黑馬資本合夥人胡翔：如何在十分鐘內搞定VC
http://www.iheima.com/archives/47216.html我今天要教大家如何快速「忽悠」評委——如何在十分鐘之內打動VC。基本上創業者都要跟投資人去講商業故事。故事講得好與不好差別會很大，其實投資人一般只會和你聊十多分鐘，所以十分鐘的時間我們講什麼，怎麼講，短短十分鐘、二十分鐘的時間可能會起到完全不同的效果。
其實在我們的生活中，企業家需要跟別人，跟投資者也好，或者跟客戶也好，去講自己的企業，有的時候你可能只有1分鐘的時間，三句話的時間，在會場上跟人家交換一個名片，你說你是干嗎的，在西方有一個叫「電梯測試」，在15樓進到一個電梯，碰到一個投資人，就跟他講幾句說話電梯到底了，走出電梯之後你說幾句話是什麼效果?一種效果是「知道，知道」，一種是「你的想法太好了，我們趕緊坐下來聊幾個小時」。
所以，十分鐘可以做很多事情，一分鐘也可以做很多事情，但是怎麼用好這十分鐘，怎麼去用好這一分鐘，在你們的融資過程中，創業者向投資人展示企業的過程中，是非常之關鍵的。
以我的經驗，創業者和投資人在剛開始接觸的五分鐘或十分鐘是非常關鍵的，五分鐘一講完，投資人內心基本就已經把你PASS掉了，還是覺得這個項目非常感興趣。
所以創業者知道要打動投資人，要知道自己在十分鐘內：講什麼?怎麼講?
講什麼?
一般情況下會需要去簡單的梳理一個PPT，做企業的人，在日常生活中對於企業有各種方面肯定十分瞭解，但是當你要在十分鐘裡面跟投資者去講一個商業故事的時候，你就必須得跳出日常的經營管理，站在另外一個角度去想，如何在十分鐘裡面把企業的潛在價值儘可能的展現出來。
怎麼講?
創業者一定要寫商業計劃書，或者說寫一個PPT，商業計劃書不是說給扔給投資者看的，這是對你自己的商業邏輯、商業模式、核心價值的一個梳理，首先不是給投資人看的，首先是你給自己梳理用的，梳理我怎麼講好這五分鐘或者十分鐘，所以我們要想好這個商業計劃書起到什麼目的。
我這裡講的是跟投資者融資的時候如何寫商業計劃書，如何向投資人講清楚自己的商業模式，有以下幾個重點：
1.要短
從長度來講，就寫10頁PPT就夠 ，不宜寫過長，如果有能力在10頁裡面把商業故事講清楚，就寫10頁，寫得越長說明你的能力越差，這是反覆提煉的過程。所以，我們在跟企業交流寫商業計劃書的時候，確實有一個從長到短的過程，開始什麼東西都想刪，結果寫出幾十頁，沒有關係，要跳出企業日常的經營去想，這個企業最核心最關聯的價值是什麼?然後把它講簡單講明白會再從30頁去刪到20頁再刪到10頁，所以十幾頁講明白就能用十幾頁去講。
哪些是無關的信息?舉一個例子，你的企業文化，你組織結構，你的部門設置等等，這樣一些信息對公司經營來講非常重要，文化的重要性毫無疑問。但是，在最開始接觸的時候，在投資人眼裡面可能這些不是最重要的信息，投資者首先要聽懂你的商業故事，對你感興趣以後會對你發問，到底怎麼管這個企業，具體部門的領導人是怎麼來弄的，第一時間把故事講簡單、明確，第二步進一步考察的東西就不要放出來，什麼組織結構、文化這些東西我建議都是干擾你的故事主線的，這是我們希望達到的一些要求和目標。
到底怎麼樣在十分鐘裡面把你的故事講清楚?我這邊提供了一個簡單的邏輯供大家參考。不管你從事什麼行業，做的是什麼樣的生意，做的是怎樣的一個組織，都可以用三個方面來說清楚，第一個，做什麼，第二個做到了什麼，第三個，將做成什麼?這是你的企業發展路徑。
2.好懂
看完之後，投資者能看懂，對你這個企業有共鳴，看完了如果還事云裡霧裡的，我對你的項目興趣就不大了，所以第一要快速看完，二要看懂。要講簡單，讓明白能夠聽明白，簡單是非常重要的要求。簡單意味著很多方面，第一個，你的PPT展現形式，每一頁不要有太多的文字，文字一多看得評委很累，也影響你在做陳述時候的展現。
我們希望做到PPT每一頁都是簡單明確的信息，當一個頁裡面有太多信息和文字的時候沒法做到簡單直觀，作為評委到底是聽你講還是看文字，文字是看不過來的，會干擾他替你去講這個內容。簡單的一個最好的樣板就是我們大家知道的喬布斯先生，PPT是用來支持他講的，而不是讓人專門去讀這個PPT，所以PPT上每一頁PPT就很簡單，一些數字一些圖表來支撐他講就行了，所以文字要簡單，每一頁傳遞清晰的信息。圖片是很好的工具，但是也一定要簡單。很多時候大家會喜歡把圖畫得很複雜，看起來非常專業，但是這個不意味著什麼，看不懂什麼都不意味，圖片要能夠簡單，看一眼就明白你在傳遞什麼信息。文字少、圖片要簡單，圍繞企業的核心價值展開，把一些無關的信息給剔除掉，避免干擾主線。
3.不要吹牛，講清楚發展規劃
你講的東西要是可驗證的，如果講得太大太誇張，後面人家一跟進一提問連不上就有問題，投資者都是商業的人。所以我講商業故事，這個商業故事一定要被可驗證，有完整的商業邏輯。
發展規劃包括兩個方面，一個是願景目標，一個是切實的行動方案，如果你光說第一個目標很重要，你希望最後成為一家怎樣的公司，能夠做成一個巨無霸型的公司還是什麼公司，要有目標，光有目標不夠，你要說我想做一個中國的facebook我一定認為你是在忽悠，但是你告訴我今年將做哪些事情，達成什麼目標，明年將做哪三件事情達到什麼目標，第三年怎麼做，然後經過三到五年的努力我將成為做到一個怎樣的目標，我會覺得是這麼回事，我可能會被你打動，所以發展規劃很重要的是，第一個你近期要有相對的目標分析，第二個既有短期目標也要把目標分解，能夠實現目標的台階性的方案。
舉例，比如我喜歡爬山，做企業像登山一樣，一步一個台階去上，我跟大家去講，我要攀上珠峰，但是可能會覺得你的理想太大，但是太忽悠，我不太相信你。怎麼讓人家信服，說我能夠攀登那座峰，第一個就是我跟你說，我是一個登山者，做什麼，第二個，我已經攀登過比如說7000海拔的哪幾座山，做到了什麼。第三個，接下來的一年我將會有什麼訓練目標，明年我將爬8000海拔的哪幾座山，2015年我將嘗試攀登珠峰，你的階段性目標很清晰的時候，大家會覺得你的問題不大，所以做企業也是一樣，我要做什麼公司，關鍵是我怎麼一步步做成，企業發展路徑怎樣，現在走到哪個地方，我在接下來這一步往哪個方向邁，明天我要走到哪個地方，最後我要去往哪個方向。所以這是一個簡單的企業發展路徑，我做什麼，我現在已經做到了什麼，下一步我要怎麼去做。
4.重點說清楚：我能做什麼
我能夠做成什麼，用對應的專業詞來講就是「規劃」，這個部分我認為是非常重要的一個部分，如果你這個公司價值一個億，80%我投你投的是一個未來，80%估值可能是來自於未來能夠做成什麼，基礎很重要，但是到底要往哪個方向走，做成一個怎樣的公司，做一個賺錢的企業還是做一個偉大的公司，可以改變我們的世界，改變我們的普通老百姓的生活，企業價值就不一樣了，所以發展規劃是你們可以花一點篇幅來講的。
當你講完這個企業發展路徑的時候，下面要問一個問題，就是為什麼這個事是你能做的，這麼多企業，但是成功者永遠是少數，為什麼是你而不是別人，我要投資，為什麼要投資你，而不是投資他，做同樣事情，為什麼你最終能夠達到這個目標。到達這個目標過程當中意味著你可能會把別人要甩下去，通過競爭把他們踢出市場，所以要總結一下你的優勢在什麼地方，如果大家在做相同的事情，而你自問我也想不出來到底哪方面強一點，那你創業的時候要想一想，憑什麼是我能做到的，能做到一定是有理由的，也許你是一個資源型的企業，就是我在這個方面資源特別豐厚，也許是你對這個行業理解非常深，也許是你在這方面有過非常資深的經驗，也許是你的客戶基礎已經非常牢固了，等等。所以為什麼是你就是這個競爭分析，或者你的競爭優勢總結，可以在PPT上寫我的競爭優勢或者我的競爭壁壘或者我的競爭對比，你有利的地方到底在什麼地方，要總結一下。
憑什麼我能登上珠峰，我體質特別強悍，我是一個特別有經驗的登山者，可能是由於你的客戶基礎，對行業的理解，技術獨到，有壟斷性的資源，有技術、知識產權壁壘等等要想一想。你的競爭優勢包括前面講的這些點，你不要去羅列你說我有競爭優勢，我什麼都牛逼，我列出十個方面都比人家強，這個反而是不行的。面面俱到我反而會覺得你不是特別強，每一頁要去列點，一二三的話，列三點一般就夠了，或者不要超過四個點，你的優勢不可能說什麼方面都牛逼的，你的牛逼只有是在做哪幾個方面更加突出一點。所以我們在PPT上列這些點的時候不要超過四個點，當超過四點的時候，人的接受程度和記憶力都是跟不上的，你的信息和資源會被很大的分散。所以如果要列競爭優勢的話，建議你們把最核心的三個優勢或者四個方式是什麼把它好好的去羅列出來，這個不僅僅是學習，也是你們自己對分析上要去做的工作。
5.直接切中投資者需求
投資者對你的企業有一定的共鳴，覺得這個企業符合我的投資邏輯和投資原則，他最後有興趣就會跟你去細聊。同時也會大概形成一個判斷，這個企業大概處在什麼階段，是什麼估值範圍的，是值幾百萬人民幣還是值幾千萬美金的企業，基本判斷是要他在1—3分鐘裡面迅速看完能夠形成判斷。
做什麼在不同的行業和業務具體說法可能不一樣。但你要說清楚怎樣的一個市場裡面抓住了怎樣的一個需求點去提供怎樣的一種產品，或者說你是以怎樣的商業模式滿足用戶的需求，或者說到底提供哪些具體的產品與服務，這都是做什麼，這個第一時間點，要讓投資者能夠先去聽明白。
