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吳寶春:適時展現專業就能贏得尊重 不讓薪水決定你的工作價值


2010-6-21  今周刊





今年三月,來自台灣的吳寶春拿下 法國麵包大師冠軍殊榮,只有國中畢業的他,從不放棄任何學習的機會,努力完成自己的目標,他要告訴畢業生,自己的價值該由自己創造!

口述‧吳寶春 整理‧黃筱雯

一出社會,要先有一個觀念:我們只是整個大環境中小小的一員,不是環境要為你改變,而是你要試著去適應環 境,配合環境去成長。

當初我進入職場時,我一直有個想法,要先讓自己瞭解所謂的「職場」究竟是什麼。在對職場有一定的瞭解後,且真覺得對這個工作沒有興趣時,才要考慮轉換跑 道。

但,這並不表示找工作不該以興趣為考量,只是應該給自己更多一點的選擇空間。比如說,可以找出幾家想嘗試的目標,就像填志願表一樣,有第一、第二志願,沒 有第一沒關係,我還可以選擇第二,但最重要的是,一定要先認識「職場」。

職場是什麼?專業是職場的必修課,但除此之外,還包括了很多其他的要素,其中最重要的就是人際關係。尤其是對新人來說,「周遭的人都樂意幫你」和「周遭的 人都不想理你」,將是起步是否順利的重要關鍵。

打好人際關係、克服倦怠

當初我在第一份工作上,就碰到人際關係的問題。那時我剛進去還是菜鳥,與大家也不熟悉,我只知道自己會做麵包,其他什麼都不懂,結果,當時只要發生東西弄 壞,或器材沒有洗乾淨時,大家就會指著我說:「都是吳寶春啦!都是他!」一開始我覺得很委屈,不懂這些人為什麼要把責任完全推到我身上,但後來我明白了, 因為我從來沒有好好的和他們溝通過,雖然只是洗器材,可是我沒請教過他們怎麼清洗,只自顧自的處理,發生問題時,他們就會覺得是我造成的,因為在一群老手 之中,我這個菜鳥是唯一不知道正確清洗步驟的人。

之後,我不論什麼事都會先向每個人請教,漸漸的,他們不會再一味的責怪我,因為他們知道我會做這些事,而且我有心把這些事情做好。

除了人際關係,還有一個問題就是「倦怠」,剛出社會遇到的最大問題就是會懷疑自己,即便你在一個工作待了三個月、半年,這個問題也會不時發生,你總會不斷 地懷疑:「這真的是我要的嗎?」遇到這種情況時,你要冷靜下來重新思考:到底在這個地方、這個行業中,要學到的是什麼?譬如技術、經驗,把自己的目標具體 的想清楚,你才會克服小問題,才能脫離倦怠與瓶頸。除此之外,設立目標還可以讓你循序漸進,先設立小目標,接著是中目標、大目標,不要好高騖遠,一步一步 達成難度不同的目標,反而能不斷增添信心,也能讓你有繼續走下去的動力。

我自己就是這樣走過來的,大概在進入職場半年左右,產生了倦怠感,但幸運的是我很快就把自己的目標想清楚,知道這裡可以讓我成長,於是我留了下來。而帶我 進這個行業的朋友,只做了一個月就離開了。

態度、學習是兩大關鍵

這麼多年來的工作經驗中,最讓我印象深刻的是在高雄,當時我被聘去管理麵包部門,在這之前我從沒作過管理階層,因此我想試試看,也順便學個經驗,但一開始 我完全無法管理,一來那裡人數太多,有四十幾名師傅,而我以前待過的麵包店,最多也才四個人;二來我是空降過去的,許多人對我不服氣,當時我才二十八歲, 比我資深的前輩根本不信服我。

這種狀況下不但無法解決早就存在的品管問題,甚至連人事也出包,每周開產銷會議,我都被釘得滿頭包!一度想放棄不做了。當然,我知道放棄、逃避不是解決問 題的辦法,於是我向公司要求去上管理課程。結果我在那裡當了兩年主管,也重新讀兩年書,讓我瞭解何謂管理。

說到面對資深同事,其實,每個年代有每個年代的作法,一出社會你面對的是大你一、二十歲的前輩,或許他們會要求照他們的作法走,但只要你能適時的展現出你 的專業,表達出你要在這裡找到未來的企圖心,多半就能贏得尊重。

不論作什麼,「態度」都是最重要的,你要把這份工作當作你「自己的企業」,用心經營。曾有人告訴我,拿多少錢做多少事,我覺得不是薪水決定你的價值,而是 你要去創造自己的價值。而學習可說是成功的源頭,隨時將心態歸零,重新學習,我現在也還在學習,在學習的過程中,我也得到許多體悟。

吳寶春

出生:1970年

現職:哈肯舖手感烘焙研發監製總監

學歷:崇文國中

經歷:2010年法國樂斯福杯麵包大賽首屆麵包大師個人賽冠軍

第一步的智慧:

先瞭解職場、適應職場,自然能找到實現理想的空間。

哈肯舖手感烘焙

研發監製總監 吳寶春



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贏得別人的認可有那麼重要嗎? 空白 紅一方面軍

http://blog.sina.com.cn/s/blog_675565470102dso5.html

自從去年正式投資以來,我加入了價值交流群,自己也在今年組建了一個投資交流群。由於時間比較充裕,在網絡上與人交流的機會和時間就比較多。這期間我獲益 很多。但也有比較激烈的碰撞和爭論甚至爭吵,這樣過去了一年多了,我不禁要反思一下自己網絡交流的目的和方式,如何讓自己和別人的時間更有價值,如何才能 更快的學到東西。

 

    記得去年4月份,經過幾次申請才加入了一個網友介紹的價值投資交流群。起初的幾個月我如飢似渴的吸收有益的建議,認真的傾聽別人討論分析企業的價值,自己 也積極的思考,這期間也大量的閱讀關於價值投資的書籍。那些日子我自己都能感到自己對投資的理解進步神速。那時候我很清楚的知道我和別人交流的目的就是抱 著學習的態度,謙卑的心情來更多的獲取營養。我獲得了很多。

 

    隨著自己對投資有些皮毛認識,我開始在群裡說話多了起來,底氣也足了,動輒巴菲特,芒格,格雷厄姆,林奇等大師的名言掛在嘴邊,似乎我就是投資專家。漸漸 的我迷失了交流的原始目的,越來越多的語言帶有諷刺的味道,和別人爭論的頻率越來越多。我發現後來的討論和交流我很多時候目的已經演變成:證明自己,贏得 認可或只是為了贏得一場爭論了。

 

    經過了這麼長的時間我終於意識到這個問題了,我很長時間丟失了自己原本網絡交流的初衷了。三人行必有我師。一個人如果不善於發現別人的優點和長處,而抓住 別人的短處不放來證明自己的正確,這有什麼意義呢?反覆思考這個問題,我發現自己真的是傻蛋,這樣做自己什麼也得不到,贏得別人的認可有那麼重要嗎?芒格 說這是人類的一種心理誤判。大師就是大師。說的太好了,尤其投資不需要別人認可,每個人的認識水平不同,最可貴的是學習別人的長處。巴菲特和芒格合作了 50年了,巴菲特性格溫和謙遜,芒格略有古怪,說話刻薄。但巴菲特和芒格卻是50年不曾臉紅過的最好搭檔。我想他們都是看到對方的優勢,並努力學習對方的 長處。有這樣的精神才造就了偉大的伯克希爾公司的今天。

 

    想通了這些我知道今後自己該如何去做了:時刻保持著謙遜的態度,禮貌對人,學會發現別人的長處,努力學習,慷慨分享自己的心得,不奢望別人的認同,在和諧的交流中汲取有益的智慧,也許還會有超額收益:友情和尊重。

 

    這篇博客也許有不少網友可以看到,其中也有交流群的群友。在此我向所有和我交流過並奉獻自己心得的朋友們說聲感謝。如果以前和您的交流有讓您不愉快的地方,請您原諒我的無知和無禮。

 

    今後我會在投資的道路上繼續和朋友們暢談心得體會,我願意重新做個小學生,時刻保持一個謙遜的態度學習,並慷慨的,無保留的,誠實的,禮貌的表達我的心得,我願意和同路的朋友們一同進步。這句話希望和同樣走在投資道路上的朋友們共勉。

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沒錢又慢動作 如何贏得野孩子?

2012-4-9  TCW



以新網路經濟創業為主的「野孩子」群,是柏林能再起的關鍵。

柏林政府是靠什麼留住這群野孩子:積極的減稅招商?蓋大量創意產業園區?或是像台灣一樣辦App創業選拔賽?

答案,跟你想的很不一樣。

上述事項,柏林政府幾乎都沒做,而且政策推出,也遠比其他人慢。「你也可以說他們是後知後覺,」研究倫敦、柏林創意產業政策的柏林社會科學研究中心研究員梅克兒(Janet Merkel)說。以倫敦為例,倫敦在二○○四年就開始談新矽谷或是創意產業,但柏林直到二○○七年,才具體定位出今日的產業發展政策。

然而,柏林卻後發先至。

根據隸屬於澳大利亞研究理事會(ARC)的「創意產業暨創新研究中心」評比,在創意產業公司種類、人均專利所有權數量、創意人才密度和人均影音生產力方面,柏林都超過倫敦。但是,以政府對創意產業補助來看,柏林每人平均比倫敦少了四十美元,而當倫敦有六四%財源來自中央,柏林卻只有不到一○%。

柏林資源少,政策也是直到發現一群野孩子進入柏林後,才開始制定。但是,柏林抓住了三個重點。

關鍵一:照顧人才,勝過向大廠招商

「要檢視城市的競爭優勢和潛力,能否容納新經濟、新想法及標新立異者,就是指標。」ARC的報告指出。柏林政府不急著到國外到處招商找大廠進駐,反而把焦點放在這群創業家身上。

「關鍵是怎麼讓人才留下來,」梅克兒說。「他們不會因為你蓋了什麼而來,但他會因為你這裡有哪些人、哪些活動而留下,因為他要的是靈感和合作夥伴,」柏林市府經濟部官員瓦樂(Ingrid Walther)說。事實證明,當柏林把這群野孩子留下來後,大公司與資金自然跟著來,如Google去年在柏林設了研究機構,因為他們也在追逐全球最好的創新點子。

關鍵二:傾聽需求,比專家主導還有用

三年時間,柏林政府以走訪方式,了解野孩子的想法,才制定政策,這是個由下而上的過程。

先聽再做,與多數國家先請專家來制定大方向,以搶占產業先機的執行邏輯很不同。如二○○四年開始,倫敦以聚落概念鼓勵創意產業,提供集中的辦公空間,成立文化協會做為顧問,還成立大量的經紀公司,要讓人才發揮商業價值。

這一切的背後,「是大量的學術研究支撐的,由學者和專家主導,」梅克兒說,倫敦從上而下,由政策主導產業發展。

柏林不僅先聽,聽的方式也不同。負責對外招商的Berlin Partner 創意產業處主任庫平(Alexander Koelpin),本來也是創業家,柏林政府透過獵人頭公司找上他,請他「傾聽」這群新創業家的需求。

我們和庫平的兩次採訪,第一次,晚上十一點,地點是柏林的知名夜店Watergate。穿著皮衣、拿著啤酒的他在這裡加班,因為這是柏林夜店公會和音樂產業一年一次的大會,到凌晨四點的活動中,有兩百多家夜店老闆、唱片業與媒體在場。庫平邊喝啤酒,邊要盤點,明年度音樂界需要什麼樣的活動?柏林政府該如何協助夜店老闆賺進觀光財?

