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只有國中畢業的學歷，如何管理四十一家連鎖店、逾一千名員工？鬍鬚張董事長張永昌的秘訣是：「練合唱團！」

「青春夢斷妳我已經是無望，舊情綿綿心內只想妳一人，明知妳是有刺野花……」每週四晚上，張永昌固定都會來練唱，台語歌、中英文曲樣樣來，還有專業的指揮及伴唱老師。

靠唱歌紓壓，拋開外界聲音沉澱情緒

這個合唱團是張永昌從自己的小孩念國中時，因家長會結緣認識的一群爸爸媽媽們組成，目前成員有四十六人。每週聚會一次，每次三小時的練唱活動，維持了十二年。即使再忙、再累，他仍堅持一定要出席練習，因為這給予他很多能量。

「紓解壓力是最直接的幫助！」張永昌說，唱歌看似屬於靜態活動，其實是個非常需要體力的動態活動，每次唱完，彷彿連五臟六腑全都運動到了。而每次練唱都必須全神貫注，三個小時下來，可以完全拋開工作上的壓力，「沉浸在學習的快樂裡，」他說。

幾次事業危機，也都在這樣的練唱過程裡，得到再前行的力量。例如，去年十月因漲價事件而引起的風波，引起輿論撻伐，頓時間好像成為萬眾指責的「罪人」。

當時他心情非常低落，這時，只有在合唱團練唱的時候，他才能夠放下外界的聲音，也讓他能夠較快恢復情緒，走過低潮，並積極面對。當時立即開了記者會，之後也推出新菜色，增加業績。去年十月，此風波造成該月整體營收下滑一成，目前已恢復到接近漲價前水準。

練合唱團的經驗，對他管理公司也很有幫助。

雖然去年營業規模約十億元的鬍鬚張只能算是中小企業，但因是與「人」和「食物」高度連結的餐飲業，每日要處理事務的細膩、繁雜程度並不小。例如門市和生產單位，就常會有爭執。例如一塊唐山排骨，以成本來說，工廠認為裹在外層的漿只要一百公克，但門市端認為要厚一點才夠酥，考量顧客滿意度，應要三百公克。

又如，中央工廠的司機把貨送到門市時，因為圖方便，只送到門口，門市卻希望可以送到裡面的冷凍庫，這時門市人員和司機也會吵架。

藉發聲練習，為各部門尋找節奏定位

面對這種看似微不足道，卻又其實影響日常營運的事，不時會發生。過去張永昌常會為此心煩，搞得自己壓力大，又可能和幹部因此起衝突。但，練合唱團的經驗卻讓他有了不同想法。

他發現，管理一家公司就像練習一首曲子，「我就扮演指揮老師的角色，去協調、安排各個聲部，合唱團裡的Soprano（女高聲部）、Alto（女低聲部）、Tenor（男高聲部）、Bass（男低聲部），就像公司的產、銷、人、發、財，要互相配合。」把自己想像成是指揮，在帶領合唱團表演一首歌，和諧性是高度被要求的，但默契也是經過磨合、不斷練習而來。

一碗滷肉飯要從生產單位出來，一直到呈現在顧客面前，過程需要各部門的配合，然而偶有衝突，就需要協調。張永昌說，就像大家都希望四個聲部在老師的指揮之下，能夠完美演出，但總是有人該出聲的時候沒出聲，不該出聲的時候放炮，但如果他沒唱出來，就永遠不知道哪裡不對。

「在勇於發聲的過程中，去找到彼此間的節奏和定位，盡其在我，」他鼓勵各部門說出心聲，並且設身處地，去了解每個部門的想法，進而以領導者的角度，做出判斷與決策。

鬍鬚張從路邊攤起家，把傳統小吃滷肉飯變成企業化經營，甚至躍上國際舞台，分店還開到日本去，管理能量幾乎是從零開始，大幅度成長需要長期維持。在這其中，合唱，成為這位管理者最大的能量來源。

漢典食品以故鄉西螺的百年醬油，滷出甘醇滷味與創新小吃，光是一款牛肉麵調理冷凍包直售香港銅鑼灣百貨公司，就創造上億元年營收。滷味企業從紅海跨進了藍海，搶攻海外市場的同時，不忘回饋故里，在西螺老街認養舊店面，善盡企業社會責任。

