導讀 : 老板們都在感慨生意難做,但難在哪里了呢?是市場的緣故還是自身的問題,筆者認為都有!

文/杜大能耐(微信號dudanengnai)

 

進入下半年,不僅數家美容O2O平臺相繼被曝死亡,線下的美容院日子也不好過。沒客戶,沒流量,沒人氣成為行業現狀。老板們都在感慨生意難做,但難在哪里了呢?是市場的緣故還是自身的問題,筆者認為都有!

美容院客戶群銳減 緣於跟不上用戶群體的轉變

一直以來,美容院就面臨老客戶開發過度,新客戶拓展艱難的問題。在經濟上行,人們願意消費的時候,弊端暴露的還不明顯!但隨著今年全社會經濟下行壓力增大,人力成本的逐步增加,美容院的玩法支撐不下去了,收入不足,支出太多,自然賺不到錢。另一方面隨著眾多美容O2O平臺的倒閉,靠吃平臺補貼和引流的門店也撐不下去了,自身拓客能力不足,外部力量缺失也是現狀,導致的問題就是沒有新客戶進來,老客戶消費能力難挖掘,以往靠走量推銷辦卡,迅速獲得資金流的土辦法走不通了。

而被普遍叫好的90後年輕客戶在拓展上也遇到了難題。低價,有趣,專業的服務理念在缺少了老顧客背後的資金支撐下入不敷出。先說低價,雖然學生群體消費能力有限,但對於美容的訴求是很高的,服務要足夠好,價格要足夠低,並且愛分享愛自拍,在這種特性下,拓展年輕群體就需要從口碑營銷切入,先拿下閨蜜學姐等市場,形成一傳十十傳百的效果,最終才能拓展到用戶,實現變現!但這個過程真心很長,前期幾乎全是砸錢進去無回報,說美容院做不下年輕市場,倒不如說是不願意做,在這種種因素制約下,拓展不到新客戶也不難理解了。市場需求在變,消費群體在變,美容院雖然也在變,但仍然被遠遠落下了。

美容院流量頻現低谷 緣於對老客戶開發過度

大家都知道美容院的“二八效應”,即兩成的老顧客貢獻了八成的收入。以往有節制的拓展老用戶時,問題還未暴露,現如今生意不景氣,已有的老客戶就成了美容院嘴邊的肥肉。給老顧客的直觀印象就是,技師在做服務時候推銷套餐辦卡的頻次越來越高了,原本可能一季度才發一次的優惠劵現在每個月都有,美容院的小動作在顧客看來都是非常敏感的,因為掏錢的主體是顧客。

就和現在的雙11一樣,以前一年搞一次,大家覺得優惠很多,但現在6.18年中大促,雙11全年促銷,雙12年末清倉,恨不得每天都在促銷。促銷做多了,這種占到小便宜優越心理就沒有了,反而不願意掏錢了,同樣的邏輯,放在美容院身上也是一樣。逮住幾個老顧客使勁兒的開發,做一錘子買賣,別說吸引客戶,不被罵就算不錯了。不能為了優惠而做優惠,把本來挺好的一個營銷策略玩爛,最早出來砸金蛋的時候,顧客還挺新鮮,現在美容院微信上的砸金蛋看還有幾個人點進去,大家都知道不論怎麽砸,都會中獎的,沒有用戶期待,這就是亂搞。

挽救流量拉回顧客 美容院還當回歸本心

我們常說不忘初心,方得始終,對於一個行業也是一樣,當價格,口碑,流量都不占優勢的時候,要再次拉回顧客的關註,還得回歸本心,做好服務,強調消費者的價值,而非美容院圈錢的需求。就如同靠口碑營銷火起來的凡客一樣,在經歷了飛速分擴張後,被市場遺棄,最後還是但從做好一件T恤出發,回歸本來,重新贏回消費者。美容院也是一樣,做好服務,做好技師培訓,做好店面接待,重視小額消費用戶,不店大欺客,做好投訴反饋……這些都是本該做好事情。

說到底,現如今美容院生意難做,與大的經濟環境有關系,但問題還是出在自身。未來的市場競爭勢必更殘酷,關店倒閉的會更多,但大浪淘沙後的,一定可以活的更好。

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