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七年級菜鳥說動五星級飯店合作

2011-9-26  TCW


沒有籌碼的弱者，能不能成為談判的最後贏家？ 餐廳線上訂位服務Eztable執行長陳翰林，一個七年級生，在與五星級飯店老闆的談判桌上，證明了弱者「逆轉勝」
的可能。

三年前，陳翰林剛從美國返台，當時的台灣連臉書（Facebook）都還沒普及，他卻試著說服餐廳業者，將座位放上 他的訂位網站。沒有人脈、沒有財力，連網頁瀏覽人流都沒有，一個商場菜鳥，竟能說服喜來登、西華、遠企、亞 都麗緻等五星級飯店，還有全國三百九十家餐廳，交出座位、以及獨家折扣。甚至，喜來登大廚還打造了Eztable獨 賣的蛋糕，自家房客想吃，還吃不到。

只擁有一串網址的陳翰林，如何用一片空白換取各大飯店的信任，成為台灣最大訂位網站？談判桌上弱者的逆轉
，來自他對一無所有的體悟。

三年前，陳翰林頂著加州大學洛杉磯分校（UCLA）的學歷、德意志銀行分析師的光環，帶著美國上市公司 OpenTable網站的商業模式，準備在台灣大展身手，「他那時候就是一副盛氣凌人的樣子，」從三年前就輔導陳翰林 團隊的合裕管理顧問公司策略長程九如形容，擁有產業數字分析的專業，商業模式也在美國證明了市場的存在，想 要攻下台灣網路訂位市場，陳翰林自認拿了一手好牌。

陳翰林用電話拜訪展開第一步。「我們是Eztable，是美國帶回來的模式，透過網站可以帶給你很多客人。」他回憶，「我們每天打一百通以上的電話，大概只有一通會理我吧！」面對保守的餐飲業，總機，成為最容易到達、卻也最難突破的一關。

搞砸和欣葉的談判： 當初只顧秀自己，忽略對方需求 對自己的服務充滿自信，陳翰林只能採取突擊策略，只要知道店長在場，掛上電話後就直奔店家，「那時候都騎機車跑來跑去，常常被雷陣雨淋得滿身濕，不然就是穿著西裝被大太陽曬，我想起在美國開BMW跑車的生活，我直問自己，為什麼要回來、我是不是瘋了？」

一次又一次的失敗，陳翰林只能改變，根據店家的反應調整話術，還做了一百題的問答集，力求坐上談判桌的機會。

一次與欣葉餐廳的見面，陳翰林以為是調整步伐後，美夢成真的開始，沒想到卻讓他徹底夢碎。 走進台北市雙城街的欣葉總部，台式風格的會議室裡，大木桌上坐著欣葉餐廳總務開發處協理陳正莊。興奮的陳翰
林，抓緊機會滔滔不絕，介紹網路訂位的好處、未來的發展性等。陳正莊聽完，問了幾個問題，其中之一就是收費。

「你們每個人頭收五、六百元，我收個五、六十元很合理吧，美國都這樣收啊。」沒有餐飲業經驗的陳翰林，卻沒 料到自助式餐廳扣掉房租後，毛利率大約只有一○％到一五％，就算是五十元，也犯了大忌。

「他很有自信的走進來，卻根本端錯東西了，」陳正莊嘆道，陳翰林的提案，完全不符合欣葉的需求，「他一直說 很『抱歉、很抱歉』，我才開始告訴他我們的業態、訂位流程應該是怎樣。」從那一刻起，陳翰林才瞭然，手中捧 著的籌碼在對方眼中，有如一片空白，完全沒有價值。沒有籌碼的人，誰要跟他上談判桌呢？

放下美國的高薪工作，離開穩定交往的女友，還跟反對的父母拍胸脯保證成功，陳翰林卻發現心目中的商機，多麼 遙遠。「我那時候唯一想的只有一件事，我絕對不能輸，我死也要撐在那裡。」不給自己回頭路，陳翰林要重返談 判桌，「game不是只有一場，大不了就是game2、game3一直下去。」

弱要轉強，關鍵是如何從對方眼中，找到自己價值、累積自己的籌碼，創造交換的可能。 於是，陳翰林決定放下過去手中的那副牌，將自己變成另一個餐飲業者。 現在的陳翰林，連辦公室內部都做成餐廳的擺設，「他就算不跟我們合作，我也要跟他聊個一、兩個小時，」他笑道。一路從營運面聊起，各個環節都不停的問，拼湊出餐飲業當下的產業需求。

走入喜來登廚房練功： 聽業者吐苦水取經，再修正服務

「某個程度來說，他不是來做生意，是來上課的，」喜來登飯店餐飲部副總經理盛緒平形容，「就是因為他是一片 空白，他才願意聽，其他人來談都只講他們有多厲害、能做什麼，不會在意我們的需求。」他感慨，當時也有大型

