表達。4、作為社會改變者的品牌中國未來的很長一段時間，還將面臨很多社會問題的挑戰。一方面，CSR(企業社會責任)有更大的機會，可以建立年輕消費者對與品牌的情感連結。另一方面，傳統的企業CSR項目，很難再贏得他們的矚目。90後關心自己和身邊群體的相關問題的解決。他們相信解決問題的“改變者(change-maker)”，多過傳統的慈善家。(1)從關註弱勢群體到解決身邊問題過往CSR項目集中在對社會弱勢群體的關註。但是，這樣的活動已經很難引起關註，更難以吸引參與。對90後來說，他們更關註自己能感同身受的，來自身邊的問題。不僅有關心，也能直接看到結果和影響力。品牌需要重新界定當前90後關心的社會問題。年輕人關心的，與他們相關的來自身邊的問題，就是今天的社會問題，也就是今天企業CSR的新方向。(2)從改造社會到改造自己過往CSR項目，大部分致力於解決外部社會問題，而與本企業自身運營，產品和服務無關。然而，90後已經很少會被這樣的公益行為打動。90後相信善良微光，善行的可持續。他們期待品牌從自己的產品服務，從自己商業日常運作入手，成為一個受尊重的品牌。未來品牌只有從自己的內部管理，企業文化，生產和銷售流程等日常環節入手，成為一個包容個體的、對社會影響力有意識、並且實事求是的溝通自己的日常實踐的品牌，才能夠獲得年輕人的愛戴。(本文選自於青年誌研究報告《90後青年――大時代里的小世界》) 相關公司：數據來自 創業項目庫作者：青年誌 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

【掘金新三板系列之一 - 先臨三維 & 點點客】 心靜致遠

來源: http://xueqiu.com/1816893677/33143848

【掘金新三板系列之一 - 先臨三維 & 點點客】2014年11月15日開始寫作，準備寫10篇左右，20個左右個股的分析文章。


先簡要說說為什麽我要投新三板。三板市場以前只能通過協議轉讓，數量、價格都要匹配才能成交，因此流動性很差。但新三板自從8月25日開始推出了做市商新政後，成交開始趨向活躍。從2011年以來我對三板市場久無關註，一直到十月底我才重新關註，特別是前些天隨中金去調研方林科技和其他2個擬上市的新三板公司之後，更是花了較多時間來研究。調研回來，有種“春江水暖鴨先知”的感覺，此前，我相信跟絕大多數散戶朋友們一樣是沒有這種切身體會的。調研之行還是有不少收獲的，雖然總體上來說，我不太喜歡調研的這幾個公司，但自此開始我對新三板關註度變得越來越高了。
新三板的可能優勢：
（1）   這些公司有些處於新行業、新經濟，可能會蹦出像芒格所說的“沖浪型”企業。而這些企業由於開始時規模較小，不太可能出現在創小板，即使出現在創小板，由於創小板上市條件的限制，公司已經具備一定規模，也錯過了投資的最佳機會。
（2）   這些公司往往規模較小，估值較低，增發股份的機會較多，而這些增發和通常意義上的增發相比，價格要便宜得多，類似於準原始股，當然這並不是老板發善心，而是企業自身屬性決定的，畢竟它還是有比較大的運營風險。而我們通常買入一個股票的渠道是IPO後從二級市場買進，相比之下，彼時價格要高得多，也算是對風險的補償吧。
（3）   成交雖不活躍，但只要耐心等待是可以合適的價格買進適當數量的股票的。
（4）   享受價值回歸收益。不僅可以享受企業成長之收益，而且，IPO一旦成功或轉板成功，估值會得到極大提升。


可能劣勢：
（1）   企業運營風險。新三板企業魚龍混雜，沒有任何門檻，這才是中國版的NASDAQ，而創業板大概算是其中的優秀企業群。正是由於上文所說的企業尚處於嬰幼兒時期，抵禦風險的能力差，說得誇張點，隨時處於倒閉破產的陰影下。原先在主板市場，投資者基本上不用擔心這種風險，但在新三板這種情況的發生以後可能會常態化。如果運氣夠背，最終投資者的錢不僅顆粒無收，而且全打了水漂，連泡都不冒一個。應了一句，吃人不吐骨頭。
（2）   流動性差。只要是所投資的公司不是很好，或者以後不能IPO，加上現在新三板個人投資者的門檻高，通常意義上的傻子進不來，想變現比較難，你的錢相當於買入了一個地段較差，沒有下家接手的商鋪。不是所有的商鋪都是香餑餑了，特別是電商的沖擊後。
所以，新三板不太適合對生意沒有前瞻眼光，沒有洞察力，沒有想象力的投資者，相反，對企業運營經驗豐富，尤其是自身有創業經驗的投資者，經常可以憑直覺準確地對某個生意作出定性判斷，無論是商業模式，還是企業領導層。此外，需要有很強的心理能力，有打持久戰的準備（畢竟IPO、轉板不是那麽快的），而且能長期熬的，即使媳婦最終熬不成婆也不至於弄得傷筋動骨的。
我的打算。用我目前賬戶約一半的資金精選10-15個左右的股票，本來是想選50-100個左右的股票風投的，但由於：一則看了200多個股票也沒能選出幾個好的，二則有個別股票實在很看好，又不想投那麽可憐兮兮的1%，所以，改為每個投6-15%。


