📖 ZKIZ Archives

少陽談新地投地的啟示 楓葉資料室

內地樓價持續居高不下。踏入傳統「金九銀十」的內房傳統銷售旺季，不僅是9月份整個月銷情理想，甚至是十一國慶黃金週期間銷售也錄得價量齊升的現象。主要城市新樓銷售按年大幅增加72%，其中北京、青島、蘇州、杭州、重慶及寧波等大城市銷售升幅更超過一倍，珠江三角洲銷售相對較差，主要受到深圳銷售按年下跌17%所拖累。

另一方面，地王頻頻出現，其中包括新鴻基地產（16）在9月初投得的上海地王。今天我們轉載林少陽對新鴻基地產轉戰內地的行動的分析文章，大家同時可看到林氏對內房的整體看法。

『昨日（9月5日）最大的市場新聞，應該是新鴻基地產以創紀錄(以總金額計算)的217.7億人民幣(折合約275億港元)，投得上海徐家匯地皮。此乃新鴻基在國內發展歷史上最重要的一次大額投資，單計地皮價值，已經是集團(按日收市價102.5港元計算)市值的1/10，若連同建築及利息成本，總投資額可能高達450億港元，佔集團市值1/6。該幅剛被新地投得的徐家匯地皮，將規劃成為一個集辦公室、酒店、文化娛樂於一身的綜合商業發展項目。……

根據過往經驗，只要一個地區的經濟發展不是停滯不前的話，以市場價格買入最優質地段物業作長線投資，為最佳的投資策略。我們認為新地今次的舉動，不過是貫轍集團過去16年在香港行之有效的投資策略。當然，或者有投資者會問，新地在香港的成功策略，能否照辦煮碗放諸四海而皆準呢？

事實上，新地在國內的投資，至今還是相當保守的。有別於不便宜不買的恆隆地產(101)發展模式，新地在國內投地，其實是相當揀擇，至今為止，新地在國內的主要物業投資，集中於北京及上海，雖然還有杭州，以及與合景泰富(1813)合資的廣州項目，而且是清一色商業物業項目。

由於國內的物業銷售稅、利得稅及土地增值稅「苛稅猛於虎」，不少地產界中最有見識之士，都是集中發展國內的商業物業，恆隆如是，SOHO中國(410)如是，新地及太古地產(1972)亦如是。頗為令人意外的是，昨日競投清一色為香港的發展商，除了新地，還有九倉(4)及恆地組成的財團，國內發展商沒有一個參與今次競投。另一個值得讀者注意的是，作為香港地產龍頭企業的長實(1)及新世界(17)，亦沒有參與今次競投，更令人側目的是，長實最近亦悄然散件出售多個國內收租商業物業項目，態度明顯有別於其他大型地產發展商。

讀者於問與答提及，今次新地投得的地王，其中一部份來自早前上實城開(563)與上海市政府交換的地塊，上實城開在上海擁有不少大型貴重物業地皮，其估值嚴重被低估是無容置疑的，但願上實城開的管理層，能更有效運用集團手上的土地資源，為股東創造價值。

對於國內樓市的未來方向，本港投資界向來都是極之兩極化。雖然國內樓市確有走向泡沫化的傾向，然而這是全世界所有具備投資或投機成份的資產的共同特性，並不為中國市場所專美。本欄最關心的依然是，中國房地產市場的泡沫化，會否於可見的將來突然中止。

危機並不是完全沒有，只是時間上的掌握卻不好說。然而，中國房地產市場是一個每年交易金額達數十萬億人民幣的市場，而該市場至今仍然是極之分散，具備穩健財政紀律，以及優秀執行力的地產商，還是會在政策及宏觀經濟環境極度不穩定的房地產市場中，脫穎而出。』刊於9月6日

然而，潛在的調控政策始終讓投資者擔憂。中原地產研究中心總監劉淵認為，在政策面無調整下，房產市場延續穩定增長的態勢，預計短期內不會出台全國性政策，而房價上漲壓力較大的城市，更多還是會從抑制需求入手來平穩當地房價。瑞信亞洲房地產研究主管杜勁松相信，中央近期不太可能出台新的樓市調控措施，尤其不會有全國性的調控，但有可能會在11月三中全會召開後出台。

