在中國的具有海外背景的電商，想要立足中國市場，要好好向沃爾瑪學習，不被短時的困難嚇倒，不斷學習不斷改進，耐得住寂寞，熬得住虧損。要不就向百 思買學習，願賭服輸，沒有別的選擇。你沒資格教育中國的電商，除非你有制定遊戲規則的能力。不要試圖教育客戶，更不要試圖教育市場。
文/天下網商記者 張潔
不成功IPO傷害新蛋
《天下網商·經理人》：如何看現在新蛋中國的處境？造成目前狀況的主要原因是什麼？
顧建興：新蛋現在的處境如何，只有新蛋的人自己知道。如果他們認為處境很好，那我們期待繼續好下去；如果認為處境不好，那麼我不清楚對他們來說什麼才算是好的處境。
我現在只能站在一個旁觀者的角度來談我的判斷：新蛋的兩次不成功的IPO對中國新蛋網都造成了致命的傷害。
第一次是在2009年，胡興民說的是對的，那段時間在中國電商市場，投入一塊錢就相當於現在二十塊。但當時美國新蛋為了上市，突然中止了原先確定的 市場推廣計劃。如果成功上市也就罷了，可最終功虧一簣。錢是省下來了，但機會同時也失去了，曾經省下的一塊錢，現在花一百塊都無法彌補，而競爭對手卻乘機 大步前進。當然，禍福往往難以預料，如果現在中國新蛋網的規模超過百億，那麼可能面臨幾個億的虧損，他們是否能夠承受？
第二次是在2011年，新蛋又要IPO，當時我的主張是，要麼把中國新蛋和美國新蛋切分開來，先把美國新蛋單獨上市，上市後支持中國新蛋網；如果不能上市就用中國新蛋網單獨進行融資。如果硬要捆綁上市，會對中國新蛋網和新蛋軟件帶來致命的後果。後來的事就不便說了。
《天下網商·經理人》：你提到過在任時的策略是「準備堅持三年，活下來就是勝利」，這句話怎麼理解？
顧建興：對整個中國區來說，未來的三年左右的時間是生死攸關的三年，而且三年裡很難盈利。相比一些與風投對賭的公司而言，新蛋沒有風投方面的壓力，更具備打持久戰的條件，但決策者是怎麼想的只有天知地知了。
我認為，只要把團隊組建好，內部流程理順，產品結構調整，三年後逐步把綜合毛利率拉高到一定水平，新蛋網基本上可以立於不敗之地。而且到那時候中國 電商行業的格局和現在會完全不同，那些先天不足的電商可能早已不存在了。前提是不要瞎折騰，不要固步自封，不要夜郎自大，要有勇氣和智慧去面對國內錯綜複 雜的局面。新蛋自己確實還不健康，但放眼國內電子商務行業，有幾家堪稱健康？
後來我去研究，即使不投放任何廣告，只要把線上的推廣做好，中國新蛋網也能有每年近20%的自然增長。到現在為止，新蛋的廣告投入不到銷售額的 1%，主要集中在線上。如果有足夠的子彈，那麼可以在適當的時候出手，以新蛋網的基礎提升銷售額不難。做事需要同時兼顧「方向、速度和節奏」，就像跑馬拉 松，高手都會調整自己的節奏並讓對手的節奏變亂。
《天下網商·經理人》：最近有新蛋網高管聲稱：中國電商不把盈利放在首位很可怕。你怎麼評價？
顧建興：我沒有見過原話，也不清楚這是誰的高見，如果確實這樣說，我只能遺憾地說，此話純屬偽命題。
第一，中國的電商有不少在創辦後不久就盈利了，不僅包括垂直B2C，還包括B2B，甚至有專注於3C數碼的外貿B2C。同時，經過前幾年的慘烈競爭，中國的電商生態環境正在優化，未來的兩三年後，中國的多數存活下來的電商達到盈利不是神話。
第二，這年頭殺頭的生意有人做，虧本的生意沒人玩。發生慘烈的價格戰，有不理性的成分也有合理的成分。說它合理是因為市場競爭就是如此，只要法律不 限制，它就可以打價格戰；說它不合理是因為這是競爭過度，不計代價。但現在去說誰對誰錯為時太早，因為價格戰不是一家就可以挑起的，不能只許州官放火不許 百姓點燈。
