低利競爭下讓市值成長21倍的「紅海魔術師」群光林茂桂：經營不賺錢，就是罪過

群光，靠著三大紅海產品線，不跟投資人拿一塊錢，十一年內市值能從二十二億元變成五○八億元，而讓群光像擁有魔法般快速成長的，正是宛如「紅海魔術師」的群光副董林茂桂。

撰文‧賴筱凡

一家公司從掛牌時的市值二十二．二億元，成長了二十一．八倍，到如今市值達五○八億元，這需要多久的時間？

答案是十一年。「而且這十一年內，我們從來沒向投資人拿過一毛錢，從未現增過。」拿著掛牌以來的市值成長表格，群光副董兼總經理林茂桂相當引以為傲，因為群光上市掛牌十一年，僅靠著盈餘轉增資，讓股本成長一．六倍、市值突破五百億元。

二○一○年對群光來說，是特別的。因為今年群光市值不僅突破五百億元，甚至不畏金融海嘯，交出連續三年獲利創新高的驚人成績，旗下小金雞更是羽翼豐厚，先是光學元件廠新鉅科，掛牌第二天股價就衝破百元，而轉投資的觸控面板廠宸鴻，也將在下半年第一回台上市。

群光是怎麼辦到的？不僅躲過金融海嘯，獲利成績還不減反增。攤開群光的產品組合，電腦周邊產品︵鍵盤與滑鼠︶、影像光學產品和電源供應器「三分天下」的產品線，看起來其實並不特別。不論是鍵盤、滑鼠、視訊網路攝影機（WebCam），或是電源供應器，都是競爭激烈、處於紅海市場的低毛利產品。但讓人驚訝的是，群光單靠這些「蠅頭小利」的產品線，卻能在金融海嘯衝擊下，戰勝不景氣。

堪稱是「紅海魔術師」的林茂桂，變的不是魔幻的戲法，而是一步一腳印從銷售與節省工廠營運成本下手，才得以在紅海市場找到源源不絕的成長動能。因此，即使是紅海產品，同樣也有驚人獲利的成長力道。

蛙王哲學

挑對產品才能當第一

雙手抓水，一個蹬夾腿，這是蛙王北島康介最擅長的蛙式，他也是林茂桂最欣賞的游泳選手。每周都要游上兩到三次的林茂桂，更從游泳中悟出一套經營哲理。「北島康介為什麼選蛙式，不選自由式，因為他游蛙式能稱王，游自由式絕對贏不了西方人，西方人手長腳長，若一起比，游一趟自由式就輸人家二十公分，來回四趟八十公分，就輸幾秒了！」看在他眼裡，北島康介在蛙式游泳能稱王，就像群光能擁有四項市占率全球第一的產品一樣，都是產品策略對了！「我們的鍵盤市占率全球第一，視訊攝影機、ＮＢ內建攝影機模組、CMOS DV︵感光元件攝錄影機︶，統統都是全球第一。」這些產品能在全球爭霸，就如同北島康介選對蛙式，群光也是因為挑中對的產品策略。

捧著為日廠代工的攝影機，林茂桂一邊秀新產品的功能，一邊驕傲地分享群光亮麗的成績。對林茂桂來說，群光能有這一天，十一年前忍痛砍掉ＮＢ產品線的決策，發揮了關鍵的效用，那是一段令林茂桂感到最挫折的過去，更是讓他現在講起來還咬牙切齒、無法忘懷的回憶。

紅海策略

市占第一加上不斷降低成本早在十多年前，群光不僅曾是ＮＢ廠，更做過主機板，「那時別說前五大，搞不好還得排到老六、老七去。」想起當時群光做ＮＢ，即使林茂桂帶領的鍵盤產品線，市占率已拿下全球第一，每年營業額做到五、六億元之多，卻遠不及ＮＢ產品線燒錢的速度，「一年、兩年就算了，連續五年都虧錢耶。」林茂桂講到激動處，忍不住揮動了雙手，即使帶領旗下員工全力衝刺，光鍵盤產品每年交出六億元營收，但遭到ＮＢ部門拖累，群光整年結算下來，卻賺不了錢，有時還虧損，員工更別想要分紅。

