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1個月兩輪融資過億!阿卡索王誌彬和2000菲律賓外教的創業北上故事...

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1102/165810.shtml

1個月兩輪融資過億!阿卡索王誌彬和2000菲律賓外教的創業北上故事...
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1個月兩輪融資過億!阿卡索王誌彬和2000菲律賓外教的創業北上故事...

“將來有一天到六線(農村)去”,這句話深深打動了黑馬哥,感謝技術進步,感謝互聯網,感謝在線教育所有的創業者們,為教育平權所做的努力。

【黑馬高調爆料】第21篇

文 | 黑馬哥

2017年7月,俞敏洪做了一個讓業內震顫的預言:教育行業將誕生四五十家百億美元市值的公司。

隨後8月,成立不到4年的VIPKID獲得2億美元D輪投資,年營收50億,估值超過15億美元。9月20日,新三板公司高思教育公布發行方案,從105元到550元,8天股價翻了4倍。

同期,阿卡索也宣布獲得了近億元的B輪融資,由IDG資本領投,深創投等十三家機構跟投。10月30日,阿卡索再次對外宣布獲得近億元的B+輪融資。

黑馬哥核心爆料:這是一個非常典型的香港精英創業案例,先後兩起兩落,最終用農村包圍城市的打法,深入二三四線城市,成為在線教育紅海中的一匹黑馬。

香港精英創業 高利貸養團隊

和大多數人相比,王誌彬的故事並不普通。

他,6歲(1988年)隨家庭移民香港,18歲(2000年)求學英國,本科讀的是電子工程,碩士在倫敦帝國理工學院的通訊與信號處理學專業。

畢業以後,王誌彬在英國某投行擔任投資分析師、高級投資經理等職務,管理資金規模超過200億元。在這家公司,他前後做了6年多。

這是一份“工資高、福利好、賺的盆滿缽滿,被無數人艷羨”的工作,但早已實現第一桶金的王誌彬並不滿足,因為太著急想輸出“人生的價值”。

2011年6月,王誌彬和妻子陳曄瑩一起創辦了阿卡索外教網,這是中國第一個C2C共享學習平臺。“Logo像一棵知識樹,上面有電腦、建築、博士帽等不同元素。這符合我們二人最初的設想——讓大家在平臺上互動學習分享各種專業知識”,王誌彬介紹道。

彼時,心高氣傲的王誌彬把來勢洶洶的Google Helpouts當做最大的競爭對手,因為兩者都是用純技術搭建平臺,用錢砸開市場的玩法。

但阿卡索的業務進展卻不順利,因為概念太超前,歐美市場並沒有做好準備。即使是瘋狂砸錢,在歐美市場也難以立足。

錢,很快燒完了。“我們前期沒有融資,全部都是我自己投入的。我的樓房和錢全部押在這個應用里面了,我還借了高利貸,養團隊”。素以紳士形象示人、頭發梳理得一絲不茍的王誌彬感到慌亂,這是他第一次覺得自己無能為力。

但因為概念太超前,即使是砸錢,也很難在歐美早期的在線教育市場立足,2012年,谷歌燒了100多億美元後,慘淡收場。

隨後2013年,王誌彬痛定思痛,砍掉了所有的業務,將阿卡索將業務由全球轉到中國,總部也遷移到深圳。

這一年,被稱為中國在線教育的元年。日後叱咤風雲的群雄,開始展露頭角。比如,VIPKID在北京東城區豆腐池胡同悄然成立,51talk摸爬滾打了2年,VIPABC已經蟄伏了4年……

重新定位:四年打贏四場戰役

和2011年的阿卡索外教網相比,如今的它早已在中國市場的熏陶下,變換了模樣。不再追求大又全,而是小而美;不再“飄在天上”,而是接地氣。

回到深圳,就約等於回歸生意本質,王誌彬認為作為一個在線教育產品——阿卡索外教網要想活下來,必須滿足3個指標:至少轉化率達1%+,毛利率達70%+,複購率達20%+。

在這一目標之下,接下來的故事就如同提前寫好的劇本,循序展開,按照王誌彬的說法,阿卡索四年來核心打了四場戰役。

戰役一:定制教材與教學

王誌彬認為最高效的英語學習模式是:在母語場景下,每天交流25分鐘。市面上,沒有相應的教材能夠為學生提供相應的場景,讓其暢所欲言。阿卡索不得不自己研制教材。

目前,產品線已經覆蓋少兒英語、成人英語、托福雅思和成人口語,學員可以根據需求按月或者按次約課。課程內容以話題為單位,每個話題都有20-100個課件,課時25分鐘。40%的素材來自公開的影視、時尚雜誌。

