導讀 : 作為創始人如何分清你的項目要不要堅持,首先要分清你做的項目是在堅持還是維持,堅持可以有明天,而維持,等待的只有敗局。

12月4日,黑馬營第一次課程結束,為期三天的課程對我影響最大的一句話就是徐小平老師的:不該堅持的事情堅持下去是一種悲劇!

12月17日,我把自己關在書房,思考至淩晨三點,伴隨著半包萬寶路的灰飛煙滅,我決定停掉優悠洗滌的項目。

12月18日,我在全員會議上突然宣布公司項目暫停運營,我看到幾十號員工的臉色突然從春暖花開跌至冰點,甚至有人想掉下淚,我笑了笑說,一個項目的結束意味著另外一份事業的開始,然後宣布會議結束。

1月9日,當我坐在電腦面前寫下這段失敗的創業史時,我發現去年的今日,剛好是優悠的註冊日期。

第一次創業最艱難時,公司帳上只有不到1000元,我拼命拉單咬牙堅持,終於在第三個月做了7個訂單,用了四年時間將公司從0做到了5000萬的年銷售額;剛開始想進入大眾汽車時,因為沒有任何人際關系,我只能靠自己的勤奮和堅持,在沒有任何訂單的情況下一年跑了五十多次,才開始有第一個訂單,然後一步步成為大眾供應商;從07年做第一家傳統公司,一直到去年轉型,我在一個行業中堅持了7年。

在我過去的歷史中,我能查到的只有堅持、在堅持、再堅持,從來沒有放棄的字眼,優悠洗滌是我放棄的第一家公司。

比開始更難的是結束,比堅持更難的是放棄,比從零開始做起更難的是將一切歸零------

當我把一切都歸零放下,退出畫面再重新看我畫的這副創業畫時,我看到了原來所無法感悟到的很多敗筆,看到了我走過的太多的坑。

坑一:錯將用戶“癢點”當“痛點”

回到項目伊始,我創立優悠洗滌的初心,當時創辦優悠的原因如下:

1、O2O風口來臨,作為一個傳統經營者,急切想踏入互聯網,變成風口中的一口豬。

2、強烈認為洗衣是僅次於吃飯的高頻、剛需。

3、認為存在數十年的線下洗衣店模式存在諸多痛點:比如無法提供24小時服務、標準化程度低、洗滌質量無保障、大多為加盟店缺乏管理、售後無保障。

在O2O風口來臨之前的兩三年,我一直在做轉型準備,且一直想殺入互聯網,怎奈一方面完全線上的玩法自己不懂,另一方面也沒有機會進入,當O2O來臨時,我根據一些網上的介紹了解到O2O其實就是線上與線下的結合,而且線下的比例更重,剛好可以發揮自己線下運營的擅長,於是沒有想太多,便用了兩周時間把原來兩家公司倉促移交給了職業經理人,自己便全力以赴開展起來。

在殺進來後,沒有先將精力放在市場調查上,而是用的產品模型為導向型思路,註冊公司、產品開發、產品內部測試、三個月後公開上線,第一次和用戶親密接觸。

很多開發的東西都是我們內部團隊進行討論,然後覺得用戶應該怎麽樣,我們應該怎麽樣做才能滿足用戶需求,導致後來開發出來的很多東西都沒用上,還有很多環節和用戶所想要的完全不同。

退出畫面看畫面,如果這個事情讓我現在的心態來做,我會很冷靜的思考和應對。

1、風口雖然來臨,我憑什麽是那頭可以飛起來的豬,就算飛起來,我有什麽優勢能夠一直在天下不摔下來。這個事情和自己當時的基因完全不符,我既不是洗衣行業內人士,沒有行業的浸潤;又非互聯網人才,不懂互聯網的玩法,有的只是一腔熱血和盲目的果斷。

2、我不會再關起門來研發三個月,我會沈下心來對用戶調研和試驗,選擇最可能是自己的用戶,找一兩個高端社區,至少花一個月時間進行深度市場推廣,沒有企業公眾號可以用個人訂閱號作為對外窗口,再加一個固定電話,甚至手機都可以;制定一個不要太低的價格表,和周邊社區洗衣店的價格相持平,甚至略高於他們;洗滌也無需跑到中央工廠,直接拿到客戶的衣服就到旁邊的洗衣店去,哪怕洗衣店給你的價格比你收到的價格還要高;市場推廣也不會派送禮品,只吸引有正常需求的人加粉。這樣總的投入也就是一個月的人工成本,卻能幫公司省掉很多討論的時間,以及開發的成本。

