http://www.xcf.cn/tt2/201512/t20151204_762657.htm' 大家晚上好！我是洪泰基金的殷鹏，很高兴在这么一个晚上和大家分享我对天使投资的理解和一些看法，然后讲述一下我们这段时间做的一些事情，同时也分享一下我自己的一些投资准则，希望今天大家没有白来，能有一些收获。
在分享前先简单介绍下自己，我叫殷鹏，负责洪泰的消费升级、O2O、TMT与科技领域的投资。在加入天使投资行业前我一直认为天使投资是个非常高大上的事业，外表衣着光鲜，成天坐在写字楼里等着创业团队面圣的感觉，实际当加入这个行业后，发现天使投资是个非常苦闷的行业。
为什么这么讲，因为我们面对的创业团队是全国各地的，我们要保持24小时随时开机的状态，我们要保持随时战斗的状态。洪泰每个小伙伴每周投入在工作上的精力超过100个小时，每周看200个BP，至少看25个项目，每个项目要形成文字归档，新投项目要去DD，已投项目要对接资源、人才，要帮着一起梳理商业模式。
所以投资这个行业并不是大家外表看的那么光鲜，是很辛苦很累的。做投资，虽然会辛苦，但精神上却是非常愉悦的。因为每天接触的都是具有正能量的人，都是一群想要创造真正价值的小伙伴。他们愿意分享经历与时间，会给我们很多新鲜想法的冲击，会很有收获，与创业团队聊天是一件非常酷，非常有意义的事情。
分享一下我个人的一些投资判断准则，之前在别的渠道，我也分享过，有几类项目我是坚决不投的，但这不适合于基金，只是我个人看了几千个项目积累的经验。
1、不投没有商业计划书的项目
泰哥说过一段很经典的话，一个团队拿几页纸的商业计划书就可以忽悠到投资人几百万，如果团队连这个都不愿做，那么基本上就没有什么投的价值，所以我建议BP(business plan)一般要CEO自己来写，当然BP的内容可以团队一起来讨论，但是操刀撰写的一定是CEO本人，因为写BP是你重塑商业逻辑的过程，不断拓延你的创业想法，能让你想的更缜密，甚至在写的过程中你会迸发出新的火花，从而有新的商业灵感。
2、不投没市场想象空间、没独立IPO可能性的项目
这是一个木桶理论，大家都知道装水时是短板决定长板，但是投资恰恰相反，长板决定短板，只有你有足够的市场想象空间，天使投资才愿意参与其中，并不是说我投的项目就一定能IPO，但我只是不投没有IPO可能性的。
3、不投无核心竞争力的项目
有些做餐饮的项目、有些做食品的项目、有些做生意的项目，基本上来讲是没有核心竞争力。举个例子，我在四川的时候遇见一个团队，是做四川火锅的，生意非常好、服务也非常好、口碑也非常好，但是因为在四川做火锅的人太多了。这块市场很难再杀出一个海底捞出来 ，它会是一个非常赚钱的生意 ，但是并不是一个企业化运作的项目。
4、不投创始人不和睦，股份安排不合理，容易分裂的项目
如果核心创始人之间的股份分配不合理，很容易在后续的企业发展中出现隐患。国内大部分的创业团队可以共患难，但却很难同享福，我跟团队分享的时候说，企业出现问题，一定要在阳光灿烂的时候去修屋顶，不要等到狂风骤雨的时候再补窟窿。有什么事情白纸黑字写清楚，到底是什么股份，把利益分配写清楚，投资人看到你股份安排合理才愿意和你聊。
5、不投创业者盲目乐观或封闭的项目
我自己理解的投资人与创业者的关系，其实是像家长看孩子骑单车，如果离得太远了，孩子容易摔着，但离得太近，又怕孩子学不会，整个投资人与创业者之间的关系其实应该是你要帮忙，而不是添乱。
