太陽能族群，成了近期台股熱力四射的產業，興櫃更有一檔神秘的個股，沾上太陽能題材，股價從六十元起漲，四個月之內，股價大漲五八○％，這期間的漲幅堪稱國內上市櫃公司裡的第一。

八月十六日，股價突破四百元大關，站上興櫃股后的位子。

這家神秘公司叫做盈正豫順，以八月十六日收盤價計算，市值已逾一百六十億元，盈正董事長陳友安、總經理許文身價合計超過四十億元。

一路將盈正供上興櫃股后位置的，就是今年第二季，占了盈正營收近四七％的太陽能電力轉換器（PV inverter）。簡單說，太陽能電力轉換器就是將太陽能電力，轉換成一般電力供家庭使用，同時，還能將剩餘的電力賣給電廠，等於是太陽能電池模組裡的 心臟，將全身的血液輸送到需要的地方。

毛利驚人是龍頭茂迪的近三倍

更驚人的是，盈正的太陽能轉換器毛利近四○％，這個數字，等於是國內太陽能電池龍頭茂迪毛利率的二‧八倍。

根據專業機構Solarbuzz統計，今年太陽能市場將達一五（GW），較去年成長一○二％，除了德國外，義、法、日、美，今年都有太陽能補助政策，美國 更是一個從無到有的市場，美國太陽能市場在未來五年將以十倍速成長，每一年將新增一百萬個太陽能屋頂，每一個屋頂都需要一套太陽能轉換器。

搭上全球政府補助太陽能產業的商機，盈正豫順成為台灣太陽能轉換器出貨量最大的廠商。根據法人保守估算，今年盈正每股盈餘上看二十五元，明年具備挑戰三十元實力。

就是因為這個題材，讓盈正的股價一路飆升。然而，在十二年前，這卻是一家瀕臨倒閉的公司。

時間回到二○○○年，從事無塵室工程的漢唐集成上市，客戶多為竹科大廠如台積電、聯電等，股價在掛牌後，直衝上八○元。

但當時漢唐有一個負責UPS（不斷電系統）產品的部門，卻是當時漢唐營運上的大麻煩。

盈正董事長陳友安接受《商業周刊》獨家專訪回憶，「UPS部門營收不到公司十分之一，但是人員卻占公司三分之一以上，」不賺錢又尾大不掉，在公司是「非主流」，照這樣下去只會是一個養不大會夭折的孩子。

當時，陳友安是漢唐總經理，面對這樣的困境，他做出一個驚人的決定：卸下漢唐總經理的棒子，將UPS部門獨立出來成立豫順電子，由他自己擔任董事長，接手這個燙手山芋。

「我可以選擇結束部門，這是最聰明的辦法，但是我卻選擇最笨的路。」陳友安說，看著一百多名員工，每一位都是他當漢唐總經理時聘過來的，人數又這麼多，於是決定下海接下重擔。

一分割出來，盈正面對的是飛瑞、台達電營收上百億元的大鯨魚，當時豫順營收不過兩億，「我們出來是像小螞蟻一樣……，唉！很痛苦的。」陳友安坦承心態必須調整，在漢唐時，他是經手上億元工程案，現在一個UPS賣幾百塊美金，很像「沿門托缽去賣小東西」。

苦有製造能力卻無突破性技術，當時市場上的UPS業者少說三十家，都在搶低階生意，陳友安認為一定得往中高階技術開發，直到一次意外的會面，開啟的新局。

合併求生技術和製造互補才獲利

當時在做UPS代理的盈正公司老闆許文，透過朋友介紹，原本要帶一筆生意，給陳友安，但第一次見面時，陳友安談的不是一筆生意，反倒是合併。

盈正公司雖是代理商，卻有不少研發人員，但卻沒有量產能力，豫順空有產能，卻缺少研發UPS的能力。陳友安看中盈正與豫順的互補之處，雙方談了兩小時後，一拍即合，成立盈正豫順。

二○○五年，盈正剛跨入太陽能的市場，碰上第一波太陽能多頭，但當時政府鼓勵的是設立電廠，獲利的大都是做電廠生意的太陽能電池模組業者，茂迪、益通的股價輪流飆破千元價位，締造出台股的太陽能傳奇。