坑二:快速組建團隊,且讓核心人員都持有股份

任何項目,做事前最重要的是要有合適的團隊,當時自己過於急於求成,怕項目風口期很快過去,所以匆忙間拉起了一個看似完整而豪華的團隊,重要崗位都有核心團隊管理,而且當時聽取投資人的建議,針對核心崗位老大都設置和崗位相配套比例的股份。

沒想到如此一來,公司團隊看似整齊而豪華,但內部卻出現了很多問題,由於大家背景各異,來自於國企、外企和民企,處事風格完全迥異,很多事情在討論中反複,反複後再討論,浪費了大量的時間在開會和制定戰略中,而且大家的價值觀和利益觀也不大相同,有些人看到利益就上,見到風險就退,完全將個人利益淩駕於公司利益之上,公司的凝聚力出現很大問題,嚴重影響公司員工的士氣和公司氛圍。

通過大半年和股東之間的合作有如下感悟:

1、公司股東和管理核心人員,寧缺勿濫,千萬不能為了任何原因而拼湊,哪怕投資人說你這個核心團隊不齊,你盡快補齊我馬上就投資給你,也不能為了拉到融資而拼湊核心團隊。

2、大企業職業經理人開始創業時要慎用 

原因如下:

1)一般在大企業做過5年以上的職業經理人有會職業病,做事情容易眼高手低,需要有一群人來供其支撐和指揮才能完成一個項目。職業經理人在大企業時容易做成項目,並不意味著創業時也能做成同樣的項目,因為前後平臺有很大差異。

2)大企業普遍存在“企業政治”,各部門間會有政治鬥爭,熟悉這套鬥爭手段的職業經理人會不自覺應用到創業企業來,這將給創業公司帶來極大的隱患與傷害。

3、喜歡人前一套人後一套,搬弄是非者決不可用

這種人是核心團隊中危害最大的人,喜歡和每個人表面上老好人,

背後卻搬弄是非,搞得團隊內部四分五裂,遇到這種人堅決不能留,要立即開掉,不管付出多大的代價,都比她日後對公司的危害要小。

4、表面誇誇其談、做事無法落地者決不能用 

喜歡吹沒關系,把他吹出來的事情交給他幹,在盡短的時間內檢

驗其能力,不行就幹掉。

5、做人小器者決不能用(例如可以從吃飯請客中看一個人的品質,如果每次吃飯都不喜歡買單的人,說明其喜歡享受別人的付出,自己只願意接受而不想付出,這種人不要指望他會為別人付出。)

6、任何小事,答應別人的事情幾次催促未完成者不可用

這種人就是不靠譜的典型,別指望小事無法幫你辦到的能在公司中做好大事。

7、不願意出資金者,不管任何借口,都不能給股份

團隊有個人說家庭困難,我先幫他墊付並代持他的股份,直至最後公司結束還在我的手里代持。

也許說的有些絕對,但作為股東,股份對應的不僅是義務,也是責任,如果你只想享有義務,不想承擔責任,憑什麽指望以後有風險時一起承擔。就算是真有家庭困難等其它方面的借口,那麽,如果這次你幫他墊付了資金,下次如果再需要投入資金時呢?還有,創業期要經歷一段很長的低工資時期,甚至都可能面臨發不出工資,他都沒錢吃飯了還怎麽可能餓著肚子陪你一起拼搏呢?如果真正有困難,以後創業也許是更好的選擇。

8、遇到困難或風險就要退出之人,不要勸其留下

首先這人抵抗風險能力太差,肯定不會和你長久呆在一起;其次,就算是這次把其勸住了,下次風險來臨時他還會再退出;再者,這種人不但自己退出,還會在退出時起到很大的負面影響,嚴重幹擾他人的判斷,影響團隊士氣。

坑三:和投資機構簽過TS要遵守合約規定不再找其它投資機構

我們差不多是1月初簽的TS,因為沒有經驗,簽過TS後就一直遵守合約規定不再接觸其它投資人,當時投資人也答應我說應該在年前就能到賬,於是就抱著欣喜的態度等待著資金入賬。

未預料就在最後關頭出了問題,簽完TS大約一個月後,投資人打電話告訴我投委剛好在上海開會,想到公司對我們的項目了解下,算是走個過場,當時也沒想太多,也沒有過多準備。

沒想到投委過來後大家氣場不合,聊得不是很愉快,回去後投委就投了反對票,而投資人則堅持投,項目就僵在了那里。

而此時剛好快過春節,投資機構基本都處於休假模式。

值得慶幸的是,我們這家投資機構是非常講誠信的,也是非常果斷和有魄力的,在項目僵持了一個多月後,投資機構的創始人和聯合創始人為了我們這個天使項目親自飛到哈爾濱找投委,在他們非常有誠意的溝通後,投委終於答應,但在條件上做了些改變。

