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加盟还是自营:三个判断依据(一)


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http://www.21cbh.com/HTML/2009-8-17/HTML_SF856JAXXY3L.html


创业的个人英雄主义一直被人歌颂,但市场的规范化运作也越来越需要合作。创业者如果自身具备一定的条件,例如拥有一定的资金和资源,究竟应该是自己单干还是有选择地加盟?

创业前,首先应借鉴很多好的分析方式,如4P, 4C, SWOT等,做好市场调查,确定自己的定位和方向。

如 果市场上没有任何类似的产品或者服务,那么可以考虑开拓一个新的领域,成为一个先驱者,但是同时要明白,第一个吃螃蟹的人未必会成为最成功的人。如果市场 上已经有比较成熟的加盟品牌,那么选择加盟他们,可以在短时间内获得他们长期积累的成功经验和失败教训,将您的资源优势和他们的标准和系统结合起来,更容 易取得成功。

判断一:选择做大概率事件

数据显示,美国90%的单店存活时间不长于5年,而 80%连锁企业的存活时间长于5年,台湾也是类似,自行创业的中小企业,没有加入连锁加盟体系,能挺过3年的存活率大约只有两成,而加入连锁加盟系统的存 活率却有八成。中国同样如此,在私人办公司很发达的温州,当地工商局曾经做过调查,在2003年-2006年度被吊销、注销的2410个中小企业中,有 44.52%的中小企业生命周期不超过4年,其中个人独资企业的生命周期最短,仅1.99年。从上面的统计数据看,尊重大概率事件就一定要选择做加盟。

当然,成功或失败并没有绝对,但就做决策来说,我们应该选择成功概率大而失败概率小的事件,亦即大概率事件。正如投资一样,30年累计,7%年利的投资回报是4倍,12%年利的投资回报则是30倍,虽然利息只差5%,但是日积月累,成功的优势就会突出很多。

树 木只有在树林里才能长得又高又直。以台湾的统一超商为例,1978年,统一企业集资成立统一超级商店,开了几百家,但一直处于亏损状态。无奈选择加盟美国 7-ELEVEN,通过使用国外先进的管理系统,学习国外经验,7年后终于扭亏为盈,并迅速成长为全球7-ELEVEN第三大连锁便利体系,自1990年 开始持续成为台湾零售业霸主,截至2007年9月,统一超商总店数已达4762家。

个人创业成功的英雄故事大都是不可复制的,因为很可能你只看到浮出水面的1个成功者,而被水淹死的99个创业者你永远都看不到。但选择一个可以参照和复制的加盟系统,我们就可以复制别人的成功,这是比较稳妥、风险较小的一条路。
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淘宝“自营”的隐秘战线:再造Hitao

http://www.21cbh.com/HTML/2010-11-19/4NMDAwMDIwNjg4NQ.html

向来专注于“平台服务”的淘宝,终于涉足自营B2C了。这个落点就选在了和湖南卫视成立的合资公司——快乐淘宝文化传播有限公司(下称“快乐淘宝”)上。

今 年4月上线的快乐淘宝,试图将网购的价格优势与电视的传播优势相结合,探索零售模式的蓝海。在这个初衷下,湖南卫视在黄金时段推出了节目《越淘越开心》, 淘宝则开辟了“Hitao”专区,并在首页上为Hitao网提供了入口链接,希望聚合起1.3亿的收视观众和1.6亿的淘宝注册用户。

在日 前召开的Hitao网招商大会上,公司宣布全力进军自营B2C领域。快乐淘宝总经理孙振坤称,Hitao网将主推海外特色商品的引进和销售,涵盖家居用 品、食品、美容化妆品、服装鞋包、海外旅游等品类,“为25至35岁的女性用户提供时尚生活方式的整体解决方案”。到今年12月中旬,Hitao网将覆盖 1万个SKU的自营海外商品。

按照孙振坤的计划,Hitao网在第一年以代销为主,对10%至20%的商品采用购销或买断模式。接下来,为获得更大的定价权,公司将逐步减少代销,快速扩大购销或买断商品的比例。

在自营模式的基础上,“电视节目能为Hitao网带来品牌的传播和流量的导入,淘宝则能为Hitao网带来一定程度的会员转化。”他说道,“Hitao网首先要让消费者熟知,进而再使自己变得强大。”

从 这个角度看,Hitao网要做的是一个独立于淘宝的全新B2C商城——而就在几个月前,它还不能算作一个独立的网站。用孙振坤的话说,“那时的Hitao 网,所有的商品都是淘宝链接过来的。除了《越淘越开心》的视频和一些明星专栏,Hitao网的商品全都是淘宝的商品,相当于淘宝的一个子频道。”

这种定位的模糊不清,导致Hitao网最初的探索并不顺利,也迫使公司进行彻底的转型。毕竟,淘宝在C2C领域已经做到极致,“如果快乐淘宝继续做C2C,或是操作类似淘宝商城那样的平台B2C,Hitao网就没有存在的价值”。

众 所周知,淘宝的商业模式聚焦在电子商务的“水电煤”设施上,通过为平台上的商家提供服务,从商家身上赚钱,而非做零售,关注进销差价。于是在孙振坤的构想 中,区别于淘宝的最好办法就是自己做B2C。同时,Hitao网将自营的目标锁定在海外商品,以进一步和淘宝形成差异化。