先主要簡單談談我已買進的股票：先臨三維和點點客。行文可能會比較亂，想到哪里說那里，只有先表示歉意了，當初這些都是以摘要的形式寫在本子上自己看的，現在放到網上來，要編輯的話得花很多時間，我既懶又有好多公司等著去分析，所以只好將就了。我之所以要強調一下已經買進，是只想實話實說。我在雪球上或是博客上分享的觀點有對有錯，我無意評論別的球友，但我一定是真實地表達自己的所思、所想、所做，絕不虛假。我也不在乎雪球上的某些好事者，他們天生有雙火眼金睛，經常會別有用心地議論一些好心分享者，說他們是寫某篇文章的目的是希望大家擡轎。我買入的目的是希望它能有朝一日IPO，不然我冒這麽大風險去投資新三板這種高風險股票，難道就為了眼前的這點差價？這點差價還真不在我眼里。所以擡轎說可以休矣。
【先臨三維】
一、主營業務概述： 3D數字化與3D打印技術，提供裝備與服務一體化綜合解決方案，主要應用於工業制造、生物醫療、文化創意三大領域。我說得通俗點，就是賣設備（3D掃描與3D打印機設備）+ 提供這些掃描和打印服務（假如你不買設備的話）。
公司是中國3D打印技術產業聯盟副理事長單位，2000多客戶，包括萬向集團、成飛集團（沒錯，賣戰機的那家軍工大企業）、大眾汽車、長城汽車、松下電器、博世、本山傳媒、洛陽耐火材料院、洛陽文物考古院等。
二、產品技術：
兩項技術核心：
1.     三維數字化技術。解決計算機視覺領域中最核心的問題——如何讓計算器通過三維的圖形識別三維信息。人工智能，替代人類完成工作，降低成本，提高效率。據此原理開發出3D掃描儀。
2.     3D打印。有工業打印機、生物打印機、桌面打印機等，可生成任何形狀的零件。這里我補充點個人調研資料，我本來很想買臺打印機打印我自己公司的工業產品，但沒想到用的原材料是有限制的，而且限制很嚴，比如Stratasys打印塑料制品只能用絲狀的，粉末狀和顆粒狀都不行，而3Dsystem只能打印粉末，而且許多打印機廠家只能用他們自己的原材料打印。



三、應用場合：
工業制造：科研院所、汽車制造、航空航天、機械裝備、電子電器、能源石化、日用消費品。
生物醫療：醫院、醫療科研、器械、醫藥、醫輔（義齒、助聽器等）
文化創意：文物單位、博物館、科普館、藝術家、工藝品、建築設計、影視動漫
主要原材料：激光器、光學部件、電氣部件、專業相機、投影儀均為外購。
我個人認為3D設備用於研發絕對是個好東西，研發周期可以大大大大縮短。我看過一個關於研發飛機部件的片子，以前開發某個產品需要2噸重的毛坯鈦合金材料（可是很昂貴的東西喔），最終加工成100公斤多點，周期2年，現在只需要比成品重量100公斤稍微多點，周期幾天就搞定了。想想看，我們的四代機或者四代半機為什麽那麽快能出來，3D打印絕對功不可沒！





