http://www.chuangyejia.com/norm.php?id=3079&PHPSESSID=c096c1b82d0c8da7d5fda52af2e7d944
作者: 南方週末記者 陳新焱
2011年9月17日，陽澄湖大閘蟹正式開捕，「蟹商」王志強終於可以舒一口氣了。
王是杭州王氏水產總經理，專營陽澄湖大閘蟹。由於今年陽澄湖大閘蟹統一開捕時間推遲，錯過了中秋旺季，他的生意比往年差了一些。
但讓王志強異常興奮的是，截至目前，他已經賣出了「蟹券」兩萬多份，在同行中遙遙領先。
這個如月餅券一樣的新鮮玩意，其實也就是大閘蟹的提貨券，在大閘蟹還沒上市的時候，就開始對外銷售，待蟹一上市，持券人即可憑此兌換螃蟹。
這意味著，接下來的時間，王志強只需備足貨，等著顧客前來兌蟹即可。
借助團購網站的力量，2011年的「紙螃蟹」市場迎來了前所未有的「盛況」。
8月26日，淘寶「聚划算」推出了一檔面向全國消費者的陽澄湖大閘蟹團購活動。3.5兩至4兩公蟹和2.8兩至3兩母蟹各四隻，價格只要299元。
推出這個團購活動的是蘇州市陽澄湖現代農業產業園特種水產養殖有限公司，短短三天時間，就賣出了蟹券6.2萬多張，紙面的銷售額達1400多萬元。
據淘寶聚划算統計，這次團購共吸引了3萬多位網友購買，「預售」了39萬餘隻螃蟹，約70噸大閘蟹。
幾天後，「水中王」牌陽澄湖大閘蟹的蟹券團購活動再次亮相淘寶聚划算。
這次，「水中王」72小時的促銷業績沒有超過「陽澄湖」。但在三天時間內，也賣出3萬份蟹券，銷售額達到500多萬元。
而在京東商城、紅孩子、卓越亞馬遜等多家網站上，蟹券的銷售同樣火爆。蘇州陽澄湖大閘蟹行業協會會長楊維龍告訴南方週末記者，2011年蟹券的銷售，不管是從數量，還是從價格上，都是「十年來最瘋狂的」。
吸金「蟹券」
一年的收成，已經不看最後賣了多少蟹，而是看在蟹季來臨前，賣了多少券。
五年前，王志強剛入行時，情況可不是這樣。那時大家賣的都是現蟹，最忙的時候通常是大閘蟹上市的9月至12月。而銷售情況也沒有這麼火爆，買蟹者多是高檔酒樓和普通散客，消費能力有限。
但在幾年前，有同行發明了「蟹券」，原來不易保存和運送的現蟹，變成了可以隨時提取的「期貨」，業界將其戲稱為「紙螃蟹」。由於大閘蟹上市時間一般都在中秋前後，一些苦於找不到合適節日禮物的人們，迅即將送蟹當成了一種新的時尚。
變身為高檔禮品的大閘蟹由此身價倍增。陽澄湖大閘蟹協會提供的數據顯示，2002年，該協會發佈的收購指導價為4兩雄蟹每斤85元，2003年漲到105元，2004年漲到112元。到2007年，協會乾脆取消了收購指導價。
一開始，蟹商們只是在蟹的重量上做文章，比如，將蟹券分為普通券、精品券、貴賓券、至尊券等，對應的蟹的重量由低到高，每檔價格相差幾百元；此後，又在禮盒中搭售食蟹常用的花彫酒、名貴茶葉等，蟹券的價格也由此水漲船高。
在某蟹商提供的禮盒中，最貴的竟然高達8880元（含7兩公蟹、5兩母蟹各5只以及普通蟹醋、薑茶），折算下來，每隻大閘蟹的價格竟要888元。
廣州一位不願透露姓名的蟹商告訴記者，由於蟹券直接針對的是送禮市場，蟹商在發行時，定價一般都會高於實際價值。他以一張原價1688元的精品券舉例，實 際價值可能不到一半。對外銷售時，蟹商通常會定七折或者八折，賺的依然是大頭，但送禮者會覺得得到了實惠，而受禮者不知實際價值，看著標價1688元的禮 券也舒服。
由此而催生的虛擬經濟，也徹底改變了王志強們的銷售方式：往年從9月才開始的銷售大戰，提前兩三個月便開打。一年的收成，已經不看最後賣了多少蟹，而是看在蟹季來臨前，賣了多少券。
據王志強透露，在他的客戶中，80%都是單位團購，有的是作為福利分發給員工，有的是作為禮品，送給關係戶。這些單位的團購，出手都比較大方，一個單子，通常都是在5萬-10萬元；不久前，杭州某商業銀行甚至一次性向其購買了20多萬的券。
慣用手法
每相差一兩，價格相差上百元。商家換掉一隻蟹，即可賺上幾十甚至上百元。
一方面是蟹券的火爆，另一方面，卻是陽澄湖大閘蟹的短缺。