對一名產品線的主管來說，縱使底下員工拚死拚活衝到全球第一名的市占率，卻因其他產品線的不賺錢，分紅、獎金就這樣沒了。「那是我最挫折的時候。」正因對底下員工有很深的愧疚感，林茂桂當上總經理的第一個決策，就是裁撤ＮＢ產品線。

「經營公司不賺錢，就是一種罪過！」對林茂桂而言，當時錯誤的產品策略，拖垮的是其他產品線的獲利，更讓他深感一家公司要賺錢，選對產品絕對是首要關鍵。

然而，有了產品策略還不夠。「在藍海市場裡，想贏有兩個條件，一是產品策略要正確，二是技術要領先。」林茂桂舉了個例子，就像○二年群光率先切入ＮＢ內建攝影機模組市場，當時群光苦口婆心說服ＮＢ廠，ＮＢ內建攝影機模組是趨勢。先見之明加上技術領先，群光花不到三年時間就拿下ＮＢ內建攝影機模組全球市占率第一名。

不過，ＮＢ內建攝影機模組的藍海市場，也因眾多競爭對手的加入，掀起殺價割喉戰，而變成紅海市場。林茂桂為了要維持市占率寶座不墜，並持續獲利，於是將經營重點轉向兩個領域：第一、強化業務銷售力；第二、不斷降低成本，維持競爭力。

在競爭激烈異常的高科技產業裡，即使是毛利率保五、保四的ＮＢ代工廠，都要爭得頭破血流，更別說是零組件廠，「以前擠進前五名才活得下去，前三名才能賺錢，現在不一樣，經濟不景氣就是一種淘汰賽，只有做到全球第一才能不被淘汰。」總把「不景氣是修理不爭氣的公司」這句話掛在嘴邊的林茂桂，時時這麼叮嚀著員工。

他指著投影片，條列著各家電源供應器大廠去年的獲利情況，圖表中，別家公司衰退一五％至二○％，只有一家正成長，那就是三年前林茂桂接手重整的群光電能（高效電子前身）。

三年前，群光電能還只是微軟遊戲機XBOX排名第三的電源供應器廠。換句話說，第一與第二大供應商吃剩的訂單，才有機會轉到群光電能手上。

然而，才花了三年時間，群光電能靠著研發技術提升，從第三大供應商變成第一大供應商，XBOX超過七成的電源供應器都出自群光電能，就連未來兩年的新品都已交由群光電能設計開發，這就是「第一」的魔力，也是群光電能在去年不景氣，獲利仍可成長九．八二％的關鍵所在。

但要做到「第一」豈是容易之事，成本沒有競爭力，客戶怎麼可能會埋單？所以，工廠如何順暢營運，讓成本降到最低，成了紅海市場致勝的第二大要件。

三十二歲就坐上光寶「最年輕廠長」的林茂桂，從光寶時代就是帶產線的高手。在他當光寶廠長的那個年代，只要是他帶的廠，每年成本下降一五％到二○％，被他視為是基本門檻。於是，產品市占拚世界第一，工廠營運成本要最低，就成了這位「紅海魔術師」能帶領公司一躍而上的兩大利器。

貧寒出身

重誠信、重表現闖出一片天談起產品，林茂桂有講不完的生意經，但談起「人」，林茂桂也有聊不完的念舊情。出身嘉義農工之家的林茂桂，父親以做農具為生，只能勉強溫飽，卻無法供他念書，所以林茂桂從小的學費都靠領獎學金來支付，「小時候窮得不像話，後來念台北工專，就是想要趕快畢業，早點出來賺錢。」出國留學對林茂桂來說，根本不敢想，身為長子的他，比其他弟妹更有一份擔家計的責任。

