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小情侶三度創業 首度嘗到獲利滋味 點點印在虛擬世界闖出實體商機

2011-2-28  TWM




分享

讓網站一上線就造成轟動

因為,你買的新手錶可以被拍下來上傳到臉書與好友分享,兒子的一歲生日照片透過臉書與親戚分享喜悅,這些動作不再單純只是炫耀,而是讓更多人知道每一刻的生活。「這就是Web 2.0的真義,網路從單向輸入、輸出,演進到了多向互動。」林建宏說。

所 以,他們開始動手製作網站,找設計人才、工程師,「過去我們做書籤網站的經驗,就是利用社群的力量,不停的分享、傳播,網站才會壯大。」因此,在成立點點 印的起步,林建宏與陳函薇就很明確地認知到,點點印不只是替使用者將網路照片實體化,更要營造出一個對社群友善的環境,讓使用者交流、創造出更多小的群 體。

「在點點印的網站上,同樣分享親子照片的使用者,會互相討論;共同擁有攝影喜好的使用者也會群聚,貼出他們最新製作的文庫本。」陳函薇觀察,當點點印的社群功能越完備,被黏在點點印網站上的使用者也就越多。

當 他們首度創業做書籤網站時,累積下來的社群經驗,成了他們打造點點印的深厚根基,「第一次創業,有了很好的名聲,很多人認識黑米書籤,可是,名聲卻無法等 值獲利;第二次創業做影音網站,還是只想到衝流量,想的還是如何賣廣告。」可是當這兩次創業都失敗,他們認知到,廣告不會是網路創業唯一的依歸,「第三次 創業,我們明白網站要有品牌概念,使用要夠簡單,再來就是品質。」於是,社群將炫耀行為發揚光大後,影像實體化的商機無限大,這也是為什麼點點印一上線, 不花一毛錢宣傳,只在噗浪上短短一句話,兩天內就湧進了兩千人,成立一年多營收就破千萬元,會員數達十萬人,連港澳網友都風靡。因為在社群年代裡,「我」 才是社群的核心,炫耀才是社群每日必備。

點點印 www.tintint.com

成立:2009年

創業團隊:林建宏、陳函薇網站類型:照片分享製作網站

員工人數:10人

主要成績:去年營收約1000萬元

成功三祕訣

一、用品質攫獲使用者的信賴,建立品牌形象。

二、打造社群空間,讓使用者愛上點點印。

三、網站使用簡單,所有人都能上手。

賴筱凡

 


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中年失業女工 捷運上闖出千萬年薪


2011-8-8  TCW




你好,我叫陳秀苗,目前在國泰人壽服務,請問有需要我服務的地方嗎?」十年前,在捷運淡水線上,一個身材高大,略顯福態的中年婦女,逐車逐人詢問,緊張又扭捏的遞上名片與DM。

有人冷漠的瞧她一眼就把頭撇開,有人閉上眼睛裝睡,還有人嫌惡的走到旁邊。為了省錢,她沒有出站吃飯,一天只喝了一瓶礦泉水,從早上十一點到午夜最後一般列車,詢問了兩百多人,只有兩個人願意拿她的名片。

當 天晚上她拖著疲憊的身軀準備出站,卻發現悠遊卡刷不過,站務小姐檢查了她的進出紀錄,驚訝的問:「妳在捷運待了十二小時做什麼?」陳秀苗解釋自己是在開發 保險業務。對方不相信,叫來站長,調出監視錄影帶,還搜查她的皮包,像犯人一樣盤詢了半天,最後只搜出一堆保險傳單與一個空礦泉水瓶,才勉強放她走。

她忍著屈辱的淚水走回家。隔天早上,對著鏡子不斷練習微笑,同時翻出一條十幾年前結婚時的口紅,略作打扮之後,繼續上捷運,如此反覆了三年,直到SARS爆發那年,政府禁止在捷運上交談才停止。

貧困中求生存……不甘心窩在農村,到台北做工打拚

十 年後,這個中年婦女成為國泰人壽行銷總監,展業區個人業績全台灣第一名,三度獲選百萬圓桌會議MDRT資格會員,客戶人數多達八百五十六個,其中一半以上 是從捷運上開發來的。二○一○年,她全年業績做到一千零八十P(編按:P是保險業績換算單位,一般超過六百P即屬超級業務),總收入約七百萬元。

今年,她更進一步,只花了四個月就超越了去年整年的成績,業績即將突破兩千P,個人年收入超越一千萬元。亮眼的成績也讓她晉升商周「王者大獎」的保險類入圍競賽者。

「全台灣兩萬多個外勤人員中,只有不到十個人可以做到這個數字,」站在距離復興崗捷運站五分鐘路程、已有三十多年歷史的國泰大樓七樓窗邊,國泰人壽展業北投通訊處經理江松圳指著環繞周圍的山說:「這裡不是商業區,居民多半早出晚歸,要做出業績一定得比別人更努力。」

「我是前無路、退無步,為了活下去才不得不,」露出一絲靦腆的陳秀苗說:「人家說我不是做保險的『咖小』(台語,帶點輕蔑指某一種人),但現在我證明了,我真的不是『咖小』,我是個『角色』!」

出 生在南投縣竹山鎮的小農村,陳秀苗的家境相當清苦,母親曾經餓到沒有奶水可以餵養孩子,還是靠隔壁鄰居好心端來麵湯供應才勉強活了下來。國中畢業,家裡太 窮而讀不起高中,祖母要把她嫁掉,媽媽卻告訴她:「妳如果嫁了,就一輩子跟我一樣窩在這裡!」她半夜偷溜出家門,帶著媽媽給的兩百元跟一張車票,從田尾坐 車到了台北,投靠在士林開水電行的舅舅,從此開始了二十三年的女工生活。

為了賺錢,她什麼都做。早上四點起床幫人家洗衣服,八點到成衣工廠 做衣服,下午再到診所當護士兼清潔工,做到半夜十一點才回家,「人家不做的事情我通通撿來做,這樣一個月可以多四千五百元。」陳秀苗說。二十二歲結婚,生 了三個小孩,改在家裡帶小孩,另外兼差包蜜餞,每包四包才賺一元,他卻可以拚命到一個月賺兩萬元,還因此得了「機器手」的封號。

末路中找契機……從早到晚猛K書,考上保險業務員

只是這樣的薪資加上開水電行的老公收入,扣除掉家用應該是綽綽有餘,其他的錢放哪去了?「買保險!」陳秀苗回答:「我很沒有安全感,在報紙上看到人家出車禍什麼的,我就會想,哪一天我老公要是不在了怎麼辦?」

從小對貧窮生活的恐懼,變成她賺錢的動力,以及對保險的強烈需求,在那個接受度還不是很高的年代,她一個月可以花上兩萬元買一張保單,用以換取對未來的心安。

然而保障還沒完成,困境先來。三十九歲那年,蜜餞工廠老闆收山,少了這兩萬元的收入,她急得翻報紙找工作,但只有國中學歷,根本沒有人會要她。慌亂間她閃過一個念頭:「不如我也來去做保險!」

沒 想到,當她開口跟自己的業務員詢問能否告訴她如何加入這一行時,對方卻用非常鄙夷的眼神看著她,搖頭說:「妳不是做保險的『咖小』,」陳秀苗不死心,接連 問了三次,到後來對方甚至翻臉。陳秀苗沒辦法,只好自己打電話到總處問主任。主任丟給了她一本保險法規,告訴她兩個禮拜後會有一個考試,考上了才有資格當 業務員。她彷彿抓到了一根救命稻草,從早到晚捧著書拚命猛K,最後竟然以八十八分的成績錄取。

劣勢中找希望……日遞名片十二小時,終於拿到保單

本以為人生就此展開新頁,但真正走上保險之路,就發現自己既沒資源,又沒人脈,要怎麼開始?

她猛然想到,每天搭乘的捷運,似乎是最適合開發的場所。「人又少,又有冷氣吹,還不用出站上廁所,多棒!」於是,陳秀苗開始帶著一瓶礦泉水,一疊DM,到捷運站報到。從早上十一點到晚上十一點,逢人就遞名片、自我介紹,縱使問一百個只有一個人肯收名片,她還是堅持下去。

第三天,在問了超過五百人之後終於有了轉機。一位乘客本來已經拒絕陳秀苗的推銷,但禁不住她一再熱誠的表示可以提供免費的保單健檢服務,就給了電話地址,約好兩天後到家中拜訪。「喔!我真是開心的要飛上天了!」當天晚上,她成功的賣出第一張保單:三萬七千元的防癌險。

從那天開始,陳秀苗的自信心被建立,「捷運就是我的寶地!」第一個月拿下三萬七千元,第二個月翻一倍到七萬元,第三個月就突破十萬元,從此再也沒下來過。

經驗中找心法……三年實戰,做到董事長級客戶

不只從捷運上開發出商機,整整三年的實戰經驗,也讓陳秀苗累積出一套獨特的業務心法。

心法一:七天賞味期。陳秀苗發現,在捷運上如果要到客戶電話,一定要在七天內主動聯繫,否則對方會忘掉妳;但也不能急著在第二天就打電話,這樣會讓對方覺得保險就是很愛纏人、很煩。「最好是第三天或第四天,有點黏又不太黏的時候,最容易讓對方卸下心防。」

心 法二:三秒變臉法。陳秀苗說,捷運上是封閉空間,如果無法在被拒絕的當下馬上轉換臉色與心情,一定會影響到下一個想要接觸的客戶,形成一個惡性的連鎖效 應,那很可能一整車的機會就泡湯了。「所以我學會三秒鐘就要換表情,比換衣服還快。」不過要能夠做到瞬間變臉,就得倚靠心法三。

心法三:大量的正面思考。從小在刻苦的環境長大,生活中只有磨難與挫折,讓陳秀苗養成凡事都得要往正面想,「不然真的很難活下去。」

曾 經有一個客戶的先生,看到她來家中收保費,劈頭就是一頓痛罵,一路從三樓罵到一樓。陳秀苗一面微笑的回應解釋保險的內容與意義,一面心裡想:「罵人是你吃 虧,不是我吃虧,你越罵,我越有福氣。」罵到對方都累了,她依然滿面笑容。最後對方反而拿出兩本存摺,要陳秀苗幫他規畫。

「我都覺得,今天我這麼全心想要幫助你,你拒絕是你沒有福氣。」「如果問題出在我身上,那客戶拒絕也是應該的。」「不管怎麼樣,越拒絕,我的心量越大!」

上班第二個月,捷運上認識的客戶轉介董事長給他。生平第一次看到「官階」這麼大的,陳秀苗自卑到低著頭不敢直視,才剛開口講了第一句,董事長就把卷宗甩到她臉上,大聲說:「等妳敢用眼睛看我再來!」

她從台北市的建國南路一路哭著走回民權東路,回家對著鏡子練習一個禮拜,把講稿背得滾瓜爛熟,沒想到講了五分鐘又被轟出來:「妳自信不夠,叫我怎麼相信妳?」陳秀苗這次換個方式自我激勵:「他不過比妳早出社會、早賺到錢,一樣是兩個眼睛一個鼻子,沒有什麼好怕的。」

三天後,再次拜訪。這次,她不只侃侃而談,還能毫無懼色的直視董事長的眼睛。當天,她成交了一筆二十八萬元的保單。

三 年的捷運實戰經驗,成為陳秀苗的雄厚基礎。她指出,一般保險業務員會根據表面資料例如薪資所得、收入等判斷客戶的價值,但,「光看這個,你怎麼知道他家產 多少?人脈多厚?」在捷運上,反而可以拋開所有的框架與預設立場,毫無顧忌的與對方攀談,因此抓到了不少外表不起眼的大客戶。

