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這家公司的產品“很毒”,年賣8億元,離了它我們都沒飯吃

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0818/158212.shtml

這家公司的產品“很毒”,年賣8億元,離了它我們都沒飯吃
張雪張雪

這家公司的產品“很毒”,年賣8億元,離了它我們都沒飯吃

創業家&i黑馬帶你看一家很奇特也特“接地氣”的企業。

提到農藥,大家想到什麽?

農民伯伯背著噴藥箱子,在玉米地或水稻田里噴農藥?無人機飛過農場留下一條白色霧線?還是臭氣熏天的化工廠?

前兩種是大家在中國田間地頭常見的農藥使用場景,後一種是大家臆想的農藥生產場景。

其實,農藥是一門大生意。

隨著全球耕地減少和糧食緊張,提高單位耕地面積糧食產量成為人類的選擇。農藥作為重要的農業生產資料,對於保障農作物的保產增產發揮突出的作用。據估算,如果不使用農藥,農業領域因病蟲草害導致的減產率達74.75%。換句話說,如果沒有農藥,大部分人類都得餓肚子。

據中國農藥工業協會的數據,2006年中國生產的農藥即高達129.60萬噸,此後一直位居全球第一,到2014年達374.40萬噸,全行業銷售收入3008.41億元

農藥也是一門“苦”生意。

2014年中國農藥全行業凈利潤只有225.91億元,利潤率僅7.51%,不如騰訊2015年(324.1億元)一年的凈利潤多。

中國農藥工業全行業利潤低,跟中國大部分農藥企業處於產業的下遊有莫大的關系

全球農藥企業分為三個集團陣營——第一集團,先正達、拜耳、杜邦、陶氏、巴斯夫、孟山都等農藥創制企業,它們有巨大的財力和強大的研發力量力投入到新農藥的研發上,從研制一種農藥新的活性成分到實現產業化,平均需要9年的時間,研發費用高達2.1億美元。所以它們研發出來的新農藥在專利保護期內的利潤極高。這六大企業2011年-2013年的銷售額分別為356.32億美元、377.94億美元、419.10億美元,分別占了全球作物保護農藥市場份額的80.95%、79.65%、80.95%。剩下的玩家,其實都只能喝湯了。

第二集團,ADAMA、日本住友、澳大利亞紐發姆、美國富美實等有一定技術實力和市場渠道的國際農藥企業,它們主要把持住了非專利農藥的生產和銷售,2013年的年銷售收入都在20億美元以上。

第三集團,中國和印度等新興國家的一些農藥企業。它們依托本國完善的基礎化工產業鏈和低成本優勢,承接第一、第二集團的原藥和大包裝制劑的生產環節。說白了,就是國際農藥企業的“代工廠”

一家名為“江蘇中旗”的農藥企業,就是我們所說的第三集團中的一員。2015年江蘇中旗靠賣農藥賣出了8億元,凈利達9480.79萬元,凈利率達11.75%,在2015年全國農藥企業銷售額排名中排第49位。

2014年10月江蘇中旗已掛牌新三板,一個月後便發布公告稱,計劃在創業板上市。經審批,今年8月3日正式提交了申請創業板的招股書。

這有成功案例在前。2015年,康斯特(300445)、合縱科技(300477)、雙傑電氣(30044)這三家公司成功從新三板轉板A股,轉板之後,股價暴漲。雙傑電氣股價從12元/股的首發價格,一度上漲至70元/股。

江蘇中旗到底是一家怎樣的“奇葩”企業,它的生意密碼是什麽?創業家&i黑馬帶你一探究竟。

化工結緣

江蘇中旗的全稱是“江蘇中旗作物保護股份有限公司”,董事長吳耀軍,1971年生人,畢業於南京大學化工學院,獲得理學學士學位。

吳耀軍大學畢業後,進入中國化工建設江蘇公司就職,8年間,從業務經理做到了總經理助理。據公開資料,中國化工建設是以化工為主業,集國際貿易、科研開發、生產、設計和承包工程、倉儲及服務於一體的外向型集團公司。顯然,吳耀軍是中國比較早熟悉國際化工貿易玩法的高級人才。

上文提到,中國的農藥工業本質是為國際農藥企業的第一、第二集團做“代工廠”。而中國和印度所以能成為這些國際農藥巨頭的重要代工基地,跟中印有比較完善的化工產業鏈有關。吳耀軍身在國際化工貿易最前線,自然能發現各種機會。

2003年,吳耀軍看中了農藥的進出口生意,從中化建江蘇公司離職,創立了江蘇中旗。吳耀軍的創業得到了老東家的支持,公司設立時,中化建江蘇公司給他出資50萬元,占股10%。前同事周學進出資95萬元,占股19%。周學進曾是中化建江蘇公司的辦公室主任。江蘇中旗成立時,南京旗化還給投了40萬,占股8%。

南京旗化,主營精細化工的出口業務,兩位股東是吳耀軍再熟識不過的母親張恒元和妻子張驥。張驥曾任上海外經貿國際貨運有限公司職員,2002年擔任南京旗化董事。可以說南京旗化和江蘇中旗,其實就是一家。2012年,江蘇中旗股改,張驥占股8%,正式加入中旗。

得老外者得天下

i黑馬查詢資料獲悉,2015年,江蘇中旗8億元的收入,銷售人員居然只有28個人。不奇怪,因為江蘇中旗有5.65億元銷售收入來自於境外,大多是通自營或代理跟少量的國際藥企做生意,占了總銷售收入的70.98%,其中光來自歐洲的銷售收入就有2.3億元,跟江蘇中旗在中國區的總銷售收入相當。這是一家赤裸裸靠老外吃飯的農藥“代工廠”。那麽,諸位肯定好奇,江蘇中旗是怎麽搞定老外的?

