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五年前連惠心創業了，做的還是門檻不低的生技行業。沒技術、不會行銷，五年間燒光六千萬元，還一度被股東唱衰。如今，菁茵荋生物科技轉虧為盈、進軍大陸，她是如何辦到的？

撰文 顏雅娟

多數人認得連惠心，是因為其背後的政治世家，她總是打扮得光鮮亮麗，貴婦名媛、藝術家是外界給她貼的標籤，但外人鮮少了解的是，從小體弱多病的連惠心，在母親苦熬的一碗碗中藥下長大，埋下她日後創業的契機。

台北市敦化北路上，無隔間的辦公室，桌前堆滿了公司產品，連惠心一開口就是事業經營，這五年來，每位遇到連惠心的人，都逃不過她推銷自家產品，從知名媒體人陳文茜、到微風少奶奶孫芸芸，都拗不過連惠心的要求，一試成主顧。就連業務員外出發送試用品，連惠心也是跑第一個，一發就是數百份。

這些經驗，完全顛覆外界對連惠心的印象。問她為什麼如此拚命？連惠心從她九歲的故事說起。

母親苦熬的一碗碗中藥

埋下創業種子

自幼，連惠心身體就不好，九歲那年，醫生這麼對她說：「你的腸子根本不會動！」醫生一番話，對九歲的她來說，似懂非懂，卻讓中藥從此闖進了她的生活。連惠心與一般小孩最大的不同是，她有一位台大植物病蟲害學系、美國康乃迪克大學生化碩士的媽媽連方瑀，一碗又一碗出自母親苦熬的中藥，成了連惠心兒時最深刻的記憶。

「吃中藥，都是煮一大鍋黑黑的湯，又苦，效果又慢！」連惠心與一般孩子沒兩樣，也怕吃苦，卻又不敢違背母親的苦心。「其實，吃中藥不一定要如此。」當二○○七年底，台灣掀起有機風潮，有機食品的商店如雨後春筍冒出，連惠心要創業時，就想起了這段過去。「其實我們一開始，是想自己做一個『有機農場』。」說話的是連惠心相識十餘年的老友，菁茵荋總經理曾心怡。創業前，她曾在金融界做到協理職階，有著穩定的收入，卻因厭倦融資圈不斷跳槽的生態，決定加入連惠心的創業行列。

但她們把創業想得太簡單，兩位嬌貴的女子，遠赴花蓮找農地，還沒踏出創業第一步，就先踢了大鐵板。「光要養出無汙染的健康土地，就要花整整四年時間，更別說水源、種子等等。」連惠心苦笑，研究才知道太困難，有機農場的進入門檻太高，她們有資金、有管理能力，卻缺乏技術，這倒讓連惠心想起一位老朋友——美國加州Wellcare Pharmaceuticals藥廠專家葉牧耕。

葉牧耕是連惠心當年在美國念書就認識的朋友，離開藥廠的他，自己默默從事研究工作，正好連惠心的團隊缺少一位技術人才，找齊了核心鐵三角，○八年五月，菁茵荋生物科技正式成立。

看準多數人對保健食品的迷思，菁茵荋一開始就把目標放在「禮品市場」，鎖定金字塔頂端客群，第一款產品就主打一盒兩千多元的藻苓膏，但創業之路總是崎嶇難行，「產品推出時，正好遇到金融海嘯，有誰要送禮？業績咻地一下子全部掉下來！」栽了個大跟頭。

產品定位錯誤、加上完全沒有市場行銷經驗，創業第一年，菁茵荋就大賠近千萬元。「我們就是try and error，說出來也不怕你笑，那時連Logo要怎麼畫、包裝要怎麼包都不懂。」一二年八月，菁茵荋幾乎燒光了所有錢，曾心怡走進辦公室，低聲向連惠心建議：「我們已經燒了五千多萬元，是不是該考慮收起來了？」那是創業四年多來，曾心怡第一次萌生放棄的念頭。

沒想到，連惠心沒有半點猶豫，就曾心怡再堅持下去，即使多數人都不看好，連股東也覺得菁茵荋要經營品牌是條不歸路，連惠心卻沒想過放棄，她甚至自嘲：「如果（菁莫荋）失敗，我才是最大苦主啊！」菁茵荋又一口氣增資了五十萬美元（約一五○○萬新台幣），她們決定背水一戰。

