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鴻海郭台銘臥薪嘗膽 鐵皮屋內親自督軍跨海苦戰100天 紀實

2010-9-20  TWM




五月底到九月初,在這100天裡,郭台銘選擇獨居深圳龍華廠區鐵皮屋辦公室的簡陋套房,喘息、思索,或許也反省。

然後,他開始願意傾聽,不再輕易動怒。

接著,他把鴻海集團每年成長目標,一口氣打了對折。

鴻海的目標改變,郭台銘也改變了,關鍵100天之後,學會放慢、願意低頭的郭台銘,會帶領鴻海帝國走向何處?

製作人.楊紹華

撰 文‧黃智銘

八月,在鴻海誓師大會現場中,集團副總程天縱頗有感觸地說,經過跳樓事件,「我們都變了。」當時沒人料想得到,他所謂的「變」,會是如此的戲劇性。

「腰斬說」震撼市場

台灣電子產業面臨大挑戰

九月,郭台銘在接受《彭博商業周刊》專訪時拋出「成長腰斬說」,表示「鴻海集團未來每年的成長目標,將從三○%調降為一五%。」這個「變」,撼動市場!

在產業面,這則宣言似乎告示著電子代工產業走向末路;在投資面,一九九○年代以來股民習以為常的「電子主流結構」將面臨挑戰;進一步看,勞退基金目前直接、間接壓注在鴻海的資金將近千億元,郭台銘的「腰斬說」,立即牽動台灣五六○萬名勞工的退休金。

郭台銘怎麼了?他是變得喪氣,還是終於學會「以退為進」?問題的答案,要從過去一百天開始談起。

五月二十六日,鴻海董事長郭台銘放下手邊工作,搭乘他的個人專機飛到深圳龍華進行危機處理,然而當天深夜,卻又發生一起跳樓事件。

一天之後,位在鴻海龍華總部的董事長辦公室裡,多了一間「總裁套房」,在台北擁有多棟豪宅的郭台銘,開始在這裡long stay,至今,一天都沒有回過台灣。

鴻 海高層透露,所謂「總裁套房」其實只是「在原來總裁辦公室的洗手間外面,另外隔出來的一個空間,裡面擺了一張床及簡易家具,其他什麼都沒有。」這一百多天 來,除了偶爾到各地巡視新廠進度,郭台銘起床後就在辦公室開始工作,餓了就叫人從員工餐廳打來飯菜,在超過十六小時的工作之後,他就睡在這鐵皮屋裡的小房 間。這一次危機處理的副組長程天縱說,辦公室是一棟鐵皮屋建築,每當下雨時,房間的屋頂還會發出叮叮咚咚的聲音。「比起程天縱這些本來就派駐在中國的台幹 都配有自己的宿舍,郭台銘在龍華的生活,甚至連初級台幹都不如。」一位鴻海高層說。

不是軟弱 而是慢下來

「慢」以繪出鴻海未來藍圖只是,對於一位傷痕累累的拳手來說,擂台邊的角落即使簡陋,卻是唯一能夠讓他稍作喘息、冷靜思考下一回合如何作戰的珍貴空間。

九 月上旬,郭台銘接受《彭博商業周刊》專訪,這位代工霸主沉潛百日之後的首次登場讓人意外。曾經批評自殺者軟弱的郭台銘,在專訪時承認:「鴻海錯了。」更令 人意外的宣言則是「成長腰斬」。這番談話,即使不用「認輸」、「示弱」等字眼來形容,但給外界的感覺仍然十分明確:郭台銘的霸氣不見了。

五月底到九月初,在這一百多天裡,獨居陋室的郭台銘究竟想了什麼?做了什麼?看見了什麼?是經過了怎樣的千迴百轉,讓不可一世的霸主,決定「退一步」?

大 概是在設立「總裁套房」的前後幾天,鴻海委託數名學者專家在龍華廠區內進行了一趟「民意調查」。類似的調查,早在八○年代後期龍華廠區剛剛成立時也曾做過 一次,當年的結論很明確,「在這裡工作的年輕人,只想一件事,賺錢!」鴻海內部透露,新一次調查的規模在數千人以上,而結果則與二十年前截然不同;年輕人 在這裡工作的理由,主要是希望累積都市工作經驗,至於賺錢,是其次。

內部人士觀察,這份報告,或許是郭台銘認真考慮「向現實環境低頭」的開始。「只要錢、不要臉,就能在這兒活下去。」老鴻海人曾經如此形容集團內的工作氣氛,但最近一段時間,在郭台銘的帶頭轉變之下,氣氛明顯不同了。

「抱 歉,過去幾年你跟我說的話,有些我沒聽進去。」一位鴻海高層清楚記得,七月間,郭台銘在一個偶然的場合,對他說了這樣一句話。過去的郭台銘,決不會講這樣 的話,顯然經歷這個事件,老郭變了!變得願意傾聽、反省自己、不再那麼殺氣騰騰。這位高層說:「老實說,很不習慣,以前我多半只有被他罵的份。」據這位高 層主管表示,這段時間,郭台銘召集會議的次數沒有變少,要求也沒有打折,但身段、用語明顯柔和許多,「不拍桌,不用幾近鄙視、羞辱的字眼罵人,也沒看到有 人被罰站了。」在他印象中,郭台銘最近在會議上說過最嚴厲的一句話是:「你做得還不夠好。」轉變不只如此,據他透露,以往開會時郭台銘只講目標,現在,會 講「如何達成」目標。兩者之別在於快慢,「他開始重視過程,願意給下屬進一步思考的空間;以前,他要衝,要大家跟著他衝,要立刻有答案,立即解決問題。」 在這位高層主管的解讀,與其說郭台銘是開始低頭、讓步,「不如說是他『變慢』了。現在,我可以和他談長達兩年的計畫,在以往,跟他談兩年,大概就是自己找 罵挨。」擴展市占以達高成長的類固醇

有侵蝕獲利的後遺症

在接受《彭博商業周刊》專訪時,郭台銘表示這段時間不打小白球,每天的運動是做伏地挺身,但據內部員工的觀察,除了伏地挺身之外,郭台銘在鐵皮屋內的運動,還有「瑜伽」。

「現在,如果雙腿打直,郭董是可以把手掌貼在地面的。」方寸之地、吐納之間,郭台銘修身養性,重新思考鴻海帝國的管理之道,或許,也看見了令他不得不低頭的產業現實。

才在去年股東會上喊出鴻海未來走「黃金十年」的郭台銘,在這次的專訪中意外下修鴻海集團成長目標,甚至不忘補上一句「一五%也是一個很大的數字」。有人直說這是喪氣話,有人認為是郭台銘心浮氣躁之下的口誤,但平心而論,「成長腰斬」的說法,絕對是基於產業現實。

其實從鴻海今年營收表現來看,剛出爐的八月營收二一四八億元,比起去年的同一期間成長了九八%,累計今年前八個月的營收已經達到一.三四兆元,也大幅成長近六二%,今年要達到三成的成長,對鴻海來說,根本是輕而易舉。

然 而,鴻海營收可以大幅跳躍,還是依靠著過去的成長方程式。首先是新產品的問世,這幾年大客戶蘋果扮演了鴻海救世主的角色,從iPhone開始,今年又推出 iPad與iPhone 4,讓負責代工的鴻海營收大增。另外,大舉購買SONY全球廠房,跨入液晶電視代工,也對鴻海營收有一定幫助。

只是,如果我們檢視半年報,卻發現了鴻海亮麗營收背後,隱藏了「美麗的哀愁」。雖然鴻海合併營收部分為新台幣一.二兆元,較去年同期大幅成長四七%,但每股稅後純益(EPS)卻僅成長二二%,為三.六一元。

分析獲利成長不如營收成長的原因,除了持股七三%的富士康虧損拖累之外,毛利率下滑,是最具威脅的獲利殺手。

過去為了達成營收成長目標、維繫客戶關係,鴻海確實接了許多低毛利率、對獲利貢獻不大的訂單。搶單的動作有如武俠小說中的「七傷拳」一般,每次出招,都能傷敵,但卻也損及自身元氣。當戰場太大、敵人太多,不斷出招之下的累積結果,就是自己受害也深。

例如為了跨入筆電與電視的代工,鴻海低價競爭結果,陸續拿下包括蘋果、SONY、惠普與戴爾等大廠訂單,使得筆電代工大廠如廣達、仁寶半年報毛利率大降,讓仁寶總經理陳瑞聰法說會時,喊出「大家一起沉淪」的說法。

廣達直接與鴻海競爭蘋果、惠普等訂單,受傷最慘,第二季正好是去年殺價搶單的新機出貨,廣達第二季合併毛利率應聲跌破「保四」關卡,殺到三.四%,創下歷史新低水準。陳瑞聰雖然說仁寶沉淪比較慢,第二季合併毛利率也殺到只剩下四%,面臨毛利四%保衛戰。

筆電代工產業大沉淪,陳瑞聰直指沉淪的凶手就是鴻海。

鴻 海雖然是殺價戰的發動者,但是自己也難逃沉淪的命運。根據瑞銀證券分析師謝宗文的估算,鴻海獲利上最嚴重的問題就是來自毛利率下滑,上半年毛利率從去年的 九.九%下滑至八.七%,營業淨利率則是由五.六%衰退到三.九%。「這個難以反轉的趨勢,確定成為鴻海的長期隱憂!」另外一位觀察鴻海超過十年的分析師 也點出一個問題,鴻海過去的購併都太偏重在產能與訂單,併入的也都是低毛利率的產品,讓鴻海毛利率積弱不振。

種種跡象都顯示,過去在每年成長三○%的目標下,鴻海囫圇吞棗吃下的許多成長激素,現在副作用都慢慢顯現出來了。這些副作用正在啃蝕鴻海的獲利能力,逼得郭台銘必須審視未來成長的規畫,甚至放下身段,重新思考「三○%」這個數字的意義。

宏碁創辦人施振榮認為,過去鴻海追求三○%的成長,這樣的成長幅度明顯超過整個產業的自然成長;而要超越自然成長,就要吃下別家公司的訂單,「但你不可能吃下所有的訂單,遲早,必須面對成長的極限。」現在郭台銘調降鴻海成長目標,施振榮稱讚,這才是務實的作法。

務實以對市場現況

能讓鴻海逃出「成長的陷阱」?

策略大師麥可.波特曾經描述「成長的陷阱」,就是成長的欲望、衝擊和壓力,會讓公司盲目擴充生產線,模仿競爭者,追逐熱門產業,然後大舉購併,最後超越了企業本身的整合能力,下一步,就是陷入成長的陷阱。鴻海過去的高度成長,似乎正應驗了這樣的敘述。

然而,決定「退一步」的郭台銘,真的就能為鴻海換來新的「海闊天空」嗎?

如果我們拿目前台股中外資持股最高的台達電歷史對照,似乎可以給鴻海未來一些正面啟示。台達電公布半年報之後,上半年EPS為三.二二元,還低於鴻海的三.六一元;但台達電的股價,卻與鴻海股價形成黃金交叉超越鴻海,代表市場看好台達電後市優於鴻海。

但是在○四年時,台達電也曾面臨成長的陣痛期。先前,台達電原本為了追求營收規模的成長,跨入代工業務,監視器代工訂單曾讓台達電營收大增,但是董事長鄭崇華看到毛利率持續下滑,○四年起開始結束監視器代工,讓台達電在當年上半年的營收一度衰退。

「因為大膽退出一些產業,我們才能把人力與資源放在有潛力的新產業,像是太陽能、LED等,讓後來的成長更加健康。」台達電處長周志宏說。

台達電上半年營收一○八七億元,成長四二%,更重要的是上半年毛利率達二一.五%,稅後純益為七十七億元,比去年成長四八%,成為兼顧了成長與獲利的科技典範公司。

未來鴻海乃至其他台灣代工大廠,要如何從成長的陷阱逃脫呢?

從鴻海與廣達、仁寶業務重點的筆電產業來說,即使未來有一五%的出貨成長,但每年約一○%的殺價幅度,讓整體產值成長趨近於零;加上iPad等低價的產品加入競爭後,產值甚至有負成長的可能。這也是最近外資陸續出脫筆電持股的主因。

拓墣產業研究所所長陳清文說,代工廠的轉型,軟體與內容是關鍵,從蘋果成功的啟示來說,軟體與內容才是蘋果現在獲利的重心。他預言,未來蘋果甚至會免費贈送iPhone與iPad,再從軟體上來賺錢。

如果真是如此,那麼,鴻海手中滿滿的代工訂單,反倒成了「滿手爛牌」,iPhone、iPad若持續跌價,繼續壓縮筆電的市場空間,鴻海更難在走向末路的筆電代工產業中擠出足夠利潤。另一邊,手中雖有蘋果訂單,但價格與利潤同步下跌,當然也難支撐鴻海帝國的成長需求。

不再「夸父追日」

鴻海的下一步怎麼走?