建議大家不要在行業上面花太多時間去講，如果是一些大家都知道的你不需要很聚焦的東西，你都不需要去講。你講中國的互聯網什麼發展，中國的移動互聯網、智能手機這些東西都沒有任何意義，大家都知道的，就不要浪費你寶貴的十分鐘時間，要想好這個十分鐘的時間怎麼分配的，如果你進入的是一個相對生僻的大家不太瞭解的行業，你可能要簡單做一個普及教育工作，你要相信台下在座的，能夠做評委的一些基本知識肯定都是具備的，所以這個是行業，不要在這個時間分配上，你要知道這個行業花半分鐘時間之內就可以，如果是一些大家不太知道的事情不要講，不知道的事情要簡單講一下，這個行業的講法也要跟你的商業邏輯和商業故事是要匹配的，因為行業存在這樣一個問題，所以我提供了這樣一種展品與服務去解決這些問題，所以這是做什麼。
講了很多如何快速打動VC，我提煉一下，通俗來說一點說的是把我們的企業表現成一個白富美，或者高帥富，講清楚為什麼我是白富美或者高帥富，其實跟搞對象是一樣的，你搞對象的時候總不能說我們家是從清朝那會兒的歷史說起，就講現在有房有車，有幾處別墅，講清楚這個東西，這事兒就成了。
黑馬基金胡翔：切入細分做第一，不然可能就掛了
來源: http://www.iheima.com/news/2015/0921/152064.shtml
以下為黑馬基金管理合夥人胡翔在黑馬會教育分會“資本+教育”論壇上發表演講全文:
恭喜黑馬會教育分會第二屆執委，黑馬基金去年在第一屆執委里投了瘋狂老師的張浩，投了貝爾教育的王作冰，現在一個過了B輪，一個馬上掛牌新三板。建宏兄（愛學堂項目）那個沒趕上，他自己偷偷摸摸就幹了。所以我現在很期待，在萬會長帶領下，這一屆里面黑馬基金能投出多少項目來。
移動互聯網化是時代的選擇
教育行業是一個相對傳統的行業，但我今天要講的第一點是教育也必須移動互聯網化了。沒有成功的企業，只有時代的企業，抓住時代脈搏是相當關鍵的。互聯網對於傳統行業的改造是一個由輕到重的過程，在十幾年前我們的信息行業、媒體行業、娛樂行業這些輕行業是最早被互聯網滲透的，現在開始進入教育、醫療、金融等重度行業。在今天這樣一個時間點，教育行業的移動互聯網化已經到了最重要的時間關口。我們今天在座的有做線下教育的，也有做線上教育的，但“互聯網+”會是你不可回避的課題。
傳統行業互聯網+的升級路徑
傳統行業的“互聯網+”是有不同路徑的，我大概總結一下。
第一是“+互聯網”，把互聯網當工具。對於很多地派的兄弟們，企業已經做到一定規模，有一些營收的企業，是比較現實的選擇，把線下業務往線上轉，線上推廣線上支付等等，但總體而言，它是一個漸進改革的過程，在+互聯網的過程中會面臨很多理念的沖突組織結構的矛盾。我們很多教育行業的黑馬兄弟都是這樣的情況。
第二是“互聯網+”，以互聯網為內核。包括我們投資的浩哥的瘋狂老師，包括建宏兄的愛學堂，都是這樣的典型。什麽叫“互聯網+”，原來在傳統行業里面你知道自己的很多痛點，這個痛點在你原來體系和組織結構里面已經很難實現了，那你就跳出來，重新做一家公司，用新的體系，新的團隊，新的組織架構，加上資本去做。首先要聯網，機器聯網，腦袋聯網，舉一個例子，張浩原來做快樂教育，他在廈門做的，如果你要做一個“互聯網+”新的項目，可能在廈門這個地方不是那麽合適，廈門已經是一個比較互聯網化的地方了，但還是不夠。他把原來快樂教育放一邊，自己帶幾個兄弟跑到上海張江一個偏遠地方重新開始做一個新的公司。當開始規模化發展的時候又搬到了北京。辦公地址的改變，接入的其實是不同的人才不同的信息和不同的聯網模式。所以“互聯網+”我們需要做一個很大的改變，機制的改變，思維的改變，合夥人的選擇，線上線下團隊的集聚，包括用新的資本結構，用新的方法論去發展你的企業。
第三個是投資，讓別人幹。這是對土豪來講的，你在傳統行業已經做的蠻成功了，現在讓你自己做一個“互聯網+”做不動了，年紀也不小了，這個時候怎麽辦呢？投錢，支持年輕人，讓別人替自己幹，這是投資手段，做投資布局。對於很多土豪企業這也是比較現實的路徑，也歡迎這些土豪和黑馬基金做朋友，一起投黑馬兄弟。
必須做第一
第二點我想講的是如果你是做一個“互聯網+”的項目，你一定要做第一，成為標桿。第一非常關鍵，第一可以更好的搶人搶錢搶資源，你是第一，你有機會找到更好的團隊，盡管在出發的時候你很難找到最好的人，但你成為領先者就有機會吸引到最好的人，你也有機會拿到更多的錢，有了更好的人和更多的錢你就可以更好的跑馬圈地。如果你是跟隨者就慘了，中國每個賽道里都是一堆的創業者，你是跟隨者不是領先者，你可能要比領先者花上十倍的努力才有可能去趕超領先者。我們講風來了，豬都會飛。但你想想看，如果這是一個風口，這個風口一定密密麻麻擠了一堆的豬，哪只豬能夠被吹上天？處在風口中央，排在第一的那頭豬，才最有機會被吹上天，然後長出翅膀，涅槃成雄鷹，而絕大部分的豬都掉鍋里熬豬湯了。
如何才能做第一？
做第一這個事情很多創業者聽起來覺得太難了，所以我們具體來探討下怎麽才能成為第一。
首先，要找到一個小的切入點，找到屬於你的細分領域。萬總講了教育領域的12條賽道，但我們可以找到更小的賽道和切入點，以針紮破天。如果你一出來就做大事情，很可能BAT以及全通這樣的老大們就不讓你幹了，直接把你滅了。你做的小，這些巨頭們可能看不見，可能瞧不起，可能看不懂，所以才會有你的機會。同時也只有足夠的小，你才能做的足夠極致，產品足夠的好，用戶體驗足夠好，你才能成為領先者。
當然這個小也是有講究的，切入點要小，但要能以小見大，以點帶面，從小開始但有機會去往一個大的方向。典型的像滴滴打車這種公司，一開始做出租車，這是很細分的市場，沒有多少肉可以吃，但是在這個領域他做到了第一，然後做產品延伸去往出行這樣一個大市場。所以找到一個小的切入點，從一個邊緣市場進入做成第一，然後逐步切入主流市場，做成一個大的事業。
第二，一定要差異化，有獨特的用戶價值。大的賽道可能相同，你只有足夠的差異化才能找到自己的道路，在這條路上成為第一乃至壟斷。在大的賽道上做小的微創新，這已經不夠了，因為人家資源太豐富了。沒有差異化，你很難成為領先者，而一旦陷入同質化競爭的陷阱，最後導致的一定是價值的毀滅。
第三，你必須跑的足夠快。教育行業傳統來講是慢生意，在以前的時代里面我們可以慢慢來做，傳統行業一般十年出一個上市公司，PC時代五年，移動互聯網時代有可能是三年，教育行業可能沒那麽快，它是比較重度垂直的領域，但我們還是要負重快行。
快有兩個階段，從零到一階段的快講的是精益創業，快速叠代，不要說花上三個月半年時間閉門造車，最後發現不符合用戶需求。包括以前我們看很多拍照搜題的公司，做了半年一看市場上已經密密麻麻的了。包括張浩一開始做的也是這樣一個事，但張浩比較快，發現這個東西有問題，迅速的做了調整。我們在去年七月份投了他，七月到十二月這個時間是他煎熬的叠代過程，不停的改，快速的叠代產品，快速的做用戶測試。所以，盡快把這個最小可用化產品MVP做出來，也許是兩周、也許一個月時間，盡快投放市場，讓用戶測試改進產品。
第二個從一到N階段的快就是要迅速的跑馬圈地，讓自己成為領導者。徐新講如果你沒有在市場上占到30%的市場占有率那都是不安全的，這個時候你要搶錢搶人搶資源，忽悠最好的人，拿更多的錢，去攻城奪地，迅速做到行業第一。包括教育O2O領域的競爭也是非常激烈的，張浩12月份開始做市場，先在合肥打完樣，然後開4個城市，再然後開10個城市，迅速推進，按他的話講叫日下一城。在搶人上把姚欣等強人忽悠進來，在搶錢上從去年12月到現在走完A輪，B輪，B+輪，儲備上足夠的糧草。所以你要迅速跑成第一，如果不是第一，你可能最後就沒了，這真是一個很殘酷的世界。
最後，不管現在是秋天還是冬天，我們都會加大投資，現在黑馬基金也開始做第二期了，儲備了充裕的資金。我們很期待在黑馬會教育分會能投出更多項目出來，謝謝！
版權聲明：本文作者胡翔，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信號zzyyanan授權，未經授權，轉載必究。
胡翔：天使投資人這種動物，腦子里到底在想什麽？
來源: http://www.iheima.com/exp/2015/1103/152628.shtml
導讀 : 聽黑馬基金胡翔深情講述他對天使投資人這種“動物”的看法。
黑馬哥從來沒有如此近距離聽一位天使投資機構負責人講述，他投資天使項目的各種秘密，在他的深情講述中，哥聽出了他對創業者的關心幫助與愛護，看出了他對項目的專業評價標準，看出了他對於早期好項目是多麽地渴求，看出……好了，並不因為他是哥公司黑馬基金的大boss，哥才如此吹捧他。最後一句，胡翔哥哥在路演上的拍磚姿勢也是十分帥氣的（此為主播小7亂入）。
胡翔
黑馬基金管理合夥人
擁有豐富投資及企業融資並購經驗
黑馬基金已完成了20多個項目的投資
跟大家分享一下我對投資的一些看法和觀點，以及我們投資人的一些判斷邏輯。
大夥都在說狼來了，冬天來了，我想說資本環境真的是趨冷了，投資機構決策會更謹慎，速度肯定也會放慢。對我們創業者來講，冬天是一個淘汰弱者，培育強者的季節，很多公司會死掉，哪些呢？現金流不太好，又不能很好融資，需要持續燒錢，資質比較一般的公司，這些都會很危險。
而那些有很堅韌的生存能力，有很好的現金流，能夠很好過冬的公司，我們會對它有更多的期待。