位於蘇州的陽澄湖，水面面積不過18萬畝，據楊維龍介紹，受此限制，大閘蟹產量常年穩定在2000噸左右，今年由於天氣較好，產量達到了十年來的最高值 ——2200噸。這些蟹，實力雄厚的企業往往在年前即已經預訂了大部分貨，剩下的量根本無法保證其他商家。
但發出去的券，消費者前來兌蟹怎麼辦？
一種方式是直接關門走人。
據王志強介紹，在杭州，2010年蟹店才不過120多家，2011年增加到了200多家，而這些店，最主要的業務便是賣「蟹券」。
在這個行業浸淫多年的他估計，這些店，80%都會被淘汰，但並不代表賺不到錢，一些小店，可能就是「短租幾個月，賣完券就走人的」。
還有一種方式，就是短斤缺兩，以次充好。
比如，很多精品級券面顯示「公5.5兩、母4.5兩」，但據王志強透露，實際上做過的人都知道，現在陽澄湖裡超過4兩的母蟹都極少，最後的解決辦法當然就是在消費者不知道的情況下，降低規格。
由於大閘蟹多數都是被用做節日禮品，去兌券的人並不都是直接採購人，也並不關心每隻蟹的真正重量，這讓商家有空子可鑽。而由於大閘蟹都是按兩定價，每相差一兩，價格相差上百元。商家換掉一隻蟹，即可賺上幾十甚至上百元。
用其他蟹冒充陽澄湖大閘蟹，則是許多蟹商們慣用伎倆。廣州黃沙水產交易市場副場長林良智告訴南方週末記者，對於什麼是真正的陽澄湖大閘蟹，其實並無嚴格標準，怎麼鑑別，也需要專業知識，而普通消費者往往缺乏瞭解，即便商家冒用，也常不知情。
對於這一狀況，陽澄湖大閘蟹協會曾嘗試過多種辦法，比如，給每隻從陽澄湖出來的螃蟹發放「防偽戒指」等，但依然難避仿冒。記者在淘寶網上就看到，一些網店公開銷售陽澄湖大閘蟹的防偽蟹扣，價格從0.2元到2元不等。
無蟹的「蟹券」
在「無效蟹券」上做文章，早已成為行業內的公開秘密。
毫無疑問，蟹商們之所以敢鋌而走險，是看中了送禮經濟中的灰色空間。
天涯論壇上，網友「海富城」曾以月餅券的流通過程為例，分析了這種灰色經濟鏈條：某公司以六折至七折的價格從廠家團購月餅票發給員工；員工以；四折至六折 的價格把月餅券賣給黃牛；黃牛把倒賣不掉的月餅券以四折至五折的價格賣回印券的廠家——月餅券轉了一圈，廠家實際上卻並未賣出一個實實在在的月餅，僅憑這 張自己印的「紙」，層層流通轉回自己手中，就可以賺取相當於券面面值20%的真金白銀。
同樣的事情，現在正在大閘蟹行業內轟轟烈烈上演。
隨著蟹券的熱銷，「紙螃蟹」在回收禮券的「二級市場」也開始熱銷。在一些地方，平時回收煙酒的雜貨店，也掛出「回收螃蟹券」的牌子。據廣州黃沙水產市場附 近的一位雜貨店老闆透露，中秋至國慶檔期，「倒券」生意特別好，熟手的「老黃牛」幹一個月可以掙2萬至3萬。他們大多以二至三折回收，再以五至六折賣出， 這中間的差價，便是他們的利潤。
令人捧腹的是，這個行業甚至還催生了一個全新的行當——專賣蟹券的「券商」。
據陽澄湖牌大閘蟹北京總經銷商、優優購運營總監羅浩元保守估計，現在北京地區的「券商」數量就達到1000到2000家之多。這些「券商」，既沒有自己的 門店，也沒有養蟹的地方，開個網站，招幾個話務員就開始賣券。他們採取的模式通常是：先找一家門店，跟老闆談好分成，讓老闆認這個券。由於環節少，成本 低，整體而言，這些券商的毛利甚至比實體店還要高。
而在「無效蟹券」上做文章，則早已成為行業內的公開秘密。
據南方週末記者瞭解，幾年前，一些蟹券的有效期通常都會標註在2到5年，甚至還有一些蟹券，宣稱終身有效。但在最近兩年，一些經銷商將蟹券有效期設在了兩個或三個月，甚至更短。
一位不願透露姓名的廣州蟹商告訴記者，他們之所以這麼做，為的就是賺顧客不提貨的錢。因為，總有一些顧客會忘記，而這些蟹券過期就會作廢。
沒有人知道，這一塊的收入有多大。但可以肯定的是，這是蟹商們重要的收入來源之一。
王志強以他2010年發行的有效期為兩年的3.6萬張蟹券（紙麵價格3000多萬）為例，當年回收了96.5%，外面還剩下1000多張；今年又回收了 300多張，但還剩下700多張；若以均價計，也有70多萬元。他解釋稱，凡是在王氏水產買的券，即便過期了，也可以前來換取同等價值的新券，或者選提其 他同等價值的禮品，比如茶葉、海鮮大禮包等。
但更多的蟹商，卻並不提供這樣的補償服務。南方週末記者試圖瞭解這一塊空間到底有多大，但多家打著陽澄湖招牌的經銷商，均以「涉及商業機密」為由，拒絕了採訪。