📖 ZKIZ Archives

如果你是一位企業負責人，你敢不敢在經濟面臨空前衰退時，投資相當於公司獲利的三倍，買一個商標？

五年前，李時珍醫藥集團總經理林朝輝，就做了這個決定。

敢砸錢〉1.5億買商標看準品牌價值至少30億

李時珍醫藥集團在中國數千家藥廠裡排行第五十八名，今年營收上看人民幣二十億元（約合新台幣九十七億六千萬元）。不僅是中國第一大台商藥企，品牌形象更和中藥大廠同仁堂齊名。這個成績，讓林朝輝獲台北經營管理研究院選為第一屆傑出大陸台商。

在胡潤二○一一年中國外來富豪榜上，林朝輝與自然美蔡燕萍、湯臣集團徐楓家族並列，他的身價估計上看人民幣二十九億元（約合新台幣一百四十一億五千萬元）。他能在中國草藥市場殺出一條血路，關鍵來自多數大陸台商從來沒有想過的品牌行銷投資。

二○○八年金融海嘯爆發，中國GDP（國內生產毛額）成長率從前一年一四．二％，急速降至年底的六．八％，衰退超過一半。當時，林朝輝卻一口氣砸下約人民幣三千萬元（約合新台幣一億五千萬元），等於公司當年獲利的三倍數字，向同仁堂買下「李時珍」商標的使用權，拿下這個商標後，林朝輝隨即將它正名為集團名稱。

語調快速的林朝輝說：「想切進市場，不要價廉，反而應該要貴，?…但產品不要往價錢競爭，還要有文化支撐。」「文化支撐」這四個字，正是他打造品牌競爭力的秘訣，能看出「李時珍」三個字的價值，來自林朝輝的創業經歷。

一九九八年，原本在廈門從事藥品業務的林朝輝決定投資生產中藥，他選中的地方，是湖北黃岡下轄的蘄春縣。

這裡以農業為主，多年來被大陸官方視為「國家級貧困縣」，但這裡正是《本草綱目》作者李時珍的故鄉。林朝輝從跨足中藥業開始，就決定要深耕品牌、先讓產品形象植入人心，銷售才能事半功倍。他的盤算是，如果能在李時珍的故鄉生產中藥，並以本草綱目與李時珍的形象推廣產品，顧客的品牌意識自然更加鮮明。

然而，握有李時珍商標的並非蘄春縣政府，而是北京同仁堂。由於同仁堂本身名號已夠響亮，「同仁堂的李時珍」對同一種產品的加分，勢必不如「來自蘄春的李時珍」。

為了徹底掌握品牌，林朝輝多次洽商，終於以人民幣三千萬元重金買回李時珍商標。相比之下，全中國老闆們激烈競爭的央視春晚零點報時，當年競標勝出的廠商，也才花人民幣四千萬元廣告費，就能讓全中國人都見識到品牌。

陸委會台商張老師林中和則認為，「他這個品牌至少（價值）一億美元（約合新台幣三十億元）！他品牌價值已經不必打任何廣告，所有華人都知道，連小孩子都知道！」

敢養人〉建立鄉鎮通路八千業務大軍一竿插到底

在買下「李時珍」商標權之外，林朝輝所打造的八千名業務員大軍，更是他在大陸中草藥市場生存二十年的關鍵。

中國內需市場雖然誘人，如何落實在地化卻是個大問題。林朝輝一開始就決定，從研發、生產到銷售都是公司一手包辦，也不開放任何代理權，通路一律由業務員負責管理。「我會拆一個鎮、一個鄉，這樣一層層往下建立，」林朝輝解釋。

林朝輝用八千人布建的自有通路網，把藥品直接送到最基層的客戶店中，這叫作「一竿子插到底。」林朝輝說。為了維持這支龐大團隊，林朝輝經常往來各地進行教育訓練，在廠內甚至沒有自己的辦公室。