第二點我想說，投資者都是貪婪的，天使投資人尤其貪婪，這跟投資人獲取回報的方式是相關的。一般來講作為一個機構投資者，他圖的不是你的利潤分紅，而要求的是資本上的回報。基於成功率的問題，所以對於單個項目的回報倍數一般都會有非常高的要求，退出基本上也是通過上市或者並購兩種途徑。一般來講，投資人在天使階段投進去，他會追求百倍以上的回報，在VC階段投進去會追求數十倍的回報，越到後期回報的要求會低一些。因為越到後期，確定性越高，成功風險系數也越低，回報要求也會越低，對Pre- IPO階段投資來講，如果一年能夠有翻倍的回報也就可以了。
正因為在天使階段的投資要承受一個非常高的風險，有非常高的失敗率，所以對項目的要求也會非常高。我們可以承受你一個項目走著走著就夭折了，突然就死了，但在我們投資的時候，至少要預期你有非常高的回報才行。因此作為創業者來講，在天使階段你做的事情就不是把一個事從60分做到70分、80分，而是要做從0到1的事。不同階段的投資者對回報的要求不同，對風險承受的系數不同，在不同的階段關註的點也不同。
典型來講，在天使階段，你需要確定好你的方向，搭建好團隊，讓自己的產品實現落地，做出一個MVP（最小可用化產品），或者說你的服務在市場上有一個初步的打樣，這是天使階段的任務。
進入A輪階段，你可能就要初步驗證模式，有一定的數據證明你的模式是可行的，然後打下比較小的市場，或者是搶下一個灘頭陣地。到了B輪或者是以後階段，你就需要融一筆較大的資金，去跑馬圈地，實現規模性的發展。最後進入上市階段，就好好把利潤給做出來。
接下來我就重點講一講從0到1階段，我們關鍵的四個投資維度。分別是：方向，切入點，時機，和團隊。
第一個維度叫方向，或者是賽道選擇。如果你想走一條資本化的道路，賽道選擇就非常關鍵。你所選擇的賽道我們希望是一個足夠大的市場，世界觀和格局觀。我們身處一個快速變化的時代，有的行業可能過幾年就消失了，有的可能會被顛覆，有的可能會升級，有的行業會面臨成本結構的優化或調整。在選擇賽道的時候要想一想，在三年、五年時間之後，這個行業可能會往怎樣的方向變化？另外，我希望創業者能夠有一定的世界觀和格局觀，你是怎麽認識這個行業的？自己在這個行業格局里處於怎樣的位置？
第二個判斷維度就是切入點的問題。如果說在市場選擇方面我們希望足夠大的話，那你創業的切入點我們希望足夠小，以針紮破天。如果你一上來就想做一個很大的事情，那可能很難做，也可能不是你的機會，巨頭們一上來就把你給滅了。當我們在一個小的細分市場里做到第一之後，我們能夠很好地拓展商業模式，在一個比較大的市場里做成第一。滴滴出行就是一個很典型的例子。
第三個維度叫做時機。如果你進入這個市場太早，可能這個市場還不太成熟，你培育市場的成本會非常非常高；如果你進入市場太晚，事情也會變得非常非常的麻煩。尤其是當已有先行者拿了B輪融資，這個事情就非常非常難辦了。
投資判斷第四個維度叫做團隊。首先是對老大的判斷，一把手是我們考察這個團隊最重要的因素。我基本總結為以下三方面的素質，是我非常非常看重的。高瞻遠矚，腳踏實地，能“忽悠”。對“忽悠”大家是有不同理解的，這個能力是指你的說服力、感染力。“忽悠”誰呢？第一你的團隊，第二投資人，能夠讓投資人相信你，給你掏支票。
還有很重要的一點，對於創業者來講，是需要具備很強的學習能力，在創業中是不停進化的，過程中有太多的問題需要去解決，有太多是你所不熟悉、不擅長的領域需要你去面對、去解決，你唯一能做的事情就是迅速進化自己，讓自己變得更好、更強。
Q&A
Q：最近合夥人問題很熱門，有創業團隊因此開撕，你怎麽看待合夥人結構問題？
A：關於合夥人結構問題，沒有明確的標準。我只能說怎樣是不合適的，是我們直接會pass掉的。第一種，股權很分散，沒有很明確的老大，第二種，股權結構很平均，5：5或者是3：3：3，這樣的我們是絕對不投的。相對理想的結構是什麽呢？ CEO能站到一個控股的地位，同時有一到兩個合夥人，每人大概拿5%到10% ，或者是20%的區間。
Q：作為我們創業者，怎麽處理和投資人的關系？
A：一般來講投資人會比較尊重創業者，我們的定位是什麽呢？叫幫忙不添亂，或者換個比喻，創業者是司機，我們是副駕，作為副駕來講，我們可能會幫這個司機看看地圖，出點主意。作為一個副駕，我們最要避免的是什麽？要避免我們自己去握方向盤，同時我們也不希望自己太喋喋不休，話語太多，有時候也讓司機不太愉快。
Q：黑馬基金投資風格如何？有什麽優勢？
A：黑馬基金是投早期的，尤其是天使階段到A輪階段。對創業者來講早期時間是最重要的，效率是最關鍵的，一旦我們決定要投，我自己心里會希望盡快把錢給到你。我也會幫你打磨包括從商業模式、發展戰略等一些梳理工作。
黑馬基金跟整個黑馬商圈是一個很緊密的關系，有社群、媒體資源等幫助大家，同時我們也是一個平臺化的基金，出資人包括劉強東、周鴻祎、姚勁波，俞敏洪，投資機構像紅杉、徐小平等等都是我們的出資人。好的，廣告打完了，希望今天的微課堂能夠幫到大家。
胡翔：產業互聯網將是傳統企業的新機遇
來源: http://www.iheima.com/news/2015/1215/153264.shtml
導讀 : 傳統企業在此時更適合以互聯網為公司核心，結合自己在傳統行業的根基，讓自己的企業成功轉型。
導語：12月12日，黑馬會長春分會正式成立。在成立儀式上，黑馬基金管理合夥人胡翔向大家講述了移動互聯網給經濟和傳統企業帶來的新機遇。他認為，移動互聯網已不單是工具，而是成為基礎設施，並深刻且快速地改變我們的生活。而對於傳統企業來說，產業互聯網的發展時機已經到來，傳統企業在此時更適合以互聯網為公司核心，結合自己在傳統行業的根基，讓自己的企業成功轉型。
以下為黑馬基金負責人胡翔演講，由i黑馬整理。
兩個月前，我到吉林遼源講一講移動互聯網創業的分享。我感覺這個地方離移動互聯網創業太遙遠了，我就像一個互聯網布道者一樣，講一樣的語言，去向大家傳播互聯網激情。
有一個創業者聽完我的演講以後，內心很激動，感覺撥雲見霧。這個創業者是做糧食的，要把糧食運到遼寧的港口，賣給糧販子。他講，賣糧的事太痛苦。第一，糧販子可能會克扣糧款，甚至一不小心人跑了，貨款也沒了。第二，把糧食運過來，如果說你的糧食不合格，你還是得求爺爺告奶奶，把糧食降價賣出去，不然沒有別的辦法。
於是，他想用移動互聯網的手段把東北的糧商和南方的運糧企業結合起來，做一個糧食的大宗交易平臺。他告訴我，我的分享在他的心里生了根、發了芽，現在想要開出花、結出果。這個項目能不能開花結果，我不知道，但是他給了我很大的鼓舞和啟發。
第一，糧食在東北是優勢，是北京不具備的條件。所以，我們如果做產業互聯網投資，我們就得結合產業資源到各個地方，甚至上山下鄉。這是產業互聯網的根。
第二，黑馬會就是要到各地播種，把一些新的創業思想、方法以及資本帶到各地創業者，讓各地的年輕創業者受用，看生出什麽樣的“娃”來。
所以我和大家要再次講講移動互聯網，以及當時現場的變化，還有可能的創業投資機會。
移動互聯網已成基礎設施
移動互聯網是什麽？這是一個大的話題。今天我們來到現場，已經不再交換名片了，我們用微信連接彼此，我們用手機訂餐訂酒店，我們用手機連接這個城市、國家乃至整個世界。所以今天移動互聯網已經不僅僅是一個工具，它已經成為一個基礎設施。從另外一方面來看，移動互聯網也像我們的電一樣，當它作為一種基礎設施的時候，會深刻改變我們的生活和工作，對我們各個行業都會起到很大的推動作用。所以，我想，所有行業都在互聯網，一切行業都有重新做移動的機會。這是我講的第一個觀點。
世界在互聯網化的過程中，有個順序，現在輪到產業互聯網了
第二個觀點，移動互聯網化是一個加速推進的過程。如果我們看看人類文明的發展再看看未來，我們從原始社會進入農業社會，花了上萬年的時間；我們從農業社會進入工業社會，用了千年時間；從工業時代到互聯網時代，用了百年的時間。而從互聯網時代到移動互聯網時代，也就短短十年的時間，我們再看看這個世界發生了多少變化？
所以，這種人類文明的過程是一個加速垂直的變化過程。但現在我們不知道十年之後，這個世界會變成什麽樣，我們只知道這個世界的變化速度是越來越快的。對於企業來講，這就是一個加速成長或者加速死亡的過程。如果不能擁抱變化，這個世界會很可怕。
第三個觀點，一切行業都在互聯網化，但是有次序。第一個次序，從輕到重，像谷歌、百度、盛大等等公司，他們這些純線上公司互聯網化程度已經很高，這個行業的創業機會就很少了。相對這個行業，就是我們的衣食住行，所以我們看到很多衣食住行領域的公司發展得非常好，餓了麽，百度外賣、嘀嘀出行、攜程去哪兒，一大批公司都湧現了出來。到今天還有什麽樣的行業有更大的機會？那就是縱度垂直的行業，包括教育、醫療、金融、農業，這些行業的互聯網化才剛剛開始。以農業為例，我們今天農產品的生產效益和流通效率還非常之低，一個農產品從農田到餐桌，中間要經過不知道多少個環節，不知道加了多少倍的價，才到我們的餐桌上。所以，越是效率低下的行業，越代表我們有機會用移動互聯網手段打掉中間環節，去提升效率。
互聯網是從消費者端，再逐步滲透到企業端的。在企業端，互聯網是從小B開始，逐漸向大企業滲透。越是大企業，互聯網的滲透進程越慢。我們在去年看到很多獨角獸項目，基本都在C端，“餓了麽”、“滴滴”都是在C端創業。而今天的項目主要都在小B端，還是以吃為例，去年像“餓了麽”、“美團外賣”這樣客戶端產生後，餐館與食材之間匹配能力的缺乏使得創業者有了機會，因此也產生了專門給餐館做菜品供應的公司。餐館的互聯網化完成後，我們會溯源到農業，我們過去看到一家比較火公司，叫“一畝田”，早些時候它融了很多錢，媒體也很追捧。如果“一畝田”真的把農產品供應做起來，那確實是很了不起的事。互聯網化是一個從C端到小B端，再到大B端逐步推進的過程。