此時,已經是3月底,距離簽TS已經過去了將近三個月------

然後,接下來還需要協商正式協議,打錢,這一過程又持續了一個月,直至4月底,我們資金才到賬。

而此時,有了資金按理說該要大力推廣的時刻,可5月份剛好洗衣轉入淡季,我們錯過了最佳發力的“天時”。

如果我們當時多找幾家投資機構,就不至於在一家投資機構出現問題時陷入非常被動尷尬的境地,錯過最佳的發力時機。

坑四:只知埋頭深耕運營,不知道擡頭看天

拿到天使投資後,我們沈下心來深耕,為了打造令用戶滿意的體驗,我們從工廠、幹線物流、站點,每個環節都進行了細化,把老的技術後臺系統拋棄,又重新做了一套新的系統,我們的計劃是做半年後,大約到2015年10月份,等數據上到一定的臺階,再去拉下輪新的融資。

可帶給我們很大打擊的是,我們行業內的競爭對手在8月份宣布,拿到了一億美金的B輪融資,而且還是百度戰略投資。

如果說之前大家雖然有差距,但還能看到其背影,那麽現在,我只能仰視其背景。

我們的節奏完全被打亂,等我們擡起頭來想趕緊去找融資時,八九月份當時正好是行業內的最淡季,數據做不上去,而且最最受到影響的是,O2O已經勢頭回落,不是年初受到投資人追捧的香餑餑了,轉而跌入了萬丈深淵。

坑五:產品外包

我們剛開始成立時,因為沒有組建技術團隊,聽從了技術總監的建議,找了一家比較大的外包公司,花了大約七萬多的價格買了一套系統,買回來後發現就是一個模板,而且是類似於商城的模板,只能按其現有模板來做,想要再加另外的功能,一方面需要花費太長時間,另一方面需要資金投入,這套系統導致我們市場很多想法無法變成現實,而且經常在市場推廣過程中遇到這樣那樣的問題,嚴重影響了公司步驟。

後來投資入賬後,在短期內無法招到相應的技術人員,因為考慮到速度,我們還是選擇了外包,不過這次我們換了方向,找了一家我原來的同學的小外包公司。原本以為自己同學做事可以像自己的技術團隊一樣來用,結果,系統開發的不僅過慢,後面很多問題仍是無法得到解決,技術一直成為我們公司的致命瓶頸。

現在想想,把核心技術交給外包公司實在是一件不靠譜的事情。可能說的有些過於絕對,但做外包和自己團隊開始從開始就存在出發點的不同,會導致後面差別越來越大。舉個例子,人們給自己建房子時要考慮以後自己要長期住下去,所以會打非常紮實的地基,用最好的磚瓦,而如果給別人建房時,你滿眼考慮的是如何更快把房子建好,把工錢收回,就不太會註重每一磚一瓦的基礎建設及以後房子能住多久,是否好擴展。

坑六:要把企業所面臨情況隨時和核心團隊做好溝通

開始時我是一個非常開放的人,願意將和投資人及外界的各種消息分享給我的核心團隊,可經歷幾次發現,如果分享的是正面的消息,大家會比較興奮,可如果分享的是負面消息,核心團隊的士氣會馬上跟著下降,甚至有人遇到風險馬上就想撤退,而且還會拉攏其他人一起撤退。

比如當項目遭遇投委反對時,就有人覺得投資沒戲了,就馬上想撤退,後來雖然在其他人的極力挽留下暫留了下來,但後面也是一遇到風險就馬上撤退的類型。

至於對消息要不要有所保留,我覺得和團隊的戰鬥力和凝聚力有關系,凝聚力強的團隊遇到風險,大家會一起想辦法解決;如果隊伍中有抵抗風險意識較差的人,則建議不要所有事情都分享,要考慮清楚分享後所帶來的後果,你是否能夠控制所帶來的後果,再決定要不要分享。

坑七:小企業就是要快速試錯、快速執行,不要講戰略

產品上線後,行業內沒有規則,更沒有固定的打法,基本上都是摸著石頭過河,這個時候就以為戰略沒用,不願意花太多的時間在思考戰略上。後來,吃的虧多了,才慢慢開始註重戰略。

對於短期目標,也許戰略起到的作用不大,但目標越是長久,戰略的作用越大。有句話說的很好,不要因為戰術上的勤奮而掩蓋戰略上的懶惰。戰略方向錯誤,戰術越勤奮造成的負面危害越大。戰略方向正確,團隊可以花很小的代價和精力將項目做好。

