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車置寶：成立僅兩年的二手車電商，如何實現爆發式增長？

車置寶起步並不算早。優信拍、車易拍、開新幫賣、平安好車等發力早、資金雄厚，仍是二手車電商中的領先者，它們占據了80%的市場份額。但成長於南京的車置寶通過重度的O2O服務，市場增長速度很快，並在向其他城市擴張中。

對於一個成立僅兩年的草根創業公司，獲得這樣的成績並不容易。車置寶創始人黃樂說，他們的競爭對手並不是優信拍、車易拍等，而是4S店和其他傳統線下渠道。
 
以下為車置寶創始人黃樂口述：
  
我之前在加拿大溫莎大學學建築工程，那個學校算是一個汽車工程大學。當時我買的第一輛車是在美國買的二手車，後來就幫很多人到美國代購二手車。回到國內，我最開始還是做建築咨詢，但做了半天覺得自己的興趣不在這個地方，就想重新創業。

創業的時候我就想，我一定要找跟互聯網相結合的東西，而且要是朝陽市場。我分析了自己，覺得純互聯網的東西做不了，因為我沒有這樣的經歷，也找不到這樣的創業夥伴，所以就覺得必須要做跟服務相關的事情。當時我並沒意識到這就是O2O。

我從2012年下半年開始籌備，拉了合夥人張偉一起來做。他負責技術，我負責運營。我之前做過房地產，項目拿地、招標、施工、銷售都很熟，對這些事情如何從無到有一套經驗。

南京有四大二手車市場。我們先從缺車源的市場入手，在起步的第一個月里，第二周客服中心才有了一個進線。當時客服中心才4個客服，全是外呼，到58趕集上到處找信息，做了4、5個月才開始有逐漸上升的趨勢。2013年我們才賣了800臺車，今年差不多能做到接近1萬臺。

獲取前期的C端用戶並不容易。我們剛開始和電臺合作了一個“我要賣車”的節目，派一個評估師講二手車知識，解決用戶關於二手車方面的疑問。另外，互聯網是一個主渠道，包括論壇、網站、微信等。
 
二手車生意的四大關鍵

我們的模式叫C2R，R指零售商。C2R是什麽？是指我們鼓勵C直接把車賣給異地的R，即異地的經銷商。目前，我們異地的成交占比已經到了30%。我們落地的城市是車源城市，像南京、無錫、蘇州等。對C來講，他賣了一個更高的價格，對B來講，他拿到了一手車源。

其實分析整個二手車行業，關鍵就四件事情。

第一件事是車況。車置寶有一個檢測系統，里面的標準用的是VPQS，是我們自主研發的。它的作用是讓買家和賣家來我們中介方認定車況，並且讓買家能看到真實報告。這是這個行業里必須做的第一件事。

第二件事是定價。二手車是一車一況，相當於一個產品就是一個SKU，對於這樣的東西關鍵是怎麽去定價。有的零售商可能選擇一口價，有的是做競拍平臺中的明拍，我們選的是暗拍這種拍賣方式。明拍比較穩定，因為買家非常專業，從而會導致價格比較穩定，但它牽扯到的商戶精力會比較多。暗拍則是一個拍賣心理學。如果是暗拍，你就只有一次出價機會，彼此不知道其他競拍者會出多少，一般會給到心理最高價，提高了價格也節約了時間。

第三件事情是金融。二手車就是錢的事情，肯定會有人要把錢堆在車上，因此這個行業錢的來源或者說是錢的成本，是至關重要的。但是，其中最大的問題是信用體系怎麽建，因為對於出錢方來說，它永遠是風險類的評估。我們的競拍平臺有常年累積的交易記錄，這種交易記錄實際上就是一個資產評估機構，它所形成的價格必然是一個市場價，而且它形成所有商戶過去的提車記錄、交易頻次、中標次數等。為什麽現在整個二手車貸款起不來？因為它無法辨別一個商戶到底是什麽樣的狀態，只能以資產抵押的方式去做，但這樣效率就會變低。

第四件事情是物流。區域化的流通是必然存在的，現在區域化流通基本上占到30%，未來二手車交易量變大後，物流的效率就變得很重要。在運輸過程中，每長一天資金就沈澱一天，效率就低一天。這個痛點在兩三年之內要花重金去解決，但目前我們仍在積累數據的階段，在跟第三方物流公司合作。
這四件事情缺一個，二手車這個行業都起不來，這是這個行業面臨的問題。所以，我們從最簡單、最不花錢的環節入手，先把車況和定價這兩個問題解決。
 