到府服務

收服顧客業績倍增

連惠心與曾心怡決定改變銷售策略，他們不再只是透過網路、門市銷售產品，等客戶上門，他們要更積極找客戶，直接讓業務員到顧客家中，用自行研發的輕便型檢測設備免費為顧客身體檢查，搭配諮詢服務，沒想到這項到府的服務，意外大受好評，不只讓菁茵荋守住老主顧，還創造了新需求，讓菁茵荋業績三級跳。

另一方面，曾心怡也著手調整產品方向，從高階禮品市場轉往普羅大眾的保健食品。今年一月，菁茵荋財務報表首次從赤字轉成黑字，雖然只有少少的三十八萬元的獲利，卻足夠讓連惠心與曾心怡開心個老半天了。

今年為了拓展通路，菁茵荋做了一個更大的改變：走進電視購物。拓展通路快速拉高營收，光是今年七月，電視購物銷售營收就超過三千萬元，一舉超越去年整年業績。

同時，菁茵荋也默默布局大陸市場，目前已有四十一個銷售據點，預估兩年後將擴增至一百個據點，「過去據點多設在二、三級城市，但今年底，菁茵荋確定正式進軍上海、北京等一線城市。」曾心怡的豪氣，已不可同日而語。

儘管菁茵荋開始闖出規模，但問起未來藍圖，連惠心還是那句話：「保健食品是良心事業，就希望讓每個人都健康，吃中藥也能吃得好吃。」在她心裡，讓當年那個忍著苦也得把中藥吞下肚的小女孩，一解愁眉，才是連惠心創業的初衷。

菁茵荋生物科技

成立時間：2008年5月負責人：孔繁曦（專業經理人，負責財務管控）

資本額：1500萬元

主要業務：草本及生物性保健食品

近三年營收：

6200萬元、3100萬元、1200萬元（台灣市場量約為總營業額的20～30％）

半島酒店，素有「遠東貴婦」之名，本週三，是她八十五歲生日。曾經，她是香江第一美人，以奢華、優雅的殖民地風姿，驚艷世界。她的成長，緊扣香港歷史，做過英軍軍營，甚至淪陷被擄，成為日軍司令部。滄桑演化為風骨，倍添韻味，各國元首、富豪、巨星，都是她的座上客。走過烽火，卻敵不過歲月。隨着頂級酒店相繼落成，港島的四季、九龍站的Ritz-Carlton，就如摩登、性感美少女，迅速成為富豪新寵。終於，主人嘉道理家族出手，豪擲四億五千萬，為這間香港歷史最久的酒店施展回春術，保住上市公司香港上海大酒店（45）的橋頭堡。家底美貌俱備的貴婦，走過大半世紀，將歲月轉變成經典，再現九龍半島之上。

白帽白西裝的門僮，徐徐拉開偌大的玻璃門，溫柔如揭開貴婦臉上的薄紗。悠揚舞曲傾瀉而出，一對對盛裝男女，穿越時光，在大堂中央，旋轉滑動，翩翩起舞。這是十二月第一個星期天下午，半島八十五周年最後一次茶舞。舞池旁，行將九十的何鴻章，在兒子何彪及何豹攙扶下看熱鬧，泛紅的臉發光，瞬間年輕了。「我阿爺何東搞金婚派對，喺度跳舞，佢好叻跳舞。我細個成日喺半島前面嘅花園踢足球。」何鴻章顫巍巍道。一九三一年，富甲一方的何東爵士，在半島舉行金婚派對，名流商賈雲集。派對結束，半島的奢華卻剛開始，自此成為上流社會的社交行宮。舞池內，一身藍色舞衣的Lily跳得忘我。她是富豪御用裁縫店Ascot Chang（詩閣）的第二代。一九六三年，父親張子斌在半島開設分店，直到今天。「呢度係我由細玩到大嘅地方。六十年代，半島係最高級嘅酒店，直到依家，呢度嘅氣氛、殖民地風格，侍應嘅白色禮服，都係獨一無二嘅。」Lily興奮道。妝容、舞衣閃閃生輝。

