行走在上海的街頭，細心的你是否發現自家小區周邊的房產中介鏈家多了起來？
日前，《第一財經日報》記者在上海長壽路地鐵站附近，沿長壽路從西向東行走不到1公里，便能陸續看到4家鏈家的門店。今年3月，上海鏈家的門店數還只有200余家，而到了今年12月上海鏈家已經將自己的門店擴張到了1200余家，如果按天計算，幾乎每天就有3家鏈家門店出現在上海。而鏈家的瘋狂擴張使得其在二手房交易的市場占有率超過25%，遠超競爭對手。
“上海目前有900萬套房源，每年的換手率大概在3%，我們把上海分成了300個商圈，對60萬棟住宅進行檔案管理形成我們的樓盤字典，通過劃分我們可以在上海達到2000家門店的規模，今年我們的市場占有率可能會達到30%，明年我們希望這一數字達到50%。”上海鏈家運營總經理劉伍洋在接受本報記者采訪時表示。
對於一個希望打造線上線下O2O平臺的鏈家而言，擁有足夠多的線下門店才可能獲取到足夠多的房源，而這些大宗資產的數據一旦到手，鏈家顯然不只想在交易環節獲取傭金。
10個月開店1000家
今年3月，上海德佑和北京鏈家宣布合並，兩家公司通過互換股權的形式進行交易，希望通過資本的力量快速擴張。彼時上海鏈家總經理邵非曾對記者表示，希望今年的目標是500家門店，可以通過一年的時間成為上海市場的老大。
在擴張過程中，上海鏈家采取了新增和吸收兩種模式。新增就是各個區域總經理進行門店選址繼而租下門店進行房源拓展，這個是上海鏈家較為傳統的方式，上海鏈家通過內部“擂臺模式”鼓勵每個區域自行擴張，讓每個區域總經理互相競爭形成機制，不斷選擇適合鏈家的門店。此外，上海鏈家還吸收很多中小經紀公司的門店翻牌成為鏈家門店，中小經紀公司由於沒有品牌效應因此流量並沒有太高，而進入鏈家的平臺自然可以共享更多的品牌和流量。12月3日，鏈家在售房源是94585套。
劉伍洋認為鏈家其實是一個大平臺，有了流量以後可以做的事情很多。“由於鏈家的房源比其他房產中介多，未來其他中介也可以將客戶介紹給鏈家，一旦客戶挑選到合適的房源，我們就收取房東的傭金，而介紹客戶的中介收取客戶的傭金，實現多贏。”劉伍洋告訴記者。
為應對擴張後的管理難題，上海鏈家專門成立部門對經紀人進行培訓，並下放權限給各個後臺來保證處理效率。“比如我們的品質管理部門就要求在24小時內處理90%的客戶投訴，有了服務才有我們獲取增值服務的機會。”劉伍洋表示。
不只是中介
有業內人士對於鏈家的模式表示質疑，瘋狂的開店雖然提高了市場占有率，但是擠占的多為小微房產中介的生意，對於排名靠前的房產中介影響不大。此外，瘋狂擴張後，鏈家的服務品質也受到質疑。記者時常在朋友圈見到吐槽，認為鏈家的員工天天打電話問是否買房，一線員工壓力之大可見一斑。
此前，鏈家推出的“獨家委托”買賣房屋的政策升級為業內惡性競爭。“由於每個中介都希望獲得獨家委托的房源，因此他們給房東承諾的價格就一再升高，這樣一來就無形提高了房價。”一位購房者將自己的經歷告訴記者。
劉伍洋坦言，快速擴張的確會帶來管理和服務方面的挑戰，這也是每個公司都必須面臨的問題。上海鏈家提供的數據顯示，截至11月份，鏈家網的月點擊量已經從6月份的3.4萬次上升至11月份的250萬次，客戶來電從單月4239個到現在是2.5萬個。
“擴張的同時必然有管理疏忽，為此我們也展開了外部監督機制。為了保證我們給客戶提供的房源真實有效，我們拿出大概50萬元的管理成本進行一個外部打假行動，如果發現我們的房源信息有任何不準確我們都會對舉報者進行賠付。我們希望通過這樣的外部機制對上海鏈家進行監督，也可以通過外部力量來完善內部管理。”劉伍洋認為。
然而，做到房源真實還不夠，鏈家需要通過更多手段同潛在客戶進行溝通。這個邏輯很簡單，服務好了自然客戶會帶來更多的增值服務。今年11月，上海鏈家的傭金收入超過5億元，其中有1000萬元的傭金來自金融服務，雖然這個數字占總體營收的份額並不高，但劉伍洋希望未來在金融領域可以達到超過400億元的流水。要做到上述目標，需要客戶對上海鏈家的信任以及鏈家做金融的能力。
“我們還有自己的資產管理公司進行自如公寓的管理，我們也成立了自己的保潔公司服務客戶，有了市場占有的流量，優化我們的服務內容，這樣才能實現更多的增值收益。”劉伍洋認為。
或許不久的將來，上海鏈家的門店會變成社區的流量入口，而其獲取利潤的來源也不再局限於房產中介業務。