陳友安苦笑說，「當時我們冒不出頭，因為用不到我們的東西。」

過去在UPS產業的經驗，讓陳友安思索出，在大潮流上要思考要站哪個位置，「電廠生意哪輪得到你？就跟UPS一樣，大廠早就切進入。」盈正豫順決定反向操作，選擇家用市場必備的太陽能電力轉換器。

當太陽能電池大廠忙著作電廠生意，無暇顧及家用產品市場時，正好是盈正紮馬步的時間。「我能做的就是準備好自己，等時間到來。」

太陽能電力轉換器要克服兩項技術：安全連接電網，和提高轉換率。這都必須突破國外專利封鎖，剛開始研發團隊拆開外商的產品一看，設下重重的專利陷阱。

光是繞過外商專利就花了三年，又花了一年多送認證，要拒絕賺快錢的誘惑不易，當同業，在太陽能電池大好，宣稱要買產線做太陽能電池時，就輕易的讓股價往上飆。

陳友安卻持續投入研發，四年下來，這個產品帶給公司的營收幾乎是零，即便如此，他還是每年撥營收四％作研發，「我做的事很簡單就是keep投資，沒營收還是持續投資。」

通過認證後，接到第一張訂單來自西班牙，最後還是以賠錢收場。那只有幾十台，但是和一般市電並聯時一直出問題，還派工程師出差維修，倒賠咧！「不過也學到很多需要改善的地方。」

太陽能在二○○八下半年開始泡沫化，上游原材料多晶矽，由一公斤五百美元走跌到六十美元，益通的股價也由過去的高點近千元，滑落到現在不到五十元，投資人一看到太陽能三個字就怕，絲毫都沒有動搖陳友安的決心。

陳友安說，「那只是洗牌，反倒是他拚成本越低，對我越好，」太陽能模組成本占最大的就是電池，價格下降用的人反倒多。

二○○九年海嘯過後，機會來了，太陽能模組在模組價格開始每年下跌二○％到三○％，歐洲買家為了降低成本，開始尋求亞洲的製造商，在台灣拿下所有歐洲國家認證，且有出貨經驗就是盈正豫順，苦等五年，終於讓陳友安等到打入市場的機會。

九月掛牌將成太陽能產業新指標

一位上市不斷電系統業者觀察，一般太陽能電力轉換器（PV inverter）的轉換效率約在九二％到九五％之間，但盈正可以做到九六％。

但為了這一％，在主要零件價格上的成本，需要多付出十倍的代價。一般可能覺得轉換效率九五％就夠用了，但陳友安卻更早想到下一步。「現在來看，他的技術應該是領先別人一年的。」這位不斷電系統業者認為。

德勝安聯基金經理人鍾兆陽指出，海嘯後政府政策轉向補助一般家庭用市場，需求量突然大增，國際大廠產能不足，讓盈正豫順有機會切入，他估算到明年為止都是一個賣方市場。就算是德國政府補助要降低一六％，模組價格會持續下降更多，估算模組今年還會往下砍二○％。

隨著盈正股價不斷創新高價，台股市場裡具備生產太陽能電力轉換器題材的公司，從科風、達方、均豪等也一個接一個冒出來，形成了一個太陽能產業的新族群。

九月九日，盈正掛牌後，將成為太陽能族群的新指標。

過去十二年來，盈正豫順從瀕臨倒閉邊緣，到如今在太陽能電力轉換器大豐收，機會財的來臨，讓陳友安反倒有身在高處的危機感，當同業將資源重壓在太陽能時， 他已開始把大軍抽回到UPS，太陽能產品只由總經理負責。「生意太好跑，反倒會慣壞員工，」陳友安說，為了逃脫一代拳王的股王股后宿命，他正思考下一步 棋。

你知道嗎？1件登山用的「機能性」外套，要價上萬元，不怕雨淋、又能排出身體熱氣，因為採用的布料，可是具有透濕、防水功能的高科技產品。

銷售這種外套的業者，主要是全球兩大競爭品牌Gore-Tex及The North Face，而後者的布料，正是預計9月中掛牌上櫃的聚紡所代工。除了The North Face，聚紡也長期為與Nike、Columbia等國際大型運動品牌商，共同合作開發高單價機能外套。