除了Hitao网 自身的定位,以下数据或许可以从另一个角度说明公司自营的用意:2003年淘宝刚萌芽时,B2C和C2C所占的网购市场份额分别是35%和65%。从那以 后,C2C一路高歌猛进,到2008年,B2C和C2C的比例变成了7%与93%。之后,B2C重新走强,按这个趋势到2012年,B2C和C2C将分别 占到网购市场的23%和77%。

与之相对应的是,京东、当当等B2C公司近年来增长迅猛,亚马逊在美国也势如破竹。相比之下,淘宝的C2C卖家基本属于游击队,年销售额超过1亿元的卖家依然屈指可数。

对 淘宝而言,公司同样面临着将重心从C2C切换到B2C的问题。无论是淘宝商城的独立还是Hitao网的转型,都是这个大背景下催生的产物。在孙振坤看来, 尽管淘宝本身不碰商品,“但这绝对不代表它对这一块不重视。作为Hitao网49%股份的持有者,淘宝同样乐见自营B2C的试水。”

尽管被 寄予厚望,并分享了湖南卫视和淘宝的优质资源,但对Hitao网来说,要迅速增长仍面临着不小的挑战。毕竟,淘宝过去的优势是服务小卖家,平台自身并不涉 足供应链,而一旦自营,其所需的后台、技术和流程都需要重新设计。也是在这种情况下,Hitao网正另起一个班子,努力摆脱淘宝传统的“平台思维”,尝试 另一个专门适用于B2C或B2B2C的服务架构。

在重建服务体系之上,Hitao网还要面临另一番质疑。据悉,如果消费者拥有淘宝的账户, 在Hitao网上购物就不需要重新注册,Hitao网可以将淘宝上的流量免费导入自己的平台。也就是说,淘宝一边为其他卖家提供平台服务,一边又开始自营 商品,这多少有点“左右互博”的味道。但这么做会不会引起其他卖家的反感,消费者又会在多大程度上将Hitao和淘宝看做两家独立的公司,仍然是个未知 数。

除此之外,新生的Hitao网还要面对更为强大的外部竞争对手。无论是已经IPO的麦考林,还是正在百货化的京东、卓越,它们都已在B2C的道路上奔跑多年。Hitao网显然还需要时间的积累。


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開心網團購自營轉外包 F團承包一年

http://www.chuangyejia.com/norm.php?id=2912&PHPSESSID=23bbd3f7357e61952549058d8dcc7ac3

本報訊 (記者李斌)昨天,開心網宣佈,從今年10月起,開心網旗下的團購產品與客戶服務將全部移交給團購網站F團,開心網未來只提供第三方平台服務。雙方未透露合作細節,但雙方共同保證,此前的開心團購用戶的消費行為、代金券等等全都不受任何影響。

  開心網可靠消息人士透露,拉手、美團、F團、滿座等多家團購網站都與開心網進行了深入溝通,但最終F團提出的方案與開心網最為契合。雙方的合作 期暫定為一年。作為開心網的重要組件之一,開心團購的業務模式將由原來的自辦運營,調整為與第三方合作。「從用戶角度來看,開心團購不會有變化。」開心網 副總裁郭巍表示。

  開心網創始人程炳皓希望在團購產業鏈上突圍。在他看來,團購模式調整的目的就是避開同質化競爭,並提供更好的用戶體驗。

  據悉,開心團購業務2011年年初上線,初衷是將網站的社交屬性與團購業務相結合,為用戶提供更好的本地化生活服務。郭巍表示,「目前團購市場的拼推廣與拼折扣的特質,與開心網的社交屬性差異很大,因此開心網決定把團購移交給專業團購網站F團。」

  互聯網分析人士李忠存指出,團購業務需要很強的線下團隊,而開心網並沒有把團購作為獨立的業務分拆,很難做好,此次相當於自己放棄了團購業務的自主運營,回歸主業。

  開心網消息人士透露,在開心團購業務模式調整的同時,公司的相關人員調整也將隨之進行,這部分員工大概佔公司總員工數的5%左右。這意味著開心團購大約有30多人被辭掉。(來源:新華時報 作者:李斌)



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券商自營巨虧之後

http://magazine.caixin.com/2012-01-06/100346324.html

  中信證券大幅裁撤自營部門的消息,在業界引發震動。

中信證券一位相關人士介紹,2011年末,原本40餘人的北京自營部門,經過調整隻剩下8人,上海自營部門則整個消失。這個說法雖然沒有得到中信證券的公開承認,但多位中信內部人士均確認了此事。一位在職的中信證券員工在要求不披露姓名後表示,公司對此已下封口令,已離開的員工亦承諾緘口不言。

如此大規模的裁員引發了一些內部矛盾,亦有中信證券內部人士稱,裁員是因為自營部門沒有達到預定指標,所以被末位淘汰,實屬自然。

中信證券大幅裁撤自營部門被看作是券商入冬前的自發調整。「戰略上領先的證券公司已經開始調整,更多佈局創新業務。傳統業務未來增長將較為緩慢,新的增長點主要依賴於創新業務。」中金公司分析師王松柏說。