鴻海這幾年也積極進行轉型的動作,包括太陽能、LED、通路等新興產業都看到鴻海的布局;只是如果套用麥可.波特的說法,這樣的動作仍難脫追逐熱門產業的成長陷阱之路,而且短期之內對於營收龐大的鴻海都看不出顯著效益。

在鴻海高層主管的私下解讀中,郭台銘追求三○%成長,某種程度已經有點像是「夸父追日」了,「他每天要為這個目標拚命,為了這個數字,他得即時˙解決許多問題。」現在,他終於可以冷靜下來,無須追求太虛幻的目標,清楚地想想下一步。

卸下「三○%」十字架的郭台銘,終究不能說是認輸、喪氣;只是,認清現實的強人,能不能帶領沉重的鴻海輕巧轉型?不再追求高度成長的鴻海,能不能用新姿態重現帝國榮耀?來自鐵皮陋室裡的下一個決策,能不能帶來正面的震撼效應?全世界正在等著看。

從霸氣到喪氣?

──郭台銘近年談話與鴻海市值變動狀況

2001.11.7

鴻海家族將振翅高飛。

2001 尾牙

宣布將在2008年退休。

2003.12.25

現在每年要成長1000億元已經愈來愈困難,除了鴻海本身的努力之外,還要「以時間換取空間,以金錢換取時間」。

2007.2

鴻海營收達到2兆元,就要「來走」。

2008.12.19

景氣比想像壞上三倍,鴻海裁員已不可避免。

2009.4.16 股東會˙股價不回來,就不退休!

˙我跟各位保證,毛利一定會回來。

˙喊出的口號收不回來,我們今年內部每個事業群定的目標,以2008年為基礎,成長不能低於三成。

2010.2.1

今年是2010年,我剛好60歲,虛歲是61歲,我應該在70歲前不會完全退休……,鴻海股價今年很有機會達到原定的200元「退休價位」。

2010.9.6

集團未來每年成長30%的目標減半;1歲女兒妞妞出嫁之前,不會辭去董事長職位。

零組件起家 轉型之路大不同!

轉型布局鴻海台達電

LED半導體子公司沛鑫轉型LED,但目前來自LED營收比重仍低於5%。

8.4億元投資先進電,沛鑫董事長曹治中也親自出任董事長;惟前兩、三年大幅虧損重傷,去年單月雖有小幅獲利,但仍未交出令人滿意成績單。去年第2季LED產品開始量產後,陸續拓展LED封裝、驅動、散熱布局,投資包括佰鴻、聚積、同欣、艾迪森等LED廠。

目前照明產品占營收比重已達5%,並將積極發展LED品牌。

太陽能預期將在苗栗設置太陽能廠,但尚未有明確規畫。2006年投資成立旺能,在新竹、竹南、吳江各有產線,明年總產能上看20億瓦。

監視器群創現為全球最大液晶監視器代工廠,去年液晶監視器出貨達3600萬台,今年將再向上成長。量產階段就出現巨額虧損,最後慘痛結束,轉型布局視訊產品。

液晶電視陸續接手SONY墨西哥廠及斯洛伐克電視組裝廠,成功綁住大客戶SONY,也為群創打造龐大電視面板出海口。看中液晶電視市場大餅,一度跨進液晶電視組裝市場,最後由於毛利率始終偏低,2006年轉賣緯創淡出。

「沉淪說」是為了集結反鴻海大軍?

陳瑞聰成為抗鴻陣線新統帥在今年第二季法說會上,仁寶總經理陳瑞聰的開場白是,「我也沒有好消息,大家一起沉淪了。」但是台下的法人們,沒有一人對這樣的黑色幽默笑得出聲音來。

原來,在鴻海去年大舉進入筆電代工產業之後,早已微利化的毛利率遭到進一步壓縮;加上iPad出場之後,筆電需求驟降,讓代工大廠全面下修今年營運目標。

陳 瑞聰說,他所謂的沉淪,就是指這些EMS廠(電子專業製造服務)為了進入筆電代工爭相殺價。包括鴻海、偉創力(Flextronics)等公司都殺出低價 來爭取訂單。這讓原來稱鴻海「筆電代工元年」還要多等兩年的陳瑞聰,今年也改口說,看來他們的進度比他想像的快;如果鴻海明年可以拿到2000萬台的訂 單,「筆電元年」是應該的credit(評價)。

但是面臨整體的沉淪,陳瑞聰也相當憂心,他表示,情況可能要在兩種狀況下才會結束,第一是鴻海達到定下的出貨目標,第二就是殺價殺到連他們也不堪虧損,不然整體產業恐怕還是會繼續沉淪下去。

但陳瑞聰強調,仁寶有一定的位置,仁寶還有機會挑選客戶與訂單,所以沉淪會比較慢一點。

不過最近市場陸續傳出,鴻海已經對殺價搶單作出檢討,並傳出惠普、戴爾的筆電代工訂單回流到緯創、廣達的消息,看來產業應可逐步恢復。

而陳瑞聰積極布局垂直整合,與鴻海從筆電、手機到液晶電視全面對抗,儼然已經成為最主要的抗鴻大元帥。

各 方唱衰 仍有廠商對產業樂觀看待施崇棠:PC不死,只是演化郭台銘下修鴻海集團成長目標,分析師認為,主要原因在於鴻海PC產品成長性不如以往。接著英特爾執行長 歐特里尼也表示,PC產業不足以維持英特爾成長力道,所以未來會更積極評估購併的動作。兩大PC龍頭紛紛看淡未來產業發展,PC已死的論調,又再次浮上台 面,成為討論的話題。

打造華碩在主機板、筆電快速成長的的華碩董事長施崇棠,面對這樣嚴峻的考驗,卻仍選擇用正面思考來面對,他認為,PC市場只是不斷的演變,這些過程反而提供業者更多機會。

2006年時,華碩正好面臨進入前七大品牌的考驗,在顛覆性思考之下,推出了不講究規格、從消費者需求設計的Eee PC;施崇棠表示,這讓華碩另闢蹊徑,不但登上品牌階梯,現在還要挑戰全球前三。

而 看到蘋果以iPad席捲全球,重演當年Eee PC旋風,不同於宏碁創辦人施振榮用「變形病毒」來形容,施崇棠拒絕接受「PC已死」的說法,並強調這只是PC市場不斷演化的過程,「過程之中,廠商反而 會有更多機會。」施崇棠強調,從蘋果成功的故事可以看見,在後PC時代,從消費者需求來設計產品的趨勢,已經取代了過去從硬體規格來驅動銷售的趨勢。

華碩執行長沈振來則透露,華碩在平板電腦上將火力全開,推出採用英特爾、Marvell不同廠牌處理器的相關產品,搭配Google Android、微軟與Linux等不同作業系統,訂價上甚至希望壓低到199美元,希望再度上演當年Eee PC的低價旋風。

至於能不能成功,沈振來說,可能就要等待市場來做最後驗收了。


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1000大企業市值排行656名卓永財親自出馬每一場大型展覽 拚獲利暴增五倍

2011-5-9  TWM




上銀靠利基產品挑戰德、日機械大廠深耕精密機械多年的上銀,去年稅後純益暴增五倍,首次進入一千大企業排行榜就登上第六五六名。董事長卓永財帶領上銀打進由德日大廠寡占的領域,成長強勁,堪稱台灣企業的代表。

在台灣,有一種最「大牌」的工業產品,它的尺寸不大,但下訂單的新客戶,都必須等十八個月;若是今年五月下訂,明年十一月才能領貨;這就是上銀科技生產的滾珠螺杆。

日本大地震之後,機械業必需的滾珠螺杆和線性滑軌出現供給疑慮,這兩種零件,剛好都是上銀的主力產品。為了確保生產,世界各地業者爭相把訂單投向上銀,成為今年上銀業績成長的一大契機。

「現在我是傳動工具產品最完整的業者,我最有實力,你(新客戶)要下訂單,請等十八個月。」坐在擺滿自家產品的會議桌前,上銀科技董事長卓永財將雙手撐在桌面,豪氣地說,「不用靠購並,未來讓上銀年營收達到一千億元的產品線,我已經準備好了。」

搶手暴紅

日本震後訂單排隊得等十八個月二○一○年,上銀的合併營收約為九十五億元,離一千億元還有不小距離。然而,上銀不僅去年營收成長達一一七%,稅後純益更是暴增五倍!

這股可觀的爆發力讓上銀股價由去年初的三十九元,一路沖上最高價二八七元,漲幅達七三五%;上市二年多,上銀的市值整整成長十一倍,卓永財口中的「實力」,在數據里顯露無遺。

「我從沒見過像他那麼上進的人!」比卓永財小二屆的校友、前新竹縣長林光華回憶,「每天我們擠在上學的客運里,總是看他端著一本書讀;午餐菜色很簡單,只有菜脯,但在這種環境下,從沒聽他喊過一句苦!」靠著勤學,卓永財在夜大一年級就通過乙等特考,錄取交通銀行職務。

今年七十歲的卓永財,前半生一直在銀行工作,四十二歲那年卻峰回路轉,創辦了上銀科技。

臨危授命

整頓三星五金開啓創業靈感卓永財在銀行工作期間表現傑出,他原以為自己會長久在金融業發展,但一九八三年,卓永財在出差前夕臨時接到另一個任務,銀行委派他整頓財務告急的三星五金;這個任命,徹底改變卓永財的下半生。

「當時我不懂技術,派到三星五金那一整年,我都在(生產線)現場辦公!」卓永財回憶,他為了整頓公司,每天拿著一張板凳,坐在生產線旁觀察流程、記錄問 題,忙到凌晨二點才返家。當時的三星五金陷在退票風波和員工罷工里,卓永財一肩扛起內外交迫的處境,不斷地改善作業效率,短短四個月內,就讓三星五金變成 損益兩平。

臨危授命的寶貴經驗,令卓永財見識到金屬加工產業的商機;他也發現,只要掌握高度利基性的制程和技術,小企業也有機會與機械大廠一拚高下。於是,卓永財在一九八九年創立上銀科技,進入精密機械市場。

吸引卓永財中年轉行的滾珠螺杆與線性滑軌,到底有多重要?和卓永財相識逾二十年的宇智顧問公司執行長徐小波,這麼形容著:「任何機具、武器要運作,都需要 滾珠螺杆。」徐小波說,「電影『英烈的歲月』(The Memphis Belle)劇情里,美軍B-17轟炸機鎖定的目標,就是德國的滾珠螺杆廠,這東西太重要了。」徐小波分析,台灣的資訊科技產業雖然產值龐大,但是再新穎 的產品總會被一波又一波的趨勢浪頭給淹沒,最後淪為「一代拳王」,無法長久維持競爭力。「但也有幾個產業是長青的、幾乎永久有續航力,精密機械就是一 個。」徐小波拿出自己搜集的機械業剪報資料夾,封面赫然貼著「上銀科技」四個字,他對記者解釋:「台灣機械業是我研究項目之一,我就以上銀科技作代表。」 上銀的重要性,由此可以想見。

然而,看出商機,還不足以讓上銀在市場生存。德、日大廠長期稱霸的精密機械領域,美國廠商實力也頗為突出,半路出家的卓永財面對強敵環伺的生態,為了讓技 術水準與領先大廠並列,他堅持上銀的研發費用占營收比率長期在四%至五%間,這在台灣業界是少見的高比率。不過卓永財強調,未來還會更高。「像我們這樣的 先行者很辛苦,客戶半信半疑,要用不用,這就是MIT︵Made In Taiwan)的難處。」上銀自創的「Hiwin」品牌,一開始就選擇站上國際,但和強力競爭者爭食,有多難?從上銀與傳動機械大廠牧新光 (MAKISHINKO)交手的經驗,可以窺見一二。卓永財回憶,為爭取牧新光訂單,他每年至少跑一趟日本,抵達當地,牧新光社長並不直接拒絕卓永財,而 是請他吃涮涮鍋,但吃完一頓飯,生意總沒了下文。

直到第七年,卓永財忍不住開口說:「我已經吃第七次涮涮鍋,你就試用一下嘛!」牧新光的社長勉為其難答應,向卓永財拿了兩支螺杆試用。

「第八年他又請我,我大歎一口氣說:『經過一年,你也真是的!』」對方總算加大了採購。」卓永財緊接著說:「買多少?四支。」好在,卓永財接著露出了微 笑:「現在他們九成螺杆都用我們的產品,一年好幾千支。」上銀逼近百億元的業績,便是卓永財帶著業務團隊,如此一支支地「磨」出來。

卓永財對上銀經營管理事必躬親,程度超乎想像。「所有主要市場我一定親自到,哪里都一樣!」雖然只是簡單的一句話,但是各種機具展覽、論壇,卓永財都是從 頭坐鎮到尾;他相信眼見為憑,展覽現場的交易氛圍,往往是最準確的市況指標。卓永財說:「我要聽顧客怎麼看我,對手怎麼變化,市場聲音在哪里,請下屬寫報 告都是次級資料了。」

事必躬親

整合生管與財務並致力國際化卓永財笑稱,上銀能快速趕上日本對手,秘訣就是他親自出馬。他到日本參展,還會在自家攤位協助發傳單。「我告訴同事絕不可以叫 我社長,因為日本人的社長從來不幹這種事!」說到這里,卓永財忍不住得意地呵呵笑說:「我對自己在生產管理和財務管理的整合上,還滿自負的!」可見勤于鍛 煉的管理技巧,結合本身的財務學識,確實是卓永財管理上銀最有效的武器。

現階段,卓永財除了帶領上銀全力拚事業,也花許多精力「拚學業」。他持續舉辦碩士論文獎,也不斷促成機械業者和學術界交流,目前光是和上銀有正式合作關係的大學,就多達二十所。

卓永財說,自己每周工作六天,總是得忙到深夜才能休息。走出辦公室的時候,卓永財在一幅書法前停下腳步,逐句讀起來:「這是毛澤東寫的『沁園春』──惜秦 皇漢武,略輸文采;唐宗宋祖,稍遜風騷。數風流人物,還看今朝!」經過二十年的沉潛,卓永財全力投入的事業終於初見成果,他對上銀科技的信心,也像這闕詞 一般「數風流人物,還看今朝」!