入口網站業者上門，但對方只顧著報告自己的市場地位，卻完全不問喜來登的需求。

「只要你願意問，他們其實很願意分享，因為很難得會有人關心他們！」陳翰林笑道，當多數人只見餐桌上的光鮮 亮麗，這個七年級生，卻以聽餐飲業主管吐苦水為目標。

四處取經之後，他發現，當時的餐飲業正苦為金融海嘯所害，特別是中高階餐廳，對能夠帶來人流的網路訂位，不 是沒有期待，「可是他們怕跟二○○○年網路泡沫一樣，一群網路公司來幫他們做網站，撈了一筆就不見了，」陳 翰林觀察，對網路業者而言，得不到信任，就拿不到談判的入場券。

「既然信任感是第一個賽局，我那時候的談判策略，就是不談判。」了解對方心態後，為了走進餐飲業者的腦袋
，挖掘身為弱者的自己，可能存在的價值，第一回合，必須讓利。陳翰林決定讓早期合作業者免費試用，以打倒不
信任的高牆。終於，弱者也有了談判的機會。
陳翰林談下的第一家指標性業者就是喜來登，也是從這裡，他挖出一把又一把的籌碼。 洽談合作超過半年時間，每星期除了一到兩次例會之外，陳翰林隨時打給盛緒平，確認對方需求，「只要經過台北
車站我就去拜訪，連服務生都認識我了，」他回憶。

「他讓我覺得他是來幫我解決問題的，」盛緒平表示，喜來登踏上網路訂位服務，各部門都有意見，陳翰林卻能馬 上修正服務內容，連結款方式也都完全配合，解決各部門的疑慮，也根除洽談過程中，對方任何說不的可能。

為了完整了解對方需求，陳翰林甚至要求走入廚房，「現在喜來登廚房跟我家一樣！」陳翰林笑著說，了解整體作 業流程，他發現，在喜來登用餐的客人還有鮮花、蛋糕等需求，於是他主動提案，搭配喜來登的後台，合作推出獨 家蛋糕，三季已賣出上千個。

「我都說那是去少林寺練功！」陳翰林說，透過與喜來登的合作，Eztable的服務，等於是在喜來登的手中徹底重生，第一回合的讓利，反倒帶來了大筆籌碼。

敲開西華合作大門：擺脫弱者地位，每月現金流兩千萬 練了功的陳翰林，根據對餐飲業的經營，開始在談判桌上，快速找到對方眼中，自己最值錢的籌碼，擺脫弱者地位。

台北西華飯店公關副理楊尚璉表示，同樣是飯店，各家風格不同，當其他合作廠商提案都強調「量」時，陳翰林卻 從西華的精品定位出發，將合作內容聚焦在服務的精緻化，對西華來說，那才是促使它冒險與外部合作的誘因。

「他們的網站跟三年前完全不同，幾乎是餐廳業者幫他改的，現在拿出來大家都很愛，」程九如觀察。 現在的陳翰林，每月已握有五萬訂位人次，若以Eztable選擇合作餐廳標準，每人平均消費四百元以上計算，他的手
上至少已有每個月兩千萬元的現金流做為籌碼，加入Eztable，等於找到了從網路上分食兩千萬大餅的機會，這個餅，每月還正在以二○％的速度成長。

一無所有的體認，最終讓陳翰林成為談判桌上，滿手籌碼的強者。 從空白到每月兩千萬，陳翰林不斷從對方身上挖出籌碼，「他就是不服輸，」一路觀察他的程九如說。弱者一旦有贏的意志，擺脫追求單次勝利的桎梏，就能創造籌碼，弱者的逆轉勝，不再只是奇蹟。

【延伸閱讀】陳翰林談判心法：賽局不只一回合，利用多重談判了解對方需求，找到自我價值、累積籌碼，弱者最 終也能成為贏家

柯林頓首席談判顧問羅傑˙道森的談判心法:談判高手一定要讓對方覺得，自己是這場談判的贏家。

老虎吃人了 為何還要說動物是人類的好朋友？

北京八達嶺野生動物園7月23日發生老虎傷人事件，一人死亡一人重傷。目前園方和自駕車主有無責任尚無定論，但中國社交媒體上呼聲難得一致，說老虎是無辜的，請放過它。對此，動物園市場部負責人已經證實將不會處死傷人老虎。

我也同意要保護老虎，從小，我們就被無數次告知“動物是人類的好朋友”！

可是，為什麽動物是人類的好朋友？讓我給你講兩個真實的故事。

第一個故事：在美國西南部亞利桑那州和墨西哥北部的希拉（Gila）河谷，有一種有毒蜥蜴。它因地得名，就叫希拉毒蜥。這種蜥蜴體型粗壯，長達半米，動作遲緩，大部分時間就是吃飽了休息。

