📖 ZKIZ Archives

出版業是夕陽產業嗎？

七 月十八日，北美第二大圖書公司疆界（Borders）宣布破產，關閉所有實體店面、資遣一萬名員工。但同時，在大西洋彼岸，英國圖書網站「無羈 （Unbound）」卻大膽嘗新，開放讓書迷變老闆，親自投資作家出書。

《經濟學人》（The Economist）分析，北美圖書市場的問題並非供需失衡，文中舉出美國出版商報告說明，每一個圖書平台上的交易量都向上成長，但沒有人從中賺到錢。

搶 先看草稿，喜歡可投資

探究箇中原因，除非是像暢銷作家史蒂芬．金（Stephen King），能坐擁豐厚版稅，一般沒沒無名的作者只能向出版社收微薄報酬。

另一方面，受到閱讀習慣改變與印刷成本上漲的影響，圖書出版商也 只能夠咬牙苦撐。

出版商窮極思變，想出「無羈」這種顛覆傳統市場機制的做法：它開放讓讀者在網站上閱讀作品草稿，並自由選擇投資對象與金 額。一旦草稿作者籌到足夠的錢就可將作品出版，投資人則人手拿回一本成書。

這一項專案今年五月才啟動，七月就出現第一個成功範例。一九七○ 年代走紅的英國超現實戲團蒙地蟒蛇集團（Monty Python）成員瓊斯（Terry Jones），已經為他的魔幻小說籌足平面書和電子書的出版資金。

《經濟學人》解釋，「無羈」如同一個作家手稿櫃，吸引人之處在於可以看到 一些知名作家正在寫作的片段。訪客只要花十英鎊（約合新台幣四百七十元）就可以得到一本電子書，就能夠在編後記裡留名。目前這項專案已經有三千多人投資， 平均每人投資三十英鎊。

打破出版流程，更省成本

美國評論網站烏托邦分子（Utopianist）肯定「無羈」的做法打破傳統 出版的疆界，由書迷決定投資，直接將出版權力交給讀者，減少作品被編輯一人打入冷宮後，落入從此不見天日的命運。

此外，集資出版讓出書預算 節節下降，加上「無羈」的利潤是網站與作家五五分成，作家們在這裡發現了賺錢、賺人氣的新方式；另一方面，讀者顯然覺得自己參與了創作的過程，也樂在其 中。

合資出版圖書的方式已經漸被接受，全球最大合資平台「啟動者（Kickstarter）」已可端出成功案例：攝影家陶威（Larry Towell）在平台上從一百四十三位讀者籌到一萬四千美元（約合新台幣四十萬元）基金，足夠讓他出版阿富汗戰地的作品。目前巴黎也開設了圖書投資網站， 讓圖書出版的門檻給所有讀者共同決定。

以往很少全員齊聚的全國工具機暨零件公會眾董事長們，卻在八月底的一場座談會中，全體到場。他們不是要見總統、院長，而是見教育部長蔣偉寧。

包括上銀科技董事長卓永財等業者都踴躍發言，四小時討論後，蔣偉寧直言：「技職教育的訓練與企業需求的落差，超過我的想像。」

教改弱化高職使台灣黑手人才庫告急

近二十年來的教育改革，對台灣「黑手人才庫」的養成，越來越不利。

十八年前，四一○教改聯盟上路，訴求「廣設高中、大學」，職業學校卻不在教改範疇內。其後，前中研院院長李遠哲等人發表「整合高中職學制，幾年內高職成為歷史名詞」聲明。十二年國教上路，免試升高中，對高職更不利。