第二次採訪,是科技新創公司之旅活動,一個下午拜訪六個團隊。在創投辦公室,庫平不斷請益,「請問你都怎麼發現新團隊?我有固定看你的部落格,你花很多時間研究趨勢,卻又有時間和團隊見面,怎麼做呢?」

「德國人就是這樣,要花很多時間,直到他們覺得真正了解了,才敢推出政策,」梅克兒說。

關鍵三:政策不用多,但都切中要害

柏林推出的政策不多,但切中要害,如工作簽證的簡化,「因為我最近遇到的新創團隊,大概八成都不是德國人,」瓦樂說。

又如房租控制機制。這些年輕人其實並不渴望在超大創業園區上班,政府選擇將東德時期的國宅開放給新創公司,給予第一年房租減半的優惠。

又如微型貸款。新創團隊甚至是自由工作者,不分國籍,都能用優惠利率跟公股銀行借到新台幣一百萬元左右的創業基金,「一家沒有設備、現金流的公司,私人銀行怎麼可能借他們,」梅克兒說。

新台幣一百萬元不算多,不少國家甚至直接補助更多的金額,但卻是要透過嚴謹機制篩選。然而,柏林政府給錢不囉唆,每個人一生都有一次機會,「如果失敗了,就宣布破產,然後就不用賠了,」梅克兒說。

聽起來很荒謬,款項還可能無法回收,投資報酬率太難衡量,但對柏林政府而言,這樣做,才能讓更多種子在柏林生根。關鍵,不是這群野孩子當下能創造多少產值,而是他們的存在,對整個城市價值帶來的改變。

「至少城市會因為他們變得好玩,觀光業就會起來了!」瓦樂說。從二○○五年到二○一○年,柏林留宿觀光人次成長七%,為全歐之冠。柏林的大學,也因此去開設跨校創業課程,ARC報告中所指,新網路經濟帶來的微型生產力,會造成整個社會文化的重新建構。

柏林政府抓緊這三個重點,原來是有想清楚,留住野孩子背後的目的。

「後知後覺真的不好嗎?」採訪尾聲,梅克兒丟出了這個思考。

人們總期待政府先察覺產業趨勢然後做出引導,但台灣兩兆雙星的慘劇歷歷在目,現在,面對蓬勃發展的App產業,台灣政府即將在信義路開張的App創意園區,也看得出仍是舊思維,在其規定中第一條是:「進駐人員上班時間為週一至週五上午十點至下午五點;進駐團隊至少一名成員,須於上班時間於本園區進行研發。」

我想回應梅克兒,後知後覺沒有關係,只要知道目標所在。一個政府,若「知覺」的只是選票與社會期待,而非「新經濟體」的真正樣貌與需求,跑在越前面、投資得越大,所造成的災難,可能還更可怕!

【延伸閱讀】台灣該不該學柏林路線?

台灣到底該努力招商大公司,或是乾脆學柏林,去養出一批小型創業家?

至少,很清楚的,我們若繼續走招商大公司的路,招來的恐怕跟預期大不相同。

過去在硬體時代,惠普(HP)與戴爾(Dell)等硬體大廠,因為供應鏈就在台灣,所以把研發中心移到台灣,確實有技術擴散現象,也與台灣硬體業者一起達到技術升級的目的。

現在,新經濟走向以軟體與雲端為主的時代,台灣政府又嘗試把Google、臉書(Facebook)、亞馬遜(Amazon)等網路巨人,引進台灣。四月三日Google在彰化的資料中心動土,就是一例,但不論是Google在彰化還是芬蘭的投資案,數億美元建置的資料中心,完工後,雇用的全職工作卻都不超過三十個,其中還包括日常清掃維運人員,看不到任何技術轉移好處,只是消耗大量的水、電與用地資源。

上述事實,官員應該都很清楚,這些網路軟體大廠不可能把核心技術移往台灣,因為那是它們最重要資產。

台灣要轉型,建立起一個可以吸引創新人才的環境才是起點,人才來了,資金、技術,甚至國際網路巨人,都會慕名而來。

但柏林的野孩子路線,費時且難以數字衡量成效,對政治人物來說,忙了半天可能有裡子,卻未必有面子。

問題是,我們到底要面子還是裡子?

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面對強大對手,小公司如何在競爭中贏得契機?

http://www.infzm.com/content/77034

處於創業初期的小公司在人財物資源方面肯定不可與大公司相提並論,而能做的事情似乎也少得可憐。敵眾我寡、敵強我弱之時如何發展壯大?想必是廣大創業人士或准創業人所關心的核心問題。

這個問題,在問對網上引起了熱烈關注,問友們紛紛參與討論,有網友犀利地指出開創任何事業的必要條件是領導人與啟動資金:

一、領導人。需要有合格的智商和情商、強大的逆商。創業者要瞭解,項目是否與國家政策衝突的風險,要做一些研究,太敏感的別去碰。起初不要做一個高調的競爭者,要儘量保持低調地擴大自己的領域,因為對手過於強大,只有低調,才有機會扮豬吃老虎,引用《芙蓉鎮》裡的那句話:活下去,像狗一樣活下去!一定要活下去!

二、防止現金流枯竭。企業要有足夠的現金流,你可以虧錢,你可以不掙錢,但是只要你有現金流,手裡有現金,你就能活下去,活下去就有機會。

確立了團隊領導,有了資金保障,建議小企業在具有與競爭對手相抗衡的足夠能力與資源之前,採取委曲求全的姿態,而不是以挑釁的姿態或採取觸及強大競爭對手深層利益的手段出現在市場上——我們知道,雞蛋碰石頭的結果並不能讓小公司贏。只有暫時低調的「屈」,才能避開對手的關注,避免遭受對手的毀滅性打擊。引用美國哈佛商學院教授尤費的三條經驗總結:一是在面臨強大對手時,保持低調姿態,儘可能避免洩漏商機;二是不要正面與競爭對手對抗,而要與其並行不悖;三是除非想輸,否則應儘可能避免對強大的競爭對手貿然發起攻擊。

但競爭總是不可避免的,如果跟巨頭公司發生當面的競爭之時,小公司要保持自信,忌諱分散注意力,要非常專注在自己的產品上,包括產品定位、產品設計、產品品質等各個方面工作。小公司必須要比大公司更加專注,才有贏得機會。我們都知道,大公司的人才很多、資金很多,但是如果小公司能把所有的力量集中在一根針上,這根針也可以刺得很深——這才是小公司獲勝之道。


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賴世雄智網文教總經理力行向上管理 用老闆高度看事情 贏得信任比業績重要

2012-9-17 TWM




才三十歲,林沂真就當上賴世雄智網文教總經理,除了得到賴世雄的信任,更因為她懂得站在老闆的角度思考,在替企業規畫未來方向的同時,也為自己創造了一個大舞台。

撰文‧許瓊文

在六、七年級生的印象中,英語教學名師賴世雄及他所創辦的《常春藤解析英語》,是升大學、考托福的教材;不過,今日的賴世雄美語,已不只是一本學生看的雜誌,而是橫跨兩岸、有六家子公司、兒童與成人美語通吃的教學王國。

而替六十四歲、已當上爺爺的賴世雄規畫完整版圖的幕後推手,是位今年才三十七歲的粉領族,現任賴世雄智網文教總經理的林沂真。

認識自己

放棄主播光環 做喜歡的事二十六歲進入《常春藤解析英語》雜誌,林沂真是唯一從母公司被派出去,成立關係企業的員工。她一路從小職員升到總經理,不但為公司帶來新的獲利模式,奠下今日轉型成長的基礎,也開創了自己的亮麗人生。

大學念大眾傳播的林沂真,還沒畢業就已經在電視台工作,當上學者財經台的主播。儘管職涯的第一步就很順利,「但我不喜歡這份工作,我不希望自己只是一台讀稿機。」早熟的林沂真,沒有將外表光鮮亮麗的主播工作,視為一生的志業,她做了近兩年,即離開主播台,找尋新的定位。

林沂真清楚自己擅長與人溝通,加上傳播與行銷領域很相近,決定轉入行銷,她在二○○一年投入賴世雄麾下,擔任《常春藤解析英語》雜誌行銷專員。

以賴世雄當時的名氣,以及雜誌熱賣程度,幾乎不用行銷就滿手訂戶。「我到公司第一天,主管就離職了,所以公司沒有人管我要做什麼。」林沂真回憶。

多數人會因此認為選錯公司,但林沂真正好相反。「公司不重視行銷,我反而有很大的自由,可以嘗試自己想做的事。」她積極尋找創造更多業績的機會,發現當時學生讀英語,都會帶著電子辭典,而發想出可以與電子辭典廠商談合作,訂雜誌就可以優惠價格購買電子辭典,並且內建賴世雄的詞彙庫。「這是第一次有英語學習雜誌與電子廠商合作。」林沂真的點子,為這個長期平靜而穩定的市場帶來新意,賴世雄還曾是這家電子辭典的代言人。

首戰告捷,林沂真信心大增,她繼續突破框架思考,又首度和電影公司合作買雜誌送電影票,訂戶增加兩成,在雜誌行銷上交出漂亮的成績單。

林沂真到職不到八個月,就從專員升為經理,主導公司所有行銷方案及活動。這代表老闆對她的信賴與肯定,也讓公司看到行銷工作的價值。

換位思考

把自己當老闆 替公司想未來在當專員時,林沂真以部門主管的角色,思考如何提升業績;成為經理之後,她更把自己提升至經營者的層次,思考如何把「賴世雄美語」品牌讓所有人認識。

當時才三十歲的林沂真,向賴世雄提出一個重要的提議:「成立新的公司,進軍兒童美語市場。」林沂真說,「我覺得語言不分年齡,成人、小孩都可以學,賴老師的教材應該讓更多族群學得到。」她道出初衷。

賴世雄立刻同意出資,成立新事業體智網文教機構,並接受林沂真所推薦的團隊負責經營及教材研發,但有個條件,「你(林沂真)要從母公司調過去,幫我監督新團隊。」賴世雄說,他早就觀察到,林沂真很努力,每天很早到公司,「拚勁像個男人」。