「券商要過冬了,嚴冬! 」國信證券一位員工嘆道。

中信自營斷臂

此次大幅裁撤的導火索,是中信自營業務三季度以來的虧損,而中信對收縮自營業務的考慮早已開始。

據接近中信證券的人士透露,中信證券2011年自營業務確實表現不佳。雖然固定收益類投資和衍生品表現差強人意,但截至12月下旬,權益類投資還是出現了約30億元的巨額浮虧。

「上半年都還可以,」招商證券非銀行金融分析師洪錦屏對財新《新世紀》表示,「中信的急轉出現在第三季度。」

進入第三季度,A股行情急轉直下,上證綜指下跌了400點左右,債券市場也表現不佳。雖然熊市並不罕見,但股債雙殺的局面依然令不少市場人士感慨2011年市場凶險。

雖然前三季度中信證券自營收益有16.8億元,較2010年的13.3億元仍有同比增長,但第三季度的自營虧損就達到6.59億元。

「中信自己調得比較多,主動釋放了很多浮虧。」洪錦屏說。

10月,虧損再次出現,達1.4億元。中信證券在業績快報中解釋道,除經紀業務收入下降外,其減持了部分可供出售金融資產(主要為股權類投資),旨在調整二級市場交易策略,並為未來創新交易產品業務做準備。

11月,A股跌勢有所緩和,上證綜指一度重回2500點上方。中信證券淨利也隨之轉正。

但好景不長,與投資者的期望相悖,A股11月中旬再次掉頭堅決向下,創下2134.02點的新低,為2009年3月以來的最低點。

王松柏認為,第四季度的股票市場下跌確實可能給自營業務帶來較大不確定性。不過由於多數證券公司較大部分股票投資在會計上計入可供出售金融資產,會不會處置這部分資產將成為會不會影響利潤的決定因素。只要證券公司不處置股票投資,多數浮虧會以公允價值變動形式直接在淨資產中體現,而不會體現在利潤上。

行業過嚴冬

覆巢之下,難有完卵,自營巨虧並不是中信證券的獨家症狀。

中信證券自營部門一位人士稱,2011年自營業績確實不好,僅比指數高一點,但實屬正常,與同業相比中信還算不錯。

另一位中信證券內部人士稱,之前自營部門「有過虧損,市場狀況不好,大家的自營都不好做」,並稱這次屬年底正常的業務調整。

財新《新世紀》記者統計了十餘家上市券商的投資收益。截至三季度,同比表現最差的依次是方正證券(-2323%)、太平洋(-1642%)和東北證券(-270%)。而上市的16家券商中,除了國金證券、光大證券、招商證券和中信證券外的12家上市券商的自營投資均出現虧損,其中東北證券自營更拖累整個公司出現虧損。

除自營業務外,2010年券商其他各個業務線也受到不小影響。一位大型券商的董事總經理在歲末媒體交流會上,以2011年「年景不好」作為開場白,稱各項業務都受影響,不如2010年。

「2011年上市證券公司整體表現較為疲弱,主要受到經紀業務和自營業務表現不佳的影響。」王松柏在接受財新《新世紀》記者的郵件採訪中分析道。

他說,按業務來看,經紀業務受到日均股票交易額萎縮(2010年日均2255億元,2011年日均不到1800億元)以及淨手續費率持續下滑的影響,全年下滑幅度預計在30%左右。自營業務受到全年股票市場下跌的不利影響,下滑幅度預計在50%以上。同期,投資銀行業務和資產管理業務也有不同程度的小幅下滑。

按類型來看,大型證券公司由於淨手續費率較低,經紀業務收入下滑幅度低於中小型證券公司,由於大型證券公司資本規模較大導致普遍股票投資比例較低,自營業務穩定度高於中小型證券公司,中小型證券公司中自營業務虧損比例相對較高。

一位國信證券員工說,該公司已提出了節約過冬的要求,甚至細化到在日常工作的各方面:日常溝通多使用在線通訊交流方式,少使用電話、傳真和短信;宣傳資料、折頁簡單實用即可,不得過於「漂亮」;開會儘可能用視頻系統,會議材料從簡。

除去細緻入微的節約過冬,這個行業的冬天裡,許多券商還取消或降低了獎金,或下調了基本工資。

財新《新世紀》記者瞭解到,2011年下半年開始,一家內資大型券商投行部的領導就開始吹風,不要奢求獎金。中金公司投行部門員工的獎金可能大幅下降。中信證券基本工資下降20%,高管層帶頭減薪,幅度高達25%。另一家券商的研究部則取消了計劃中的加薪。

因為重啤事件巨虧的東北證券也傳出包括董事長、總裁在內的七名高管停薪三個月的消息。

另外,廣發證券基本工資降30%,國泰君安基本工資降5%,年終獎停發。

「過冬,採取的就是一些傳統的做法——降薪裁員,縮減成本。」方正集團高級副總裁湯世生對財新《新世紀》記者說。「證券行業的2011年很糟糕。佣金大戰使收益越來越低,融資或再融資也不是很理想,更重要的是自營這塊會有大量虧損。明年上半年都不會很好,證券公司的底部應該在2012年一季度。」

修正過度擴張

如果說節約和裁員減薪都是暫時性措施,中信證券有意借此次自營的裁撤修正之前的過度擴張。

中信證券歷史上便受益於自營業務上的謹慎。正因為這一點,在2003年後的券商倒閉潮中,中信證券未受大損傷,更借最早上市之力,從一家中小型證券公司進入證券業的第一梯隊,並躍進為中國大陸最大的證券公司。

