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Q：最近股市不斷暴跌，這代表未 來經濟變更糟了嗎？

A：股市下跌不只反映人們對未來經濟的預期，它還反映別的因素。

股票提供的收入是在未來一段時間逐漸釋放的，而當前股價，就等於人們預期未來此股票所帶來一連串「收入流」的折現。這個折現值高低取決於兩個因素。

一是利率：若利率越高，未來預期收入折現到現在就越低，現在股價也越低；反之利率越低，未來預期收入折現就越高，股價也越高。

二是未來預期收入：若利率不變，股票的未來預期收入下降，這個「收入流」折現到現在也會下降，當前股價就會下跌。反之，如果預期股票未來收入提高，那麼利 率不變，股價也會上漲。

但我們在現實裡只能看到股價漲跌，而無法追究其原因，究竟是「利率」變化造成，還是「未來預期收入」變化造成的。因為這裡指的「利率」是「實質利率」，它 反映的是社會「不耐」程度，無法直接觀察。

如果人們越重視現在，他們就越不願意削減今天的消費來交換明天的消費，也就是越不願意儲蓄，實質利率也越高。但實質利率無法直接觀察，我們只能藉由觀察資 本財價格的變動（例如股票、債券、房子），來推測實質利率的漲跌。

至於反映無數人對未來經濟看法的「未來預期收入」，同樣也無從觀察。因此，我們很難單純從股價下跌，就推論究竟是因「利率」上升，還是「未來預期收入」下 降。

不過，若觀察政府公債價格變化，就能判斷箇中差別。像美國政府公債，它未來支付金額是確定的，也就是當公債到期，持有人可以領到和票面價格相等的現金。

也就是說，政府公債「未來預期收入」是確定的，如果公債價格上漲，就表示利率下降，因為未來預期收入是確定的，只有利率下降，才能折現成當前更高現值—— 就是更高的公債價格。

所以如果股價下跌、公債價格也下跌，那可以說這是「利率」上升，因為公債未來預期收入不變，但其價格下跌，那麼就推測是利率上揚，這也可能使股價下跌。因 此「股、債同跌」，未必是未來預期收入下降——也就是不見得是人們認為未來經濟變糟了。

反之，若是股價下跌，但公債價格不動甚至上漲，反映的就不是「利率」上漲，而是「未來預期收入」下降，這就是人們認為未來經濟變更糟了。

因此，如果只有股市下跌，未必是經濟前景變糟，但若股市下跌、美國公債價格上漲，這代表人們預期未來經濟惡化了。事實上不久前各國股市大跌，美國公債價格 卻不斷上漲，這顯示股市大跌不是利率上漲造成的，而是未來預期收入惡化，這也是為什麼有些人認為未來經濟變糟的原因。

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立即影響法是唯一經過科學驗證， 可以在七分鐘之內激勵人們的方法。它鼓勵人們找出自己的理由去做你希望他們做的事，並且實際付諸行動。你只需要問對方六個簡單的問題，就可以啟發他了解 到，他也許會願意採取行動，例如：戒菸、準時上班、填寫季報表，或是把他欠你的二十美元還給你。立即影響法幾乎對任何事都能奏效。

你當然也可以把這套方法運用在自己身上，無論是持之以恆的節食、運動，還是完成任何一件你一直掙扎著想去做的事。這套方法適用於知道自己希望改變，並急於 開始改變的人，以及認為自己希望改變，卻害怕做不到的人，當然還有那些認為自己不想改變的人。

當初，我是應忙碌的急診室醫師要求，發展出這套方法。醫師們希望激勵那些因酒精相關意外及醫療問題而來到急診室的病人。他們想鼓勵這些人，去尋求酗酒問題 的解決方法，然而由於醫師只在治療病人時才可能與他們接觸，也就是說，醫師大約只有七分鐘的時間可以去影響那些處於半醉狀態，而且未必了解自己需要幫助的 病人。

七分鐘、抗拒的病人、忙亂的急診室，在這種情況下，有什麼方法可以使人們願意改變他們的生活方式呢？答案很簡單：他們自己的理由。人們採取行動，通常會是 因為自己而不是他人的原因。如果確實是因為別人給的理由而改變自己的行為，改變也多半無法持久。立即影響法的秘訣就在於，它幫助人們發現去做某件事的理 由，即使他們原本自以為並不想做那件事。

因此，你幫助人們的方式，並不是直接告訴他們為什麼應該改變，而是問他們，為什麼他們會想改變。

步驟一：如果你有可能想改變，那是為什麼？（如果是想影響自己，那就問「如果我有可能想改變，那是為什麼？」）

步驟二：你有多想改變？以一至十的分數來表示，一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」。

步驟三：你怎麼沒選擇更低的分數？如果受影響者選一，那麼你可以用一個比較小的改變當問題，重新問對方，或是問對方，要如何才能讓分數從一變成二。

步驟四：想像你已經改變了，那會有什麼正面的結果？

步驟五：這些結果為什麼對你來說很重要？

步驟六：如果有下一步，那會是什麼？

那些急診室的醫師使用我這套七分鐘對話的方法，結果非常成功，讓那些「和酒精相關」病人的飲酒問題降低了近五成。現在，立即影響法已經成為全美各地急診室 與創傷治療單位標準醫護過程的一部分，全美的住院醫師都必須學習。