林沂真轉到新公司擔任行銷經理,受到老闆全然的信賴與託付,她戰戰兢兢,甚至將自己身上所有的積蓄大約一百萬元,全部投入新公司。當時剛結婚的她,還向賴世雄承諾,「三年內不生小孩,專心拚事業。」這匹遇到伯樂的千里馬,在新事業盡情奔馳,不料,就在她已談好通路,準備端上全新兒童美語教材時,竟重重跌了一跤。

原來,基於信任新的經營團隊,在編寫教材過程中,賴世雄完全沒有參與;但教材印好後,林沂真拿給賴世雄看,賴世雄完全不能認可。「給兒童的教材應該由淺入深,他們編的內容深淺交錯,如何教學?立刻重做!」賴世雄很嚴厲地說。

林沂真當場掉下淚來,一方面因為教材已經開始銷售給補習班和幼稚園,重製一定會延誤供貨;另方面林沂真雖不負責編教材,但她自覺沒有善盡監督之責,感到愧疚。

當時公司成立還不到一年,就面臨經營團隊因受挫而求去,教材必須重編的「歸零」狀態,讓同業都等著看好戲。

或許是初生之犢不畏虎,面對一連串的變化,林沂真並未退縮,趕緊進行危機處理。她請賴世雄以及常春藤的執行長出馬,在兩個月內拜訪了約五十家已經簽約的客戶,向他們保證教材的變動,是為了提供更好的產品。

同時,賴世雄做了一個重大的決定,他不再向外求經理人,而是內升林沂真擔任總經理。

「我一開始真的嚇到了,我才來公司三年多,經驗不足,怎麼接總經理?」林沂真一度擔心自己玩不起這輛大車,但賴世雄親自指導她,到智網開會、看財報,並由常春藤編寫教材。林沂真知道老闆在給她機會,因此加緊學習,從專注行銷,轉而全面掌握教材、人事、財務。

「要贏得老闆信任,就是『隨時』讓老闆清楚你在做什麼。」她不等賴世雄每個月的召見會報,主動每周到賴世雄辦公室報告進度,「讓老闆每次都有聽到業績成長,每次都感受到你一點點進步。」另方面,她比過去更拚命,生完小孩,坐月子還沒結束就去上班。

向上管理

無論如何都要向老闆回報

有一天,賴世雄對她說:「現在你不用再問我,你已經比我懂更多了。」林沂真知道她過關了。但即使如此,她還是不定時向賴世雄報告公司最新狀況。

「即使沒有太大的問題,也永遠要讓老闆知道你做了什麼事。」林沂真認為,懂得向上管理之道,得到老闆充分的信任,比業績高低都來得重要。

很多同期的同事、同學,認為林沂真很幸運,三十歲就當上總經理,但是和林沂真共事超過八年的專案經理林永得觀察,「她比任何人都要認真學習,之前當上總經理也許是幸運,但現在當之無愧。」如今林沂真掌管一百多人,智網有超過三二○家加盟客戶,每年超過八萬人次使用教材,年營業額粗估超過一億元,成為集團的金雞母。

林沂真的經驗說明了,除了機會來時懂得把握,不斷提升自己的能力,獲得老闆信賴,才是四十歲的經理人成功之道。

(本專題完)

林沂真

出生:1975年

現職:賴世雄智網文教總經理經歷:學者財經台主播、常春藤英語雜誌行銷經理學歷:輔仁大學大眾傳播系家庭:已婚,育有二子林沂真給40歲上班族的職涯建議1. 適度表達自己的忠誠度,比工作能力更重要。

2. 遇到工作內容轉換,學習「歸零」,不抱怨。

3. 不要過度放大自己,但要努力建立自己的價值,並讓它被看見。 賴世雄智網文教總經理力行向上管理用老闆高度看事情 贏得信任比業績重要才三十歲,林沂真就當上賴世雄智網文教總經理,除了得到賴世雄的信任,更因為她懂得站在老闆的角度思考,在替企業規畫未來方向的同時,也為自己創造了一個大舞台。

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跨界稱王 從珠寶業跨足高檔家具 傅子綺抓住富人心照樣稱王 像老闆一樣思考 贏得客戶又拚出事業


2012-12-03  TWM
 
 

 

從珠寶銷售到代理進口高檔家具,傅子綺在當老闆以前一直是公司的超級業務員,一年賣出二、三千萬元的高檔家具,是司空見慣的事。她認為,方法對了,賣什麼商品都亮眼。

撰文‧林心怡

一位打扮高雅的金融企業大老闆夫人走進一家高檔進口家具店,只見傅子綺用流利的台語熱情地招呼,臉上堆滿微笑,她遞上幾款金色系的家具布料,讓這位企業家夫人挑選,企業家夫人十分開心地問:「你怎麼知道我尬意這款ㄟ(台語)?」「因為上次你來看的時候我就有發現啦!」傅子綺不但提供了客戶喜歡的花色,還推薦二、三款家具搭配的組合讓客戶挑選,前後來店看了三次,五百多萬元的家具就成交了。

「她還曾對幫忙做窗簾的師傅說,要好好學學Peggy(傅子綺),她都知道我想要什麼樣款的!」在業界素有「美式家具女王」之稱的麗居國際家具總經理傅子綺微笑著說。待客要親切、細心但不多嘴,對於企業大老闆、知名政要與藝人尤其更要注重這些細節,即使現在是家具公司老闆,傅子綺一點老闆架子都沒有。

「不要給客戶算命!」這是傅子綺在訓練旗下業務員最常耳提面命的一句話,「很多業務員會自以為是的認為誰會買?誰不會買?其實,每一位客戶都有可能是你的業績貴人,不可輕忽。」不當算命師 絕不替客戶預設立場在珠寶店工作過的傅子綺,曾經細心服務一位來過店裡幾次,總是穿背心、短褲與夾腳拖的阿伯,一進店門,只有她笑容滿面地主動奉茶、熱心招呼,「當時偷換鑽戒的賊很多,給看高單價的鑽戒都要擔負失竊的風險,多數店員看到這位阿伯都直覺他不會買,不太想搭理他。」但只有傅子綺小心翼翼地拿出鑽戒細心解說,最後這位阿伯買下價值三百萬元的鑽戒,原來這位傳產業的老闆準備買禮物送給他的「新歡」,「通常熱戀中的老闆格外大方,也不太會殺價,越是名貴越能表達情意。」抓住這個富人心理後,傅子綺大膽推薦,讓原本僅看上一百多萬元鑽戒的老闆,改買了淨度更高、切割更漂亮、保值性更高的三百萬元鑽戒。

總是站在客戶的角度,試著像大老闆般思考,是她秉持的原則。

即使之後轉戰家具業,也是維持著一貫的原則。「有一次,來了一對騎機車穿著樸實的情侶,每次來看二小時家具,前後來了不下二十次,店裡的業務員都敬而遠之,只有我仍願意耐心服務,還悉心提供搭配建議,最後他們一口氣買了二百多萬元的家具,一問之下,才知道男方是上市食品業的小開,小兩口在準備新房,為圖行動方便才騎車四處物色家具。」此外,傅子綺也從來不對老闆級的客戶說「不」,要懂得靈活變通,因為只要拒絕他們,就很難做到生意。「只要客戶開口,再困難的事,我都會回答對方,給我三天的時間想辦法幫你完成。」傅子綺說,有一次一位新客戶訂了三百多萬元的美國進口家具,要四周後才能海運來台,但客戶執意在兩周後,他出國前就要送到家裡,必須提早兩周到貨;一般業務員可能就會直接向客戶回說沒辦法,但傅子綺卻想盡辦法提出解決方案。

「我當時就想,從美國東岸直接海運到台灣要四周,而若從東岸先用火車運到西岸再出貨,運費雖然多了三成,但時間可快一周;加上廠商應允幫我提前一周出貨,剛好符合這位老闆的需求。而這筆多出來近十萬元的運費,我就自行吸收。」後來這位老闆心情大好,也成為傅子綺「死忠」客戶,介紹了不少案子給她。

不硬拗 犯錯後做好彌補、真誠道歉「銷售高檔家具與頂級珠寶不同,珠寶富人可以經常性收藏,但買高檔家具布置的回客率相對較低。因此,對我們來說,培養長線種子富人客戶很重要,很多細節與服務一定要很到位,甚至要讓客戶有驚喜的感覺。」原來,專科念新聞、從未正式學過設計的傅子綺,對「搭配」很有天分,功力幾可媲美國外「家具配置師」,也為她帶來不少增加業績的好處。

傅子綺笑著說,除了藉由閱讀、旅遊住好飯店提升個人品味外,當業務員期間,她還會抽空到賣場幫從法國學設計回來的同事做陳列。這是一般業務員都不想涉入的苦差事,但傅子綺不論是搬家具的粗重活,還是處理瑣事都很樂在其中。「因為我知道從中可以學到一般業務員忽略的整體家具配置細節,可以提高我對客戶的附加價值。」「我認為,如果一名業務員想的只是賣一張四、五十萬元的沙發、茶几,量是做不大的,一定要有一條龍式的配置與售後服務,單子才會大。」在當業務員時,能夠在客戶回客率相對不高的高檔家具產業,做到一年二、三千萬元營業額生意的傅子綺,很早就找到自己的定位。「其實我從小就立志要當老闆,但是年輕沒本錢的時候,我覺得當業務員就是在銷售技巧與累積財富最好的磨練,所以,我總是設身處地揣摩很多富人老闆的心態與想法,也因此成為很多客戶的好朋友。」但即使是傅子綺這麼認真Top Sale(頂尖業務員),也有得罪客人的時候,「有一次客戶要一款有蕾絲裙襬的古典沙發,我卻訂成沒有裙襬的,氣炸的客戶打電話來抱怨,我當天就登門認錯,被狂罵了半小時。」但傅子綺並未成為該客戶的「拒絕往來戶」,後來反而介紹不少客戶給她。

不只是專業 獲得信任更重要「我覺得犯了錯就要認錯,不要硬拗,老闆客戶也是有惻隱之心,重點要有誠意。隔日我送上這位老闆原本就喜歡的三萬多元的客廳擺飾,誠心道歉,客戶才收下這件沙發。我當時在想,倘若客戶不接受,也只好自行買下這款四十萬元的沙發,再幫客戶訂新的。」傅子綺相信,真誠,是贏得富人客戶最大的本事。

「服務大老闆成功的業務員,信任要比專業重要。」從事業務員工作近二十年的傅子綺說,她認為要能成功交易,專業占三成、互動能力占七成,「第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你,是Peggy一貫的銷售風格,也是她連年成為公司銷售冠軍的一大祕訣。」曾與傅子綺共事多年、現為先勢行銷集團執行長的黃鼎翎如此形容。