總結一下，現在的機會在哪里？在產業的移動互聯網上，並且是與各產業深度結合的移動互聯網化。所以，產業互聯網到來的機會是我們在座的這些紮根在傳統行業，同時又能開放心態，去擁抱移動互聯網的企業的機會。如果各位很懂糧食產業，有糧食產業資源，就可以用移動互聯網工具把人流、信息流、物流重新連接，重新建構商業、重新打破成本結構的公司。這是我認為移動互聯網領域最大的創業機會，也是我們在座各位，這些不在北上廣深等一線城市都能把握的機會。
當然，這個事說起來容易，做起來很難。因為對於很多傳統的企業家來講，“互聯網+”並不容易。而我們要升級，無外乎有兩種手段：一種是把互聯網叫做工具，讓自己的企業用互聯網的工具，運行得更順利一些，這叫“+互聯網”；還有一種是“互聯網+”，你會發現有些企業有很多痛點，原有的資本結構、文化團隊、組織結構，整個系統不適應做這樣一個移動互聯網公司，所以你就跳出來，以互聯網為核心，重新建構一個企業，重新搭建企業結構。
移動互聯網時代，人人皆可早期投資
在移動互聯網化和產業互聯網的時代，也給我們早期投資帶來了很大機會。第一，在未來三年，中國的證券市場的主流公司會是誰？大家知道在前幾年這些大的國有企業、民營企業基本上都上市完了，所以未來包括創業版，證券市場大力發展，滿足證券市場的主流公司形態就是這些有贏利，但是又能夠很好擁抱移動互聯化的傳統企業。這是未來兩三年內的資本市場的主流。
第二，現在這個社會發展越來越快，所以我們做早期投資也能夠在相對比較短的時間實現快速的回報。到了互聯網時代，可能五年時間成立上市公司，而到了移動互聯網時代，三年就會成就一家上市公司。市值在10億美金的公司，去年到今年，包括很多互聯網金融、O2O的企業在一年或者兩年就成為獨角獸級別。這樣對我們短期投資人，在早期投入進去，有可能在半年、一年實現非常好的回報。所以，早期投資有可能短時間內有機會獲取到機會。
第三，投資有了階段的分工，如果我們做傳統投資，基本靠並購和上市，而並購和上市是很漫長的，所以以前的人民幣基金基本投的是PE階段，或者成長階段的投資。我們想今年投進去，明年能不能上市。現在我們從天使階段到A輪階段的融資節奏在加快，使得我們有機會在較短時間內實現快速進入快速退出，並加快公司資金的流動。
這也是黑馬基金做連接器的原因。現在的黑馬基金已經進化為社群基金，將各個黑馬會成員、代表性大佬和知名投資人轉化為投資人，連接社群內優中選優的黑馬項目，並提供媒體、合作方等資源。希望在場的各位也能加入這一連接器，讓社群內的好項目綻放光芒。
黑馬基金胡翔：在產業互聯網時代揚帆起航
來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0326/162135.shtml
黑馬基金胡翔：在產業互聯網時代揚帆起航
胡翔
i黑馬訊 3月25日消息，由創業黑馬主辦的第四屆黑馬運動會今日在京舉行。本屆運動會由摩比神奇獨家冠名，分眾傳媒全程戰略合作，OPPO戰略合作。
在創業實驗室畢業路演PK環節，黑馬基金管理合夥人胡翔分享了互聯網下半場創投市場的變化，以及從消費互聯網向產業互聯網轉移，在重度垂直領域的產業互聯網的投資機會。
口述丨胡翔
第一屆黑馬運動會是在2014年3月召開的，黑馬基金是在2014年5月正式成立的。現在黑馬運動會已經開到了第四屆，黑馬基金也在過去近三年時間里，投資了近百家黑馬企業，他們既包括來自黑馬營13期、14期的新黑馬們，也包括來自像黑馬1期的趙浦、2期的張浩、張珺、陳海濱、劉煥傑，3期的劉亮、來惟笑等老黑馬們。看著這些我們投資的黑馬創始人的名字，我感覺像是群星在閃耀！
黑馬運動會是個連接的場景，思想的碰撞和身體運動的方式，把新老黑馬們聚集在一起。黑馬基金也希望能發揮連接器的功能，一方面連接有資本有資源的投資人，另一方面以股權投資的形式連接優秀的創業者，我們的新老黑馬們，同時連接媒體、社群、地方與產業資源，以及市場上的投資機構，幫助我們的黑馬成長。
互聯網下半場，消費互聯網轉向產業互聯網
從2014年走到今天，中國的經濟和產業環境發生了很大的變化。在互聯網創投領域，2014年正是移動互聯網和O2O發展的高潮期，資本火熱，融資洶湧。而現在的環境則是所謂的資本寒冬。互聯網開始進入下半場，用戶增長和流量紅利已經過去，消費互聯網開始遇到增長瓶頸。在投資界，觀望的情緒很重。大量資金投向了像直播、單車等非常有限的賽道。在矽谷和以色列，大家都已經把興趣轉向了人工智能領域，谷歌也明確提出了從“移動第一”轉向“人工智能第一”。在中國，人工智能的熱潮雖有撲面而來的感覺，但真正能落地的還非常有限。
對黑馬基金來講，我們認為中國各個領域的互聯網化進程並未完成，基於重度垂直的產業互聯網才剛剛開始。一方面，互聯網化的進程從早期的信息、娛樂、傳媒這些輕度產業逐漸轉向教育、金融、農業、制造等重度垂直的產業；另一方面，互聯網化又從C端的消費互聯網，逐漸向供給側、往產業鏈上遊的企業端，也就是產業互聯網方向轉移。所以，當前是一個基於重度垂直領域的產業互聯網的時代和機會。在中國這樣一個大的應用型市場，產業互聯網是比消費互聯網更大的一波機會，只是它比較垂直、低調、收斂，不像我們的消費互聯網創業項目那樣路人皆知。
紮根傳統產業，以創新推動產業升級
在過去的近三年里，黑馬基金投資了很多的產業互聯網項目，包括像改造鮮花供應鏈的宜花，改造生鮮、水產供應鏈的食務鏈、華采找魚，改造傳統化妝品供應鏈的有禮派，改造中國倉儲行業的易代儲，也包括推進中國柔性制造的1001號，向海外輸出中國制造和供應能力的WOOK，提供企業級服務的公司，像魔方招聘、在路上、公司寶、股書、V.photos等，還有推動中國教育發展的貝尓科教、瘋狂老師、微語言、凱叔講故事等。這些項目普遍具有重度垂直的特點。首先，他們都紮根傳統產業，不換產業換場景，以創新的方式和互聯網化的工具來做傳統產業升級。同時，他們都有明確的盈利模式，能夠在資本寒冬里保持現金流，堅韌生長。另外，他們也多數都是成熟創業者再創業，既有對產業的深度理解，同時又能夠有開放的心態，快速學習，升級模式，擁抱資本。我相信我們在場的很多黑馬兄弟都是這樣的創業者，既能在產業中創新，又能在創新中盈利。
同時，基於產業互聯網創業的黑馬兄弟，需要能夠摒棄外部的喧囂，有更多的耐心和沈澱。經歷過低調和隱忍，才能在互聯網下半場迎來閃耀和綻放。
黑馬基金有幸在過去投資了很多這樣的黑馬項目，在現在和未來，我們願意和黑馬一起，發現黑馬、投資黑馬，幫助黑馬成長，在產業互聯網時代揚帆起航。
最後，祝黑馬兄弟們能賽出好成績，更祝大家能夠收獲友誼和成長，謝謝各位！
[本文作者金胡翔，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。]
資本
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黑馬基金胡翔：互聯網來到下半場，投資重點進入「產業互聯網」
來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0408/162463.shtml
黑馬基金胡翔：互聯網來到下半場，投資重點進入「產業互聯網」
IT桔子
易代儲是一個被黑馬基金創始合夥人胡翔認為的「產業互聯網」典型公司。
本文由IT桔子（微信ID：itjuzi521）授權i黑馬發布。
清明節後第一天，「易代儲」公布了最新一輪融資：A+輪，5000 萬人民幣。
這是一家互聯網化的倉儲服務提供商，為中小電商提供分布式倉儲服務，一方面解決一些大型倉儲中心的空置率問題，另一方面幫助中小電商平臺解決貨物倉儲管理問題。
一年前，黑馬基金聯合 58 同城的姚勁波天使投資了「易代儲」項目。此後一年時間里易代儲獲得包括深創投、中集集團等在內的總共 7500 萬人民幣投資。相比於數百萬的天使輪投資，易代儲估值已經翻番數倍。
易代儲是一個被黑馬基金創始合夥人胡翔認為的「產業互聯網」典型公司。他們不同於過去在信息、娛樂、傳媒以及衣食住行等領域的互聯網化，目標受眾不再是 C 端用戶——他們將「互聯網+」的腳步踏入了供應端和產業鏈上遊，以創新的方式和互聯網化的工具幫助傳統產業升級。
黑馬基金 創始合夥人 胡翔
而作為 IT 桔子 2016 年度活躍天使投資機構的黑馬基金，便是將目光集中在了「產業互聯網」類型創業公司的挖掘和投資上。
為什麽是「產業互聯網」？又為什麽是這個時候？
胡翔解釋：一方面中國經濟在逐漸的告別高速增長的時代，互聯網領域的流量紅利期已經過去，現在已經進入了所謂的「互聯網下半場」——之前是在市場紅利驅動下用戶數據的快速增長，現在市場紅利的機會過去，錢就不是那麽好賺了。
當前端的流量缺失，互聯網化進程就開始走向了不同的方向：一方面是從可以純線上的輕度產業進入線上線下結合的重度垂直產業，另一方面從消費互聯網端往供應端進行轉移。
A，從輕到重。最開始被互聯網化的行業都是「輕量」的如社交、信息、娛樂、傳媒等，他們到現在已經互聯網化的很充分了；然後就進入了相對重的產業，比如說過去的幾年衣食住行互聯網化的進程，典型體現為 O2O。到今天互聯網化進入到更重度垂直的領域，需要紮根更垂直的產業，並以 2B 交易的形式推動這些垂直產業的互聯網化進程。