格羅斯談新團隊：比起坐在中間，我更願意坐在旁邊

紅杉資本劉星再談新零售：新品牌從哪里來？

紅杉匯 2017-09-05 10:57

來源 | 紅杉匯（ID：Sequoiacap）

編輯 | 洪杉

在消費升級、技術革新的大環境下，創建一個品牌、建設一個品牌變得更難了。怎樣創立一個可持續發展的品牌，讓一家三代人都使用你的產品？早前，紅杉資本中國基金合夥人劉星曾經深入闡釋過《新零售新在哪里》，認為需要“構建新業態、依托新人群、提供新品牌、應用新技術”。近日，在京東金融千樹資本的成立發布會上，他進一步對其中的“新品牌”概念進行解讀，提出構建新品牌的三個來源——有品類、有品質、有品味。要點如下：

品類升級體現在從簡單的功能性滿足，縱深到更加細分的功能性提供。所以品類擴展還是有一定空間，仍可以從品類入手開創新品牌。

未來十年中國最主流的新品牌將來自於品質的提升——你的產品是不是真的更好。

 面對消費者"去品牌化"和對品牌"去中心化"的挑戰，品牌創始人需要更註重新場景、新渠道、新營銷和新服務。

“新零售”的四大要素里，其中一個就是新品牌。做零售企業，你要賣新東西給消費者，不能總賣老東西。但新品牌從哪里來？ 我嘗試從這三個維度剖析一下，就是有品類、有品質、有品味。

“品類殺手”定律仍在起作用

中國新興的這一撥品牌創立歷史可以追溯到過去30年，很多消費品牌是從開創品類而來的。當物質生活還沒有那麽豐富時，創業者只要在一個品類上面找到一個點，占據這個品類的主導位置，就可以造就一個品牌——正如《品類殺手》一書所描述的那樣。這里有很多例子，比如飲料中的王老吉，開創了涼茶品類；比如定制家居的索非亞衣櫃，讓定制衣櫃越來越成為主流；再比如甜心搖滾沙拉，將主食沙拉變成健康人群的正餐。

所以從一個品類入手，成為這個品類的領導者，或者首先開創這個品類，就有機會創造出一個新品牌來。

過去30年里，有太多這樣的案例。走到今天，大家會想，現在商品這麽豐富了，還有什麽品類能夠讓我們去開拓呢？從品類入手還有沒有機會去創立一個新品牌呢？

我覺得還是有的。因為過去30年，消費者的需求可能是要吃飽穿暖，從原來的三大件到五大件。而現在，一般的生活消費品類都有了，這個時候品類升級體現在從普通的功能性滿足，縱深到更加細分的功能性提供。比如，過去運動品類剛出來時，我們穿著一雙鞋可以踢足球、打籃球，可以跑步，也可以上班。現在不一樣了，踢足球是踢足球的鞋，登山是登山的鞋，跑馬拉松、跳健身操又是不一樣的。所以現在同一品牌下的產品組合變得更加複雜，每類產品都主打更獨到、特別的功能。在功能性背後，有不同的技術支撐。所以我覺得品類擴展還是有一定空間，仍可以從品類入手開創新品牌。

渠道不再為“王”，品質才是“王”者

不過，從過去五年到未來十年，在這15年里，我覺得中國最主流的新品牌將來自於品質——你的產品是不是真的更好。

在商業品牌不是很豐富時，其實你不知道什麽是好產品。過去幾年里，國內市場有一個非常大的變化，就是在全球化的推動下，具體而言，中國每年有一億多人次的出境遊，再加上海淘業務的蓬勃興起，中國大量的消費者有機會接觸到世界上很多高品質的商品，開始對商品的品質建立了更全面、更深入的認知，而且這些認知不僅僅是停留在抽象層面，而是有了親身接觸和消費後獲得的清晰感受。

所以，在這個時候，一個新品牌的創立不能再像過去一樣，靠打電視廣告、靠做大代理渠道，在“渠道為王”的思路下，好像只要渠道鋪得好就行了。現在，這些老套路不行了，而是需要你的商品真心不錯。

比如紅杉中國投資的全棉時代，成為非常亮眼的本土新興生活消費類品牌的代表。全棉時代的商品，你用了之後，可能唯一的抱怨就是這個品牌有點小貴，但是你不得不說，它的產品品質真好。當一個新品牌有了這樣的消費者認知後，就可以進入高速成長通道，而不是靠低價拉流量、拉銷售業績。同樣是紅杉投資的大疆科技，面對全球無數的模仿追隨者，持續出品全球領先的最創新、高品質的無人機，真正做到了“總是被模仿、從未被超越”。