這些經過教研團隊(教研負責人在加拿大、英國等地有教學經驗)打磨的教程,可以讓學員在一個課時講一半或一半以上的時間。“多少比例是教單詞,多少比例是跟學員聊,多少比例是要學員思考的,我們都有一個標準化的流程”。

戰役二、雇傭菲律賓外教 一對一授課

今年,關於菲律賓外教口音重的報道屢見報端。不少在線教育機構紛紛和菲律賓外教撇清關系,將“歐美外教”或“北美外教”當做賣點。但阿卡索仍主打菲律賓外教。

據王誌彬介紹,菲律賓有40年的美國統治歷史。所以,這個國家以英語為母語,英語文化貫穿整個社會。現在,菲律賓還是世界最大的英文客戶服務中心之一。

而且,和歐美相比,菲律賓外教的性價比較高。據悉,歐美外教的時薪約為20美元,菲律賓外教只是他們的五分之一。從數據來看,阿卡索每節課的均價不到20元。這是“物美價廉”的菲律賓外教的功勞。

阿卡索平臺上,有3000位外教,其中菲律賓外教約占總數的50%,且占比越來越高。與行業不同的是,他們都是阿卡索的全職員工,報酬以底薪+上課提成的方式獲得。收入約比其它撮合型平臺低10%—20%。平臺對外教具有很強的控制力,外教需要學習自制教材,需要跟蹤、服務好每一位學員。

並且,隨著用戶人數猛增,原本備受用戶認可的“在線外教1對1”模式逐漸有點力不從心。此時,有兩種選擇,一是新增小班模式或者大班模式;另一個是增加教師。

兩種選擇,各有利弊。1對多(第一種選擇),在不增加成本的情況下,可以最大限度地收割用戶增長的紅利,但是教學質量、上課體驗勢必受到影響;1對1(第二種選擇),雖然能夠更能滿足用戶的個性化需求,但是成本增加不可避免。

戰役三、通過數據系統降低管理成本

阿卡索從創立到現在,經過600多次的項目叠代與細節優化,已搭建了一套高效率管理系統。

因此,阿卡索的OCR(運營占總收入的比例)並不高。根據王誌彬估計,即便增加外教數量,由於規模經濟效應,其成本並不會大幅增加。

戰役四、農村包圍城市 去二三線城市找客戶

隨著深入國內市場,王誌彬發現主打“歐美外教”的噠噠英語和主打“北美外教”的VIPKID由於外教成本有限,走的是高端高價市場,無法實現社會性普及與學習性高頻。

所以,王誌彬決定劍走偏鋒,鎖定中產家庭為目標用戶,在中低端這一縫隙市場打出一片天地。

與此對應,阿卡索效仿快時尚品牌ZARA的商業模式,走“低價高質”的經營模式。它的最低課單價甚至低至13~15元/節(25分鐘)。阿卡索主推的以菲律賓外教為主與歐美外教進行打包的“國際套餐”,費用約6000元/年左右,全年約360節課,每節課約16.7元。

阿卡索教育產品類型很豐富,且具備功能性(強調“用英語”的重要性),這是一大賣點。“我們的產品很適合二、三、四線城市,將來有一天去到六線(農村),也是可以的”。

截至目前,阿卡索每月營收數千萬元,從2016年每月營收數百萬元到2017年每月營收數千萬,阿卡索找到了一個適合自己立足國內市場的方式。

B2C網校模式:品控、成本、獲客

艾瑞咨詢數據顯示,2016年在線教育市場規模達到1560.2億元,同比增長速度為27.3%;預計之後幾年將繼續保持20%左右的速度增長,到2019年達2692.6億元。

換言之,在線教育是一個高速流變的市場,而非恒定市場。在這個市場中,20%是一個紅線,任何企業的增速都不能低於這個數字,否則公司通過價格戰、代言營銷辛苦打下來的市場份額會被市場增速、其它對手蠶食。

對於一個快速增量市場來說,什麽才是重要的?黑馬哥認為,就是那些不太具備擴張性的、有比較高的獨占性的、被占完了以後,別人很難再占領的資源。在線教育行業,具備這樣特點的資源便是外教資源。