「其實企業大老闆都很願意給認真的年輕人賺錢機會!」傅子綺回憶,從珠寶業轉戰高檔家具業,專科畢業後的第二年,她就是年薪超過一五○萬元的業務員,「因為我的親切耐心與隨傳隨到的服務精神,讓這些老闆客戶都看到我的努力,願意給我機會,我讓他們回想到年輕奮鬥時的自己。」前一陣子,鮮少穿涼鞋的傅子綺在LV專櫃買了一雙價值二萬多元的涼鞋,「那位年輕業務員一看就知道是新來的,但他不厭其煩的拿數雙鞋給我試穿,還蹲下來幫我穿鞋,真的很認真,讓我當下就買了一雙,想給他一個鼓勵!」誰說不景氣業務員錢難賺?只要打動有錢老闆的心,一樣也能創造出好業績。

傅子綺

出生:1974年

現職:麗居國際家具總經理(美國第一品牌家具代理銷售)經歷:珠寶銷售、高檔家具銷售

學歷:世新大學新聞系

【銷售心法】

首次見面:微笑+談話三分鐘破冰術,話不要多。

擬定策略:第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你。

主動提出搭配解決方案,提醒顧客沒注意到的細節。

獨門話術

消除疑慮,滿足所有需求客戶:「這幾個(家具)放在我們家不知道合不合適?」業務員:「尺寸問題,我能跑一趟你家幫忙量尺寸,或提供平面圖幫你排看看;花色問題,可以先挑幾款喜歡的,幫你帶去家裡搭配。」或幫忙翻其他款式型錄,還不OK的話,親切地以「有新貨到就告訴對方」為由,留下聯絡方式,提供後續的諮詢、把握潛在客戶。

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說史130928傑弗遜傳(38) 贏得身前身後名 掌門天地

http://www.tangsbookclub.com/2013/09/28/%E8%AA%AA%E5%8F%B2130928%E5%82%91%E5%BC%97%E9%81%9C%E5%82%B338-%E8%B4%8F%E5%BE%97%E8%BA%AB%E5%89%8D%E8%BA%AB%E5%BE%8C%E5%90%8D/

說史130928

傑弗遜傳(38) 贏得身前身後名

朝日執筆

 

〈美國簡史番外篇〉:天才傑弗遜和他的對手們(十九)「最終回」

身前事,死後名。The Lives and Deaths of the Genius Jefferson and His Antagonist

 

前文再續,書接上一回。上回講到,傑弗遜當了八年總統之後,決定仿照「太祖」華盛頓故事,不再競逐第三個任期。1809年3月4日,他把總統的重擔交付予好兄弟 麥迪遜,從此退隱蒙地沙羅,終身未再涉足華盛頓特區。

傑弗遜在蒙地沙羅過著愉快的退休時光,重拾年青時的各種興趣,也享受著兒孫滿堂的幸福。除了在政治上的貢獻外,他還為美國留下了另一份重要的遺產—維珍尼亞大學。不過快樂的背後,其實也存在著一個不小的「隱憂」,一直困擾著傑弗遜……

早於華盛頓時代,傑弗遜和 漢密爾頓分別成立了民主共和黨和聯邦黨,即所謂的「第一黨系」。阿當斯是聯邦黨首位兼唯一的總統,而傑弗遜則是民主共和黨的首位總統。自從傑弗遜開始,之後他的國務卿 麥迪遜當選並連任總統,再之後麥迪遜的國務卿 門羅又再當選並連任總統。 傑麥門三位民主共和黨人前後「盤踞」總統寶座達二十四年之久,三人「碰巧」又都是維珍尼亞人,故有史家戲稱這一段時期為「維珍尼亞王朝」。***

門羅之後,民主共和黨及其「後身」之一的民主黨仍繼續佔據著總統的位置,而聯邦黨則逐漸「陰乾」,最後消失於無聲無色之中。在這段民主共和黨主導大局的時期,「行政主導」的傾向非常明顯,行政立法關係良好,可謂「合作愉快」。有史家稱這個美國政治史上少有的「一黨獨大」時代為「和諧時期」。

第五任總統門羅曾擔任傑弗遜的秘書,與傑弗遜的私交也非常好。 傑弗遜是知名的建築師,門羅在就任總統之初,就曾經請傑弗遜為他設計和建造一個莊園,以作退休後的歸隱之地。 傑弗遜為門羅在莊園內廣植橡樹,並取名為「橡樹山莊Oak Hill Mansion」。 1825年3月,就在維珍尼亞大學開學的幾乎同一時間,美國第五任總統門羅完成了八年任期,按照前輩們的「傳統」退休了。

門羅卸任總統時,為自己的財政作了一次結算,發現欠債的情況比想像中還要嚴重。「財政困難」似乎已是早期美國總統卸任後的「宿命」了。美國建國之初,華盛頓曾一度拒絕就任首任總統,原因就是當總統開銷極大,而且是一個無薪的「義務職位」。最後邦聯會議決定象徵式地向總統支付薪水,而華盛頓則「捱義氣」當了八年「廉價勞工」。離任之時,他發現這八年的「赤字」還是遠比預算中龐大,遂作出了其任內最後的貢獻— 向國會建議增加總統的薪水。國會採納了華盛頓的建議,之後由阿當斯一直到格蘭Ulysses.S.Grant(南北戰爭中的北軍總司令)共十七任總統,年薪都是二萬五千美元。這在制定的當時也不算一個小數目(剛好與傑弗遜本人因「禁運政策」所造成的損失相約)。然而,這份薪金是全包的。*** 總統的所有公務開銷,包括宴請外賓,修葺白宮,甚至出外公幹的旅費都要自理。這還不算,有時國會因休會或其他原因,以致撥款未能如期批出;又或者各部門財用緊絀,總統作為「最終負責人」,還得自掏腰包墊支,至於還款則往往是遙遙無期。當然,總統的薪酬未能如期支付,也不是罕見的事。

門羅發現自己欠下的債務,幾乎要用整個「橡樹山莊」來抵償,於是去信他的繼任人 小阿當斯總統John Quincy Adams。 他希望美國政府儘快清還他之前的墊支,並請求國會體諒卸任總統的困難,發放特別的「恩恤津貼」。不過,卻得不到政府或國會的任何回應。面對債主臨門,門羅想起向來「疏財仗義」的昔日「大佬」傑弗遜。可是,門羅很快就發現,原來傑弗遜竟然比自己還要窮!

 

傑弗遜與好友阿當斯其中一個最大的分別,是阿當斯有一個出色的賢內助 阿碧佳。在阿當斯擔任總統期間,阿碧佳為丈夫管理農場和其他生意。她教子有方,持家有道,業務能力超強,堪稱「第一夫人」的典範。 加上阿當斯只做了四年總統,所以卸任時財務狀況仍然相當穩健。傑弗遜就沒有這種幸福了。與他同衾共枕十載的夫人 瑪莎,早於1782年,當傑弗遜還在法國的時候就已經離他而去,他甚至還不能送她最後一程。傑弗遜雖然壯年(三十九歲)喪偶,但一生未再續弦。傑弗遜向來為人「豪邁」,對「兄弟」都很照顧。 缺乏第一夫人打點(禁制其「大佬症」發作),加上他本人又不善管理生活和業務,這大概就是傑弗遜八年任期內,財政狀況大幅惡化的主因。當然,禁運期間所造成的巨大虧蝕對傑弗遜也是一個沉重打擊。

傑弗遜的財務困境,也許還有助解答另一個「歷史之謎」— 何以作為「廢奴主義者」的傑弗遜,名下還一直管有著這麼多的奴隸?

傑弗遜向來堅定主張廢奴,他在《獨立宣言》的原稿中,就曾意圖對「邪惡的奴隸制」予以嚴厲的譴責。傑弗遜觀察奴隸問題的深度,顯然要比當時大多數的「離地中產」更為透徹。與歷史上大多數的奴隸制度不同,美國的奴隸數量龐大,而且全部都是從異地入口的異文異種。因此,奴隸問題同時也是種族問題。*** 即使重獲自由,大多數黑人基於語言文化等因素,也很難融入美國的主流社會。傑弗遜為此提出一個大膽的構想,將解放的黑奴遷徙到別處,讓他們在新土地上重建家園,正如最初到達美洲的「五月花號」一樣。

早於傑弗遜在維珍尼亞主政時,就曾在議會提出過這個「遷移黑奴」的方案。當然,這個前衛的議案,被當時的議會以絕大多數票否決也是意料中事。不過傑弗遜並沒有就此放棄,後來又與麥迪遜及一眾有志的「正義之士」,組織成立「殖民協會」。 協會在非洲西部找了一塊土地,致力贖買黑奴並讓其集體移民到當地。那裏就是今天的 利比利亞Liberia,意為「自由之地」。*** 以今天的眼光看來,這種努力未免顯得幼稚,對整個奴隸制度的影響也是微不足道,但其精神卻可堪敬佩。

然而,與傑弗遜著力「廢奴」顯得相當矛盾的是,根據文獻和檔案的紀錄,傑弗遜一生「持有」過的奴隸超過六百五十個。1801年總統大選後,波士頓的聯邦黨大報《新英格蘭守護者New England Palladium》,即以頭版諷刺當選的傑弗遜是「踐奴隸之肩,而登自由之殿Won the temple of Liberty on the shoulders of slaves!」不過,這些奴隸其實並不是傑弗遜買回來的,他們之中部分是傑弗遜父母和妻子的遺產,其他則是別人向傑弗遜借貸的抵押或償債品。而且,由於傑弗遜長期陷於財困之中,很多所謂在他名下的奴隸,根本早已抵押了給債主。

事實上,傑弗遜在晚年除了若干照顧他生活的「必需」奴隸外,已解放了很多奴隸。而且,他對餘下的奴隸也很好,以至還傳出他與女奴 海明斯Sally Hemings的「緋聞」,從當時到現在都有不少人認為,傑弗遜是海明斯兒女的生父,但亦有人認為傑弗遜的姪子才是「經手人」。真相如何,未有定論,但傑弗遜在遺囑內解放了海明斯兩個兒子的奴隸身份,卻是事實,二人後來也聲稱自己是傑弗遜的兒子。

 

八年總統生涯期間,傑弗遜欠下了不少債務。他離開白宮時,還得另舉新債以償舊債。他在蒙地沙羅還有些田產和幾間小作坊,賣掉部分還債後,仍欠各家債主近五萬元。1812年展開的英美戰爭期間,傑弗遜得到一個「可悲的減債機會」。1814年,英軍攻入華盛頓,白宮淪陷。整個國會山莊都被戰火摧毀,著名的國會圖書館徹底付諸一炬。

國會圖書館可以說是傑弗遜在任時才正式建立的,藏書的書目由他推薦,首兩任館長也是由傑弗遜指派的。在「華盛頓大火」中,圖書館內三千冊藏書悉為祝融所吞噬,傑弗遜對此痛心疾首。 為了協助重建圖書館,傑弗遜以市價一半的23,950元(在當時「書」是非常昂貴的。),將自己在蒙地沙羅的私人藏書全數賣給國會圖書館。傑弗遜因此清減了近半的債務,而國會圖書館也撿了大便宜。接收了「傑氏藏書」後,國會圖書館的藏書數量比火災時驟增一倍,而且種類更為多樣化。此前圖書館偏重於收藏法律、經濟和歷史,而傑弗遜的收藏中則包括建築、藝術、科學、文學和地理。另外,由於傑弗遜對學習語言也很有興趣,所以他的藏書中還有不少法語、西班牙語、德語、拉丁語、希臘語和俄語的書籍。時至今日,國會圖書館的主樓被命名為「傑弗遜樓 Jefferson Building」,而圖書館網站的聯邦立法資訊系統亦取名為「湯瑪士Thomas」,以示「秉承傑弗遜的精神In the spirit of Thomas Jefferson」!