好品質來自於哪里？可能是真材實料，可能是科技創新，但背後都一定有對產品品質極度重視和追求精益求精的匠心精神。好品質就一定死貴嗎？並不如此，小米生態鏈中的不少產品，就做到了用很高的性價比提供給消費者同樣價格下的高品質產品，包括我們投資的雲米凈水器。

品味亦是品牌根基

說到品味，它反映了一種生活方式、一種個人愛好，既蘊含更深的文化內涵，又突出了消費的個性主張，而今天的消費者的確比過去更加追求個性化，他們想有更懂自己、和自己更親近、更適合自己、又更能表達自我的品牌。而一旦通過品味這個維度和消費者建立了強關聯，一個品牌甚至可以突破品類界限，實現跨品類發展。

無印良品就是一個很好的例子，你很難說無印良品屬於什麽品類，它的產品線非常豐富。它的設計風格讓人覺得非常簡潔甚至過於簡潔，但是背後包含一個理念：因為單純和空白，所以能容納所有人的自由。還有誠品書店，我們顯然不能簡單地用圖書來定義它所屬的品類，誠品不是為了賣書，而是要推廣閱讀；誠品不是商店，而是文化分享的空間。野獸派也是一個例子，他們從一個花店成長為一個藝術生活品牌，每家店都有不同的風格，但都美而有趣，讓喜愛它的消費者感受到美好。

“品味“還有品嘗、玩味這樣的意思。站在品牌角度，我們說要”有品味“，站在消費者角度，需要品牌”可品味“，有趣、好玩。這意味著一個品牌背後往往需要有一些人格化的元素，能夠和消費者有更多平等的互動溝通，才能勾起消費者消費的欲望。這方面小米做出過很好的表率。《參與感》這本書詳細介紹了小米是怎樣讓用戶參與到品牌創建的各個環節的，從產品研發到產品測試，從日常運營到營銷推廣，讓消費者和品牌建立了心靈連接，不僅成了剁手黨，還成了品牌的好朋友，到處傳播。

但在品牌斷層時代，難題在於……

新零售也好、智能零售也好，都呼喚新品牌的出現，而新品牌還是有很多根基可以讓我們去構建。新機會仍有，但我也看到一些消費零售領域的危機。

我觀察到，在過去的一兩年里，呈現出的一個趨勢是，越來越多的消費者在“去品牌化”，他們對品牌的認識或者重視程度，沒有那麽高了。Logo不再重要了，他們更關註的是這個商品本身是不是有那個特別的功能，材質、出品是否精良，或者它是不是有某個獨到設計，也就是我們常說的“調調”，讓人喜歡它，能夠打動消費者內心某個柔軟的一面。

如果我們處在一個去品牌化的歷史階段過程當中，這一定讓建立品牌變得更具挑戰。或者說，即便不是去品牌化，起碼也是品牌去中心化，也就是消費者不再長期鐘情於某幾個品牌，而是過段時間可能就移情別戀了。同時，在供給側，也有網易嚴選、米家有品等新玩家向傳統品牌發起攻勢，M2C、S2B2C等模式也逐漸得到更多認同。

在這樣的大背景下，如果想打造一個能夠基業常青的品牌，你該怎麽面對消費者和產業鏈的這樣的變化？怎樣創立一個可持續發展的品牌，能夠讓一家三代人都使用你的產品？這是一個巨大的挑戰。隨著消費生活的升級叠代速度不斷加快，創建一個品牌、建設一個品牌變得更難了。每一個品牌創始人都需要付出更多的努力去獲得和持續更新對消費者的洞察，更深入、更積極地去思考和學習新場景、新渠道、新營銷、新服務，才能更好地應對挑戰。

這可能是一個品牌斷層的時代，但同時，也是一個孕育新品牌的時代。

如果你熱愛消費，鐘情品牌，對品牌建設的挑戰和應對有獨到的見解，歡迎在文末給我們留言！

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

紅杉資本劉星再談新零售：新品牌從哪里來？

紅杉匯 2017-09-04 11:41

文 | 洪杉

在消費升級、技術革新的大環境下，創建一個品牌、建設一個品牌變得更難了。怎樣創立一個可持續發展的品牌，讓一家三代人都使用你的產品？早前，紅杉資本中國基金合夥人劉星曾經深入闡釋過《新零售新在哪里》，認為需要“構建新業態、依托新人群、提供新品牌、應用新技術”。近日，在京東金融千樹資本的成立發布會上，他進一步對其中的“新品牌”概念進行解讀，提出構建新品牌的三個來源——有品類、有品質、有品味。要點如下：