撰文‧林麗娟

十六歲那年，漢典食品董事長鍾紀銘的父親過世，家裡三個孩子全靠母親洪阿珠種田兼賣自製滷味扶養長大。如今，鍾紀銘把媽媽用來養家活口的滷味手藝發揚光大，從盤商系統轉進餐飲市場，進一步成功開發牛肉麵產品，把牛肉麵冷凍包賣進香港，年銷上億元。他更回饋家鄉，認養西螺老街舊店面，設立滷味館，他到底如何辦到？

今年四十七歲的鍾紀銘回憶，由於爸爸很早就離開，家中經濟一向不好，「當完兵，我就發誓要讓家裡擺脫貧窮，第一個想到的產品，就是重拾母親的滷味好手藝。」

媽媽掌廚 量產冷凍包

一九九七年，鍾紀銘正式走入他的「滷味人生」，但他不走尋常的「擺攤賣滷味」模式，而是一開始就打定主意，「要翻轉人生，就得大量生產、大量銷售。」他決定，要把家庭手工滷味推上生產線，做成能夠大量製造的冷凍包。

創業之初，鍾紀銘對於如何讓冷凍包維持手工滷味的口感，始終抓不到訣竅，總做不出「媽媽的味道」。他回憶，當年幾乎跑遍全台請人試吃，爭取訂單。有一天到高雄旗津拜訪某食品盤商，對方才吃兩口就毫不留情地批判，「滷汁不對、用料不對、火候不對、味道不對……。」一連串的數落後，對方最後丟一包其他商家的樣品給鍾紀銘說：「你吃吃看，這才叫滷味。」鍾紀銘維持住表面的鎮定和禮貌，回到車內竟擔憂得發抖，長達一個多小時無法開動車子：「如果我的滷味不符合市場需求，沒有通路，我就完了！」抱著破釜沉舟的心情，鍾紀銘決定從頭來過，他以那包滷味為範本，請媽媽坐鎮為廚藝總監，在中央廚房不厭其煩地一個一個步驟反複試做，終於開竅：「不能滿腦子都是成本，要在細節之中取勝，醬油要用最好的，以西螺百年品牌的醬油，加上成熟發酵的黑蒜頭、冰糖，滷出來的味道特別甘醇，即使經過冷凍也不遜色。」商品對了，也就有了進一步開拓商機的基礎。此時，鍾紀銘除了走盤商系統之外，也興起直接面對消費者經營品牌的念頭，「我決定到百貨公司設櫃，這樣，才有機會讓廣大消費者認識漢典的滷味。」他不氣餒地在三個月內六度拜訪台中廣三崇光ＳＯＧＯ百貨公司日籍樓管，表達進駐的意願，透過翻譯，對方感受到他的毅力，最後問他兩個問題：「你不是大品牌，有自信出餐速度最快、坪效最佳嗎？」他連連說：「是！」終於，樓管給了他一個擺設「滷味臨時櫃」的機會。

兼有快速生產與手工口感的優勢，讓漢典的「臨時櫃」不只是「臨時」而已，很快的，他就取得百貨公司地下一樓美食街的兩坪店面，甚至衝進坪效榜單前三名，一年後，連中友百貨也相中他，邀請設櫃。

從百貨臨時櫃 紅到香港去既然有了固定的店面，也打開「漢典」品牌的知名度，鍾紀銘開始思考擴張產品線，以既有的冷凍包製程技術為基礎，開發出「牛肉麵冷凍包」商品。

二○一一年，漢典的牛肉麵冷凍包獲外貿協會推薦，參加香港美食博覽會，曾在香港創下「一天內現煮一千五百份牛肉麵」的紀錄，人氣暴紅，就此拿到香港銅鑼灣ＳＯＧＯ百貨超市上架的訂單。如今，漢典在香港的年營業額已逾億元新台幣。

「今年四月起，我將在上海開設牛肉麵旗艦店，目標訂為兩年內開到一百家。」以往處處求人給機會的鍾紀銘，現在機會不斷湧進來，至一二年，漢典食品的營業額已達二．五億元左右。