她甚至還把這套方法從捷運延伸到等紅綠燈上,研發出第四套心法。

心法四:黃金九十秒。陳秀苗說,在拜訪客戶的路途中,她會掌握等紅綠燈時的九十秒與排隊的路人攀談,策略是,從最後一位往前問,這樣可以避免如果被第一個拒絕後,後面整排人盯著妳看的尷尬。

成功中繼續挑戰……晉升超業,仍在紅綠燈下陌生拜訪

問法也有技巧,她的開場白通常是像閒聊一樣:「你每天都搭捷運上班嗎?」如果答案「是」,就可以跟他介紹國泰的悠遊信用卡,如果答案「不是」,就可以問他是不是有車,可以賣他強制險、產險。這樣既不會給對方壓力,而且不管對方怎麼回答,都有發展下去的空間。

即使現在已經貴為超級業務員,手中客戶達八百多個,多到得請助理來幫忙處理轉介客戶,陳秀苗還是要求自己每個禮拜一定要在捷運或紅綠燈下開發出一個新客戶,因為「大客戶是靠運氣,小客戶是靠實力。」「再多客戶也有用完的一天。」

現在,她不只事業成功,還要把過去沒有讀到的書補回來。目前就讀志仁高中二升三年級,預計明年考大學,目標要在十年內研究所畢業。「她是我們學校最認真的學生,每堂課都預習,而且從來不遲到!」志仁高中校長朱仿勳肯定的說。

靠著不服輸的韌性與堅持到底的精神,這個沒有學歷、人脈、背景,又沒有安全感的中年婦女,就這樣再寫下了保險業的一頁傳奇。


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闖出千億身價 讓賭王父親刮目相看 香港女首富 何超瓊:富二代最大的挑戰是做自己

2011-8-22  TWM




今年六月,由美國博弈產業龍頭美 高梅(MGM)與澳門賭王何鴻燊女兒何超瓊合資的美高梅中國在香港上市,何超瓊身價因而三級跳越過1000億元新台幣大關,成為香港女首富。

這 位女首富接受《今周刊》獨家專訪,暢談自己的成長之路。

撰文‧謝富旭、陳兆芬 攝影‧陳永錚她成長於澳門賭王何鴻燊之家,從小錦衣玉食,穿梭巨賈名流之間。香港媒體甚至稱她是最令人嫉妒的女人,因上帝把所有的好處都給了她,讓她集財 富、美貌、智慧於一身。她是何超瓊,一舉一動都受到香港八卦狗仔媒體關切,她還有什麼缺憾呢?

「其實,我自己的空間很小,就算我拚命追求成 就,人家一句『妳是何鴻燊的女兒』,就幾乎完全抹滅我的努力!」「我跟同學們讀一樣的書、寫一樣的試卷,拿了滿分,人家說我是何鴻燊女兒,為什麼這會跟我 爸爸有關?是我去考試,又不是我爸爸去考試,他怎麼可能影響到我的分數?」

父親是庇蔭也是陰影

一舉一動都受關注 用高標準要求自己眼前這位賭王之女,穿著合身的米色套裝,一頭俏麗短髮,她右手無名指的超大鑽戒,不經意透露她女首富身分,她有條理的言語,看得出家教深 厚,只有提起這段陳年往事,心情仍激動難以平復。

有位賭王父親,在何超瓊成長過程中是庇蔭也是陰影,但是,相當崇拜父親的她,在人生道路遇 到重大抉擇時,父親總是扮演重要角色,「父親對我的成長幫助很大。」她說。

何超瓊中學讀女校,儘管文、理科都在行,但在同學耳濡目染之下, 何超瓊認為日後可能朝文學或教職發展。在香港完成中學學業後,何超瓊先申請到紐約Vassar College的英國文學系,她很驕傲地告訴父親這個消息。

未料,父親卻對她說:「依我來看,你是一個邏輯性很強的孩子,理性大於感性,要 不要再考慮看看,也去申請商學院,再下決定!」何超瓊聽父親的話,再去申請美國聖克萊大學,主修市場學及國際商業管理。「後來我發現,我的性格還真的比較 適合念商科。」「年輕時,總是會對自己不了解的未來,產生過多憧憬與不切實際的想像,而做出衝動的決定,後來再後悔就太晚!」父親何鴻燊雖然在何超瓊生命 中扮演著「指導教練」的角色,但活在父親龐大的身影之下,對她幼小心靈形成無形的壓力。

何鴻燊共有四房妻子,十七名子女,何超瓊是二房長 女。「從小我覺得很不自由,我的一舉一動都受到高度關注,做得好是應該,因為爸爸是何鴻燊。」「現在回想起來,眾人的關愛眼神與超高的標準未嘗不是件壞 事,這讓我知道,必須要付出更多的努力去證明自己的能力。」何超瓊說。

父親肯定其管理能力

安排進入集團 被看好最有機會接班一九八三年美國大學畢業後,何超瓊回到香港,經由父親介紹,她進入法國東方匯理銀行當實習生,薪水一個月約六、七千元港幣。但因爸爸是 何鴻燊,所以大家都很怕給她事情做,「其實,我很想爭取更有挑戰性的工作,但當時自己還不成熟。」後來何超瓊選擇離職。

之後,在父親建議 下,何超瓊協助集團內慈善機構營運,全職投入募款工作,沒想到做出興趣,因工作量大,她找了班底幫忙策畫活動,後來乾脆創業,成立天機公關公司。

「在 這麼有成就的爸爸庇護之下,要做自己是很難的,要更加努力,這也是最辛苦的地方。」何超瓊說。

有一天,天機接到一個澳門機場開幕的競標邀 請,何超瓊故意不告訴父親,她怕說出口,父親會幫他關說。「我認為這是非常好的機會,所以拚命地去做,最後標到這個案子。」事後,她把好消息告訴父親。何 鴻燊聽了說:「我以為你對澳門生意沒有興趣,事先也沒跟我說?」何鴻燊肯定女兒實力,要她回集團幫忙。

當時賭王旗下有一家「遠東水翼船」運 輸公司,因船隊老舊,營運走下坡,最後改組,與香港中旅集團合資成立「噴射飛航」公司,交由何超瓊主導經營。她一接手,不論登船旅客多寡,均依照班表準時 開航,爭取客戶信賴感,並率先同業推出網路訂票、手機訂票、個人儲值卡等服務,成功爭取商務客層。

父親交付重任 正式單飛引進外資合夥創業 賭后要走向全世界此外,何超瓊看準運輸是博弈事業的基石,不僅砸重金添購新機隊,連服務人員也重新訓練,不出幾年,何鴻燊旗下原本搖搖欲墜的航運公司,竟 成為珠江三角洲,連接香港、澳門、深圳與廣州四地最成功的運輸公司,讓賭王對女兒的經營功力刮目相看。何超瓊也因此進入家族企業接班,被外界視為賭王十七 名子女中,最具經營長才的接班人之一。

二○○二年,澳門政府開放賭權,結束何鴻燊澳門博彩(簡稱澳博)一家獨大的局面,形成澳博、美商博彩 集團永利與威尼斯人三分天下。○三年,澳門政府進一步批准現有三張博彩執照一拆為二,使競逐澳門博弈產業的家數從三家倍增為六家。其中,澳博計畫引進美商 美高梅集團,卡位其中一張執照,何鴻燊把這重責大任交給何超瓊。

○五年,何超瓊與美高梅集團合資成立美高梅金殿超濠股份公司,以個人名義進 軍博弈業,此舉形同單飛。美高梅金殿向銀行融資,總計投資高達十億美元興建三十五層樓高的五星級飯店和賭場。

一一年六月,美高梅金殿以美高 梅中國名義在香港上市,創下五百八十億元港幣總市值,對照何超瓊當初的投入成本,七年來投資報酬率高達十八倍,如果加上何超瓊在信德集團與澳博的持股,光 股票市值即高達一二三○億元新台幣,躍登香港女首富。

成為香港女首富的何超瓊,迄今仍如履薄冰,抱持高度的危機意識。在得知台灣也企圖發展 博弈產業時,她分析,有意發展博弈的離島不管是澎湖還是金門,抑或馬祖,在地理位置上遠比澳門更具優勢,因為這兩個島離中國最富庶的上海與廈門,比澳門近 很多。

「發展博彩所需要的基礎建設、運輸與酒店的基礎設施,台灣離島已有一定基礎而且不乏資金,我們將面臨很厲害的競爭對手!」「所以,台 灣如果開放博弈,我們一定不會缺席,我們將以美高梅中國進軍台灣博弈產業!」她神色堅定地說。

父親是最崇拜的對象

從 他身上學到經商心法與處世之道隨著美高梅中國的上市,何超瓊持股從五○%降至二七%,她處分部分股權換得現金,用來償還興建美高梅金殿酒店與賭場的銀行借 款,但同時也引發外界對她股權降低,而失去美高梅中國控制權的質疑。她解釋,除了償還銀行借款,她也買進不少美商美高梅集團的股票,「我跟美高梅的關係更 緊密,在亞洲打響美高梅品牌是我的第一要務!」何超瓊認為自己個性是屬於想太多的那一型,要學習找到平衡點。這點,從她的婚姻似乎得到驗證。一九九一年, 何超瓊與香港富商許晉亨結婚,婚禮連辦兩天,搞得轟轟烈烈,但婚後一年多,傳出兩人感情生變,但這樁婚姻卻拖了七年半才簽字畫下句點。

離婚 後,香港媒體偶爾會爆出她與某位男士陷入愛河,但往往不了了之。何超瓊不避諱地說,目前她單身,雖無子女,但把自己妹妹的子女視如己出,回首看待不完滿的 婚姻,她說:「學習面對是一件重要的事,但支持力量除了自己,也包括家人,在我沮喪之際, 也是他們陪我度過。」不過,影響何超瓊最大的男人,還是父親何鴻燊。在她眼中,父親是個有魅力的人,不只外形瀟灑、有親和力、有禮貌,更具有紳士典範。她 從父親學到的做生意成功心法是誠意,尤其一定要信守對夥伴的承諾,這也影響何超瓊在商界的處世態度。

何超瓊說:「在一場球賽中,MVP(最 有價值球員)可能不是進分最多的球員,常常是助攻最多的球員,作為企業領導者更要有這種氣度。」賭王之女用成就與氣度證明,她已經擺脫父親影子,建造自己 的企業王國。

(精彩影音內容請上《今周刊》官網 http://www.businesstoday.com.tw/)

何 超瓊

出生:1962年

現職:信德集團董事總經理、美高梅中國主席兼執行董事

經歷:公關公司負責 人

學歷:美國聖克萊大學市場學及國際商業管理學士學位成績:2004年《Fortune》世界商界女強人第49名家庭:1991年與富商許 晉亨結婚,婚姻關係維持7年半,目前單身

何超瓊大事紀

26歲 創辦天機公關公司。

29歲 與富商許晉亨結婚,7年半後離婚。

33歲 進入家族生意,出任香港信德集團董事。

37歲 擔任香港信德集團董事總經理。

43 歲 進入美高梅國際酒店集團擔任董事。

48歲 家族發生分產糾紛,最後父親何鴻燊將家產重新分配,事件才得以落幕。

49 歲 《富比世》華人女富豪榜第三名,同時成為香港女首富。

香港女首富身價破千億──何超瓊事業版圖今年美高梅中國上市前,她處分部分股票 套現所得約129億元港幣,若加上其持股,其身價(僅算股票)約331億元港幣(折合約1230億元新台幣)。

公司名稱業務範圍 何超瓊持股比率(%)持股市值( 億元港幣 )信德集團(HK242)交通運輸、地產、酒店及休閒業務、投資等18.3217

美高 梅中國

(HK2282)娛樂場博彩度假酒店發展商、擁有者和營運商27164

澳博控股

(HK880) 博彩業2.121


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樸緻國際 從一張辦公桌開始的新人生 網路新貴堅持十八歲熱血闖出千萬商機

2011-10-31  TWM




從月薪不到兩萬元的保險業務員到年薪百萬元的電子商務經理,張恆之在金融海嘯、自己三十歲那年,選擇「開除自己」創業去,不料一手創立的公司卻被惡意併 吞。

黯然重回職場的他,為何依舊「不怕死」地選擇再次創業?