1.品類升級體現在從簡單的功能性滿足，縱深到更加細分的功能性提供。所以品類擴展還是有一定空間，仍可以從品類入手開創新品牌。

2.未來十年中國最主流的新品牌將來自於品質的提升——你的產品是不是真的更好。

3.面對消費者"去品牌化"和對品牌"去中心化"的挑戰，品牌創始人需要更註重新場景、新渠道、新營銷和新服務。

“新零售”的四大要素里，其中一個就是新品牌。做零售企業，你要賣新東西給消費者，不能總賣老東西。但新品牌從哪里來？ 我嘗試從這三個維度剖析一下，就是有品類、有品質、有品味。

“品類殺手”定律仍在起作用

中國新興的這一撥品牌創立歷史可以追溯到過去30年，很多消費品牌是從開創品類而來的。當物質生活還沒有那麽豐富時，創業者只要在一個品類上面找到一個點，占據這個品類的主導位置，就可以造就一個品牌——正如《品類殺手》一書所描述的那樣。這里有很多例子，比如飲料中的王老吉，開創了涼茶品類；比如定制家居的索非亞衣櫃，讓定制衣櫃越來越成為主流；再比如甜心搖滾沙拉，將主食沙拉變成健康人群的正餐。

所以從一個品類入手，成為這個品類的領導者，或者首先開創這個品類，就有機會創造出一個新品牌來。

過去30年里，有太多這樣的案例。走到今天，大家會想，現在商品這麽豐富了，還有什麽品類能夠讓我們去開拓呢？從品類入手還有沒有機會去創立一個新品牌呢？

我覺得還是有的。因為過去30年，消費者的需求可能是要吃飽穿暖，從原來的三大件到五大件。而現在，一般的生活消費品類都有了，這個時候品類升級體現在從普通的功能性滿足，縱深到更加細分的功能性提供。比如，過去運動品類剛出來時，我們穿著一雙鞋可以踢足球、打籃球，可以跑步，也可以上班。現在不一樣了，踢足球是踢足球的鞋，登山是登山的鞋，跑馬拉松、跳健身操又是不一樣的。所以現在同一品牌下的產品組合變得更加複雜，每類產品都主打更獨到、特別的功能。在功能性背後，有不同的技術支撐。所以我覺得品類擴展還是有一定空間，仍可以從品類入手開創新品牌。

渠道不再為“王”，品質才是“王”者

不過，從過去五年到未來十年，在這15年里，我覺得中國最主流的新品牌將來自於品質——你的產品是不是真的更好。

在商業品牌不是很豐富時，其實你不知道什麽是好產品。過去幾年里，國內市場有一個非常大的變化，就是在全球化的推動下，具體而言，中國每年有一億多人次的出境遊，再加上海淘業務的蓬勃興起，中國大量的消費者有機會接觸到世界上很多高品質的商品，開始對商品的品質建立了更全面、更深入的認知，而且這些認知不僅僅是停留在抽象層面，而是有了親身接觸和消費後獲得的清晰感受。

所以，在這個時候，一個新品牌的創立不能再像過去一樣，靠打電視廣告、靠做大代理渠道，在“渠道為王”的思路下，好像只要渠道鋪得好就行了。現在，這些老套路不行了，而是需要你的商品真心不錯。

比如紅杉中國投資的全棉時代，成為非常亮眼的本土新興生活消費類品牌的代表。全棉時代的商品，你用了之後，可能唯一的抱怨就是這個品牌有點小貴，但是你不得不說，它的產品品質真好。當一個新品牌有了這樣的消費者認知後，就可以進入高速成長通道，而不是靠低價拉流量、拉銷售業績。同樣是紅杉投資的大疆科技，面對全球無數的模仿追隨者，持續出品全球領先的最創新、高品質的無人機，真正做到了“總是被模仿、從未被超越”。

好品質來自於哪里？可能是真材實料，可能是科技創新，但背後都一定有對產品品質極度重視和追求精益求精的匠心精神。好品質就一定死貴嗎？並不如此，小米生態鏈中的不少產品，就做到了用很高的性價比提供給消費者同樣價格下的高品質產品，包括我們投資的雲米凈水器。

品味亦是品牌根基

說到品味，它反映了一種生活方式、一種個人愛好，既蘊含更深的文化內涵，又突出了消費的個性主張，而今天的消費者的確比過去更加追求個性化，他們想有更懂自己、和自己更親近、更適合自己、又更能表達自我的品牌。而一旦通過品味這個維度和消費者建立了強關聯，一個品牌甚至可以突破品類界限，實現跨品類發展。

