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鄭金禮:外教雙師,是不輸於外教一對一的超級賽道

來源: http://www.iheima.com/zixun/2018/0112/166886.shtml

鄭金禮:外教雙師,是不輸於外教一對一的超級賽道
火柴盒觀察火柴盒觀察

鄭金禮:外教雙師,是不輸於外教一對一的超級賽道

火柴盒導讀:利潤是產品和服務的天花板,1對多和直播課的歸宿是“雙師” 。

作者✎張乘輔

2017年在線教育最火的模式是什麽?

答案無疑是“1對1”,先是少兒語培的VIPKID在8月獲得2億美元D輪融資,緊接著K12教育的掌門1對1也在年底拿到D輪俱樂部的入場券。

2017年的教育圈,“1對1”風光無二。也是這年年初,鄭金禮從好未來教育集團走出來,在好未來樂外教事業部總經理的頭銜前面加了個“原”字。

“之前我就透露過自己想要創業,邦鑫就跟我講當時不是創業的最好時期,確實2016年融資都不太好”,鄭金禮於是便等到了2017年的1月31號,借著好未來“兩年一換崗”,開始自己的創業道路。

市場 | to C已然紅海,to B尚待開墾

2014年9月,龔海燕宣布關閉那好網、梯子網,將創業的重心轉回91外教。

而此前,鄭金禮於2013年12月22日正式接手91外教。彼時龔海燕將重心轉回91外教,是對鄭金禮所做工作最大的認可。2015年,因為受張邦鑫的賞識,鄭金禮來到好未來,後擔任樂外教事業部總經理。兩年後,鄭金禮又做出了一次轉折。

當鄭金禮走出好未來時,如同文章開始所說,此時的外教市場已被1對1“占領”。藍象資本曾分析了市面上具有代表性的幾家外教直播企業:

1.to C 模式達400億規模,1對1模式,城市白領人群。目前的主流模式是一對一直播,客單價約為100元上下每課時。這個領域是資本最熱最為關註的領域,是在線教育里紅得發紫的紅海。市場規模計算:中國一二線城市達1500萬少兒 ,假設每年每人8000元消費,整體市場規模為 1500萬人*30%滲透率*8000元/人 = 400億。

2.to B 模式達126億規模,小班模式,拓展中小機構為重點。to B 模式,主要是由培訓機構按照課時數量采購外教服務,為自己的學員提供額外的增值服務,獲取更高的收入。中國有5萬所英語機構,整體英語培訓市場規模約2000億人民幣,其中少兒部分約70%,2000億*70%=1400億少兒英語培訓規模。1400億*30%滲透率*30%增值比例= 126億市場空間。

看似to C是to B的盤子的三倍,但to C的企業數量更是to B的十余倍。並且,to C領域中,VIPKID、51talk、噠噠英語等巨頭企業的馬太效應逐漸明顯。

鄭金禮創辦了外教易,選擇to B賽道,並以“雙師”切入。

雖然to B也有飛博、微語言的競爭,但與之相比,機遇更為凸顯。一方面線下的教育機構積極尋求改變,另一方面新高考政策的應試剛需和年輕家長的消費升級疊加,讓用戶同樣積極尋求優質教育。

當然,機遇和挑戰總是並存的。如何解決供需的匹配,成為最大的挑戰。於是,鄭金禮先做出了一個招聘外教的平臺 hioffer,從而師資問題得以解決。“最近我們還發現雙師教學中需要提高教育服務,外教易準備籌建“教學創新部”,對教育細節進行打磨”,鄭金禮稱。

模式 | 1對多和直播課的歸宿是“雙師” 

1對1之外,為什麽外教易選擇雙師,而不是1對多或者直播課?

鄭金禮認為在線大班課(直播課)必然發展成在線小班課(1對多)。首先,一個企業如果做萬人直播課,那它的競爭對手就可以做百人直播課,差異化競爭。當競爭多了,選擇也就多了,便會產生分流。其次,一個老師如果可以上萬人課,便會流失(被挖走或者單幹)。雖然鄭金禮不看好直播課,但他認為直播課可以為其他產品做一些導流。

