導讀 : 在創業淺水區,一批創業者在資本的佑護下,打拼出了一條血路,但是在深水區依然延續此方法是否還適用呢?O2O通過瘋狂燒錢做規模,偏離了商業的本質。如何找準精準受眾,快速回歸商業本質?且看攜車網通過精細化運營提供優質並快捷的汽車維修養護服務。

隨著O2O創業話題的熱議程度升溫,此類行業逐步走向深水區。但很多創業者依然希望通過捷徑獲得成功。眾所周知,想要成功的先提條件無外乎首先擁有一個好的行業,如果再加上一個令人感動的故事,那麽拿到融資後,剩下的就是發展的規模和速度。

創業比拼的是耐力和持久力,利用資本來快速獲取用戶和市場沒錯,但如果太過註重速度和規模,無疑就像用百米短跑的方式來一場馬拉松。在傳統行業工作多年的章正超,骨子里依然傳承著作為一個商人來講的精打細算。在這幾年的創業經歷中,他一直認為越是需要燒錢的行業越需要精細化運營。

創業要會“燒”錢

2014年下旬到2015年中旬這段日子,應該是所有領域的O2O公司最激進的時段。無論是資本,還是整個行業都處在“燒”錢買市場的狀態。好像如果你想成為這個領域的頭排軍,不燒錢砸市場、砸聲音、買用戶,都不好意思告訴別人你的公司是混跡在O2O行業大軍中的一份子。很多創業者把目光盯在了規模和速度上,有些自己主動不計成本地向前跑;有些則是資本抽著鞭子逼著用不計成本的方式向前跑。而創業是一場馬拉松,融資只是一個起點,融了多少錢雖然重要,但更重要的是對待花錢的態度。

“線下的精細化運營是第一步!”,章正超說:“O2O行業的大量工作都是在線下完成的,而剝去互聯網的外衣之後,這最終仍是一件需要回歸到商業本質的事情。”。同打車不同,汽車保養沒有那麽高頻,燒錢也燒不出高頻需求,但如何換取用戶的信譽和忠誠度,達到2次、N次的良性轉化,這是需要所有O2O創業者仔細思考的問題,如果僅靠砸錢的方式是絕對換不來效果的。“所以,攜車網一直以來堅持不燒錢,並把拉新的服務降到完全可控的範圍內。”章正超的自信和抉擇源自他對創業的深刻體會和市場環境的敏銳洞察力。

攜車網的精細化路線非常清晰:在產能滿負荷之後才會增加服務車輛和人員,避免盲目擴張;把定價體系拆成零件和服務兩部分,零件上與電商同價,來增強競爭力,服務上則用高度標準化的優質服務來提高服務價值,保證毛利空間。

攜車網在服務的流程和標準化上費了很大力氣,最終培養出了一個“像作戰部隊”一樣的上門保養團隊,從服務開始到結束,訓練有素、動作漂亮、配合默契。不僅如此,攜車網為上門汽車養護工作還專門自主設計了技師專用的工具箱。它不僅將技師作業中所需的工具、配件分門別類規整擺放,還有很便捷的萬向輪和從服務車上取下的滑軌。整個設計讓所有親眼目睹操作過程的人都會慨嘆其專業水準。當然,更方便了作為汽車養護O2O行業最核心的技師師傅們,真正做到了養護過程中對於用戶的省時、省力。

章正超認為,工作的專業度是可以讓用戶感受到的,再加上相較於線下店的性價比優勢,府上養車讓用戶最終心甘情願地為此買單。今年6月,章正超開始籌建“互聯網汽修標準工場”,進一步將產品和服務透明化和標準化,強化團隊基因。

高度標準化的好處是單位面積內覆蓋密度一旦達到一定程度,產能和毛利空間也能夠隨之提高。據章正超介紹,目前攜車網府上養車的單位日服務訂單已超過8個,在效率上達到了經濟型標準。

資本看一個創業項目是否有價值,每個階段評估的標準都是不一樣的。一般來講,天使看團隊、A輪看產品、B輪看單量、C輪看質量,以此類推。作為一家在今年5月剛剛拿到4000萬B輪融資的創業公司,攜車網卻早早將產品、單量、質量做到了恒定,並穩步上升的狀態。以府上養車上門保養為例,雖然毛利不高,但可以肯定的是小之有賺。那為什麽大家都在虧錢呢?首先是補貼,也就是我們常說的不計成本的拉新手段。大多數資本和O2O公司管理者認為只有靠補貼才能最快速地改變用戶原有的消費習慣。其次是最快獲取用戶的邊沿服務。既然大家都知道汽車保養是一項間隔較長的服務,那麽研發和設計相對來講使用頻率較高的服務就成了各家互相PK的手段。譬如換空調濾芯、更換雨刮、發動機艙養護、節氣門養護等。這些看似會擴大市場保有率的服務,價格很低廉,有些家甚至免費提供,成了行業虧損的主要原因。

章正超認為,非高頻生意更適合重度垂直的打法。“找準你的精準人群,回到生意本質”, 相比於其他公司毫無節制的用不計成本的營銷手段獲取用戶,攜車網一直固執地把這部分訂單比例控制在25%以內,並逐月考核營銷訂單向正常訂單的轉化率。這種精細化運營的路線很快得到了市場反饋。根據統計,上海一共有5800家汽車維修點,而只用一年時間,攜車網的市場份額就占據了其中的1.5%。