透濕防水布料是1976年由化學工程師Gore（戈爾）所研發，用聚四氟乙烯（PTFE；俗稱鐵氟龍）為材料，並成立Gore-Tex公司。

專精透濕防水布料 品質全國居冠，直逼全球第2

聚紡董事長蔡秋雄，從亞東工專（現為亞東技術學院）紡織科開始，一路到中國紡織工業研究中心研究員，就負責透濕防水布料專案的研發。生產這種布料最大的麻 煩在於環保問題，特別是歐美市場對此的規範極嚴。蔡秋雄以本身10年實驗室經驗的知識優勢成立聚紡，決定朝環保及無溶劑釋放發展，在2005年取得瑞士環 保標章Oeko-Tex Standard100的無毒認證，2009年還取得藍色標誌（bluesign）環保製程及生產環境認證。

聚紡目前擅長的濕式塗佈產品，不但耐水洗、搓揉，且超輕薄、手感佳，品質為國內第1，可達日本Toray（東麗，全球市占第2名）水準。為了達成與環境百 年共生的目標，今年起聚紡還預計投入總計畫2,000萬元，與美國杜邦公司合作，研發用可分解玉米生質材料，取代原來化學塗料。蔡秋雄說，用生質材料成本 不會比原來高，只要石油價格高於80元，用玉米來源生產就具有誘因；他訂下3年內百分之百取代現有塗料的目標。

搶攻軍護產品市場 降低消費市場起伏影響

1999年蔡秋雄開始創業時，只有員工4個人，資本額1,800萬元，蔡秋雄不但要打樣、跑客戶、泡料、開鍋爐、包裝，還兼送貨員和保全。11年後，資本 已膨脹到2億4,000萬元、員工近200人，最重要的是，聚紡交出亮麗的獲利成績，除了金融海嘯影響使2009年EPS小幅下滑到3.17元，已維持5 年EPS穩定在4元以上的營運成績，與紡織同業高下立見。8月18日聚紡在興櫃市場收盤價53元，在已上市、櫃紡織類股中，股價僅次於聚陽（1477）， 掛牌後可望挑戰「紡織股后」寶座。

紡織業訂單lead time（前置期）需要半年，下半年的訂單都是上半年談定的。聚紡每年旺季在第2季，今年4～6月營收比第1季暴增近30%，法人推估聚紡上半年EPS約 2.5～2.8元左右；下半年進入淡季，全年EPS約在4.5～4.8元間。由於創業艱辛，上櫃前法人說明會不開在豪華的五星級飯店，只準備向承銷證券商 借一個會議室來舉辦，可以看出蔡秋雄務實求是的經營精神。

ECFA（兩岸經濟合作架構協議）簽訂後，為台灣紡織業帶來第二春，今年進入中國市場的關稅從14%降到5%，明年可降為零；中國愈來愈富，以及龐大的內 需市場，讓蔡秋雄很看好明年中國市場對機能性紡織品的需求。聚紡之前已有少量出貨給中國第1大運動用品商，也接觸其他知名廠商，明年因關稅大幅下降，聚紡 營運成長，可望由中國市場的需求來推動，2011年營收、獲利成長可望上看3成。

此外，由於機能性紡織品需求多隨著民生消費型態起伏，聚紡也積極介入軍護產品市場，目前這塊的出貨營收占比約25%；聚紡已把軍用防水外套市場開發列為策略目標，可望逐步降低營運受消費市場起伏影響。

聚紡（4429）● 股本：2.44億元 ● 預計掛牌日：2010.09.15 ● 產品組合：機能性紡織品加工收入99%、其他（係指原物料及商品等銷售）收入1%

操作建議：本益比13倍內具買進價值，股價40元有撐

依法人推估聚紡今年每股盈餘逾4.5元來計算，8月18日收盤價53元，本益比僅11.7倍，建議在本益比12～13倍之內，皆具有買進價值。由於聚紡配 股配息穩定，在外流通籌碼僅約2成5，2007年引進的智融、華鴻、中盈投資等外部法人股東的買進成本皆在40元以上，且此次上櫃前承銷價亦暫定為40 元，因此股價在40元位置有撐。

儘管近期ＬＥＤ股價回檔修正，不過從中國考慮將ＬＥＤ納入「綠色照明工程」，將給予補貼；加上日本為因應可能產生「電荒」的夏天，紛紛採用ＬＥＤ燈泡，ＬＥＤ產業將再度燃起活力。

