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一家全台灣資產排名第十九名的銀行，在香港開設分行，為何包括頂新集團董事長魏應交、工總理事長陳武雄等企業大老，都專程前來賞光？ 五月六日，新光銀行香港分行在香港尖沙嘴開幕，不僅企業大老親自出席，且當天就匯入近一億美元（約合新台幣三十億元）存款，這些人與錢，多半是看著新光銀行總經理賴進淵的面子而來。 賴進淵又是誰？憑什麼讓這些企業界大老闆埋單？ 他是二○○九年，在新光金控董事長吳東進三顧茅廬下，由公股行庫的兆豐銀行轉戰新光。在銀行圈以企金聞名的他，是公股行庫出身的企金戰將第一人，當年他要離開兆豐銀行時，還驚動老長官央行總裁彭淮南親自打電話慰留。 來到新光銀行不到兩年，賴進淵就讓新光銀行二○一○年的稅後淨利，較○九年成長二五八％、放款成長一五％，高於業界平均的一○％。在中小企業放款上，更衝到民營銀行的第一名，賴進淵憑藉的是他三十年來深耕的台商人脈。 從小公務員爬上民營銀行總經理 「頭前的路，不知多長多苦，看不著，走著一步算一步……。成功的背後，不知有多少苦楚，阮選擇的路，一定堅持到成功。」談得興起時，賴進淵拿出西裝口袋裡的小抄，從頭到尾清唱了這首閩南語歌曲：《堅持》。 這是賴進淵最喜歡的一首歌，也是他從一個公股銀行公務員，變成民營銀行總經理的最佳寫照。 台中商專畢業後，進入東海大學，賴進淵沒有傲人學歷，第一份工作是考入交通銀行，分發到倉庫科。「那種環境不是很忙碌，但是很複雜……，感覺上就有公務人員的心態。我覺得我是年輕人，我要出去闖一片天，」賴進淵回憶。 要成功，只有靠打拚，賴進淵選擇重新考試，在一九八○年以第二名考進當時的中國國際商銀（編按：後與交通銀行合併為兆豐銀行。當時中國國際商銀和交通銀行行員皆是公務員）。他也立下志願，要當上國內央行總裁搖籃的中國國際商銀的經理。 「那時候還年輕啦，大概二十五、六歲，我的目標就是經理。ICBC（中國國際商銀）行員素質很高，如果我要比學歷，我沒辦法跟他們比，我就比我的努力跟毅力，一定要超過他們，」賴進淵強調。 「不簡單，我們都笑他是『銀行牛』，任勞任怨，」認識賴進淵超過二十年的台中市商業總會理事長林山下強調。 就是憑著這股努力的「台灣水牛」精神，賴進淵從還是分行經理開始，就不把銀行當作在吃「鐵飯碗」，而是當作自己的事業在經營。 第一招：知難不退生意做不成，也要當朋友 賴 進淵的熱情展現在他對客戶的鍥而不捨。十多年前，健身器材生產商明躍國際因為遷廠，需要找尋新的合作銀行。但當時該公司早已設定目標，只要找三家往來銀 行，而且很快就找好了。所以後來再有銀行主動上門拜訪，明躍董事長王絢臻都推說：「有事、不方便見。」或者「正在開會。」對賴進淵也不例外。 通常這種狀況，上門的銀行業者只要被拒絕兩、三次，就會知難而退。賴進淵即使被拒絕十幾次，還是繼續親自登門拜訪。「很多客戶都是經營五、六年才進來，這種例子不勝枚舉。即使不當客戶，也可以當朋友，我都是用這種心理在幫銀行做事，」賴進淵這麼強調。 第二招：全年無休除夕當晚，還離家談生意 賴進淵對自己銀行事業的執著，也展現在他全年無休的「工作狂」個性上。 專 門打造台中地區豪宅的聯聚建設董事長江韋侖回憶，十多年前的一個除夕夜，賴進淵為了要爭取一個案子，跑到同樣住台中的江韋侖家裡，一直坐到晚上八點多。最 後是賴進淵的子女相繼來到江韋侖家，「跟他說，『媽媽要你回家吃年夜飯。』賴進淵才離去。」這個情景，現在江韋侖回想起來，還歷歷在目。 第三招：說到做到冒著大雪，到山東找客戶 賴進淵打動客戶的第三個關鍵，就是用實際行動，展現誠意。 有一次，亞洲最大果汁業者佳美食品董事長游昭明提到，佳美在山東荷澤有一個工廠，賴進淵心想：「這是一個機會，我一定要找個時間到山東去。」 一個多月後，賴進淵在一個下雪的二月天，頂著零下五度的低溫，從濟南坐車花了三個小時到荷澤。雖然當時沒見到游昭明，但事後他打給賴進淵感動的說，「我以為你是講一講，沒想到你還跑到我們荷澤的工廠去。」賴進淵直接用行動證明自己的誠意，也因此拉到了佳美的生意。 因為這種「台灣水牛」的個性，執著、鍥而不捨，賴進淵為自己耕出一畝金融圈少有人能敵的人脈田。 採訪尾聲，記者向賴進淵詢問他熟悉客戶的電話，已經六十一歲的他，完全不用查，可以把一支又一支手機號碼倒背如流。據說，賴進淵手上有上百支電話號碼，都是台商老闆的手機，足可證明其人脈之廣。 在台灣競爭激烈的企業金融市場，銀行能開出的條件差距並不大，對許多企業主來說，當條件差距不大時，「人脈」就是最後的決勝關鍵。 一場香港分行開幕活動，不僅展現賴進淵人脈，更展現他不把銀行公務員當成鐵飯碗，才能變成現在手捧金飯碗的銀行總經理。 |
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