畢業後就投身光寶的他，在光寶成績斐然，問他為何要離開光寶，林茂桂笑了笑，「因為誠信。」原來是當時群光董事長許崑泰力邀他加入群光，他口頭答應，過了半年卻沒下文，當時許崑泰只講了一句話：「你答應要來又沒來，你沒信用啦！」為了誠信，林茂桂毅然離開光寶，更因為許崑泰的一句話，讓他在群光打拚了二十年，「我跟他（指許崑泰）是絕配，他對我是百分之百的信任，而我的信念就是不讓他擔心。」林茂桂這種重信用、重表現的氣魄，讓他在科技圈裡有一票好朋友。不僅前戴爾亞太區採購總經理、麥實管理顧問董事長方國健是與他一起潛水的好朋友，前摩托羅拉台灣區總裁、現任宸鴻總經理孫大明，也是與他一起游泳的好友，更牽線群光投資宸鴻；此外，林茂桂與仁寶總經理陳瑞聰還是高爾夫球伴，他甚至還擔任華寶的獨立董事，就可知兩人交情匪淺。

即使有著一票大老闆的好友，但林茂桂卻和一般大老闆很不一樣，縱使如今他擁有上億身價，卻對坐擁豪宅絲毫不動心，「住豪宅有花園，我家樓下也有小公園啊。」林茂桂笑稱，貧寒出身讓他始終謹記回饋社會的心，就像如今群光能有這般好成績，他也不忘照顧員工，因為沒有「人」，什麼都做不好。

看著群光一樓貼的三年後群光總部模擬藍圖，林茂桂說，在群光市值突破五百億元後，他對股東還是有承諾，這次他要變的魔法是，每年至少要有三成的投資報酬率，未來三年營收、市值都要三級跳，挑戰一千億元大關。林茂桂要用表現看起來緩慢的蛙式，達到這個宏大的目標，速度勢必得加快才行。

林茂桂

出生：1950年

現職：群光副董事長兼總經理學歷：政大企研所企家班、台北工專

經歷：光寶廠長

魔術師變身party搞手賺$14萬

2010-12-23 NM

小說《哈利波特》世界以外，真正的魔法界原來亦曾起過大災難。○四年美國「蒙面魔術師」及其揭秘節目《解開魔法陣》傳到香港，斷了不少舞台魔術師財路，趙廣軒（Conroy，三十五歲）是其中一人，半死不活捱足三年。

窮唯有變，一變果然通。變不走市場變化，見現今父母愈來愈捨得花錢在子女身上，便將自己變身成party planner，專攻兒童派對市場，成功吸引一班中產豪客父母，一個派對隨時願花上二十萬元。細心拆解，原來這位魔術師懂得利用掩眼法之餘，還有不少湊客秘技。

「今晚嘅最靚公主係邊個？我哋候選名單之中有：Snow White、Cinderella、Beauty同埋壽星女 ……要知結果，就要講多次今晚嘅『魔術法語』先。」台下小朋友大朋友齊聲叫道，「Happy Birthday!」一襲黑布垂落，打扮成公主的六歲壽星女被變出場，與一班小朋友相擁而傻笑。這時一個立體公主蛋糕徐徐推出，伴着生日歌，壽星女開心地許願吹蠟燭……以上帶魔術元素的派對情節，由主意多多的Conroy度出來。

Conroy是娛樂製作公司「魔術創意」的老闆，專幫人策劃派對，魔術師出身的他，在派對中融入魔術元素自然是他強項。為求設計貼心兼獨一無二，每接到生意，他都會花一、兩個小時與客人見面交談，了解主角喜好。上週二Conroy應周太邀請來到其位於九龍塘的家中實地視察，並為下月幫她囡囡的生日會做「起底調查」。從周太口中得知十歲囡囡剛開始學騎馬「一睇到馬就癲咗」，Conroy即時出橋，「囡囡咁鍾意馬，我哋可以將屋企布置成草原，用氣球扭出一隻隻馬，要所有小朋友都打扮成騎士來參加，我到時都會化身騎士魔術師，用馬鞭代替魔術棒，同囡囡一齊變魔術。」在旁的周太一邊聽一邊笑着點頭，「囡囡到時一定會好開心！」Conroy還向周太拿了一些囡囡騎馬的照片，準備製作成短片在生日會當日播放，這個生日會，預計花費十八萬元。