我曾將它推介給各領域的專業人士，從中階主管、業務員、人力資源專家，到執行長。我也訓練與指導過企業組織內重要的員工及主管，包括貝爾、必治妥施貴寶、 奇異等公司，以及美國管理協會、戒癮技術轉移中心等訓練單位。我合作過的公家機關與民間企業包括常春藤盟校如耶魯、哈佛及布朗大學，聯邦政府機構如美國國 家衛生研究院、美國衛生暨公眾服務部，知名醫學中心如耶魯新海文醫院、哈佛麥克林醫院、紐約蘭崗醫學中心，以及無數的州立司法分支機構、觀護及假釋部門。 我訓練過知名藥癮及酒癮勒戒中心的員工，包括海瑟頓、貝蒂福特、安地卡十字路口。我也針對衛生人員、社會工作者、心理學家、精神科醫師、游民專案管理人， 以及教師、父母，開課傳授立即影響法。

關鍵：尊重對方的自主性

我父親抽了一輩子的菸，在他七十多歲時，他開始和各種身體的毛病搏鬥，戒菸變成一件迫在眉睫的事。

有一天，我和我太太帶著孩子去拜訪我的父母。我們剛吃完一頓愉快的午餐，然後我父親照舊點起香菸。我的心一沉。

但這可是我父親，我所知道最頑固的人。他從不聽人勸，更不用說是我了。

「爸，我很擔心你抽菸。」

父親立刻起了防衛之心。「這是你今天來的目的嗎？別管我，每個人總會因什麼而死！」

我知道立即影響法的關鍵之一是要尊重對方的自主性，尤其是面對堅持自己絕不改變的人。我也知道，如果這個方法要發生作用，亦即如果要讓我父親發現他自己想 戒菸的理由，即使在強調他有權自己決定的同時，我也得直接說出我的目的。

「不是的，爸，」我小心翼翼的回答：「我不是特地要來談這個的。但是我很擔心你。我知道我過去一直拿這個問題煩你，但是今天我有個不一樣的問題，如果你不 介意的話⋯⋯」

「為什麼每個人都看不慣我抽菸？」他大聲嚷嚷：「我連一個問題都懶得理！」

雖然我尊重他的自主性，但可不想輕易放過他。「就只有一個問題嘛，拜託。」我求他：「然後我就不煩你了。」

他口氣像是受了很久的罪，「把你最好的招數使出來。」

我深吸了一口氣。「假設你決定要戒菸——當然你不一定非戒不可，那是你的選擇。但是假設你真的選擇要戒菸，那會是為什麼？」（步驟一：你為什麼可能想改 變？）

我父親指了指總是在手邊的菸盒，說道：「你知道要戒掉這玩意兒有多困難嗎？」

啊哈！第一絲動機的火花。對大多數人來說，那聽起來像是自我辯護，像是完全不願改變。但是歷經多年使用立即影響法，我可以聽出父親剛剛給我的一個微小縫 隙。

「那麼，」我平靜的說道：「你是說，如果你做得到你就會戒菸，只是太難了。」

我父親思索著這個說法是不是有什麼陷阱，但是猜不出來。「是啊，」他很不情願的同意：「我已經試著向你們證明這有多困難，你們就是不懂。」

「我懂。」我說。我記得這時我應該要反映或應和他的抗拒和動機。「你是說戒菸很困難，所以你覺得做不到，即使你可能很想戒。但我問的是不同的問題。我問的 是，假設你要戒菸，為什麼你可能想要戒？我不是問有多困難，而是，是什麼會讓你想要戒？你的原因是什麼？」

力量：顛覆慣常思考方式

「你以為我喜歡每天一早醒來咳得死去活來？」我父親說：「相信我，我真的不希望這樣。」

儘管我父親一開始不情不願，但現在我們已經跨過一條重要的界線。在這之前他說他根本不想談戒菸這碼子事，現在他說他想戒但覺得做不到。

「那麼，」我繼續反映他的動機：「你會想戒菸的一個原因是你會覺得比較舒服，也不會咳得那麼厲害。」

「我想是吧。」

我們繼續問問題，是步驟二的版本：你有多想改變？以一到十的分數來表達程度，一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」。我決定挑選一個就戒菸而言最小 的改變來問。

「好吧，爸，」我說：「這可真的是一個假設性的問題。你有多想每星期只少抽兩支菸？」

「嘿，」父親說：「如果我要戒菸，我就會一次戒掉。我要嘛就做，要嘛就完全不做，這是我的作風，我可是行動派。」

「我相信你。」我繼續反映他告訴我的話。「而且我知道那真的很難。所以如果一代表『一點也不想』，十代表『百分之百想』，你有多想每星期只少抽兩、三支 菸？」

「一星期只少抽兩支一點也不難！」我父親堅持道，這下他完全改變了說法。「我做得到。我想大概是六分，說不定可以到七分。」

「好，」我說。進入步驟三：「你怎麼沒選擇更低的分數？」

「你在說什麼，更低的分數？我以為是你要我戒菸的！」

你可以看得出來，每次我問一個步驟的問題，我父親的反應都很大。這就是立即影響法一部分的力量，尤其是對心懷抗拒的人。這個方法顛覆了他們慣常的思考方 式，讓他們從新的角度看事情，也許還觸及一些他們不自知的感覺、想法和願望。我父親很明顯的確想戒菸，他只是不認為自己做得到，更不願意是因為我弟弟和我 逼他才去戒菸。（本文摘錄前言、第五章）