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成都餐飲市場環境好

成都雖然經濟上不能與北上廣相提並論，但以成都為代表的四川地區在餐飲業尤其是火鍋業的發展上具有明顯的優勢，知名的海底撈即發源於四川簡陽。李聘熙的父母在上海經營火鍋餐飲業多年，他對此耳濡目染，並在決定做來一火時他選擇回到家鄉成都，主要是考慮到當地的市場環境有利於創業。

首先，消費習慣上，四川人偏愛辣，麻辣味火鍋更容易生存;而因為這種習慣也會拉高整體的消費頻次，據來一火的經營數據，成都人平均每人每周吃一兩次火鍋，在全國範圍內這個頻次是相對較高的。

其次，市場容量上，在大眾點評上成都有8788家火鍋店，而搜索北京火鍋店的數據是6580家，單個地區的體量和前景就很可觀。不難理解成都這麽多火鍋店能夠生存的原因必然是用戶需求大量和差異化，另外是火鍋不像中餐，在菜品上非常標準化，采配受區域環境影響小，因而能非常容易且快速開加盟店，比如小肥羊成立15年就已經有500多家門店，這個速度在餐飲業是比較罕見的。

為什麽需要火鍋外送平臺

從用戶角度說，免除排隊等候或采購菜品及準備火鍋的時間、方便快捷自然是大眾化的需求，據李聘熙向品途網透露，他通過數據發現還有細分需求的存在： 對於30歲以上經濟實力較強且擁有小孩子的家庭用戶來說，他們不太喜歡帶小孩去嘈雜的火鍋店，火鍋外送恰好同時滿足“品質+方便+安靜”的需求。

再重點從商家角度來講，第一，商家配送能力與服務能力不匹配;物流本不是餐飲業的必要環境，餐廳堂食的服務始於進店門而終於出門，假如火鍋店要做外賣通常是虧本的，因為它本身已經在承擔房租、人力、水電等成本;而火鍋外送雖然對及時性要求不高，但門檻較高，普通餐廳送外賣可以請兼職或利用服務員的空閑時間，但火鍋外送就很難這樣做。比如在成都最早推出火鍋外送服務的商家川西壩子火鍋，養了一支專門的配送團隊，然而試水外送不到一個月就將外送費從 9元/次提高到19元/次，並且只限定距門店3公里範圍內，原因就是人力成本的高昂;他們在與來一火合作後就關閉自有的外送業務。

第二，商戶雖然虧本也可以做火鍋外送，但外送平臺獨特的優勢是品類、量級、專業度，平臺覆蓋足夠多的火鍋品牌，品類會更加豐富，這就意味著滿足更廣泛的人群;有了用戶和商家基礎後就能帶來相當數量的訂單，雖然總體可能虧本，但以量級和規模降低平均虧損成本，同時在配送和物流上有實力的平臺會更專業，通過技術手段的革新不斷提高配送效率、降低管理成本。

第三，商家營銷能力有限;和餐飲業一樣，傳統火鍋店依靠地理位置就能獲取自有流量，很難觸達對火鍋外送有需求的這部分用戶群。

最後從火鍋外送這個業務模式來看，盡管它客單價高但更容易被用戶接受，也方便推廣普及;因為除海底撈以外，火鍋店的環境和服務附加值不大，對比中高端餐廳，不難發現用戶到店體驗的是店面裝修風格、服務員的推薦幫助等附加因素，真正的菜品價值占比較小，因而很少有用戶會去點外賣;那火鍋這種偏自助式的品類就更適合外賣。

再者，因為人群和菜品的做法導致火鍋的就餐時間較長，一般都會超過一個小時，火鍋店的翻臺率也是比較低的，但在高峰期需要等位時表面上看是用戶體驗不好，但背後是前廳桌位流動跟不上廚房的產能，而閑暇時這兩項又被浪費，那提前預訂火鍋外送對於資源的高效利用就是有力的措施，對餐廳提升業績也是有必要的。

總之，火鍋外賣平臺的價值是滿足了用戶和商家的雙向需求，並幫助火鍋商家提高營業額，拓展配送範圍，把火鍋服務從餐廳搬到消費者家里。另筆者發現，餓了麽在北京也推出了火鍋外送服務，合作商家包括新辣道、。