本來經過這一筆大交易後,傑弗遜的財困也算是稍為舒緩了一點。不過自從1816年「維珍尼亞大學計劃」開始後,他的財務狀況又再度惡化。傑弗遜為維珍尼亞大學勞心勞力之餘,更要為籌措興建大學的經費而操心。他除了四處募捐和到議會游說撥款外,更把自己幾乎所有可以掏得出來的錢,都全部投入到大學的建設中。在最後的日子裏,連年生活拮据加上為大學建設而過度操勞,讓傑弗遜飽受煎熬。 1825年3月7日以八十二歲高齡,參加維珍尼亞大學開學禮後,傑弗遜多年來積累下來的辛勞終於一下子爆發出來。他病倒了,而且相當嚴重。

當門羅得悉昔日大佬傑弗遜積勞成疾,晚年淒涼,非常詫異。他立即將這個消息向全國發送,全國人民都對這位偉大的前任總統寄以極大的同情。美國各地紛紛發起募捐活動,在三個月內己籌集到超過一萬六千元,相當於傑弗遜欠債和醫藥費總和的一半。傑弗遜對此有很點老懷安慰,人民並沒有忘記他,而他建設大學的最後心願也達成了。

不過,傑弗遜的病情似乎毫無起色,風濕和糖尿病讓他的身體日漸虛弱,即使勉強下牀也走不了幾步路,而記憶力也在不斷地衰退。傑弗遜對來探病的好友說:「當我回首一生我所愛的和共同生活過的每一個人,就像看到一個戰場,他們都倒下了!」傑弗遜顯然知道,自己不久也會與這些「戰友」團聚,他開始考慮自己的後事。他希望一切從簡,最好就是直接被安葬在蒙地沙羅宅邸的山腳下,他甚至還親自描繪了墓碑的式樣和寫好墓誌銘。

 

1826年6月24日,傑弗遜寫下了生平最後一封親筆信,為未能出席在華盛頓舉行的《獨立宣言》五十周年紀念活動,向政府和國會表示歉意……

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【小敗局】創業者自述:我贏得每次戰鬥 卻輸掉整個戰役

http://newshtml.iheima.com/2014/0717/144192.html

前言
 

數據顯示,90%的科技初創企業都以失敗告終。而在創業初期,我從未想過我也會這樣收場。
 

創業讓我學到的最寶貴一課,就是它讓我認識到,我的適應能力實際上比我想像的要強的多。我在高中畢業之後,成立了這家企業,我那時非常幼稚,甚至不知道創業究竟為何物。事實上,我連初創企業是什麼東西都不知道!我那時候的想法非常簡單,就是想要解決我自己曾經遇到的一個問題:衣櫃裡滿滿的都是衣服,但是還是覺得自己沒衣服穿。
 

從那以後,我逐漸遇到了所有創業者都曾經經歷的所有問題:被聯合創始人背後捅刀子、融資失敗、學習使用科技產品、科技產品出問題導致銷售停滯、信用卡出現問題、缺少資金、缺少用戶黏度、缺少團隊、僱傭了錯誤的員工、開除我不想開除的員工、產品不符合市場需求等等,所有你能想到的創業困難,我都曾經經歷過,並且居然客服了所有困難。
 

但是最後我還是失敗了。我贏得了每一次戰鬥,卻輸掉了整個戰役。
 

對於這次創業失敗,我願意負全責。團隊中的其他人雖然也是這家企業的組成部分,但是企業的失敗絕對與他們無關。
 

媒體總是在宣傳努力的作用。但是他們只會宣傳那些通過努力工作最終獲得成功的企業。例如Airbnb,這個最初銷售早餐,後來成功轉型成為房屋分享的企業,如今他們的估值已經達到了數十億美元。但是你很少在媒體上看到那些同樣努力卻最終收穫失敗的企業。很少有媒體報導這些企業創始人過山車一樣的創業歷程,更不用提講述這些企業失敗的過程了。但是,倒閉是許多初創企業的最終歸宿,而且瞭解別人的失敗過程也能夠為我們自己的工作提供借鑑。
 

在我的企業即將倒閉之前,我瘋狂的在網絡上搜索有關其他初創企業失敗的報導,期望能夠找到同病相憐的人。但是貌似創業失敗的人都被隔離起來了一樣,諾大的互聯網,有關創業失敗的文章寥寥無幾。在看看身邊的人,每當我打開Facebook,查看其他創業者最近消息的時候,映入眼簾的都是他們發佈了新的產品、獲得了融資或是被收購。他們發的照片,都是創業團隊其樂融融的景象。如果我詢問他們的近況,他們所說的都是積極的事情。我也不知道他們說的是真是假,反正創業者從最開始就被訓練成只能「報喜不報憂」。
 

之後,雖然我找到了一些有關初創企業倒閉的消息,但是我發現這些文章從來不會講述創始人的心路歷程。在經過數年的努力,付出了大量血、汗和淚之後,卻換來跌落懸崖,究竟是什麼感覺?沒有人分享。也許這是因為多數創始人都是男性,而男性不喜歡談論自己的情感;也許這只是因為失敗讓創始人感到難堪,於是他們選擇避而不談。
 

我無法操控其他人,但是我決定為全世界的創業者做點貢獻:這就是我的創業故事,這就是創業失敗的感覺。我希望你們能夠從我的失敗中得到一些經驗。
 

故事的開始……
 

很多創業者都說,失敗是一件值得慶祝的事情。他們說:「快點失敗,早點失敗,多點失敗!」創業者們總是這樣自我鼓勵。
 

讓我來告訴你——失敗的感覺太TMD難受了。其實早在2011年,我就曾經有過放棄的想法。在我的公司成立9個月之後,一切都非常順利,我也獲得了許多的消費者。但是突然之間,由於一些技術問題,銷售突然停滯了,增長的勢頭也戛然而止。更糟糕的是,我自己不懂技術,只能依靠別人,自己焦急的站在一邊。我回到父母位於澳大利亞鄉下的家裡,把自己鎖在房中,哭了整整一個禮拜。就是這個時候,我萌生了放棄的想法。但是最終我堅持了下來。
 

我那時感覺自己在一片黑色的海洋裡慢慢下沉,海面的陽光漸漸暗去,我自己也突然喪失了游向海面的能力。
 

在那段時間,還有澳大利亞的媒體聯繫到我,希望對我進行採訪。事實上,作為一個十幾歲的女孩,自己進行創業讓我獲得了許多關注。雖然公司正在經歷危機,但是我還是要接受媒體的採訪,因為這是我的工作,我的義務就是在媒體面前表現出積極樂觀的態度。在這個年齡就獨自創業,而且還是個女的,很多人都將我視為榜樣。
 

但是媒體的報導有時也會讓我感到不適。我經常覺得所有人對我的信任有些讓我無法承受。例如,曾經有一個記者問我:「對於你所取得的成就,你一定非常自豪吧?」他的這番話讓我有些不知所措,因為我從來沒有想過這個問題。我自豪嗎?我又取得了什麼樣的成就?我們確實獲得了一些消費者,但是同時我們也還有許多亟待解決的問題。
 

如果我這樣回答他,他一定會說:「但是你選擇了冒險,至少你很勇敢!」我從來沒有這樣想過。在我看來,最大的冒險是考上大學、找一份穩定的工作,然後安於現狀。我的意思是,上大學找工作沒什麼不好,只是不適合我。
 

而且,即使我失敗了,最壞的後果就是搬回家和父母一起住。在我看來,真正勇敢的創業者,是那些明知道如果自己失敗就要流浪街頭,但是仍然投身創業大海的人。我的處境是,我沒有什麼可失去的,所以選擇冒險就很容易。
 

當我創業出現困難的時候,我媽媽曾經對我說:「你確定這是你想要的嗎?對於一個19歲的孩子來說,創業壓力太大了。如果你現在放棄創業的想法,也沒有人會看不起你。」我的父母是我最大的支持者,我媽媽只是處於一個母親的本能,不想看到我承受這些痛苦,雖然她明知經歷困難能夠幫助我建立人格。
 

然而,雖然創業讓我胃痙攣,而且花光了所有資金、沒有穩定的團隊、產品存在很多問題、不知道未來還要有多少困難和挑戰,我仍然決定要繼續下去。
 

我那時並沒有失敗,我不能失敗。這家公司就像我的孩子一樣。就算我死了,也不能讓這家公司倒閉。
 

我開始對痛苦變的麻木。雖然每天早上我都看不到希望,也沒有從床上爬起來到慾望,我還是強迫自己坐在書桌前開始工作。
 

最終,我迎來了轉機。
 

否極泰來
 

我申請了一個大學舉辦的團隊商業計劃書比賽,比賽的將近是1萬美元。但是這個比賽要求團隊人數至少2人。於是我讓一個朋友充當我的團隊夥伴,我為此向他支付了500美元。比賽非常順利,我寫了一份商業計劃書,並且拿下了比賽的第一名。這筆錢足夠我買一張去美國的飛機票並且租一間房子的了。
 

我在美國遇到了我的顧問兼朋友Matt,他為我提供了寶貴的支持和幫助。由於我的開發人員得了重病住院,他離開了公司。我又找到了兩個懂技術的聯合創始人,替代了這位開發人員。之後,我進入了Y Combinator的創業加速計劃,搬去裡硅谷,在那裡認識了許多和我一樣年輕的創始人。在Y Combinator 5個月的時間裡,我們對產品進行重新設計,並且開始在美國提供服務。我們獲得了許多用戶,而且獲得了120萬美元種子輪融資。老實說,我當時覺得這筆融資高的離譜。
 

姐的企業又回來了!
 

之後,突然之間,又出問題了。
 

又一次過山車式的體驗
 

就在即將簽署融資文書之前,我必須要飛回澳大利亞取得工作簽證。就在我離開美國的那一天,我的兩位「聯合創始人」突然告訴我他們要離開公司,此前他們完全沒有一點表示。
 

這時那120萬美元還沒有打到我們的賬戶裡,但是就算我已經得到了這筆資金,我還是會覺得不舒服。我在投資人面前突然成為了一個騙子和傻子——哪有創始人在獲得投資後突然告知投資者:「我現在沒有團隊了」。另外我還在懷疑自己,我怎麼一直沒有發現他們有要離開的跡象?我自己瞎了嗎?
 