因为你要是帮所谓你自己认为的忙的时候，可能你帮的是倒忙，反而是扰乱了创业者自己制定的发展计划、路径和步骤。创业项目如果会PR的话，它在未来会占有很大的优势。如果一个团队都不愿意跟投资人交流的话，也就是之前说的创业者盲目乐观、比较封闭，投资人怎么能更好去帮到这个项目，怎么帮它对接资源，树立商业模式等？
财务投资对天使投资来讲是没有任何意义的。洪泰现在专门建立一个叫PR （公关）的团队，用来成体系化、成结构化地帮助我们投资的这些项目，更好地做一些关于它公关方面、整个媒体战略方面，有计划有章法的打法和布局。
6、不投依赖资源型创业的项目
尤其是开始就讲自己有什么关系，有什么资源。这种项目在我看来一般都不是特别靠谱。因为资源和人脉不是说的，是用的。能不能转化是一方面，更重要的是，好的项目不需要借助关系资源，遵循市场规律，其实你就可以成长，靠特殊渠道成长起来的创业项目都是发育不良，很难做大。
7、不投为了创业而创业，为了风口而风口的项目
有些小伙伴三年换了四五个方向，实在是不好判断他到底是不是想创业，这样的人他有不同的标签属性，他可能是连续创业者，可能是名校毕业，也可能出自BAT，也可能是海归，当然有一系列豪华的标签了，可能他去路演的时候，十家机构都愿意投他，但是这样的项目，我不一定会非常喜欢。这种逻辑的核心是，我不投为了创业而创业，为了风口而风口的投机性团队，当然，这个需要投资人用很专业的眼光去识别他。
8、不投不专注的项目
这个其实也有切身的案例，之前我接触的创业团队，因为早期的时候，你跟项目去聊，一般我会聊一个小时左右的时间，这一个小时的时间，他能不断把一些时髦的词给我说出来——大数据、云计算、高科技、生态圈、平台等等等等。
我个人觉得早期项目，其实应该找到这个行业的痛点，把这个痛点深扎下去，构建起他的护城河，形成行业联动。平台故事不用讲，只要你把前边的痛点形成垄断力，自然而然就能覆盖其他方面。你上来就讲故事，还不落地，上来就说自己是平台。一般这种早期项目，我个人都会打很低的分。
目前这种市场环境，初创项目已经太难实现平台化了。当然，你可以有这种仰望星空的想法和梦想 ，但是，我建议要脚踏实地把活儿先干好。
这是分享的我个人八个不投的标准，其实大家很关心的是说，早期项目，你有什么样的判断逻辑。
其实大部分的早期项目，大家的判断标准和逻辑是很相通的，无非是看几个点——市场、团队、产品、营销策略、估值，当然这些不同的选项中，大家的比重是不一样的。有的基金可能比较看重产品，有的可能更看重团队，有的可能比较看重整体的营销策略 ，有的可能觉得估值合适，就愿意参与 。
产品逻辑、公司估值，这些概念如何理解
市场，跟与大家之前讲的很像。就是说你还是要找到一个能够有IPO空间，有足够多的想象力，未来有足够多故事的项目。因为一个早期机构去投一个项目，核心还是希望未来有一天能够退出。天使去投一个项目，要想到该项目A轮谁会去接；A轮投的时候，要想到B轮谁会去接。按照这个逻辑延想，如果一个项目，VC愿意去接，说明市场空间还是足够大的。因此你要找到能够有IPO空间，有足够想象力的一个方向。
那产品的逻辑是什么呢？产品的逻辑，其实就是你要找准方向。你要选择尚未成熟的行业去切入。如果是一个成熟市场，你杀进去的话，那各项指标的要求对你都会非常地高。第二点就是，你要努力找到用户爆炸性的增长点，提供真正有价值的服务，形成核心竞争力，并构建起自己的竞争力。第三点是说，你在垂直细分市场站稳后，要努力尝试以点到面的扩张，对链接上下游的合作伙伴要形成生态圈，业务进行联动。最重要的一点，你选择的这个方向，不要跟BATJ这些传统互联网大公司的主营业务正面竞争，因为现在确实已经不是群雄逐鹿的时代了。