構築重度O2O服務

目前二手車市場中，北京的車易拍和優信拍交易體量比較大，但實際上我們的競爭對手並不是它們。它們的商業模式是B2B，上遊是4S店，下遊是經銷商，而我們實際上在跟它合作的4S店進行競爭，競爭對手永遠是線下。顧客會選擇把車拿到4S店或者其他渠道去售賣，也可以選擇車置寶進行售賣。如果在車置寶上進行售賣，顧客第一次電話咨詢，第二次約定成交，第三次到店成交。對於C端來講，我們其實提供了一個O2O服務，這跟B2B平臺是不一樣的，B2B平臺的核心在於跨城市的流轉。

目前，我們落地4個城市，深圳、南京、蘇州、無錫。這四個城市我們全部提供上門服務，這一塊投入很大。我們一直在想怎麽快速響應顧客、怎麽能保證采集的數據及時上傳到數據庫等。我們自己研發了車間寶設備，最早在一張紙上打勾打叉，現在已經到第四個階段了。

技術本身永遠不會形成壁壘，關鍵是運營。我們其實是一個模式創新，模式創新里面最核心的就是執行力。我們關鍵能把上門這件事情執行出來，並且執行得比較好，這是我們的核心競爭力，也就是我們講的數據化運營——把線下的車和人的動作全都變成了數據。

我們的流程是這樣的：一個顧客通過電話、網站或者微信聯系到車置寶客服中心，客服中心下一個檢測單，這個檢測單就到了我們公司的設備上，然後工作人員去現場在線上用車間寶系統檢測車輛，檢測完之後一鍵上傳到數據庫，再發到客服和競拍中心，由競拍中心把數據進行競拍發布，信息發布以後傳到經銷商那邊，最後經銷商出價、成交，顧客把車直接開到落地城市的成交中心，整個交易流程對C端來說就結束了。B端如果是異地，我們會進行物流，有的異地的經銷商會過來自提。我們先收到買家款才會給賣家付款，確保這輛車已經過戶、保險已經轉移。

在這個過程中，線下牽扯到檢測工程師、渠道部、門店，以及成交中心。怎麽管理這些人員？怎麽提升每個人的工作效率？你必須把他的動作全變成數據，比如我們讓一個檢測工作室上傳檢測報告，會根據預約時間往後推一個小時，如果這個報告一個小時之內沒有上傳完畢，我們就認定這個檢測工作室的效率是有問題的。

賣車是大事。賣主可能約在明天、後天甚至下一周，我們做訂單的時候就按照時間排期。在內部抓運營效率的時候，首先系統先進行排期，排期過了以後對應線下的部門，這中間還有一個實檢效率，這是一層轉化率，之後從實檢到競拍、競拍到成交、成交到實際到店、實際到店到實際成交分別是一層轉化率的關系。

賣車由於是重服務，用戶考慮周期會比較長，所以怎樣做好系統的對接很重要。從獲取車主數據到最後的每一層轉化，我們有4個狀態、60個交易結點和120多個KPI，每一單成交我們都有這麽多的控制結點。我們的目標是5年以後，通過不斷升級，在我們所服務的城市實現任何一個車主賣車，能在1小時之內全部完成。

怎樣能做到？這就需要把買車整個流程全部剖開剁碎，把里面所有的交易結點全部理出來，再把結點分派到部門進行KPI考核，並且不斷壓縮中間的KPI。比如，我們原來是1個小時內上傳檢測報告，經過不斷優化檢測設備，現在可能做到20分鐘全部結束。但是有的人仍然需要1個小時，因為會遇到車在地下車庫等情況，這些都是我們之後要去解決的問題。當把每個問題解決了以後就會發現，其實這就是1個小時內解決的事情。我們在南京有三家門店，開了接近兩年。5年以後，我們在南京至少有20家門店，那時方圓三公里之內都能做到及時響應。

我們還有一個質監中心，它獨立於運營中心和技術中心，直接與我對接。它的工作任務就是回訪，客服中心有自己的回訪，我們還要再回訪，不光是對客戶回訪，對經銷商也回訪。

所以，我們的競爭對手是傳統業態。比如，4S店不可能上門售車，黃牛上門售車不可能做到我們這麽專業，這是我們和他們的區別。我們做的是一個創新型的O2O服務。
 
目標：20%的市場份額

我們的C2R模式的根本目的是迎和車主，讓越來越多的有車一族覺得車置寶服務好，覺得在車置寶賣的價格高，覺得便捷又專業。這是我們核心的訴求。我們的收入模式是向買家收取3%的傭金，目前基本上可以做到在一個城市開業12個月之內盈利。

說實話，我們最開始的眼光並沒有放眼全國，只是放眼整個江蘇，而且我當時定的任務就是一年之內必須盈虧平衡，後來也確實做到了。在這個過程中，行業開始發生巨變，我們也考慮調整戰略，真正邁向全國。

我們不一定能在行業里占到40%、50%的份額，但如果我們能做到20%的份額，就能保證上下遊的黏度都非常高。這是我們的理念。