歲月．藏金

大堂鎖住時光。沿着正中的樓梯步上一樓，才發現，新舊已完成交替。今年五月，半島完成歷時超過一年的翻新工程，包括三百間客房、會議室及露台餐廳等。不過，在競爭激烈的今天，翻新只是追落後，半島賣的，仍是歷史。上月底，半島將酒店一角布置成懷舊影院，舉行集團紀錄片《經典．傳承》的首映禮，亦是八十五周年慶典的重頭戲。主禮人、大酒店主席米高嘉道理表現風騷，更在片中粉墨登場，大談半島歷史。四十五分鐘的紀錄片，大打感情牌。在酒店上演的故事，如同香港歷史的縮影。

開荒．淪陷

歲月流轉，半島和香港一同經歷過最黑暗和光輝的年代。二十年代初，猶太裔的嘉道理家族，斥資三百萬，興建半島酒店。一九二七年，剛落成的半島，未開業便被英軍徵用做臨時軍營。翌年，軍營遷至深水埗，酒店重整旗鼓，於十二月正式開張，由署任港督修頓爵士主持開幕禮。當時，樓高七層的半島，是維港兩岸最高的建築物，卻被取笑是「九龍一間大而無當，無人會入住的酒店」。半島早期大部分住客，是乘鐵路前往內地的旅客。後來，豪華客輪不斷進出維港，帶來世界各地的名人富豪。香港歷史博物館名譽顧問鄭寶鴻指嘉道理甚有眼光：「二、三十年代嘅尖沙咀，已有旅遊區嘅雛形，交通算方便，有天星小輪、郵輪，又有鐵路總站（文化中心現址）。依家喜來登酒店嘅位置，當年係個廣場，工展會、飛機展都喺呢度搞，滙豐第一間九龍分行，就選址半島。」勢頭剛起，一九四一年的聖誕夜，一切突然煞停。港督楊慕琦在半島酒店336室簽署投降書，向日軍無條件投降，香港正式淪陷。半島改名東亞，成為日軍司令部。前立法局議員蘇周艷屏（蘇太），十四歲時，曾在半島幫日軍打工，回憶仍歷歷在目：「當時佢哋請會計，好多人應徵。」她因懂得算盤而獲聘，取錄她的日本人，名叫清水一夫。「工作包伙食，但得幾條菜，同黑色嘅飯，最開心係午飯有兩個好細粒但熱騰騰嘅包，係唯一滋味嘅嘢。」日軍見她表現好，將工資加到一百港元，已算高薪。數月後，戰事加劇，在半島亦聽見炸彈墜落的呼嘯聲，蘇太終在母親勸告下辭職。

故事見證

Johnny，酒保，70歲，在半島工作56年，是年資最長的員工，至今仍住在半島宿舍。「五十年代，阿爸喺半島Lobby做Captain。十四歲，阿爸過身，半島主動打來叫我返工。喺嗰個年頭入到半島，多數係世襲。喺酒吧咁多年，最難忘係美國大明星奇勒基寶教我整「Screwdriver」，我敢話，係香港第一杯雞尾酒。六十年代，半島好威水，出車去港島區做到會，喺佐敦渡船角過海，其他貨車要排長龍，但半島就可以同警車、消防車一樣，行優先通道。我去過港督衞奕信屋企，仲有滙豐大班，好像桑達士、沈弼，年年聖誕都叫半島到會。大老闆米高嘉道理都有落來，每次都飲加咗辣椒仔、喼汁和辣根嘅辣番茄汁。我無結婚，半島就係我屋企，我當自己係半島個仔。」

Peter，大堂茶座經理，在半島工作28年。「當年我考咗三、四次先考到入半島，由侍應做起。呢度好多客早過我已喺度幫襯。最有印象係已故嘅明星張國榮，佢經常落來，靜靜食支煙，諗吓嘢或同朋友傾偈，最鍾意食士多啤梨卷（甜品）。依家多咗內地人來，食物都會加入多啲中國元素，好像早餐有油炸鬼。我哋通常安排遊客坐西翼，佢哋鍾意熱鬧，嗰邊有隊Live band，東翼較靜，多數係熟客或名人。公司鼓勵我哋將手提電話俾熟客，方便幫佢安排座位及食物。」（註：只有住客及熟客才可訂位。訪問當日，Peter便收到六嬸方逸華的訂座電話。）

