|
||||||
用餐時間,上海龍之夢購物廣場地 下二樓,打扮入時的小資女孩在「代官山」門口三三兩兩、各自成群。儘管這家店內能容納一百七十位客人,卻早已是滿座盛況;門外等候用餐的號次,已經排到 兩、三百號。這,是先前代官山龍之夢店剛開張的景象;即使是新鮮感逐漸消退的現在,滿座仍是家常便飯。 代官山客單價人民幣八十五元到一百元(約合新台幣四百元到四百八十元),早已追上台北的物價水準。上海五家分店中,徐匯區的美羅城店坪效最高,四百平方米 (相當於一百二十餘坪)可以容納二百五十位嬌客,每月還可創造人民幣二百二十多萬元(約合新台幣一千零五十萬元)的營收,每坪月營收相當於新台幣八萬七千 五百元,比台灣的四萬元多出一倍。 展圓國際所開設的日式料理店「代官山」成功秘訣只有一個,就是分眾、聚焦。「你只能聚焦一個點。如果你像大多數的中國餐廳一樣,從○歲到一百歲什麼客人都 想要,反而是所有的人都看不到你,」展圓董事長張寶鄰說。 面對餐飲業,張寶鄰不是生手。有三十多年歷史的元祖食品,就是他創辦的。二○○○年開始,張寶鄰從食品轉戰餐飲業,陸續將麻布茶房、代官山、蛋蛋屋、鮨 彩、元定食等品牌引進台灣,現在旗下有八個品牌。 但面對一級戰區──中國市場,一切得重置(reset)。「中國是台灣品牌試身手的第一選擇,但台灣經驗不能悶著頭全移植到中國去,一定要先在地化,」台 灣精品品牌協會秘書長張蕙娟說。 洗掉日本味,拉近本土感窗上刻唐詩、拉麵改叫「貴妃麵」 二○○六年五月,「代官山」在上海時尚名街── 淮海路開出第一家店之前,張寶鄰就曾經陷入思考。因為不過就在前一年,中國才剛因為時任日本首相的小泉純一郎參拜靖國神社事件,引發抵制日貨的集會遊行。 光從展圓旗下品牌名稱,就可以看出大多數都有濃濃的日本味,如果這樣原汁原味進入中國,恐怕要受「反日潮」的池魚之殃。 台灣人一看「代官山」這個品牌,就知道源自於東京高級住宅區;但張寶鄰利用中國對日本了解不多的條件,改寫唐代詩人杜甫的詩句:「絕『代』有佳人,幽居在 『官山』。」立刻讓「代官山」從日本地名,變身唐朝文化的延伸,張寶鄰還替它取了一個響亮的料理路線,叫作「新唐風」。 光是這樣還不夠,張寶鄰先讓餐廳的玻璃全刻上唐詩,餐具擺盤一律走西式路線,接著又在菜單、菜色上注入唐風;例如日本拉麵改名叫「貴妃麵」,壽司則因為中 國人不吃生食,而把內餡全數改為炸物,外層裹上米飯去烤,取代原本的海苔,還取個響亮的名字「唐風捲」。「這幾道菜幾乎是每桌必點,」張寶鄰好不得意。 不過真正讓代官山一炮而紅的,還是市場定位。 進入中國市場前,張寶鄰就鎖定二十二歲到三十五歲、最好還是單身的小資女孩。「過了三十五歲,結婚、小孩、房貸,可支配所得下降;但二十多歲的女性,賺的 錢都花在自己身上,很多都是『月光族』,而且她們的消費力多半不受景氣影響,」張寶鄰分析。 鎖定女客群,順拉男性來營造情調,每三個月換三成菜色 為了吸引這群嬌客,代官山細心的用燈光、爵士樂、投影影像等,營造時尚、安靜、女性專屬的氛圍,餐點少量多樣,「最重要的是結尾的甜點,一定要很美味,」 張寶鄰說。果然來店客有高達八成至九成就是原先設定的小資女孩,她們也會帶來男伴,「等於我力氣花一半,就可以拿到所有(兩性)客戶,」張寶鄰笑言。 這些做法在當時的中國餐飲業都是異數,尤其針對女性客群的更是鳳毛麟角,因此代官山一推出就一炮而紅。但相對的,為了維護這個品牌,所費心力也比台灣高出 很多。舉例來說,中國消費者喜新厭舊,張寶鄰每三個月要換新三成菜色來因應;此外,中國消費者偏好有大量品項可以選擇,因此代官山的中國菜單足足比台灣多 出一倍。 展圓二○○六年才正式進軍中國市場,目前也只有三個餐飲品牌,但二○一○年營收已經超過耕耘十餘年、由八個品牌建構而成的台灣市場營收,二○一一年中國區 營收約為新台幣七億元,是台灣的一.四倍。張寶鄰更預估,二○一二年中國營收有機會達到台灣的兩倍,貢獻集團高達三分之二的營收。 代官山的成功模式,吸引了不少「山寨版」跟進,張寶鄰說:「只能一直往前走,在中國的展店速度要比台灣加快兩倍至三倍,才能被消費者看見。」展圓在中國三 個品牌的據點數,將從二○一一年的二十一家店,二○一二年增長為四十六家店,並首度進軍三線城市,營收成長率估計將為六成。中國市場品牌威力一爆發,就是 十倍速的成長,小資女孩的故事還在上演,展圓分眾聚焦的甜頭才剛開始。 |
i黑馬:85後、90後們的行為大家懂嗎?70後甚至80後們可能都看不懂,更不用說60後和70後了,90後懂嗎?不管是懂還是不懂,研究人群消費的專家們肯定還是要研究。那些研究90後消費的人越研究越振奮,以至於本文取了這樣一個標題。
當90後與任性這個詞聯系到一起,整個消費環境便有些瘋狂了。
85後、90後已經日漸成為了消費的主力人群,怎麽抓住已經進入25-30歲的白金一代的消費習慣?今日資本創始人徐新近日在一論壇點出了85後的五個消費特點,招招命中當下移動互聯網創業的閥門。
移動互聯網臺風來了,連豬都在飛
不知道大家有沒有感受到移動互聯網的震撼,剛剛聽了很多很壓抑的宏觀的消息,但是我感受不到了。比如說移動互聯網,我們覺得臺風來了,連豬都在飛。臺風來了之後,如何抓住其中的機會?
