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橋歸橋,路歸路 xuyk的博客

來源: http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102v5zo.html

   這一帶,許多紡織品經營者,對於因質量不好、交期延誤等而發生索賠的問題,都采取“在以後的訂單中讓價補償”的處理方法,理由是,一來該賠當賠,二來還可留住客戶繼續做生意,可謂兩全其美。

    其實,這種處理方法是很不妥當的。

   可不是麽?小徒弟W剛才來說,前些日子,他有1000碼外銷色布趕不上船期,只得空運,並與客戶商定,所需3000元的空運費將在後續訂單中以讓價作補償;現在,這筆費用已經補完,當小W要恢複原來的售價時,對方卻不同意了,要求以後的訂單就按折讓的價格執行。小W很是郁悶!他本想,讓價賠償既方便又可使客戶繼續下單。不料,價格降下來卻上不去了!媽的!

   一、這種“讓價賠償”的方式顯然有強賣之嫌!你生怕客戶對你的質量或交期或服務等不滿意而背離你,於是乎,就采取這種賠償方法強制性地留住客戶。你不妨反過來想想,如果你是客戶,你會有什麽感受?

   其實,你直接而迅速地賠償才是上策,這樣做,不但不會趕走客戶,反而能夠提高你的誠信度而增強吸引力。客戶本來也許是想要離開的,但當他看到你勇於承擔責任的行為時,倒有留下來再做的可能呢。如果客戶真要離走,那也不必強留,既然留不住,還不如送一程,給他留個好印象,說不定以後他還能回頭再來。

   二、商品的價格是有粘性的(升與降都不會順當),且呈下降趨勢,降低之後,提升難。你本來讓價只是單單為了賠償,但客戶的感覺卻是:1、羊毛出在羊身上,你的價格本來就有下降空間的,不然你何以用讓價作賠呢?2、對於“讓價賠償”訂單的折價,客戶的直覺反應往往是不會與索賠直接聯系起來的,而覺得這是更加合理的交易價格;更糟糕的是,他甚至會覺得,你原來的價格已經擡高了,媽的!以前一直吃虧著還不知道呢!這麽一來,他反而對你的誠信度大打折扣。

   可見,“讓價賠償”容易造成以小失大,適得其反,實在劃不來。橋歸橋,路歸路,不宜把賠償與正常交易混在一起。

   商品經營與投資一樣,也須逆向思維,須要時常反過來想。

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