Billy，44歲，行李及運輸部經理，加入半島27年，父母兄弟都幫半島打工。「以前阿爸做執房，阿媽做洗衣房。我同阿哥Boris都由門僮做起。半島大老闆Michael好有人情味，03年沙士，好多酒店裁員，但公司只係叫我哋提早清假，節省開支，堅持唔炒人。大堂每日都有好多故事發生，有一次，有對遊客唔見咗個女，我哋幫佢喺酒店及走出街搵，最後喺彌敦道搵番。之後嗰家人每年都寄聖誕卡俾我哋。」

風華．朝聖

和平後，酒店重開，歷史任務卻未完成。四九年，中共上台，嘉道理兄弟羅蘭士和賀理士，協助滯留上海的猶太難民移居海外，半島的宴會廳成為臨時收容所，安置滯港期間的猶太人。烽火過後，經濟起飛，富豪家財迅速膨脹，半島亦迎來最輝煌的年代。各國元首巨星來港，如英女皇、美國前總統尼克遜、玉婆、艾頓莊等，都指定入住半島。大堂咖啡室，又名「影人茶座」，張國榮、張曼玉、鍾楚紅都是常客，還有六叔邵逸夫，年過百歲，仍不改到半島歎茶的習慣。崢嶸歲月，滲透在酒店每一個角落。回到大堂，茶舞已曲終人散，走廊再次被自由行及各國遊客佔據。歷史只供朝聖，故事未完，最美的年代卻已過去。

「人民幣貶值超過預期，市場上至少超過八成的TRF（Target Redemption Forward，目標可贖回遠期契約，為一種匯率選擇權）被斷頭??。」

「某某銀行財富管理部門跟客戶對賭TRF，平均一個客戶賠三千萬到五千萬…?。」

今年八月十一日人民幣意外暴跌，一口氣從不到六．二元兌換一美元，暴貶到六．四美元，創下中國匯率改革以來最陡峭跌勢。高槓桿、高風險的人民幣衍生性金融商品TRF成為金融圈檯面下討論焦點，客戶大虧傳聞不斷。

其實，人民幣TRF斷頭潮不是第一次。去年三月，人民幣終結連九年的持續升值走勢，出現暴跌，導致透過TRF壓寶人民幣升值的企業、投資大戶紛紛中箭，粗估國內企業與個人合計遭受上百億元損失，投資虧損有數百人。

當時金管會清查發現，銀行在銷售專供外銷企業避險用的高風險產品時，卻出現賣給非專業散戶、未評估客戶風險承受力、只提供英文合約等缺失，祭出重罰整頓亂象。包括永豐、國泰世華、北富銀、新光銀等十家銀行合計被處分高達三千八百萬元罰鍰，永豐更受到一年禁賣處分。

然而，上有政策、下有對策，由於TRF利潤高，且因商品多來自海外，本國銀行多為批入商品轉賣給客戶，風險由客戶承擔，銀行可說是穩賺不賠，因此銀行理專 還是持續販售，又以小型銀行與外銀最積極。在兩岸三地設有公司的中小企業主、老闆娘與家人，因為相信人民幣會持續升值，更成為最佳銷售對象。

以下是一名中小企業老闆娘的真實故事，當事人擔心曝光後，銀行帳戶會遭到凍結，因此化名A小姐陳述。

A小姐攤開與銀行的往來合約，眼眶泛紅的還原銀行「養、套、殺」手法，先勸說她以公司存款戶頭做無本金投資，並引用首席分析師、專家對人民幣的預測，讓她相信投資方向無誤，但事與願違，不但沒賺，反倒虧損三千多萬元。

更嚴重的是，若人民幣如市場預期，明年底貶至一美元兌七元，A小姐的未到期合約損失將達四百萬美元（約合新台幣一億三千萬元）！老公的貿易事業，眼看就要被她拖累。以下為她的血淚告白：

《養》 邀VIP吃喝玩樂他們送我東西、跟我感情好，告訴我做TRF可以賺錢

我平常用的是自家公司的銀行帳號，裡面有公司生意往來資金，也有我存進去的家用錢，總維持在上千萬元。銀行RM（Relationship Manager，企金業務）每年都會邀我們這些VIP出去玩，到五星級飯店吃喝玩樂，遊覽車一開出去就是十幾輛。他們做業務跟拉保險一樣，送妳東西、跟妳 感情很好，送完禮告訴妳：做TRF可以賺錢喔！