上銀科技

創立:1989年

董事長:卓永財

主要業務:

滾珠螺杆及線性滑軌

關鍵財報數據

營收年成長率:

117%

稅後純益年成長率:

505%

股東權益報酬率:

31%

撰文·鄭淳予、周岐原


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=24991

高報酬 九家台資租賃業逐鹿中國 中租辜仲立 親自下海跑業務殺出血路

2011-9-12  TWM




這年頭什麼行業最夯?過去最冷門 的租賃業,一夕之間彷彿鹹魚翻生,成了金融業老闆擠破頭要轉進中國市場的行業,但八%到一○%的利差真的如此唾手可得,每個人一張嘴就可一口咬下?

撰 文‧劉俞青

今年上半年以來,台灣共有六家金融業轉進中國市場開起租賃公司,再加上台灣租賃業祖師爺級的中租控股、專做汽車貸款的裕融、和潤 租賃,共有九家台資租賃業逐鹿中國,這個可以用「一窩蜂」形容的風潮,當真人人都可以賺大錢?

事實上,不久前,才有一位在台灣法界備受敬重 的名律師,因為同樣看上中國租賃業的前景,又有八%到一○%的利差,和金融界友人結伴,以個人名義赴蘇州開設租賃公司;但最後因股東都是個人名義前往,難 以取得當地銀行融資,資金遲遲貸下不來,而許多客戶的機器設備都已下單,最後鎩羽而歸,損失不小。

這個案例說明了一件事,中國租賃或許是最 夯的行業,但卻也是風險處處,只要一個不小心,大餅看得到卻吃不到的事隨時會發生。

進入別人地盤 向銀行融資難儘管如此,台灣租賃業仍前仆後繼,爭相前往,只因為銀行在申設分行、子行仍受限的情況下,租賃業由於申請容易,尤其在中國目前資金緊縮,中小 企業從銀行體系不易貸到資金的前提下,大環境確實提供了租賃業蓬勃發展的溫床。

但從踏上中國市場,掛起招牌,到落地生根、茁壯成長,這些台 資租賃至少要通過三道嚴格挑戰,才能摘到獲利的甜美果實。

如同前述失敗的案例,「如何順利取得營運資金」絕對是所有台資租賃上岸之後,第一 道要面臨的關卡挑戰,「因為你不可能全部的資金都是自己帶過去嘛,」早在二○○五年就踏上中國市場,拿下中國第一張外資租賃執照中租控股總經理陳鳳龍說。

但 重點來了,「你是誰?」在非親非故的中國市場上,要向當地銀行融資談何容易,這些台灣身分的租賃業第一件事就是要拿得出自己的「身分證明」、「還款能力證 明」,當地的銀行才會點頭把資金貸放下來。但在業務還沒有真正開展之前,要這些初期資本額不過二千萬美元的台資租賃得提出證明,難度確實不低。

有 了資金之後,業務開始逐步拓展,但第二個問題立刻接踵而來:風險要如何控管?

風險控管難 打入當地更難中國不比台灣,尤其是近期中國中小企業陷入倒閉風潮中,風險更高,因此風控就成了更重要的問題。以中租控股為例,資深副總廖英智表示,「我們 在台灣只選擇財務狀況最好的前一○%中小企業,在中國要更拉高標準,只選擇最前面一%」,但即使如此,還是叫人不能完全放心,中租更是透過各種在地管道進 行風管,而這些都是初來乍到的其他台資租賃一時不易做到的事。

據了解,一般銀行系統的徵信會比租賃業更為縝密,因此透過和當地銀行合作已久 的默契,「跟著銀行的客戶走,」是進入中國市場已久的租賃業,除了自己徵信外,為風控買的第二道保險,有了銀行的背書,風險當然更低。

但在 陌生的中國市場上,真能只做台商生意就吃得飽?「客戶到底在哪裡?」當然是租賃業者接下來要面對的第三道難題。

按理說,中租是第一家上岸的 台資租賃業,最有「只做台商生意」的本錢,但即便如此,如今台商不過占中國業務的三成左右,等於有七成都是當地本土中小企業,如何和這些極其在地的中小企 業搏感情,絕對是「穿西裝,打領帶」的台資金融業的挑戰。

「說真的,這之間的適應、調整,寫成一本書都寫不完。」頂著台灣中信集團辜家光環 的中租集團總裁辜仲立說。光是最近兩個禮拜,他從瀋陽、天津、青島、上海到寧波。今年以來,辜仲立有超過一半的時間在中國內地城市到處跑,每到一個地方, 和當地台辦、黨部、中小企業主拚酒的場面,肯定少不了,「但客戶都在這裡,不跑怎會有業務?」大老闆親自下海,也是打拚了整整七年,才有了今天十二個據 點、四百多人的規模;中租控股是極少數已跨過層層挑戰的台資租賃業,去年每股盈餘(EPS)二.六五元,今年上半年已賺了一.五九元,而另外一家專做汽車 租賃的裕融,也在去年八月就前進中國,到目前為止,雖然尚未轉虧為盈,但業務開展大致順利,是目前為止台資租賃在中國市場的兩隻領頭羊,也是後續金融業轉 投資的租賃業上岸之後,亟待迎頭趕上的目標。

台灣已有9家租賃業赴中國市場搶灘母公司轉投資中國租賃公司名稱中國資本額(萬美元) 設立地點中租控股仲利國際15000上海等

12個點

裕融 裕融租賃5000蘇州和運 和潤租賃— 上海永豐金永豐國際租賃2000南京第一金一銀租賃2000蘇州台新金台新融資租賃2000南京開發金中華開發租賃3000 福州新光金新光租賃1000蘇州台灣工銀台駿國際租賃3000蘇州

資料來源:各公司

在中國打拚有 成

想邀老爸辜濂松親眼見證

「我爸爸會問我最近好不好?我說還不錯,他問我從哪裡回來?我說中國,他問我,那有 沒有賺錢?我說有賺錢,他點點頭說,那就好。」這是近期父親辜濂松與么子辜仲立的一段父子對話,也許簡單,但隱含著父親對兒子的關心。

中租 迪和從2005年拿下中國第一張外資租賃執照,辜仲立親上第一線,一步一腳印打下中國市場,有了今天回台掛牌的好成績。但同一時間,他的兩位哥哥、中信金 前董事長辜仲諒與開發金前董事長辜仲■,在台灣因為扁案等官司纏身,發展並不順遂。而他隻身在中國打拚,幾年前跨入二線、三線城市,「一晚不到一千元人民 幣的房間我住太多了」,這位自小最沒有少爺氣息的辜家小兒子,如今說「衣錦還鄉」應不為過。

但無論中國事業如何順利,在辜仲立心中,還有個 心願,那就是請父親到上海來,看看他的成績單。這幾年因為辜濂松身體違和,因此至今沒有來過中租在上海的總部,但最近健康大有改善,辜仲立這個小小的心 願,或許不久就會達成。


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PC主宰傳奇 微軟親自畫下句點

2012-01-23  TCW




當台灣等待總統大選結果的同時, 美國消費性電子大展(CES)也在拉斯維加斯(Las Vegas)閉幕。

今年CES沒有令人驚豔的全新產品,最令人關注的,莫過於一月九日晚上,微軟(Microsoft)的告別秀。

這是CES展上最引人注目的一場演說。因為,這將是微軟最後一次參加CES。打從一九九五年比爾.蓋茲(Bill Gates)發表他第一場CES演說開始,微軟一直是這個展會最重要的台柱。這使得微軟執行長史蒂夫.鮑爾默(Steve Ballmer)的演說成了此次CES最受注目的表演,大家都想聽聽微軟告別演說,會端出什麼好菜?

鮑爾默在展前演說時,對著台下觀眾大秀諾基亞(Nokia)、宏達電(HTC)的新款微軟作業系統手機(Windows Phone),一不小心還把微軟創辦人比爾.蓋茲半小時前撥給他的電話也秀出來,引來會場一陣笑聲。

但有些意外的是,鮑爾默連Win8的推出時程都不願意透露。然而,比爾.蓋茲與鮑爾默在CES演說上缺乏革命性產品的窘境,其實在二○○六年已現端倪。這 七年裡,微軟唯一在CES上發表且有產業影響力的只有Win7。

微軟揮別CES,是如官方所言,與產品推出時間搭配不上,或有其他隱情?

個人電腦成長到頂擴張模式走向使用者經驗

向來預測景氣奇準的「鐵嘴」仁寶電腦總經理陳瑞聰認為,二○一一年不計平板電腦,筆電成長率不到三%,今年估計也僅僅約五%;資策會則預估,桌上型電腦今 年將衰退二%至四%,不改連年微幅遞減的頹勢。

如何讓電腦起死回生,微軟與英特爾(Intel)不約而同,在CES上所透露的做法,都決定仿效蘋果(Apple)。拓墣產業研究所分析師李易聰在CES 觀察到,兩大業者明顯將重心從規格創新轉為「使用者經驗」,希望複製蘋果「從八歲到八十歲都能用」的成功模式,讓電腦市場的規模從現有的三億五千萬台再向 外延伸。

一位台灣資訊業主管私下表示,比起蘋果iPad使用的流暢度,筆電猶如上一世紀的古老產品。

微軟計畫將體感功能,從電視遊戲機Xbox360 Kinect延伸到電腦與電視上;控制靈敏度也將從過去只能辨認大動作手勢,進化到辨識手指的細膩運動,展場上還以射飛鏢等手指遊戲展示成果。

英特爾戰略推出最新手機平台方案

瑞典Tobii公司也來助陣,發表眼球追蹤技術,由電腦攝像鏡頭抓住眼球軌跡後運算,藉此取代滑鼠來控制電腦。這項技術向為身障者使用,未來將為了便利 性,用於普羅大眾。

英特爾宣布今年將有逾七十五款超輕薄筆電問世的同時,一邊計畫將增加支援觸控、聲控、手勢操控等更簡便的使用模式;一邊也正發動整個供應鏈,要讓超輕薄筆 電的售價與電池壽命可以力拚平板電腦。

不過陳瑞聰預估,今年第四季超輕薄筆電占整體筆電市場比率只有一五%至二○%,顯然英特爾不能將雞蛋全放在「個人電腦」這個籃子裡。一月十日CES開幕演 說中,英特爾總裁暨執行長歐德寧(Paul Otellini)找來聯想與摩托羅拉(Motorola)高層站台,不過站台的對象不是電腦,而是英特爾最新的手機平台解決方案。

英特爾在手機領域長年不得志,二○一○年以十四億美元購併英飛凌(Infineon)無線業務部門後,成果終於在CES上展出。不過華冠副總經理洪一峰認 為,英特爾可能是醉翁之意不在酒,目的不只是要在手機市場分一杯羹,更要複製○三年迅馳(Centrino)將Wi-Fi晶片內建到筆電中的成功模式;只 是這次是把手機晶片統合到超輕薄筆電中,藉此平衡過度傾斜的資訊產品市場。

微軟戰略打造安謀架構手機系統

微軟則由鮑爾默在演講中力推WindowsPhone,並推出類似蘋果iOs的全新使用介面「Metro」,將信息轉化為方塊直接顯示在手機螢幕上,讓使 用者一目瞭然。今年還將針對手機處理器霸主安謀(ARM)架構推出專屬作業系統,以及為可攜式產品量身打造的Win8。

微軟如此用心,因為市調機構顧能(Gartner)統計,二○一一年第三季微軟手機全球市占率還不到二%,比二○一○年同期的二.七%還要少,等於它與英 特爾同樣沒能在高成長的手機市場卡到位。

儘管,英特爾仍將參展CES,明年起由微軟演說揭幕的傳統已不再。這兩家公司主宰電腦硬體規格超過三十年,卻在蘋果iPhone、iPad的軟體革命中徹 底敗下陣來。微軟揮別了CES,也等於揮別了由微軟定義全球最新資訊科技發展的機會,或許也正暗示由個人電腦帶領科技創新的趨勢,在今年正式畫下句點。


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每月盯人民幣業務進度 勤跑對岸拜會銀行 何壽川親自督軍 打下永豐金中國江山

2012-3-5  TWM




資產超過一‧二兆元的永豐金控,一直不是國內十六家金控資產排名的前段班,但在人民幣業務上的發展,卻屢次讓人眼睛一亮,不論是發行點心債、兩岸美元匯 款,或者是中國銀行間債市買賣權,都拿到第一名,永豐金控大家長何壽川又在這當中扮演什麼樣的角色?