在這一段歷史中,原南方、申萬等大券商的衰落,均緣自自營和委託理財業務的擴張失控,中信證券則獲益於在自營規模上的克制。

但近年來,中信證券的自營業務,尤其是權益類證券和衍生品的規模卻一直在擴張。

年報顯示,2009年其淨資本為349億元,自營規模約為460億元,其自營權益類證券及證券衍生品與淨資本之比為40.39%,自營固定收益類證券與淨資本之比為91.56%。到2010年,其淨資本為410億元,自營規模約479億元,自營權益類證券及證券衍生品與淨資本之比增至61.86%,而固定收益類證券與淨資本之比則降至55.06%。

「從行業角度來看,多數做過融資的證券公司由於自有資本規模較大,股票投資金融資產佔比普遍較低。中小型證券公司則相反。」王松柏說。

中信證券坐擁行業內第一大淨資本,其自營權益類證券及證券衍生品與淨資本之比也是最高。截至2011年年中,其淨資本為386億元,自營權益類證券及證券衍生品與淨資本之比再增加至64.04%。業內淨資本第二的海通證券,其淨資本規模為332億元,自營權益類證券及證券衍生品與淨資本之比僅為36.97%。

「從風險控制角度來看,在判斷股票市場仍會持續下跌的前提假設下,降低倉位確實是最好選擇。」王松柏說。「從長期來看,股票投資規模應該與其風險承受能力和管理層策略匹配。例如,如果經紀業務、投資銀行業務和資產管理業務每年產生10億元左右的收入,股票投資的止損設置為10%,而成本收入比為50%,則股票投資規模不宜超過50億元,除此之外,實際規模還取決於證券公司管理層的看法,例如是否重點發展股票投資、是否要求公司每年必須盈利等等。」

在急轉直下的市場環境下,經紀業務、投行業務和資管業務利潤已經變薄,龐大的自營規模導致中信自營業務對利潤的衝擊可能更大。

一位接近中信證券的人士表示,10月剛剛登陸香港主板的中信證券,因為業績迅速變臉,還遭到香港相關方面的質詢,那時便傳出中信有意調整自營業務的消息。

2011年12月,在媒體見面會上,中信證券財務總監葛小波表示,目前中信證券槓桿率較同業水平低,未來儘量善用資本實力提升槓桿率,未來焦點是拓展資本中介型業務。包括大宗經紀業務、結構性產品、固定收益、外匯及商品業務。這類業務的特點是,收益穩定且風險較低,但是其對券商的研究、定價等各方面能力提出較高要求。

湯世生也持類似觀點。他說,監管部門應擴大證券公司的收入渠道,未來證券公司的業務不應僅限於完全的代理買賣平台,而應該「辦成一個代理客戶從事金融活動,財富管理的金融平台;辦成企業資本化,實現資本增長的社會融資平台,一個交易發現價值,使財富得到增值的交易平台」。

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耕耘品牌深度 自營專賣店比代理銷售好?

2012-9-10  TCW




二○○一年,蘋果(Apple)第一家專賣店在美國維吉尼亞州的泰森角(Tysons Corner)開幕,改變了科技業由3C通路代理銷售的傳統模式。根據美國市調機構Asymco調查,二○一一年,美國地區的蘋果大型專賣店,更榮登實體店面以坪效計算,史上績效最好的零售業品牌寶座。

賈伯斯(Steve Jobs)成功的通路策略,扮演創造蘋果品牌價值的關鍵核心之一,就連網路零售業龍頭亞馬遜(Amazon)也打算跟進,預計二○一二年底,開設第一家實體店面。

經營品牌自建通路,固然有利進行品牌管理、強化與顧客的互動,不過,對品牌經營者來說,投資通路耗費資源,亦未必是其核心經營技術,還要從頭培養通路人才,往往存在兩難。蘋果的選擇,對於台灣企業而言,是否會帶來新的啟示?

品牌經營個案收錄於哈佛大學個案管理資料庫,國內瓷器文創品牌法藍瓷(Franz)去年陸續也在德、日自建專賣店。法藍瓷總裁陳立恆認為,有自己的通路才能耕耘品牌深度。以下是陳立恆與政大商學院副院長暨AMBA學程主任別蓮蒂對談,摘要如下。

政大商學院副院長暨AMBA學程主任別蓮蒂問(以下簡稱別)︰多數品牌經營者,核心能耐是做市場行銷(marketing),產品交給百貨或量販通路銷售,而不是自己開店,因為開店需要另外一套能耐,但法藍瓷似乎和蘋果一樣,朝自營專賣店發展,你的策略思考是什麼?