教育政策使然，導致高職學校十七年來減少五十一所，少了二五％；高職生更減少逾十五萬人，下滑近三成。

儘管大環境不利，卻有一些高職努力聚焦技能優勢，將「黑手變金手」，讓學生成為企業搶手貨。

繞過北海岸，來到台東的私立公東高工。兩年前，它是一所逼近退場邊緣的學校，如今，它卻異軍突起，今年高一入學生近六百人，較兩年前成長一倍。

台東公東高工靠師徒制拚進三大發明展

一到五、六月，是校長藍振芳最忙的時候，光是企業「預約」學生的電話就接不完。「只要學生想就業，一畢業薪水跟大學生起薪一樣多，」家具加工科主任蔡茂發說。而源自德國的「師徒制」，就是這所學校的秘密武器。

教改前，高職最大優勢就是實作教育；教改後，高職導入許多通識課程，原本實作課程從過去一週兩天，變成一週六小時。實作減少，讓學科弱勢的高職生更弱勢。

為提高學生競爭力，該校師生總動員。白天攻專科學習，老師們則利用晚上、週末、甚至寒暑假，帶學生在校內實習工廠練習。

公東高工校友回校任教機率高，也促成師徒制的落實。去年在民國七十二年次的機械加工科導師王翁財報到後，甚至出現「五代同校」師徒任教情況。也因為老師多為校友，學生時期受惠於學校，回校任教後，也願意在放學後不支薪，帶領學生拚技術。

退休老師也發揮功效。去年，公東高工教師、也是校友的曾明坤屆齡退休，卻仍回校帶學生實作。以「腳踏車自動充氣」為題，取得馬來西亞發明展金牌、義大利金 牌，十月底將代表國家參加紐倫堡發明展（編按：IENA，以上三獎為世界三大發明獎）的高三學生陳立麟表示，「師傅」曾明坤自製一本機械加工領域的「武林 密笈」，包含技法與實務說法，無償提供學弟妹們使用。

除了實作，也導入創意課程。「技術打底，創新才能升級，」藍振芳到任後，安排創意設計課程，及成立創意社團，五年來，全校師生共有五十二人獲得三十八項專利。

專利，讓該校學生取得參加德國紐倫堡發明展的門票。此獎被稱為發明展中的奧斯卡獎，須擁有專利才能參賽。在台灣，多數參賽者為大學與高中，公東高工是唯一參賽的高職。

屏東高工逾半學生取得乙級證照

越過南迴歸線，來到屏東高工，這是高屏區少數堅持「純」高工，沒有綜合高中科的高職，卻是乙級證照常勝軍。

屏東教育界流傳一句話「越過高屏溪、就是菲律賓」，意指教育資源貧瘠，學生紛紛北上高雄就讀。

此情況迫使高屏溪以南的高職，為了多爭取經費，紛改製為綜合高中，以高中為主、高職為輔怪象，學校大量進用以高中學科為專長教師，實作設備被閒置，嚴重影響校內高職生平等受教權。

但屏東高工卻逆向操作。該校新生學科程度約相當於高雄的高中第三、四志願者，但三年後，該校學生多半取得乙級證照，擁有就業本領，例如去年機械科有三十七人去考，二十八人通過，平均四人中有三人及格，在高職中數一數二。

要幫助學生取得乙級證照，強化實作能力，首重教師實務和設備實作經驗。該校教師多「混血」學徒身份，以機械科主任林崇佑為例，國中畢業先在工廠當三年學徒，其後到嘉義高工補校進修、赴大學工教系就讀。「工廠經驗加上認知升學目標，輔導學生時才能實際，」林崇佑說。