撰文‧許瀞文

今年二月二日,金管會才剛剛開放國銀投資人民幣債券,兩周後永豐銀行便宣布,香港分行拿到了中國銀行間債市的買賣權,成了第一家進入中國債市的台資銀行。 這件事看在港資、陸資眼裡或許並不稀奇,但對這幾年深耕人民幣市場的永豐金控董事長何壽川來說,在發展中國策略藍圖上,他又邁進另一個新的里程碑。

早在二○一○年八月中國就開放境外機構能參與中國銀行間債券市場買賣,根據中國人民銀行資料顯示,目前已經有超過五十家全球金融機構擁有中國銀行間債市交 易權,但台資銀行一直受限於台灣法令沒開放,始終無法參與,直到今年二月金管會刪除相關規定後,台資銀行才得其門而入。

準備充足 鬆綁後拔得頭籌根據中國人民銀行統計,二○一一年中國銀行間債市發行量超過人民幣七.五兆元,但永豐銀香港分行這次只拿到人民幣二億元,不到市場發行金額 的一%,額度是否太少?永豐金控策略長張晉源表示,香港分行與國際金融業務分行(OBU)合計的存款約有人民幣二十一億元,「二億很夠用了,對去化香港分 行的資金很有幫助,做得好會再申請額度。」張晉源強調。

永豐銀香港分行也找了有良好互動的中國工商銀行,作為債券交易的託管行,藉由多面向聯盟,加深未來彼此合作關係。

在香港的台資銀行中,永豐銀並非最大,為何能在政策一鬆綁後,立刻拔得頭籌?「我們在一○年底中國開放後,就把相關文件準備好,再加上過去發行點心債的經 驗,因此台灣法令一解禁,五天後就立刻收到人行通知。」張晉源認真地說。

看似簡單,其實不然,永豐銀近幾年在人民幣業務上大有斬獲,包含發行點心債、兩岸美元一日通、參與中國銀行間債市交易等,皆由何壽川親自督軍,「每個月定 期的主管會議,何董一定會問人民幣業務的進度,在各重要場合也不斷提到人民幣的重要性。」張晉源說。

何壽川近幾年更勤跑中國,也和中國最大的商業銀行──中國工商銀行,建立良好互動,且頻頻拜會人行、工行相關部門主管,才能讓每項業務順利進行。

在人才訓練上,永豐銀也在半年前祕密培養「人民幣AO部隊」,從分行及總行中挑選負責大中華區業務的績優員工約兩百人,給予人民幣業務訓練課程,各事業體 的主管都是講師。

「大概從○八年政府政策慢慢開放後,何董開始積極拜會工行,每次行前他一定做足功課,他會去看工行的新業務,如中東、歐洲、南美洲海外分行的最新業務進 展,再去跟工行交換心得。」一位永豐金控高層提出他的觀察。

建立品牌 成台資企業首選去年二月,永豐金證券(亞洲)也和工行旗下的工銀國際合作,在工行與人行協助下,三月就拿到人行的審批合格通知,成為全球第一家發行人民幣 點心債,並且順利將資金匯回中國的券商,也一舉打響永豐金證的市場知名度。

永豐餘和永豐金控雖然都是何壽川旗下企業,但談到合作可是公私分明,不會因為掛著「永豐」兩個字格外禮遇,「當初還有匯豐、中銀、渣打等外資投行去爭取永 豐餘點心債承銷,我們的優勢在一開始就提出完整的離岸與在岸資金運用架構。」永豐金證券債券部副總黃黎明說。

由於中國是外匯管制國家,大額資金進入中國都不容易過關,「我們以股東貸款管道,也就是利用永豐餘開曼借款給永豐餘開曼境內子公司的方式,獲得人行審批 後,再匯回境內。」黃黎明說。

打響第一炮後,永豐金證券(亞洲)還拿下陽光能源及新焦點的點心債承銷,但受到景氣下滑及太陽能產業前景不明的影響,外傳甚至有虧損,張晉源也坦承這兩檔 成績不理想,不如預期,「但至少我們建立了經驗及領導品牌,台資企業想發債時會第一個想到永豐金證券。」到香港募集點心債已經成為台資企業募資的另一管 道,回顧台資企業赴海外籌資歷史,鮮少人記得早在一九八九年時,永豐餘紙業就已經率先到海外發行海外可轉換公司債(Euro Convertible Bond,簡稱ECB),財務操作靈活度也是業界聞名。

接下來,中國政府極力想將人民幣國際化,成為除了美元、歐元外的第三個主要貨幣,在何壽川帶領下,永豐金控旗下的永豐金證券,是否有機會成為台灣第一家拿 到時下最熱門的RQFII(人民幣境外投資者)資格,值得外界期待。

永豐金控近年積極投入人民幣業務

項目主辦單位 效益

點心債永豐金證券

(亞洲)為中國永豐餘、陽光能源、新焦點主辦券商。

兩岸美元一日通 永豐銀行開辦至今,累積匯款超過40億美元。

中國銀行間債市買賣權永豐銀行香港分行額度為人民幣2億元,有效去化香港分行存款。


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【每日一黑馬】樂逗遊戲:周鴻禕親自拜訪的一家初創公司

http://www.iheima.com/archives/35571.html

【i黑馬導讀】神廟逃亡2中國代理、水果忍者中國代理、憤怒的小鳥中國代理……「為他人作嫁衣裳」的樂逗遊戲攻下了一個又一個國外熱門遊戲。而作為CEO,陳湘宇的目標顯然不止於此,在他的計劃中,樂逗將是移動互聯網時代的4399,一個精品手游平台。而對樂游感興趣的不僅有國外手游商,還有投資人,陳湘宇坦言,周鴻禕曾親自到樂逗遊戲深圳的辦公室拜訪。


以下為樂逗遊戲CEO陳湘宇的自述:

拿渠道的第一關是先敲門,其次要靠案例來獲得認可。為什麼國內很多人拿不到優質的遊戲內容,是因為陌生人需要一個認知的過程。對國外的開發商而言,不管是騰訊還是360在老外眼中和我們都是同一起點的。

人人都知道在中國休閒小遊戲是很難賺錢的,特別是2011年的時候,整個支付體系都不成熟,越獄猖狂,渠道亂戰也剛開始。其實老外心裡也很清楚,遊戲在中國是賺不到錢的,但在美國AppStore一天可能就賺到幾百萬美金。這個時候如果你拿價格去跟他談,你是拿一天的價格還是一個月的價格跟他談呢?那時候哪怕是兩百萬美金我們都很難拿出來。所以當時我們提出一個與眾不同的概念,我們要把遊戲當品牌來運營。

這種想法剛好迎合了水果忍者和憤怒的小鳥這種在AppStore上排名前十的遊戲,他們很希望自己的生命週期更長,而只有當你的遊戲變為一個品牌的時候你的生命週期才能更長。2009年與水果忍者的開發商第一次見面,2011年3月我們帶著品牌概唸到澳洲去聊,很快敲定了合作。

有了水果忍者第一個成功案例後,我們又陸續接下憤怒的小鳥,神廟逃亡等遊戲。在為他們塑造品牌的過程中我們分兩步走,一是獲取粉絲,二是變現。為了獲得更多粉絲,讓用戶沉澱下來,我們建了很多微博群,讓用戶討論傳播。變現則主要依靠廣告,並且我們會在遊戲中銷售獨特的道具營收。除了好的方案之外,引入外國遊戲我們更多的是要對其做本地化服務。比如我們做了水果隱者中文版,在其中加入了很多中國元素,你會看到陰陽這個概念,以及火龍果、荔枝這些原版遊戲中並沒有但國內常見的水果。依靠這些手段,我們在背後為它們累積了很多附加價值,每月僅安卓市場就為他們增收約600-700萬人民幣。

品牌的推廣是個持續的過程。目前我們也會為他們做一些線下活動及公仔,在整個過程中我們一直會把品牌放在第一位而弱化自己公司。所以現在更多人知道這些遊戲,卻很少知道是誰在背後運營。比較幸運地是,當初我們拿到水果忍者沒有付出任何的成本,這個故事放到現在可能不成立,因為遊戲已經開始賺錢了。

現在我們公司主要業務分為兩塊,一是休閒遊戲的發行,我們只會從國外找頂級的休閒遊戲做發行。二是手機網遊的運營,這部分我們只接國內的網遊運營,因為網遊對本地文化要求非常高。同時網遊也是需要流量,我們的小遊戲有一些流量,靠這些流量可以引導用戶提高消費,使網遊生命週期更長。

現在整個的手游市場做平台的公司模式都差不多,我們公司也想走4399的模式。我們代理很多的精品遊戲,獲取流量,通過用戶的留存變成用戶的平台。但對於整個剛剛興起手游市場來說,一切的模式都還在摸索之中。

眼下手游的一個怪像是CP(開發商)太多。因為人人都知道,渠道我是做不了了,那麼只能去開發遊戲。遊戲開發成本低,稍微有創意就可能成功,這也造成今年行業內同質化產品非常多。但遊戲用戶的餅只有這麼大,遊戲卻那麼多,淘汰率非常高。

從整個手游這個生態來說,變現是最後一步,這之前要經歷獲取用戶和用戶留存的過程。但對於很多手游公司來講他們並沒有入口,也沒有流量,所以手游要想完善首先要依賴於一個好的渠道,只有渠道穩定,才可以讓內容穩定。如果渠道還在爭的話,做內容的是非常有壓力的。運營一款遊戲,要跟各個渠道去合作流量,如果各個渠道的用戶價值不一樣,那麼獲取用戶的成本其實就非常高了。經過前些年的演化,端游和頁游的格局基本已經成型,唯有手游的格局尚未確定,各大互聯網巨頭也在搶奪渠道,所以近一兩年內只要渠道格局未定,手游的整個生態系統依然無法成熟。

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中聯重科被舉報銷售造假 區域總經理疑親自操刀 群超

http://xueqiu.com/2059470797/23971421
資料圖片

  近期報導:中聯重科再爆財務造假 業績詭異被疑利益輸送

  記者暗訪證實華中大區涉嫌虛假銷售

  獨家調查

  ■統籌:新快報記者 王中

  採寫:新快報特派記者 陳永洲

  近期,新快報收到一匿名投遞的U盤,內含據稱是$中聯重科(SZ000157)$ 在華中大區(湖南、湖北、江西三省)一線銷售數據的舉報材料,直指中聯重科去年在華中銷售存在大量造假、虛增收入。舉報信自稱完全真實。

  早在年初,便有媒體連續曝出中聯重科去年在華東存在大量虛假銷售,將部分未實際銷出甚至不存在的訂單計入正常銷售額內,以誇大利潤表現,僅華東區去年第一季度銷售增長就由3.8%誇大逾8倍至34.8%。與彼時報導相應,此次新快報收到的舉報材料也是邏輯嚴密、互相映證的SAP系統數據,只不過這次被指的是包括其大本營湖南在內的華中大區。

  據舉報材料統計,中聯重科在華中大區存在對應去年財報期有明顯規律的銷售,不限於提前銷售、「集中銷售-集中退貨」乃至「銷售-退貨-銷售-再退貨-銷售」等情況,以去年8月、11月為例,中聯重科在該地區累計銷售訂單9.12億元,累計退貨訂單5.44億元,其中湘、贛兩地退貨訂單累計總額甚至高於銷售訂單。值得注意的是,湘、鄂、贛三地各有一個不為行業所知的神秘大戶,集中採購,也集中退貨,銷售真實性存疑。

  中聯重科華中銷售被指造假 三神秘大戶坐鎮華中三地

  今年初,中聯重科遭多家媒體連續曝出其去年在新華東大區的銷售存在大量造假,銷售增長規模經一系列操縱後被誇大逾8倍。

  彼時相關報導也稱收到過匿名舉報材料,所涉及的是中聯重科在新華東大區的一線銷售數據。報導稱,中聯重科將銷售分成A、B、C三類,其中A類是正常銷售訂單;B類是指預期會購買,但未有出貨期、未付款,且產品仍在倉儲的潛在訂單;C類則是中聯虛構的訂單。上述報導尚稱,經過現場調查,舉報材料真實性得以驗證,「可以確認其在華東大區(包括滬、蘇、浙)的一線銷售中存在大量造假情形」。

  儘管中聯重科曾否認存在分類銷售,但此次新快報收到的舉報材料顯示,在華中大區中聯重科的銷售實際上存在著大量B、C類非正常銷售。

  與此前媒體所曝光的相似,材料涉及數十份銷售文件,也全部是專為企業量身定做的SAP系統數據,主機編號、訂單編號、合同及合同更改等信息一應俱全,且邏輯嚴密,並有中聯重科銷售時形成的訂單號作為SAP系統中的銷售識別號。

  新快報記者統計舉報材料後發現,中聯重科在華中地區的銷售分公司包括湖南、湖北、江西三個辦公室,涵蓋銷售片區超過30個。文件所涉及的銷售全部為混凝土機械設備,數據貫穿去年全年,B、C類銷售文件居多,但部分月度的一線銷售數據缺失。

  如果舉報材料屬實,中聯重科在華中地區的銷售存在大量匪夷所思的人為操縱。

  以「8月銷售台賬」、「11月台賬」文件為例,僅此兩個月,中聯重科便在湖南形成155筆交易,涉及29名客戶。其中,銷售訂單92筆,涉資1.88億元;退貨訂單63筆,涉資1.95億元。同期在湖北地區共形成銷售訂單涉資6.68億元,退貨訂單涉資1.78億元;江西地區則形成銷售訂單金額5580萬元,但退貨多達1.71億元。

  兩份台賬間形成嚴密的邏輯關係,例如大量在8月形成的銷售又集中在11月退貨,相關設備的主機編號絕大多數得以匹配。眾所周知,混凝土機械設備上皆有一塊銘牌,上面標註著的編號如同身份證,具有唯一性。

  值得注意的是,湖南市場上,此兩份文件同時又與名為「P貨(長沙)」、「台賬明細(B)」、「台賬明細(C)」等文件的數據形成關係,即部分在3月、5月、6月所銷售的設備在8月遭退貨處理,11月的部分退貨訂單在當月底旋即再度被轉讓。新快報記者據已有文件的數據統計顯示,中聯重科在湖南形成的混凝土設備銷售總額累計超過4億元,已佔中聯重科去年年報顯示的其混凝土機械全年實現的營收總額235.96億元近2%的份額。(需再次強調的是,舉報材料所涉的銷售數據並未涵蓋去年全年,故按此推理,湖南市場貢獻的份額肯定遠超2%。)舉報材料還顯示,中聯重科在華中地區被列為C類銷售或存在大量退貨的訂單佔相當的數量,這些名字動輒向中聯購置逾億元設備,又動輒將逾億元設備向中聯集中退貨。

  他們是誰?先買後退出於什麼目的?中聯重科又為何接受如此詭異的交易?