搶攻海外市場的同時，鍾紀銘也沒忘記回饋老家；一一年，螺陽文教基金會為重振延平老街，推動「十家企業認養十家老店面」，鍾紀銘立刻認養其中一棟巴洛克風格的洋樓，改裝為「螺情滷味館」門市，「幾乎所有西螺人都說我頭殼壞掉，這房子又不能住人，只有一樓可當販售據點，我是唯一認養的企業，到現在每個月都還倒貼四萬多元。」去年七月，天王周杰倫自製懷舊電影「天台」，選中西螺老街喊「開麥拉！」有了名人加持，認養老店面雖然沒帶入實際獲利，卻讓漢典的品牌知名度與認同感提升。

賣滷味，卻不受限於「路邊攤」的滷味天命，鍾紀銘的翻身故事說明，只要有顛覆性的突圍思考，小生意也有大商機。

漢典食品

成立時間：1997年

負責人：鍾紀銘

資本額：900萬元

主要業務：牛肉麵、豆乾等滷味近三年營業額：2012年2.5億元（預估），2011年1.5億元，2010年1.2億元

鍾紀銘的創意煉金術

‧沒有小生意，只怕小格局選擇賣滷味，卻不自限於「小本經營」，一開始就鎖定大量生產路線。

‧一套know-how，不會只有一條商機從既有的製程思考各種可能，延伸開發牛肉麵冷凍包，成功打開新商機。

‧打品牌，重點在於搏感情賠錢認養西螺老店面，但成功贏得在地感情，品牌形象更鮮明。

紅磡觀音街住了個怪客。她棲身在不見天日的冷巷，以紙皮為磚瓦、破傘為屏風，每日三餐都是撿拾得來的垃圾。

六十七歲的梁美春，不是瘋不是傻，還是個富婆，名下有近二十個物業，保守估計坐擁過億身家。

人人叫她翻版龔如心。

梁母是隱形富婆，死後財產平分子女。梁美春卻偽造遺囑欲獨吞身家，因而捲入漫長的官司糾紛，還身陷囹圄。

梁美春自此斷六親，死慳死抵致富，卻將守護半生的財產，交給一個萍水相逢的燒臘佬打理，懶理他是否另一個陳振聰。

晚年孤清，她寧願相信，陳振聰的遺囑是真。

六十七歲的梁美春是法庭常客。九十年代開始，梁與弟妹因為母親的遺產官司纏訟多年，之後她又因為物業糾紛經常進出法庭。最新一宗，是她名下車位的大廈新增閘門，車輛出入要登記，她認為影響車位出租，遂控告大廈法團。

垃圾之家

這位法庭常客，向法庭報住的地址相當奇怪，是「紅磡觀音街十號地下前入口處」。她的「家」就是後巷，這裡放了一張床，但完完全全被雜物遮蔽，堆滿了紅白藍袋、舊衫、破傘、膠樽、紙皮、鐵罐、爛風扇……典型拾荒者的「藏品」，足足霸佔了半條窄巷。這個「家」自然吸引蛇蟲鼠蟻出入，天氣悶熱時還傳來陣陣異味。一星期前食環署又收到投訴，清晨六時拉隊清場。滂沱大雨，梁美春躺在床上擺出傘陣包圍自己，賴死不走，食環署職員無法「城管」上身，說寬限幾天再來。到了七時雨勢稍緩，梁伸個懶腰，走到街口的公廁，與清潔工熟絡地打招呼，然後梳洗。之後她走到對面茶餐廳，卻拐到後門，伸手入垃圾籮「淘寶」，找到三隻熟雞蛋。雖然離遠已經聞到一陣酸臭味，她卻如獲至寶笑瞇瞇返家開餐，完全忘掉前一晚的上吐下瀉。觀音街一帶有許多紙紮店，一提起梁美春，店員都一臉厭惡。他們投訴過無數次，但每次食環署清場後，梁美春又火速地重建垃圾竇。惟獨是差館里三十九號地鋪店員噤若寒蟬，「呢啲係佢個人興趣，無辦法喇！」