如果你的业务跟BAT这些比较大体量的互联网公司打正面战的话，VC是很难去给你做持续加棒的，如果没有VC的钱，你是不是还能正常地盈利、运转下去，我觉得这样的机会还是非常非常少的。
接着给大家分享的是营销策略。这里可以重点讲一下，之前我跟团队交涉过程中，会经常发现，团队对于估值是非常不明确的。一个早期项目，产品还没上线，估值就来要一个亿，尤其在今年上半年。
大家都知道，今年上半年，其实整个行情是非常地火爆，非常地混乱。经常有团队，产品什么都还没有，就来上线，要一个天价的估值。那简单分享一下营销策略的逻辑。假如你的产品预计今年可以做到1个亿的营收，那么估算出来，其实你在12月的时候，流水至少要做到2千万。
假如需要做到2千万的流水，那你应该需要多少人的团队呢，需要找多少家的供应商，覆盖多少客户，你需要展示的产品应该达到什么样的形态，你的市场推广策略怎么样，相对应地评断出，你六月份时候——也就是比方说那个起点减去融资的时候，整体的项目是站什么样的进度，你距离这个目标还有多远的距离，从而更好地评估这个项目的风险估值呢？其实就是说拒绝那种创业团队漫天要价，投资人就地还钱的现象。有不同的估值方法，有P/E 、P/S，有按照GMV，按照用户数。
不同行业，估值体系是不一样的。这个以后有机会再跟大家分享吧，因为估值非常体系化，讲起来的话会非常非常多。
我个人来讲的话，更看重的是团队。因为一个项目，可能选的方向有问题，有可能起步有问题，有可能会遇到各种各样的问题，但是这个项目能不能解决这些问题，其实就是看这个团队。团队能不能解决这些问题，我可能会有以下这些要求，
那跟大家分享一下。我觉得一个优秀的创业者，需要具备以下这些素质：远见、胸怀、执行力、领导力、学习力、狼性、勤奋、坚持。
远见是什么呢？远见呢，其实——尤其是早期的一个创业企业，这个企业的企业文化，基本上就是这个CEO。CEO是什么样的，其实这个企业就是什么样的。其实远见，就是这个CEO。因为企业如人，一个CEO的文化其实就是这个企业的文化。这个CEO今天想什么，今天坚持什么，今天放弃什么，将会铸造这个企业以后将会怎样。
胸怀呢，其实就是做大事，不要埋怨。我们面对结果过程的时候，任何时候都不要埋怨，不要埋怨领导，也不要埋怨环境，也不要埋怨对手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不够好。有的时候你的胸怀有了，格局和事业也就起来了，也就能看得更远，才更有可能把团队团结得更好。
执行力呢？就借用马云老师说的话，就是一定不要晚上想想千条路，早上起来走原路。我不希望看到一个团队他今天给我讲的是这样，半个月或者一个月之后还是在原地踏步。虽然你会有各种各样的理由，但是以结果导向来看，执行期限来看的话，如果一个月都没有成长，没有变化，那为什么要去投他呢。
那再说领导力，我认为一个CEO不懂技术没有关系，你应该找到懂技术的人，去跟他一起合，让他配合你一起工作。不懂财务也没有关系，找到一个懂财务的人，配合他一起工作。如果一个CEO能做到这些，那我认为这个CEO是具有企业家潜质的，是有人格魅力的，首先这个人他就值得投资。
再说学习力，学习力是我认为这些企业家能力里面，最重要的一点。任何一个人的成功，其实都离不开学习力，包括我自己的投资。我讲一个好创业者，每隔一段时间，你再见到他的时候，他的状态都会不一样。就跟一个好的项目，每天估值都在变化，是一个道理。