撰文‧吳美慧

日本7-ELEVEn公司在五月十四日公布，為因應今年夏天供電不足，先行採取自主節電行動，將耗資一百億日圓，把東京電力公司轄區內的店面照明設施更換 為ＬＥＤ（發光二極體）燈，此舉將使第三季用電量比去年同期減少二五％；日本調查公司GfK Japan公布四月第二周，關東和甲信越等計畫性停電區域的家電賣場內的ＬＥＤ燈銷售量，比去年同期增加二．八倍，全國平均銷售量也增加約二．二倍。其 中，ＬＥＤ燈占所有銷售燈具的二七．一％，銷售金額則占了六七％，雙雙刷新紀錄。

場景從日本拉到中國。五月中旬，在中國上海舉行的「國際新光源、新能源照明論壇」中，中國國家發改委環資司副司長謝極透露，發改委正在編製半導體照明產業 的「十二五規畫」，ＬＥＤ產業將是節能環保產業規畫的重要部分，在此期間，ＬＥＤ產業產值有機會出現「翻兩番」的目標。謝極強調，發改委考慮將ＬＥＤ納入 「綠色照明工程」，並在今年內將部分ＬＥＤ產品率先納入，換言之，半導體照明產品有機會享受到財政補貼。

中國補貼 國際大廠紛進駐早在「十一五」期間，中國已透過補貼，加快高效能照明產品推廣使用，從○九年迄今，中國在市場需求以及政府補貼的雙重刺激下，ＬＥＤ產業進 入快速成長期，並在揚州、蕪湖等多個內地城市，建立ＬＥＤ產業基地，鼓勵ＬＥＤ上游的晶片廠進駐，並且給予生產設備MOCVD（金屬有機化學氣相沉積系 統）每台補貼達八百萬到一千萬元人民幣，占設備價格的四成左右。優惠措施吸引包括三安光電、士蘭微、乾照光電等ＬＥＤ晶片廠，加大生產線投資。而在當地政 府補助ＬＥＤ設備，吸引全球大廠紛紛在中國設廠，未來中國在ＬＥＤ產業上的位置，不容忽視。

為了搭上中國政府鼓勵ＬＥＤ產業發展，以及將入圍「綠色照明工程」，業者台面下均積極展開動作。譬如，中國的ＬＥＤ照明大廠陽光照明，在五月七日公告募資 九億元人民幣，將用於高ＬＥＤ等節能照明項目時，也揭露了與台灣的晶電達成戰略合作協議，包括達成「戰略採購合作協議」與「知識產權保證協議書」。

根據協議，陽光照明及其指定公司，向晶電或其指定公司採購ＬＥＤ晶片，在同等條件或類似條件下，應以晶電為首要供應商；晶電也承諾優先安排陽光照明的訂 單；在香港掛牌的雷士照明日前也與美國ＬＥＤ龍頭大廠科銳（Gree）簽訂戰略合作協議，合作範圍包括照明應用開發、技術交流合作，以及推動市場發展等三 大方向。

從陽光照明或是雷士照明的動作，可以嗅到中國有意加快ＬＥＤ產業建置，且不排除會利用部分補貼的方式進行。在中國預期未來對ＬＥＤ照明需求會大幅度增加下，廠商立即加速對上游晶片的布局與掌握，才能在ＬＥＤ產業鵲起同時，抓緊商機。

儘管近期國內的ＬＥＤ相關公司因為產品價格下滑，股價跟著修正。但不可忽略，價格仍高高在上的ＬＥＤ燈必須走向平民化，需求量才會快速增加。日本的ＬＥＤ燈銷售量上揚，價格下跌功不可沒。

在日本三一一大地震前，日本松下預估，在節能環保意識提高下，會帶動ＬＥＤ燈的需求，當時就規畫今年ＬＥＤ燈的銷售量將比去年倍增，達九百萬個，如今電力不足幫了大忙，松下今年的銷售量可望提前達陣。