過億身家

觀音街最寒酸的女人，正是這裡的大業主。差館里三十九號整幢大廈都屬於她，地鋪出租做紙紮店，樓上兩層做劏房。附近地產經紀表示，地皮估值高達五千五百萬。「你估我唔知出面啲人叫我垃圾婆、癲婆？我聽慣咗，咪由佢話到夠。」 眼前的梁美春對答有紋有路，更沒有想像中的酸臭味。她一身衣著相當整潔，紋了眉和眼線的她，剛電了一頭曲髮，看起來比實際年齡年輕。她見記者眼金金地望着，便害羞地笑說︰「係女人都貪靚o架啦！」她慳食慳住，卻捨得花錢扮靚，剛花了幾千元買facial療程。談了一會，她便塗上藍色眼影，坐上私人坐駕——電動輪椅，前往附近的職工盟報讀調酒課程。她說近幾年腳骨力不好，外出時要以輪椅代步，但無礙她持續進修，她更有的士牌、地產代理牌。

幾經游說，她才肯跟記者到附近一間餐廳詳談。整頓飯手機響個不停，買樓放盤是她日常公務，「我最近想放深井浪翠園一個單位，九七年買入，買嗰時值五百萬，到依家都未翻到『家鄉』，三百幾萬，無人買！」根據土地註冊處記錄，梁手上至少有十九個物業，包括土瓜灣興仁街、油麻地廣東道、觀塘協和街等唐樓單位，也有深井浪翠園、尖沙咀東海雅園等私人屋苑，身家估計過億。九十年代開始，她用母親的遺產涉足地產市場，不斷將物業按給銀行，套現再入市。過往戰績幾乎「戰無不勝」，次次賣樓都賺錢，每次賺四萬至四十萬不等。但○七年她心雄，一次過將六個物業按給銀行，套現大手入市，投資基金、股票，翌年金融海嘯令她一鋪蝕六百萬。梁美春手頭上還有十個物業仍未斷供，她說每個月單是供樓支出起碼廿萬。但她出名不肯蝕底，一日未到心目中的價位，也不肯出租或放售，「我响加拿大嗰邊都有層樓，想放租每月千幾蚊（加元），啲人個個話太貴，我唔肯減租，hold住幾年都無租到出去。」

慳家母親

身家過億卻瞓街，她一時說「對腳行得唔好，瞓街方便輪椅出入」，一時又說︰「我要搵好多錢，咪唯有瞓街！」之後她自爆以前住在名下物業，「點知我又塞滿晒嘢，個門口冚棒冷放滿晒嘢，咁我又無氣力搬出嚟。」於是索性瞓街，讓她有無盡地方儲物。拾荒和慳家，似乎遺傳自她母親。梁美春是家中大姐，她和妹妹美秋跟母姓，弟弟運強則跟父姓。據梁美春所講，父親岑英是國民黨軍官，曾參與抗日戰爭，與梁母在戰亂相識，國共內戰時舉家來港。但在梁美春心目中，母親梁雪芬比父親威水得多，「我媽咪飽讀詩書，舊陣時佢廣東勷勤大學讀書，省立大學，好威水o架！」梁母來港辦學，創辦「文駿校友會」並成為校長，反而父親只做散工。梁母投資有道，六十年代已持有六個物業，如尖沙嘴嘉華大廈，相當富有。梁母九二年逝世時，遺產估值超過一千七百萬元，包括十項物業及車位，還有現金大約三百萬。雖然有個富媽媽，但梁美春的生活與「平民」無異。梁母極度慳儉，習慣在街邊執拾物品回家，「阿媽教落，食嘢要食咗啲壞嘅先。」梁美春可說是繼承衣鉢。

偽造遺囑

梁美春在聖約翰小學畢業，在夜校讀了幾年英文便投身社會，做過文職，又幫媽媽收租。九二年五月，母親突然血管閉塞暈倒街頭，送院後不治。梁母早在六一年立下遺囑，將遺產平分三姊弟。梁美春弟弟因癌症逝世，遺下妻兒，遺產照理應該平分給三個家庭。但梁美春突然出示一份遺囑，表示所有遺產歸她一人所有。似曾相識的爭產案上演。當時在衞生署做醫生的妹妹報警，親手將偽造遺囑的姐姐送入監房，九四年梁被判入獄兩年半，上訴後獲減刑至一年半。出獄後繼續官司纏身，○一年，妹妹與弟婦再次入稟，追收亡母名下物業及追租，之後又指梁美春沒有遵令交出亡母物業，實屬藐視法庭，要求將梁美春收監，梁美春因而再被判入獄一星期，緩刑執行。○四年到梁美春反擊，狀告妹妹與弟婦，稱二人沒有履行遺產執行人責任。一場又一場官司，最終令一家人形同陌路。