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 建立適合自己的維度

O2O的創業模式基本分為兩類。第一類是平臺形式,比如滴滴出行。它把供給和需求放到同一個平臺上相互匹配,把兩邊的供求量放大。平臺化的快速承上啟下的雙向主動互動使服務效率大幅提高。

第二類是單純垂直的線上營銷和獲客,線下完成服務方式。比如宜生到家、阿姨幫、河貍家、攜車網。這類O2O公司擁有自己的線上系統和團隊,借助於微信和APP的下單入口直接獲取需求用戶,服務的閉環在線下上門完成。但如果這類O2O公司采用滴滴的營銷模式來運營,由於用戶來源、需求市場的特殊性,以及服務過程中的風險和專業性,都將成為受制衡的缺口。

李克強總理在2015年上半年,提出互聯網+的概念,意在通過互聯網便捷、快速、全覆蓋的方式加速傳統行業的發展步伐。並且,可以通過互聯網易於傳播,並高度透明的優勢,將可轉變的傳統領域標準化。。

章正超認為,這種政府全力支持的大環境下大家更需要明白,它對整個行業所產生的顛覆和改變的速度與原來那些行業之間的差別。所以創業者更要沈下心,從傳統的模式里抽出相對標準的服務進行深耕,而不是用平臺那樣的高維度來往下打。應該選擇一個相對於傳統的高緯度和相對於平臺模式的低緯度,融合後使之標準化,這樣才能不斷地降低服務的邊際成本。正因為此,“我們現在提供的是修車服務,其實這個服務對於互聯網上其他服務而言,非常不標準。但我們把修車里相對最標準化的車輛保養拿出來做的原因之一”。

在傳統行業歷練多年的章正超提到,圍繞著傳統行業來進行互聯網創業,首先要做的是降維。以攜車網這樣的汽車維修養護O2O公司而言,一方面是服務的標準化,以承接更好的流量。另一方面不能老盯著已經成功的互聯網創業公司,要在這兩者之間選取一個最優化模式,“拿攜車網來說,我們不可能降到修理的維度,但是又不能像滴滴那樣做一個平臺,而是在兩者之間選取平衡”。

如果純粹是汽車修理,無論在品牌還是專業度上,都很難贏過4S店。如果是做一個平臺,用戶的粘性又不夠。比如通過某個平臺預約服務到4S店,如果這個店的服務不好,用戶肯定會遷怒於平臺。如果這個店提供的服務很好,一次、兩次之後會出現越過平臺直接去店內服務的事情。這一點和攜程訂酒店、大眾點評找餐館的概念完全不同,因為用戶可以不停地換需求目標。汽車服務業的服務場景是可以在用戶滿意的基礎上一直不換的。

所以,作為一個創業者,不管市場有多大,不必一開始就把自己定位於特別高的維度用互聯網的方法來打擊傳統領域。而是應該建立一個適合自己的維度,相比於傳統領域要高,但和那些平臺型的互聯網公司相比,又偏低。因為目前大多創業項目已經進入深水區,既快不起來也急不得。

回歸商業本質

在幾年前,松下幸之助、傑克韋爾奇等管理大師,還經常是我們的學習對象,但是現在他們似乎離創業者越來越遠。資本圈對創業者關心的是故事是否圓滿?想象空間是否夠大?對於企業經營更多的是速度又增加了多少?規模又擴大了幾倍?從崇拜松下幸之助、傑克韋爾奇,到現在的唯規模速度論,我們得到了什麽又失去了什麽?

本文一再重申O2O創業正在或已經進入深水區,需要創業者對傳統行業和商業本質的理解程度也越來越苛刻。在創業淺水區,一批創業者在資本的佑護下,打拼出了一條血路,但是在深水區依然延續此方法是否還適用呢?

O2O最熱的時候,攜車網的單量拼不過很多友商,而對於瘋狂的燒錢做規模,章正超認為有點偏離了商業的本質,純粹是為了規模和融資而忽視了市場需求本身。 “服務一批不是那麽大的人群,找準你的精準受眾。快速地回歸生意本質,這是我一直秉承的一點。我已擁有我目前的員工和服務的產能規模,只需要按照已經低於傳統行業30%以上正常定價體系去運營即可。所以我們不做任何補貼,經過一段時間的運營,發現消費者完全可以接受”。

在今年6月初,在攜車網完成B輪融資後的第一次董事會上,“我問我們的機構股東們,你們要我拿出訂單數量還是訂單質量,當大家明確答案是後者時,我把這一條寫進了董事會紀要。於是,當之後幾個月友商激進的市場舉措和緊密的PR攻勢給我造成巨大壓力時,這一條會議紀要成為了我堅守原則的依據”。之所以有這樣的堅持,就是章正超對商業本質的深刻理解,並早已做出了應對的規則和準備。 

經過四年多艱苦的創業歷程, 章正超發現自己正在逐漸回歸到起步時的創業初衷:“拋開任何O2O的外衣,其實就是把自己當成修車的,做好服務,把步子紮下去”。攜車網作為一家創業公司,如今已經從“U”字形低谷爬出,並穩步向上發展。保持初心、完善自我、回歸本質,通過互聯網手段用更精細化運營標準為用戶們提供最優質並快捷的汽車維修養護服務。

汽車後市場O2O的發展道路還很長,也許前方更崎嶇並荊棘叢生,但正如章正超所言:“創業不只是贏,還有兄弟和遠方”。  

標簽 攜車網