在線小班課(1對多)目前的財務模型也存在問題。如果1對1每課時賣120-150元,1對3可能90元都賣不了。好比拼車,用戶是希望費用能夠平分的,如果價格稍微貴一點,用戶就會不滿意。此外,1對多就得考慮滿班率。還是按1對3計算,滿班率也就百分之80%(相當於一次服務2.4個人),假設售價70,3×70×80%=168元,也就比1對1多48元。並且老師的工資也需要漲,還要多服務1.4個人,這個帳是算不過來的還有這只考慮了滿班率,學生請假、退費等問題也需要考慮

而雙師的財務模型,就會比1對1、1對多都好一些,尤其還是選擇to B賽道。鄭金禮表示:“外教易在2017年10月份才正式地推雙師,10、11、12三個月,就確定了3000個雙師班。2018年目標是達到15000個班。”

雙師模式下,教師效率是提高了,但學生體驗也下降了吧?我提出疑問,鄭金禮回複,“教學體驗也是提高很多的”。

首先,相比純線下,雙師可以提供優質的外教師資,營造語言環境,三四線城市是很難接觸不到的。其次,相比純線上,雙師的線上線下相結合,使得教育的場景化更強。

縱觀在線外教的發展歷程,整體是從菲律賓成人英語培訓過渡到歐美少兒英語培訓。如今,1對1模式也遇到了問題,那就是獲客成本高,一直在燒錢。於是,現在市場上也開始探索1對多和直播課。abc360做1對2,新東方做1對3,九趣做1對4……為什麽會有這麽多模型?是因為大家都不知道哪個能成。

當然無論1對多和大班課最終是否做成,它們也都留下了一個bug,那就是3-5歲的孩子選擇教育首先還是會選擇線下,相當於“入口”還在線下。

鄭金禮還判斷,除了北上廣深等一線城市,二線末、三線、四線城市未來的外教終極呈現形式就是外教雙師。

賦能 | 利潤是產品和服務的天花板

外教易就是外教雙師行業的“富士康”。

“為線下教育輔導機構提供供應鏈+系統”,鄭金禮介紹,“我們會把師資、教材、系統等全套OEM提供給輔導機構,他們只需要有攝像頭、電腦和投影儀就好了。”鄭金禮表示,目前教師端全職老師有300人,北美有一批,泰國有一批。教研方面,有一個13人的教研團隊,為每家培訓機構提供教材定制。同時,客戶通過賬號登錄系統,系統也會積累數據。

鄭金禮稱外教易的用戶畫像主要有三類:1.本身有外教的培訓機構機構,但覺得管理存在問題。2.規模達2000-3000人次以上,想進一步突破。3.年輕校長認可線上教育,能夠接受新事物。

目前企業服務也比較熱,這源於中國小b機構太多了,它們為c端用戶提供服務卻沒有人為它們提供好的服務。外教易具備企業服務的特點,當然也存在區別,外教易提供的產品服務按課時收費,並且隨著服務的客戶越來越多,自身也需要增加教師數量以及課程研發等投入。

外教易就是通過“供應鏈+系統”來為培訓機構賦能,進而為線下教育機構帶來優生、入口、口碑、利潤。

鄭金禮認為,外教易一家教育公司,而非科技、數據公司,“教育是個細心活,高度依賴人(教師),同時利潤才是產品和服務的天花板”。

截至目前,外教易已賦能近40個培訓機構,共開約3000個雙師班,2018年計算突破15000個班。“目前外教易毛利率在55%,現在每月約有130萬課銷,三、四月能達230萬,爭取三年內做到1.4個億”。

擅長算賬的鄭金禮,自己的帳也算得很清楚。

“山東有一些培訓機構,平時學生有2000名,假期能沖到8000名。你猜是怎麽沖的?培訓機構開大巴車去鄉鎮上接。”

“河北滄州一家教育機構輔導小學、初中生英語,你猜兩小時收多少錢?才收16塊錢。”

這些現象鮮活地存在中國的三四線中,這似乎和文章開頭的巨額融資顯得格格不入。《北京折疊》作家郝景芳認為書中的挑戰越來越可能變為現實,其中一個核心挑戰在於教育的隔離和窮困的代際傳遞。

教育正日益變得昂貴而圈子化,好的教育成為了身份特權的壁壘。

雙師會是打破圈子和壁壘的方式之一麽?

*本文由火柴盒原創,作者張乘輔(微信:18710037601),主編韋龑。如需轉載或尋求報道,可聯系作者及火柴盒(ID:huochaihejiaoyu)。

外教易鄭金禮雙師
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