我來到Matt的辦公室,向他講述我的遭遇。他給我倒了一杯伏特加,然後對我說,沒有那兩位創始人,我能做的更好。Matt就是這樣,他跟我說的所有話,我當時都無法立即理解,需要一段時間之後才能理解。
 

第二天,我投資人中的領投方決定取消投資,我撥通了他的電話,他告訴我,我必須和每一個投資人進行聯繫,並且說服他們,如果我能夠獲得至少100萬美元的投資,他才會繼續為我提供資金。之後我瞭解到,那兩個所謂的「聯合創始人」,早就預謀好了要離開我,留下我一個人獨自去面對投資人。
 

突然間我成了一個來自澳大利亞,有著宏偉的目標,但是沒有技術背景、沒有團隊、沒有產品的創業者(我需要那兩個聯合創始人才能維持產品運轉),而且我還沒有美國的工作簽證。我所有的,只是從Y Combinator那裡獲得的一點點資金。
 

在這件事發生之後,我姐姐陪我出去散步。她對我說,我一定可以重新振作起來,就像以前一樣,克服這次困難。說實話,那時我都不太相信自己。
 

但是這一次我還是沒有失敗,我又一次選擇重新開始。
 

從頭再來
 

最終,有5個投資人決定繼續對我進行投資。他們覺得我在獨自面臨困難的時候選擇了繼續相信自己,所以他們也選擇了相信我。但是其實他們並沒有看到我當時的痛苦與掙扎。每一個創業者都是這樣,創業者總是強迫自己保持微笑,永遠保持積極的態度。
 

曾經有一個投資人發郵件對我說:「噁心的事兒總是會發生。拿著融資去把所有事情整理清楚吧。」
 

老實說,這件事情對我觸動極大,但是至少我不會為此崩潰。
 

最終我獲得了59.5萬美元的融資,然後開始尋找新的聯合創始人。問題是,我開始不再相信任何人了。在之前的聯合創始人背叛我之後,我真的有點「累覺不愛」了。
 

但是隨後我認識了Marcin,他辭去了他在一家IT公司的工作,加入了我的團隊。我們的辦公室被我們稱為「山洞」,因為這是一間租金非常便宜的房子,裡面甚至沒有自然光線,辦公家具也極其陳舊。我記得他第一天來到這裡,我們正說著話,我的椅子突然壞了。第二天他上班的時候從家裡帶來了自己的椅子,我當時的感覺就是羨慕嫉妒恨。
 

我們又一次重新設計了產品,然後在美國提供服務。但是這一次我們面臨著更大的挑戰,因為我的工作地點是在澳大利亞。而且這個時候的市場已經出現了變化,競爭對手也蜂擁而至,我們的產品也無法為用戶創造足夠的價值。
 

美國市場雖然很大,但是競爭也超級激烈。我們的工作舉步維艱,我曾經向投資人保證的產品,也沒有取得預期的效果。
 

這一次我仍然沒有失敗,而是選擇了轉型。
 

重要轉型
 

我飛到了美國,與儘可能多的目標用戶進行了對話。我們與更多的客戶進行了聯繫。最後終於發現,我們的產品為何無法適應美國市場。
 

我給遠在澳大利亞的團隊打了電話,告訴他們我們需要拋棄此前所有的工作,然後用一個完全不同的角度來解決公司正在面臨的問題,我提出了一個全新的產品理念。然而我們的團隊似乎並不買賬,我有一種感覺,我的團隊似乎馬上就要「嘩變」了。我在第二天就登上了回澳大利亞的早班飛機。這也不能怪我的團隊,畢竟我要他們放棄過去幾個月內的所有成果,作為團隊領導,這並不是我最值得驕傲的時刻。
 

最終,整個團隊還是接受了我的提議。我們放棄了我們的網站,並且開始專注於移動端,在一週之內,我們就開發出了移動網頁的雛形,並且又用了一段時間進行測試,最後將其展現在用戶面前。
 

我們發動了認識的每一個人,幫我們測試beta應用。我們還聯繫了數千個博客的主人,其中一些人同意幫我們進行宣傳。終於有人開始使用我們的應用進行購物了。新的戰略其作用了!我又一次對未來充滿了希望。
 

簽證問題
 

就在我們展望未來的時候,又一個問題出現了:我們沒有美國簽證。所有人都知道,如果你在某個專業內擁有學位,那麼進入美國並不是什麼難事,但是這恰恰是我沒有的。而Marcin的情況更特殊,他的夫人那時正懷著孕。
 

在整整7個月的漫長等待之後,我最終申請到了美國的O1簽證。我立刻來到了悉尼的美國領事館來領取簽證。但是讓我始料未及的是,一個女士對我進行來面試,她對我說要對我進行額外的審批程序。她對我說,他們會隨機對申請者進行額外審批程序,這個程序最多需要2周的時間。
 

但是後來我瞭解到,這個程序並不是隨機進行的,而是針對有恐怖分子嫌疑的申請人設立的,而且這個程序最多有可能需要數年的時間。
 

作為一名創業者,我厭惡這種無助的感覺。我已經習慣了針對變化進行應對,最終創造結果。我喜歡所有事情都在控制範圍之內。然而在簽證這件事上,我感到自己非常無助,我只是一個初創企業的創始人,無法左右外國政府的決策。
 

我們馬上就要在美國上線應用了,但是領事館拿走了我的護照,我無法離開澳大利亞。為了簽證我頻頻往返於領事館和家之間。幾個月過去了,我還是沒有拿到簽證。我開始每天給領事館打電話,催促我的簽證。我不喜歡這樣做,但是這是讓他們加快速度的唯一辦法。
 

我終於拿到了簽證。簽證到手之後,我立刻定了飛往美國的機票,帶著4個箱子來到了美國。這4個箱子中,2個箱子放的衣服,1個箱子放的鞋,另一個箱子放著各種電子設備,這些東西基本就概括了我的整個生活。
 

我要完成我住在紐約的夢想。到達紐約之後,我住在一個小的像個鞋盒子的房間裡,因為我只能付得起這裡的房租。
 

不久之後,我25歲的姐姐和19歲的弟弟都在悉尼買了大房子,我為他們感到高興,同時也有一些嫉妒,因為我還住在一個小的不能再小而且沒有窗戶的房間內。如果我的創業計劃不能成功,這意味著我一點錢都沒有了。但是我沒有被嚇到,我要創業。
 

重整旗鼓!
 

我在紐約租了一件辦公室,然後雇了幾個員工,然後我們就準備將應用上線了。
 

產品上線之後,我們的表現比我預期的要好很多。3個月之內,我們就完成了平均每週超過1000筆的交易量,而且每筆交易都能為我們帶來營收。我們開始不斷成長。
 

人們在App Store上給我們的評論非常積極。幾個月的時間內,我們就獲得了一些深度用戶,他們每個人都在我們的平台上購買了數百個產品,花費了超過1000美元。我們的庫存周轉率從17%上漲到了50%——這是我們競爭對手的2-3倍。應用每天為我們帶來的營收,足夠我買一件新的高檔服裝。
 

鑑於這樣的增長速度,我甚至開始認為,在我們的融資花光之前,我們就可以獲得積極的現金流。
 

最大的問題就是沒錢……
 

但是,隨後的增長速度出現了放緩的趨勢。我們所售商品的平均價值出現了下降。而且我們隨後發現了我們的商業模式有著一些漏洞。
 

為了自救,我們開始了另一次轉型,也是我們的最後一次轉型。從我們的研究結果來看,這次轉型非常符合邏輯,但是事實卻證明這次轉型其實是致命的。
 

同時,我還聯繫了我們的現有投資人,希望他們能為我們提供一輪過橋投資。我相信我們仍然有潛力,我們需要的只是額外的資金。
 

在我們此前的投資方中,只有一個機構投資方。他們表示願意作為我們本次過橋融資的領投方。聽到這個消息後,我如釋重負,好像又一次看到了美好的將來。
 

我給他們發送了盡職調查文件,並且開始回答他們提出的所有問題。
 

幾天之後,我接到了他們的來電,聽上去他們不僅願意稱為我們的領投機構,而且願意我們本輪融資的唯一投資方。一種壓力釋放的感覺貫穿我的全身,壓抑已久的心情終於釋然了。
 

之後,我聽到了一個詞:「但是」……
 

接下來的通話中,對方一直在解釋他們為何最終決定放棄投資。我的胃一直在翻湧。我知道他們是最有可能為我們提供資金的投資方,我們之前接洽的一些天使投資人都表示,他們有興趣參與我們的本輪融資,但是前提是我們必須找到一個風險投資機構做我們的領投方。我們的賬戶馬上就沒錢了,我們沒有足夠的時間去重新找另一個風投機構。
 

由於這家機構的一些合夥人認為我們所在的行業競爭過於激烈,他們決定不參加我們的本次融資。
 

我明顯感覺自己的聲音在顫抖,我儘量保持平靜,顯得專業,但是到最後我甚至無法說話,因為一開口馬上就會哭出來。也許我過於情緒化了,我覺得自己很丟臉。
 

最後一搏
 

這天深夜,我哭著走到Marcin家門口,告訴他公司即將倒閉,希望他為前途考慮,開始尋找新工作。他要養家,由於企業經營不善導致他有可能失業,我感到非常內疚。
 

但是Marcin的反應讓我感到驚訝,他拒絕輕易放棄。我們團隊中的其他人也拒絕輕易放棄。於是我們制定了一個計劃,決定削減預算,同時我負責去獲取更多資金。
 

第二天,我不得不仔細分析了辦公室所有員工的工作,並且辭去了一些員工。此前我們的員工其實已經在滿負荷工作了,但是如今他們必須要一人承擔兩個人的工作,我們還重新分配了工作,只專注於那些最棘手的工作,那些能為我們贏得更多時間的工作。
 

對於公司的困難,我並沒有告訴太多的人,因為創業者不應該訴苦。如果有人問你公司近況如何 ,你就要條件反射一般的告訴他我們很好。
 

這段時間我意識到了一件事情:我TMD很累,身體累,精神更累。我的睡眠質量低下。自從2009年高中畢業開始創業以來,我從沒享受過假期的快樂。即使偶爾去度假,我也是躺在游泳池變思考未來的工作。我每天在想的,只有這家初創企業,這個企業也在蠶食著我的靈魂。
 

我完全沒有了生活,當有人問我工作之餘有何愛好的時候,我只會傻笑。最近甚至出現了更嚴重的問題,當我在做別的事情的時候,例如在洗澡或是立法的時候,突然會有恐慌感。以前的朋友也漸漸開始疏遠我,我也沒有時間去做我這個年齡的女孩應該做的事情,例如認真的談一次戀愛(我曾經嘗試過,但是最終創業還是戰勝了男朋友)。我不確定自己還能夠堅持多長時間。
 