來一火在傳統火鍋業的探索

來一火是成都的一家創業公司，定位為火鍋外送平臺，覆蓋近200家火鍋店，於去年10月獲得中路資本百萬元的天使投資，目前團隊數量80多人，其中技術類30人。火鍋外送的整個體驗流程是這樣的：用戶通過400電話(有紙質菜品手冊)、網站、微信服務號、App等渠道下單，商家和平臺同時接到客戶訂單後，客服會第一時間打電話給商家並確認訂單內容;商家開始配菜和包裝，配送員於15~30分鐘內抵達所在門店，李聘熙表示他們已開發自有物流管理系統，可以實時追蹤訂單狀態配送;配送員取菜後，預計25分鐘送貨上門，這個過程耗時約1個小時。

在收費模式上，除商家返點25%，來一火向用戶收取20元配送費，而10~15元直接提給配送員;據了解，成都Hi撈送業務是238元起送，使用電磁爐、鍋具、餐具時收取10%的服務費，而外送費再另按距離收費，成都每公里10元(比打車費還貴)，外送範圍為距門店20公里以內;而挑食也采取了收10%服務費的模式。李聘熙說這麽做目的是在客單價高的前提下降低體驗門檻，他認為平臺前期運營的重點是聚集人氣，火鍋店只提供菜品，用戶對服務的感知來自於平臺，因此得到用戶的認可並不難，但過於註重利潤和盈利而提高門檻，反而不利於平臺的成長。

火鍋這個品類優勢很多，底料、調料標準化，毛利率高，菜品口味差別小，加工簡單、只需切配，唯一的不足是消費頻次較低;而火鍋外送的核心點在於如何提高配送效率、分攤配送成本;針對這幾個問題，來一火主要做了4點嘗試：

1、倉配一體化

就配送效率而言，自建物流倉儲的好處顯而易見，省去了配送員到店的時間，同時能及時核對庫存，方便地實現庫存管理，這與電商平臺設立物流站的原理類似。據悉來一火的1個倉儲點已經投入使用，另外2個在建設中;他們選擇與消費量大的5家火鍋品牌合作，這些生鮮菜品的庫存的周轉期是一到兩天，庫存量的參考數據是第二天的訂單總量，而這個會根據以往的消費數據來預估，最大限度地降低庫存損耗甚至無庫存化(當天賣完)。

2、自營酒水飲料

辣的火鍋會催生對酒水類的需求，在用戶點菜後來一火會提供單價較低的飲料作為備選，李聘熙說這些飲料能貢獻15%的銷售，每單有2元的毛利，這是推出附加業務以降低虧損的一個重要體現。

3、拓寬場景應用

從實際情況來看，火鍋送到公司、家庭的情況較普遍，但是如KTV、戶外場景等其他場所可不可以?不排除其可能性，豐富的場景應用下也方便挖掘用戶的多層次需求，進而有利於拓寬用戶群和增值服務。

4、 推出一個人的火鍋菜

按照來一火提供的數據，成都火鍋的平均消費人數是每桌4人，因而能達到高頻次是很困難的;他們在嘗試推出一個人的火鍋菜(冒菜)，筆者一下就聯想到定位“一個人的火鍋”呷哺呷哺，兩者目的都是為累積用戶、提高消費頻次，該業務預計11月上線。

火鍋外送業態的四個階段

在采訪中，李聘熙提出了對未來的設想，他把整個火鍋外送業態劃分為四個階段：

第一階段專註火鍋配送，在覆蓋更多門店的基礎上不斷做好配送這件事，服務好用戶，這時積累口碑和信任是關鍵。

第二階段切入中央廚房，服務C端的同時做2B的業務，第一階段不斷接近消費者後可以了解他們的喜好，掌握了這些優勢再做原材料的供應更加可行。

第三階段推出自有火鍋品牌，火鍋品種很多，如海鮮、湯鍋類、麻辣、豆撈、魚火鍋極特色火鍋等，但其實口味差異不大，當用戶對平臺形成認同後順勢推出自有品牌還是會有人買賬。

第四階段整合火鍋產業鏈，通過影響供應鏈的上下遊進而去改造傳統火鍋業，這當然是一個很長遠的願景，在互聯網模式下火鍋這個細分領域是否會誕生新的老大，時間會給出答案。

李聘熙認為在O2O時代技術已經不是門檻，商家也不是，因為商家並不會排斥平臺，真正的門檻是對傳統業態的理解，這個點要切入得準、快，而來一火具有了先發優勢，對行業的探索和理解較深入，但受限於環境因素，他們發展速度還很慢，在營銷投入上也極少。

在餐飲O2O的大潮中，講漂亮的故事，用噱頭吸引讀者等營銷手段的受人關註，真正做產品的反而會不為人知;但新商業更需要技術和模式的創新，同時也離不開資本的推動;筆者相信，資本的青睞將會使得火鍋外送這一細分市場逐步走入大眾的眼中。

本文經品途網授權轉載