B，從 2C 到 2B。消費者端是最先互聯網化的，一旦消費互聯網比較成熟後，就會倒逼產業鏈上遊，推動企業端的互聯網化，從消費互聯網轉向產業互聯網。
在這種判斷下，黑馬基金在過去投資了多家「產業互聯網」初創公司，比如做鮮花供應鏈的「宜花科技」、做海外活鮮凍品供應的「食務鏈」、做漁業交易平臺的「華采找魚」、準成品餐飲供應鏈「信良記」、化妝品供應鏈「有禮派」等等。
「尋找醜小鴨」的遊戲
很多投資人把做投資這件事比作「尋找鯨魚」、「尋找獨角獸」的遊戲，但投資關註點在更早期的黑馬基金覺得——做早期投資的難度實際上更大。胡翔喜歡把這項事業比作「尋找能變成白天鵝的醜小鴨」的過程：畢竟鯨魚在小魚苗的時候，你還能看出來它是一條鯨魚，但白天鵝在醜小鴨的狀態時，是極難判斷它在之後是否能長成白天鵝。
對於「尋找醜小鴨」的策略上，也就是對早期企業的投資邏輯中，胡翔的觀點是——
首先要判斷行業或賽道選擇，看這個項目在怎樣一個方向或賽道上，是否可資本化；
二是要找到一個小而銳利的切入點，能否很好的走過從 0 到 1 的階段；
三是要有合適的創始人團隊；
四是要選擇合適的時機。
投資的手感
從成立到現在三年時間，胡翔感覺自己在早期投資的「手感」越來越好。這種「手感」的提升，一方面體現在判斷項目是否能很好地走過從 0 到 1，以及幫助已投資的項目實現「從零到一」的落地過程里，黑馬基金的團隊越來越有感覺；另一方面體現在幫助項目獲得後續融資上更有能力了。「一個公司，我們從天使輪開始投進去，它最後能否 IPO 是很難把握的，但是我們在判斷和幫助企業走過從 0 到 1，並且實現後續融資的轉化上把握度越來越高。」胡翔說：「這對於企業也是非常關鍵的。」
通過分析黑馬基金的投資組合來看，基金成立至今已投資近 60 個項目，一期進入下一輪的融資率在 84%，部分項目已開始退出，賬面增值 5 倍左右。
目前黑馬基金的主要投資輪次為天使、Pre-A、A 輪，但胡翔表示對於黑馬從早期就跟進、跑出來的項目，他們也願意繼續跟進這些項目的 B 輪、C 輪。
開放與合作
在如今投資機構數量也在不斷增加的環境下，對於優質項目的「爭搶」也是早期基金面臨的。胡翔表示黑馬基金的姿態是「有所為有所不為」——在自己能力強的地方要多作為，在不擅長的地方要嘗試補充。在目前黑馬基金重點關註的「產業互聯網」方向上，胡翔表示：「我們積累、儲備了很強的產業互聯網方向的優勢，比如對產業的認知和理解、在產業資源上的儲備、產業互聯網創業人群的儲備等等。」另外值得一提的是，與「黑馬平臺」的緊密聯系，也為黑馬基金在鏈接產業內創業者、創業項目時獲得了天然的優勢，並提供了大量的項目來源。
另外，黑馬基金把自己視為「半開放的平臺」，抱有一種開放與廣泛合作的心態，願意與其他靠譜的機構進行合投。所謂「靠譜」，就是懂得幫忙不添亂的專業投資人或戰略性投資機構。因為在胡翔的判斷里：早期投資給到項目的資金或許有限，但不同投資人能提供的不同支持對於項目還是很有幫助的。同時，早期投資相對中後期投資需要構建更大數量的投資組合，其構建的基於轉化率、投資回報倍數等參數組成的金融模型才能起作用。「早期投資的風險非常高，作為機構化的早期投資基金，不能像個人天使投資那樣拼運氣，必須要有一定的可生效的金融模型去實現底線的回報，才是對基金出資人負責任的態度。」
人工智能
談到最近大火的「人工智能」等技術驅動型項目，胡翔表示：「產業互聯網的核心是用技術和創新推動產業的變革，所以技術驅動和產業變革是互相聯系、互相推動的。過去和當前的機會在於用互聯網技術對傳統產業進行改造和升級。
從時間點上判斷，人工智能目前還處在一個基礎算法、基礎平臺的階段，這里的投資機會其實有限。投資機會更大的還是在產業里，在各垂直應用場景里，但是目前中國還沒有到大面積運用人工智能技術做行業應用的階段。但是這個時間點有可能很快會到來，這種技術的變化是爆發式的增長，我們很難想象在三年五年後人工智能到底會怎樣，所以從投資角度講，我們會重點的關註、去學習、去跟進。」
[本文由IT桔子（微信ID：itjuzi521）授權i黑馬發布。文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。]
黑馬基金易代儲
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黑馬基金胡翔：我們要不要追風口？
來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0823/164795.shtml
黑馬基金胡翔：我們要不要追風口？
胡翔
首發 | 黑馬基金（ID：heima_jinrong）
口述 | 胡翔
一
關於“風口”
早期的風口已經隨風飄去，近期的共享經濟、知識付費、短視頻、無人便利店等還在風口上使勁的吹。我們投資的項目有些站在風口，有的在風的後面，有的遠離風口。
究竟要不要去追風口？這是一直以來我都在思考和實踐的問題。從風口出發，我更希望的是能穿過“風口”的紛擾，能去把握大的“趨勢”，並在大趨勢中去做出產業和投資機會的判斷。
關於風口的判斷主要有三點：
1、風口是短暫、不可持續的
總體而言，風口都是短暫的，不可持續的。太遠的不去說，從2014年的O2O上門服務、3D打印，到後來的AR、VR、直播，曾經熱熱鬧鬧，現在門庭冷清，都沒有多少時間的風光。
為什麽“風口”是短期、不持久的？我覺得從Gartner曲線能夠很好的說明這個原因。
Gartner曲線本身講的是技術成熟度周期，根據分析預測來推論各種新科技的成熟演變速度及要達到成熟所需的時間，包括觸發期、膨脹期、幻滅期、複蘇期和成熟期5個階段。
所謂的“風口”，對應Gartner曲線，我覺得基本就是一個新領域或新技術的觸發期和膨脹期。
當一個新事物進入觸發期，往往是技術或市場還不成熟，但大家開始關註，開始有資本進入；膨脹期則開始吸引大量媒體、資本的進入，產生了過度的關註和預期，以至於被推到了發展的頂峰期，並伴有泡沫的出現。但這之後緊跟著就是幻滅期，“風口”也隨之遠去。
“風口”所對應的觸發和膨脹期有一定的時間周期。隨著社會的發展、技術的進步、信息的充分流通以及資本對風口的追逐，這個時間周期會越來越短。以前要兩三年，現在可能一年、半年就過去了。
2.風口死亡率高、成功率低
中國創業追熱點、追風口的特點尤其突出。當一個風口出現，會有大批的進入者和資本湧入，這就會產生“同質化競爭陷阱”，大量的同質化競爭導致價值的毀滅。領先者有可能因為占據好的位置獲得優勢的人才、資本資源，走過膨脹期生存發展下來，但能成功的往往就是少數領先者。
尤其在互聯網時代這樣一個充分競爭的市場，第一第二有合並的機會，卻幹死了老三以及後面的大量跟隨者。聽說過“風來了豬都會飛”，但大量掉進山谷死掉熬成豬湯的卻往往不為人知。
“一將功成萬骨枯”，風口過去，留下一地的雞毛。
3.追風口的關鍵：合適的時間呆在合適的位置，持續的獲取資本
風口上有高死亡率，但也不是沒有成功的機會，關鍵就是要在合適的時間呆在合適的位置。換句話說，就是要在一個合適的Timing(時間窗口)處在一個領先的位置，然後用資本去構建持續的壁壘。
Timing非常關鍵，由於風口的短暫性，一條賽道或風口往往會在很短的時間里決定格局，如果晚了半年，可能就錯過了進入的時機。如果有領先者拿到了千萬美金級別的融資，後來者就會有非常大的壓力。
在風口的競爭是搶人搶錢搶資源的競爭，有了更好的人就有機會融更多的錢，有更多的錢才有機會聚更牛逼的人，從而更好的去搶占市場和資源。一個“搶”字體現了在風口競爭的那種緊迫感。
資本成了競爭的關鍵資源。資本可以換來時間，加速市場擴張，贏取領先地位。
只是在大量融資大量花錢的同時，創始人可能需要保持一個清醒的頭腦，因為風口過去後還有漫長的沈寂期（Gartner曲線的幻滅和複蘇期），在早期成長是一切，在成本不再的時候，管理和融資問題會突顯，所以留出一定的資本儲備是很關鍵的。很多的C輪死項目可能就是倒在了這一階段。
二
關於“趨勢”
如果不追風口，那追什麽？
風口的Timing短，勝出率低，所以對於大量追風口的創業項目，結局可能都會比較慘淡。那站在創業者或者投資人的角度，如果不去追風口，我們還有怎樣的機會？
我的觀點是要去把握趨勢，而不是去把握風口。風口是短期的，紛紛擾擾，亂花漸欲迷人眼，而趨勢是長期的，能夠跨越一定的周期，有其發展的必然性。所以如果我們把時間的維度拉長，核心就是如何去穿越風口的紛擾，把握大的趨勢。
穿越風口的三大趨勢
回看過去的20年左右時間，基於技術發展帶動的大趨勢主要就是三波：
1）基於互聯網技術推動的線上化。這一波的持續時間大概從20年前到2010年左右，主要實現的就是一些輕度行業的線上化，包括信息、媒體、娛樂、社交、電商等領域，對應的公司包括百度、新浪、盛大、騰訊、阿里、京東等公司。
2）基於移動互聯網技術的移動化，主要時間在2011-2015。移動使得大家能隨時隨地在線，從而推動了SOLOMO以及O2O的實現。
移動化帶動的機會主要有兩波：其一是將已經互聯網化的PC端業務向移動端轉移，比如今日頭條、手機遊戲、微信等公司或業務將新聞、娛樂、社交的平臺從PC端轉移到了手機端。其二是線上、線下以及支付的打通，推動了在衣食住行等領域的o2o的發展，包括餓了麽、美團點評、滴滴出行等公司是在這一領域的典型代表。如果說互聯網化成就了BAT，移動化則推動了TMD。
