東瀛遊禤國全：睇住對手弱點打
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GS(14)@2010-12-26 16:27:37http://hk.apple.nextmedia.com/te ... 307&art_id=14804509
老闆親身走出台前，任旗下旅行社代言人，東瀛遊執行董事禤國全是第一人。崇尚主動出擊，睇住對手弱點狂攻的禤國全，曾因而被同業「公審」，「『橋』人哋跟，你就不停轉第二樣，佢唔努力諗新嘢，咁你咪帶到佢走囉！」
記者：陳皓怡 攝影：梁鑑章
要突圍，須先發制人。禤國全說， 98年首辦韓國團，當時其他旅行社夜遊東大門要額外收費，東瀛遊首推包夜遊東大門行程，更帶團友到巨龜莊任食牛肉火鍋，「你要睇到對手弱點喺邊度，你就喺邊度打落去。」不過，他隨即被其他旅行社同業圍攻，「嗰陣時真係公審我，佢哋投訴我冇顧客人安全，要揸咗咁耐車嘅司機，夜晚車旅客去埋東大門。」
「我賣完先到你啦！」
你有張良計，我有過牆梯。「我話你唔畀我夜晚用第二個司機咩？」同行如敵國，禤國全下屬曾抱怨，新推出的行程，很快便被同業抄襲，「試過有同事喺行程打『東瀛遊帶你去邊度』，嗰間旅行社連『東瀛遊』三個字都打埋落佢哋嘅行程裏面。真係咁都中招嘅，咪畀個氹佢踩吓囉！」禤國全深明，先發制人，後發制於人，「佢抄應該開心，因為佢跟住後面嘛。帶住佢走，我賣完先到你啦！」
東瀛遊當年「發圍」，同樣是看準行業形勢，主動出擊。東瀛遊前身耀騰旅行社，只做日本當地導遊服務，「如果我哋只接旅行社生意，佢唔畀你做，間旅行社就完全冇價值，所以要變為主動。」
90 年代初，構思搞旅行團生意，同行多在六七十年代成立，硬碰勝算低。 95年出現契機。當時日本神戶發生大地震，同年沙林毒氣事件，「當時啲客覺得去日本旅行會唔會地震？會唔會坐地鐵都毒死。」其他旅行社減少花在日本團的廣告費，禤國全等卻逆市而上，以日本團為賣點，更改名為「東瀛遊」，設立門市，大量投放資源宣傳。由於導遊和旅行社都來自同一團隊，降低成本，當事件淡化後，東瀛遊迅速崛起。
DNA是誠信
除了推陳出新，禤國全說，東瀛遊的「 DNA」是誠信。「旅遊業有一個正面優勢，先收錢後畀貨，唔使賒貨，呢個係一個『魔力』。幾多公司將唔係自己嘅錢，以為係自己錢去投機。結果本業本來做得唔錯，但打兩個觔斗就死咗！」
誠信來自公私分明，還來自對顧客的承諾。大部份旅行社在旺季超額收客，到時坐地起價，「你可能去北海道買晒羽絨手套，但加價加到一家四口，團費兩萬變四萬，去唔到點呀？旅行社唔會畀你去唔到，線路有旺有淡，舉例菲律賓冇咁多人去，咪推薦你去，咁你咪着羽絨手套去菲律賓囉！」他們則承諾報團後不加價，若團費上升則由後來報團者承擔。「可能同一班機，我哋 7000蚊，但同機嘅客當時嫌貴，家就 1萬蚊上機。初初個客中咗招，下次佢會醒目，客就係咁慢慢儲返嚟。」
東瀛遊發展歷史
1986年 成立耀騰旅行社，接待遊日本的香港團
1995年 更名為「東瀛遊」，主力推銷日本旅行團
1997年 開拓不同旅遊路線，由單一日本專線發展至東南亞
2001年 開始拓展長線團，包括澳洲、西歐、東歐等
2003年 沙士期間，推出 88元的本地團
2005年 另設品牌 J-Mart，引入日貨，如奶粉，特色食品等