黑馬哥相信俞敏洪的判斷。但從外教資源的角度來看,在線教育市場或也將迎來百花競艷的階段,而其中巨頭,或許一半掌握有歐美外教資源,另一半菲律賓外教資源。

從模式上面來看,它們有B2B、B2C、B2B2C、C2C、C2B等不同模式。具體參見定位圖。在這里,黑馬哥只列舉模式,就不一一對號入座了。

今天,談一下B2C網校模式。本文的主角便是這一模式,判斷的理由很簡單,阿卡索對外教的管理是采取“校聘模式”。

由於網校構成的因素包羅萬象、個例阿卡索外教網的素材也是豐富多樣,在這里,只結合著坐標軸,分析一下B2C網校主要構成因素。希望能夠為B2C模式的創業者提供一點啟示。

1、品控

從坐標軸上來看,品控相當於原地擴張,不向X、Y、Z任何方向延伸,只是將產品和服務的標準化做到極致。

對於網校模式來講,品控是其長久生命力的關鍵。目前,行業探索主要圍繞在自制教材上面。此外,阿卡索嘗試著從老師端入手,比如它組織老師培訓,讓其學習教材。當然,這是建立在“全職聘用”的基礎上。

2、邊際運營成本

從坐標軸上來看,它和品控一樣也屬於原地擴張,將運營效率發揮到機制。

互聯網將傳統的線下學校搬到網上,除了買服務器、網絡推廣、養技術團隊外,B2C網校還需建立一套效率管理系統,提升效率,控制成本。

3、出口更廣

從坐標軸上來看,出口意味著向X方向延伸。X軸是按照在線教育的用戶需求劃分的。

“出口”是用戶受教育之後,更深層次的需求。比如國民基礎教育的“出口”是高考,職業教育的“出口”是找工作。凡不能解決出路問題的教育,都會最終失敗。

B2C網校增加“出口”業務意味著將更多的服務以及新客群納入到原有體系當中。比如阿卡索布局留學、職業技能等,便體現了這一點。

一個月兩輪融資過億

項目名稱:阿卡索外教網

業務模式:在線口語培訓平臺

成立時間:2011年6月

創始人:王誌彬(黑馬營15期學員)、陳曄瑩

目前,阿卡索分別在倫敦、紐約、菲律賓、香港、深圳等地設立辦公室,全球員工超過3000人。深圳總部員工逾800人,服務會員超過200萬人,位居行業前五名。

2016年8月,阿卡索宣布完成3100萬元A輪融資,由盈信領投,漢晨跟投;

2017年9月,宣布完成B輪近億融資,由IDG資本領投,深創投、深圳市人才基金、紅土創投、廣發信德(廣發證券直投)、匠星資本、夥伴基金、盈信資本(A輪領投方)、中大華安集團、緯度創投、金泰資本、開弦資本、方略資本等十數家機構跟投;

緊接著,10月底,再次宣布完成B+輪近億融資,由深創投領投,IDG資本、深圳市人才基金、紅土創投、廣發信德(廣發證券直投)、匠星資本、夥伴基金、中大華安集團、緯度創投、金泰資本、開弦資本等繼續跟投。

隨著資本入駐,公司規模變大,管理變沈,如何減“重”?王誌彬認為外教管理是突破口。只有把數據化引入教師系統的管理,通過量化與叠代,逼著公司自身提高運作效率。

B+輪融資後,阿卡索將加速產品和服務叠代升級,重點會放在優化師資結構化管理上,推進英語教育普及化。

黑馬哥點評

阿卡索外教網成立6年有余,前三年海外市場打拼,後三年發力國內。期間,變數頗多,困難時期,為了支撐公司,王誌彬押上了香港的樓房,還借了高利貸。創業,從來都不是一件容易的事情。以下是黑馬哥的點評:

1、帶著港普口音的王誌彬

2013年,阿卡索外教網將大陸作為主陣地以來,本土化不可謂不努力。比如2016年的A輪融資(這筆錢至今仍趴在賬戶里),本不缺錢的它選擇融資,目的之一便是補短板,希望資本方加強其對國內教育政策的敏感度。王誌彬的普通話至今仍不太流利,還帶點香港味兒。

2、重運營的挑戰

就像硬幣的兩面,強運營給阿卡索帶來了很多好處,比如對於外教的把控能力強,OCR很低。但是阿卡索的模式很重,比如說平臺上,外教的數量已經超過了3000人,而且他們還是全職員工。

按照王誌彬的規劃,這一數字還得繼續上升,這帶來的不僅僅是管理成本的上漲、管理複雜程度的加大。或許,這一挑戰不是一套管理的算法所能解決,還有更多人性化的挑戰,尤其是客戶量超過500萬量級。

3、“將來有一天到六線(農村)去”

這句話深深打動了黑馬哥,感謝技術進步,感謝互聯網,感謝在線教育所有的創業者們,為教育平權所做的努力。

阿卡索外教網王誌彬IDG資本深創投
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