3）以人工智能為代表的新技術驅動。從2016年開始以，以大數據、深度學習為基礎支撐的人工智能正在形成一波新的趨勢。互聯網、移動互聯網已經開始成為基礎設施，而在現在與未來，人工智能也有機會成為基礎設施，進入各種應用場景，改變我們工作與生活的方方面面，並帶來大的創業與投資的機會。
互聯網化進程圖譜
這是三波大的趨勢，如果我們再細化一些，我們也可以看到過去互聯網化/移動互聯網化的進程遵循一定的規律，這個規律既體現在不同行業的互聯網化順序，也體現在產業鏈條的互聯網化順序：
行業互聯網化的順序：從輕到重。從最早期的信息、媒體、娛樂等輕度行業的互聯網化（體現為純線上的商業模式），到後來衣食住行等相對重度領域的互聯網化（體現為O2O形態的商業模式），到如今正在進入更重度的領域，包括教育、醫療、農業、制造、金融等，這些領域的互聯網化程度還比較低，也是現在和未來有更大投資機會的方向。
產業鏈互聯網化的順序：從2C到2B。C端（消費者端）往往是最先互聯網化的，互聯網在個人消費者端的滲透率已經非常之高，用戶增長的紅利期正在逐漸過去。而一旦C端互聯網化比較充分後，就會倒逼產業鏈上遊，往B端走，逐漸實現供應端和企業端的互聯網化，從消費互聯網轉向產業互聯網。
越是產業鏈上遊，互聯網化的程度越低，進程越慢。以餐飲食材產業鏈為例，先是C端外賣的互聯網化（代表企業美團點評、餓了麽），再倒逼餐廳端（信息化、中央廚房）、食材端、及至上遊的生鮮漁業和農業。
時間間隔：互聯網下半場
當前大家提了比較多的“互聯網下半場”，我認為這是一個很好的時間間隔。互聯網上半場，流量紅利期，圈流量，實現業務的線上化與移動化。
互聯網下半場，流量紅利沒了，機會就到了產業互聯網，到了以具備線下消費場景和供應鏈能力的新零售，以及以人工智能為代表的新技術的驅動和應用。這也是黑馬基金自2014年成立以來的最重要的投資方向：產業互聯網、消費升級和新技術應用。
三
黑馬基金在投資方向上的選擇和實踐
產業互聯網
黑馬基金成立的2014年，各輕度領域的互聯網化已經比較充分，這些輕度領域從PC端往移動端遷移的進程也已推進到一定程度，作為一家早期投資機構，已經過了這些領域的投資最佳時點。
當時O2O服務正在風行，我們也看了許多O2O項目(廣義來講，比較重度領域的項目都會有O2O的特點，這里指狹義的O2O上門項目)，但在商業上比較難以閉環。基於以上的判斷，我們把重點放在了產業互聯網方向。
產業互聯網方向的項目，它不像那些2C的平臺類項目那麽熱鬧和受關註，也比較難在短時間做到爆品實現百倍以上回報，可能需要更長的沈靜期和更多的積累和沈澱。它一般具有以下幾個特點：
1.紮根傳統產業，不換產業換場景，以創新的方式和互聯網化的工具做傳統產業的升級。
2.成熟創業者的再創業，具有對產業的深度理解、經驗與資源，用新的團隊、新的資本結構、新的方法論從原有企業出來再創業。
3.具有明確的盈利模式，能夠在資本寒冬里保持現金流，堅韌生長。
基於產業互聯網這一大的主題，我們又細化了不同的產業互聯網方向：
1.供應鏈，2B交易。項目包括宜花科技、信良記、食務鏈、華采找魚、調果師、有禮派、Wook等。該投資方向是在垂直產業的2B交易，其本質是以創新和技術對供應鏈端進行改造，推動產業升級。
以餐飲食材行業為例，當餓了麽、美團點評等公司（Timing問題，黑馬基金未有投資）實現2C端訂餐的互聯網化後，就開始倒逼產業鏈上遊實現，從餐廳（信良記：面向餐飲企業提供準成品餐飲供應鏈）、到食材（食務鏈：跨境食材供應）、到生鮮和農業（華采找魚：漁業供應；調果師：水果線上批發與分銷）逐步實現供應端的升級改造。
2.2B服務。項目包括：公司寶、易代儲、1001號、股書、魔方招聘、Vphotos、在路上、馬幫等。
該投資方向是在市場驅動轉向管理驅動的背景下，逐步實現企業服務的標準化、機器化（IT技術、SAAS、移動工具、人工智能），並逐漸實現業務的規模化與品牌化，降低管理成本提升管理效率。
3.教育。項目包括：貝爾教育、凱叔講故事、成長保、瘋狂老師、鸚鵡螺、微語言等。
教育是我們認為互聯網化從輕到重的過程中當前比較好的時間窗口，因此我們重點進行投資，而相對K12領域的逐漸成熟，我們重點又轉向幼教（凱叔講故事：童年內容品牌；貝爾：少兒機器人教育；成長保：學前邏輯能力培訓）和2B（微語言：面向學校的在線外教口語平臺與內容供應；鸚鵡螺：k12遠程教學平臺與內容服務）領域。
消費升級
這一領域的投資項目包括小喬體育（新型家用跑步機）、三個爸爸（兒童健康智能硬件品牌）、買哪兒網（地產尾盤特賣平臺）等。
基於上面說到的互聯網化從2C到2B的邏輯，我們在線上的2C方向上投資很少，但隨著線上流量紅利期過去，消費升級背景下消費的個性化、場景化，從2016年開始，我們逐漸開始了在消費升級領域尤其是在供應鏈優化和技術支撐下的具有線下場景的新零售領域的投資，並關註品牌升級、渠道升級以及品類升級帶來的投資機會。這一領域的投資還會持續的加強加重。
技術應用
我們很少投資技術本身，但會尋找技術具有明確應用場景的投資機會。過去20年重點是互聯網技術在各領域的應用，但在現在和將來，以人工智能為代表的技術變革正在進入各個應用場景，而隨著技術的快速叠代進步，會促進各個產業的變革升級，尤其在重複性工作替代、複雜性工作解析、遠程協作等應用上產生重大革新。
因此從2017年開始，我們逐漸加大了在技術應用領域的投資研究，已經投資了真機智能（無人駕駛機器人配送服務商）等具有明確應用場景的技術驅動項目，並會在未來進一步加大投入。
總體而言，我們在重點投資產業互聯網項目，並在現在和未來加大消費升級與技術應用領域的投資。產業互聯網、消費升級、技術應用3個投資方向相互關聯，都是在互聯網下半場的投資機會。
產業互聯網是互聯網技術在產業中的深度應用，未來會更凸顯人工智能技術在其中的應用價值，而正是有了產業互聯網的支持和供應鏈的優化，以及技術發展的驅動，才得以實現消費的升級和新零售對舊零售業態的變革。
[本文首發黑馬基金（ID：heima_jinrong）口述胡翔，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。]
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胡翔對話李浩：火星文化起死回生的反轉局
來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1031/165766.shtml
胡翔對話李浩：火星文化起死回生的反轉局
黑馬基金
對話 | 胡翔 李浩
編輯 | 姚瑤
最近，黑馬基金的管理合夥人胡翔與火星文化的創始人李浩一起喝茶，複盤了一家創業公司怎樣走入絕境又怎麽起死回生的故事，同時交流了視頻內容行業的“錢”途。
小編先來劃重點：
關於火星文化的複盤
1、 戰略之誤：火星文化一度面臨絕境，做錯了什麽？
2、 微信融資：如何一周時間融資近2000萬？
3、 戰術突進：如何做到行業第一？
4、投資之賭：賬上只有400萬，卻要拿900萬去做項目投資，背後的邏輯？
關於視頻內容行業的“錢途”
1、視頻內容行業處於黃金十年的第二階段。
2、 視頻內容行業變現是第一大問題、傳播是第二大問題。
3、內容創業要去除播放量的迷信，做好自己用戶的沈澱和服務。
4、內容創作端打造核心IP，特質包括：情感人設、價值觀體系、招牌與符號
5、 一定要做細分市場的第一。
以下是翔哥與浩哥的茶話摘錄：
一
火星文化的複盤：如何由死而生？
翔哥：現在你會用怎樣的語言定位火星文化？
浩哥：火星文化是視頻內容行業的發行、營銷、數據平臺，目前是視頻內容行業的中間服務商頭部公司。從長遠來看，會成為內容的全產業鏈服務商。
翔哥：從一開始，你就是這樣定位火星文化的嗎？
浩哥：一開始就是這樣定位的，但實際上是錯了，也把公司帶到了艱難的境地。因為沒有從一個更垂直的點聚焦、切入。資源不夠、團隊不夠，沒法把幾塊的業務一下子做起來。
翔哥：你當初的定位也是我們投資時的顧慮。後來你走到一定階段非常艱難，我們內部複盤，一度覺得這項目可能是投失敗了：業務方向不清，賬上沒錢，聯合創始人離開，還要去做投資。
浩哥：是啊，當初黑馬基金怎麽就投了我？
翔哥：按我們後來的投資邏輯，當初就不該投你（幸好當時沒有這樣想）。我們投“好人好事”，我們就是特別看好你這個人，老姚（姚勁波）也給你背書，但就事情而言，我們感覺當時你一上來要做的事情太多了，很難銳利的突破市場。
浩哥：確實，這個定位讓我把公司帶到了崩潰的邊緣。
首先，有一個感觸是平臺公司出來的高管創業最容易犯的錯誤就是誤以為自己有很多資源，但實際上一旦出來創業，過往在平臺背景下的資源就不再是你的資源，只是一個從零起步的創業者。火星在一開始就想簽有影響力的節目，幫他們做發行、營銷，但節目不願意簽，因為他不相信我們；而想簽給我們的節目呢，我們又看不上，這就造成了一個錯位。
另外，是團隊聚合的實操經驗不夠。團隊成員沒有在平臺之外的獨立公司里，真正把一個節目從研發、創作、傳播、廣告、運營各個環節整個走一遍的經驗。
我們當時啟動了一個母嬰項目，用三個月時間做節目研發，形成了母嬰節目的研發綱要，考慮了用戶喜歡看什麽、怎麽傳播與變現。最後找了一個外包團隊，做了第一檔母嬰節目叫《寶貝來了》。這檔節目現在回過頭去看，客觀來講內容品質只有60分，但火星在傳播發行資源的投入是在90分以上。