註意到現在的85後、90後已經成為了消費的主力人群,我們每年花很多的時間去做用戶的訪談,並且已經走到三線城市中產階級的家庭和一些家里人聊天,他們賺多少錢,錢花在哪里,什麽東西願意付出溢價,什麽東西他們不在乎。這個和百度的90後調查非常類似,這些人的特點在85後這一代特別突出,85好像是分水嶺。他們的爸爸媽媽是60年代的人,已經是有錢人了。
抓住90後,他們喜歡宅又都是吃貨
首先,這些人願意宅在家里。為什麽他們願意宅家里?因為他們是家里唯一的孩子,從小到大都沒有兄弟姐妹,爸爸媽媽都在外面賺錢,他們就自己在家里。第二,他們花很多時間在QQ上。他們從小就是伴隨著QQ長大的,他們平均有7.5年的網齡,每天花5個小時在網上呆著。他們習慣著對著電腦,50%的采購都在網上。所以京東可以賺到這麽多錢。
第三,追求個性,他們要與眾不同,他們喜歡自推自薦。90後長大之後,夜總會的小姐都是特別古老的行業,她們都快失業了,因為90後要求免費。90後真的是非常不同的一代,他們非常願意表達;我們60後對什麽不滿意就算了,90後不滿意的話一定要寫很多的評論,要寫很多的感受,如果你不管他,你就失去他了。粉絲的力量是非常強大的。
所以你看到小米的成功,包括三只松鼠。2013年三只松鼠第一年做,就做到了3.3億的收入,今年10億、明年25 億,他在經營自己的粉絲,粉絲的力量是非常強大的。
第四,這些人都是吃貨。但是他們不願意做飯,也不會做。他們最大的特點是不想把自己的廚房搞臟了。萬科做了分析,以後的房子會做的非常小,把多出的空間做成一個大餐廳。所以他們帶來一個趨勢就是快餐,因為這些人不願意做飯。我們投資的翠華和避風塘都是這樣的。最近,他們連出門都懶了,外賣也發展的非常好。第五,這些人的消費升級。你不要看他一個月只有5000元的收入,他們的日子過的很瀟灑,因為父母已經把房子買好了:一般是男方出房子,女方出家具和車。在三線城市,把這些買好之後,他們的壓力不是很大的。
5000塊錢花在哪里呢?一般來說他們會在孩子身上花很多錢。還有1000塊錢在日常生活:經常是中午在單位吃,晚上在家里吃,他們1000塊錢就搞定了。還有2000塊錢存起來要去旅行,另外2000塊錢是買東西。
現在都不吃花生瓜子了,要吃堅果,吃進口的
平時在網上消費,周末帶孩子到大賣場去購物。他們的購物願望是非常強烈的並且喜歡吃零食。當初恰恰很牛,但是現在不一樣了,消費升級了,他們不吃瓜子花生了,要吃堅果,要吃碧根果,要吃進口的,70塊錢一斤。
以前說康師傅和農夫山泉誰最牛?那個時候我們覺得康師傅很牛。他們的管理能力非常強,管理5萬大軍,天天到三四線城市去看終端,先去的第一件事是把廣告撕下來,把自己的放上去,而且他東西很便宜。但是現在不行了,他們為了把瓶裝水賣的很便宜,把瓶子做的非常的薄。
可消費者不一樣了
消費者每年收入增長百分之十幾,連續漲5年就是中產階級了,他要好的東西。農夫山泉管理是一般的,他的老總是記者出身,他就是靠創意,他以前是說農夫山泉有點甜,然後現在說我們是大自然的搬運工,他們賣的很貴,但是他們日子過的很好,因為他們定位在中高端。
還有食品,食品要盯著中高端,消費者升級欲望非常強烈,如果說沒有與時俱進就會非常的糟糕。我們去訪談三四線城市,鞋子買什麽品牌?阿迪達斯、耐克買不起,那就買安踏、李寧。安踏、李寧不好過是因為他們的鞋子都放在櫃子里,都是嶄新的,有點賣不動了。所以定位稍微中高檔一點,他就會跟著你走。(今日資本創始人徐新近日在中歐總經理論壇分享內容,騰訊財經據實錄整理,有刪節。)