「高中和高職課程不同，兩者兼具，無法提供好教學環境，好比說，高職需要大空間實作工廠空間，」該校實習處主任陳志偉點出優勢所在。

而與業界同步的CNC電腦數值控制工具機共有九台，是全台高職最多。更重要的是，「白天到晚上都有學生在使用，」教務主任蔡俊彥強調。

「產學脫節」是目前技職教育與企業需求的寫照，但將事情簡單化，回到技術打底的教育本質，才是高職自我升級之道，也是將黑手學生鍛鍊成金手的關鍵！

【延伸閱讀】黑手搖籃不再，17年來高職生銳減3成——台灣高中職人數變化圖

1994年高中32%（25萬人）高職68%（52萬人）

2011年高中52%（40萬人）高職48%（37萬人）

資料來源：教育部統計處

小時候，莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡，始終企盼著長大後要為自己買棟大房子。

去年五月，他一圓夢想，背後推手正是他的人脈經營竅門；顛覆傳統的業務思惟，他的致富習慣，將成為他富足人生最寶貴的利器。

今年是第三年了，每年到了十月，莊昱峰一定排出時間，到衛生所當義工；公費流感疫苗開打，這次優先接種對象，包括六十五歲以上老人、安養機構對象、罕見疾病及重大傷病患者，還有六個月以上學齡前幼兒。衛生所擠爆、嘈雜混亂的場面對他來說，已能駕輕就熟地將秩序維護好。

衛生所的流感接種，是莊昱峰行事曆上的「年度大事」；任何行程與此牴觸皆「無效」，就連公司安排的會議、活動也不例外。這些引導、協助民眾填表，埋頭苦幹刷健保卡的動作，說現實一點，找個有社團活動經驗的大學生來幫忙，大概就能搞定。

善用親和力同理心

分享經驗，把客戶變成朋友一位年薪千萬元的壽險超業，卻排除萬難也要來；在他身上，可輕易看見與眾不同的業務力。

莊昱峰生長於一個六口之家，早年父親經商失敗，一家人擠在高速公路旁、三十坪不到的舊公寓；為了養家餬口，父親憑藉著過去在商場上的人脈，進入保險業。 「爸爸是很熱情、隨興的人，小時候看他賣保險，以為很輕鬆隨意，後來長大進入這行，才知道原來爸爸的背後承擔了多少事。」他回想，能夠子承父業，甚至青出 於藍原因，就在從爸爸身上，看到很多待人處事的精神。

或許是生得一副娃娃臉，莊昱峰看起來比實際年齡小了五、六歲；所謂「嘴上無毛辦事不牢」，對保險業務員來說，這絕對不是什麼好事。但他卻善用娃娃臉，以親和力取代攻擊力，讓陌生人不再武裝，卸下心防；最後讓客戶成為情義相挺的朋友。

「他跟其他業務最大不同地方，在同理心。」他的朋友兼客戶林慧雯這樣形容。

打不死的小強精神

罰站不放棄，貼心舉動讓冰山融化多年前，林慧雯在路上結識了莊昱峰。「剛認識一、二年，從沒跟他買過保險；本以為這樣便不會再聯絡，沒想到他偶爾還會噓寒 問暖，或提供一些有用的資訊、活動給我。一般業務在推銷產品時，只會一味強調這個產品有多好，你一定不能沒有；但莊昱峰會先付出，很親切地跟你聊生涯規 畫，過程中不會有銷售壓力，比較像是在分享彼此之間的生活經驗，時間一久就變成了朋友，這跟為了保單才接洽、聯繫的業務差很多。」不是光靠臉蛋，及鄰家男 孩氣質就能招攬客戶；莊昱峰最不容易的地方，在「打不死的蟑螂精神」。

「朋友介紹了一位賣精品服飾的老闆娘給我，每次去找她，臉色都很難看，常對我擺臭臉；有一回店裡生意好，為招呼客人，她忙著進進出出、不太理我，就這樣等 了一個半小時，才跟她講到話。」莊昱峰回憶，老闆娘從不把他當回事，但經過一件事之後，冰山融化，老闆娘成了他最重要的客戶之一。

原來，有一天莊昱峰來看老闆娘，發現她的臉色比平時更難看，低頭張望，發現櫃枱上有封掛號信。「發生什麼事了嗎？」他隨口問到，沒想到卻引來一陣牢騷；老闆娘氣急敗壞地告訴他，有一筆醫療險，以前同樣的情況都能夠理賠，現在卻不能賠了，覺得相當火大。