但在當時我們遇到了很大的困難，《寶貝來了》這檔節目傳播比想象難的多，一個垂直節目的傳播規律跟想象中也不一樣，通常認為的母嬰垂直網站對傳播很有價值，然而不是；認為視頻網站對傳播也很有價值，然而也不是。就這樣大半年過去了，自己做兩檔節目其實是很重，再加上兩檔節目既沒有在行業形成影響力，也因為節目品質不夠，變現局面也沒能打開。
2015年第二季度，內部幾次大的爭論，經常開會到淩晨，討論火星在策略上的調整，也在兩個方向上產生過糾結。一個是先做好垂直業務線——母嬰行業，在內部信中還曾把母嬰行業比喻為井岡山，認為這應該作為我們的糧倉和根據地，然後星星之火可以燎原。但在一個月之後，我們推翻了這個想法。其實母嬰行業紮深來做也是有前途的，需要很長時間，但在快速叠代變化的內容行業里的公司，不允許跨出第一步需要那麽長。最後決定從發行業務突破。這是2015年5月份的決定。
在當時，整個團隊信心和士氣都不夠。在2015年6、7月，我的聯合創始人和負責內容的合夥人相繼離開，第一個跟我出來創業的同事也離開了。留下的人也都是和我共事時間很長，大多是基於對我這個人“盲目信任”而留下的。
翔哥：我記得你們當時情況已經很糟糕了，然後還做了一個重大的投資決定？
浩哥：我們公司當時帳上還有400萬左右資金，但我們決定給一家內容公司（青藤文化）投資900萬。錢實在不夠怎麽辦？我們就跟青藤談了個分期付款，分了三期支付。由於支付了給青藤的首期款，加之支付了兩個月的運營成本，公司賬上最少的時候剩下27萬。
翔哥：這個決定聽起來很不可思議。我當時內心是不支持的，花大錢幹投資可不是創業公司該幹的事。主要也是覺得火星面臨很大的困境，你又下了很大的決心，站在讓創始人賭一把的角度才表示了支持。
浩哥：火星自己做兩檔節目的經歷讓我們看到，創作基因不是火星的強項，火星的內容分發傳播和營銷能力需要基於深度綁定更優質的內容才能更充分的釋放和體現出來。當時火星把母嬰領域放在重點開發的垂直領域第一名，當青藤帶著他們的母嬰節目樣片來找我們的時候，我們認為青藤在市場上創作力極其難得而且深刻理解了母嬰節目創作的要點，因此決心通過先投資青藤，然後把節目商業價值開發的權益深度綁定。就現金流狀況而言，這風險非常之高，但就商業選擇而言，這是我當時能抓到的突破點。
翔哥：賬面只剩27萬，公司還活得下去不？
浩哥：當時公司實際的人工加房租的硬成本是42萬。我很清楚的記得7月初，幾個核心團隊成員從8點半聊到12點半，我抽了兩盒煙。當天聊完，一個小股東和我說：“你必須在一個月之內找到錢，不然你這個CEO就別做了。”我當時心想，不用你說我也知道。
翔哥：在這種情況下，你是怎麽找到資金的？
浩哥：那天聊完回去1點我就睡了，4點半醒了。我對時間記憶很深刻，我見過很多次淩晨4點半的北京。
醒了以後就翻微信，想了想身邊哪些有錢的朋友可能給我投資，然後一一給他們發微信說了我公司什麽情況，現在需要融資，有沒有興趣投一點？當時大概發了30多個人。
6點半，第一個人給我回複，是一個廣告公司的CEO，在做早班機去機場的路上給我打電話，當時聊了一下情況，他決定支持一百萬。當天有7、8個人陸續回複，還見了兩個人，有一個哥們提出來公司看看，看我的公司有沒有正常經營？有沒有營業執照、公司章程？
最終這次“微信融資”意向敲定了1950萬，實際進賬了1250萬，其中有300萬是團隊跟投，有9個同事從家里拿錢打進公司。
翔哥：憑什麽靠微信融資，能在7天里融到這筆錢？
浩哥：說白了，我不融這個錢，借也能借到。這其中有大學同學、網易老同事、56老同事和合夥夥伴。當中有幾個網易的老同事，壓根不知道我在做什麽就給錢。可以說是基於以前的信任在刷臉、刷人品。
後來，跟58姚總吃飯他也批評我說過：創業刷臉是必要的，但不能一直刷臉。
翔哥：這次微信融資讓你算是讓公司走過了絕境，現在回頭看，究竟是什麽讓公司走到這種境地？
浩哥：我覺得兩個原因，一個是性格所致，我這個人賭性比較重，一開始就想把鏈條做全。對我來講，感興趣的是big business，我不會做一個小而美的創業。
第二個是平臺高管創業者容易犯的錯，誤以為有很多成熟資源帶入，可以把模式相對完整的做起來。不聚焦，創業早期最容易犯的錯誤就是不聚焦。
翔哥：我覺得核心是路徑錯誤的問題。大家都想幹大，但有時候大的欲望需要先藏在心里，從小幹起。上來就幹大的，很容易先趴下了。正確的姿勢應該是Think Big，Start Small。
浩哥：對，後期我總結應該在一個聚焦、垂直的點上做到行業第一，用這種影響力，第一名的議價能力和勢能再去拓整個鏈條。
翔哥：在拿到這筆錢之後，火星文化發展得順利嗎？
浩哥：很順利，但我認為核心不是拿到錢，是想明白了，從發行單點突破。
火星文化是一家比較擅長總結戰術打法且執行力很強的公司，在發行業務突破的過程中，對實現目標的路徑規劃非常清晰。包括大炮打蚊子、側翼包抄、樹標桿。
當時，我跟團隊吹牛，說要一年時間做成新媒體發行第一名的公司、要在PGC頭部資源形成壟斷性優勢、還要讓競爭對手跟火星競爭不好玩，放棄這塊業務，當時團隊半信半疑，將信將疑，但慢慢做著做著都實現了。
翔哥：火星文化做的事情會對行業會產生怎樣的價值？
浩哥：首先，卡思數據對行業有巨大價值。火星進入數據驅動階段，用數據底層平臺和機器學習的能力，希望改造內容鏈條的上下遊，只是先選擇廣告板塊來改造，用數據和智能投放，讓廣告主的需求和內容相匹配更高效。然後再來改造分發。
翔哥：那從服務對象來講，火星能對行業覆蓋到什麽程度？
浩哥：火星是在用不同的產品線在服務客戶。我基本可以預估，在兩年內卡思數據會服務80%左右的CP，分發業務能覆蓋50%的CP，也就是說每兩家CP有一家是在用火星的分發工具。
翔哥：火星這樣一路走過來，是哪些關鍵因素支撐著你呢？
浩哥：總結就是六個字：發心正，願力強。
發心正——最初的就是基於內容行業里大量CP都專註在內容創作上，做一家公司幫忙創作力強的內容團隊在傳播、變現更加通暢，讓內容團隊有更好的商業化能力，讓好的內容和用戶見面。
願力強——做成這個事情的決心有多強，我也總結過什麽時候該創業，最好是有兩種感覺。一種是非做不可，另一種是非我做不可，當這兩種感覺同時具備，願力就很強了。像我自己，是把買房子的錢全部投入到創業里，同時，在公司最困難的階段有人提出並購方案，在幾千萬現金的誘惑前，我想都沒有想就拒絕了。
翔哥：是，我也會這樣和我們的投後項目說，就是決心大不大，願力強不強。只有足夠強的願力，才能all in ，才能投入，才能堅持。那感覺就像“只是那團火呀在心里燒的我實在難受”不幹不行了。
我來總結火星整個故事，是戰略、戰術問題。
前期，在戰略上犯了一個貪大的錯，你當時團隊是強的，但畢竟是一個創業公司，上來幹很多肯定不行。但當你聚焦起來，用厲害的團隊做一件明確、聚焦的事情，這力量會馬上出來。這是戰略的變化。
同時，也有戰術上的配合，大炮打蚊子就是集中優勢資源去深紮某一方面；側翼包抄是分析行業弱勢環節去突破；最後是抓標桿客戶去帶動行業。戰略對了，加上戰術的正確選擇就勢如破竹了。
二
視頻內容行業的“錢”途
翔哥：那接下來我們再來聊聊視頻內容這個行業，你覺得目前行業處於什麽現狀？
浩哥：我覺得現在處於內容黃金期的第二階段。
2013年底，我決定創業。我的判斷是從2014年開始，內容產業在中國進入十年黃金期。我把它分為四個階段：
第一階段 2014-2015年大量的網生內容公司集中創立，行業開始快速發展；
第二階段 2016-2018年前期的網生內容公司一決高下，格局初定；各種垂直領域內容公司創立；
第三階段 2019-2021年並購整合期 由於內容創業公司面臨成長天花板，創作力是最核心的也是不可複制的，所以在資本形態上不斷發展就需要並購整合；
第四階段 2022-2023年繁榮持續期。
翔哥：那在當前階段的關鍵問題是什麽？
浩哥：這兩年，短視頻的體量是在這兩年爆發式增長的，遇到行業性的阻礙就是變現受阻，這也成為了行業最大阻礙。只有極頭部的CP變現通暢，能達到以億為單位的年營收。肩部往上的變現都不通暢，但有很大的上升空間，這是行業無法繁榮發展的重要原因。
翔哥：有什麽方法能幫助CP拓寬“錢”途？
浩哥：整個內容變現有廣告、電商、衍生品、用戶付費四類路徑，接近90%的CP適用於廣告變現， 10%適用於電商，1%適用於用戶付費，還有1%不到的適用於衍生品。但廣告變現是卡住的，規模化不了，只有少數的客戶會在沒有數據支撐的基礎上選擇嘗試與網生內容合作。變現難是CP的第一痛點。
翔哥：變現是第一大問題，那傳播是問題嗎？畢竟傳播是第一步。
浩哥：傳播是問題，但對於cp難點來講它排在第二位，弱於變現。我們跟幾千家cp打交道，傳播只是一個路徑，最終還是去實現變現。
翔哥：火星現在就在幹這樣的事，在致力於幫CP做傳播和變現。那作為CP本身來講，還能有什麽方式把變現和傳播做好？
浩哥：對於CP本身，最核心的的是做好運營，指的是用戶運營，做好用戶的沈澱和服務。
翔哥：但因為我們都在用各種播出平臺嘛，用戶都在平臺方，那用戶的運營空間和場景空間就受限了。
浩哥：並不受限啊，所有的播出平臺是幫助你吸引和沈澱用戶的基礎，比如我在騰訊視頻播的、B站播的、美拍播的，我盡量都把用戶沈澱到微信上。現在沈澱用戶的平臺只有微信和微博。