按產品類別來分：




綜合來看，集成業務占比上升。由2012年的28%上升到13年的48%。國內銷售占比為87%，國外13%，國內華東地區是大頭，占總營收的62%。
按應用領域來分：
生物醫療猛增，得益於公司新開發的牙齒3D掃描儀快速增長。
毛利率下降的原因是由於集成產品占比的提升，毛利率由50%下降至42%。該公司的營收具有季節性，上半年占比為30-40%，Q4占比為44%左右。我與董秘電話聊天中得知，行業圈子里的人認為3D打印類似於2000年的網絡，處於爆發的初期。聽說我想了解3D打印設備，其中一個銷售人員給我來過電話，態度那叫一個專業，即使得知我要的設備他們沒有之後還是非常的熱情。為了增發的事（由於權利日是13日，其時我只買了區區幾股觀察倉，只能配發可憐兮兮的幾百股，還沒有開始正式研究這個公司），與他們的證券部工作人員有過幾次溝通，對我這樣小得不能再小的股東的態度也是非常熱情、誠懇，這跟我在許多其他公司現場或電話調研時完全不一樣的感受，這在別的個股分析中還會提及。後來也有美國Stratasys的銷售員來電，了解了點情況，以機械性的客氣表示不適用我們的產品。
四、產業規模空間
有利因素：1）市場需求“潛力”巨大；2）政策的扶持。工信部和科技部擬出臺強力扶持政策。
不利因素：1）行業正面臨外商的沖擊。三維數字化及3D打印技術是支撐新一
輪產業革命的關鍵技術之一，關鍵零部件、原材料、特殊軟件算法等是制約我國
三維數字化與3D打印產業發展的關鍵因素。我國三維數字化與3D打印產業申
請專利數量較少，且申請專利的技術多為應用性技術，與國外存在一定差距，應
對國外廠商的沖擊準備不足，需要盡快完成技術積累和行業應用經驗積累並進行
前瞻性的研究。特意把不利因素寫得詳細些，便於大家分析判斷。
1）3D數字化市場：由2013年的US$20.6億增長至2018年的US$     40.8億，年化增長率14.6%。
2）3D打印市場：
全球2013年為US$22.4億，2012年US$     17.14億，2010-2012年均增長27.4%，有望繼續保持2位數增長。市場份額中，美國占60%，德、日、中各占10%，即中國約US$2.2億,。打印機數量美國最多，占38%，日德中各占約9%，潛力巨大。
3D打印給傳統產業、文化創意、醫療領域，帶來的間接的社會效益是不可估量的，據麥肯錫全球研究院2013年報告預測，到2025年，潛在的經濟影響將達到2300億美元。
雖然我覺得新三板的公司應該定性分析為主，生意模式為主，但老套的財務數據還是要上一上，我在同花順數據的基礎上做了些修改，主要看看增長情況，特別是營收和資產負債情況。

截止2014年11月21日，該公司股份數為5700萬股，包括20日截止的增發股700萬股，增發價15元。預測2014EPS為0.12元。


【點點客】
股本：2043.60萬（含深創投聯合體），預測2014EPS 0.65

這是一個比較奇葩的公司。打電話過去總是董秘親自接的，但言語之間感覺得出他非常牛氣。第一次以為是證券辦的人員接的，說是一般很少接待機構調研，言下之意是概不接待，只不過是用了稍微客氣點的措辭而已。所以，我不死心，隔了幾天又打電話過去，還是一樣的聲音，一樣的語調，一樣的答複。我說我是股東，需要了解下深創投的認購款打進來了沒有，回答說是會根據情況公告的。後來我又跟他扯了一些話，總算正面回答我，打進來了，只不過要履行手續，還沒能公告。那就行了，我要的就是這幾句話。這家公司的態度與我接觸過的大多數也不一樣，非常牛叉，事後想來牛叉的公司雖然令人不快，但這是不是也意味著它有牛叉的底氣呢？特別是當我後來發現深創投也投進去了後更是覺得此邏輯有一定合理性。

言歸正傳，這個公司我早先就關註了，什麽原因讓我關註的我也忘記了。左等右等不跌，只好在32元左右買了點。等它跌，它卻一直漲，那個時候我在分析那個先臨三維，沒有來得及看它的資料。以前粗粗的篩選是通過F10的，看看經營它持續的上漲後，等我醒悟過來仔細一分析，突然發現深創投和它旗下的浙江紅土創投都進去了，增發價是10元啊，和當時的市場價相比是超低的，當然大佬捧場，價格低是必須的，大佬進來是能提供不少增值的，牌子就是增值的。因為新三板魚龍混雜，要減少出錯的可能的一個比較好的辦法就是跟著著名的創投走，作為小散、小私募，我們沒有資格對它們進行盡職調查，甚至於報表都碰不到，而對推薦主辦券商和其他中介機構，呵呵，你懂的。隨後，我就詳細地看它的半年報，再看年報，等到我看它的公開轉讓說明書，發覺它的業務已是蛻變了，12年，甚至13年還是以提供短信、彩信業務為主的，缺乏吸引力，現在已經變成在微信平臺上提供增值服務了，個人感覺行業空間一下打開了，所以，就開始不斷買它。交易過程中，深刻領略到以前莊家是怎麽坐莊的了，籌碼控制在這些做市商手頭，你要想買入，只有價格不斷提高。以前的莊家不合法，要打擊，現在這些做市商就是莊家，只不過它們現在批了合法的外衣——做市商。
這個股票我沒有太多好說的，簡單地說，它是個移動社交營銷，潛在客戶是中小微企業為主，在微信平臺上開發許多行業應用模板（客戶可結合自己行業需要），有微房產、微酒店、微電影、微汽車等等，甚至可以開微妓院、微賭場，如果也批一個合法的外衣比如說微美女、微運氣，開個玩笑而已，但確實是這麽個模式，它可以給你這麽個軟件讓在微信上加任何你需要的東西。可以很方便地展示，利用各種微信方式推廣（微排隊、微紅包、微傳單、微海報、微投票、微會務等等），創建企業/品牌知名度，吸引消費者，並利用互動（遊戲、優惠券、粉絲卡等等）增強消費者粘性，最終目的只有一個，讓你掏錢袋，這樣商家滿意（沒有白掏錢買點點客的產品和服務），點點客開心（口碑好才能有更多的商戶購買）。網站上很炫，解釋得很明白，我這里就寫到這里為止。最後上財務數據，並來幾幅點點客的圖。