撰文‧鄭淳予、方沛晶 攝影.林煒凱「是個男人,三十歲以後就應該去創業!」這是十八歲初出社會的張恆之,聽過最熱血的一句話,從此「創業」兩個字,就在他的心底生了根。

孔子曾說,「吾少也賤,故多能鄙事。」這也是樸緻國際總經理張恆之的寫照。從小不愛念書,十八歲沒考上大學後,張恆之就決定進入職場。第一份工作是保險業 務員,之後陸續做過靈骨塔業務、燒肉店公關、美髮沙龍講師等。

實現和自己的約定 三十歲第一次創業「我的每一份工作都是從零開始,有的甚至沒底薪,剛開始每月薪水只能領到一萬多元,但是到我離開的時候,幾乎都能領到百萬元年薪。」張恆 之說,乍看之下,他的工作領域毫無關聯,就連工作內容都不太一樣,其實,他有自己的盤算。

在統一安聯當保險業務員時,當時一位處經理曾告訴他:「二十一歲設定自己每月賺一萬元,二十二歲二萬元,二十三歲三萬元,每年把目標加一萬元,當你三十歲 時,月收入是十萬元,三十一歲就應該創業了。」「大概是因為處經理說了那句:『是個男人』吧!」從此張恆之就牢牢地記住,三十一歲就是闖事業的大限,所 以,在此之前他到處取經,讓自己能在而立之年做好創業準備。

張恆之三十歲那年,也就是金融海嘯發生的那一年。

當時他在台開董座邱復生旗下的I'm TV擔任電子商務經理,一年要扛上千萬元的業績,然而那時網路電視發展不完全,加上金融海嘯使得公司資金大為緊縮,在一次高層人事異動後,公司要求各部門 主管必須提出一份裁員名單,以撙節開銷。

當時,他二話不說,就在裁員名單上寫了自己的名字。「要裁,先裁我好了!」張恆之這麼告訴他的主管。他並非不在乎這份近十萬元的月收入,但如果他的一份薪 水可以換得二位底下員工的留任,那麼他第一個開除自己!

另一方面,他和自己約定的創業期限將至,既然對自己承諾,就先不管景氣如何,大膽去做。第一次創業,張恆之選擇自己最熟的品項開始,因為他酷愛衝浪,一年 至少會造訪印尼峇里島三次,於是決定引進當地充滿休閒風情的柚木家具、家飾品,找了一位原先就開家飾品店的朋友合夥,兩人各投資一百五十萬元,租下台北市 光復北路的巷內店面作為門市。

對峇里島熟門熟路的張恆之,發現這些家具家飾品質良莠不齊時,還自己花了一個月時間到峇里島採購原木材,又在當地工廠學習木料加工。所以他比一般進口廠商 更會分辨貨品的等級,也因此一張市面上要價兩萬元的柚木沙發,張恆之把賣價壓到一萬元以內,還維持一五%的毛利率。

經營三個月下來,張恆之發現,即使把成本壓到最低,還是入不敷出。「家具店不是便利商店,顧客不會常來,即使來了以後發現你的桌子便宜,他也只會買個一、 兩張,這樣一件、一件慢慢賣,根本無法回本。」同時,他也發現,很多顧客要的不是一件家具,而是一套用家飾、家具妝點空間的解決方案。

「客人想聽的不是這張桌子有多便宜,而是每一樣家具延伸出去的空間概念,讓他可以在心中構築我們形容的峇里島風情。」於是,張恆之從賣產品轉變為賣「服 務」,利用店內商品為客戶規畫室內陳設或庭園造景,把商品從一件一件賣,變成一組一組賣,果然讓公司轉虧為盈,每個月營收一舉躥升到一百五十萬元,毛利率 也提升到五○%。

夥伴要求拆夥 一百五十萬資金付諸流水眼見公司業績正要起飛,張恆之卻被合夥人一腳踢開。「我從十八歲就有一個信念,就是和別人做生意,一定要全面信任,否則就不要合 作。」他說,因為全然相信對方,沒有發現合夥人在進價成本上動手腳,等到對方要求拆夥,張恆之才發現自己一開始沒有談妥退股條件,原先投入的一百五十萬元 就這麼付諸流水。

當時,張恆之把創業時共資助他一百萬元的六位朋友全找來,對他們承諾,「我不會跑,我會去上班還你們錢。」僅僅七個月的第一次創業,最後以失敗作收。張恆 之重回職場,在文化交流協會裡工作,足足有半年時間,過著領了薪水,卻只能吃泡麵還債的生活。

「我真的不適合創業嗎?還是就這樣領死薪水?」已經習慣「闖」事業的他,當時每天困在電腦螢幕前,彷彿看到自己的生命光彩在流失,他不甘心就這麼豎起白 旗。

一天,張恆之和當年教導他怎麼「做個男人」的處經理吃飯,講到公司被吞掉的原委。「處經理聽完後說,那就不要和別人合夥,自己開!」張恆之卻躊躇了起來, 最後他搖搖頭說,「我沒錢了!」沒想到,這位處經理主動「金援」,還提議「就當公司是我開的,我預付你薪水好了!」當時這位處經理自己也創業開了保險經紀 公司,他不懂裝潢,所以借張恆之一筆錢當作投資。

受到這樣的鼓勵,張恆之把心一橫,決定再給自己一次實現創業夢的機會。「當時親友沒有一個人贊成,」張恆之的女友洪芷妍說,「他姊姊還哭了,覺得這個弟弟 執迷不悟,但是我知道,如果不讓他去做,就等於奪去他的人生目標。」一張辦公桌開始 衝出千萬好業績第二回草創事業,還是從已有基礎的室內設計起步。張恆之和女友因為沒錢,兩人就窩在處經理的公司裡,借用一張辦公桌,打電話通知舊客戶: 「我們要重出江湖了。」經由口碑傳散,客戶慢慢上門,第二個月就接了兩個案子,每件案子預收五成到八成的訂金,作為訂貨本金,熬了半年後,才租下民生東路 巷內的公寓一樓作為辦公室。

「公司裝潢一百萬元、申請手續費用約十萬元、每月管銷費用大概四十萬元,我們一個月平均可以接六到八個案子,到現在已經可以維持當月損益平衡了。」張恆之 扳著手指計算著,雖然公司才剛開始賺錢,但目前已擴充成擁有十名員工的團隊。

儘管張恆之沒有設計專業背景,但他謹記處經理說的,「新創事業要重新定義遊戲規則,才有機會在原來的市場稱王。」所以他打破一般小型事務所「設計師兼業 務」的形態,由業務作為設計師和業主之間溝通的橋梁。一方面讓設計師專心發揮創意,另一方面,也可以幫助客戶在需求和價格之間取得平衡。

果然,樸緻的業務蒸蒸日上,單月營業額最高衝到千萬元,也吸引不少設計人才加入。設計總監周士傑來自知名設計工作室橙舍,陽明山上知名的景觀咖啡廳「屋頂 上」就是他的作品,從今年七月也加入了樸緻。他說:「雖然樸緻的知名度相對小很多,但是在這裡,設計上有更大的發揮空間。」除了周士傑,業務總監柯愷彥, 在今年五月前,還是年薪百萬元的科技公司業務經理,工務總監黃柏瑋則是即將開一家風格咖啡店當作副業。「公司裡的每個人都是以合夥創業的精神在做事;至於 業務量,我覺得只需要做到剛剛好的規模,大家理念相合、做得開心最重要。」張恆之說。他們雖未入股,但都有第一次自己﹁run﹂一家公司的興奮與衝勁。

看著極簡風格的辦公空間,三十二歲的張恆之已經開始構築一個比自行創業更大的理想,那就是「在樸緻裡的每一個人,都是現在或未來的創業者」,這股熱情,除 了讓他真的實現了自己的創業夢,還可能創造一個創業者的養成天堂。

張恆之

出生:1979年

現職:樸緻國際總經理

經歷:TIGI行銷講師、I'm TV電子商務經理、家具公司創辦人學歷:中華商業海事職業學校

樸緻國際

成立時間:2010年8月

負責人:張恆之

資本額:168萬元

主要業務:室內設計、家具進口主要客戶:平均年齡40歲之科技、金融、補教業中階主管營運成績:最高月營收1200萬元

樸緻國際創業成本拆解

初期投資裝潢費:100萬元

開辦費:10萬元

固定成本 公司租金:5.5萬元(月)人事管銷:40萬元(月)變動成本10~20萬元(建材、進口家具、電腦等採購)

毛利率25%~30%


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放下兄弟之爭 七年專注新纖轉型 脫下西裝跑業務 吳東昇自立闖出一片天

2012-2-20  TWM




七年前的兄弟之爭還讓人記憶猶新,但吳東昇放下紛爭,回到集團的發源地|中壢新纖廠,打造他的材料王國;脫下西裝,換上工廠制服,他和員工一起吃了上千個 便當,如今,新纖轉型成功,旗下金雞母友輝股價上看百元大關,回首來時路,點滴心頭。

撰文‧林月然

七年,可以改變多少事?可以讓小樹長成大樹,也可以擱下兄弟紛爭,獨立闖出一片天。至少,新光吳家的么子吳東昇做到了。

近年來鮮少露面的新纖集團董事長吳東昇,去年底在新纖中壢廠盛大舉辦新纖四十一周年廠慶;雖然景氣還未回春,但是吳東昇卻在廠慶上大聲喊出要在六年內砸下 二四○億元的投資計畫,展現出自信與霸氣。退守新纖七年的時間,吳東昇擘畫的材料王國雛形隱然浮現。

說是「退守」,並不為過。時間回到二○○四年七月,吳東昇一手創立的台証證遭到吳東亮主導的母公司台新金控撤換董事,在無預警的情況之下,一口氣掃盡吳東 昇在台証證的人馬,引爆兄弟兩人之間的衝突。隨後又發生了新纖董座鬧雙包事件,兄弟分家的爭議燃燒至沸點。一直到十一月母親吳桂蘭出面協調,才一舉拍板敲 定了四兄弟各自的事業版圖。

七年前

吃不到肉只吃到西瓜子

從此,老大吳東進經營新光金控、新光人壽、大台北瓦斯、新光醫院。老二吳東賢經營新光紡織、新光產險。老三吳東亮經營台新金控、台証綜合證券、台新票券, 而老么吳東昇只分到新光合纖,一家老牌化纖公司,與手握千億元資產的金控公司相比,被外界視為是「吃不到肉只吃到西瓜子」。

吳東昇是家裡最會念書的兒子,從建中、台大法律系,然後出國念書拿到哈佛企管碩士,以及哈佛大學法學博士,吳東昇一直是最得父母吳火獅、吳桂蘭疼愛的小 孩。也因為身為老么,最沒有包袱,所以性格浪漫、懷抱理想主義。

從美國回台之後,吳東昇創立了允晨出版社,後來因為家族和前總統李登輝深厚的情誼,又認同他的理念,還踏入政壇,當過國民黨、台聯不分區立委,至今仍然是 台聯的大金主之一。

從未接觸過製造業,外界都對吳東昇能否扛起新纖這個老招牌存有疑問。但新點子特別多,想到就做、敢拚敢衝,這樣的個性,卻意外地為擁有六十五年歷史的新 纖,注入了光電材料的新血;努力七年後,老瓶裝新酒的新纖因而繳出漂亮的成績單。

原本以化纖原料起家的新光合纖,在○四年十二月由家族老四吳東昇接任董座。吳東昇坦言,家裡以製造業起家,小時候看工廠作業覺得很辛苦,所以曾經抱著不要 去碰製造的想法。

「放倉庫的布萬一泡了水,拖都拖不動,擺久了更是沒有價值。」但當時的吳東昇只剩下新纖這個舞台,他轉念一想,沒有退路,面對這關鍵的一戰必須抱著必勝的 決心。因此,頂著哈佛法學博士光環的他,脫下西裝、穿上工廠制服,整天泡在新纖工廠裡,和員工一起吃便當開會,一切從頭學起,一周五天都是在中壢工廠和台 北財務處兩頭跑,還親自到迪化街跑業務!