翔哥：現在播出平臺和用戶沈澱平臺大多是有關系的，那有沒有平臺說我就要把用戶留在自己的平臺上？比如淘寶天貓上就說用戶是我的，你在我這上面做生意就可以。
浩哥：現在各大平臺多多少少會選擇站隊，但比方說B站不可能不允許用戶沈澱到微信，優酷也很難不讓用戶沈澱到微博吧。這個很難。
翔哥：就是他們都是生態體系里的一環，不能完全建立自己獨特的生態體系。
浩哥：對，不像youtube。因為平臺不能給cp提供足夠的運營支撐。像今日頭條，它是能夠沈澱用戶，但這些用戶對CP的價值不夠。所以cp的目標就不是把用戶沈澱到頭條。
翔哥：最核心的基地還是微博、微信，其他是渠道。需要cp做好轉化，提高轉化率。
浩哥：沒錯，我很早也說過，CP要在早期去除播放量的迷信，要做自己的用戶。
翔哥：對於CP，有什麽核心的建議和打法嗎？
浩哥：
第一，對於創作端，要做核心IP，是指有生命力的IP。有三個特質：
情感人設
要有可以用來承載用戶情感寄托的人設，人設要有清奇的特質：用戶喜歡湖南衛視的節目，並不是說我就要喜歡快樂大本營或天天向上，可能是喜歡快樂家族或天天兄弟。
價值觀體系
要有一套清晰的價值觀體系，不能搖擺；漫威給他的超級英雄設計的世界觀是不會搖擺的，不會一時迎合這個、一時迎合那個。
招牌與符號
要有形成流行元素的招牌語言、動作、文字，符號性的東西容易記住。一提到荊軻刺秦王就想起暴走漫畫。
第二，把自己當成一家運營用戶的公司而不是內容公司，內容只是你服務用戶的產品。真正要做好的是通過內容服務用戶，把用戶沈澱下來，去建設一個更廣闊的為用戶提供增值服務的空間。
翔哥：這對團隊挑戰還蠻大的，因為往往是藝術家做創作，企業家才會懂運營。
浩哥：最後一點是做細分市場第一名。如果不是細分市場第一名，哪怕創造一個細分市場也要做第一名。
翔哥：這跟我們的投資邏輯是一樣的。從0到1，就是要做不同，而不是做更好。“不同”就是一個品類或一個賽道的領先者，所以你要定義自己的品類和賽道。就像一開始我問你這個品類叫什麽，你要當老大就對了。
浩哥：第一太重要了，一定要做第一。第一是有勢能和溢價的，會幫你更容易的獲取資源。
翔哥：我們投資也是如此，如果不是第一，起碼剛出來也要看起來是能第一的；第一的前提是創新，是不同，你有第一的潛質，我才會投你。
* 本文內容來自胡翔、李浩對話，經姚瑤編輯，黑馬基金原創。如需轉載請獲取授權。
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黑馬基金胡翔：正因為我們焦慮，教育才得以發展
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黑馬基金胡翔：正因為我們焦慮，教育才得以發展
火柴盒導讀：馬雲說，怎樣教育我們的孩子，會在未來一百年成為社會高頻話題。
整理 ✎ 雞米
口述 ✎ 胡翔
“我們選擇早期的，身處拐點或突破創新的教育企業”，黑馬基金管理合夥人胡翔對火柴盒這樣總結自己的教育投資法則。2014年黑馬基金布局教育賽道，關註早期項目，投資了凱叔講故事、貝爾科教、微語言、成長保、鸚鵡螺等教育機構，黑馬基金教育賽道回報率平均10倍 。黑馬基金投教育有什麽邏輯或訣竅？火柴盒帶著疑問訪問了黑馬基金管理合夥人胡翔。
以下為胡翔口述，火柴盒（ID:huochaihejiaoyu）整理發出。
火柴盒：你怎麽看黑馬基金對於教育領域這塊的布局？
胡翔：黑馬基金從2014年開始關註教育領域，投了微語言、貝爾科教、瘋狂老師、成長保等項目。我們的邏輯是關註各個領域的互聯網化，太輕的領域已經被蠶食，其他的如制造醫療、農業領域，他們普遍的特點是高投入，投資回報期長，這些“重”賽道，無論是投資人還是創業者，跑的都是一場比拼耐力與實力的馬拉松。
而教育產業雖也相對偏重，但它處於快速互聯網化的狀態，那麽就是可觀察的狀態，而在這期間，好項目的不斷湧現，也使得黑馬基金開始一步步加重教育領域的投入，以資本加速它們的互聯網化。我們投的時候主要看兩個細分領域，一種是屬於剛性需求的，比如K12。另外就是語言培訓，比如英語培訓。然而這兩個領域在2014年基金準備切入的時候，發現2C市場已經沒有分得一杯羹的機會了，於是我們聚焦2B，比如15年投的微語言，他做在線外教口語平臺，服務於公立院校和培訓機構，這就是很典型的2B產品。
火柴盒：當時為什麽覺得2C市場沒有機會？
胡翔：那些企業已經做PE階段了，黑馬基金比較專註於早期。我們投的2B類項目，以傳統教育所達不到的平臺優勢和內容多元性，賦能給培訓機構這樣的小B，進而加速擴張，進入學校這類的公立大B。他們主要做的就是：
第一，為B端提供互聯網化工具。通過SaaS技術，為學校搭建專屬教學平臺，學生可以自主約課、上課，根據需求篩選符合的教師，針對化、定制化教學。包括強大的後臺管理系統，在正規教學系統中，免不了教師與學生的管理機制，以往我們一直采用人力管理，現今大數據分析技術對於多領域的強滲透，我們沒理由不去以一種更快捷、精準的方式去改變原有的“人力勞動”。有些產品甚至會提供品牌、學術、技術和市場全方位的支持，彌補了傳統教育只重內容，不重營銷的短板。
第二，提供優質師資資源。教育行業最根本的問題就是優質師資資源的缺失，相對於市場巨大的教育行業，好的老師真的太少。現在很多機構應用的雙師模式，其實就是共享思維下的師資共享，把一線的優質老師給到三四線城市去，打破一線城市和三四線城市教育資源不對稱的顯著問題。你比如說微語言，它把國外的英語老師輸送給三四線城市的教育機構，後來又輸送給公立的教育機構，所以把國外的教育資源供給打開了，這樣的模式是具備專業性和互聯網化屬性的。
上述兩件事通過技術支撐以及供給側的打開，實現現今教育的快速發展。所以這是一個方向，那些相對剛性的領域，就開始往2B方向探索。而非剛性領域，尤其是素質教育，不論2B、2C，貝爾科教做機器人教育，成長寶做孩子的思維訓練，凱叔講故事做非課堂教育，這些都屬於素質領域的教育，這個領域非剛性，所以他發展滯後於剛性的市場，正因為滯後於剛性市場，所以在2014、2015年黑馬基金開始投的時候，還有在2C領域的機會，同時我們傾向於看學齡前的素質教育，因為到了K12，或者大學，應試的焦慮感很強，只有學齡前尚且還沒有應試壓力，所以動手能力，思維能力，想象力、創造力、藝術能力等的這些應試編外教育，也變成家長們想尋求的學前教育目標。
火柴盒：那之後素質教育會傾註多大力度？
胡翔：素質教育是去年和今年比較好的市場環境，所謂市場環境包括家長的焦慮，包括二胎政策。
火柴盒：素質教育跟焦慮有關系嗎？
胡翔：第一，二胎政策放開，人口加速增長，市場在擴大，家長的焦慮與日俱增，還是以前那句老話，不願意讓自己的孩子輸在起跑線上，許多家長認為自己隨著工作已經定型，但是孩子還有很長的成長空間，這時他們願意花很大的代價，為孩子爭取優質的教育。其實學區房就是很明顯的焦慮代表，為什麽願意花八百萬買一個破房子，而且孩子還沒開始上學，這不就是焦慮的最好的體現嗎？所以在上學之前，先進入學習狀態，接受素質教育是很多家長的育兒模式。
第二，時代變化很快，從互聯網到移動互聯網，到AI時代，90後已經是互聯網時代的原住民了。馬上我們又進入了AI時代，那麽我們的下一代就是AI時代的原住民。世界上首個“機器人公民”索菲亞，以奧黛麗·赫本為模本開發，具備成熟的對話系統，和人類可以無障礙交流，那麽我們借助這類的AI角色來練習口語，豈不是很便捷？這個時候老師應該扮演什麽角色，哪些不會被代替？答案就是素質教育，想象力、思維能力、藝術修養，這些感性思維，是目前機器所不能準確傳達的。
所以說為什麽最近投素質教育也好，投工具也好，一方面基於焦慮，另一方面AI時代真的已經到來。
火柴盒：黑馬基金現在針對這個領域有哪些布局？
胡翔：有的。貝爾科教和成長保都是steam里面的代表。貝爾過去更偏重線下，成長寶更多偏重線上，成長寶更多的是在思維力訓練方面，貝爾更偏重在機器人教育、編程、動手能力、開發能力這方面。
火柴盒：之前說到的更偏向於年齡層低點的用戶，那麽成人教育會投嗎？
胡翔：成人教育由來已久，也一直存在，這個部分的焦慮性並不是那麽時代化。成人教育75%的需求是就業，這是剛需，至於其他的藝術培養，例如插花、茶藝，這類占比較小且分散的細分領域我們先不做展開。我們講面對就業市場的，層次可以按照基層、中層、高層、CEO、老板這樣的級別劃分，基層的首要目標是上崗，新東方廚師就屬於這個類別的成人教育企業。 其他如得到APP、MBA課程，這些項目時代性的變化並不強烈，我們比較偏重敏銳性項目，懂得隨機遇優化叠代，或者在歷史變革期湧現。
早期投資人，更側重選擇從零到一，具備創新性的東西，也許他突破了行業的瓶頸，跳出來了，也許在拐點期，他抓住了機遇，這樣的企業時代願意去了解，因為他具備了行業的趨勢理解力和先進性。同時在這些企業的推動下，教育制度的改革進程會加快，傳統觀念受到的沖擊強烈突顯。當我們思考人類被替代怎麽辦的時候，教育行業怎麽做教育的時候，這樣的焦慮性困惑恰巧和先進產業一起推動教育行業的變革。馬雲之前提到未來教育說道，未來一百年，有問題的不是我們，有問題的是教育。怎樣教育我們的孩子，會在未來一百年成為社會高頻話題。我們相信未來，但也思考如何教育。
*本文系火柴盒原創，作者雞米，申請轉載請留言。
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