諸位忘了,江蘇中旗的老總吳耀軍可是南京大學化工學院的科班出身,又在中化建設江蘇公司做過高管,既有專業背景,也懂國際化工貿易規則,陶氏等國際農藥巨頭挑合作夥伴,自然優先選擇這種人嘛。現在江蘇中旗已跟陶氏、巴斯夫、先正達、拜耳四家國際農藥巨頭建立了戰略合作關系。

當然,要想榜上國際農藥巨頭也不容易。跨國農藥巨頭通常會把生產環節中的某個或某幾個原藥或中間體交給為數不多的幾個工廠生產,一旦確立戰略合作夥伴關系,不會輕易解除合作。因此,跨國藥企會對合作的農藥企業的生產設備、研發能力、生產管理、安全環保和產品質量控制能力進行“長達數年的考察和遴選”。

而一旦合作上,江蘇中旗就舒服了。首先江蘇中旗的生產管理體系會得到極大提升。江蘇中旗在跟跨國藥企合作過程中,自然需要按照這些農藥巨頭的要求做好產品質量、環境保護、員工職業健康和安全生範等,否則根本不能滿足跨國藥企的要求,失去合作機會,在這種壓力下,久而久之就把跨國藥企這套管理經驗和體系學會了。

其次,這些跨國藥企為了鞏固合作關系,除了保證現有產品的合作外,還會不斷增加新產品方面的合作,比如江蘇中旗與陶氏的合作就從中間體,擴展到原藥和制劑,並擴展到其他品種。

再次,因為農藥銷售有季節和區域特性,是典型的“靠天吃飯”,跨國藥企反過來也要求江蘇中旗具備這樣的快速反應能力來配合它們,所以江蘇中旗也建立了一套“多品種、適批量”的研發和生產體系,擁有多個標準的原藥生產車間,先進的計算機控制的生產線,讓其原藥產品合成收率已達到或接近國際國際著名農藥公司的水平,國內領先。這樣的水準,讓江蘇中旗具備了更快推出產品進行市場競爭的能力。

“毒物生意”

江蘇中旗的招股書顯示,公司的主要產品是除草劑和殺蟲劑原藥、制劑及中間體,大部分產品,都集中在原藥和大包裝制劑的生產環節。

原藥是什麽?它還不是可以直接噴灑在小麥、玉米上的成品農藥,需要各種添加劑才能制成。主營農藥中間體的公司是原料供應商,比如連雲港市朗易化工有限公司、南京聯科化學有限公司等等。2015年,江蘇中旗主要原材料平均采購金額約為6萬元每噸。

江蘇中旗從原材料供應商采購原料,車間按生產計劃領取原料進行生產。主要產品中,除草劑包括氯氟吡氧乙酸、精噁唑禾草靈、磺草酮、炔草酯、異噁唑草酮等;殺蟲劑包括噻蟲胺、虱蟎脲等。它們適用的作物不同,比如氯氟吡氧乙酸,江蘇中旗招股書中對其功效這樣解釋——專門用於去除小麥、大麥、玉米等田間闊葉雜草;精噁唑禾草靈專門適用於大豆、甜菜、花生等作物,可以去除一年生或多年生禾科雜草。

用途不同,生產工藝也不一樣,比如除草劑產品氯氟吡氧乙酸,要經歷原料、氟化、胺化、濾液、縮合、脂交換、重結晶的過程,最後形成氯氟吡氧乙酸原藥。

通過這些工藝生產出來的原藥,成噸地售賣給國內外的農藥巨頭。比如,2016年上半年,氯氟吡氧乙酸的單價為11.17萬元/噸,賣了576.37萬噸,其中成本占到6.79萬元/噸,主要是原料成本。

吳耀軍把除草劑、殺蟲劑和殺菌劑等原藥、中間體或制劑等產品賣給給了境內和境外的客戶。境內的客戶集中在華東地區,這不用解釋——華東是中國“魚米之鄉”,自然也是農業重鎮,再加上江蘇中旗坐落於華東,大本營自然是要守好的。

境外的銷售重地是歐洲和北美,江蘇中旗通過自營出口和間接通過貿易商出口兩種模式售賣,主要客戶是陶氏益農、拜耳作物科學、先正達等。

老外為何把農藥生產環節放到中國和印度等發展中國家,原因之一是中印的石油化工原料行業發達;另外,農藥生產有可能會產生汙染,在歐美生產,環保壓力大。

江蘇中旗招股書顯示,農藥生產過程會產生“工業三廢”,即廢水、廢氣、廢渣,尤其是廢水占了大頭。江蘇中旗的“三廢”需要按國家要求的主要環保治理方式,進行蒸發、中和、隔油、沈澱、調節、兼氧、好氧、二次沈澱、排汙等處理。2013年到2016年上半年,江蘇中旗的環保投入分別為770.12萬元、4478.05萬元、1887.89萬元和2211.40萬元。

如此大的投入,依然還是出過事故。2013年6月29日,江蘇中旗三車間生產裝置發生事故,部分處理水通過雨水排口滲漏到外部環境。這次事故導致江蘇中旗被南京環保局處以5萬元罰款。

農藥江蘇中旗
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