「依家啲家長好捨得使錢，小朋友嘅生日會就好似搞一個結婚派對咁誇張，除咗一般嘅遊戲安排，仲要定派對主題、場地布置、回禮禮物等一條龍包辦。」 Conroy憶述，試過有極「疏爽」的父母為滿足女兒的公主夢，花二十萬替她籌辦一場公主生日會，由邀請咭開始照足童話故事中城堡晚會的設計，場地布置成皇宮，他就做魔法小王子，變長棒改成變蕾絲傘、后冠等，配合玻璃鞋故事尋找公主，讓她隆重出場。還要適當時候休息，讓壽星女換足六套公主衫。Conroy 又試過將生日會現場布置成爆旋陀螺格鬥場，特別訂做一個巨型螺盤，讓壽星仔和一班朋友仔激鬥一番。

表演保持新鮮感

不過，這類十幾廿萬落樓的「大搞作」只佔生意三成，其他派對主要為介乎一萬至數萬元的中價派對。正因如此，簡單的派對Conroy也要帶起熱鬧氣氛，做好口碑，「小朋友見到魔術表演都會很開心，但不可以單純只是魔術道具示範，要看示範的話，買DVD播就得了，根本不需要請你。」Conroy強調做派對策劃一定要有創意，尤其熟客增加，不同派對亦會有同一班賓客出現，所以重複使用同一件道具，他也會研究新玩法，避免失去新鮮感。若同一班客人兩個派對日子太接近，Conroy亦會搵拍檔Henry幫手，由他當魔術師，自己改扮聖誕老人等其他角色，「我哋兩個都可以單獨應付至少四、五十個人的party，變魔術，扮小丑，扭波波，『張張刀利』，但都要轉下工作客人先唔會悶。」

主人家亦有驚喜

令主角、賓客開心不容有失，但Conroy沒有忘記真正的客人是付款的家長或老闆，所以每次都會留給他們一些驚喜。熟客鄭生的囡囡Athena兩歲開始由 Conroy籌劃生日會，公司年會、春茗亦找Conroy幫忙，至今已經四年。憶起上月底女兒的六歲生日會，鄭生依然興致勃勃，「一來就玩『收買佬』遊戲，要小朋友鬥快搜集物件，佢一嗌『皮帶』，個女即刻拉咗我條皮帶出嚟，有啲家長條褲鬆少少都要拉住，哈哈哈哈……」鄭生續說：「最抵死係明明講好所有流程，但最後都會有新嘢玩，舊年公司周年晚會，佢要人用一支又幼又長嘅吸管啜汽水，搞到個個塊面又紅又圓，連平時唔多出聲嘅人都玩到癲晒。」Conroy 稱，那些飲管剛從日本入貨，刻意不告訴鄭生的，「主人家玩得開心，有Surprise，下次先會搵番我。」

此外，一些氣球、糖果、扭蛋等小物資Conroy每次會多預備三倍，因為賓客數目經常會與主人家的預算有出入，「唔係每個家長都咁有經驗，試過有家長話生日會大約有二、三十個小朋友，結果最後有成六十人，好彩我早有預備，唔會有小朋友嚟到無禮物，最後收到嘅貼士係活動費嘅一倍，客人開心，小朋友開心，我都好開心。」他表示，坊間派對搞手選擇很多，要客人一次又一次揀自己，就要做到物超所值。

「一條數」收費

Conroy稱，每個派對的利潤約為客人預算額的四至五成，事前先付一半作訂金，派對後再交餘數。外間有公司不須客人落訂會容易「甩底」，又或者開一個超抵價，再逐部分計錢，這些收費方法都有不足：「我哋做法係要客人一開始告訴我預算有幾多，我就睇餸食飯來安排布置及設計等，設計好個流程及禮物成本就會講收幾錢，之後就唔會再變。」

