| ||||||
| 台灣金融業登陸，就等 ECFA（兩岸經濟合作架構協議）簽訂後，將正式鳴槍起跑。 然而，中國金融市場競爭越發激烈，根據普華國際財務顧問五月初剛發表的《外資 銀行在中國》調查報告，被調查的四十二家外資銀行總經理及資深主管普遍認為，目前中國銀行業最困難的部分是「來自本地銀行的競爭」。 在中 國四大行（指中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行等四家國有銀行）綿密的網絡，以及近百家外資銀行的激烈競爭下，台灣銀行西進困難重重。 六 月九日，滙豐銀行在中國的第一百家據點（編按：包含分行、支行和子行）正式開幕，成為中國外資銀行中的首例，遠遠領先其他同業。滙豐搶下外資銀行在中國發 展腳步的第一，避免與中國本地銀行正面交鋒，其在中國發展的三堂課，是台灣銀行業最好的借鏡。 第一課：參股站穩腳步 培訓當地人才，換取信任 第一，參股站穩第一步。滙豐在二○○一年起，重新大舉返回中國市場，挾著豐沛的資金，一口氣入股了上海銀行、交通 銀行、平安保險等，拿下中國市場的第一張門票。 過去兩年，受到金融危機的影響，台灣銀行業者效法滙豐，藉由參股站穩第一步的機會又出現 了。瑞銀亞太區財富管理研究金融分析師何偉華強調，因為大陸的城市商業銀行或地方性銀行資本較小，受到金融危機的影響較大，加上新巴塞爾協定等國際規範， 「所以他們對資本需求也多一點。對其他銀行入股也多一點興趣。」 台灣銀行業入股大陸地區性銀行機會來了，然而取得戰略夥伴的信任，順利參 股和融入，才是日後業務能否順利推展的關鍵。「有些銀行還沒有進去就說要換人……，肯定不成功，百分之一百不成功。」滙豐銀行首位華人行政總裁王冬勝分 析。 滙豐取得夥伴信任的做法，就是培訓大陸銀行業人才，擴大雙方交流。滙豐參股交通銀行之後，就協助交行一百多位高階主管分批到倫敦接受 為期三週的訓練，由倫敦四十多位高階主管和顧問替他們上課。「跟交通銀行打交道，需要很長時間讓他們信任我們，」王冬勝強調。 當年入股交 行、平安保險等，協助改善其體質、打消壞帳，讓滙豐這兩年能坐收投資的盈利，也繼續擴大在中國的布局。 根據滙豐二○○九年的年報，當年度 在中國內地十六億三千二百萬美元（約合新台幣五百三十億元）的稅前利潤中，有高達九三％、相當於十五億二千一百萬美元來自參股、合資等聯營公司。 第 二課：專注客層區隔 鎖定富裕人口，精準設點 第二，跟著高階客戶設點。雖然一直都是中國眾多外資銀行中，跑得最快的一個，但是滙豐對於自 己本身分行和支行的設點邏輯，卻有一定的專注。 對滙豐來說，雖然現在已經有高達一百家據點，高居外資銀行之冠，但跟中國國內四大行動輒上 萬個據點相比，滙豐絕對不可能在一般的零售市場勝出。 「中國市場非常的大，重要的是要專注，專注在你擅長的事情上……，所以我們在中國刻 意做了一個選擇，我們不可能對大眾市場做金融服務。」滙豐銀行台灣區總裁韋力行分析。 因此，滙豐在中國一開始就設下了專注高端市場的策略 目標。位於珠江三角洲、長江三角洲和渤海附近區域的富裕客層，就成了滙豐在選擇分行和支行地點時的重要考慮。 王冬勝分析，滙豐在選擇分行 地點時的考量指標多達二十項，當地的收入水準是重要考量的目標，除了人口數量、當地國內生產毛額（GDP）這些基本指標外，包括當地有沒有大型外資投資、 當地高階客戶的收入水準，以及開放的程度等都是考慮的標的。「二十個指標都能達到，我們就開分行，」王冬勝說。 分行設立之後，再視區域人 口分布，只要一個區域大約有十到二十萬的富裕人口，就可以考慮開設兩到三家支行。 第三課：搶攻台商生意 布局兩岸三地，整合資源 第 三，利用兩岸三地網絡搶攻台商生意。抓住中國本地銀行最弱的一點，就是擴大自己的優點，除了港商與外商客戶群，滙豐看中的就是縱橫兩岸三地的台商生意。因 此在二○○八年收購完成中華銀行，建立兩岸三地完整的網絡。 為了拿下台商業務，除了從台灣派駐三十多位人員到大陸負責台商業務，在上海、 蘇州、廣州、佛山、東莞等台商密集的區域成立台商小組外，滙豐也利用三年前所建置的「全球聯繫」（Global Links）系統，整合兩岸三地各種機會，不漏接任何一球。 舉例來說，韋力行解釋，當台灣的客戶關係專員知道一位客戶有興趣在中國與銀行 往來，就會立刻將這個客戶的資料輸入「全球聯繫」的系統。對岸就一定會有相關業務人員把球接起來。 「一旦輸入系統，我們就能確保對另一端 一定會有所回應。」韋力行強調，「他們一定會收到這個訊息，有所行動，不然系統就會自動送出警告。」此外，每個月滙豐台灣、香港和大陸的團隊也會進行視訊 會議，追蹤開發業務的進度，以確保台商不漏接生意。 對滙豐這家百年老店來說，中國是未來成長的機會所在，更是一個需要智取而非力拚的市 場，從參股拿下進入市場的門票、專注客戶區隔到整合兩岸三地資源，是滙豐過去十年大陸布局最重要的三件事，這也正是現在才準備到大陸發展的台灣銀行業者來 說，最寶貴的經驗。 | ||||||