翻版陳振聰

當年小甜甜孤獨無助，陳振聰乘虛而入；這個垃圾富婆亦因為牢獄之災，和燒臘佬黃先生結下不解緣。比梁美春年輕十二年的黃先生，據知早年在觀塘區經營燒臘檔，梁美春在協和街有一個物業，經常幫襯，兩人因而熟絡。梁美春九四年入獄，找來剛離婚的黃先生幫忙收租，黃索性放棄燒臘檔，更經常探監。 梁美春出獄後，租務繼續交由黃先生打理，一直到今日。禿頭麻甩的黃先生，平日啤酒不離手，「踢拖」幫梁美春四出收租，寄居在梁美春差館里的劏房單位。黃先生拒絕接受訪問，梁美春則堅稱兩人不是情侶，「咁啱佢又係單身，我又係單身。搵佢幫手，有乜出奇！」但梁美春不清楚有多少單位出租，又不願透露黃每月上繳多少租金，只說每月都被黃扣起三萬元。「當俾人工佢，當年佢話為咗我連燒臘檔都執笠，佢又話最近老婆仔女都走埋佬，嗰少少錢，算數啦！」 其實梁美春異性緣不俗，街坊也讚她頗具姿色，「佢扮起靚上嚟好靚o架！」有傳她有個的士司機男友，亦有指她坐監時收到一大堆情信。但她直言對婚姻失去信心，「我自細屋企人關係都唔好，阿爸性格牛精，成日發阿媽脾氣，試過嬲起上嚟，拎把鉸剪剪爛晒我阿媽啲衫，後來仲分開住。」所以梁美春未曾拍拖。記者問她怕不怕養出另一個陳振聰？「佢謀我副身家？唔出奇，無乜話驚唔驚，我隨緣。唉，到而家我都唔知仲有幾耐就走啦……」

「我邊個都唔信」

過了大半世，梁美春似是看透一切。但放不下的，是親情。記者曾到梁美春妹妹和弟婦住所，又曾致電他們，但一聽到梁美春三個字，統統立即關門收線。梁美春知道後突然收起笑臉︰「如果你搵到我細妹，你幫我同佢講聲我想搵佢，得嗎？佢哋一直唔聽我電話……」 時至今日，她都堅稱遺囑是真，「我做所有嘢都係為咗我媽媽，當年佢想將啲遺產交晒俾我，想我為佢成立一個基金，養起成家人，結果無人體諒，搞到要坐監。」她欷歔地說︰ 「出到嚟，我邊個都唔會信。而家幾好啊！」

路邊攤賣的成衣、食物價位較低，有店面的商家賣的東西價位則較貴，為何路邊攤賣的東西較便宜？

常見解釋是：店面租金高會轉嫁到產品價格上，因此店面賣的東西貴，這又是「成本決定價格」的錯誤邏輯。如果租金高就可轉嫁給產品價格，那只要租金上漲，業者漲價就行了，這世上就不會有付不起租金而搬廠這種事。

正確解釋有兩種，第一種是需求定律：店面租金較路邊攤高，「賣高價品」比「賣低價品」更划算，因此店面就賣高價品。假如一公克鑽石和一公克水的價格分別是一萬元和十元，若租一個十元的攤位，業者鑽石要賣一萬零十元、水要賣二十元才夠本，鑽石相對價格是水的五百倍。假如租下一萬元的店面，業者的鑽石要賣兩萬元，水要賣一萬零十元，鑽石相對價格不到水的兩倍。

租金越高，「賣鑽石」相對於「賣水」越便宜，租金越高的店面就會賣鑽石而不賣水。這正是本專欄多次強調過「阿爾欽──艾倫定理」（Alchian-Allen Theorem）：加上一個固定費用，高價品相對於低價品變得便宜，高價品需求量就增加，這正是需求定律的含義。