目前「魔術創意」近七成生意額來自小朋友生日會，除了靠口碑由熟客家長介紹，很多客人是透過互聯網自行搜尋，「試過落網上廣告撞過板，買咗三百幾個關鍵字，如magic、創意等，結果兩日唔見咗六萬蚊，但就一單生意都冇，嗰陣真係又急又驚。好彩一個偶然機會，我接觸到一個叫『如何在搜尋引擎全球排第一』的課程，由『e One Net』公司提供，花五萬元及兩個月時間學成後，我重新優化自己的網站，增加簡潔的資訊及搜尋字眼，成功令網站長期保持在搜尋版面第一版的前五位。」

導演經驗增戲劇感

對生日會籌備如此駕輕就熟，除了自己都是「kidult」外，多年的電視台及廣告公司工作經驗也有莫大幫助。Conroy八歲開始玩魔術，初時亦只當魔術是玩具，未想過憑此「搵食」。在澳洲畢業回港，修讀導演系的Conroy加入無綫電視戲劇部，「從PA（節目助理）做到導演，鍛鍊了我的協調組織能力，培養了戲劇感及營造氣氛嘅能力，最重要係因此擁有龐大嘅人際網絡。」

Conroy○三年創業成立「魔術創意」，不料即遇上SARS襲港，很多公開活動都被迫暫停，Conroy為搵食主動聯絡學校開魔術班，並自薦做廣告和電影的魔術顧問。捱過艱難的初生期，「蒙面魔術師」上電視表演揭密，大型幻象魔術師「無啖好食」，眼見香港小朋友派對風氣日盛，遂決意盡搏一鋪，購入適合小朋友的小型刀鋸美人和扭蛋等道具，亦增加小丑、米奇、哈利波特和小王子魔法師等表演造型，專攻兒童生日會市場。

每個生日會的賓客都幾乎是潛在客人，賓客在派對上玩得開心，又會自己辦一個，在「客帶客」的情況下，Conroy生意愈做愈有，未來兩個月都已爆滿，預約最遠一個是明年六月，兩個小時表演平均收費一萬。Conroy忙得開心之餘亦頗理智：「我哋呢行好睇經濟好壞，我而家係好天斬埋落雨柴，嚟緊都要開拓更多業務，例如開班教女仔變魔術追男仔，幫人度橋求婚等等，實行賺多啲開心錢。」

入行條件

Party Planner

1. 性格開朗、幽默，有耐性聆聽客人要求，注重細節，具備協調及應變能力。

2. 最好有廣告、公關工作，或影視創作經驗，熟悉party策劃的要求和模式。

3. 有潮流觸角，並靈活變通，把流行元素包裝成party主題。

4. 社交網絡廣闊，與不同圈子有良好關係，在協調各單位合作時事半功倍。

開Party貼士

1. 派對前六星期開始準備工作。

2. 確定主題：決定活動及發邀請形式，並選擇當日的佈置及食品。

3. 確定日期和地點：一般安排在週末、假期等較空閒時間，確保家人與好朋友能參興，保證人氣。

4. 確定流程：兒童派對要避免小朋友太疲勞或無聊，小朋友的休息時間亦要考慮在內。

5. 確定嘉賓名單：兒童派對需要小朋友自己或其父母協助下制定。

6. 制定活動內容及時間表：選擇遊戲除了考慮派對主題外，還要考慮活動場地、主角愛好及安全設備等。

開業資料(9/2003)

租金：＄28,000*

裝修：＄30,000

入貨：＄400,000 #

雜費：＄100,000

總投資：＄558,000

* 灣仔辦公室，三個月按金一個月上期

# 8歲起玩魔術累積的道具

營業資料(11/2010)

營業額：＄250,000

租金：＄20,000△

人工：＄60,000 *

入貨：＄20,000

雜費：＄10,000

盈利：＄140,000

△灣仔辦公室及油塘貨倉

* 包括1個全職，10個兼職，20個臨時工

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=20602

📖 ZKIZ Archives

Random Tags