林中和觀察，「以台商來說，幾乎沒有願意養這麼多人的。」他分析，李時珍集團的業務員達八千人，是連省、市所屬的地方鄉鎮，也設有基層辦公室，除了業務員，還有藥師可以協助推廣、說明藥效，如此才能建構起遍及全國的銷售體系。

業務大軍的另一層功用，是從旁解決收款問題。李時珍集團在外的應收帳款人民幣四億元，占營收比重約兩成，但「公司的呆帳率不到一％，」林朝輝指出。

能夠把呆帳率壓低，才是在中國內需市場生存的真本事，林朝輝靠的是「縮短收款流程，降低帳款金額」兩大原則。他拉高每月的藥物配送次數，這不僅可降低每一筆貨款的帳款金額，也等於同時增加每月收款的次數，「就算他要倒帳，也會去倒大的，怎麼會想來倒你這一筆小的！」

「你把人放到最基層，除了跑業務，他也會四處打聽，看客戶（財務狀況）好壞，這樣多少可以降低呆帳風險，」林中和直言，培養八千位業務員，不僅可以將通路伸展到底，也兼具篩選客戶的功用。

以李時珍集團現有的數萬家客戶計算，每家客戶可能的呆帳風險，頂多只有人民幣幾萬元，但林朝輝建立的制度不僅能掌握終端客戶動向，也分散了財務風險。

靠著八千名業務部隊，以及準確的品牌商標投資，林朝輝在中國打造出「北有同仁堂，南有李時珍」的封號，出身花蓮的退伍軍人林朝輝，寫下台商在中國內需市場少有的品牌故事。

對於「滿巢期」家庭來說，正處孩子各項花費多的求學階段，不僅存錢難，甚至換屋的難度也是所有時期最高。今年五十歲的范德亮，卻在滿巢期這十五年間，不但房子愈換愈大、地點愈換愈好，現在更住進新竹最貴的竹北高鐵重劃區內的一百餘坪豪宅，讓不少朋友好奇他是怎麼辦到的？

撰文‧梁任瑋

推開厚重大門，映入眼簾的是氣派門廳、一望無際的長廊，訪客無不對竹北高鐵站旁的這棟豪宅讚歎連連，但對於住戶范德亮來說，能住進這戶百坪豪宅，是他近二十年，即使面對「滿巢期」的經濟壓力，仍堅持執行「買房計畫」換來的成果。

從事金融業的范德亮，今年剛滿五十歲，兩個兒子，一個準備服役，另一個已經出社會工作，因為能咬牙度過「滿巢期」的艱辛，如今經濟重擔已慢慢卸下，順利換到夢寐以求的豪宅。

家無恆產的范德亮，買房計畫比同儕提早許多。二十歲開始，即有計畫性的存錢。例如，為了增加月收入，很勇敢地在入伍時簽下四年半的自願役，在省吃儉用下，退伍時，存了六十萬元現金。「存錢是買屋的首要條件」，范德亮認為，這是自己可以用房產來度過「滿巢期」壓力的重要原因。除此之外，就是要「勇敢的踏出第一步」，他常提醒身邊年輕夫妻，「開始」是最重要的事，沒有開始提早準備，等到小孩逐漸長大，再計畫買房就嫌晚了。

首次購屋 分租減輕房貸壓力因此，在一九九○年，才進入職場半年，范德亮就買下人生的第一間房｜｜位於中壢南亞技術學院附近，總價一七五萬元，五十三坪的透天厝！

由於退伍後，范德亮從事羅馬磁磚高獎金的業務員工作，需要到預售屋案現場推銷產品，因此，認識了不少代銷、建商朋友，讓他可以幸運地買下業主準備結案的透天厝。然而，總是想辦法開源節流的范德亮，搬進透天厝後，並未因此停下存錢的腳步，他反而將透天厝其餘兩間空房出租給附近的大學生。他的想法是，「雖然我才剛結婚，但孩子尚未出生，因此，空間需求不大，如果將空房出租，每月增加的六千元收入，可以抵掉七成的房貸，加速儲蓄的速度。」此外，他也同時申請三年的寬限期，減輕房貸壓力，跟了兩個合計五十萬元的互助會，努力儲蓄接下來換屋的頭期款。