第二種正確解釋，是從競爭角度看。若張三想賣便宜的水，他想租下百貨公司一樓店面，但別人能利用此店面賣鑽石，因此能創造更高收入，出的租金也比張三高，這個店面就落不到張三手上。

若張三咬牙付了高租金，但他賣的水收入太低，付出高租金後，就須犧牲別的生產要素報酬，最後終究會撐不下去而退出市場，競爭就讓低收入租下高租金店面的業者被淘汰。

那麼低租金的路邊攤是否會賣高價鑽石？撇開鑽石真偽的訊息費用不談，一個低租金路邊攤若成功賣鑽石創造高收入，這個攤位的業者，就是以比市場預期還低的租金，標得一個可創造出高收入的攤位，這個攤位租金就不可能一直偏低，因為當他能以低租金攤位賣出鑽石後，其他競爭者也想爭奪此利，他們會競標這個攤位，這個攤位租金就被推高。

這個攤位房東若仍按低價出租，他就放棄其他競爭者出更高價競標此攤位的收入，也就是房東以原價出租的「機會成本」升高了，他會調高此攤位租金。因此，「低租金攤位賣高價鑽石」是不可能持續下去的，這個路邊攤租金必會被推高，達到和賣鑽石的百貨公司一樓店面同樣高的結果。因為若不一樣高，就有套利空間，競爭就會促使二者租金最後相等，此時這個路邊攤也和百貨公司一樓店面同等級了。

因此，店面賣高價品，路邊攤賣便宜貨，乃是競爭的結果，不符這些現象的例子在競爭下都被淘汰了，這正是我們看到當前這個現象的原因。

誰說，只有名貴的哈根達斯（Haagen-Dazs）冰淇淋，才有資格被選為飛機餐的甜點？

四月一日起，原料產地來自南台灣的愛文芒果冰，將成為長榮航空日、韓航線的機艙餐點。和長榮聯名推出冰品，替本土農產品插上翅膀的，是放棄外商大藥廠百萬年薪，在路邊攤跨出創業第一步的「芒果恰恰」執行長張智閔。

五年前，芒果恰恰只是一個在台北東區廢棄環保回收場空地上，撐起三支陽傘的路邊攤，第一天只賣出七碗芒果冰，如今卻是在日、韓等亞洲五國，開出九家店的跨國連鎖店。日本原宿一號店開幕時，一碗售價二千八百五十日圓（約合新台幣七百五十元）的特大號芒果冰，更成為《朝日新聞》報導焦點。去年，該品牌消耗掉的國產愛文芒果量，達二百五十噸，換算約一百五十萬碗芒果冰。

「我當初決定一年四季都賣芒果冰，朋友都說這樣一定做不起來！」張智閔回想。

當同業冬天推草莓冰??他獨創全年只賣愛文芒果冰

的確，國產芒果盛產於五月到七月的夏天，吃水果當然要挑產季；更何況，同樣以芒果冰為號召的永康街思慕昔、Ice Monster等冰店，冬天都改推草莓、鳳梨等其他冰品，開全台唯一的芒果冰專賣店，風險不會太高嗎？

「開店第一年冬天，就踢到鐵板了，」張智閔說，因為夏天芒果冰好賣，排隊生意超旺，開店不到三個月就因為地主眼紅，也想跳下來自己賣冰，而把他趕走。後來，是靠老婆把私房金飾送到當鋪，才有本錢租店面；但等店面整修好卻已冬天，也沒錢裝落地門，再加上國人天冷根本不吃冰，生意一落千丈。

憑什麼張智閔相信，芒果是一年四季都能操作的主題？

「因為愛恨分明！」農家子弟的他，離開藥廠後，一開始先是替竹山老家，在微風等百貨底下的頂級超市賣農產品，他發現，有機文旦、葡萄、芒果等高價水果，買的人雖有限，卻是主要獲利來源，「尤其是芒果，顧客愛恨分明，品質好的愛文芒果，再貴都有人會買！」他說，芒果是全世界貿易量排名第五的水果，冬天就算台灣人不吃，也會有觀光客接受。