無印良品就是一個很好的例子，你很難說無印良品屬於什麽品類，它的產品線非常豐富。它的設計風格讓人覺得非常簡潔甚至過於簡潔，但是背後包含一個理念：因為單純和空白，所以能容納所有人的自由。還有誠品書店，我們顯然不能簡單地用圖書來定義它所屬的品類，誠品不是為了賣書，而是要推廣閱讀；誠品不是商店，而是文化分享的空間。野獸派也是一個例子，他們從一個花店成長為一個藝術生活品牌，每家店都有不同的風格，但都美而有趣，讓喜愛它的消費者感受到美好。

“品味“還有品嘗、玩味這樣的意思。站在品牌角度，我們說要”有品味“，站在消費者角度，需要品牌”可品味“，有趣、好玩。這意味著一個品牌背後往往需要有一些人格化的元素，能夠和消費者有更多平等的互動溝通，才能勾起消費者消費的欲望。這方面小米做出過很好的表率。《參與感》這本書詳細介紹了小米是怎樣讓用戶參與到品牌創建的各個環節的，從產品研發到產品測試，從日常運營到營銷推廣，讓消費者和品牌建立了心靈連接，不僅成了剁手黨，還成了品牌的好朋友，到處傳播。

但在品牌斷層時代，難題在於……

新零售也好、智能零售也好，都呼喚新品牌的出現，而新品牌還是有很多根基可以讓我們去構建。新機會仍有，但我也看到一些消費零售領域的危機。

我觀察到，在過去的一兩年里，呈現出的一個趨勢是，越來越多的消費者在“去品牌化”，他們對品牌的認識或者重視程度，沒有那麽高了。Logo不再重要了，他們更關註的是這個商品本身是不是有那個特別的功能，材質、出品是否精良，或者它是不是有某個獨到設計，也就是我們常說的“調調”，讓人喜歡它，能夠打動消費者內心某個柔軟的一面。

如果我們處在一個去品牌化的歷史階段過程當中，這一定讓建立品牌變得更具挑戰。或者說，即便不是去品牌化，起碼也是品牌去中心化，也就是消費者不再長期鐘情於某幾個品牌，而是過段時間可能就移情別戀了。同時，在供給側，也有網易嚴選、米家有品等新玩家向傳統品牌發起攻勢，M2C、S2B2C等模式也逐漸得到更多認同。

在這樣的大背景下，如果想打造一個能夠基業常青的品牌，你該怎麽面對消費者和產業鏈的這樣的變化？怎樣創立一個可持續發展的品牌，能夠讓一家三代人都使用你的產品？這是一個巨大的挑戰。隨著消費生活的升級叠代速度不斷加快，創建一個品牌、建設一個品牌變得更難了。每一個品牌創始人都需要付出更多的努力去獲得和持續更新對消費者的洞察，更深入、更積極地去思考和學習新場景、新渠道、新營銷、新服務，才能更好地應對挑戰。

這可能是一個品牌斷層的時代，但同時，也是一個孕育新品牌的時代。

* 歡迎關註野草新消費，加入消費升級VIP群，請加野草君微信（crui12580）。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

專訪 | 友邦蔡強談新監管環境下的經營之道

這幾年一直在高速奔跑的友邦並沒有慢下來的跡象。

友邦2017年年報顯示，集團新業務價值在高基數的基礎上繼續增長28%，內涵價值營運溢利增長19%。其中，已成長為集團18個市場中新業務價值貢獻第二大的市場，友邦中國繼續保持強勁態勢，在新業務價值、稅後營運溢利和年化新保費等重要指標上增長顯著，與2016年同期相比分別提升了60%、39%和61% （按固定匯率基準計算）。

身為主管中國大陸、中國臺灣、越南、馬來西亞等多個新興市場的友邦保險集團區域首席執行官，蔡強最近被問得最為頻繁的問題之一就是如何能夠在之後繼續保持勢頭，畢竟友邦已連續高速增長多年。

不過在他看來，未來的持續增長似乎並不是多大的難題。他在接受第一財經專訪時表示，中國大陸地區是亞洲乃至全世界經濟發展的一個巨大發動機，隨著收入的提高，保障需求的增長速度未來仍然十分巨大。而且，在現在“保險姓保”的監管環境下，始終專註於發展保障型產品的友邦可謂是“順風而行”。