「隨著醫療技術進步，過去有些療程必須開刀處理，現在可能不必動刀就能解決；在手術定義有灰色地帶下，有些保險公司就不願理賠。

」莊昱峰解釋，並找出相關條文、自告奮勇表示願幫老闆娘提出理賠申請；在他積極爭取下，果然成功理賠下來，幫了老闆娘一個忙。

「其實理賠金額很少，老闆娘也不缺這筆錢，就是感受問題而已。」莊昱峰說，但也是這個機會，讓老闆娘終於成為他的客戶，直到現在還會幫他介紹其他客戶，成 為最大的意外收穫。換作是一般業務，不要說幫非客戶解決問題，就連罰站至少一小時，還能不以為意，細心察言觀色，都十分困難。

分享成就重視家庭

﹁再忙，都要跟家人一起吃晚餐﹂對年薪千萬元的超級業務來說，將客戶擺在第一位，合情合理；喝酒應酬、社交活動則是基本配備，難以避免。但莊昱峰卻不吃這 套，「進入保險業很大原因，是能兼顧家庭，小時候爸爸跑業務再忙，晚上一定會回家吃晚飯。現在我也會要求自己，再忙，都要跟家人一起吃晚餐。」莊昱峰相信 「物以類聚」，意思是，如果自己不靠喝酒、應酬跑保險，且重視家庭生活，那麼就能吸引到同質的客戶；而把家人放在心裡最重要位置，是他與一般超業第三個不 同之處。

「從懂得回饋家庭這點，就可看出他不吝於將成就分享給他的家人、夥伴及客戶。」莊昱峰的同事詹先生認為，一般業務力很強的超業，多會認為天下是自己打出來的，功勞也全在自己，但莊昱峰卻懂得回饋身邊的人，對客戶抱持感恩的態度，相當難得。

像每年十月，再忙也要抽空到衛生所擔任義工，最重要原因，便是為感謝客戶，心存感恩。「我的客戶是診所醫師，每年此時都必須到衛生所看診；他在人手不足、 最忙的時候想到我，不用說，這個忙一定要幫。 」莊昱峰笑說，服務客戶，其實很多時候也沒做什麼，只要讓客戶看到你，他們就覺得安心了。「像在衛生所建檔、歸檔這些事情，老實說，找我的助理去做就行。 但『讓客戶看到你』，這個意義，比實際把資料整理好還重要。」在親力親為耕耘下，衛生所的醫護人員幾乎都認得莊昱峰，醫師族群也成了他的客戶主力。「這些 醫師中，有的對騎自行車有興趣，有的則關心投資趨勢。要將自己當成一個人脈資源平台，當他們需要任何資源時，就會很快想到我，我的人脈彼此之間也能產生依 賴，這是最棒的結果。」

不求利己追求共好

透過推薦介紹，讓人脈緊密連結例如，某位醫師想要重新裝潢、整修診所，就會找莊昱峰討論，問他有沒有認識的人在做看板或招牌。「透過介紹，我的人脈彼此間 會產生緊密的連結，這樣的網絡在相互推薦、介紹下會不斷擴展，堪稱一種『共好』的概念。」莊昱峰這番體悟，是進入保險業十三年來的寶貴心得。能在看盡人情 冷暖的保險業中，一步一腳印，走出一片天，成為帶領二四○人的組織靈魂人物，憑靠的也是這份感恩與分享的態度。而不求「利己」，追求「共好」所發揮的效益 在組織發展上，也是他能快速滾出千萬元年薪的關鍵。

在富邦人壽內部訓練課程中，莊昱峰常擔任講師，分享自己的業務經驗，將過去自己的成功失敗故事，歸納出心得，與後進夥伴交流，讓新鮮人不會無所適從。

但十三年前，初入這行的莊昱峰卻沒這般幸運，「剛進公司三個月，辦公室總是在開完晨會之後，大家就一哄而散，看不到半個人影。

我不知道該去哪才好，只好去上課；所有公司開 的課程我都去上，就這樣過了前三個月。」莊昱峰說，後來想這不是辦法，總要踏出第一步，練習如何銷售。於是便拿起畢業紀念冊，一通一通電話打下去，最高紀 錄一天大概打了五、六十通。「後來，打給一位念書時期很好的朋友，他對我說，等你升上了主任，我就找你買保險；經過一段時間努力，我真的升上了主任，再打 電話給他，他又回我說，等你升上了襄理，我再找你買保險。之後，我當上了襄理再打給他，他要我升上了經理再找他。」

