導讀 : 他們做了一個叫“工付寶”的產品,其中一個功能是支付工具,他們希望圍繞建築勞務供應鏈需求開發更多服務,比如民工記錄考勤、記賬、薪資支付跟蹤、金融、生活服務、行業動態等。

i黑馬 崔婧 11月12日報道

“傳統建築+互聯網”的組合能夠撞出什麽火花?劉偉斌和麥碩的答案是做一個垂直領域的“支付寶”。

他們這麽做有一定道理。2014年,我國建築行業總產值為17萬億,建築工人接近3800萬人,工人的薪資發放高達4萬億,勞務成本約占了建築總產值25%,但是老舊的商業模式、項目信息不透明、傳統的薪資模式也是這個行業一直存在的問題。

於是,他們做了一個叫“工付寶”的產品,其中一個功能是支付工具,他們希望圍繞建築勞務供應鏈需求開發更多服務,比如民工記錄考勤、記賬、薪資支付跟蹤、金融、生活服務、行業動態等。通過用戶應用對工付寶平臺上的用戶行為進行數據采集,運用大數據和雲計算控制金融風險、生成用戶畫像,目前獲得1000萬元天使投資。

花6個月尋找切入口

劉偉斌,1983年生人,1米78的個頭。2013年他從英國埃塞克斯大學留學回來後,開始接手自己父親的公司成龍建設集團,該公司去年產值40億元。

接手後,劉偉斌發現建築工程行業里信息高度不對稱,整個流程、交易方式、運作方式、管理模式甚至是在這個環境當中生存的人都完全跟互聯網無關。成龍建設集團經營了20年,商業模式都沒有變過。

一個建築項目層級首先是項目經理,負責整體項目,材料、資金、預算、施工進度計劃、人員調配等;第二層是輕包老板,主要承接分包勞務,接單、結算、人力資源調配,墊資;第三層是帶班,主要來盯現場;最後一層是建築工人。“這些人是很松散的關系,規模大的有千人以上,規模小的可能就是百人左右。一年從建築公司發放到民工手上的工資將近4萬億。”劉解釋。

那麽,發現問題後,該如何尋找切入口?劉偉斌做了很多嘗試。

2014年11月,劉覺得民工生活很枯燥,可能需要類似同鄉會這種社交軟件,但是調研之後,劉發現工人們幹完活後,時間已經很晚,基本上不會再去社交,而且工人對約會的目的會有警惕性,最後從社交切入的方法被他自己否定了。

之後,劉偉斌把目光轉向了建築藍領招聘市場。研究了一段時間後,他發現招聘平臺對項目經理、輕包老板和工人來說,並不是一個強需求。

劉偉斌後來發現,傳統鏈條上,項目經理、輕包老板和工人有幾種組合方式,一種是很熟的合作關系,一種是地域的聯系,比如包工頭帶著本村的人一起幹活,一種是親戚朋友關系,這幾種組合模式很牢固,而且是一種強信任關系,其他方式很難深入進去。”

劉偉斌也想過從工人工商險的方向切入,但是這需要重新設計險種,如果沒有很大的數量,保險公司根本不願意去談合作。他還想過從結算切入,後來發現結算是一個重模式,比如1萬人中有1%的人沒有做好結算,就可能陷入被動。

某種程度上,如果沒有遇見麥碩,或許劉偉斌還走在探索的路上。麥碩是國內最早一批進入移動互聯網行業的人,先後擔任優酷、新浪視頻等互聯網企業的高管,創業前最後一份職務是迅雷看看的副總,在互聯網產品、技術和管理經驗都頗為豐富。

和劉偉斌第一次見面是在2015年4月初的一個咖啡館,麥碩回憶。當時,麥也想創業,聽完劉偉斌的介紹後,他做了判斷,第一,這是一個農民工的建築領域的市場,體量是17萬億,勞務有4萬億。第二,這是一個藍海市場,還沒有任何一家互聯網公司進入,唯一的信息公司是提供ERP財務管理軟件的用友等。

想做建築領域的支付寶

事實上,企業想要進入一個新生市場,一定要抓到最關鍵的流向。建築市場有三個流向,一是人員的流動,二是物料的流動,三是錢的流動。

而錢流(資金流)是最優先的選擇。建築市場能抓到的錢流其實是工人的勞務工資。“勞務工資有兩端,一個是B端,可能是項目經理或者輕包老板,一個是C端,就是工人。施工單位接了業主的項目後,需要先墊資施工,再根據項目進度回款,造成B端永遠在墊資,資金壓力較大。C端則每天惦記什麽時候能發錢,兩端都在為錢煩惱。”麥碩向i黑馬表示。

這看起來是一個有痛點的金融生意,但前提是能不能找到資產方、資金方以及合適的風控模型。劉偉斌介紹,B端沒有資產,能抵押的資產就是房和車,但是C端的工資是B端來發的。

那麽,能不能搭建一個支付平臺供B和C端使用,通過B端在平臺上給C端發工資的數據,倒推出其應收賬款數額,根據數額大小,工付寶再給出貸款授信。

這是做好風控的一個重要來源。麥碩介紹,工人每個月只領生活費,生活費是幹活總費用的1/3,幹活總費用又是勞務產值的1/4,通過項目的勞務產值就可以知道這個輕包老板到底靠不靠譜。“比如,輕包老板一個月發了20萬的薪酬,工付寶給他貸款10萬元還是很安全的。”

目前,工付寶提供給B端借款額度控制在50萬到500萬之間,首個訂單支付工資30筆,總額6萬多。對於盈利模式,劉偉斌介紹,工付寶做的是資產端,通過核心數據把資產端風控做好後,壓縮資金端的成本,賺取利差。他還希望可以把C端閑置資金貸款給B端,形成一個閉環。

但是,建築工人的思想比較守舊,有的人甚至連微信、淘寶都不會使用,讓他們綁卡都是一個比較困難的過程,更不用說把自己的閑置資金再做理財,通過什麽樣的方式取得工人們的信任是劉、麥二人需要考慮的問題。

麥碩介紹,民工是聚堆的群體,他們會先選擇一少部分人做溝通工作,取得這部分的信任後,再由這部分人影響身邊的其他人。

黑馬檔案

公司名稱:浙江工匯網絡科技有限公司

創始人:劉偉斌,麥碩

所屬行業:互聯網金融

融資進度:1000萬人民幣