  舉報材料顯示,中聯重科在華中地區三省皆各有一名神秘大戶為其貢獻極為可觀的交易規模,湖南是一家名為「湖南祺潤工業有限公司」(下稱「湖南祺潤」),湖北為「武漢益達建設機械有限公司」(下稱「武漢益達」),江西則是一名為「吳平仁」的自然人。這三家神秘大戶的共同特徵,除了交易量極為可觀,購買的設備也以混凝土機械中售價更高、毛利率也更高的泵車為主。

  近日,新快報記者前往湘、鄂、贛三省實地調查,發現中聯重科在華中地區的一線銷售情況之令人瞠目結舌,甚於此前相關媒體所曝光的華東地區銷售造假。

查看原圖■記者來到湖南祺潤的註冊地漢壽縣高新區天星路,四處探訪仍未能尋獲該公司真身。

  湖南大戶

  銷售額佔中聯湖南地區逾八成

  湖南祺潤銷售訂單現三重懸疑

  三家神秘大戶中,最異常的當屬位處中聯重科大本營的湖南祺潤。

  舉報材料顯示,地處湖南常德市漢壽縣的湖南祺潤,在去年3月、8月、11月與中聯重科形成83筆交易,佔同期湖南地區交易總數近五成。僅8月銷售訂單便達35筆,涉資1.23億元(8月30日、31日分兩批訂單,涉資分別為2900萬元、9400萬元),佔同期中聯重科在湖南地區形成銷售總額的83.11%!加上3月所簽下的10筆銷售訂單、涉資2900萬元(11月未出現銷售訂單,全部為退貨),則湖南祺潤所貢獻銷售額達1.52億元,所涉設備的主機編號不存在重複且有一定的邏輯序列。

  可對比的是,中聯重科去年年報顯示的前五大客戶入圍門檻也不過2.38億元。應提請注意的是,舉報材料中部分月度銷售數據缺失,湖南祺潤所貢獻的銷售額應高於1.52億元。

  但是,貢獻了龐大銷售規模的湖南祺潤,與中聯重科的交易卻存在三大懸疑。

  A

  中聯重科向湖南祺潤出售的至少40台機械設備全部為泵車,且臂架全部為47米、52米,屬於中聯泵車中價格相對較高的型號。

  新快報記者在常德實地調查,並走訪專業人士後瞭解的情況是,整個常德市去年也不過新增10台泵車,全市泵車保有總量也僅70台-80台。有業內人士直言漢壽縣不可能會有人購置臂架52米或以上的泵車,「那地方方量需求沒那麼大,攪拌站就兩家,常德搞(泵車)租賃的也就五六個,競爭不激烈誰會花那麼多錢買那麼貴的泵?」記者隨後找到漢壽縣僅有的兩家混凝土公司漢壽駿業、漢壽億真,相關負責人均表示未曾聽說過湖南祺潤。據悉,上述兩家混凝土公司分別擁有兩台泵車,換句話說,漢壽縣攪拌站泵車保有總量也僅4台。

  8月份所售出的35台泵車在11月22日就退貨32台,主機編碼完全匹配,僅3台無法得知去向。加上8月對3月銷售形成的退貨及11月22日的其他退單,湖南祺潤共退貨43台泵車,涉資1.53億元。

  蹊蹺的是,11月22日被湖南祺潤退貨的泵車中,有38台在11月30日被7名顯示為湖北地區的自然人接盤,涉資高達1.39億元。此7名自然人中,除陳經健與一家互聯網上顯示為「廣州黃埔中聯建設機械產業有限公司」的法人代表同名外,其他人均不為相關地區多名混凝土行業人士所聽聞,這批貨去向成謎。

  C

  中聯重科對湖南祺潤所銷售的訂單全部屬分期合同,付款條款全部為「分期合同零首付發貨,餘款在2012年底前一次性付清」。甚至從湖南祺潤手中接盤38台泵車的7名自然人所簽的也全部為分期合同,首付僅在20萬元-30萬元。

  一名不願具名的業內人士看到上述分期條款後,連稱「不可能,沒人(指工程機械公司)會這樣做分期,要麼他(指湖南祺潤等)是用來『過橋』的,要麼合同是假的。」據該人士介紹,在工程機械銷售中,貓膩最多的便是分期合同,因為「不做按揭,就沒有銀行方面的監管,加上首付金額可多可少,這種合同更方便造假。」

  註冊地鄰中聯卻難覓其蹤

  湖南祺潤老闆自稱圈外人士

  如此詭異的湖南祺潤究竟是何方神聖?


  根據工商資料,成立於2011年7月25日的湖南祺潤,註冊資本500萬元,法人代表周祺臨,股東包括周祺臨、李雪君、李雁輝。公司註冊地在常德市漢壽縣,與中聯重科董事長詹純新的籍貫地為同一地方。

  湖南祺潤的經營範圍為機械零部件製造、銷售,直今年1月9日新增了貨運業務。不過,新快報記者在向混凝土行業人士及漢壽縣工商局工作人員求證時,皆被告知並未聽聞過湖南祺潤或周祺臨。

  根據工商資料,新快報記者試圖尋找湖南祺潤註冊詳細地點——漢壽經濟開發區天星路68號。但當記者找到此地址後,卻發現該片地區仍在開發中,路牌顯示的入駐企業僅4家,不過其中並無湖南祺潤。記者「打摩的」在該片地區兜轉近一個小時,連續詢問當地企業及居民,仍無法尋獲68號所在,且當地人也未曾聽說過湖南祺潤。蹊蹺的是,在天星路上,沒找到應在68號的湖南祺潤,卻在天星路末端一棟建築門口,看到了「中聯重科股份有限公司常德分公司」的標識牌。

  同樣詭異的事情還出現在周祺臨的另一家公司上。工商資料顯示,周祺臨還為主營園林工程的設計、施工的「湖南湘潤園林景觀工程有限公司」(下稱「湖南湘潤」)的法人代表,註冊資本1000萬元,股東為周祺臨、李雪君、周其松。湖南湘潤註冊地為湖南長沙高新開發區C4組團C-106房。但當新快報記者來到此地後,四處打聽同樣未能找到湖南湘潤所在。無獨有偶,在上述地址附近,卻又是中聯重科麓谷工業園所在。

  兩輪尋找未果後,新快報記者以租泵車的名義與周祺臨取得聯繫,令人驚訝的是,周在電話中自稱並不是混凝土業的圈內人,自己只是做工程的,目前手上沒有一台泵車。

  無論是從工商資料還是實地調查,種種跡象皆顯示,屢屢與中聯重科為鄰的周祺臨,以及他的湖南祺潤似乎與混凝土機械並無關係。

查看原圖(CFP/圖)

  湖北大戶

  武漢益達攬蹊蹺訂單

  退貨量遠超出採購量


  幫中聯重科「鎮守」湖北市場的則是武漢益達,這家公司也存在令人咂舌的「集中銷售-集中退貨」。

  新快報記者發現,互聯網上發佈的多份武漢益達的招聘廣告中稱,「2011年,武漢益達建設機械有限公司已擁有400多台混凝土輸送車,50多台混凝土泵車……」

  記者通過搜索該公司官網,獲知武漢益達已更名為武漢翼達建設服務股份有限公司,該公司成立於2005年7月22日,註冊資本2.25億元,法人代表為王湘輝。

  儘管從註冊資本看實力不俗,但伴隨調查深入,新快報記者發現武漢益達與中聯重科間形成的銷售,存在巨大貓膩。

  根據舉報材料中的「湖北1-6月」、「8月銷售台賬」、「11月台賬」等文件統計,這8個月中兩者間產生了1.47億元的銷售訂單,但退貨訂單居然高達1.70億元!

  最典型的莫過於去年5月24日的銷售訂單。舉報材料顯示,當日中聯重科與武漢益達簽訂30台泵車的銷售合同,其中29台發貨時間為5月28日,另一台為5月31日。

  然而接下來的半年時間裡,大部分泵車漸次被退貨。

  具體為,6月6月退貨1台,主機編號「016146112338」;6月13日退貨5台,主機編號分別為「016204012045」、 「016204012040」、「016204012039」、 「016204012038」、「016204012037」;8月22日退貨1台,主機編號「016096212580」;11月共退貨6台,編號分別為「016096212589」、「016096212591」、 「016096212592」、「016096212594」、 「016096212597」、「016096212598」,上述退貨訂單共涉及泵車數量達13台。值得特別強調的是,此13台被退設備的主機編號,全部在5月24日雙方買賣30台的泵車訂單中得以匹配!

  而未出現在上述退貨訂單中的其他17台泵車,則出現在一份名為「湖北C貨」的文件內,該文件列明了發貨時間為2012年5月28日的部分泵車設備情況,通過核對主機編號,記者發現該17台泵車設備全在其中。其中,主 機 編 號 「016146112339」、「016186112287」、「016186112288」的3台,在「(計劃)轉銷對象」一欄寫明「其他大區」,在「是否銷售」一欄顯示「是」;剩餘14台泵車則均在該表格的「是否銷售」一欄寫明「否」。

  又見退貨訂單轉與神秘自然人

  中聯華中總經理崔昌平疑親自操刀


  相比於去年上半年的訂單被大量退貨,中聯重科與武漢益達在下半年的買賣更加離譜。

  一份「華中下半年C貨(彭玲10.8)」的文件顯示,2012年5月28日至9月29日,中聯重科陸續向武漢益達銷售50台泵車,金額高達1.75億元。然而11月13日、14日、22日這3天,這50台泵車中有41台被退貨,金額達到1.48億元。

  「台賬明細(B)」文件則顯示,在上述退貨完成後第8天,即11月30日,41台被退貨的泵車有超過30台被「銷售」給了多位自然人客戶,包括曹小蘭、杜磊磊、段靜、方麗、馬瑛妮、魏麗雅、吳善娥、肖亮雅和湛竹梅等。應強調的是,當中的吳善娥、肖亮雅等曾在同一天從湖南祺潤手中至少接盤了4台泵車,總價值均在幾千萬元。

  記者向湖北當地多位混凝土行業人士求證,他們均表示,沒聽說過這些自然人客戶。「從你說的這些名字看,似乎全部為女性,但湖北這邊做混凝土的老闆一般都是男性。」當地一位業內人士如是說。

  值得注意的是,舉報材料顯示的中聯重科為武漢益達提供銷售的銷售員,為崔昌平和劉建輝。而新快報記者查閱公開資料,中聯重科華中大區總經理也叫崔昌平。不僅如此,記者還發現,武漢益達曾被退貨的泵車設備,「(計劃)轉銷對象」寫著江西大戶吳平仁,數名處於湖北地區的自然人又與湖南祺潤間存在多筆交易,如此錯綜複雜的三角銷售,是否為崔昌平在其轄區內「運籌帷幄」的手法,不得而知。

  3

  江西大戶

  吳平仁玩轉先買後退遊戲

  去年泵車採購量或僅10台


  根據舉報材料,來自江西南昌的吳平仁,可謂中聯重科在該地區的「寶貝級」客戶。

  一名為「華中下半年C貨」的文件顯示,僅去年9月26日和30日兩天,中聯重科就向吳平仁「銷售」「ZLJ5337THB47X-5RZ」、「ZLJ5339THB47X-5RZ泵車」「ZLJ5417THB52X-6RZ」「ZLJ5419THB52X-6RZ」型號的泵車共計43台,涉資超過1.5億元。

  消化如此大金額的訂單,該是一個怎樣實力超群的客戶?