@小小辛巴 @英科睿資鷹 @GT周 @至尊寶阿彭 

點點客創始人黃夢：黑馬兄弟，請第一時間掛牌新三板！

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0615/150016.html

黑馬說：新三板怎麽上？哪個券商最靠譜？哪些坑千萬不要踩？在黑馬會新三板分會，一批明星黑馬將用自己的“血淚”經驗告訴你答案。2015年6月13日，“創業家2015新三板投融資對接高峰論壇”在望京SOHO舉行。全國中小企業股份轉讓系統時晉博士、中關村管委會科技金融處處長何存、創業家董事長牛文文等出席活動。會議當天，除了嘉賓們精彩的演講與激辯，屬於黑馬人自己的新三板組織——創業家“黑馬會新三板分會”也正式宣告成立。新三板分會的核心組織成員包括：會長黃夢（點點客創始人），副會長楊淩江（1919酒類連鎖創始人）、王宇（宇昂科技創始人）、陳川（賽格立諾創始人），副會長兼秘書長馬俊傑（高科中天創始人），副秘書長麥傑（網蟲股份創始人）。

作為黑馬會新三板分會的會長，黃夢誠懇地對黑馬企業說，新三板未來一定會超過美國的納斯達克，黑馬兄弟，一定要最快的第一時間去掛牌，第一時間去做市，第一時間去做整合行業、去做並購、去做增發。“現在新三板已經跑出了像九鼎這樣千億級公司，未來會有更多千億級公司出來，我們的黑馬一定會成為其中的一員。”

文 | i黑馬  崔婧
編輯 | 王瑞

 

黑馬會是創業家成立的一個會員組織，從2013年年底成立到今天，黑馬會已經擁有了遍布全國各地的6000名會員，他們其中來自不同的行業，不同的地域，其中已經有20多家成功登陸了新三板，幾百家準備上三板，還有幾千家努力在上新三板。
 
為了幫助更多的黑馬創業企業登上新三板這條賽道，黑馬會在當天正式成立了黑馬會新三板分會，該分會成員都會是黑馬會其他各分會優秀企業，包括已上市的會員企業及準備上市的會員企業，企業基本滿足以下三個條件：1、企業成立時間至少滿兩個完整的會計年度。2、企業實際註冊資本不少於500萬。3、企業年營業額不少於1500萬三個條件。分會將主要為優秀黑馬會員提供的新三板學習交流平臺，根據會員需求提供對接券商的機會。

活動現場，創業家副總裁紀中展介紹，創業家和新三板非常有淵源，2011年，創業家就做過新三板的重要報道，最近幾年一直持續關註。而新三板上的明星黑馬也不斷湧現。未來，創業家將加大對新三板的持續關註，並為黑馬們提供更多登陸新三板的通道和舞臺。
紀中展宣布，黑馬會新三板分會核心組織成員有會長黃夢，副會長楊淩江、王宇、陳川，副會長兼秘書長馬俊傑，副秘書長麥傑。

黃夢於2008年創立了點點客，專註於大中型企業移動應用開發，2012年12月成功掛牌新三板。楊陵江是1919酒類連鎖創始人，公司2014年8月掛牌，這是近兩年酒類連鎖企業首次在新三板成功上市。王宇在2005年成立了宇昂科技，2012年12月 掛牌，生物醫藥藥廠和世界膜材料廠需要宇昂科技提供的輔料。

陳川是賽格立諾創始人，公司於2015年1月掛牌，是各大OA品牌國內最大的代理商和服務商。 馬俊傑是高科中天創始人，專註於無線數據通訊與消費電子終端相結合領域的研發、生產、銷售和服務，2015年1月掛牌。麥傑是網蟲股份創始人， 全國第一家民營地方門戶網站，2014年05月掛牌。