當別人想著開一家店??他想開能在全球複製的店

台灣優質愛文芒果近年外銷日、韓，逐漸打開名氣，也是這回長榮航空挑芒果冰上飛機的主要原因。

「但要在冬天賣芒果冰，必須有創新的商業模式，」農委會國際行銷科科長袁華興說。芒果恰恰因此改變冰果店現切現賣的作業形態，把門市後場直接拉到產地，找專業食品加工廠配合，現地將新鮮芒果急速冷凍製成芒果條，如此一來，不管距產地多遠，也不受季節限制，只要解凍切丁，便能開店賣起原汁原味的芒果冰。

「很多人想如何開『一家店』，我想的則是，如何開『一家能在全球複製』的店。」張智閔說，同樣拿出百來萬元積蓄開店，多數人想開一家馬上賺錢、快速回本的排隊店；但他思考的是，怎樣讓一家店，不只能走出台灣，更幫面臨產銷失衡的本土農產品找到出路。以芒果為例，賣芒果冰，比盛產期製成芒果乾，至少能創造五倍以上的附加價值。

因此，他不但鎖定芒果單一主題，到海外展店更只推台灣愛文芒果，完全不考慮就地取材，使用當地品種的芒果。中衛發展中心總經理蘇錦夥指出，融合產地一級農業優勢、鮮食工廠的二級加工業，以及冰店的三級服務業，建立一條龍式「六級產業」（編按：同時兼具農業、工業、服務業，一級加二級加三級產業的經營樣態），是該芒果冰能走向藍海的關鍵。

用獨家原料綁加盟??庫存能力成了展店兩面刃

也就是說，串起產地到門市，創造出的附加價值遠大於單純農產品外銷，並可同步發展服務業品牌，這是張智閔覺得最驕傲、未來可以幫台灣水果找出路的創新模式。

服務業發展協會秘書長李培芬也分析，連鎖店總部可概分為管理型和供貨型，芒果恰恰屬後者，主要角色是維持原物料的穩定供應，或從原物料的獨家性，綁住與加盟之間關係，不須因展店而建置動輒數十人的龐大總部人力，這也是張智閔之所以能靠一個人加一部筆電，便可開出跨國連鎖店的原因。

「所有海外加盟主，都是自己找上門的，」張智閔說，因為品牌定位獨一無二，創業到現在，他不曾赴加盟展招商，所有加盟主都是從海外媒體報導，或是因上門吃冰，而認識芒果恰恰這家店。

「把店開到國外，難的不在搶商機，而是在於拒絕！」他強調。過去五年來，上門談合作的創投和加盟主，遭張智閔拒絕的少說有十幾組。因為，為堅持單一芒果主題的形態，指定使用台灣愛文芒果，替全球展店做準備，得在夏天芒果盛產期，庫存未來一年到一年半的冷凍芒果條，光原物料和電費，他便貸款兩千多萬元資金；不像一般冰店，一個夏天就能拚回本，「沒有人是這樣算一家冰店的成本！」不只看短利的他說。

正是這樣另類思考，讓一個幾乎不具跨入門檻的冰店生意，成為走出台灣、飛上青天的好生意。而其背後價值，也在於創業模型的翻新，跳脫島嶼內的同質競爭模式，躍升跨入國際市場的藍海，不失為服務業可以尋求突破的方向。

用傳統手機就能轉帳、匯款，連嬰兒出生都能登記，肯亞GDP只有台灣12％，行動支付卻讓比爾.蓋茲都按讚。

「嗶!」把手機變錢包，是科技大廠蘋果、Google正在積極布局的趨勢，但是你可能不知道，全球行動支付普及率最高的國家，不是美國、中國、日本……，而是遠在非洲的肯亞。

根據世界銀行(World Bank) 統計，肯亞行動支付普及率高達八成(見第七十八頁表》。

對肯亞人來說，拿起手機轉帳、匯款、消費，就像我們打電話、傳簡訊一樣簡單。

連微軟創辦人比爾.蓋茲

(Bill Gates)都曾稱讚，行動支付幫助肯亞人民改善生活，甚至賦予他們創新能力。這個國內生產毛額(GDP)僅約台灣一二％的貧窮國家，是如何辦到的？

背後推手正是肯亞行動支付服務「M-Pesa」。

由於肯亞金融體系不甚完

善，僅有一成人口有銀行帳戶，在城市工作的人要把錢寄回鄉下，只能透過郵寄或層層轉交，經常寄丟或被偷。二00七年，英國電信商沃達豐(Vodafone)便和肯亞第一大電信商Safaricom 合作，推出M-Pesa行動支付，幫用戶更換SIM卡、開通帳戶，