一九九一年，范德亮第一個孩子出生後，他逐漸進入滿巢壓力的高峰期。

為了省下保母費，范德亮的第一個想法就是搬到父母家附近，請父母幫忙照顧小孩，因此，決定回新竹購屋。然而，這卻也讓他因為急著換屋，陷入選房的迷思。「當時，急著買下老家隔壁的中古屋，尚未賣掉原本自己住的房子，以『先買後賣』的方式買房。結果，一百多萬元的自備款周轉不過來，足足煎熬了三個月……。」「我自以為聰明，很會殺價。還洋洋得意，總價五百萬元，被我殺到四二五萬元成交。」范德亮回憶當年的買屋情景，搬進去後才發現，雖然離父母家近，但因為是中古屋，銀行的貸款成數低，導致要準備更多的自備款。

正當他焦頭爛額，想拿父母住的老家增貸之際，中壢的房子終於在最後一刻以總價三七五萬元賣出，手頭上多了二四○萬元現金，才化解了財務吃緊的危機。

問題還不止如此！

因為舊屋管線老舊，得付額外整修經費，再加上地理位置不佳，住了十個月，他就想換屋。然而地點偏遠，范德亮最後以四百萬元賣出，若計算裝潢費用，倒賠近五十萬元，這也讓他深深體悟，「買房子選對產品、地點的重要性」。

有了前車之鑑，一九九三年，范德亮要買第三戶房時，他更謹慎小心。

謹慎維持「三三三原則」

當時，竹北重劃區還是一片荒煙蔓草，范德亮拿著房仲公司印製的大幅地圖，一塊一塊比對未來政府規畫的公園、學校與車站位置。一到周末假日，就去各接待中心看屋，最後買下一戶三十三．五坪，總價三三○萬元的全新電梯大樓，每坪不到九萬元。與過去不同的是，此時，范德亮的小孩已經兩歲了，再加上轉換工作跑道至金融業，范德亮更深刻體會有系統規畫投資理財布局的重要。因此，除了購買保單與定期定額扣繳基金外，房地產部分，他維持一貫「三三三原則」，亦即讓房貸支出不超過家庭收入三分之一的比率。因此，竹北房子交屋的第一年，他並未立刻搬進去住，反而是先出租，以九千元租金折抵部分房貸，直到第二年才搬入。

這間竹北的房子，范德亮一家人住了七年之久。雖然，台灣房地產景氣一直在谷底盤整，讓他不敢換屋。然而，眼看兩個兒子逐漸長大，生活空間愈來愈不足，二○○一年，范德亮還是決定將第三棟房子賣掉，在竹北買下第四戶房｜｜一間重疊別墅社區的上疊。這次的換屋，范德亮的確享受了別墅大面積空間所帶來的舒適。然而，因為沒有電梯，行動不便的父親無法來訪，讓他很遺憾，加上別墅社區沒有請管理員，造成社區品質不佳，又讓他萌生換屋念頭。

四度換屋總結三心法

這時，范德亮的考量不同了，「孩子長大之後還會不會繼續住家裡？是否需要替孩子預留空間？都得納入評估。」他說明，換屋族除了考量自住需求，也要思考家族成員未來的需求。

二○一○年，范德亮又再度趁著建商餘屋出清機會，買了第五戶房｜｜位於竹北高鐵站前的豪宅。他考量兒子已快要出社會工作，必須替孩子成家立業做打算，所以，他在一二四坪的豪宅規畫四間套房，讓將來孩子結婚時，還是可以三代同堂。如果孩子要搬到其他縣市，也不排除出售竹北的豪宅與兒子一起搬到同棟社區。讓現在居住的房子，成為「進可攻退可守」的重要資產配置工具。