一个好的创业者，在不同的环境下，其实他能快速吸收对他有利的养分。这里分享一个我自己投的一个案例。我在年初的时候，投了一个叫百彩嘉的项目，这个创始人出身非常传统，他以前自己就开美容店的，开了上百家的美容连锁。四年前就开始做O2O的事情，到店、上门……后来发现这条路走不通，就把风口关了，减少到只有六家店，他一直对互联网也特别陌生。这个项目，我们3月份投完以后呢，项目创始人如今都发生了飞速的成长。
创始人呢，用了半年的时间，不断学习，已经对互联网产生了自己的理解和判断。并把互联网的感觉用到自己的骨髓里边，当然不能说他现在已经完全懂了，但是至少他的这种成长和学习的感觉，已经远远超出我对他的预期，每次我跟他聊的时候，都能感受到他的变化，我觉得这点真的很了不起。他现在基本就从一个传统的美容店老板，已经变成了我自己心目中一个互联网人的标准。
狼性和悟性是创业者的标配
我自己还比较喜欢有狼性和悟性的创业者。狼性其实就是做事的积极性，对成功的渴望，你能不能从中体察到的根本是你对成功的欲望。那悟性是什么呢，其实就是你对自身的认知，对市场的认知与判断，你知道应该在什么样的时间选择，不盲目乐观，不轻易妄动。
然后说的是勤奋，就雷总，雷总其实已经做了一家上市公司，但每天依然还奋斗在第一线，据我朋友分享的是，他每天基本上工作18个小时，如此勤奋的工作态度，我觉得是每一个投资人，每一个创业者，每一个想成功的人都应该去学习的。
当然，最重要的还有坚持，记住马云老师说的话，就是今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数的创业团队死在了明天晚上，没能坚持看到后天的太阳。其实创业呢，我自己认为是创业需要长跑，需要我们每一位小伙伴耐得住寂寞。
然后，最后打一个小广告。介绍一下洪泰基金，洪泰基金是去年11月底，俞老师和盛希泰先生两人联合发起的国内最大的人民币天使基金，到现在，将近一年时间，已经投了60多个案子了，我自己投了有 17个项目。大部分是围绕消费升级、科技、医疗、教育和金融这些方向。今天很高兴跟大家分享这些，有问题，我们接下来可以继续交流。
问答环节
问：我是一家创业公司的创使人，目前也在找VC，我想知道天使轮主要看团队的哪些方面，谢谢。
答：团队呢？其实是看背景，分几个维度：1，教育背景。2，工作履历。3，现在做的事情和你之前的有没有关联度。如果之前是从BAT出来，那看你是从BAT什么岗位出来。如果按10分来算的话，产品经理——3-4分，总监级别——6分左右；总裁，副主编，副总级别，可能8分。如果是总裁出来创业，那就具有投资人的价值。因为这样的人会很在乎自己的名声，自己的融资能力也很强。当然这个还是需要一事一议，还要根据你自己做的项目来具体分析。
问：麻烦咨询下您们是如何做行业研究的，谢谢。
答：行业研究呢？其实是分两方面。一方面是基金的投资方向研究。它会研究大的方向，让所在的小伙伴按照这个方向去找。那细分呢？也有细分方面的研究报告。第一，你可以去公开市场下载——易观国际，艾瑞咨询等，有各种各样第三方的研究报告。第二呢，如果你自己要研究某个方向或者某个领域项目的话，你可以读一下上市公司的招股说明书，如果你多读几篇这样的招股说明书的话 ，你就会建立起系统的方法论与投资感觉。
问：稍微透露一下洪泰在医疗方面投了哪些项目？谢谢。
答：悦糖，悦迪，e陪诊。