  正當新快報記者欲為如此豪氣折服時,舉報材料卻顯示,短短兩個月後就迎來了吳平仁的「瘋狂退貨季」:去年11月6日,吳平仁退貨3台「ZLJ5417THB52X-6RZ」型號泵車;11月22日,再次退貨36台泵車。退貨總額近1.4億元。

  經新快報記者逐一對比,去年11月退貨的39台泵車,其主機編號在9月發貨的43台設備列表中全部能夠找到,也就是說,按照舉報材料的信息,只有4台泵車沒有退貨訂單。記者統計發現,這4台無退貨記錄的泵車訂單中,兩台為「ZLJ5337THB47X-5RZ」型號,主機編號分別為「016211012036」、「016211012037」;1台為「ZLJ5339THB47X-5RZ」型號,主機編號「016204112204」;另1台是「ZLJ5419THB52X-6RZ」型號,主機編號「016182012668」。

  工商資料顯示,吳平仁為江西省鼎盛機械設備有限公司(下稱「江西鼎盛」)法人代表。公司成立於2000年7月7日,註冊資本100萬元,註冊地位於南昌市迎賓北大道1128號。

  新快報記者來到南昌市迎賓北大道,才發現江西鼎盛的地址相當隱蔽。順著門牌輾轉尋找1個小時,多次詢問附近居民均表示不知,最終通過撥打114問路才找到地點。

  從一個並不顯眼的迎賓招待所向樓上走去,招待所5樓就是江西鼎盛所在地。記者到達時正值午休時分,現場只有一位財務部員工在上班,其向記者確認此地為江西鼎盛總部,並透露除這裡之外,老闆吳平仁在江西九江、上饒、福建福州等地也擁有相關公司或攪拌站。但問及公司混凝土機械設備情況,該員工表示並不清楚,不過透過財務部辦公室窗戶,其指向招待所背後的一個空地,表示下面的設備就是江西鼎盛所有。

  記者發現,這個場地實際上就是一個服務站,門口掛著「東風朝柴南昌玉達服務站」的招牌,由於鐵門緊鎖,記者無從進入查看停放裡面的兩台中聯重科泵車的銘牌,不過順著招待所後側的窗戶望去,不難發現這是兩台臂架長度分別為52米和56米的中聯重科-CIFA品牌新泵車,目前並未上正式車牌。

  記者隨後以客戶名義致電該公司負責設備管理的羅俊平。他透露,江西鼎盛目前有30餘台泵車,全部採購自中聯重科。「37到64米的都有,泵車都是這兩年全新的,我們每年都是(從中聯重科拿貨)5到10台,前年是5到10台,去年也是5到10台,今年我們又拿了10台。」羅俊平如是說。

  根據羅俊平的說法可推測,2012年江西鼎盛從中聯重科處真實的泵車採購數量應不超過10台。

查看原圖湖南華興攪拌站主機編號-與大圖相配。

查看原圖■在湖南華興現場,中聯重科去年銷售的攪拌站之主機編號與舉報材料所示完全匹配。

  「上述三大客戶與中聯重科間的買賣涉嫌造假,那麼,華中大區另外一些小客戶的實際情況又如何呢?新快報記者進行實地抽查後,發現中聯重科與華中小客戶之前的訂單同樣存在造假嫌疑。記者調查中還意外得到一份錄音材料,其中客戶自爆給中聯重科做「托」,但也表示「他們(中聯重科銷售員)有沒有跟(中聯重科)總部說,我不清楚」。

  江西德豐:接近高層人士說「去年沒有新進」

  舉報材料中,名為「華中停放大區設備明細2012.11.20」的文件顯示,中聯重科於2012年3月31日向江西德豐混凝土有限公司(下稱「江西德豐」)「發貨」泵車2台,主機編號分別為「016095712231」、「016156311093」,但標註為「C貨」。

  工商資料顯示,成立於2008年5月9日的江西德豐位於九江市濱江路,註冊資本3000萬元,法人代表聶小紅。不過,新快報記者在當地暗訪中瞭解到,聶小紅雖為法人代表,但真正的老闆為黃清,後者在九江當地擁有多家混凝土公司,並擔任九江市混凝土協會會長。

  新快報記者來到九江市濱江路,發現江西德豐擁有3條生產線的混凝土攪拌站,從外圍LOGO看,該攪拌站為中聯重科所建。

  廠區內,記者看到4台中聯重科的泵車及數十台星馬汽車品牌的攪拌車。4台泵車的車牌分別為贛G66997、G07991、G09031和G06878,外表皆較為陳舊。由於其中一台的銘牌已沾滿厚厚的泥塵,主機編號一時無法看清,但另外3台泵車的設備信息分別為:主機編號「016095010253」,生產日期2010年7月;主機編號「016112210020」,生產日期2010年12月;主機編號「16484091001」,於2009年生產。然而,新快報記者從一位接近德豐高層的人士處獲悉,江西德豐擁有中聯重科品牌的泵車大約為六七台。不過這些設備均不是2012年新進的。「德豐現有泵車,都是2011年或2010年買的,去年沒有新進。只是它的關聯公司德榮,去年通過以舊換新,從中聯重科換了1台(泵車)」。

  由此,江西德豐去年3月採購2台新泵車的訂單存疑。

  祁東興陽:負責人稱去年只以舊換新了一台

  而記者同樣發現,位於湖南的另一個客戶——湖南衡陽的祁東縣興陽混凝土有限公司(下稱「祁東興陽」)多次銷售藏玄機,訂單或為無中生有。

  根據相關設備主機編號,中聯重科售與湖南祺潤的泵車中,有數台存在多次銷售,當中或涉及被虛構出來的訂單。

  舉報材料顯示,5月29日,祁東興陽從中聯重科處購買6台泵車,涉資1906萬元,均為零首付分期合同。其中單價最高的兩台臂架52米的泵車,主機編號分別為「016191112159」、「016191112160」,在11月22日由湖南祺潤退貨,11月30日被一名為楊健的人接盤,主機編號完全匹配。此外,一名為李觀兵的人在5月30日向中聯重科購買的泵車中,亦有4台臂架為52米的泵車在11月22日由湖南祺潤退貨,11月30日也是被楊健接盤,主機編號完全匹配。

  為解開上述詭異換手的真相,新快報記者來到祁東興陽進行暗訪,發現該公司一共只有兩台泵車,均出自中聯重科,其中臂架47米的一台泵車為2011年底購置,另一台49米的是今年5月16日到場,還未上車牌。該公司負責人陳海軍介紹,49米的泵車是去年5月前後向中聯重科購買了一台38米的泵車後以舊換新置換回來的,該泵車已是換貨處理後的設備(據現場員工透露,首台49米的泵車送到後僅第一次打水測試便出現故障,多次維修後仍無法使用。中聯重科方再度更換一台新泵車,故到場時間被拖滯至今年5月16日)。

  除此之外,祁東興陽去年未向中聯重科簽購其他設備,陳海軍確認目前攪拌站僅兩台泵車,並直言「買多了也沒用」。顯然,祁東興陽的實際情況與舉報材料上中聯重科的一線銷售數據產生嚴重矛盾,至於被列為C類銷售的祁東興陽,是否果真是中聯重科虛構出來的訂單,不得而知。無獨有偶,位於湖南衡陽松木塘工業園的湖南大為建材有限公司也出現疑為虛假銷售的情況,「8月台賬」顯示,該公司去年8月30日曾購買兩台47米的泵車、兩台車載泵,但據記者暗訪瞭解到,該公司目前全站僅4台泵車,其中3台中聯重科的產品均為2012年以前購置的。

  與上述三個案例相似,新快報記者還在湖北、江西等地分別實地探訪了盛華鑫、裕隆、吉軍汽修廠、新江山等中聯的客戶,情況大同小異,或存在提前銷售、或存在虛增訂單數量等,這裡不一一細述。

  錄音材料中客戶

  自爆銷售貓膩


  值得一提的是,在實地調查中,新快報記者還意外獲得一條時間為去年年中的錄音材料,錄音中,該中聯客戶自爆與中聯重科間虛假銷售的貓膩。

  該客戶在談及中聯重科的銷售時說道,「你要建個站,他要建個站,但是還沒有提貨,合同簽了,提前把貨提出來,算它(指中聯重科)這個區域的任務完成了。比如說江西,他們是歸湖北管吧,他們已經完成了2個億,但他這個任務可能是2.8個億,那麼這0.8億,(我們幫他)攏起來,等於是我們在幫他做托吧……」「我們這些合同你就幫我簽了,這個東西我來賣,等於是我自己來賣的了,是吧。你就幫簽一下。」

  按照這位客戶的說法,之所以做「托」,也源於他們與中聯重科的銷售員較為相熟,「做托,但是我們之間也是說好的,但他們有沒有跟(中聯重科)總部說,我不清楚。」

查看原圖資料圖片

  記者實地調查:舉報信息諸多細節得到確認

  在持續一個月的調查中,新快報記者一直對舉報材料裡數據和信息的真實程度懷揣一個問號,這也被列為調查的重點。

  事實上,記者通過實地抽查發現,舉報材料裡的數據和信息的真實性從多個客戶處得到了還原和印證。實地查看的情形與舉報材料中所標註的主機編號、設備型號等銷售數據完全匹配。以湖南華興和衡陽玉豐為例,記者在湖南華興的攪拌站看到的設備及各種參數、編號與訂單完全匹配,衡陽玉豐的情形同樣如此,位於湖北武漢的興銘嘉實業有限公司的情況也和舉報材料中說的一樣。有如此多的細節數據都和實際對得上號,至少說明該舉報材料不是憑空偽造。

  湖南華興:攪拌站訂單完全匹配

  舉報材料顯示,湖南地區無退貨訂單的客戶屈指可數,僅湖南華興混凝土有限公司(下稱「湖南華興」)、衡陽玉豐建材實業有限公司(下稱「衡陽玉豐」)及數名自然人。

  其中,湖南華興去年9月18日向中聯重科購買一座攪拌站,主機編號「014300E0120175」、型號「2*HZS180」,銷售金額370萬元,屬分期合同,付款方式為「首付74.8萬元,餘款295.2萬元在攪拌站安裝調試完畢後的次月開始按12.3萬元/月還款,連續還款24個月直到還清全部餘款為止」;11月29日購買兩台車載泵,主機編號分別為「017021A3120021」、

  「017021A3120020」,皆為東風底盤,銷售金額各為70萬元,首付款28.16萬元(含定金)。

  新快報記者來到湖南華興,以購買混凝土名義從現場員工瞭解到,湖南華興是在去年下半年方設立的一家新混凝土公司,攪拌站包括兩條生產線,確實是去年9月左右向中聯重科購買的。記者發現,聳立著的攪拌站上顯眼地標著「中聯重科」的LO-GO。新快報記者攀上攪拌站並找到了設備銘牌,看到該設備的型號、主機編號與舉報材料上所標註的數據完全相符。據湖南華興員工透露,該公司只有一台泵車,但是向另外一家工程機械公司所購,而去年也確實向中聯重科購買了兩台車載泵,不過當天兩台車載泵外出幹活,記者無法確認主機編號。儘管如此,由於車載泵的價值遠低於攪拌站,實際上湖南華興的實際情況與舉報材料中所稱的相吻合。

  衡陽玉豐:泵車、車載泵訂單完全匹配

  位于衡陽東高鐵站附近的衡陽玉豐,也與舉報材料中的真實銷售情況相符。

  舉報材料中的一份名為「B類寄存逾期明細表」的文件顯示,中聯重科去年一季度向衡陽玉豐銷售三台混凝土機械設備,其中一台泵車的主機編號為「016095211297」;兩台車載泵的主 機 編 號 分 別 為「017021212410」、

  「017021212413」。該文件中並未描述3台設備的具體參數和銷售價格,只在「台賬發貨時間」一欄標註為去年3月30日,而提貨時間上標註為「4月已發」。而新快報記者據舉報材料中的其他文件看,該台泵車的主機編號所對應的型號應為「ZLJ5335THB」,臂架47米,中聯重科的去年銷售價格在290萬元左右。

  新快報記者來到衡陽玉豐,現場員工透露該公司僅有的一台泵車確實是去年向中聯重科所購,恰巧這台車牌為「湘D26761」的泵車當日就停在衡陽玉豐院內。記者將該泵車銘牌上的泥土擦掉後找到了其主機編號,發現與舉報材料所標示的數據完全吻合。不僅如此,新快報記者尚在現場找到了主機編號為「017021212410」的車載泵,車牌為「湘D26762」,底盤為東風天錦,與舉報材料所稱的相符。由於現場員工反映另一台車載泵當天外出幹活,記者無法確認主機編號。

  在無退貨紀錄、被列為B類銷售的衡陽玉豐上,記者再度驗證了舉報材料的真實性。

  武漢興銘嘉:簽4台退3台完全吻合

  位於武漢黃陂區灄口街的什湖村的武漢興銘嘉實業有限公司(下稱「武漢興銘嘉」),亦與舉報材料中的真實銷售情況相符。

  根據舉報材料中一份名為「湖北1-6月」的文件顯示,去年年中,中聯重科與武漢興銘嘉先後簽訂3份泵車銷售合同,具體為:5月 17日,簽訂「ZLJ5417THB52X-6RZ」型號泵車1台,主機編號「016183012213」,發貨時間為5月19日;6月27日,又簽訂兩台「ZLJ5417THB52X-6RZ」型號泵車及一台「ZLJ5337THB47X-5RZ」型號泵車,主機編號分別為「016192112052」、

  「016192112053」 及「016211012031」,先後於6月29日和30日發貨。

  蹊蹺的是,在該文件一名為「湖北C貨」的子表透露,中聯重科與武漢興銘嘉於去年6月27日「銷售」3台泵車,在「是否銷售」一欄,顯示為「否」。

  一份為「湖北截至9月C貨(為準)11」的文件顯示了上述3台泵車的去向:全部被退貨。退貨訂單號為410048900、410048901、410048902。

  記者以客戶名義與負責此訂單的中聯重科銷售員陳汝超取得聯繫,得到的信息是,去年他們向武漢興銘嘉銷售了三四台泵車。

  武漢興銘嘉去年究竟向中聯重科採購了幾台泵車?