銀行RM告訴我，人民幣長期看升，投資TRF不用交任何本錢，簽約時現領權利金，只要合約期間人民幣沒有貶破目標價，權利金就是現賺。

剛開始，人民幣果然一直升值，我覺得這比投資股票好賺多了。但去年三月人民幣突然暴貶，我損失好幾萬美元。RM打電話來說：「我幫妳再做一個約，讓妳用新合約的權利金收入，把虧損補回來。」他說，再簽一個約就沒事了。

他們銀行分析師說人民幣會一直、一直升值，外面訊息也都這麼講，我只是一般人，想說追隨專家準沒錯，RM也說這個約條件看起來是安全的。當時我在國外接到電話，就說好好好，新合約生效好幾天後，回國才在合約上補簽名。

今年初人民幣又意外大貶，我再度虧損。銀行RM還是說不用擔心，要我再簽一個新約就能補回來，我再度加碼。

《套》 好心幫忙補虧損他說簽新約就沒事，卻叫我補錢，我帳戶不是還有上千萬嗎？

整個過程我都不用繳錢、不須本金也不用賠錢。RM一直讓我覺得：補了新約就沒事。後來人民幣升值回來，開始獲利，我還覺得他們是對的。但現在才發現，用新約補洞，讓我的曝險再倍增，變成一開始的四倍；對他們而言，可以賣更多產品、抽更多佣金。

今年八月人民幣大貶，我第一次接到補繳保證金通知。我帳戶不是有上千萬元嗎？問RM保證金是怎麼算的，他們到現在都沒讓我搞清楚。

我一直不敢跟老公講，但真的沒錢補，前幾天終於鼓起勇氣跟他坦白。他公司的貿易往來都在這家銀行，如果我不履約，銀行會扣住買主付的貨款，公司營運就會出現危機。

老公幫我估計，如果人民幣沒辦法從六．四元兌一美元回到升值軌道，我的損失將近一百萬美元；如果人民幣未來貶到七元，我的損失更將超過四百萬美元（約合新台幣一億三千萬元）。我剛開始的十幾萬美元獲利，根本不夠賠！

《殺》 勸拿房子抵押如果我檢舉，就讓我帳戶爆、清算財產，我等於被挾持了

人生後悔藥沒得買，白紙黑字都是我簽的約，電話也都錄了音，RM會一口氣念一串投資風險無上限的警告內容。但如果當初知道會危及公司生意，說什麼我也不會 做這種投資。如果去年三月第一次發生TRF風暴時，RM能誠實告訴我損失狀況、警告我風險已經太大，我根本不會加碼。

這個帳戶每年外匯資金往來不超過一千萬美元，銀行卻讓我承做曝險達四千萬美元的外匯部位，把風險放給我這個無力承擔的人，這樣對嗎？（編按：指TRF原為企業避險工具，但銀行銷售金額卻是該企業避險部位的數倍）

不只我，光是賣我TRF那組RM團隊，就有五、六個案子快爆了，正在跟客戶協商，我的曝險部位在裡面還算小的。我也有台商太太朋友，在單一外商銀行曝險超過五千萬美元，簽的合約只有英文，沒有中文，她根本一行只看得懂三個字。

我想問：金管會是不是沒嚴格監督？去年出了事，口頭警告、罰罰款就算，之後銀行照樣亂賣TRF！

我跟那位台商太太現在完全不敢告訴親朋好友，也不敢問當初一起去五星級飯店的VIP們，怕一問，以後想借錢都借不到了，而且，他們如果「中獎」，一定也不敢說出來……。

銀行業務說，現在先不讓我帳戶斷頭，要我拿房子抵押借款，說好聽是幫我延遲幾個月補保證金，實際上怕我鬧大讓金管會上門查，想掩蓋他們違規行銷的事實，等我繳不出錢就拍賣房子。但如果我現在具名檢舉，銀行馬上就會讓我的帳戶爆、清算財產，魚死網破，我等於被挾持了。