當時的產業環境已經慢慢改變,聚酯產業歷經了一波將近十年的空頭,同時受到中國產銷次序混亂的衝擊,幾乎連續都是在損益兩平的邊緣。

求新求變的吳東昇毅然決然地在內部推動變革,發表「新纖二十一計畫」,進行組織再造、加強授權、實施變動成本管理會計制度、落實營業AO個人績效、修改績 效獎金辦法,及推動順流專案改善。其中一項關鍵就是產品大變革,本業方面轉型切入獲利率較高的工程塑膠,另一方面,也是如今轉型成功的最大關鍵,就是成立 了新事業群跨入陌生的光電材料領域。

七年後

擦亮老招牌 材料王國成形新纖總經理何賢忠分析,在金融領域浸淫多年,吳東昇很講究數字,財報盯得很緊,如果沒有跟上業績,他馬上抓起電話就問「出了什麼問題?」當時 受到中國低價競爭,傳統的衣著用纖維已是一片紅海,廠商經營都很困難,不過工業用市場仍有利可圖。新纖內部說道,吳東昇「很敢衝」,對於賠錢的生意是快刀 斬亂麻,說不做就不做,降低聚酯原絲及加工絲產能,轉而找上電子業、汽車業,擴大供應包裝材料、工程塑膠等產品給鴻海、勝華、台達電等廠。

這一轉變,讓原本已經奄奄一息的新纖注入活水;○九年新纖本業開始獲利,一○年每股盈餘達到一‧二一元,創下十三年來新高,去年前三季每股盈餘也有○‧七 二元。吳東昇接掌之初,營運陷入低潮的新纖,市值曾經只有七十五億元,如今新纖市值超越一八○億元,翻了二‧五倍,顯示吳東昇的營運成績獲得了市場的認 同。

走過谷底

所有事業體全部賺錢

除了本業開始獲利,旗下光電材料轉投資事業更是不斷孵化出小金雞。新纖前總經理柯耀宗深受吳東昇的倚重,也是負責新纖光電事業的靈魂人物。柯耀宗在杜邦服 務三十多年,轉換跑道到新纖服務,發現新纖事業體過度集中在化纖產業,而且既有的產品不具未來成長性,必須轉型另尋新出路,在吳東昇力挺之下,一手規畫投 入光電事業。

當時正逢台灣面板產業起飛,柯耀宗嗅到了機會,多年來在化纖領域累積的薄膜、Coating(塗層)技術,正好可以藉此跨入光學級材料領域。當時工研院正 好推動面板設備、材料本土化,新纖也找來了工研院的團隊,以自有技術開發出光學膜。

回憶進軍光電材料業之初,吳東昇忍不住感嘆,當初看到面板產業這麼大,想說只要做出來,鍍膜就像印鈔票一樣。

實際做了才知道,光電上游材料大多是從日本進口,材料昂貴而且又是連續製程,一旦有瑕疵,整個都報廢了,「燒錢的速度還趕不上出貨的速度!」已經上市的友 輝初期也繳了不少學費,四年裡就燒掉一個資本額,讓先前獲利不佳的新纖更是雪上加霜。

柯耀宗透露,當時很辛苦,除了有內部營運的問題,連續虧損更是讓公司面對來自股東的壓力,當時甚至有董事在董事會上,拿著滿江紅的財報質疑投資是否還要繼 續?

不過吳東昇的理想性格讓他敢於逐夢,看績效更看未來,面對內外的質疑一肩扛起,堅持走對的路。

友輝率先成為光電事業群第一家甩開虧損的公司,○九年正式量產出貨,當年就賺進一個資本額,成為第一隻新纖投資光電事業的金雞。友輝去年前三季每股盈餘 六‧八八元,全年獲利上看八元,在面板零組件廠一片虧損聲中,友輝的獲利表現格外亮眼,近期股價表現更是嚇人,一路衝上九十元,甚至上看百元俱樂部。

求新求變

綠繪產品發揮新創意

而且光電新事業的比重持續擴大,緊接著達輝、新輝都將陸續推動上市櫃。吳東昇分析:「你看我們的工廠,二十四小時都在跑,跑出來的產品就能換成鈔票,賺錢 是很踏實的。」全力衝刺製造業的同時,吳東昇並沒有放下他最喜愛的金融業,○八年底登錄興櫃的大台北銀行,很有可能在今年上半年轉上櫃,二十多個據點全在 大台北的台北銀,極有可能成為第一個信合社改制上櫃的銀行;此外,雖然只有一個據點的新光證券,專攻網路下單,業務量已經跨過損益兩平點。

換句話說,儘管景氣低迷,但如無意外,今年吳東昇旗下所有事業體將全數獲利。

經過七年的淬鍊,經歷過分家,年輕時的稜角已經慢慢磨平,吳東昇學會沉潛,但不變的仍舊是他求新求變、勇於嘗試的個性。

新纖中壢廠,是當年新光創辦人吳火獅發跡的起源地,踏入這個傳統工廠的大門,兩旁盡是綠意盎然的簡單盆栽,這是新纖近年利用自家聚酯料源新創各式花卉、花 器魚缸的「綠繪產品」,並打出「iEcoFun」品牌,發揮創意產值。退守新纖的吳東昇,在製造業卻意外地開創一片新天地,重新擦亮了新光集團的招牌。

吳東昇

出生:1953年

現職:新纖、新光開發、大台北銀行董事長經歷:1986年設立台証證券 1993年從政,曾任國大代表、立委 2004年退出政壇,接手新纖重回家族事業學歷:台大法律係、哈佛大學法學博士、企管碩士家庭:妻子何幸樺,育有2子景氣低迷,吳東昇旗下版圖全數獲利 單位:新台幣業別公司資本額(億元)股價(元,2/13)市值(億元)化纖新 纖182.8210.05183.73 光電材料友 輝 4.8493.6045.30 新 輝8.88(預計2年內掛牌)達 輝33.30(預計2年內掛牌)新 科12.54 (預計今年上興櫃)金融大台北銀行23.1010.7024.72 新光證券13.70(暫無上市計畫)


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猴子軍團張銘方 找出定位勇敢創業 34歲青年頭家 十萬起家闖出二千萬營收

2012-10-01  TWM




六年級生後段班張銘方開始創業的二○○四年,可謂「生不逢時」,因為,台灣中小企業當時已經由盛轉衰,年輕人的創業環境日益艱辛。

選擇在紅海市場——印刷界闖蕩的他,卻逆勢突圍,找到自己的綠洲。

撰文‧謝富旭

三十四歲的張銘方,與同一世代的台灣大多數年輕人一樣,畢業出社會後,面對的是一個新舊科技交替、產業外移、薪資成長鈍化、中產階級萎縮、創業環境益顯艱辛的台灣。

張銘方所處的時代,對年輕人創業愈來愈不友善不打緊,他還選擇了一個很沒創意,而且乍聽起來前景有限的生意作為創業基石──幫人家印名片。

誰也沒想到,七年前,一個印刷廠的小業務員靠著十萬元的資本,在網路上賣起名片;七年後,這家公司已擁有華碩、仁寶、今生金飾、三二行館、Guess、Lee、Converse等知名客戶,年營收二千萬元。去年張銘方所創的「猴子軍團」標到名模林志玲慈善月曆與桌曆的訂單,更讓這家包括老闆在內的八人小公司,在印刷界中一炮而紅。

初入社會的抉擇

高獎金、高挑戰的推銷員人生復興商工廣告設計科畢業的張銘方,入伍後選擇志願役,多當了一年半的兵;退伍出社會後,他猛然發現,在校所學的技能在職場已派不上用場。「學校只教手工繪圖,沒想到,才當完三年半的兵,一眨眼,廣告業已經從手工繪圖改成電腦繪圖了,我不懂這玩意兒,看到廣告公司徵才條件載明要會電腦繪圖,我就打退堂鼓了!」初出社會無法發揮所學專長,張銘方自嘲說:「不在廣告公司上班也不是壞事,因為就算你會電腦繪圖,進廣告公司當美工的起薪不過二萬元出頭,熬個六至七年,成為名號聽起來響亮的『創意總監』,月薪也不過六、七萬元!」雖然用這點來安慰自己無法進入本科的廣告業,但對於一個高職學歷的年輕人,能夠擁有的職場選項相當有限。張銘方苦笑說:「找來找去,都是一些『高獎金』、『高挑戰』的銷售工作了!」於是,他的第一份工作,就是推銷美容中心的會員卡。那年張銘方二十一歲,也就是科技產業蓬勃發展的一九九九年。

他說:「推銷員的宿命就是要經常歸零,一個新產品受到歡迎,業績就水漲船高;等到產品流行熱潮過了,二至三個月做不到一張訂單也是常有的事!」美容中心會員卡賣不動後,張銘方換到別家公司轉賣一台要價七、八萬元的家用SPA機。

SPA機流行了一年多後,張銘方的業績再次驟然歸零。他像逐水草而居的游牧民族一樣,又加入一家馬來西亞的直銷公司,賣起保養化妝用品。

不過,業務員生存的根本就是業績。直銷公司的業績雖一度輝煌,但畢竟還是在長江後浪推前浪的競爭浪潮中,逐漸敗下陣來。眼看台灣業績由盛而衰,這家大馬直銷業者決定淡出台灣,轉向中國發展。他的職場之路又告第三次「歸零」了。

「那一次我所受的刺激最大,離開直銷公司時,我都快二十六歲了,職場五年的生涯好像一場夢,夢醒後有點空虛!」張銘方感嘆說。

歸零三次的空虛

當印刷廠業務才找到職場定位離開直銷公司後,張銘方嘗試走創業這條路。他找上了在禮品界服務的復興商工同學一起創業,做起禮贈品生意,由同學負責設計,張銘方負責開拓業務。這家禮贈品公司其實就是猴子軍團的前身,不過禮贈品業務沒有做起來,公司停擺了。張銘方經同學介紹去印刷工廠當業務,才真正找到了自己的定位。