我媽媽告訴我要相信直覺。如果直覺告訴我創業其實並不適合我,那麼這時退出去做別的事情並不丟人。在過去的幾年中,我對這句話的理解越來越深刻。
 

我對媽媽說,在創業這件事情上,我無法相信直覺。我的直覺告訴我要退出,但問題是,每次當我處於最黑暗的時刻,直覺讓我退出的時候,我都最終憑藉著奮鬥找到了出路。如果僅僅靠著相信直覺,那我幾年前就已經退出了。
 

我深信,讓我退出的唯一方式就是殺了我。我不喜歡放棄。我虧欠我自己,虧欠團隊,虧欠投資人和我們的用戶。
 

我繼續尋找風投,但是運氣並不在我這邊。我出入各種風投酒會,甚至還對高跟鞋和平底鞋對風投的吸引力進行了測試。我發現,當我穿著7英吋高的高跟鞋的時候,風投與我進行對話的概率要高於穿著平底鞋。顯然,身高能夠提升存在感。
 

這些投資人都在對我說著同樣的話:「你的公司很有意思,但是我們希望將首次投資放在企業的A輪融資上,我們不做過橋融資。希望我們保持聯繫,當你需要進行A輪融資的時候,也許我們能為你提供幫助。哦,你為什麼不從現有投資人那裡獲得過橋融資?」
 

我記得Marcin曾經開玩笑說我是個控制狂,我當時還不理解他為何這麼說,因為我從來沒有這樣看待過自己。但是在接下來的幾週裡,我逐漸明白了他的意思。我開始病態的控制我自己。
 

隨著工作越來越絕望,我突然間像是變了一個人。我開始注重飲食健康,嚴格控制小麥、糖分的攝入。為了讓我的精神放鬆一下,我開始閱讀健康類書籍。我告訴自己這樣能夠讓我有更多精力去尋找風投。而我內心深處知道,我所需要的,僅僅是一些我能夠自己控制的東西,因為我生命中最重要的東西,我的企業,已經不在我的掌控範圍之內。
 

倒閉
 

銀行裡的錢剩下的不多了,最多還能維持公司運營幾個禮拜。Marcin和我決定用餘下的時間來平穩的關閉服務,讓我們自己和用戶社區都能進行過渡。這一天我來到辦公室,準備和他進行一次我們的整個創業生涯中最沉重的一次對話。我們看著彼此,心裡清楚一切都已經結束來。我們都流了淚,在談話過後經過辦公區的時候,我很慶幸自己的頭髮足夠長,能夠擋住臉,不讓所有人看到我的眼淚。這一天顯得格外的長,到了晚上我已經身心疲憊,而且胃疼到難以抑制,無論吃下去什麼,都會馬上又吐出來。接下來的一個星期,我都沒有胃口。
 

我的第一反應,是道歉——向Marcin道歉,向團隊道歉,向投資人道歉,向我忠實的用戶道歉。我感到慚愧、內疚、自責——我感覺自己像個讓樣失足掉下懸崖的牧羊人,保護羊的安全本是我的職責所在,而我卻將一切都搞砸了。理性告訴我我不應該有這些想法,但是情感總是會擺脫理性的約束。
 

事實上,我根本不知道此時應該有什麼樣的心情。自從高中畢業以後,我就在經營這件事業。這家初創企業是我生活中的全部。沒有了這家公司,我還算什麼?我不知道。也許就是一個普通的女孩。
 

我的朋友們將我拖出家門,借酒澆愁,但是我毫無心情。我害怕遇見陌生人,害怕他們問我做什麼工作,因為我不知道要如何作答。而且我也害怕尷尬,因為我已經沒錢買酒。而且到了月底,我還不知道如何繳納房租。其實作為一名單身女性,晚上去紐約的酒吧喝酒花不了多少錢,因為總有男性會慇勤的為我的酒買單,但是我並不是這種人。我需要獨立,如果我自己沒錢喝酒,我就根本不會去酒吧。
 

我並不絕望,只是失望。我如此努力,卻仍然沒有成功。如果我當初沒有選擇創業,我也許會走上其他道路,但是Marcin和我有過協定,我們不許對已經過去的事情進行假設。他曾對我說:「不許後悔。」在一次又一次的錯誤中,我們都學到了很多東西,也讓我們意識到,在追求成功的道路上,運氣有多麼重要。
 

如果你曾不斷的努力,但是卻沒有換來成功,在失敗到來的時候,你也能夠相對的平靜。這就是生活。當然,我們的公司有許多的問題,所有的公司都有問題。
 

生活還要繼續
 

這就是我創業故事的結局。我的朋友都問我是否安好,而我現在真的覺得我還好。這是一段激動人心的旅程,但是它已經結束了,生活還要繼續。
 

我這次創業失敗帶來的另一個嚴重的問題,就是我失去了曾經努力換來的美國簽證。在我失去了CEO的頭銜之後,我只有10天的時間去變賣所有資產、打包行李、和團隊以及朋友告別,和過去數年的生活道別,然後離開。
 

離別雖然傷感,但是我將開始人生的新篇章,我對此感到激動。雖然我深愛這家我創立的企業,但是現在至少我不用再對任何人負責,只需對我自己負責。我不再需要對團隊負責,不再需要對投資人負責,不再需要對客戶負責。我現在可以知道普通的22歲女孩的生活是什麼樣的,我可以去旅行,可以做錯誤的決定,嘗試新鮮的東西。
 

我可以暫時和父母一起,住在一個僅有2000人口的小鎮上,這裡沒大商場,連互聯網的速度都很慢,但是我可以放鬆一段時間。老實說,我可能一週之內就會厭倦這樣的生活,然後再為另一個創業計劃刻苦奮戰,事實上我現在已經有一些創意了。
 

在第一次創業的時候,我的想法是「要麼做大,要麼回家」。這是一段奇妙的旅程,但是最後我還是「回家」了。
 

結局
 

這就是我的故事,這就是創業失敗的滋味。我希望你們在讀這段故事的時候能夠有所啟發。我在寫這段故事的時候,心情非常複雜。
 

大多數初創企業都以失敗告終,而這個世界並不會過多的談論失敗者。我希望所有曾經經歷過失敗的人,都能夠寫下他們的故事,和他們的心情。因為在創業最後的一段時間裡,我收穫了許多,我希望你們也能像我一樣,將這些收穫分享給所有人。
 

事實上,我認為將所有曾經創業失敗的人聚集在一起,將他們的故事寫成一本書是一個不錯的主意。至少能夠讓其他即將進行創業的人有所準備。
 

感謝
 

我希望以這樣一種方式結束這篇文章,我要感謝所有參與了我創業旅程的人。
 

感謝我的聯合創始人Marcin——沒有其他人像你一樣一直陪在我身邊。你做出的犧牲讓一起成真。當Zoe長大之後,她一定會告訴你,她為擁有你這樣的一個爸爸而驕傲。我將會懷念你的那些冷笑話。
 

感謝過去和現在的團隊——非常感謝你們工作、堅持和忠誠。Chandra和Oguz,你們非常優秀。你們總是讓工作變得有趣,讓我有動力每天來上班。我將會非常想念你們。如果我再次創業,我一定還會來追逐你們:ps感謝員工家屬Natalie和Semiha——你們的老公在一家初創企業工作,這對你們來說一定不是一件容易的事情。對於他們長時間的加班,情緒的起落,你們總是非常支持,感謝你們。
 

感謝我的家人——你們一直都是我最大的支持者。特別感謝我的媽媽忍受我的壞脾氣,尤其是在壓力最大的時候,我表現的像個壞女兒。你是我所見過的最堅強的女人,希望有一天我能夠像你一樣堅強。
 

感謝我的朋友——沒有你們的支持我無法做到這一切。在我得意的時候,你們為我慶祝;在我失意的時候,你們給我安慰。對此,我將永遠心懷感激。
 

感謝Matt——你是我堅持下來的原因。如果沒有你,我可能在2011年就選擇放棄了。

感謝投資人——感謝你們相信我的願景,並且在我最困難的時候還信任我能夠完成目標。我真的很感激你們。
 

感謝用戶——沒有你們,我們什麼也不是。謝謝你們愛上我們的產品,並且為我們進行宣傳。你們中的很多如今都已成為我的朋友,我很感激你們的支持和忠誠。

好了,我的故事講完了。現在是好好休息的時間了。

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硅谷創業者:我們需要找到一種方式,贏得我們的早期員工

http://newshtml.iheima.com/2014/0723/144367.html

「去成立一家公司。」對於生活中的任何問題,這是終極的靈丹妙藥,也是包治百病的解決方案。我曾無數次聽到這一硅谷最流行的建議,而我的朋友們也都遇到過這種情況。

感到工作很乏味?去成立一家公司。對生活感到沮喪,缺乏方向感?去成立一家公司。最近分手了?去成立一家公司。父母去世,非常難過?去成立一家公司。

這些建議最具諷刺之處在於,提出建議的人基本上都沒有創立過任何一家公司。對我們這一代人來說,「創立一家公司」就像父母一輩口中的「去參軍」一樣。無論你的生活遇到了什麼問題,經受地獄般的磨練都將有助於你的成長,使你成為更有用的人。

是的,創業經歷也是一種地獄。對大部分創業者來說,建設公司的繁重工作以及向員工支付薪水的壓力幾乎難以想像,能使意志最強大的創業者走向崩潰。我們可以從吉迪恩·劉易斯-克勞斯(Gideon Lewis-Kraus)關於Boomtown的文章,以及尼基·杜爾金(Nikki Durikin)關於99dresses發展的介紹中看到硅谷黑暗的一面。這些並不是特殊案例,而是當前灣區生態系統中創業者的普遍經歷。然而,標準的建議仍沒有改變。

如果我們看看硅谷的運轉方式,那麼這種情況很容易的理解。以往以平等原則著稱的工作環境正越來越像好萊塢:一個由臨時演員和希望構成的世界,但最終屬於明星們。

毫無疑問,這不是一個新鮮話題。史蒂夫·沃茲尼亞克(Steve Wozniak)和其他人在蘋果創立初期引領了公司的成功,但史蒂夫·喬布斯(Steve Jobs)成為了最受關注的人。不過,我們以往從未見過,對創業者的關注超過了生態系統的其他部分。他們參加各種專門活動,例如Sun Valley和Summit Series,出現在Disrupt大會的舞台上,並成為美國最熱門雜誌的封面人物。

硅谷的一條秘密在於,創始人將成為創業公司成功後最大的受益者,因此人們會多次重複本文開頭的建議:去成立一家公司。目前,在硅谷進行招聘很困難,這有其原因。這並不僅僅是由於硅谷有許多創業公司,也是由於工程師和其他創新者意識到,除非他們成為主導者,否則沒有優勢。

我們需要找到一種方式,使得在幕後開發產品的人才團隊,包括工程師和產品經理,也能實現他們的創業夢想。我們需要重新使創業公司民主化,引入60年代灣區盛行一時的自治文化。而我們媒體行業也需要去做更多事,對圍繞創始人的造神運動進行批判性分析,將一些報導重新帶回現實。