這個動物的神奇之處在於，就在於它的吃。希拉以老鼠和蛋為主食，過剩的養份儲存在肥胖的尾部，加上緩慢的新陳代謝，使其最長可以九個月不吃不喝。

它獨特的生活習慣吸引了科學家的目光，90年代，美國一位年輕的內分泌學家從希拉毒蜥的唾液濃縮樣本中發現了一種新的多肽激素，這種激素被證實與人類的胃腸激素相似，不但能夠降低血糖，而且還能改善正在喪失功能的制造胰島素的Beta細胞的機能。在此基礎上，世界上有三大制藥公司都研制出了治療糖尿病的藥物艾塞那肽註射液。2005年4月，藥物獲得美國食物和藥品管理委員會（FDA）批準上市。2006年11月，獲得了歐盟的銷售許可。目前在全球已經有千萬醫生處方。

也許你說，這個故事很好，但是不是離我太遠？真心不遠！2009年，這個藥物就已經登陸中國，獲得中國食品藥品監督管理總局批準治療糖尿病。如今，在上海和北京的動物園里，還各生活著四只從墨西哥遠道而來的希拉毒蜥。捐助動物的公司，就是當初研發藥物的三家制藥公司之一。

第二個故事：我們小的時候，大概都抓過蝴蝶的經歷。五顏六色的花蝴蝶，其實不僅讓小孩子著迷，也是令很多科學家孜孜不倦研究的對象。

在多彩的蝴蝶翅膀上，有種環狀碳氫分子結構，從二十年代開始，就有科學家，包括兩名諾貝爾獎獲得者開始研究這些結構。科學家們發現，這種環狀結構不僅存在於蝴蝶翅膀上，還可以從肝臟中分離出來，也可以從菠菜葉子中提取。因為這種物質最初是米切爾（Mitchell）從菠菜葉中提取純化的，故而命名為葉酸。

說到葉酸大家就都知道了，葉酸對細胞的分裂生長及核酸、氨基酸、蛋白質的合成起著重要的作用，因此醫生會建議準備懷孕的婦女服用。因為天然葉酸僅存在於少數食物中，美國九十年代還推出了在食品中增加合成葉酸的的計劃（Folic acid fortification program）。

怎麽樣？從蝴蝶翅膀到葉酸！很了不起吧？但這個故事說到這里，才進行了一半，精彩的還在後頭。

經過進一步的研究，科學家們又發現，如果細微地改變這種環狀結構，這種化合物就能從幫助細胞生長，變成抑制細胞，抑制DNA合成，甚至控制癌細胞。1947年，人類歷史上第一個合成抗癌藥物葉酸拮抗劑氨喋呤（Antifolate Aminopterin）就這麽誕生了，被用於治療血癌，俗稱白血病。從上世紀50年代到90年代，抗胸膜間皮瘤、非小細胞肺癌、晚期胃癌、乳腺癌的藥物也紛紛被研制出來，這些藥物至今仍然是《財富》500強榜上有名的制藥公司的明星產品。小小的蝴蝶翅膀，不僅成就了公司，還改變了整個人類的抗擊癌癥的歷史，甚至也可以說，改變了人類的命運。

這兩個科學發現的故事，實際上只是我們從動物界、自然界獲益滄海一粟。我們對蝙蝠和海豚的研究，促進了我們對超聲和聲納的研發；通過了解為什麽五米高的長頸鹿為什麽沒有高血壓，我們研制出如何保護飛行員對抗飛行重壓的抗荷服，這些例子太多了。保存生物的多樣性的意義，就在於我們通過研究不同的生物，可以學習如何適應各種極端的環境，然後研制出不同的產品，適應變化無常的自然。設想，如果沒有這些生物，如果我們只能通過照片和書本來啟發我們的研究，那麽想獲得真知實踐，可能就非常緩慢了。

這個道理，其實不僅喜歡拿兔子和白鼠做實驗的制藥公司知道。

在巴西北部帕拉州的卡拉加斯，不僅有世界上最大的鐵礦，也是原生熱帶雨林保護區。巴西世界第一的鐵礦石生產商淡水河谷，從1985年開始就在這里開始采礦。在同一年，在卡拉加斯國家森林公園（Carajas National Forest）河谷公司也建造了面積達30公頃的河谷動植物園（Vale Zoo and Botanical Park），保護250種動物，其中57種是巴西獨有的，6種瀕臨滅絕。每個月僅萬名遊客的門票收入，對一個如此巨大的公園來說，絕對是入不敷出的。但公園能一直持續到今天，離不開淡水河谷公司的不斷投入。至今在巴西，淡水河谷公司也有專門研究動物和植物的部門，就像很多公司都有研發部門一樣，只不過他們只研究如何保護動物，並與自然和諧共存。 

很多公司都喜歡談企業社會責任，真正地保護我們的環境，是企業最大的責任之一。

（作者為五百強公司管理人士，文章不代表本報觀點，歡迎來信[email protected]與作者交流）