「印刷廠的業務角色,可比喻成工廠與客戶兩者之間的黏著劑,一方面你要掌握整個印刷流程,另一方面要充分了解客戶的需求,扮演好這個角色,需要的是溝通、協調、表達、平面設計以及掌握印刷廠技術的能力,這些能力正好是我在復興商工、推銷工作,以及印刷廠所學到的能力!」張銘方在印刷業務這個職位如魚得水,儘管月薪也只有二萬五千元,但他說:「這份工作讓我覺得很踏實,可以學到很多,每天上班心情都滿興奮的!」印刷工廠上班一年多後,張銘方自起爐灶,開創自己的事業。當時他手上的資本只有十萬元,他把在台北市承租的小套房當成自己的辦公室,藉由一部電腦,在拍賣網站上賣起名片、海報、傳單、宣傳摺頁印製等印刷品的生意。

客源不斷的關鍵

跳脫傳統讓科技廠、林志玲也說讚前面三年就在自己臥室開始做生意,每當客戶來找他時,看到他的「公司」竟是一間臥房,旁邊擺著一張床,常令他有點尷尬,但他憑著品質穩定、交貨準時,逐步建立起口碑。

從為企業印名片當起點,張銘方逐漸把業務觸角伸至企業簡介宣傳品、年報、產品目錄等印刷品。這些印刷品的利潤微薄,「印刷品的價格大家都差不多,服務成為決勝點!」有美工背景的他,主動為客戶提供版面設計意見,盡可能把客戶的期望百分百呈現在印刷品上。這種有別於傳統印刷廠的業務風格,是張銘方獲得包括華碩、仁寶在內許多高科技廠青睞的關鍵。

接下來,他挑戰難度更高的服飾業產品型錄,自己引進美工數位設計人才,作為與廣告公司溝通的橋樑。透過這樣的機制,大幅降低服飾業型錄最常困擾的印刷品套色品質問題。

張銘方說,在競爭激烈的印刷產業要成功,只有三項要領:不要怕生意小、不要怕客戶煩,更不能怕訂單難。

他經常為了準時送達客戶的印刷品,即使是兩盒名片,光停車費一次五十元,就把那次訂單的利潤給吃光了。客戶十萬火急地要求印刷品趕緊出貨,他也曾三更半夜買了兩大袋飲料及消夜,拜託印刷廠的師傅趕工。「雖然整個印刷廠可能只有一至二台機器在趕我的訂單,但其他機台師傅的飲料與消夜我也不會遺漏,因為將來一定會有請他幫忙的時候。」「不怕訂單難」,更是猴子軍團能從草創時期一年數十萬元營收,做到如今一年二千萬元、擁有七名員工的關鍵。去年的名模林志玲慈善桌、月曆的訂單,設計師開出印刷廠最不想接,而且不良率很容易飆高的雷射紙雕規格,「競標廠商沒幾家,我硬著頭皮把這份訂單吃下來,最後成品連志玲姊姊都很滿意,也打響了猴子軍團的名號。」張銘方笑著說:「雖然我賣的東西從一張十幾萬元的會員卡、一台八萬元的SPA機、一組二萬多元的保養品,到現在一盒一百元的名片,一本數十元的型錄,我的心裡卻愈來愈踏實、愈來愈有成就感!」年輕人,不要怕失敗,在奮鬥的過程中,摸索出最適合自己的職場或創業定位,即使是紅海市場,也能像張銘方一樣找到屬於自己的藍天。

張銘方

出生:1978年

現職:猴子軍團設計開發公司負責人學歷:復興商工廣告設計科張銘方給30歲世代的創業心法找到自己能發揮優勢的定位,即使紅海市場都有成功可能。

當價格戰已經到最緊繃時,決勝點只剩下服務。

做生意,就是做人。

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他們拒當青貧族 闖出大成就

2012-10-15  TCW




二○○六年,當布雷克.麥考斯基(Blake Mycoskie)在阿根廷度假時,他尚未認識「象皮病」或「生苔腳」這種疾病(從雙腳開始發病,對人的傷害極大,患者無法走路、工作、上學。但只要穿上鞋子,就可以完全杜絕染病的風險),然而,他卻看到許多打著赤腳且住在貧窮區域的孩子,因為沒有鞋子穿,而被學校拒絕在外。孩童僅因為無鞋可穿而不能接受教育,令他深感震驚,因此,麥考斯基決定要努力的扭轉這件事情。

麥考斯基並非從事教育工作,也不是醫生,也沒有公共健康的學位或擁有一間鞋子公司。事實上,麥考斯基並未具備任何允許他向大眾提倡全球健康議題與教育,或者是針對此議題為大眾製造鞋子的「典型資格」,但這些都無法阻止他。

新興創業家賣一雙鞋,就送貧童一雙

當他知道孩子們因為沒有穿鞋而被拒絕入學時,他決定延長在阿根廷停留的時間,並且在朋友的幫忙下,以手工的方式製作了二百五十雙稱為「奧帕嘉圖斯」(alpargatas)的傳統阿根廷帆布鞋。後來,他帶著「把這些鞋子賣給家人與朋友」的希望,返回國門。根據他的推論,倘若他賣出二百五十雙鞋子,他不僅擁有足夠的經費再製作二百五十雙新鞋,送給渴望鞋子的阿根廷孩童,同時,他也可以再製作另外二百五十雙鞋子對外銷售──這樣的收入所得可以讓他持續製作布鞋子。

麥考斯基認為,阿根廷的孩子沒有鞋穿,並不是一個無法解決的人道議題,而是一個相對容易且能夠解決的問題。但是一旦開始了,就是一個終身縱橫交錯、必須投入的事。麥考斯基以不同於一般人的態度來面對這個事件,致使他成立了「TOMS鞋」公司。

該公司的信條十分簡單,你可能也曾經聽過:「只要您購買一雙鞋,『TOMS鞋』便將提供一雙新鞋給需要的兒童。您買一,我送一。」

我與麥考斯基第一次見面,是在二○○九年的春天,當時TOMS鞋正準備送出約十萬雙鞋子給需要幫助的兒童,累計至當時,該公司已送出一百萬雙鞋子。其送鞋的區域不只是阿根廷,包括深受象皮病所苦的衣索匹亞與許多其他國家。

「成立一個新事業或從事一個新專案,有趣的地方是:最有價值的實習生與員工,有時恰好是最沒有經驗的人!」他告訴我。在傳統通路與案例,以及許多新創業家及生意人所採用的新思維中,麥考斯基很快的發現了這兩者之間的差異,並且選擇了後者。

「若你選擇一條已經發展好的道路,聘雇一群曾經擁有『你目前正在嘗試的工作經驗』的員工,這是很合理的。但是,如果你擁有全新的想法與創意,意即沒有『絕對正確』的做事方法;如果通往成功的道路並不那麼明確時,你所可能遇到的最糟狀況,不過就是──有先入為主的觀點。」

「貧窮」與「需要援助」都不是新鮮事。

麥考斯基創業故事與眾不同的地方是,他不僅真的採取了行動,更重要的是,他選用了一種異於傳統的方法。他並未對需要幫助的人們視而不見,也沒有捐款給某一間已存在的慈善機構。相反的,他以明確、易於了解的方法,替慈善捐贈發明了一個新事業典型。他的方法,並不是直接捐贈鞋子給被剝奪受教權的孩子們,因為已經有很多人這麼做,或者試圖這樣做了。他的想法是,要讓慈善事業能夠運作得更好,必須要持續不間斷,他這充滿有遠見的想法既遠大又簡單。

青年慈善家救弱勢女孩,賦予教育權

伊莉莎白.麥基.高爾(Elizabeth McKee Gore)來自德州某小鎮的農莊,過去每天都與牛群羊群相處。她是整個家族中唯一一個接受大學教育的女生。在當時,大家期待她畢業後回到農莊,經營家族的農牧事業。「這條路就這樣等著我,而且我對這樣的安排也很開心。」她說,「過去,我從不知道在我生長的城鎮、甚至在我生長的州或國家之外,還有其他的生命選項。」

伊莉莎白開車橫越了那米比亞、進入安哥拉,「這個國家在當時有點瘋狂,」她天真的笑著對我說。在這趟旅行中,她的眼界大開,並且開始以人道的角度認識這個世界。「我腦筋一片空白,我變得熱情激昂,而且決定要不斷的擴展我的世界。」

當她回國之後,她開始從事一些可以讓她擴展世界的活動。

「我有改變世界,以及協助婦女、發展農業的偉大計畫。但約莫一年的時間,很明顯的,這些居民已經了解所有他們應該知道的東西。他們只是需要我們的協助,如何正確的聯繫網路、一點點經費,但要確保他們把錢花在對的地方。」伊莉莎白強調。「這些土著住在當地已有十代之久,他們面臨著貪污的政府或長達五年的乾旱,他們依然清楚自己需要的是什麼,只要有個人來這裡、傾聽他們的需求,而不是告訴他們有什麼地方需要改變。」

至於她個人的職業風險,以及改變人生軌道,伊莉莎白坦承,在故事的開端就發生了,「我的快樂巧合,是發生在大學時候,其餘則全都來自於我的熱情。」「你必須把生活中的點點滴滴都裝進你的口袋裡,然後,即便是在五年之後,也還要能夠將它們掏出來運用。」在與我分享她多元旅程中的各式照片時,她這麼對我說。

當伊莉莎白決定投身於她所「相信」的事情、在校園推動托育中心,她的第一個低風險、高報酬的故事就發生了。因為這麼做,而且沒有任何的其他意圖下,她發現了一些她喜愛且擅長的事務。她沒有依照原先計畫回到家族農莊,冒了一個「個人風險」,但農莊短期間之內並不會離開或消失。

伊莉莎白並沒有耗費力氣,直到那關鍵的一刻,所有事情永遠改變了。當她離開「分享力量」這個高薪、高影響力的職位,去加入「和平組織」,這可說是她這輩子最重要的冒險。但在她的思考邏輯裡,當她年輕時放棄了一個高薪的好機會、搬去玻利維亞,而且每個月只領取「和平組織」兩百美元的薪水,她相信,其他類似的好機會,將會在她返國的時候等著她。

事實證明確實如此,而且還不僅於此!