“保險姓保”下的順風而行

經歷過一系列風波之後，保險行業開始向“保險姓保”的方向轉變，過去兩年出盡風頭的中短存續期產品變成了被嚴格監管的對象。

“很高興看見監管在往‘保險姓保’方面轉型。這樣可以有效控制和減少行業內的系統風險，同時對行業長期的健康發展是非常至關重要的。”蔡強表示。

從過去幾年的數據來看，友邦一直都在較為堅定地走專註保障的道路。銀保監會數據顯示，從2013年披露各家險企的投資型險種保費開始，友邦中國區的原保險保費收入在規模保費中的占比就始終高於90%。

來源：第一財經根據銀保監會數據整理

“友邦即將迎來一百周年。在這近100年來，我們經歷了多個經濟周期，親身體驗到保險的核心價值是什麽。”蔡強認為，壽險公司的核心價值有三：保障、長期資產負債匹配、風險管理。

而過去兩年壽險市場中出現的資產驅動模式在蔡強眼中就並不符合壽險公司的上述三大核心價值。“在企業定位和監管定位不清晰的時候，許多公司會盲目發展，結果就是導致類銀行儲蓄的同質化產品越發嚴重，產品策略和投資策略皆不理性，會出現資產負債不匹配的風險。”

當一些保險公司由於風險的暴露和監管的約束造成業務斷崖式滑坡的同時，友邦保險卻因為始終專註保障的定力取得了不俗的成績。據蔡強介紹，在友邦保險集團上市的過去七年時間里，新業務價值成長了12倍。

如今監管方向和市場環境的轉變似乎更有利於友邦中國未來的發展。“對於現在的監管環境，我覺得對我們而言是一個‘順風而行’的方向。”蔡強說。當然，隨著越來越多的險企轉型至保障業務，競爭會越發激烈，但他認為，做保障不管是銷售策略還是客戶信任度都是需要時間去積累的，友邦經過了多年積累後，在行業內擁有更大的優勢，未來持續發展可期。

同時，中國市場的巨大潛力也為友邦未來發展奠定了基礎。“中國目前是世界排名第二保險市場，我相信很快就會成為全世界最大的保險市場。美國差不多有2000家保險公司，中國的壽險公司只有不到100家，在這個情況下巨大的體量足夠很多保險公司參與競爭。”

根據花旗銀行與友邦保險在2015年的一項預測顯示，2020年亞太區的保障缺口將持續擴大並升至82萬億美元。其中，中國市場的缺口將達46萬億美元。

在蔡強看來，隨著中國經濟的發展、人民收入的快速提高，保障的需求也會越來越高，而從目前來看，老百姓即使購買保險，保障額度也還是不夠的。“如果從單純保障需求的發展速度，這個行業未來的增長可能不會低於30%-40%。”

在友邦中國的繼續縱深發展戰略之下，中國在金融行業的進一步對外開放無疑對由於歷史原因雖是外商獨資但並無法人實體、經營地域無法拓展的友邦中國是個好消息。“我們積極地準備，希望將來有一天可以將足跡行至全國更多地區。“蔡強表示。

專業營銷員是核心競爭力

作為第一家將個險營銷員制度引進中國大陸的公司，友邦的個險營銷員渠道一直是其發展的重中之重。

在蔡強看來，友邦中國專註保障的策略順利貫徹離不開一支優秀的專業營銷員隊伍，而升級個險營銷員的專業化程度，友邦中國已經走了七年，這也成為了友邦在中國市場上馳騁的一大核心競爭力。

銀保監會披露的數據顯示，截至2017年底，保險代理人達806.94萬人，較年初增長22.77%。

蔡強認為，雖然內地的營銷員數量發展很快，但質量的發展遠未跟上。“增員很快的背後，一些險企招了很多的兼職人員。但是保險和其他的消費品不一樣，是一個長期又非常專業性的行業，所以我們用七年時間來轉型我們的營銷員制度。“

蔡強表示，在友邦，對於營銷員，第一是堅決拒絕兼職人員，第二是升級營銷員的專業知識，不僅要懂保險，也要懂稅務理財等金融知識以及一些醫療方面的知識，而這些知識需要長時間的培訓和不斷更新。

友邦年報顯示，在營銷員渠道方面，友邦中國堅守高品質招募及提升產能的“卓越營銷員”策略，通過嚴格的活動量管理、先進的專業培訓，為營銷員提供在友邦長期發展的事業平臺。

得益於此，友邦中國2017年活躍營銷員人數較2016年增長了32%，MDRT（壽險營銷員百萬圓桌會議）達標人數較上一年提高了30%。同時得益於科技賦能，2017年活躍營銷員產能較2016年提升超過25%。