问：想加入咱们这个行业或者想要去学习进入，能不能讲讲要求或者对个人的一些要求等等？
答：请看我之前写的一篇关于投资经理自我养成术的分享哈。
问：您好，我想了解一下关于BP如何做会更系统，更简洁。还有关于行业的具体数据该如何精确地采集。
答：网上有BP的模板可以下载，我自己喜欢15页内的PPT。主要得在有限的PPT里尽可能的讲清楚你做的事儿。
问：殷总，我想问下，之前总是有企业宣传，几分钟或者很短时间拿到投资人投资，这种是真的还是噱头比较多，这种情况多么？从接触一家到最终投资，大概是怎样的流程？需要多久？
答：如果快的话，一个项目也有在一周完成交割的。我指的交割指的是从签约到完成打款。那些说自己在短时间之内拿到融资的，我自己感觉，噱头比较多。但是也有极个别的真实情况，他可能是以特别牛的背景出来，正好赶上投资人懂这个领域，然后基于双方的彼此信任，快速做出了决策。我自己判断一个项目的话，周期不是特别固定，如果这个项目正好是在我们的关注范畴之内，我们可能会快速决策。一般的流程是，我们自己小伙伴会先看项目，然后上报投委会，如果大家都觉得还OK，再约项目，跟合伙人见面，如果觉得OK，就会出term，然后我们再去做DD，再完成投资协议。
问：对于陌生领域，你们如何进行专业研究？
答：对于陌生领域，我们会找行业专家，一起帮助我们去判断。经过不断的行业研究，以及对比同行业的项目，我们会对项目所在的领域，做出一个快速的知识化结构了解。
问：殷经理，作为一名投资人，如何对宏观进行把握呢？
答：宏观这个，太抽象了。我自己的理解是：第一：创业环境，我觉得是有的。第二：整个政策导向是，现在都在支持创业。那按行业去划分的话，你要找到自己感兴趣的行业，在感兴趣的行业里边，你要把他的政策相关点都摸清楚。
如果是跟基金比的话，我们其实不是把自己看作一个基金，我们是把自己当作一家创业公司。洪泰呢？其实现在是个体系，我们现在有种子基金，有天使基金，有成长性基金，有新三板基金；除了基金团队支持，我们还有孵化器，智能硬件孵化器，有洪泰的创新空间，提供物理空间支持，有AA加速器，专门帮助创始人加速成长，还有闯先生，现在还有成都基金，西安基金、洪三板。说到什么优势，我觉得我们没有把自己定位为投资人，而是定位为创业者。我们和所有创始人一起去成长。
问：请问下你们如何进行投后管理？
答：投后管理呢？一般是以下几点：1，你要帮助项目拿到钱；2，你要尽可能地帮他对接更多资源；3，如果创始人有什么问题，找到你的话，你要真的能帮助他解决问题。管理方式呢？其实更多是用微信进行沟通。
问：我打算创业，就是没有头绪，怎么办？
答：打算创业，没有头绪的话，其实建议你看看早期的赢在中国，以及一系列的创业节目，包括像科技类、创投类相关的媒体网站，像36KR等。你要找到自己的感觉，找到自己的方向，不要盲目地为了创业而创业。有激情是挺好的，但是别把激情用在错误的地方。短暂的激情是不值钱的。
问：作为一个创业者，在什么阶段去找天使投资最合适，比如仅有BP,有了产品，并且运营了一段时间？
答：什么阶段找融资呢？我自己喜欢，是有产品，有数据，有团队了，实际是你这个项目已经运营一段时间，已经看到能不能被市场上接受了。比这个更早期的是种子期的投资，种子期的投资，基本就是投人，投人的话其实就是看你自己的核心圈子能触及到什么样的人。
我个人建议是你先自己发展一段时间，然后再去找融资。
问：请问下您投资E陪诊主要考虑什么因素，未来陪诊市场您是怎么看的？