代理商較難幫品牌說話商品能賣就賣,不好賣就下折扣

法藍瓷總裁陳立恆答(以下簡稱陳)︰我們做代工代設計(編按:指ODM,委託設計製造)在國際市場多年來的體會是,沒有(自營專賣)通路其實很難跟你的消費者建立聯繫。

我的目標客層很清楚,是那群解決溫飽、想追求品味或更深層次的心靈品格,這群人假如你沒去接觸,是不可能變成品牌粉絲。但透過一國一代理,對代理商來說,法藍瓷只是一個商品,今天能賣就賣,過幾天覺得不好賣就折扣,再不好賣以後就不進貨,是很現實的。代理商布的點可能根本不是這群人會出現的店,反而搞砸品牌形象,但你無法完全控制,也無法把你的品牌理念傳達到消費群,代理商希望產品自己會說話,沒有時間幫你說話。

所以,我們在台灣和大陸,都是開自營店,利潤也比較好,再把獲利拿來辦音樂會、發行會員刊物,辦抽獎送顧客去景德鎮做知性之旅,透過這些互動,目前也已累積十幾萬名,對品牌有忠誠度的粉絲社群。這都是靠自己通路,品牌才可能經營的深度。

別︰靠代理商不見得就無法發展品牌,很多全球知名品牌,如美體小舖(The Body Shop),它挑各地代理商除看財務能力,也重視對品牌的認同度。法藍瓷品牌成立到現在,在歐美市場仍以代理為主,但為何去年起又開始發展自營店呢?

自營和代理制可以並行做好通路輔導,就能掌握住客群

陳︰法藍瓷品牌二○○一年創立,今年進入第二個十年的發展,前十年打的是廣度和知名度,接下來新的十年要做深耕。

我誠實告訴你,品牌成立初期我沒得選擇代理商,對方寫一個計畫書給我們,只能看符不符合我們設定的條件,再來就是看它的商店大概是什麼形式,好比說在新加坡有大葉高島屋,品味可能跟我們比較像,做這樣的簡單分析。

但現在我才發現,其實透過代理商、經銷商,不容易深耕品牌,所以去年才會在德國開第一家自營店,日本也開了兩家,雖然最快要三至五年後才能回本開始獲利,但比起交給代理商,商品售價八成的獲利空間全得讓出去,自營店不但獲利率極佳,也才能深度經營品牌。

其實,在景氣很不好的時候,只有廉價產品比較會自己說話,這幾年歐美百貨公司為了節省成本,所聘用的銷售人員,已都不太懂賣的品牌有什麼內涵?因此,全球時尚業領導品牌的LV、Chanel這些歐洲精品,這幾年也開始出現收回代理權,自己開店的改變。

別︰在德國和日本,法藍瓷從代理轉變為自營的專賣店,和原本代理商不會有利益衝突嗎?

陳:代理商當然會擔心這個改變,經營的品牌早晚被收回,但如果這個產品現在還是能讓它賺到錢,一般來講,它們也捨不得放棄,我們也很謹慎的開,讓自營和代理的銷售方式能同時進行。就算不是自營店,我們也會透過當地各分公司,進行通路的輔導和經營,告訴商店老闆產品該怎麼賣,掌握它賣的對象是不是和我設定的客群一樣,這和完全交給代理商,根本不曉得它透過什麼店賣是不一樣的。

別︰回到企業經營核心,法藍瓷一大部分的能耐是產品設計和製造,但經營通路得找另一批會講故事的人,你如何克服發展不同核心能耐的障礙?

陳:對我而言沒有這個障礙,因為我們早期在代工代設計時,我們的客戶給我們很多不錯的教育,當時Enesco是美國禮品業巨人,我是它最大的供應商,我們存在一個默契,就是它要把所有的市場資訊給我,包括店裡哪一樣商品最好賣或庫存最多、原因又是什麼。甚至和它一起去通路端做訪察、聽老闆的抱怨和回饋,這樣我代設計的產品才會熱賣。有了這些分析之後,再去摸索為什麼零售業講location、location、location(強調店鋪選址的重要性),進一步了解提袋率、租金和物流運作等開店細節,可說從客戶那邊,大量被教育到開店的知識。

自營店店員無業績壓力要能與顧客互動、提供品牌體驗

別︰蘋果專賣店的店員沒有銷售壓力,主要是幫顧客解決問題,提供大量的品牌體驗。法藍瓷自營店的店員要會講故事,他也不必背負業績壓力嗎?

陳︰在法藍瓷我們稱銷售人員為「法藍天使」,每家店有兩至三位,從不給他們具體業績目標,他除有固定薪水也有業績獎金,收入比一般百貨公司的銷售員要好些。

如同蘋果專賣店,店員忙的也是和消費者互動,透過對體驗和解說,帶出產品的深度內涵,法藍瓷品牌賣的不是功能性瓷器用品,陶瓷成本可能只有一五%,另外八五%賣的,就是透過「法藍天使」傳達的人文與藝術價值,顧客可能無法清楚描述他感受到的美感,法藍天使協助他增加美學知識,讓他買回去之後可以和親友分享,這樣才能充分展現商品的價值。

別︰透過深度溝通傳達文創產品內涵固然好,但要把這個理念傳達給每一個店員,隨著店越開越多,如何維持每個人對品牌有相同的熱情?