  按陳汝超說法,則去年5月17日及6月27日合計4台泵車的訂單為真實銷售。但若按舉報材料一系列文件看,僅去年5月17日的1台泵車銷售訂單為真實,6月27日所簽的3台只不過又是「先買後退」的遊戲。

  誰在說謊?

  新快報記者進入什湖村暗訪,真實的武漢興銘嘉呈現為一個擁有兩條生產線的混凝土攪拌站,站內停放著大大小小數十台設備。

  記者見到武漢興銘嘉一位員工,他透露,公司目前擁有20多台設備,分別為攪拌車18台,其中12台為陝汽底盤的中聯重科產品,另外6台來自徐工集團;至於泵車,總共只有兩台,「一台是中聯重科的,一台來自徐工集團」。

  記者此後所見印證了這位員工的說法。當天該公司僅有的兩台泵車正好全部停放在現場,其中徐工集團的型號為「XZJ5413THB」,車牌為「鄂AP9580」;中聯重科的泵車車牌為「鄂AP9011」,最為關鍵的是,中聯重科的泵車銘牌顯示,該泵車生產日期為2012年4月,主機編號正是「016183012213」,與舉報材料中所示去年5月17日簽下的、唯一沒有退貨的泵車編號完全吻合!

  ■真相大白

  去年前三季度逆市增長

  第四季度創出慘淡新低

  縱觀舉報材料,中聯重科在華中地區的一線銷售存在著明顯的階段性波峰特徵,即去年前三季度集中湧現銷售訂單,而第四季度的11月集中退貨。

  以湖南市場為例,「8月銷售台賬」文件中,中聯重科在該地區總交易共計70筆,其中退貨訂單僅16筆,退貨率22.86%;而「11月台賬」中,該地區總計85筆交易中的退貨訂單達47筆,退貨率驟然上升至55.29%,較8月增長1.42倍!新快報記者注意到,這一銷售的節奏,與今年初相關媒體所曝光的華東地區所涉銷售造假的情況基本相同。

  中聯重科的一線銷售為什麼會出現諸多的詭異?

  事實上,此前早有市場觀點認為,中聯重科去年不遺餘力地在銷售等方面「造假」,是公司管理層為了在2012年交上一份靚麗的成績單——因為2012年9月28日,正是中聯重科20週年慶。而去年一季報、中期報表及稍後的三季報顯示,中聯重科的淨利潤同比增長幅度分別為3.22%、21.47%及16.75%,為工程機械行業中屈指可數的「白馬企業」。

  但是,伴隨20週年慶的結束,去年年報顯示,中聯重科的淨利潤驟變為同比減少9.12%。其中若只看第四季度單季,中聯重科淨利潤僅為3.7億元,同比、環比分別銳減82%、72%,甚至創了2009年第一季度後的新低。

  從前三季度逆市增長的勢頭,到第四季度創出新低的慘淡,中聯重科去年的業績表現,巧合地與舉報材料所揭示的一線銷售「造假」的情況頗為呼應。

  不過,一輪「揠苗助長」、「左騰右挪」後,中聯重科也勢必對去年的銷售「造假」付出代價。

  首先,由於相關設備的主機編號具有唯一性,中聯重科與各神秘大戶間的複雜換手後,始終要投向真實的客戶,加之機械設備銷售的週期問題(如上文所述,出廠超過一年的混凝土機械通常被視為庫存產品而遭壓價),中聯重科對涉及虛假銷售的設備處理,顯然並不容易解決。「這麼多(的設備)他們這麼對賬啊,我估計中聯的人自己都很頭痛。」前文不願具名的業內人士如是說。

  與此相應,新快報記者注意到中聯重科在財報上的異常。

  2011年末,中聯重科的應收款項僅為127.97億元,而至去年末,該賬目已攀升至206.21億元,同比增61.14%,佔總資產之比也上升了30%。

  今年一季度末,中聯重科應收款項繼續高企219.93億元,與佔總資產之比(25.44%)雙雙創下其上市以來的新高。值得注意的是,根據報表統計顯示,2012年四個單季度及今年一季度的應收款項同比增長分別為28.60%、63.19%、66.70%、61.14%及46.18%,同期中聯重科的主營收入同比增長分別為8.14%、20.59%、17.77%、3.77%及-48.64%,應收款項的擴張遠超出主營收入。

  此外,存貨方面,中聯重科今年一季度達137.37億元、同比增29.11%,也創出了上市以來的新高。這些資產結構的變化,或意味著銷售的急功近利令中聯重科至今仍在為此「埋單」。

  另一方面,記者從稅務方面的專業人士獲悉,產品退貨時需要銷售方向國稅開具紅字發票以沖賬。因此,如果一再出現大量退貨、頻頻開具紅字發票,則可能因涉嫌虛假銷售、偷稅漏稅而引起相關部門的關注。這一風險,事實上已有坊間傳聞。

  歷時一個多月的調查後,記者深有感觸:有人的地方,就有江湖,而在江湖混,終究要還的。
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郭台銘60分鐘親自揭露鴻海秘密武器

2014-02-24  TCW
 
 

 

「今天新春過年,又是情人節、元宵節,來了這麼多人,又下雨,就講這兩句話讓你們回去,我於心不忍。」

春節假期剛結束,二月十四日上午十一點,鴻海新春團拜,鴻海集團總裁郭台銘興致一來,《商業週刊》在郭董親自導覽下,把從未曝光的「虎博會」,也就是鴻海最新自有產品,一次全部大公開。

虎博會,就設在一個位於土城、佔地千坪的舊廠房內,卻藏著郭台銘引以為傲的新武器,也讓人一窺,鴻海殺敵的秘密。

出貨電動車零組件牽手特斯拉,「汽車面板都群創在交」

今年上半年,蘋果iPhone 6尚未問世,等於郭台銘的倚天劍還沒出鞘,但他另外亮出一把屠龍刀特斯拉(Tesla)電動車,直指他的頭號宿敵:比亞迪創辦人王傳福。

比亞迪、富士康集團總部,在中國深圳的地理位置比鄰而居,二○○二年前後,王傳福還曾經登門向郭台銘請纓,一度傳出兩家公司合作的可能性。然而,時隔不到一年,兩人熱絡的關係就因為富士康四百餘名員工跳槽比亞迪,大量機密資料外洩等商業間諜事件,而徹底決裂。

如今,十年過去,郭台銘雖是中國民營企業的最大僱主,然而王傳福卻也扶搖直上,當過中國首富、人大代表等,從中國東南隅的深圳直達北京天聽。富士康與比亞迪的互控案至今沒有明確下落,一向重道義、講倫理的郭台銘,等不到中國政法界的正義,氣憤與感慨可想而知。

然而,隨著富士康的觸角伸向電動車領域,郭台銘終於有了主動出擊的牌。

今年農曆年前的集團園遊會上,郭台銘喜孜孜的宣佈,「最近我去美國兩次,三個月兩次,兩次都跟Elon Musk(馬斯克、電動車龍頭特斯拉創辦人),有很長足的對談。」

郭台銘說,其實鴻海富士康集團已經默默的出貨零組件給特斯拉約五年時間,「現在,特斯拉的汽車面板都是群創在交的;它原來在台灣的總經理,叫作魯希連,也在我這邊三年。」不僅如此,郭台銘更直言,將建議馬斯克在台中設立組裝產線,未來銷往東南亞市場的特斯拉,都從這個廠產出。

就在郭台銘釋出這個訊息的前幾天,特斯拉剛剛透過網路,宣佈在中國的電動車售價約新台幣三百六十萬元,僅略高於美國售價,有別於一般進口車商在中國賺取暴利的模式。特斯拉預定三月底交車,包括小米科技創辦人雷軍等中國網路大老闆都已下訂,未來將成為車主。

有一次,美國新聞主播問馬斯克:「你怎麼看待比亞迪的低價競爭策略?」

馬斯克聽了,立刻大笑了起來,「目前全球市場上,沒有所謂的主要競爭對手。」言下之意,比亞迪售價僅特斯拉一半的電動車,根本不在同一個量級的拳擊台上。

換言之,郭台銘只要協助特斯拉,讓它在中國市場越成功,就越能實質壓制比亞迪氣燄,甚至以優異的性能、綿密的充電網絡,挑戰王傳福的「中國馬斯克」封號。

因此,電動車在鴻海集團四兆元營收的版圖中,也許是目前佔比不高的新事業,但卻是郭台銘能夠直搗王傳福核心產品的利器。

佈局四G和五G挖角中華電前董座,擬主導國際標準

第二號宿敵,則是眼中釘三星電子。

去年,鴻海最受矚目的一大佈局,莫過於斥資近百億,拿下四G入場券,與中華電信、台灣大哥大、遠傳等業者,搶食行動通訊商機。現在,不只四G,向來敢言、敢衝的郭台銘,更打算跳過政府,直指三星,代表台灣在國際間爭取「第五代行動通訊」(簡稱五G)主導權。

新春團拜當天,除了郭台銘,人群中最受矚目的,正是才到職一週的中華電信前董事長呂學錦,而他的新身份是鴻通韜略發展中心院長,將協助鴻海提前佈局五G。

官雖大,身穿鴻海招牌藍夾克的呂學錦,卻很低調。團拜後的記者會,他全程站在角落,雙手擺身前,聽郭台銘暢談新佈局,連記者上前致意,也只微笑點頭,不說半句話。直到被點名,才上台露臉幾秒,便把場子交給負責網通事業的鴻海副總裁呂芳銘,馬上快閃。

去年中,當鴻海以國?砦q子名義參與四G競標時,電信業者無不謹慎以對,緊盯這支新軍動向。如今,頻譜在手,郭台銘又找來從中華電信基層做起、擁有三十八年技術經驗的呂學錦,等於向外界宣告,鴻海跨足電信業,是玩真的。

半年前開始,行政院政務委員張善政、國科會主委朱敬一(編按:已請辭獲准,將重返中研院)爭相帶頭拚五G,還廣邀業界人士,舉辦戰略會議。但,「五G是什麼現在根本沒人知道,都在瞎子摸象。」中華電信總經理石木標說,目前國際間未有統一的五G標準,一切還停在想像階段。

不過,四G執照才剛到手,還在為基地台建置傷腦筋的郭台銘,就放眼二○二○年才商轉的五G,所為何來?