換屋經驗豐富的范德亮，買第五戶房之後，換屋愈來愈遊刃有餘，而讓他輕鬆換屋的關鍵，在於他的三個心法：第一、只在兩個時間點進場購屋，預售案正式公開前的「潛銷期」，以及建案結案前的「出清期」。他認為，這兩個時間點買方最好議價。潛銷期因為建商需要先衝高買氣，通常都會給第一批買方較低的價格，之後再慢慢拉高售價；而出清期則是建商急於結案，對於價格要求不高，買方通常可以殺到不錯的價格。

第二，善用銀行給予的三年房貸寬限期，降低財務負擔。「很多購屋族認為繳房貸就是要本利一起還，可以降低房貸本金，但目前房貸利息是近三十年來的低點，應善用低利環境，買到高出自己能力多一點的房子。」范德亮分析，滿巢族換屋時，因突然支出一大筆自備款與裝潢費，而且子女教育經費也多，很容易發生資金軋不過來的情況，但他都會利用寬限期努力存錢，等累積一筆資金後再大額還款，才不會影響生活品質。

第三則是「慎選地段」。范德亮說，「與其為了省總價，去買次級地段的房子，不如多花一五○萬元至二百萬元的總價去買景觀佳、學區好的前段班住宅，將來換屋時，房價增值幅度較高。」范德亮以他二年多前換屋的經驗為例，因為房子是面對公園，社區管理又好，所以讓他在二○一○年第五次換屋時，賣了一個非常好的價格，更讓他深信地點好，價格就會漲的道理。

「我很慶幸當年買下第一戶房子，讓我透過循序漸進的方法從蛋白區換到蛋黃區！」范德亮很得意二十年前為了買房做的二個正確決定，透過買房強迫儲蓄買房基金、教育基金；透過投資理財，快速達到財務自由，讓他順利搬進豪宅。

滿巢族你一定要精算：

我可買總價多少的房子？自備款與貸款金額又各是多少？

1.可以換屋了嗎？

舊屋售價行情－剩餘貸款－稅費支出＞新屋自備款＋新屋３個月貸款月付金2.買郊區房降低買房壓力，划不划算？

1.時間房價法→

算出每分鐘創造出的房價效益：通勤族評估是否該買郊區房時，可以最常通勤的市區據點為基準，再評估幾處郊區房價和通勤時間，推算每通勤一分鐘可省下的房價，比較何者較高。

公式：時間房價效應＝節省的房價÷通勤時間例：小美最常通勤至台北車站，而當地房價50萬元╱坪，她看中了南勢角站30萬元╱坪與江子翠38萬元╱坪的房子，兩者通勤至台北車站分別為20分鐘及10分鐘，以此推算。

南勢角效益：（50－30）╱20＝1萬元╱分鐘；江子翠效益：（50－38）╱20＝1.2萬元╱分鐘因此→江子翠優於南勢角。

2.大富翁算房法→

算出用捷運通勤最遠買哪裡？

鎖定幾個最常出沒的捷運站，計算欲購屋的捷運站，逢轉乘加２站，以６站以內為宜。

例：最常進出忠孝復興站，鎖定三重國小站，總共行經７站，再加由忠孝新生站轉乘，７＋２＝９＞６（結論：得評估可能太遠）。

整理：李建興

范德亮存房三部曲

1.成長出社會首購時期：先求有再求好，透過買房強迫儲蓄買房基金。

2.孩子出生後首換時期：會利用寬限期努力存錢，累積一筆資金後再大額還款，不影響生活品質。

3.經濟穩定後二換時期：慎選地段，舊屋獲利了結，空間愈換愈大、地點愈換愈好。

整理：李建興