伊莉莎白.麥基.高爾目前是隸屬於聯合國基金會的「全球夥伴關係」組織(Global Partnership)執行主席。這個國際組織是由知名的媒體大亨暨慈善家泰德.透納(Ted Turner)所成立,目的是「促進夥伴關係以強化聯合國,並支持其理想」。

伊莉莎白負責監督並領導某幾個旨在改變世界的活動,包括「只要蚊帳」(Nothing But Nets)活動。你可以在電視廣告、瑞克‧瑞利(Rick Reilly)在《運動畫刊》(Sports Illustrated)的專欄,或者瑞克‧瑞利在NBA圈中的人脈網絡中,看到這個活動的相關露出。該活動募集了三千三百萬美元,並在全球發送了超過三百萬只蚊帳,他們希望能在二○一五年前降低非洲因瘧疾而死的人數。

她的其他職掌,還包括管理與比爾及梅琳達‧蓋茲基金會(Bill & Melinda Gates Foundation)之間數百萬美元的合作關係與品牌宣傳;與一個名為「全球基金」(Global Fund)的組織,共同合作、經費超過百萬的活動;而她最近的一項任務是一個稱為「女孩,站起來」(Girl Up)的活動。該活動的主要宗旨是,協助全球各地很年輕就結婚、缺乏教育、年紀輕輕就面臨生命威脅的女孩,讓她們有受教育的機會、賦予她們權利。

伊莉莎白是全球慈善領域中既活躍又重要的人物之一,每一天,她都負責協助拯救生命相關的活動。為了讚揚她的成就,伊莉莎白在二○○八年時,被《時人》雜誌(People)提名為全球百大非凡女性之一。

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頂新魏家 用一碗泡麵闖出兩岸千億帝國 台灣老商道

 

2012-12-31 TWM  
 

 

2012年12月29日,頂新集團魏應州家族齊聚故鄉彰化縣永靖鄉,為原地重建的百年祖厝「成美堂」舉行揭牌儀式。《今周刊》獨家直擊成美堂發現,頂新魏家的興盛,其實交融著閩客文化,背後是台灣逐漸失落的拓荒精神與商道。

製作人.賴琬莉 撰文.林讓均、梁任瑋、許瓊文 研究員.楊政諭又到歲末年終、迎向新年的隆冬時節,台灣即將發生的兩件大事,都與食品版圖橫跨兩岸的「頂新集團」魏應州家族有關。

第一件受到全台矚目,是每年跨年夜的台北一○一大樓煙火秀。

二○○九年,頂新魏家入股台北一○一大樓三七%股權,成為最大民股股東。頂新老二魏應交每年都以台北一○一副董事長身分,對外回應跨年煙火秀進度,他說:「今年保證不縮水。」據了解,一二年台北一○一大樓跨年煙火,首度與全球知名煙火團隊法國廠商Group F合作,展現法式浪漫。

另一件大事,是頂新魏家的家族大事。魏家位於彰化縣永靖鄉的百年祖厝「成美公堂」(以下簡稱「成美堂」),將在一二年十二月二十九日修復完工、重新揭牌,這不僅是地方大事,而且也撼動台灣文化觀光界。

一二年冬至(十二月二十一日),我們來到永靖鄉的頂新台灣總部,一腳跨進正在整建的工地,眼前出現一座巍峨的閩客建築;剛修築好的黑瓦紅牆在冬陽下熠熠生輝,絲毫感受不到當天籠罩全球的末日傳說。

這座具有「二進雙護龍」格局的三合院,就是名列台灣二十大古宅、歷史上百年的「成美堂」。也就在這裡,孕育出台灣第二大富豪家族「頂新魏家」。根據《富比世》(Forbes)雜誌財富排行,魏家四兄弟資產淨值六十六億美元,排名台灣第二富豪。

「很少有人修理古厝這麼大手筆!」一位在現場施作的師傅迎面走來這麼說道。的確,為了全部以百年前的建築工法修復成美堂,魏家耗時六年、花費超過新台幣五億元,可說刷新了台灣整修古蹟的紀錄。

當日,這座二千坪的偌大古宅正在進行最後修飾,上百位工作人員在園區中忙進忙出,為一個禮拜後的揭牌儀式做準備。屆時以魏應州為首的魏家四兄弟,將率領八房、約三、四百位魏氏宗親回到成美堂祭祖,重現昔日這個永靖望族的風光面貌。

敢闖

搶先西進中國 返台入主味全永靖鄉是彰化縣的農村鄉鎮,以種植苗木、蔬菜和花卉為主,約有四萬人。清朝晚期,廣東潮州府饒平縣的客家人渡海來台,定居在濁水溪豐沃土壤的永靖,世居於永靖者約有七成來自饒平縣。

頂新魏家第一代先祖魏儉正,早在道光六年(一八二六年)就從福建省永定縣遷徙來台,攜眷定居永靖鄉。魏應州四兄弟則是遷台的第五代傳人,家族至今已綿延七代。

「所謂『一府二鹿三艋舺』,彰化早在清朝就擁有『鹿港』這個貿易商港,而且彰化是台灣中部最早發展、也是最早接受移民的城鎮!」彰化縣長卓伯源說,這樣的地理條件與商貿背景,不僅養成彰化人敏感的商業嗅覺,這些移民先祖的冒險犯難DNA(基因),至今仍在後代的血液中流竄。

據彰化縣政府估算,彰化縣的旅外人口居全國前幾名,約有三四○萬人;其中當然包括遠赴中國發展的頂新魏家,他們身上同樣擁有開創的大無畏性格。

在父親魏和德過世之後,魏應州四兄弟傳承父親創立的製油廠,但也繼承了千萬元的家族負債。為了搏翻身,一九八八年,魏應行代表三位哥哥到中國探查商機,隔年就遇到六四天安門事件,母親就曾經憂心地問家人:「老四去中國發展,不知是對,還是不對?」結果證明搭上首波西進列車的魏家四兄弟是對的!他們在一九九二年創立了「康師傅」,靠泡麵崛起,可說是第一代成功的台商。

「頂新」魏家在台灣名氣大響,則是一九九八年返台入主食品老廠味全。當時,魏家聯合市場派的股市聞人「阿丁」大吃味全股權,後來股價一路從七十六元跌到十二元,讓魏家大失血、差點爬不起來,魏應州事後還笑自己根本是「蛇吞象」。但昔日沒沒無聞的彰化小油商,卻因敢入主台灣第二大食品品牌,一仗打響名號。

「從入主味全、收購台北一○一大樓股權等布局來看,一開始大家都不看好,但魏家就是敢闖、敢做,這可以看出魏家四兄弟的野心!也正是這種野心,讓他們開創出如今的事業格局!」一位同樣出身彰化的食品界老闆說。

他觀察,台灣的食品業老闆通常很保守,以至於做了幾十年仍然固守本業;但頂新卻因為夠開創,才發跡二十年,就坐擁食品王國,還跨足超商、餐飲,以及房地產等不同領域。

現在,頂新又斥資六十億元打造占地總共十五公頃的「頂新文化園區」,其中不僅包含成美堂,還有康師傅泡麵博物館,乃至於五星級飯店。魏家這個食品界的成吉思汗,等於正式揮軍文化觀光產業。

中央研究院台灣史研究所所長謝國興,長期研究台灣企業史發展,他觀察,其實客家族群通常較為保守,但因為彰化是台灣客家族群被「福佬化」最深的地區之一;也因此,頂新魏家雖然具有客家血統,卻有著閩南人冒險犯難的精神,因此能成就一番大事業。

魏應州四兄弟從彰化永靖,走到中國市場發光發熱,深受家族淵源和父親生意頭腦的影響。魏家兄弟的父親魏和德十幾歲就在藥鋪打工,後來與弟弟魏維德成立「新成美藥材行」。

會鑽

「生意囝仔」靈活、執行力強和德文教基金會副董事長、魏家老鄰居陳慶浩說,魏和德當時就很有生意頭腦,看到當時人們買了藥材,還得費心思去切片,於是自行研發一款切藥材機器,增加藥材的銷量。而他中年之後,轉開「鼎新製油工廠」,也幫頂新集團打下基業。

魏應州在初中畢業之後,就跟著父親魏和德學做生意,是典型的「生意囝仔」。魏和德過世後,魏應交、魏應充與魏應行也都在高中畢業後,就幫哥哥扛下家族事業。父親的身教與豐富的工作歷練,讓四兄弟練就靈活變通的能力,也培養出敏銳的商業嗅覺。

最典型的例子就是九○年代,魏家前往中國發展,但初期賣清香油、蛋捲卻大虧錢,讓四兄弟苦思解決之道。

有一天,魏應行在火車上肚子餓而泡了碗泡麵來吃,居然引來乘客圍觀,急問他去哪裡才買得到。「一碗麵就驚動整列火車的人,來中國賣泡麵肯定大賺!」就這樣,魏家四兄弟乾脆拿賣不出去的油炸起了泡麵,果然因為市場切入得早,寫下康師傅傳奇的第一頁。

從吃一碗小小的泡麵,聯想到這是一門生意,還付諸行動,魏家人的生意頭腦,在此發揮得淋漓盡致。

許多人聞到泡麵商機,但真的去賣泡麵的人有多少?就像數學人人會算,但買賣卻不是人人會做。魏家人擁有靈活變通的生意頭腦,與他們從小就跟著父親從事各種生意有關。

○九年,頂新回台大舉收購台北一○一大樓的股權,外界以為這是魏家證明「衣錦回鄉」的炫富之舉,還暗笑魏家搞不清楚台北一○一大樓還在虧錢,根本是賠本生意。

但這就是魏家的精明之處。一位知情人士表示,當初頂新曾請人精算,取得台北一○一大樓的每坪價格約四十五萬元,遠低於鄰近信義計畫區每坪動輒一、二百萬元的價格;而且台北商辦租金只有上海的三分之一,上漲空間大,「整體評估,實在很划算!」台北一○一大樓在一○年轉虧為盈,一二年獲利甚至上看六億元、商辦出租率破九成,似乎也印證了頂新當初的投資眼光。

這中間還有個有趣插曲,顯示魏家四兄弟在交際手腕上的靈活。當時,因魏家砸下超過七十億元、大吃台北一○一大樓股權,一度引發魏家與官股之間的緊張。

為了緩頰,魏應州連忙偕同魏應交,回台拜會相關部會的長官,身段放得很低:「我們兄弟在大陸做生意做久了,居然忘了台灣的習慣,買賣之前應該要先打聲招呼!」「而且,真的很不好意思,不小心就買了這麼多(三七%股權),不過我們絕對挺官股到底。」今年台北一○一大樓董監改選,董事長由官股推舉的「基金教母」宋文琪擔任;而過去三年交出亮麗經營績效的魏應交,則身兼副董事長與執行長,並未與官股爭鋒,顯然深知「民不與官鬥」的道理,也可看出魏家的身段靈活。

勇於開創、做生意靈活,成就了魏家四兄弟的霸業,但魏應州四兄弟卻還有堅毅不拔的硬頸精神。

硬頸

不服輸 從哪跌倒、從哪站起三十多年前,魏家四兄弟就都在父親的製油廠幫忙。由於搾油需要先把種子曬過;因此,兄弟們必須把種子材料從永靖街上的製油廠,先搬到三輪車上,載回老家成美堂的門口埕曝曬,之後再送回工廠搾油。

而由於這段路必須經過一段不小的斜坡,當年,永靖街頭就常上演這樣一幕:魏應州帶頭一腳一腳、費勁地踩著三輪車,三位弟弟則在一旁幫忙推車。一時之間,魏家「兄弟同心,其利斷金」的佳話也就在街上傳開。

「與四位董事長握過手就知道,他們手都是粗的,這就是以前做過頭了!」康師傅台灣辦公室主任陳文敏說。至今,頂新集團儘管家大業大,但仍然由魏應州在前帶領方向,三位弟弟則各有分工、輔佐長兄。

曾為「康師傅」做過教育訓練,也研究頂新集團企管文化的政治大學企管系教授洪順慶說,魏家四兄弟具有寶貴的「台灣牛」精神:純樸務實、堅苦卓絕。「早期台灣老闆都是自己帶頭做,這就是典型的創業家特質!」洪順慶說。

而這種「台灣牛」的創業精神,也幫助魏家熬過多次旁人不看好的重大挫折。

最早魏家到北京,生產清香油,結果南方機器到了北方,冬天完全無法運轉,加上當時食用油都是散裝,瓶裝油打不進市場,第一樁生意宣告失敗。幾年下來,資本幾乎告罊,魏應州不服輸,他的名言是:「我在哪裡摔跤, 就要從哪裡爬起。」其實,他是破釜沉舟,不拚出成績,無顏見江東父老。「魏家到中國發展初期很苦,他們熬過來,靠著是不服輸的精神。」一位食品業者觀察。