公司上線以來的戰略大致分為三個階段

1、沒有戰略:不斷試錯、尋找方向

2、平臺戰略:入駐一些大的平臺(如京東到家、美團等),向平臺要流量;同時積極和第三方企業合作,做異業聯盟,向第三方要流量和客戶。

3、線下戰略:將重心從線上轉移至線下,發展線下加盟店,向線下要客戶。

現在回頭來看,第1步其實浪費太多時間,第2個戰略沒有達到預期效果,且戰略調整期太慢,第3個戰略算是相對比較合理的,但後面因為沒有時間,無法精細執行此戰略。

坑八:創業公司提企業文化太虛,等做大後再培養企業文化

其實,一個企業的文化是在核心團隊成立之初就開始形成了,此時是培育企業文化最好的時機,此時若將企業文化經營的好,能使團隊後來者追隨原來設立的企業文化,能使懶惰者變勤奮、能讓消極者變積極、能把被動者變主動。而如果開始未形成好的企業文化,或者企業氛圍較差,一旦企業文化慣性形成,想在後面人多時再改變非常不易,此時,你恨不得將團隊人員都開掉重來。

比如我們團隊的加班制度,因為原來核心團隊中有人每天都不加班,下班準時離開,導致其部門屬下也都不加班,然後影響其它部門也不願意加班。試想,如果當初核心團隊每天都加班拼命奔跑,後來者也會漸漸融入到這種加班文化中,如果準時下班肯定都覺得不好意思。

坑九:別人補貼我不補貼客戶就會跑掉

或許是受出行行業靠燒錢補貼成功的模式影響,整個O2O行業一開始便興起補貼風,為了在短期內聚焦流量,燒錢補貼,甚至免費,快速形成客戶量,再用客戶量去拉投資,然後再補貼,這種模式在O2O開始興起時沒人提出質疑,甚至有投資人鼓勵創業者燒錢.

我們也曾試過1元洗鞋,經過檢驗發現以下問題:

1.暴增的流量令公司運營無法應付,便會導致質量、速度等都無法達到用戶需求,最後嚴重影響公司口碑。

2.1元補貼所吸引大部分用戶為增量用戶,此類用戶大部分為屌絲用戶,哪家補貼到哪家,有補貼便洗,無補貼便停,這就導致一旦補貼停止公司客戶也會出現斷崖狀態,你靠補貼吸引的用戶無法最終變成你的用戶。

作為創始人,當別人一窩蜂做一件事情時,一定要學會冷靜分析、懷疑、判斷,一般大部分人都去做的事情結果一定不太好,一定要有自己的節奏並控制自己不要受到別人影響。

坑十、堅持,再堅持

就像我開頭所說,我其實一直是一個執著和堅持的人,撞到南墻都不願意回頭,然而,現在的項目變化太快,已經完全不能用傳統的那套打法去玩,在傳統的行業中,特別是對B端客戶,你的堅持和不放棄會贏得客戶的尊重,會贏得你的未來。然而,在互聯網項目中,計量單位已經由年改為月,基本上半年就可以看出一個項目是否可行,如果半年後未有起色,再堅持三個月還未有所改變,此時的你每堅持一天,意味著就要燒很多錢,浪費很多精力,這對你自己、對投資人都不好,你自己要學會衡量,這樣的堅持是否值得,是否會撐到明天,不要搞得堅持到最後公司彈盡糧絕,公司員工工資都發不了,客戶欠款無法償還,創始人跑路的下場,畢竟創業是件長久的事,要註意給自己積累好的口碑。

個人認為堅持分為四個階段:

1、初級階段:很多事情不會堅持,很容易放棄

2、中級階段:學會了堅持,撞了南墻都不願意回頭

3、高經階段:在該堅持的時候堅持,在該放棄的時候放棄

4、最高階段:沒有堅持,也沒有放棄

其實我個人感覺發展到最後,我所做的事情已經不能用堅持去形容,看了創業三十六條軍規後我找到了最貼切的詞:維持!

作為創始人如何分清你的項目要不要堅持,首先要分清你做的項目是在堅持還是維持,堅持可以有明天,而維持,等待的只有敗局。

O2O創業項目一年,生生死死無數次,和傳統行業相比,真可謂天上一日,地下一年。這一年我交了很多學費,但也得到了太多收獲:互聯網思維、投資人與合夥人管理、融資經驗,最重要的,了解了很多行業、積累了大量的人脈資源,這為我下次的創業之路做了很好的鋪墊。

作為一名連續創業者,在我的字典里沒有失敗,只有暫時停止成功,2016,我將原來的一切放下,再次揚帆輕松上陣,奔向我未完的理想---