轉攻本地團捱過沙士
香港旅遊業最艱難時期，非 03年沙士莫屬，禤國全說，「 03年 4、 5月好慘，由過往 1個月做 1萬個客，得返 1000個。」不過，窮則變，變則通，東瀛遊 03年業績還要比 02年好，「馬死落地行，當時冇人出去，政府呼籲多出外運動，呼吸新鮮空氣。」既然飛不出香港，禤國全推出每位 88元的香港一天團， 5月 1日跟兩個同事在港找觀光點， 2日撰寫行程， 3日推出廣告， 4日帶領隊睇地方，「 5月 7日第一隊 departure（出發）！」
東瀛遊不是最早推出本地團的旅行社，要突圍惟有做得比人出色。「客人先喺其士大廈（舊東瀛遊總部）飲咖啡奶茶食三文治，食完落樓下上車。其他團喺半島上車，好天食麈落雨俾雨淋。」首天出團巴士 4架，第二個星期增至 20架。
逆市加薪穩軍心
88元包早餐、自助餐，還有旅遊景點，利潤微乎其微，但卻解決了員工「開工」問題，亦為日後鋪路。禤國全說，「喺車上，領隊可以賣健康產品。我哋有抵玩團又可以喺車上派傳單 sell客，喺旅遊巴上啲客冇得走。」
禤國全坦言，當時營業額很低，但由於股東危機意識強，財力成為沙士的安全網。「當時還可以支持十幾個月」，公司同時為風暴後鋪路，如與航空公司傾較便宜的機票，調高員工底薪穩定軍心，待市道復蘇，蓄勢待發。
請藝人代言隨時會走
從事旅遊業 31年，禤國全第一次外遊是 1977年到日本留學。「七幾年唔同家啲小朋友，我哋去長洲，佢哋就去本州。」不過，他慶幸自己有機會隻身外闖，「你會成長得好快。你會明白，唔好等到病時先照顧自己，要等自己嘅身體喺一個好好狀態，呢啲係危機感，因為叫天不應叫地不聞，要靠自己。」就是因為要靠自己，所以分毫他都不亂用，放學時同學拉隊食飯，他寧願吃自己造的雞蛋三文治。拿着 100日圓，望着汽水機數分鐘，仍不肯拿 90日圓買罐汽水。
近年禤國全成為公司代言人，「同事話如果請 artist，可能第二年唔同你做，我就冇得走。」成為公眾人物代價是「行過馬路都檢點啲，以前走去灣仔酒吧飲吓啤酒，家唔得 o架。不過，凡事要識犧牲先有得着。」
唔准問客「有乜幫到你」
旅行社除行程、酒店這些硬件，賣的就是服務。禤國全說，近年顧客對旅行團要求高，「旅行社冇貨、冇機器，我哋嘅資產係員工。」
東瀛遊有負責培訓部門，由說話技巧到危機處理均有指引。「危機處理唔係件事發生咗先救，係要有一個預見危機的能力。」
東瀛遊的前線員工有兩個「禁忌」：
1）客人甫進門不可以問「有乜幫到你？」
「唔係我哋幫個客，係個客嚟幫襯我哋。」
2）領隊不可為旅行團顧客編定號碼，並以編號稱呼。
「 1號、 2號，又唔係去選美又唔係去跑狗。」
殺一儆百要夠痛
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為了統一機構文化，所以論功行賞，獎罰分明。「做得好晉升機會咪快啲囉，你做得好，帶個 40人嘅團，做得唔好，帶 14人。」
香港人跟團或許碰過不買土產和不參加額外行程，遭領隊黑面對待的情況，禤國全指，同事若有違規，私下推銷額外行程，會予以責罰，「有同事唔聽話，要拎番晒所有錢出來，捐咗去之後攞番張收據，加埋停團。」藉以達到殺一儆百之效，「你要佢痛， 3個月冇團出，淨係接客。」