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跑最快 它靠物聯網題材營收多20%

2014-12-22  TCW

 

當新科技的浪潮來臨時,企業能不能調整DNA、培養新競爭力,擁抱新市場?網通設備廠中磊電子,正是一個值得借鏡的例子。

受到中國業者競爭、歐美景氣復甦不如預期等影響,國內多數的網路通訊設備業者,今年前十一個月營收比起去年同期,不是衰退一成到二成,就是持平。

然而,中磊卻鶴立雞群,前十一個月營收成長幅度逾兩成,達到二百零一億元,已經超過去年全年。

多數的網通廠不進反退,為什麼中磊卻能保持強勁的成長力道?答案是「智慧家庭」。

智慧家庭,是近兩年隨著物聯網發燒而被炒熱的科技應用領域。IEK研究經理陳豫德說明,智慧家庭含括健康照護、能源控制、娛樂與安全監控等領域,指的是讓家中的電器、安控設備以至照明、電力系統連上網路,使生活更安全、方便,是物聯網概念下的一環。

5年前布局智慧家庭毛利率三成,高於平均17%

自從台積電董事長張忠謀在今年初指出,物聯網是「下一波大勢」(Next Big Thing)後,台灣的科技業者,從上游的半導體,到下游組裝製造廠,都開始孵著物聯網大夢。

但中磊早在五年前就開始布局智慧家庭,目前該領域貢獻中磊年營收約兩成,今年估計超過四十億元,且毛利率近三成,遠高於全公司平均約一七%的毛利率。「(中磊)是進度最快的,其他網通業者在智慧家庭的進度或成績都慢中磊一截,」元大投顧研究經理王登城觀察。

「我們不是weather maker(製造氣候的人),我們只是weather forecaster(預測氣候的人)。」中磊電子總經理王煒表示,智慧家庭其實不是新概念,但在十多年前,因為網路的普及與頻寬皆不足,加上當時統整、操控智慧家庭的主要媒介是電腦,但電腦並不會二十四小時開機,也無法隨身攜帶,對使用者來說並不方便,因此智慧家庭一直未成氣候。

直到五、六年前,智慧型手機開始盛行,成為操控智慧家庭最方便的媒介,3G、WiFi、藍牙等傳輸方式也跟著普及,王煒嗅到了風向,知道智慧家庭的「任督二脈」即將被打通,因此積極進軍這塊市場。

從賣設備到賣服務「頭尾通吃」,不怕被砍價

對向來專精網路通訊技術,也擁有生產製造能力的中磊而言,進入智慧家庭領域的門檻,並不在技術。真正的難題,在於如何將思維從硬體製造,轉向服務加值。

「傳統網通,我們講的是賣Box的思維,但現在是強調要提供服務。」王煒解釋,過去販售網通設備,只要想著如何把設備做得更好、更便宜,設備賣出去,銀貨兩訖便可以。但現在,進軍智慧家庭領域後,得跟電信業者、有線電視業者或各類系統商緊密合作,為各種不同的平台量身打造客製化的服務。

為了服務好客戶,中磊得把自己當成半個運營商,替客戶設想硬體以外的解決方案。中磊電子發言人陳正弘舉例,跟電信商合作時,除了做好硬體,還要幫他們想好,擺在家門外的安控攝影機或是感測器,電力如何傳輸?訊號要如何穿牆送回屋內?或如何跟家中其他智慧設備的系統整合。

王登城觀察,中磊跨足服務的好處,是可以「從頭吃到尾」,以前只有賣硬體的錢,但現在還能收服務費用,「客戶對你的依賴越高,就不敢隨便砍價錢。」

觸角伸向健康照護提前跨出去,帶動海外布局

除了培養服務加值的能力,中磊還得跟各種不同領域的企業合作。過去,中磊的產品不是賣到零售通路就是電信商,但切入智慧家庭後,要跟健康照護領域的業者、有線電視業者,甚至是電力公司合作,每個產業都有不同的知識,像是說著各自不同的方言。王煒比喻,每個領域都像一座各自獨立的島,想划到別的島上,要時間、要投入研發,「要敢把船划出去自己的島。」

為了適應智慧家庭迥異於網通設備的生意模式,中磊在管理上也做了大改變。過去販售網通設備,生產基地在台灣,就能向全世界出貨。但智慧家庭領域講求服務,為了就近服務歐美運營商,中磊不能再只從台灣遙控,近兩年在德國、法國、俄羅斯、義大利、美東等地都增設據點,並將高階管理人才派駐到各國,第一線親自服務客戶。儘管此舉增加了人事及管理成本,但中磊認為,為了拓展海外市場,及得到全球布局帶來的收益,這些投資是必要跟值得的。

而中磊比其他廠商更早切入這個領域,也使它享有「股神」巴菲特所謂的「護城河優勢」。王登城觀察,中磊不論在網通或智慧家庭領域,往往比其他廠商早兩年到三年投入研發新技術,因此一直能保有領先優勢。「其他廠商也都有著墨研發,但經過這幾年競爭的結果,中磊很明顯勝出,不斷往上成長。」

王煒比喻,以前就像是個農夫,田種得夠好,東西就能賣出去。如今改做服務,就要知道農產品推到市場上的時間對不對,跟客人要求符不符。種田這種事台灣做得很好了,但下一步,是要有能看到市場,又能跟科技嫁接的人才,「這是普遍台灣缺乏的。」

在台灣多數的科技與電子業陷入低價競爭紅海時,中磊轉換經營思維,切入服務加值的新市場,逆勢成長,使它能夠在網通設備業者中一枝獨秀,也為台灣科技業示範出不同的可能。

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