正面思考過關斬將

被好友「晃點」，視為激勵目標結果，這位好友到現在都不曾找他買保險。莊昱峰笑談此事，將好友「晃點」他的舉動，解讀成是為激勵他的苦心。雖是自我解嘲， 但看得出他也雲淡風輕，已不介意好友未能及時伸手救援，反而正面思考，「感謝」朋友的敷衍，才能讓他一路過關斬將，成為富邦人壽最年輕的處經理之一。

小時候，莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡，雖然溫暖，卻始終企盼著有一天一定要為自己買棟大房子。去年五月，他在高雄一處清幽、生活機能卻十分便利的地區，買了一戶室內坪數逾五十坪的大房子，一圓他兒時的夢想。

這夢想背後的推手，正是他的人脈經營竅門；顛覆傳統的業務思惟，他的致富習慣，也將成為他富足人生最寶貴的利器。

撰文 / 歐陽善玲

臉書已成為最熱門的電子商務行銷管道，但為何用力貼文，得到的回應數，卻遠遠不如過去？

很多人還停留在用粉絲數、按讚數評估網路行銷成效的時代，卻不知道臉書早已悄悄調整了遊戲規則。在新的規範下，所有人的貼文要通過更嚴格篩選，貼文才會被認定是粉絲關心的內容，出現在粉絲的專頁上。

同樣地，在跨境電商、手機電子商務領域，也都出現新的趨勢。四位出身電子商務公司的專家，告訴你現在的趨勢是什麼？怎麼做才會賺錢？

Facebook大中華區電子商務總經理 周雁冰：光衝臉書粉絲數 不會幫你賺最多錢第一步可以先經營臉書粉絲團，這是臉書行銷的基礎。如果想經營粉絲團內容，比起文字，多用圖片、影片更能創造吸睛的效果，除了創意，還要多利用數據分析，測試不同的貼文方法。

但是，臉書是靠內容和讀者的相關性，決定要不要把內容放上粉絲的頁面，建議他們閱讀。臉書上成立的社團越來越多，越來越競爭，光靠經營粉絲團，不見得就能把你的訊息傳遞給消費者。而且，你的粉絲數目，也不代表目標客戶的數目。

如果要用廣告把訊息傳給目標客戶，不要想把訊息傳給所有人，成功的網路行銷，要先釐清行銷目標，有時候是要增加購買量，有時候是衝APP下載量。不同目標，粉絲頁的執行方法也不同，你要先精準設定目標客戶群，臉書就能幫你找到誰曾經參加過相關活動，買過類似商品，再不斷地根據網友回應調整，提高廣告的ROI（投資報酬率）。

Yahoo台灣及香港電子商務事業群副總裁 王志仁：靈活搭配賣法 就能殺出紅海市場台灣傳統廠商想在網路上做生意，挑戰比原來在實體上更大，因為台灣廠商的觀念是，產品好就自然會賣出去，並不太重視行銷，結果搬到網路上，消費者碰不到產品，就要比誰會行銷，而這正是台灣廠商的弱項。

即使產品再好，仍然要消費者感覺得到，願意購買。反過來說，如果有行銷能力，即使在產品競爭的紅海裡，也能找到機會。

一位高雄的相機廠商，曾向我抱怨網路讓相機變得太薄利，他本來把銷售重心放在賣相機的機身上，我問他，在高雄，他有沒有獨家的產品。他說，有兩個品牌的相機腳架，在高雄只有他代理。於是我建議，可以擴大獨有商品的特色，把相機當成帶進客人的產品，獲利重點放在腳架上，將兩樣產品搭配銷售，就能提高毛利率。行銷手法，是傳統廠商轉型電商的關鍵能力。