一支功能型手機就能

轉帳、匯款，各項消費只要發一封簡訊，

錢便自動轉進商家的

帳戶。

科技徹底改變了肯亞

人的生活。M-Pesa就像一個行動帳戶，每一天，透過它匯款的金額超過新台幣十四億元。

今年八月底，美國《財星》雜誌(Fortune)將沃達豐、Safaricom選為二0一五年五十一家改變世界的企業榜首，勝過其他科技巨擘。

肯亞人對行動支付的接受程度遠勝台灣。反觀台灣電子支付機構管理條例今年五月才上路，政府喊出二0一五年是行動支付元年口號，殊不知進度已經落後肯亞快八年。

「它能成功，跟大環境有很重要關係。」資策會產業分析師胡自立觀察。

肯亞國土面積是台灣的十六倍大，二00七年時全國銀行卻不到五百家，和地狹人稠、隨處可見ATM的台灣很不一樣。因為不方便，科技帶來的好處才顯得無可取代。

不過，如果將M-Pesa的成功全部歸因於環境，並無法解釋為何該項服務推出第一年，使用率仍低於一五％，用戶不是應該照單全收？

使用率八年增五倍

通路體系當靠山，台灣最缺建立遍布全國的通路體系，是M-Pesa使用率在八年間躍升五倍多的關鍵。

這是台灣行動支付業者最欠缺的一塊，「台灣從電信、金融到通路端的結合，還是沒有串接得很好。」樂點行動支付營運服務處處長唐蜀茜直言。

要讓消費者對行動支付「有感」，重點在於找到夠多通路業者合作，包括百貨、零售、餐飲等等……，台灣各業者現在也開始下苦工。

Safaricom前任執行長約瑟夫(Michacl Joseph)曾表示，業者總認為行動支付服務上架了，用戶就會自己上門，卻忽略如何教育大眾，讓他們切身慼受到「改變」.不像其他電信商，一項服務推出 半年沒賺錢便宣告放棄。M-Pesa前三年都賠錢，但走入消費群的腳步沒停過。

起初，消費者想存錢、領錢，只能到電信門市辦理，為了深入偏鄉，M-Pesa建立代理商體系，由代理商設立服務據點，分組管理據點。用戶不

管到加油站、修車廠

或路邊攤販，都可以提錢，或是透過手機消費。

現在M-Pesa全肯亞據點超過八萬個，數量是ATM的三十倍以上。

營收六年成長逾百倍

鄉村婦女當種子，口碑行銷之後，M-Pesa走入鄉村辦活動，教導逾三萬個婦女團體使用行動支付，先打入這些握有經濟大權的主婦，再透過她們進入每一戶家庭，藉由親身體驗、口碑傳播，使其營收從二00九年的新台幣九千多萬元，到去年超過九十七億元，成長逾百倍。

但直達最後一哩的關鍵，還是回到關注消費者需求。

至今，肯亞仍有許多孕婦死於難產，M-Pesa便和醫療院所、保險業者合作，孕婦每天只要用手機付約新台幣三元，就能享有生產和後續醫療照護，還能幫嬰兒登記出生證明；一般家庭也可以用它分期付款繳水電費，或辦理貸款。

手機僅2G上網

從消費者不便，切人服務「我們最先想的是需求，而不是創新。」Safaricom 現任執行長科里莫爾(BOb Collymore說。

如今，連肯亞小農都能用手機查詢產品產量和價格，即時完成農產品交易，反觀台灣對行動支付的想像，大多仍停留在付款階段，消費者沒有非用不可的理由，「如果現金就可以做到，還比較方便，那要行動支付幹嗎？」胡自立提醒。

科技始終來自於人性，即便肯亞多數地區仍停留在2G上網，落後台灣4G一段距離，但他們謙卑的從消費者的不方便思考，卻創造了一個另類奇蹟。這，是M-Pesa給台灣業者上的最寶貴一課。