如果銀行現在叫我補保證金，我就說那我死給你看！我一個人死不足惜，但因為我，讓不知情的人（指老公）事業做不下去怎麼辦？

我已經十天吃不下飯、睡不著覺，要不是捨不得留先生一個人，我真的想就這樣（指窗外）從樓頂跳下去??。能不能請你告訴我：該怎麼做？

政府介入，成效有限小型銀行、外商銀行依然狂賣

A小姐是少數個案、還是冰山一角？從金管會公布的整體數字來看，儘管去年的TRF亂象獲得改善，但A小姐的案例卻點出兩大問題。

根據金管會的銀行銷售衍生性金融商品統計，TRF隸屬的店頭市場賣出選擇權契約餘額顯示，富邦、中信、台新等本土大型銀行明顯衰退，本土小型銀行如安泰、 大眾，以及外商銀行如澳盛、渣打，卻大幅成長，雖然此餘額數字包含了TRF以外的賣出選擇權產品，卻也與市場上盛傳小型銀行、外商銀行依然狂賣TRF的說 法，若干符節。

A小姐的經歷也顯示，銀行對客戶的風控不佳、只給英文合約、事後補約等光怪陸離不當行銷情節，依然存在。

換句話說，總數額雖改善，但部分銀行或新開出TRF業務、或「特別熱愛」銷售TRF，卻是不爭的事實。銷售時是否合規、有沒有幫客戶控制風險？值得金管會留意。

同時，外界以為去年TRF風暴已到一個段落，其實不然，像A小姐這樣簽新約延後風險的案例還不少。

前香港海通證券首席策略師黃薰輝觀察，前兩次人民幣突發性大貶，導致客戶鉅額虧損，許多銀行金融商品行銷（TMU）部門為留住台商客戶，用締結新約的方式展延虧損，讓客戶的曝險倉位更進一步加大。「我看，如果這些台商撐不住、倒閉，銀行端勢必會有一場風暴。」

金管會如何讓銀行落實合規行銷、如何讓風暴衝擊減到最小，考驗監理智慧。

【延伸閱讀】加碼！賠錢不停損，業務還鼓吹再賭—人民幣走勢與A小姐TRF操作

●2013/11看好升值進場出現升值趨勢，A小姐首度投資TRF，賭人民幣兌1美元不會貶破6.2元

●2014/3加碼補虧損貶破6.2元，A小姐為補虧損加碼，投資部位增為2倍，賭人民幣不會貶破6.25元

●2015/2再加碼搏翻身貶破6.25元，A小姐為補虧損再加碼，投資部位增為4倍，賭人民幣不會貶破6.4元

●2015/8再貶下去恐賠上億．11日貶破6.4元，未來若維持在6.4元以上，A小姐將有約新台幣3,000萬虧損．若如市場預期2016年底貶破7元，損失將超過1.3億

資料來源：Yahoo! Finance 整理：蔡靚萱

【延伸閱讀】投資TRF起糾紛，自保三解方

民眾遇到TRF投資糾紛怎麼辦？要跟哪個單位投訴，或是走司法途徑？以下是金管會銀行局局長詹庭禎及相關業務負責人的說法。

問：銀行如果只提供英文合約、讓客戶曝險超過能力範圍，是否涉及違規？

答：銀行銷售TRF時，除了銷售給專業投資機構（也就是金融機構）時，可以只提供英文合約，對一般公司戶、個人都必須提供中文合約，否則違規。投資TRF 曝險超過負擔能力，往往是簽約當時沒預期匯率反轉這麼快、這麼大，這部分建議投資人與銀行協商，看看如何補救。銀行本身是否做好風險控管，則是金管會金檢 的範圍。

問：萬一與銀行發生TRF投資糾紛，該如何解決？

答：投資人第一步驟要先與銀行協商，若協商不成，當投資TRF的銀行帳戶登記為總資產大於五千萬元的專業客戶時，不適用《金融消費者保護法》，只能走民事 訴訟。如果投資TRF的帳戶為避險一般客戶（例如中小企業），則可依《金融消費者保護法》向金融消費評議中心申請評議。

問：銀行如果在銷售過程中明顯違規，該如何檢舉？

答：投資人能舉證銀行確實違反相關規定，可向金管會銀行局檢舉。銀行局將在釐清事實後，判定銀行是否有不當銷售、沒做好風控等疏失，進行應有處分。金管會 身為監理機關，希望能對高風險商品做好管理，但也不希望嚴管讓衍生性商品交易轉移到境外去。我們正盡量在消費者保護與商品上市活絡之間追求最大的平衡。