尋根

沿襲傳統 照顧每一位族人康師傅坐大後,魏家一九九八年入主味全,因為股價重殺、頂新大失血;再加上康師傅該年也因金融風暴等因素,導致本業虧損。兩面夾殺之際,後來是日本的三洋食品,買下三分之一股權,戲劇性地解決了魏家的燃眉之急。

「還好我是在四十五歲時跌那一跤,要不然我恐怕連爬起的機會都沒有!未來,我沒有輸的本錢了!」回顧那段歷史,魏應州仍餘悸猶存。

「曾經被逼到絕境,奮力一搏,才終於置之死地而後生。與其說這練就魏家的『霸氣』,不如說這也是他們客家血統中『硬頸精神』的表現!」一位魏家親友這麼詮釋。

難得的是,四兄弟還能團結一心打拚。「家族企業一向容易產生紛爭,但頂新魏家敬重大哥魏應州之外,還分業不分家;而且儘管不分家,魏家卻把財產信託、制定規則,讓財產得以公平分配!」帶領康師傅財報複核團隊的資誠會計師事務所策略長吳德豐說。

魏應州曾語重心長地告訴吳德豐:「留財產給子孫,是留福,不是留禍!」所以,魏家四位兄弟共生九子、六女,財產很早就交付信託,就連裝潢費用、坪數分配都有規定,而事業則只傳男,不傳女。

魏家的這套機制恐怕連自家子孫都不清楚,其實這個作法主要源自於福建永定魏家祖先客家人傳統。

在客家文化中有「夥房制度」與「公田制度」,前者是指兄弟永世不分割;後者所帶出的精神,則是利用公田等制度,均分利益,確保每個族人都受到照顧。

魏應州也把這套「公天下」的作法,引進企業經營。康師傅在天津建立的員工宿舍兼訓練中心「格林園」,其實就是魏應州想以照顧族人般的心情,所建立的宿舍。

魏家四兄弟分工明確,老大魏應州負責康師傅;老二魏應交負責地產,並任台北一○一大樓副董事長兼執行長;老三魏應充負責味全;老四魏應行負責中國全家便利商店及餐飲事業。

回饋

打造彰化成為陸客必遊景點○九年,魏家返台買台北一○一大樓股權,魏應州以「鮭魚返鄉」形容集團布局台灣房地產;不過魏家一口氣買下帝寶十四戶豪宅,又準備砸百億元現金布局地產,一位房產業者笑稱:「這恐怕不是鮭魚回流,而是條大鯊魚。」事實上,從一九九八年入主味全之後,頂新魏家不管是在公司投資,或個人置產,已經砸了超過三百億元在台灣投資,尤其近年在台灣的房地產布局,更是令人側目。

從○八年開始,魏家以一坪八十至八十八萬元買下帝寶豪宅,如今每坪已漲至二六○萬元以上,漲幅已達兩倍。

○九年底,二董魏應交成立頂禾開發,目前頂禾台灣土地資產包括中華票券金融大樓、味全新北市三重廠,及北市臨沂街等案,除了少數住宅土地已推出建案,其餘土地與商辦都未有進一步動作。

魏家除了在房地產布局外,隨著原地重建的成美堂揭牌,這固然是家族尋根的大事,但這消息同樣震動永靖鄉,乃至於彰化全縣。因為這一揭牌,也將揭開了魏家深耕台灣、發展文化觀光產業的首部曲!

魏家修建古厝還有更深一層的涵義,因為預計日後將變更為博物館用地,「這等於是把財產捐出去,後代子孫想賣也賣不掉,更落實不分家的原則!」知情人士透露。

「昨天我去田尾,當地業者對我說,頂新最近叫的一批園藝植栽,光是松樹一項,竟然訂單就高達八千萬元!」卓伯源振奮表示,未來幾年要完工的頂新文化園區,無疑是彰化拚觀光、拚發展的祕密武器。

以往,在台灣的觀光地圖上、特別是陸客的環島行程,幾乎找不到「彰化永靖」這個地名;但可以想見,未來載著大陸觀光客的遊覽車將一車車湧進,因為大家都想要走進成美堂,探訪「康師傅」魏家源自於此、綿延好幾代的台灣老商道。

渡黑水溝來台 打造兩岸食品 帝國

頂新魏家發跡大事紀

渡海來台

1826 年先祖魏儉正從福建汀州縣永定渡海到台灣,扎根於彰化縣永靖鄉,開中藥鋪「成安藥鋪」。

1845 年第二代魏尚瑩精通醫術,同時行醫營商致富,開中藥鋪改號「成美」,三世祖建造「成美公堂」,1917年完工。

當時經濟背景清治時期 一府、二鹿、三艋舺 北部輸出茶和樟腦 南部輸出砂糖1958 年第四代魏和德創建「鼎新製油工廠」,生產工業用蓖麻油為主。1980年魏應州帶領三兄弟承接家業,亦負債千萬。

當時經濟背景農業社會轉型工業社會,鼓勵出口採取自由開放政策,由出口帶動生產。

1988 年魏家到中國發展事業,1992年康師傅方便麵大賣。

當時經濟背景台灣推動產業升級,發展新興行業,將經濟主力升級至高科技產業。

1998 年魏家兄弟回台入主味全公司。

2009年入股台北101大樓。

2012年整修「成美堂」完工。

第五代四兄弟齊打拚 縱橫食品、地產業

魏家四兄弟分工

魏應州(食品業)康師傅控股有限公司 董事長兼CEO(康師傅控股市值 4747億元)魏應交(地產業)頂新國際集團董事長、台北101副董事長、頂新控股有限公司董事長、頂禾開發有限公司董事長、頂基地產董事長魏應充(食品業)味全食品工業股份有限公司董事長、頂新國際集團執行董事(味全市值177億元)魏應行(餐飲、流通業)頂新國際集團便利餐飲連鎖事業董事長、頂巧控股董事長兼總經理鮭魚返鄉 投資逾300億近年魏家回台投資標的與金額時間 標的金額(新台幣/億元) 備註1998年頂新入主味全約100本刊估算

2008~

2009年宏盛帝寶14戶15魏家四兄弟購入2009年台北市臨沂街

「頂禾園」預售案10

2009年台北101大樓股權約70取得37%股權2010年新燕三重廠土地1.6萬坪101.69味全與頂新集團占7成2010年渥然居1戶─魏應州的小兒子魏宏丞購入

2010年大直廠辦

「長虹旗艦」─

2011年台北市長春路預售案「素直」220坪─總銷金額18億元2011年華票大樓330坪46.28 2012年敦南苑1戶2.8魏應交女兒魏妙玲購入2012年頂禾園9戶─魏家四兄弟購入

整理:梁任瑋

出身彰化 衣錦榮歸回饋鄉里中央研究院台灣史研究所所長謝國興觀察,頂新魏家回家鄉彰化縣永靖鄉,完成祖厝「成美堂」修復,此舉類似「徽州」商人傳統儒商的精神,保持著宗族的組織結構,傳承儒家文化的思想。無論是修建祠堂、祭祀祖先,「忠孝節義」的思想觀念,在徽州社會是很重要的,可見魏家也相當重視儒家的文化以及倫理。

(許瓊文)

彰化除了頂新魏家外,也出了許多名人,包括在美國職籃暴紅的林書豪、暢銷作家九把刀,以及下列的企業家:施崇棠華碩市值2439億元羅 結正新輪胎市值2134億元蔡其瑞寶成國際市值883億元鹿港辜家和信集團 / 中信集團市值5807億元(含中信、台泥、中租、中壽、開發金)曾崧柱美利達市值370億元蔡國洲金可市值292億元施振榮宏碁創辦人市值686億元王振堂宏碁蕫事長市值686億元註:以12/25收盤價推估市值


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台灣本土時裝品牌進軍亞洲市場 劉本謙用五萬元闖出十五億服裝王國

2013-03-11  TWM
 
 

 

目前在全台擁有七十九家店面,海外有中國、新加坡四家店的依洛國際(iRoo),是台灣少數能夠跨入亞洲市場的本土服飾品牌。創辦人劉本謙如何從五萬元創業,打造出十五億元的流行服飾王國?

撰文‧許瓊文

沿著台北東區的忠孝東路精華地段往東走,看見ZARA、UNIQLO等國際平價服飾品牌大店,到了忠孝東路、光復北路口轉角的黃金三角窗店面,明亮的櫥窗,掛著藝人小S的代言照片,這正是依洛國際的旗艦店之一。

依洛國際旗下的iRoo服飾品牌,走的就是平價奢華、時尚路線,以二十五到四十五歲女性為主,平均單價一千到三千元不等,全台七十九家專賣店,以及海外新加坡、北京共五家店,去年營業額超過十五億元,坐穩台灣本土平價服飾品牌龍頭。

從未接受媒體專訪的依洛國際總經理劉本謙,首度接受《今周刊》獨家專訪,談起創辦依洛國際的成功生意經。

脫離百貨公司 從頭做品牌思考很快、講話也很快的劉本謙,一見面就說:「我就是想要成為台灣第一大品牌,然後上市上櫃、跨入國際市場。」但回到十五年前,劉本謙不過是一名在百貨公司設櫃的台灣成衣服飾業者。

電機科畢業的他,以五萬元資本創業,先後成立兩個女裝品牌「阿瑪迪斯」及「伊芙」,在百貨公司的少淑女服飾樓層設櫃。兩、三年內,這兩個品牌為劉本謙賺進不少財富,公司員工也增加到三十多人。

但百貨公司挾著通路的強勢,要求品牌必須配合折扣,不斷壓縮品牌商的利潤,讓劉本謙決心重新建立新品牌,而且絕對不進百貨通路。

「當時,脫離百貨公司是很危險、也很傻的作法。」依洛國際設計創意總監邱美惠回想,但是劉本謙一個晚上就決定,毅然決然結束兩個原本賺錢的品牌,從頭專注做新品牌,拉近與消費者關係。劉本謙想證明,不靠百貨通路,仍能受到市場肯定。

不只是重新建立依洛這個品牌,劉本謙很快地做了決定,五年前,劉本謙原本計畫在大直美麗華商圈,蓋一棟「依洛旗艦店」的複合商場,有餐廳、咖啡廳、服裝店等,卻在一個會議中途,他起身上廁所後,就決定不做。「我做事情不模稜兩可,討論很久沒有結論,表示能力還不夠,那就不要做。」劉本謙霸氣的說。

不打折文化成為最佳行銷

所有依洛的客人都知道,這個品牌全年不打折、沒有員工價、沒有周年慶、會員價,捨棄折扣活動等行銷費用,直接回饋在產品的單價上,是依洛最強而有力的宣傳。劉本謙的堅持,就是要與原本百貨通路的銷售方式做出區隔,「百貨公司打折,我全年不打折。」劉本謙說。

「剛開始的確很辛苦。」劉本謙坦言,包括員工始終不能理解,為什麼老闆要捨棄原本賺錢的品牌,去做一個新的品牌,且不二價、不打折。不僅員工、消費者懷疑,同業也等著看笑話。但劉本謙相信,產品自己會說話,當消費者看到依洛售價是其他品牌的三折,勝過其他行銷手法。經過六年苦熬,終於轉虧為盈。

