【案例】慈星股份：用擔保模式賣針織機，成為行業老大
http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=3954慈星先是用公司的錢為客戶擔保，後來成立一家全資擔保子公司，來隔離風險。下面分析這兩種模式的好處。
慈星生產電腦針織機，因為較高的性價比，可以很好地實現進口替代。它以自主研發突破了國外品牌技術壟斷，又收購國外同行股權，進一步提升技術，這使它產品的性能與國外品牌接近，但價格僅為其60%或更少。
2008年開始，它面臨一個機遇，中國針織行業進入更新換代時期，由手搖機換為電腦針織機。之後的兩年，全國電腦針織機的銷量都翻倍增長。這時的問題是，雖然那些計劃更新設備的針織企業，未來可能會有穩定的收入，但要它們一次性支付設備款，則有短期的資金壓力。
慈星設計的模式，解決了這個問題。
過去，客戶先付80%左右的貨款才能拿到針織機，餘款在一年內付清。用慈星新的模式，客戶只需先支付30-50%的首付款就能拿到機器。餘款可以通過慈星擔保，從銀行獲得為期一到兩年的貸款。作為擔保方，慈星對於客戶的每筆貸款，要向銀行存入貸款額20-30%的保證金。這種方式被稱為「銷售擔保貸款」模式。
慈星2009年開始推出這一模式，不僅減輕了客戶的付款壓力，也使慈星的市場佔有率大大提升。此後兩年，它銷售產品的台數每年都翻兩倍。到2010年，它在電腦針織橫機市場佔有率達到20%，成為全國第一;在電腦無縫針織內衣機市場佔有率達11%，成為全國第二。
設計買方信貸模式的關鍵，是控制客戶的還款風險。慈星在銷售出去的機器上配備「電腦密碼鎖定裝置」，並派人員定期解鎖。客戶必須按時付款，才能繼續使用設備。另外，由於電腦針織機結構複雜，客戶對慈星的售後服務存在依賴，這也促使客戶要按時還款。2011年底，其銷售擔保的不良墊款率僅為0.29%。
儘管如此，由公司直接為客戶擔保，仍存在風險。於是，慈星在2011年初成立了全資擔保子公司，承擔其銷售擔保的業務，以隔離風險。同時，它還要求客戶將所購機器或其他財產抵押給它，作為反擔保。通常，融資性擔保公司的擔保責任餘額不得超過其淨資產的10倍。至於慈星擔保子公司的槓桿倍數有多大?它在招股書裡沒有披露。
如今，慈星銷售額的七成以這種「買方信貸」的方式結算，收入中超過一半由銀行貸款組成。有多家銀行與慈星合作，給它買方信貸的授信額度通常為2-4億元，最高8億元。平均單個客戶的貸款額在100萬元左右。
為推動針織企業更新換代，慈星還聘請這個行業有銷售渠道及經驗的中介作為銷售顧問，說服客戶淘汰落後設備。此外，它在全國設有51家售後服務中心，並開辦一所免費專業培訓學校，培訓客戶的技術人員。
慈星以「研發設計加組裝」的方式生產，大量零部件外購。這能減少工人數量和固定資產投入，其人均利潤達28萬元，經常性總資產回報率為36%。■
彭小曼/編輯
基石資本合夥人陶濤點評：慈星股份作為資產類產品製造企業，不可避免地涉及分期付款模式下，銷售回款的風險控制問題。設立作為子公司的擔保公司，安排銀行貸款，以及實施密碼鎖定功能，都是富於成效的做法。但最終款項的回收，還是取決於下遊客戶的業務發展，客戶業務不景氣，開工不足，無力還款，慈星也只能是收回二手機器了。從培養產業鏈生態的角度，慈星可以鼓勵商業合作夥伴，發展二手設備租賃業務;針對服裝行業市場變化，協助扶植客戶進行設計創新、市場推廣，通過設備更新的政策鼓勵，引導客戶進行有序的產能擴張和產業遷移。總之，作為行業龍頭企業，下游企業的產業穩定繁榮，才是基業常青之本。
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