第三，標準產品的垂直B2C，尤其是3C數碼，目前的毛利率在3%~5%，遠低於傳統賣場，而美國可以達到不低於8%，換句話說，在中國虧損的這些 電商在美國早就賺到錢了。價格競爭是商家爭奪市場的主要手段，當市場呈現相對集中之後，商家會逐步提升毛利率。這種情形在美國也存在，不是中國特色。作為 商家只能接受這個現實，就像我們都知道拳擊運動很殘酷，你如果不想承受皮肉之苦，可以選擇放棄，但不能埋怨這項運動以及比賽規則。
第四，在中國的具有海外背景的電商，想要立足中國市場，要好好向沃爾瑪學習，不被短時的困難嚇倒，不斷學習不斷改進，耐得住寂寞，熬得住虧損。要不 就向百思買學習，願賭服輸，沒有別的選擇。你沒資格教育中國的電商，除非你有制定遊戲規則的能力。不要試圖教育客戶，更不要試圖教育市場。
看好電子商務
《天下網商·經理人》：怎麼看你曾經與新蛋的一段「姻緣」？
顧建興：我很享受在新蛋近一年半的過程，因為人生多了一個經歷，而且可能給「奔五」的我帶來人生的又一個重大轉折。所以雖然我不屑於某些人某些事，但我感謝新蛋這家公司給我帶來的經歷，這段經歷對我來說有特別的價值。
《天下網商·經理人》：離開新蛋的這半年 ，你做了些什麼？
顧建興：從8月31日離開新蛋，先在一個製造業公司做總經理，先後完成了產品規劃和研發隊伍的整合，兩個月後選 擇離開。主要是因為自己不喜歡製造業，反而對電子商務這個行業非常看好。那些唱衰整個行業的人，要麼缺乏想像力，要麼純粹依靠資本生存。我希望，2012 年這些人該去哪兒就去哪兒，不要瞎折騰，殃及池魚。
《天下網商·經理人》：這段時間最大的收穫是什麼？
顧建興：原來在新蛋的時候，一方面自己是個新手，另一方面工作非常繁忙，沒有多少時間去思考和學習，當時內心深處對很多問題並沒有看透徹。現在有時間去研究和分析行業的趨勢，尤其是互聯網發展與未來電子商務發展的交互關係。我覺得最大的收穫在於對互聯網營銷有了比較深的認識。
另外，德魯克說未來企業的競爭是商業模式的競爭，那麼同一商業模式之間的競爭靠什麼？都說要把自己的公司辦成偉大的公司，那麼怎麼成為偉大的公司？我想起碼應該有偉大的文化吧。很難想像互聯網公司離開了開放、創新和分享何來的偉大？
電商和傳統零售區別在客戶端
《天下網商·經理人》：你之前對外表達過哪些有關電商的觀點？
顧建興：2010年底，第一次參加電商論壇，腦子裡直接反應：這不是大躍進的動員大會嗎？大家都顯得如此狂熱，上台嘉賓開口都是幾十億、幾百億的銷售目標，甚至有一位教授稱20年後電子商務將要取代傳統零售業。
當時，我在不同場合直接或婉轉地表達了以下觀點：
第一，用現金換來的業績是沒有任何價值的。我相信我有足夠的錢，也可以做幾百億，而且虧得會比別人少。很多企業內部管理基礎不紮實，一個健康的公司是不需要塗脂抹粉的，只把公司銷售業績當做最美的東西展示給大家，說明還不夠成熟，用現金買來的業績毫無意義。
第二，不是所有的商品都可以用電子商務，所以不存在電商百分之百取代傳統零售的可能性，這是扯淡。傳統零售不單純的指消費，還包括我們走到優美的環境中享受生活，在享受過程中再進行消費，這種體驗是無法取代的。