此外,劉本謙堅持成立設計團隊,鎖定上班族女性為主,提供他們一天上班、下班後的完整服裝款式,「白天上班我們有City(城市)系列,假日我們有Casual︵休閒︶系列,周末夜晚有Party︵派對︶系列的衣服。」依洛國際行銷總監梁茗芬說。

經過兩年的醞釀,去年,劉本謙更成立依洛男裝系列,從此更讓依洛朝國際品牌邁進,「有男裝、女裝、配件等完整系列,才能稱為一個時尚品牌。」劉本謙說。

請小S代言 邁向國際舞台從未做過行銷、宣傳的依洛,一直在台灣各大商圈、捷運站,默默耕耘,直到二○一二年,藝人小S第三胎產後復出,第一個活動就是成為依洛的品牌代言人,才讓鎂光燈注意到這個低調的品牌。

劉本謙開始改變策略,因為經過十多年準備,他要讓品牌跨出台灣市場,開始需要不同的行銷方式。

能夠邀請小S擔任中國地區的品牌代言人,據了解,主要是劉本謙與小S的先生許雅鈞是多年好友,也相當看好依洛這個品牌。

國際人品牌顧問總經理陳玉婷,在經濟部外貿協會也同時擔任品牌顧問講師,她輔導過許多台灣本土品牌邁向國際之路。陳玉婷觀察,依洛目前仍是在品牌建構的中期,雖然已經進入獲利的階段,但是要成為國際品牌,代言人不見得是最佳的方式,品牌本身的個性、靈魂,要深植消費者內心,才是重點,「這必須經過時間的淬鍊與累積。」陳玉婷說。

走進位在板橋大樓的依洛辦公室,出入必須使用指紋辨識系統,時尚、豪華氣派的裝潢,讓你錯覺自己置身國際時尚精品的辦公室;劉本謙的辦公室有一整面的黑板,上面寫滿了拓展國際市場的策略、討論。

依洛是目前唯一在台北一○一百貨公司設櫃的台灣服裝品牌,兩年前,它們也在新加坡金沙賭場裡,成立了海外第一家店,隨後世界城也成立;北京也先後設立三個點。海外的成功發展,讓劉本謙更有信心,依洛可以成為代表台灣的世界服裝品牌。

依洛國際

成立時間:1999年

負責人:劉本謙

資本額:2億元

主要業務:女裝、男裝、配件2012年業績:超過15億元

依洛國際創意煉金術

1. 創新品牌,拉近與消費者關係跳脫傳統百貨通路的遊戲規則,自創品牌、自營通路。

2.捨棄行銷費用,回饋至產品單價全年無折扣,不做行銷宣傳,提高產品性價比,讓消費者做最好的宣傳。

3.適時改變策略,邁向國際舞台以微博粉絲人氣最高的藝人小S做代言人,主攻中國市場。

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攻進中國製藥百強企業唯一台商 李時珍從一帖配方 闖出千億品牌價值

2013-08-12  TWM  
 

 

「二○一二年度中國製藥工業百強企業﹂排行榜出爐,榜上一百家企業中,唯一一家由台灣人經營的「李時珍醫藥集團」排名第五十八名,事實上,這已是李時珍連續第四年入榜;從九三年帶著一只配方闖蕩中國市場,如今,李時珍已發展為年營業額超過十八億元人民幣、品牌價值超過千億元人民幣的製藥集團。

靠「酸痛靈」

勇闖中國藥品市場

在台北經營管理學院主辦的「第一屆傑出大陸台商獎」當中,李時珍獲頒「轉型升級獎」;從一只配方到製藥大廠,二十年來,李時珍的確需要一連串的轉型升級。

原本在台灣就擔任藥廠業務員的李時珍集團總經理林朝輝,在一九九三年前往廈門,與現任李時珍集團董事長郭文和帶著一只「酸痛靈」酸痛噴霧劑配方,與當地的東風製藥廠合作,開始銷售「酸痛靈」產品。

中藥世家出身的郭文和負責藥理,林朝輝則負責行銷。「賣產品的基本道理很簡單,最好的店面、厲害的員工、最有效的產品。」林朝輝說,雖然道理簡單,但是如果沒有資金,不用談店面,連員工都請不起,「那就只得靠自己闖!」創業初期,林朝輝只有自己一個人,帶著一位助理,先以各地方政府的「貿易洽談會」為起點。

雖然不能類比於在台灣傳統夜市的叫賣藥品,但在貿易洽談會這樣的場域,的確是林朝輝發揮驚人銷售說服力的最佳舞台,「我一邊銷售產品做業績,一場下來,可以創造十幾萬元人民幣的業績;同時,我也趁機找尋經銷商。」很快地,林朝輝把「酸痛靈」噴霧劑,做到全國OTC(成藥)外傷骨科市場第一品牌,每年營業額高達二億元人民幣。

「酸痛靈」成為林朝輝在大陸發展的一帖奠基良藥,賺到第一桶金之後,甚至反過來併購了東風製藥,準備自行開發更多的其他藥品。這時,林朝輝早年在台灣的賣藥經驗,意外催生了「李時珍」品牌的誕生。

林朝輝想到自己在一九七八年左右,當時為了拓展業務曾到南方澳漁港與當地漁民接觸,看到漁民正在喝私下與大陸漁民交易的「李時珍補酒」,林朝輝對於那帖藥酒的味道之好,印象深刻,「決定就用這一帖,當作我們新藥品的開發方向!」林朝輝於是前往李時珍的故鄉湖北省蘄春縣,找到了當時屬於國有的「李時珍製藥廠」,發現該廠經營績效並不好,於是開始提出收購的想法。

「收購國營事業」,一般企業恐怕想都不敢想,但是敢拚敢闖的林朝輝經歷兩年的時間,很有誠意地與當地政府接洽。「記得九八年遇到長江流域百年洪災,所有廠商都撤資,只有我們還帶著一百萬美元,繞道一百多公里,去到蘄春縣拜訪政府官員。」林朝輝說。

林朝輝勢在必得的決心與誠意,讓他成為湖北省第一家大型台資企業集團,先後收購了李時珍保健藥品廠、李時珍藥廠、武漢稀世寶藥廠、湖北中醫學院康萊製藥廠、七葉花藥業等,成為湖北李時珍醫藥集團的起點。

在生技產業扮演創投角色的常欣科技中國事業總裁周俊融觀察,林朝輝因為進入市場早,就像旺旺、康師傅一樣,沒有受到太多投資限制,因此占盡先機。

反應快速

以積極服務與國營藥店區隔一九九九年,林朝輝開始投產一系列高檔保健藥酒,依照李時珍自己的藥酒配方研發出「李時珍家方酒」,隨即成為全國OTC市場同類藥酒銷售第一名。其他產品如麝香祛痛擦劑,也年銷超過三百萬瓶、營收超過一億元人民幣。

能夠有這麼快的市場反應,正是靠著林朝輝過去在各個藥店通路建立起的銷售團隊,在當時中國還沒有服務業概念的時候,他就帶入「積極性服務的概念」,立刻與當時幾乎是國營企業的藥店市場做出區隔。

林朝輝評估,國營事業的員工容易有「吃大鍋飯」的心態,店面銷售人員多半都是「多一事不如少一事」,於是,聰明的林朝輝開始在各地訓練專職銷售人員,負責「協助」藥店的銷售。「由我們的銷售人員來服務客人,國營事業的公務員樂得輕鬆,我們也正好可以推銷自己的產品。」現在,李時珍醫藥集團旗下有近六千位業務人員,四百位專職培訓師,並且在中國有超過六百多個銷售據點。

同樣也是台商的上海安東木業董事長梁少俊,是林朝輝高職時期的學長,他觀察林朝輝非常懂得找到方法讓消費者買單,「他在各地找來退休醫生,訓練成培訓師,由醫生來向客戶介紹買什麼藥比較好,消費者會拒絕嗎?」梁少俊對於林朝輝的彈性與靈活應變,相當佩服。

娘子軍隊

成功奠定百大藥廠地位

沒有上過一天行銷管理課程的林朝輝,打造李時珍品牌,靠的全部都是自己一點一滴累積來,土法煉鋼的實戰經驗最為寶貴。根據林朝輝的經驗,旗下業務員幾乎清一色都是女性業務員,男女比例甚至高達九比一。清一色娘子軍的原因,林朝輝認為女性員工比較願意接受周而復始的單一工作,而且在業務推展上比較吃香,「女性業務員比較不會被要求應酬,相對可以降低成本,即使去應酬,也是被請客的機會居多。」這群娘子軍,讓李時珍集團每年營業額,以倍數方式驚人地成長,打造出中國前百大的製藥廠。

出身貧困的林朝輝,從小在花蓮長大,家裡曾經窮到必須到米店賒米,「當時要把欠的債記載在牆壁上,爸媽都會叫小孩去賒,這樣米店比較不好意思叫小孩還錢。」有一次賒米回家的路上,不小心把米打翻了,就這樣蹲在那裡一粒一粒把米撿起來,一直撿到深夜,想起那段回憶,林朝輝忍不住眼眶泛紅。

為了不給家裡帶來負擔,林朝輝高職畢業就進入海軍陸戰隊專班,服役五年後以上尉連長的官銜退伍,隨即投入藥廠業務。正是陸戰隊「不怕苦、不怕難」的精神,讓他在全台灣累計拜訪客戶超過一萬家次的驚人紀錄;也正是這樣的精神,讓他在中國發展從無到有,成為百大製藥廠的總經理。

像林朝輝一樣搭著中國崛起,快速成長列車的台商企業不少,但是近年中國市場變化大,消費兩極化的現象更考驗著台商的智慧。林朝輝也正努力為李時珍及本草綱目兩大品牌積極尋求創新轉型、升級的發展模式,商業模式有所調整,但不變的是台商「窮則變、變則通」的精神。

李時珍醫藥集團

成立時間:1997年

總經理:林朝輝

年營收:約18億元人民幣

(2012年)

傑出台商共同特色

用「創價力」殺出紅海競爭首屆「傑出大陸台商獎」獲獎者包括大統紡織、艾美特、建大、大潤發、元祖夢果子、百腦匯、福貞金屬、驊陞科技、李時珍等九家業者,主辦單位台北經營管理研究院院長陳明璋認為,這份名單的特色除了內銷導向,部分得獎者更是具有「創價力」的優勢。

所謂創價力,即指創造讓顧客產生驚喜質感的價值;本次獲獎廠商中,除了艾美特清楚定位於「高價精品家電」之外,青島大統紡織、上海元祖夢果子等,也具相同特色。

青島大統紡織董事長許利雄在13歲時就踏入紡織界,1972年創立惠新實業,「天鵝」、「豪門」等國人耳熟能詳的內衣品牌即是由其開發,94年轉進大陸後一路鎖定高端市場,除了經營豪門品牌,也引進許多世界名牌,如今站穩中國名牌內衣市場龍頭地位。

上海元祖夢果子董事長張秀琬是本屆獲獎的唯一女性企業家,她於1981年在台灣創立元祖食品,92年轉進大陸市場後,延續精緻食品的市場定位,在2010年上海世博會指定其為糕點麵包供應商之後,「食品名牌」的地位更加確立。

內需產業與外銷產業的基本思維差異,在於前者更需要「加值思考」,在中國內需市場風向從「滿足需求」轉變為「享受生活」的此際,本次獲獎的傑出台商,正可提供台商搶攻中國內需商機的戰略思考方向。

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