行走在我們之間的上帝

白手起家的創業受到硅谷的重視。這有一定的原因,因為這是人類所能承擔的最具挑戰性的任務。無論是文學藝術領域的創造性工作,還是關於創業公司和新產品的經濟工作,廣義的創業者給我們的文化帶來了進步,擴大了可能的界線。

從本質上來看,這樣的發明是對現狀的不滿和抗議。創新者總是需要一定程度的傲慢態度,因為創造性工作假設,關於世界的新視角比以往已設定好的視角更正確。

硅谷是一個很獨特的地區,現狀總是受到挑戰。所有人都在關注下一場革命、下一代產品、下一種值得加入並支持的商業模式。這也解釋了,為何舊金山居民和創業公司成員之間水火不容:一方希望堅持傳統,而另一方希望破除傳統,重新定義我們的社會。

這或許就是關於創業者的核心機密。世界是黑暗的,許多官僚和決策者試圖阻止創新,維持世界一成不變。創業者則是一群舉著火炬的人,他們不計成本。

因此,你從來不會聽到有創業者說,他們創業是為了賺錢。在充滿使命感的世界裡,討論賺錢是一種下等階層的行為。因此,「講故事」對創業公司來說很關鍵。創業者需要編造能夠想到的最古怪的故事,確保他們的目標符合文化所許可的利他主義精神。這將會關於有趣的產品、用戶體驗、變革和創新。

創業者不能對產品過於興奮。他們需要壓碎產品、殺死產品。在推動廣泛變革,成為反叛的戰士的過程中,創業者必須對自己的計劃極具信心。這就是創業者能克服逆境,接受極低報酬的秘密所在,因為他們的動機是偉大的。用語言來說,尚武精神就是鬥爭。

硅谷會保護這樣的人,因為他們是稀有的創新源泉。或者,至少他們曾是這樣的人。多年以前,創立一家公司非常困難,需要大量資本,並要求創業者放棄當前的職業,嘗試新理念。這一門檻非常高,對才能的要求同樣很高。

目前,這一門檻已經大幅降低。創立一家公司只需要不多的資本,隨後,大量的種子輪投資將用於支付創業公司的賬單。工程和商業界最優秀的人才紛紛來到硅谷,建立自己的公司。在這裡,所有人都在創業,並希望改變世界。

以往珍貴的鑽石目前正成為可批量生產的人造鋯石。

然而,我們眼中創業者的神秘感並不符合這種現實。因此,當前許多媒體仍在嘲諷創業者,而這篇文章也有生存空間。今年,圍繞創業者出現了一系列話題,例如性騷擾、人身攻擊和酒後駕駛。對英雄來說,這些並不是問題,但對日常生活中的普通人來說,情況並非如此。然而,創業者是普通人,而不是神明。

誰在真正承擔風險?

毫無疑問,從各種角度來看,創業者都只是普通人。對他們來說,創立一家公司將帶來許多好處。他們可以認識記者、顧問、導師、新的商業夥伴,以及最重要的:投資人。無論當前創業是成功還是失敗,這樣的關係都將得到維持。此外,關於公司,他們可以自己定義股權分配。

創立一家公司從來都不容易,但創業的好處吸引了許多創業者。在今天的硅谷,創業幾乎沒有風險,因為你的個人經濟狀況不會受到影響。種子輪融資非常豐富,在觀望、建設自己的品牌,以及開發產品的過程中,實際上你能獲得報酬。

因此人們會說,「去成立一家公司」。即使在創業過程中需要面對壓力和地獄般的經歷,但創業者所能獲得的好處並不像公司其他部分一樣充滿風險。創業者建設起的人際網絡仍將繼續發揮作用,而創業公司的失敗並不會對個人聲譽造成任何傷害。實際上,這甚至有助於個人聲譽。

真正承擔風險的是隨後加入創業公司的10名員工。儘管一早就加入了這家公司,他們仍無法建設自己的個人聲譽,發展人際網絡。他們也不會由於這樣的風險而獲得股票作為補償。他們能得到的只是公司創始人的一小部分。就連Y Combinator總裁薩姆·阿爾特曼(Sam Altman)也討論過這種股權不平等的問題。

更糟糕的是,一些創業公司甚至不會列出員工姓名(或是僅列出名字,而沒有姓)。一些創業公司也不允許員工在LinkedIn上將該公司列為僱主,因為該公司仍處於「保密模式」,或者更有可能的是,它們擔心員工將被獵頭盯上。

對早期員工來說,因承擔這一風險而可能獲得的回報僅僅在於公司成功完成投資退出。不過,由於投資退出的價值與有影響力員工的人數直接相關,因此投資退出的門檻很高。

關於這一問題,有何簡單明了的證明方式?對投資退出時估值不到2.5億美元的公司,通常只有創始人能從中受益。對估值不到10億美元的公司,有幾名早期員工也能受益。而對估值超過10億美元的公司,能夠受益的早期員工將大幅增長,谷歌和Facebook就是很好的證明。這些公司在投資退出時的員工人數已經達到三位數。

我們常常聽說,科技行業出現了工程危機,行業中缺乏足夠多工程師去完成所需的工作。不過與勞動力市場整體類似,應聘者會評估職位的風險和收益,並做出最優選擇。考慮到所獲得的股票數量,以及較少的收入和福利,毫無疑問許多工程師不會選擇前往初創的創業公司工作。

生態系統的民主化

我們不可能生活在一個所有人都是創業者的世界裡。創業可能很難,而擴大規模是一家公司的全部價值所在。對所有創業者來說,他們需要數十名甚至更多工程師、產品經理、商業開發人員、銷售人員、營銷人員,以及將創業公司發展成為可持續、有競爭力的機構的其他人員。硅谷創業者的優勢需要得到相應的調整。

股權是推動創業公司民主化的一種工具。如果一家創業公司,尤其是只有個位數員工的創業公司,能嚮應聘者提供更多股權,那麼將有助於完成招聘,也有助於創業公司專注於找到最優秀的人才。

另一方面,我們也需要調整我們的文化,幫助員工發展職業、人際網絡,以及最終的夢想。創業公司應當利用機會,鼓勵工程師進行技術演講,發佈開源代碼庫,並憑藉所做的工作獲得外界認可。在商業層面,情況也是一樣。有趣的是,這類做法在硅谷大公司中非常普遍,但實際上這種行為最終將有利於創業公司。

然而,只要媒體仍關注公司創始人,而不是其他員工,那麼我們的文化就不會改變。記者常常喜歡深入到創業公司的創立故事之中,因為這有助於撰寫報導。但我們需要擴大鏡頭的覆蓋範圍,報導除CEO講話以外的其他信息。這也是我閱讀High Scalability等網站的原因之一。在這些網站上,通常不太受關注的員工有機會證明他們的能力和創造性。

將硅谷和創業公司稱作「轟動性」行業是一種潮流,但我們並不是好萊塢。最終,我們網站上「關於我們」頁面上的姓名與電影海報上的演員姓名並不相同。真正值得講述、值得關注的是我們為用戶開發的產品。硅谷的根本在於60年代時的自治主義,以及30年代時灣區的平等主義。我們需要在創業公司中引入平等精神。去成立——一家這樣的公司。

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7個簡單策略幫助初創公司贏得風投橄欖枝

http://newshtml.iheima.com/2014/0812/144883.html

我不想打破你美好的幻想,但是,你並不是唯一一個正在尋找穩定投資的創業者。我每天會和不同的創業者接觸3到5次,類似的活動已經變得老套。鑑於目前許多風險投資人和我面臨同樣的處境,作為創業者的你應該主動凸顯自己,不然會被風投直接pass掉。

究竟應該怎樣讓你的創業項目被投資人注目?想要打動投資人,要準備好以下七種武器。

1.有實在的生意

這點顯而易見。假如你只有一個所謂的「百萬美元創意」,並不能代表它已經變成了實實在在的生意。風投會對投資實體運作的生意更有興趣,而不是投資那些希望被迅速收購的賺快錢公司。

最好先從建立一個實際的商業計劃開始,闡述你的生意究竟是做什麼的,市場狀況如何、公司商業組織架構、究竟需要多少資金等等。即使在會面時商業計劃可能有變,但早期進行的一切計劃能給你解決問題的空間。

2.建立關係網

商業計劃完成之後,在你準備通過電話和Email向各路風投「要錢」之前,要開始建立關係網,找到自薦或推薦的機會。

首先找到你想合作的風投資本。一旦認定,就要與聯繫人保持良好的關係。如果你能接觸到對風投有影響的人並打動他們,那麼你已經入局了。即使沒成功,也可以利用Twitter或LinkedIn間接和風投取得聯繫。你還可以考慮動用大學教授、CEO、商業律師等資源來獲得推薦。

坦誠的說,如果一個人沒有通過聯繫人直接找到我,我是不會給他投資的,就這樣。你必須瘋狂的建立關係。

3.遵循PPT演示文稿的10/20/30規則

這並不是什麼新鮮的理論,蓋·川崎(Guy Kawasaki)早在2005年就提出了這一觀點,但它至今仍是打動投資人的一個有用策略。簡單來說,這一規則要求你的展示僅包含10頁幻燈片,演講時長不超過20分鐘,使用不小於30號的字體。那麼這10頁幻燈片應該包括什麼呢?

問題

你的解決辦法

商業模式

技術基礎

市場和銷售

競爭對手

團隊

期望和里程碑

狀態和時間軸

總結

4.有說服力

你無需對於害怕公共演講這件事感到羞愧。我們都或多或少的體驗過那種恐懼。但不要讓害怕和焦慮在展示中壓倒你。如果你熱情、真誠、誠實、投資人會看到這一點。他們會注意到你對你的產品信心十足,而這會讓你變得很有說服力。

不用通過側手翻或者唱歌跳舞這種花哨的手段來吸引注意。做好準備,多加練習,微笑,看著你的觀眾。讓投資人知道這個項目對你意義重大。

5.證明你已做足功課

把能夠說明你的創意真正有市場的事例和數據展示出來。勇敢指出競爭對手,和你的與眾不同之處。通過一個生動的故事證明你的生意能夠賺錢。根據投資人Brendan Baker的說法,只有5%的企業家能講一個好故事。你真的想脫穎而出?就做那5%的少數吧。

6.面對現實

要面對現實,不要耍花招,用編造或誇張的數字糊弄投資人,他們會看穿的。提供並展示詳細的計劃和信息,其中必須包括最重要的幾個元素:價值驅動力(客戶數量、賣出價格)和成本(銷售和市場費用、銷貨成本)等。

7.不要害怕狡猾的問題

投資人不會主動接近你。當他們提出一個狡猾的問題時,他們希望從中看到你的知識面和積極的態度。一個類似的問題是,如果投資人團隊希望在某一時刻從外部聘請CEO,創始人的態度是什麼,是否會希望長期擔任CEO一職?不要覺得被冒犯或者給出避重就輕的回答。「我希望建立一個優秀的公司,而我願意為此做出讓步」,類似這樣的回答會給投資人留下好印象。

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