第三，不是所有的客人都是電商的客人。任何公司不可能老少通吃，但在多維度的細分市場存在著大量的機會。每個電商公司都要學會在最恰當的時候切入恰當的細分市場。從這個角度來講，市場機會不斷在消失，也在不斷地誕生。
第四，在未來的2~3年的時間裡，電商的主要競爭對手是傳統零售業，電商的主要任務是向那些固守傳統模式的傳統零售業要份額，而不是試圖把電商對手趕盡殺絕，因為這樣對你自己也沒好處，那種殺敵一千自傷八百的做法不可取。
事實上，互聯網的發展事實告訴我們，互聯網的魅力就在於不知道邊界在哪兒，不知道未來會向哪兒發展。所有人都是摸著石頭過河。所以，就現在對未來二十年、五十年做一個定論，本身是不懂互聯網。
《天下網商·經理人》：怎麼看電商和傳統零售的區別？
顧建興：電商和傳統零售最大的區別是在客戶端。有人說電商做的不僅僅是產品，更重要的是客人，我表示贊同。
傳統行業的客戶幾乎是現成的，只要門店開張，不做宣傳都有人進來，無非是購買行為發生與否或者買多買少的問題，這就取決於你的定位和定價，或者說取決於產品。而所謂的互聯網基因，就是知道你網上的客戶長什麼樣、在哪裡，一旦搞清楚了，你就具備了基本的互聯網基因。
做任何事情不要複雜化，一定要用最毒辣的眼光發現事物的本質，只有這樣才能在瞬息萬變的互聯網世界有所作為，否則你只會跟著別人轉，今天跟風買地建倉庫，明天跟風砸廣告，後天跟風做社交化。整天在嘗試新模式，結果把自己搞成「邯鄲學步」。
傳統產業可以在互聯網上有所作為，因為他們具有某些電商尚未完全具備的先天優勢。依我的經驗看，大多數電商的供應鏈前端不夠強，尤其是那些標準化產品。因此他們要經歷陣痛，看有沒有革自己命的勇氣。事實上，電子商務在相當長的時間內還只是傳統零售業的配角，革不了它的命。
傳統零售業做電子商務，無非是通過電子商務平台，把本身對你不熟悉的客人吸引進來，實現線上線下的無縫鏈接。其實，所謂的線上線下「左右互搏」和傳統企業沒有互聯網基因等，都是可以得到解決的，而且已經有了成功的案例。
傳統零售業大規模進軍電商只是時間問題，轉型需要時間，一旦湧現出一兩個榜樣後，便會有更多的傳統行業在電子商務上投入更多的資源，但同樣要有跑長跑的心態，而且傳統企業做電商根本不必要擔心自己的實體店會立即關門打烊。
《天下網商·經理人》：你怎麼看未來數年內中國電子商務的發展？
顧建興：通過我近兩年來的經歷和思考，可以與大家分享下面三條。
1.看好中國電子商務的未來。
過程比結果重要，電商的本質是商而不是電。只是電商可以比傳統商業為顧客提供更多更全面的產品和服務，因為互聯網的特性使得電商能為顧客帶來更快、更便捷、更全面的消費體驗。所以，我看好電商的未來，而且中國的電子商務才進入良性發展的起始階段。
2.模式不是萬能的，關鍵是健康。
有很多的同行一直在探索全新的商業模式，為了滿足或超越顧客的期望這無可厚非，但有些所謂的「一本萬利」的商業模式表面光鮮，其實不很靠譜。我覺得 就算是現在流行的電商模式，只要做好了照樣能賺錢，暫時賺不了錢或許是方法不對、或者是時機未到。尤其是實物產品的網上零售，想要暴富只是一廂情願。
3.精細化的運營管理是必須的。
國內的一些電商公司的運營管理水平還不高，因為膨脹速度太快，人員的專業能力跟不上，因此需要強化業務流程優化、數據挖掘和分析、精準營銷等方面的管理。傳統零售業的不少經驗對電商是有借鑑意義的。你可以沒知識，但不可以沒常識。
(註：天下網商出於傳遞信息的目的發布以上言論，所有言論均為被訪者觀點，天下網商對此保持中立。)