陳︰我們的法藍天使要常回台北總部上課,這是最大的經營成本,我們這方面很願意花錢,不然,就是我更頻繁飛到各地,分享經營理念。

另外,內部也建立一套KM(知識管理)分享系統,法藍天使透過網路平台,就能了解最近大陸總理溫家寶又送給誰法藍瓷?送的是哪一款?這一款的故事又是什麼?某個國家博物館又跟我們合作……,在介紹產品給顧客時,法藍天使就能把這些故事講給顧客聽,粉絲也變得越來越忠誠。這個模式也是兩岸自營店,九成皆能維持獲利的關鍵核心。

【延伸閱讀】自營通路,只是經營品牌的一條路建立自己的自營通路,成本真的很高。其實,也未必檔次較高的產品,就非得要有自營專賣店,一切要看專賣店能夠產生的附加價值,是不是能跟累積這個品牌的影響力相融合。所以,建立自營通路,對經營品牌來說,只是手段之一。

例如,我的產品也許很複雜,有必要建立專賣店教育消費者如何使用,但其實也可以考慮使用教學錄影帶,把資源用在售後服務上,可能對經營品牌產生的附加價值更大,有不同的解決方案。

法藍瓷建立專賣店,有一個部分是要傳遞深刻的美學體驗,甚至感動的元素,只好靠自營通路解決,但品牌若想行銷全球,不可能全仰賴自營店,因此,對於代理商和經銷商的理念塑造,法藍瓷仍須積極建立。

值得一提的是,法藍瓷其實早在20年前,替國際禮品大廠做代工代設計業務時,就開始累積發展通路經營的能耐,特別是禮品產業上下游,彼此並非建立在獨家的夥伴關係,而是一個相對比較開放的朋友關係。因此,當代工廠要發展自有品牌,且鎖定的是對代工客戶衝擊較小的利基市場,就不會像電子業一樣,產生代工與品牌業務只能二擇一的兩難,甚至還能從客戶身上學到know-how,這是法藍瓷所處的產業情境,較有利它發展自有品牌不可忽略的因素。口述:政大商學院副院長暨AMBA學程主任別蓮蒂

【延伸閱讀】美國蘋果大型專賣店 坪效平均比零售商高6倍2011年美國的蘋果大型專賣店,創下每平方英尺5,626美元的銷售成績,比全美前20大零售商的平均坪效,超出6倍之多。

【延伸閱讀】法藍瓷邁向第二個10年,品牌經營重在深度――歷年通路與品牌大事紀

年:2001重要事件:品牌成立品牌里程碑:自創品牌

年:2003重要事件:台北大葉高島屋(全球首家自營據點)首賣,並在廣州百貨設櫃品牌里程碑:成立首家自營據點,全球2,300代理銷售據點

年:2005重要事件:法藍瓷音樂餐廳於台北城市舞台開幕品牌里程碑:首次將通路經營與生活風格結合

年:2008重要事件:美國拉斯維加斯設自營門市品牌里程碑:美國市場開設首家自營門市

年:2009重要事件:大陸北京銀泰中心自營門市開幕品牌里程碑:開設全球首家品牌旗艦店

年:2011重要事件:德國紐倫堡、日本東京設自營門市品牌里程碑:德、日從分公司的批發形態朝自營店轉型

年:2012重要事件:台中大遠百開設Jean Boggio for FRANZ全球首家概念店品牌里程碑:延伸法藍瓷品牌到居家產業,發展家具家飾副品牌資料來源:法藍瓷

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http://magazine.caixin.com/2012-09-14/100437719_all.html

也許出乎外界意料,今年上半年,券商自營業務成為上半年業績表現最靚的板塊。

  此時正逢券商創新風潮如火如荼之際,自營業務在冀望非股票投資渠道拓寬範圍、成熟使用更多對沖工具化解風險的同時,亦希望監管層能更多放權,給自營業務一個更寬鬆的創新空間。

棄股投債

  2012年上半年,固定收益類市場整體上揚,走出一波「小牛行情」。作為此輪債券市場行情的較大受益者,券商自營風向開始從傳統證券投資轉向債券投資。

  數據顯示,8月底,中證全債指數上漲3%,中債企業債全價指數上漲3.43%,整體債券市場出現持續性上漲趨勢。

  中國證券業協會數據顯示,上半年證券行業共實現營業收入706.28億元、淨利潤226.59億元,同比分別下滑6%、13%。在此背景下,證券投資收益一枝獨秀。證券業協會數據顯示,112家證券公司上半年實現證券投資收益195.2億元,同比增長183%。

  其中,國泰君安自營收入最高,達到16.65億元,同比增幅204.9%,該業務在公司總收入的佔比為37%,成為上半年公司主要收入來源。此外,中金 、平安、中信建投 、國信等六家公司的自營收入亦表現出色,均過4億元。

  上市券商自營業績表現更優。19家上市券商半年報顯示,上半年自營增長速度在100%以上的券商達到14家。除中信證券、太平洋及西部證券3家券商自營業務收入同比下降外,其餘16家券商全部實現增長。

  中信、海通、廣發證券上半年自營業務收入分別為18.75 億元、14.96 億元和9.89 億元,自營業務收入在上市券商中排名前三。此外,方正證券上半年自營業務實現收入1.14億元,同比大幅增長2579%,東北證券及華泰證券的同比增幅也分別達到798%以及734%。

  平安證券固定收益事業部研究主管石磊告訴財新記者,券商自營業務之前曾遭遇連續數年虧損,無法抬頭的窘況。去年以來,證券行業開始對傳統的證券投資進行反省,「券商漸漸明白,資本金作為公司賴以生存的生死線,不能再拿去賭。因此從今年年初開始,券商自營逐漸策略性地拋棄股票投資,轉將資金投入固定收益領域」。石磊透露,上半年券商投資收益率均超過10%。

