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電燒刀代工王 用貼心搶到大單

2010-03-01 商業周刊





她的外婆是台塑創辦人王永慶的大姊,她要叫王永慶一聲舅公,叫台塑集團總裁王文淵一聲表舅。

然 而,她所做的生意和台塑卻沒什麼關係。全世界一年所消耗掉的二千六百萬支手術用電燒刀中,每四支就有一支是出自沒有上市、上櫃的大瓏企業。大瓏企業董事長 劉惠珍靠著讓客戶放一百個心的貼心服務,一點一滴建立自己的江山。醫療器材重視的是與人命相關的安全,誰能讓客戶的風險降到零,訂單就歸誰。

一般外科手術除了醫生下的第一刀是以手術刀劃開皮膚,接下來所有體內組織的切割和連結,都是靠外型像筆的電燒刀。劉惠珍解釋,電燒刀是以電流燒灼進行切割和連結,因此出血量少,已經廣泛運用到微創、骨科、整形美容等各種手術。電燒刀是拋棄式醫療器械,商機非常可觀。

車子一下土城交流道,大瓏企業就隱身在鴻海總部旁的大樓。去年底才剛從新店兩千坪的辦公室和廠房,遷移到目前五千六百坪的新址,以滿足業務擴張速度。

二十年前,劉惠珍在美國念行銷,對醫療器材一竅不通,民國七十六年創辦大瓏時,代工的也只是電燒刀的「電線」;大瓏究竟如何從電線做起,最後滲透到整支產品,成為全球電燒刀代工龍頭?

利用同業失誤 乘隙躋身大廠代工夥伴 二十七年前,在美國舊金山大學攻讀MBA,主修市場行銷學的劉惠珍,沒進家族事業工作,反倒因緣際會協助父親的朋友,在美國拓展電腦線業務。

擔任業務代表的劉惠珍每天忙著蒐集資料、拜訪廠商,無意間發現醫療電線的商機,「電腦線的樣子很多,一條電腦線裡頭有二、三十條芯線;電燒刀的電線就是一般銅線,裡頭才三條芯線,構造單純、量又很大。」

劉惠珍指出,適逢美國電燒刀廠商想要降低成本,尋找海外代工製造廠。因此她拜會美國前十名的電燒刀廠商,尤其鎖定第一大廠Valleylab(已改名Covidien)。民國七十二年,當時全球一年用掉一千五百萬支電燒刀,Valleylab就吃下美國七六%的市場。

「在醫療產業,五○%的市場是被二%的公司所主導。」劉惠珍只想挑龍頭廠商合作,因此她勤跑Valleylab,和比較聊得來、當時的第五大廠歐森醫療(Olsen Surgery)不斷表示:「我想成為你的供應商,雖然我不是大廠,我不是很專業,但我有熱情!」

「去第一次,你會覺得很難受;第二次,你可能感到很受傷;但拜訪第三次,你就麻痺了!」縱使還沒接到單子,不怕吃閉門羹的劉惠珍抱著請益的心態,三不五時拜會,只求和廠商多學習電燒刀的相關知識。

有 一天,劉惠珍終於等到機會,歐森的台灣代工廠無法如期交貨,劉惠珍立刻搶下這二十五萬支電燒刀電線的訂單。這場即時雨,讓劉惠珍成為歐森的代工夥伴;而第 一大廠Valleylab也小量釋出電燒刀的迴流護片線訂單給她。大瓏企業營運經理陳建全解釋,迴流護片線能導引釋出至電燒刀的電流,形成迴路,電流才不 會在人體裡亂竄,傷害手術中的病患。

電燒刀的電線結構簡單,一條成本新台幣十幾元,看似門檻不高;劉惠珍入門後才知道,只要三條芯線的電燒刀,學問不少。雖然只用一次就丟棄,但因為是侵入性的醫療器械,品質的要求非常高。看準這塊市場,她才在民國七十六年成立大瓏,自己接單生產。

主 動滿足廠商 從簡單電線滲透整支產品 二十多年來,已經掌握大型客戶的大瓏,逐步滲透領導廠商的產品線,從迴流護片線、電燒刀線,最後代工整支電燒刀,甚至協助廠商規畫第二個品牌出來。因為劉 惠珍明白,「電線的被取代性很高,我一開始便定好策略,要做一定要代工整支成品。」

電燒刀的周邊產品很多,待每一個階段的產品代工品質穩定了,劉惠珍總是主動問客戶,「還有什麼我可以為你們做的?」她點出,緊抓雙贏的思維模式,引導客戶思考「大瓏做得好,我也省麻煩」的邏輯,讓客戶都願意傾囊相授,把代工產線一步步移轉給大瓏。

這 條路並不簡單,有一次大瓏做了二萬四千個電燒刀的插頭,測試時發現電流的阻抗值不穩定,只能全部報銷丟棄。「如果電燒刀的電流不穩定,就像刀子不利一樣, 醫生要來回重複切割,病患或許不會知道,但這卻可能灼傷器官。品質不佳的電燒刀,還可能突然沒辦法通電,手術進行中要更換器械,醫生很麻煩,也給病患帶來 風險。」陳建全解釋。

而一支電燒刀從電線到筆端所採用的塑膠和金屬原料,都需要由美國食品暨藥物管理局(FDA)進行各種抗敏感、微生物相容性、滅菌的測試,以免讓人體過敏,所以大瓏不能夠隨便更換原物料。

大瓏總經理齊忠明也表示,電燒刀光從生產,到送檢FDA取得認證,約需兩年時間,這就是差距所在。儘管有很多中國廠商製造電燒刀,但品質不佳,因此大瓏還是具備時間差、品質和夥伴關係優勢。

近十年,大瓏也開始客製生產各式各樣專科用的電燒刀。例如大腸長息肉,以內視鏡搭配較長的電燒刀做微創手術,病人不必被開腸剖肚,就能用電燒刀將息肉切割取出。

台 灣區醫療暨生技器材工業公會理事長陳濱提到,大瓏掌握了前幾大的大客戶,等於先掌握了通路、訂單,再跟著客戶一起成長。國內生產電燒刀供電端儀器的越聖科 技還指出,醫療器材產業不像資訊業,非常保守,不會輕易更換代工廠商。大瓏已經「先做先贏」,其他廠商想跨進去搶生意?未來恐怕也很難!



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