優達斯總經理 黃文貴：

跨境做生意 先從免費平台試水溫做電子商務要靠產品的差異化賺錢，像鼎泰豐這樣的品牌，就很少看到它做廣告。就算是在網路上賣番茄，也可以從產品的CP值、包裝設計、營養成分等，經營出產品特色。

如果要投放廣告，先別急著買廣告，從內容和搜尋引擎最佳化（SEO）開始，因為你今天為產品寫的故事、拍的照片，以後會永遠留在網路上，變成找得到的資產；就算你決定買廣告，這些資訊也會強化你的廣告說服力。

如果想買廣告，關鍵字廣告是首選，因為不管在哪個國家，一般人想買東西的第一個動作，都是先搜尋關鍵字，這樣最能直接接觸到有購買需求的消費者。現在，網紅（網路紅人）經濟盛行，也是可以考慮的廣告模式，讓網紅替你創造內容，可大大提高產品詢問度，會讓投放的廣告在搜尋時更早跳出；再來才是考慮臉書、Instagram等其他平台。

如果想嘗試跨境電商，同樣可以從免費平台開始，先觀察所有商品上架後，不下廣告的銷售狀況，對照台灣的銷售狀況，找出潛力商品。

如果在台灣每月可賣一千個商品，搬到海外銷售，是不是能有相對更好的銷售成績？如果可以，便可觀察值不值得再投資，找到產品的銷售潛力。

91APP董事長 何英圻：從買廣告變買「人」 即時成交正夯以前電子商務下廣告的方法就是買版位，指定你的廣告在網站的哪個位置播放，但是現在技術進步了，廣告可以跟著人走。你點過一次的廣告，不管在平板、電腦上，你看不同的網站，廣告都會跟著你出現，花廣告費買的已經不是版位，而是買目標客戶的注意力。

既然廣告隨時隨地可包圍消費者的注意力，網路的下一步勢必將進入全通路時代。不管消費者用的是手機、平板，當廣告勾動他的購買欲時，就應該要有通路能即時幫他完成交易。我們發現，網站變成吸引新客戶上門的地方，當成為熟客後，交易卻多半在手機上進行，未來這種跨裝置、跨軟體平台的交易會越來越盛行。

進軍電商，5件事先搞定電商經營依產品、品項和目標客戶而有所不同，台灣電子商務創業聯誼會共同創辦人周振驊認為，大致經營通則如下：Q1平台選擇 該選擇網路商城平台，還是自建官網?

產品少、規模小的業者，可先用網路商城平台，降低切入市場的風險。

規模擴大後，可考慮投資建立網站或App，發展自己的跨平台系統。但大平台抽成高，難取得消費者的資料，是值得注意之處。

Q2產品選擇 該選擇市場大、競爭激烈的大眾商品，還是定位特殊、競爭者少的利基產品?

選擇銷售品項時，應先估計市場的規模，要找到市場夠大，但需求尚未被滿足的產品，同時想清楚，為什麼消費者要在網路上買這項產品，怎麼買？

Q3促銷活動 銷售下滑，要不要降價促銷，拉高產品銷售量?

網路上價格競爭激烈，降價促銷後，會讓產品價格長期難以拉升，建議可以先思考其他不影響價格的行銷手法，如抽獎活動、贈送試用品的方法拉抬人氣。

Q4付費流量 要不要付錢買網路廣告?

要仔細評估每次網路廣告曝光後，能夠換到的訂單數量，例如投資100元廣告費，能得到多少訂單，不斷調整，才能找到有效的網路廣告模式。

Q5免費流量 要不要投資經營粉絲團?

臉書修改演算法後，光靠寫內容做免費病毒式行銷越來越困難。

粉絲團是培養客戶關係的工具，短期未必能換到大量訂單，但長期可建立自有的發聲管道。

撰文 / 林宏達