  財新記者獲悉,除中信證券等少數券商一直以來對股票、債券的投資相對均衡外,多數券商是在去年年底、今年年初才逐漸調整戰略,棄股投債的。第一創業證券資產管理總部產品業務負責人黃越岷表示,自營業務在上半年證券公司各業務中,基本屬於「包賺不賠的買賣」。「發行短期融資券,成本4個多百分點,算去買銀行的理財產品,也會有8個百分點的收益,基本是白賺。」

  招商證券9月12日公告稱,公司完成2012年度第三期短期融資券20億元人民幣的發行。這是今年證券公司短融券重啟發行以來的第四期債券。

  業內表示,與其他融資方式相比,短期融資券的最大優點在於成本優勢,即使考慮到發行費用,成本也大大低於銀行貸款。

  「一般券商從銀行間市場通過拆借等方式,以3%-4%直接融資成本融資,之後投向信用債等,穩賺2-3個百分點點收益。」石磊告訴財新記者,這種模式已成為券商自營業務的基本盈利模式。

  根據證監會對證券公司風險控制的相關規定,證券公司自營固定收益類證券的合計額不得超過淨資本的500%。石磊表示,目前券商自營融資的槓桿基本保持在1倍,不超過2倍的水平,距離風險監管的要求尚有距離。

  石磊表示,目前券商自營在戰略上已經逆轉,資本金的運作方向主要在固定收益市場,而不是股票市場。

  雖然7月、8月之後,債券市場出現震盪調整。各券商根據市場行情,對自營投資做出相應調整,但石磊認為,「行情影響的只是槓桿大小,對券商整體棄股投債的戰略影響不大。」固定收益之外,券商上半年合理使用股指期貨對沖現貨頭寸市值下跌風險,也為其自營業務增色不少。

  招商證券、西南證券均在半年報中表示參與了股指期貨並取得了超越大盤的投資收益。石磊認為,自營創新需與衍生品結合起來進行,希望監管層能繼續加大券商負債,放鬆對券商資本金槓桿的限制。「只有槓桿做起來,規模才能擴大。才會有效益。」

另類投資遭冷遇

  自營業務轉向的同時,監管層著力推行的另類投資子公司卻在現實中遇冷。

  9月5日,興業證券發佈公告,通過了公司定向增發 50 億元的預案。公告顯示,興業證券募集資金的投向之一,即「公司計劃在適當時機成立另類投資子公司和併購基金子公司」。

  另類投資子公司,是今年券業自營業務領域創新之舉。目前已有中信證券、宏源證券、廣發證券、海通證券等多家券商申報成立了另類投資子公司。不過,財新記者獲悉,已經成立的這些公司目前尚未有實質舉動。

  2011年5月6日,證監會發佈《關於證券公司設立自營業務投資範圍及其有關事項的規定》,該規定明確指出,券商自營業務除了投資境內交易所上市的證券、境內銀行間市場交易的部分證券和經證監會批准或者備案發行並在境內金融機構櫃檯交易的證券之外,還可以以設立子公司的方式投資上述品種以外的金融產品。

  「這方面放行也比較大,券商自營正面清單之外的所有業務都可以做。」接近監管層的人士表示,另類投資子公司允許開展證監會規定自營投資清單以外的多種金融產品的投資。這也是以高盛為代表的國際投行收入結構中最為豐厚的部分。

  「推動另類投資子公司的成立,主要是風險切割方面的考慮。基本只要證券公司有申報,我們就可以審批通過。」接近監管層的人士表示,另類投資公司可投資範圍將可擴大到包括國債期貨、股指期權等衍生品在內的較寬範圍。

  值得注意的是,目前開設另類投資子公司的主要集中於上市券商。部分接受採訪的非上市券商告訴記者,目前已經成立的另類投資公司尚未有太多進展,因而暫時沒有意向申報。

  一位非上市券商高管表示,另類投資遇阻一方面在券商對自營創新的模式尚未熟悉,另一方面限於淨資本扣減的規定。財新記者獲悉,目前已經設立的另類投資子公司中,中信證券和海通證券的經營範圍包括金融產品投資、證券投資和投資管理,廣發證券包括是項目管理、投資管理和投資諮詢。

  另外,根據證監會關於證券公司風險控制的規定,在計算證券公司淨資本時,對該子公司的股權投資按照100%的比例進行扣減。「這對資金實力不雄厚的非上市公司來說,影響還是很大,也是許多公司不願意做另類投資的根本原因。」前述高管表示。

  摩根士丹利華鑫證券公司中國首席策略官婁剛表示,當前證券市場產品有限,自營創新只能在自營工具上創新。如在資產類別上進一步拓展,加強自營的風險管理水平。此外,現在大多數產品都是以個股為主,組合類的產品非常少。「像ETF的組合,其他的類似行業指數的組合,這方面的創新比較少。這個和券商的投入有很大關係,也是自營創新的空間所在。」■


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中債登監管升級:叫停銀行理財戶與自營戶交易

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中債登週五出台新規,封鎖了一個允許銀行出售高收益率財富管理基金產品(WMP)管理漏洞,此前銀行通過在財富管理基金賬戶和自營交易賬戶,銀行可以逃避監管要求。

路透社引述四位來自中國各銀行的債券交易員透露,中債登和上海清算所同時通知商業銀行,禁止這些銀行在自己的自營交易賬戶和為客戶管理的財富管理基金產品賬戶之間進行債券交易。