答：E陪诊呢，这个项目不是我投的。但是据我了解呢，第一是因为岳总实际是已经在搜狐做到很高的位置了，将近是副总裁的位置了。这样的人出来创业，基本上是各家机构抢着投的。第二是他做的这个事情，这个事情其实是打开一个新的市场，这个市场之前没有很多人去关注，他用互联网化的方式帮助人们解决这些问题。第三呢，是他的这个团队比较健全，互联网化基因也比较OK。他未来的很多事情，我也很难去判断，也很难告诉你一个准确的答案。但是我至少能告诉你的是，他的这个团队是在很积极很努力地往前面走。
问：若是有两个团队做的项目差不多，若一家有华丽的团队个人背景，一家只是更年轻化些，你们会如何去考量两家企业，大概会选择哪家？
答：团队，两个做的都差不多的话，其实我个人感觉，还是要看这个项目的基因、文化，仅仅是有豪华的背景，但是没有实际落地能力的话，也是个问题；但是太年轻的团队，确实要踩很多的坑，这个其实没有绝对的答案。
问：在投过的项目中，您最看好哪个，为什么？
答：投过的项目，投资人没法说最看好哪个，因为感觉都是自己的孩子，都觉得不错。我觉得自己更喜欢消费、智能硬件等领域，这些领域，自己会更有感觉一些。
问：您如何看待现在的资本寒冬论？
答：我觉得没有所谓的真正意义的资本寒冬。现在这种投资环境，实质上是有助于整个投资行业的健康发展。因为上半年，确实太浮躁了，项目根本就不值那个估值，都敢要那个钱，而且还有基金去追。其实这是个不健康的状态。现在通过这个方式，其实可以把一些不良的项目规避掉。就像把病菌冻死，留下的都是“益生菌”。
问：您好，洪泰会如何处理失败的投资项目？
答：我们现在还没有失败的案例，现在所有投资的项目都在健康成长、发展着。
问：我们的团队现在都在本行业的各个公司工作，也就是先替我们的用户工作，您觉得方向对吗？
答：团队没有全职出来创业，最大的隐患就是团队不会全职出来创业。
问：我们的目标还是要全职的，知识想深入行业中。
答：我觉得团队现在是否全职出来创业，取决于创始人，也就是CEO的想法。没有对错之分，不同公司可以用不同方法去证明自己的成功。主要还是取决于创始人的决心以及对团队的驾驭能力。
问：那您给年轻团队提提建议怎么能更好获得投资人的投资，能更好的PK豪华背景的团队？
答：踏实做业务，业务第一。业务起来了，投资人的注意力自然就过来了 。
问：洪泰有投资农业领域的公司吗？
答：农业领域的项目，我们刚开始布局，还没有投。
问：能不能谈谈对于无盈利项目如何进行估值？
答：估值体系呢，其实是个方法论。简单来讲，如果没有盈利的话，那要看用户数，GMV等，做一下比较，对比一下目前位置，你这个行业里面，相对应的公司，他是什么体量，他之前如果拿到融资的话，可以做个参考对标。
问：请问殷总，一周200个BP这么大量一般怎么看呢？
答：200个BP呢，其实不算多 。熟能生巧，重要是你大量的BP看下来之后，有多少是好的项目，关于好项目，你要进行怎样的沟通，进行交流，这个才是关键。
问：能不能说说您平时获取那些质量较好，投成概率高的项目来源渠道？
答：关于渠道，其实来自于你投资的项目。这些项目会成为你最好的渠道源，因为他们会把自己身边靠谱的小伙伴介绍给你。当然这建立在他对你的服务能力，对你的投资理念，对你整个基金的表现比较满意，才会这样去做。
问：可否跟投殷总看好的项目？
答：洪泰呢，跟36KR ，跟京东都有合作。我们跟京东合作了i烘培，跟36KR合作了聘宝等。未来大家可以经常关注我们，我们和众筹网站的合作还是蛮紧密的，谢谢大家支持。
(本文仅代表个人观点 不代表相关机构)