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限酒地區賣燒酒、印度偏鄉賣電動機車 攻占世界邊境的業務員

2016-02-29  TCW

日本企業面臨「東西越來越難賣」的窘境,卻有一群業務員,挺進過去認為沒市場的新興國家,他們的想法是:市場不存在,就自己創造。

傳統常識行不通的銷售環境,會醞釀出顛覆性的營業手法。在日本,有一群人用非傳統戰法,在非洲、印尼小島等新興市場,創造前所未見的銷售模式。

在嚴管酒類的中東酒商靠「料理用」打通市場

「信道的人們啊!飲酒、賭博、崇拜偶像、求籤,只是一種穢行,只是惡魔的行為,故當遠離,以便你們成功。」(筵席九十節)。因為《可蘭經》教義的規範,中東地區對於酒類進口和釀造的限制極嚴格,很多國家甚至對走私酒類施以嚴刑重罰。

不過位在鹿兒島縣的燒酒釀製廠小正釀造,卻成功出口「燒酒」到中東地區。二0一四年該公司將無酒精燒酒「小鶴Zero」買到科威特,預估二0一六年的出貨量是前一年的十倍。

遠征中東的契機,是二0一三年五月,該公司接到駐科威特的日本商社洽詢:「想進口小鶴Zero做為調味料。」該商社表示,中東地區雖然籠罩在戰爭陰影下,但飲食方面越來越歐美化,市區內日式餐廳增加,家庭的料理需求也確實存在。

話雖如此,小鶴Zero是用鹿兒島縣產的地瓜製造而成,雖然沒有酒精,卻散發一股酒香,出口到中東不知會不會捲入什麼麻煩?當地氣候對品質的影響也令人擔憂。而且燒酒和日本酒不同,只要加熱就會散失風味,原本就不適合做為調味料使用。

該公司專務小正芳嗣說:「一開始我們還以為當地的商社搞不清楚狀況,甚至以為是新型詐騙。」

後來,小正芳嗣換一個角度去想:「無論如何,如果能夠打開伊斯蘭地區十六億人口的市場,就會改變公司的未來。反正最壞的狀況不過是不能賣,那就試試看吧。」於是二0一四年夏天,他就利用出口一百箱燒酒到當地的時機,順道去視察科威特市場。一百箱燒酒,相當於日本國內一個月的出貨量。

他發現,當地餐廳已經在用小鶴Zero做為調味料,而且在法律層面也沒有任何問題,品質也無異常。主廚們對於該產品風評極佳:「它讓料理更有光澤也更香醇,」甚至出現「希望能出大瓶裝」的需求。

之後,該公司就全新開發一款以波斯文標示的大容量小鶴Zero,每瓶一千八百毫升,開始大量出口。現在銷售通路甚至已經深入當地超市。小正釀造捨棄了「這種東西在這裡絕對賣不掉」的觀念,成功挺進了新興國家。

另一方面,也有企業建構了顛覆常識的全新銷售法,總部位於東京都澀谷區的電動機車廠Terra Motors就是代表。

在地廣人窮的印度電動機車商派菜烏去「流浪」

面對廣大的印度市場,該公司特意只派出五名資淺的年輕業務員前往,結果主力商品三輪電動車(Electric Vehicle)的銷售量持續高居當地前三名。

在常識不可行的地區,業務know-how無用武之地,「所以我想派出少數資淺、沒有先入為主觀念的年輕業務員,說不定反而能開發出適合印度的創新銷售方法。」Terra Motors社長德重徹針對看似荒唐的銷售體制,如此說明。

這項實驗已經開始出現成果。和大企業不同,該公司的業務員沒時間在辦公室內討論「印度市場的攻略法」等,只能在嚴苛的環境中實踐「流浪營業」。

Terra Motors菜鳥業務員之一的中川耕輔,年資才兩年,現在負責印度東北部的比哈爾邦、賈坎德邦、奧里薩邦等共計三十三萬平方公里的廣大地區,他就在這片土地上一個又一個城鎮「流浪」,進行銷售活動。每到一個城鎮,入住飯店後,就依序去拜訪當地的機車行。

他不止推銷自家商品,也會提供機車行最想知道的技巧和資訊,包含有效的銷售方法和維修技術、印度三輪車市場現狀,甚至補助金請款方法等,實際近距離指導,甚至捲起袖子打掃廁所,有時一家店就要待上兩週。

跟一般在各地設營業據點的普通業務員不同,中川耕輔的做法帶來強烈震撼,「為什麼日本人會在印度鄉下做到這種程度?」當地人由驚訝轉變為信賴,據說只要是中村去過的機車行,一定會銷售該公司的機車。

在沒電的印尼秘境松下先賣發電系統再推家電

在遙遠的邊境地區,進行顛覆常識的銷售,不只新創企業在做,品牌大廠如松下電器也把眼光放遠,為了讓其家電產品能在尚未全國有電的印尼普及,決定從發電系統開始販賣。

巴布亞省位於雅加達以東約四千公里,鄰近巴布亞紐幾內亞,是印尼的邊境地帶,二0一五年十二月底,這塊秘境中的秘境之地,安裝了松下電器的太陽能電源系統PowerSupply Station,供應國營大行庫的提款機電源。

松下預計,到了二0一六年三月前,在印尼國內二十個地區設置相同產品,供應提款機電源。該公司新事業推進中心課長飯田亨表示:「今後還將推廣到緬甸、印度、非洲等地。」只要新興國家發電系統普及,就會創造出對松下電器配線機器等的需求,長此以往,總有一天空調等白色家電市場也會蓬勃發展。不因為市場不存在就放棄,而是「如果市場不存在,就自己創造」,電源系統可說是松下電器放眼未來五十年、甚至一百年的超大型計劃。

除此之外,三井物產也以有力的創意發想,打算向南非共和國東北方的莫三比克銷售「國家整體架構」。

該公司在這裡參與開發號稱蘊藏量可供全日本使用二十年的海洋瓦斯田,由此再切入煤礦開發專案,也開始整頓將內陸的煤運到港口所需的鐵路基礎設施,並強化出口所需的轉運站等港灣設備。

歐洲三井物產駐馬布多事務所所長增田孝表示,今後還會蓋化學工廠和發電廠等基礎設施,計畫「涉入所有和國家發展相關的事業」。

拋掉「不可能」、「做不到」等想法,大膽嘗試、重新制定營業戰略,成了日本業務員前進全世界邊境的武器。

(Nikkei Business(c)2016 Nikkei Business Publications,Inc.)

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