「台灣的IT產業,完全沒有政府的扶助幫忙,都是單打獨鬥……,政府要積極開發五G,韓國是三星在做,大陸是工信部帶頭,他們都有王牌,台灣誰在牽頭?」

今年農曆年前,郭台銘在鴻海園遊會後記者會上率先質疑,當韓國有三星主導,去年五月宣佈成功研發五G技術,下載一部高清電影只需一秒,比四G快上百倍時,台灣政府即使跟進,但公務人員做事非常困難,成果如何,仍讓人憂心。倒不如挑選幾家大企業,由大家一起聯手,鴻海的「八屏一網一雲」,更從硬體串聯軟體,整合語音到影像各種訊息,為國際先驅。

此話一出,加上呂學錦這道人事令,可以看出,郭台銘想走在政府前頭,成為台灣的三星,引領五G發展。

事實上,在郭台銘眼中,電信這場仗,他的對手不僅中華電信、台灣大哥大,而是從上游的規格、技術制定開始,和三星、英特爾等大廠平起平坐,爭取話語權,改變過去台灣只能跟著國際走的模式,唯有如此,才能搶先分食下游終端商機,先發制人。

一位電信業高層也說,或許鴻海這個行外人,有機會「大破大立」,改變台灣在全球電信業中的位置,不過,「WiMAX的下場大家都知道,搞到最後還是做不出來。」台灣市場太小,想在強權中出頭,成功機率並不高,「可能要請張善政先找郭台銘好好坐下來談一談,看是不是有他出馬就不用政府了?」

虎博會首度開放穿戴裝置、機器人,一字排開

首次亮相的虎博會,展現郭台銘一貫的霸氣。

走進現場,迎面而來的是「鴻海四G」一系列攤位,近一層樓高的看板上寫,「目前全球唯一兼具設計製造能力的電信營運商,能為市場提供量身訂做的產品與服務。」顯見他對這門新事業的重視。

「這都是員工自己研發的產品,連對法人都不開放……,等四G在台灣做好了以後,我們工廠數據傳輸、倉庫送料,再配送到每個人家裡,所有都能自動化,再上傳到雲端儲存,我們現在把它整個串聯起來。」郭台銘強調。

但,轉戰電信業,對郭台銘來說,亟須解決的一大難題,就是基地台建設。除了向政府喊話,盼協助新業者取得公家機關基地台用地外,他更在虎博會入口,展示一個快兩層樓高的「熱氣球基地台」,可用於一般大型基地台無法進入的偏遠地區,克服地形障礙,待實驗成功,也可望為鴻海開拓新市場。

此外,除了基地台等網通設備,現場還有一系列與蘋果、Google,或三星等大廠同步的消費性電子產品,像手機、穿戴式裝置,甚至機器人,全都掛上鴻海品牌,未來,只要能連網的裝置,都可能由鴻海製造,整套賣給消費者,改變你我的生活。

揭示集團兩大新佈局,郭台銘雖然喜上眉梢,一攤一攤的介紹研發成果,但,他仍不忘嚴肅自許,「今天拜拜是求神,但重點還是在人。」二○一四年的鴻海,能否真的展現新氣象,各界等著看。

【延伸閱讀】樂高機器人.會抓小偷功能:你度假他看家未來,當你出國度假,擔心家裡遭小偷,只要1支手機,就能和這台機器人連上網,一有狀況,它馬上回報,比保全還聰明

【延伸閱讀】基地台.飛上高空功能:克服網路訊號死角別懷疑,這個熱氣球載的不是人,而是鴻海自製基地台,它能克服地形障礙深入偏遠區,解決上網問題

【延伸閱讀】機車.飆進「雲」裡功能:手機監控耗油量你能想像,機車也會上網嗎?這台機車加裝感應器後,就能透過手機監控機車用電、耗油量,還能當行車紀錄器

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親自確認每一個環節

2014-10-27  TCW
 
 

 

參加集團內的一個頒獎活動,頒獎過程亂七八糟,一下子頒獎人沒到、一下子領獎人弄錯,禮儀小姐也不專業,不知如何引導頒獎人到舞台中央,照相時也隨便湊數。

一個受獎人和我開了一個玩笑:「何先生,你們的頒獎活動很『文創』。」我知道文創代表隨興、紊亂、不規範,只好美其名為創意。

我找來主管詢問何以致此?他告訴我,他已交代事前要演練、要做好,沒想到他們做成這樣。我再問,「你有親自參與事前演練嗎?」他回答:他以為他的主管能負責,他並沒有實地參與!

這就是問題所在,我們常常高估了團隊的能力,也高估了部屬的能力,以為他們能負責,可是他們就算盡了全力,也無法把事情做到、做好。這種現象最高決策主管就要負全責,不只我的主管要負責,連我這個上層最高主管,也要為此事負責。

長久以來,每當組織要做一件新事物時,我總是親力親為,不放過任何一個小細節,一定要自己親自確認每一個環節都完美無誤,我才能放心,這就是我負責任的態度。

面對新事物,我的組織從未做過,我不能假設我的團隊一定會做,我也不敢假設我的主管能負起這樣的責任,因此唯一的方法是我親力親為,帶領團隊一起摸索完成。

這種「親自確認每一個環節」的習慣,一直到我為每一個團隊找到能負全責的主管,才將這個習慣轉到這些主管身上,由他們來代替我負全責。

這一次的頒獎悲劇,關鍵原因就在必須負全責的主管高估了他的團隊的能力、也高估了他的次級主管的能力,以為他們能做好所有的事,他只動口交代,要求他們要負責、要把活動辦好,但並沒有「親自確認每一個環節」,所以現場錯誤百出,掛一漏萬。

我不願苛責現場實際的執行工作者,我相信他們應該已經全力以赴,想把事情做好,但因欠缺經驗、思慮不周、準備不全,這是非戰之罪。因為組織派給了他們能力以外的事,讓他們負了他們可能負不了的責任。

這件事真正該檢討的是我及我的一級主管,我的責任是沒有把一級主管教好,沒有讓他學到對沒有把握的新生事物一定要「親自確認每一個環節」的工作習慣。

而我的一級主管他犯的錯是高估了團隊的能力,也高估了他下屬主管的能力。他不應該一相情願的只動動口,就以為團隊能把事情做好。

其實不論再大的公司、再大的老闆、擁有再嚴謹的團隊,每一個最高決策者都要保持「親自確認每一個環節」的心態與能力,因為組織永遠會遭遇新生事物的挑戰。

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啥情況?巨頭姚勁波居然親自為58到家代言

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1121/147878.html

i黑馬:去年10月,58同城上市,當上本地服務的老大。其創始人姚勁波也變身為市值30多億美金的公司CEO。

11月19日,他出現在《創業家》“代言”中,為新平臺58到家站臺。稍微了解背景的人,都會因此震驚:i代言是個新品引爆平臺,但來這個平臺的人,大多沒錢沒資源,空有一身夢想。

比如三個爸爸,現實中普通孩子的父親,想造一臺對孩子有用的凈化器。盡管結局很好,1個月內眾籌1000萬元,有點運氣成分。恩,來i代言的,都是這類人。


但很明顯,姚勁波不是,他不缺錢、不缺人、不缺資源,他為何親自上i代言?

時代變了。O2O時代,一個巨頭的穩固期已經縮短到半年。

自上市以來,58一下成為本地服務的老大,但好日子沒過多久,這個領域又殺出無數個顛覆者,若不改變現有模式,58同城就會成為一頭沒有武器的巨頭,連反擊的力量都沒有。



重度垂直 新生意邏輯出現

過去一周,i黑馬記者聊了近20家O2O創業者,里面有眼鏡、理發、保養、停車、家政、印刷行業… …他們有幾個特征是完全一致的。1、沒有門店,砍掉了線下30%以上的成本(詳情見表格)。2、由到店服務改為到家服務。

它們所有生意邏輯都是一樣的。建立一個在線平臺,繞過傳統門店,一端吸引服務人員,一端吸引用戶,將砍掉的30%成本,一方面補貼給服務員,他們收入提高了。一方面再返給用戶,價格更便宜了。

他們把傳統店面的成本結構完全顛覆了,你沒聽錯,就是顛覆,以汽車保養卡拉丁舉例。

它的生意模式是這樣:繞過4S店,建一個線上平臺,一端吸引汽車技師,一端吸引車主。將砍掉的30%成本,一部分分給技師,他們收入提高了,一部分返給用戶,價格更便宜了。

這里面,可以列幾個具體數據。

傳統4S店價格高,但不賺錢,因為成本高。集客成本占毛利的15%-20%,然後是房租成本,占比約35%-40%。再就是人力成本,30%的錢要付給技師。以上費用一加,90%的毛利沒了,剩下的10%交完稅就不剩啥。

卡拉丁把成本重構了。門店地租成本一般占銷售額30%,卡拉丁沒有。省下的利潤,卡拉丁拿去補貼技師,4S店給他們抽成30%,卡拉丁給50%以上。傳統技師工資大多是1000-4000元不等,在卡拉丁,他們的平均收入是4000-5000元。剩下的利潤,卡拉丁可以拿去降價。

都是這樣的,不用去考察了,眼鏡行業、理發行業… …模式已經曝光,創業者心知肚明,只要去做,就有機會成功。

眼鏡行業(代表企業:雲視野)
 毛利運營成本凈利形式
傳統50-70%40-50%10-20%眼鏡店
O2O50-70%砍掉30%以上40%-50%繞過眼鏡店,上門配鏡
 
汽車保養行業(代表企業:卡拉丁)

 毛利運營成本凈利形式
傳統50%-70%35%-55%15%汽車保養店
O2O50-70%砍掉30%-50%45%-65%繞過保養店,上門服務
 
印刷行業(代表企業:改圖網)

 毛利運營成本凈利形式
傳統60%-70%50%10%-20%廣告印刷店
O2O60-70%約20%30%-40%繞過印刷店,在線打印配送
 
甜品外賣行業(代表企業:樓下100)

 毛利運營成本凈利形式
傳統65%-70%50%-55%以上20%傳統蛋糕店
O2O65-70%10%-15%40%-50%繞過店鋪,配送上門

月嫂行業(代表企業:月嫂點評網)
 毛利運營成本凈利形式
傳統30%20%10%家政中介
O2O30%10%-15%15%-20%繞過中介,上門服務
 註:圖表是假設毛利相同的情況下,兩種模式運營成本、利潤的區別

58模式缺陷  停留在信息層面

這不,58同城也看到了契機,58到家邏輯就是如此:建一個在線平臺,砍掉傳統家政服務,節省的30%成本,一部分給阿姨,他們收入提高了,一部分給用戶,價格便宜了。

從姚勁波的i代言視頻也可以看出,內容就是這個。一切競爭都是從價格開始,對於O2O創業者而言,說的就是現在:重構傳統運營成本。

姚勁波很著急。今年年初,他曾發出內部郵件,說58同城老業務(租房、二手貨等)已經穩固,但正受新業務的沖擊,如家政、租車、代駕。

當時,河貍家的火爆,把這種生意邏輯炒得通紅,它於年初上線,到10月份時已估值10億元。建立在線平臺,一端吸引美甲師,一端吸引消費者,把砍掉的線下成本分給雙方。

這種模式對58同城的致命威脅是什麽?它是一個綜合平臺,而O2O是一個重度垂直模式,必須一個鏈條插到底。比如汽車保養,要從信息平臺、用戶(技師、消費者)、服務、支付、點評各個環節入手,差一個都不行。

再看看58這種平臺,品類實在太多了,想什麽都覆蓋,那就必須找共性,找來找去也只有信息了,不管家政還是保養,都是需要營銷的(信息展示),所以這個共性成就了58同城,但也僅此而已,一到服務環節就不行了,因為保養是換機油濾芯、空氣濾芯,家政是打掃地板、廚具等。

這麽多環節,58同城你要什麽都做,能怎麽辦?只能一個一個行業做,家政就造個58家政,保養就造個58保養。能自己做的品類就自己做,自己做不了的,就去買團隊做。

巨頭危機  反擊的時間不多

這種背景下,姚勁波發出口號,58同城要自己顛覆自己,每個行業都造一個58同城,目的就是把左口袋的錢套右口袋。

在其口號的鼓動下,58同城副總裁陳小華創辦了58到家,前員工張小磊辭職創辦了58陪練,姚勁波是其天使股東。今年10月,58同城還花2000萬美元註資e代駕。

理論上說,只要58願意,它可以把每一個行業都切出來做,但是它精力不夠。據58同城副總裁賈向飛透露,平臺有1000個細分品類,每個行業都做不現實。只能篩選流量在前幾名的行業重點做,58到家就是這樣一款戰略產品。

當然,創業者是很怕的。58同城一下子成為O2O領域的“騰訊”,按照雕爺的說法,它完全可以每個行業都撒點小錢,看哪個創業者試錯完了,就一刀把它殺了。

所以,如果你要在O2O領域創業,請首先思考,這個行業58同城會不會做?

這是最理想的狀態,但大公司做小行業,歷來有幾個痛點(以下觀點部分來自雕爺):1、行業、定位理解不如小公司,58是大平臺出身,比如做汽車保,養理解不一定超得過卡拉丁。2、原有行業的陋習,大公司的通病。3、深介入與淺介入。比如58有綜合業務,當垂直業務的介入成本超過回報時,就會不屑於去做了。

O2O領域,現有模式的58已經是個夕陽公司。垂直領域他沒法深入,除了穩固老業務(優化運營、提升服務質量),只能幹著急。

慶幸的是,姚勁波看到了危機,並且為了解決危機,堵上了不少籌碼。這一點,從其親自為58到家站臺可以看出。
因為若58到家、58陪練、e代駕們全部失敗,幾年內,58同城就可能被擠死。盡管它有流量,有1.3億用戶,但吃原有業務的老本,總有一天會吃完。這個紅利期可能是1年,也可能是半年,甚至更短。

這個期限里,“58到家們”若沒起來,姚勁波該考慮下公司前途了,所以他才會如此重視58到家,才拋下30億市值CEO的身份,親自為產品代言,希望“3個爸爸”的奇跡,同樣發生在58到家。

自11月19日,姚勁波為58到家代言的視頻在優酷、暴風影音等平臺播放,到11月20日淩晨,其播放量已超過100萬,引起很多用戶的共鳴,外地的創業打電話到“代言”工作人員那里紛紛要求加盟。可惜,58到家目前還只是直營,想跟58到家做生意的“代言”粉絲們估計要再等等了。

 
看完文章後,如果你也是創業者(或感興趣者),請加微信wangfangnews。這是個美男紙的個人微信號。後續,我會拉你拉入相關創業者群。
 
驗證時,不註明“姓名+公司名+職位”,這個美男紙不會搭理你。


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