這項規則於週五中午開始生效。

路透引述知情人士透露,目前通知規定應還不包括跨行間的此類交易,因此若不同銀行間的自營或者理財賬戶之間債券交易結算,目前尚無限制。

理財賬戶的募集時間與擬投資債券的發行時間經常不一致,為了提高理財產品收益率,此前的常規做法是先由自營賬戶或者其他理財賬戶現行代為買入,之後賬戶間進行調節,通知限制的應該是此類銀行理財的高收益博取方式,規範銀行理財資金池的運作,獨立核算。

另外,限制銀行內部自營和理財,以及理財與理財之間的債券交易,可能也會影響到季末年末時點的理財回表交易,在做大存款的需求下,此前銀行理財通過自營渠道暫時回表的交易也較多。

中國證券報也發表了丙類戶監管升級的報導:

昨日晚些時候,中債登電話通知甲類戶,要求商業銀行暫停各家銀行的自營戶和理財戶之間的交易等,但中債登尚未有明文下發。

大部分銀行理財戶為丙類戶,這是繼本週暫停丙類戶買入業務後,又一針對丙類戶的交易規範細則出台。 此前,對於銀行的理財和自營間戶的交易,並沒明確規定,或存在一些代持或對倒交易業務,此次規定,意味著對銀行的理財戶的監管趨嚴,債市監管再度升級。

不過,通知的規定也不無漏洞,交易員們表示:

「通過跨行間自營賬戶和理財賬戶之前的交易,或者找一家第三方來過券,也能達到之間的代持效果。」

但是一位交易員也表示,「(跨行或過券)網下協議的風險比較大,沒人願意長期這樣做。」

據標普估算,中國各大銀行提供的財富管理基金產品規模在2012年增長了56%達到7.12萬億元(1.16萬億美元),相當於2012年底系統內總存款額的7.6%。


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中金所:週一開始對光大證券自營業務股指期貨交易採取限制開倉措施

http://wallstreetcn.com/node/53394

中國金融期貨交易所週日晚發佈公告稱,鑑於中國證監會已對光大證券股份有限公司(以下簡稱光大證券)採取立案調查措施,本所根據《期貨交易管理條例》、《期貨交易所管理辦法》和本所業務規則,決定自2013年8月19日起,對光大證券自營業務股指期貨交易採取限制開倉措施。同時,本所將本著維護證券期貨市場穩定的原則,督促光大證券妥善處理現有持倉。

日內稍早,上海證監局稱,光大證券自營的策略交易系統存在程序調用錯誤、額度控制失效等設計缺陷,已決定先行暫停相關業務,責成公司整改,進行內部責任追究。同時,決定對光大證券正式立案調查,並將事件定性為一起「極端個別事件」。

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條條大路通羅馬,摩根士丹利申請在印度開展自營交易

來源: http://wallstreetcn.com/node/70039

一些機構在試圖尋找沃克爾規則的漏洞,比如高盛。摩根士丹利決定另辟新路。據印度媒體Economics Times報道,摩根士丹利在印度的經紀部門向印度央行(Reserve Bank of India)申請開展自營交易,印度央行對此尚未批準。外國直接投資FDI是否可以在印度境內開展自營交易,目前還不夠明確。印度央行曾就此向印度財政部征求意見。2007年,印度外國投資促進委員會(FIPB )批準摩根士丹利從事如下業務:證券交易,經紀人,商人銀行,企業咨詢服務,一級經銷商,承銷,固定收益銷售,投資組合管理。然而,FIPB並未明確授予大摩自營交易業務資格,FIPB只授予了大摩經紀業務資格,允許它代表客戶交易。當前,印度監管機構不清楚是否應該盡快批準大摩自營交易申請,因為美國方面可能對此表示不滿。由於FIPB沒有給出明確指示,摩根士丹利專門向印度央行申請自營交易,印度央行則讓大摩向印度財政部征求意見。然而,印度財政部讓大摩同印度央行再度討論這一問題。當前,在印度證券交易委員會(SEBI)註冊的證券經紀商,都可以在印度從事自營交易,不論其母公司在印度境內還是海外。顯然,摩根士丹利希望盡快在印度開展自營交易。Zerohedge認為,大摩是否可以在印度開展自營交易將很快有結果。大摩一旦開頭,其它美國的銀行都會被允許在印度開展自營交易,這一趨勢甚至將由印度波及到其它地方。最終問題就是,大摩將如何在美國境外進行美股交易。
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步美國後塵,歐洲將禁止大銀行從事自營交易

來源: http://wallstreetcn.com/node/70102

德國《南德意誌報》(Sueddeutsche Zeitung)上周六報道稱,據該報看到的一份歐洲銀行安全法規草案,歐盟委員會準備禁止大銀行從事自營交易,可能迫使銀行遏制所有可能危害金融穩定的交易活動。此前美國監管機構投票通過沃克爾規則,禁止銀行從事自營交易。將有29家大銀行受此影響。報道稱,該規定將在歐洲議會和各成員國批準後於2020年3月實施。草案暗示,歐盟未來的銀行業監管機構有權視具體情況判定一家銀行的交易是否具有較高風險,是否應予以分離。草案顯示,未來歐盟的小型金融機構可以繼續從事自營交易,不必進行機構上的調整。歐洲力圖改革其銀行體系以避免重演2008年金融危機,但也竭力在人們遏制銀行的呼聲與緊縮信貸傷害經濟增長間尋求平衡。
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