誰握有最上游原料 就是贏家從日本到中國，這些屬於缺電的國家，為了節省電力，以及即將來臨的「電荒」，開始儲備能量大量採用ＬＥＤ等作為節能的方案。倒是要觀察的，日本的 「電荒」還未解決，部分關鍵原料供應存有變數，攸關ＬＥＤ封裝產業與相關公司營運表現。但不可忽視，中國對ＬＥＤ照明祭出補貼措施，對推升ＬＥＤ產業具有 臨門一腳的作用。

其實，不少國內ＬＥＤ上游產業已經被中國企業「相中」，如新世紀與中國普天合作，到目前的陽光照明與晶電簽訂供料合作，全部都鎖定在上游的晶粒區塊。換言 之，在ＬＥＤ產業領域，誰擁有最上游的料源，誰就是贏家。令人好奇，未來跟中國ＬＥＤ廠擦出火花的，將是哪一家公司？

值得玩味的，五月十六日華興電子公告一則篇幅斗大的聲明啟事，說明和中國普天間的互動方式，是否透露兩家公司未來在業績上有更進一步發展？值得關注。

目前，國內生產上游磊晶和晶粒的公司，除了晶電、新世紀，還有光磊、泰谷、燦圓、鼎元與華上。從今年第一季獲利以及前四月營收表現，可以看出儘管都生產晶 粒，卻有很大的差異。在ＬＥＤ晶粒領域，龍頭廠晶電藉由跟多家公司進行策略合作下，成為國內最大的晶粒廠，也擁有價格的喊話權，讓新進者不容易再切進這個 市場。至於從藍光起家的新世紀，成功打入國際大廠的供應鏈後，並與中國普天有策略合作下，成績亮眼，今年第一季每股稅後盈餘（ＥＰＳ）奪冠，達○．六四 元，前四月營收也比去年同期成長一三一％。同樣營收出現倍數成長的還有泰谷，可惜第一季獲利出現虧損，加上陷入經營權之爭，短期觀望為宜。

太陽能產業，過去因為歐洲國家補助建置，造就了一波太陽能產業熱潮；這一次，是否會由中國需求帶頭，讓ＬＥＤ產業發光發熱？值得觀察。

國內LED晶粒生產廠營運概況公司名稱 代號 今年Q1獲利(億元) EPS(元) 前四月營收(億元) 比去年同期成長率

(％)

晶電 2448 2.48 0.41 61.40 9.06 新世紀 3383 1.27 0.64 14.77 131.79 光磊 2340 0.79 0.14 25.71 12.47 泰谷 3339 -0.87 -0.32 7.11 138.86 燦圓 3061 0.94 0.20 15.54 37.40 鼎元 2426 0.34 0.10 14.23 0.44 *華上 6289 -0.16 -0.05 5.12 -6.78 *表合併營收 資料來源：股市觀測站

去年ＥＰＳ高達五．六元的儒鴻紡織，股價不斷創下歷史新高，產能塞爆，成衣的訂單一路排到明年初，今年上半年的業績，也比去年大幅成長二三％，儒鴻究竟有什麼競爭優勢？

撰文‧許瓊文

對六十一歲的儒鴻董事長洪鎮海而言，與新銳設計師打交道，就像接受一場震撼教育。他心知肚明，儒鴻之所以受GAP、Nike、adidas等國際大廠青睞，除了技術、品質外，設計力才是致勝關鍵。

洪鎮海認為公司最重要的資產是人才，尤其是設計師，他直言：「越奇怪的人，我越喜歡用。」他堅持不讓打版中心、設計研發部門、設計師曝光，神祕的程度可比擬科技大廠的研發中心，為的就是避免被競爭對手挖角。他清楚知道，好人才真的難求。

十一年前，洪鎮海領軍研發彈性纖維針織布，技術領先程度成為全球前三名，他相信研發可以主導市場，接下來十年，儒鴻要靠「設計創新」，繼續主導市場。

「過去是ＯＥＭ，現在我們要做ＯＤＭ，技術是基本功夫，但也要符合流行趨勢的設計能力。」洪鎮海說，儒鴻要做到這些能耐，靠的就是從未曝光的六人設計研發部門。

目前儒鴻設計研發部門有六位由洪鎮海親自面試的設計師，「我不喜歡用挖角的空降部隊，因為他們不忠心，我喜歡從一張白紙，慢慢訓練。」洪鎮海從剛畢業的學生中挑選他要的人才。

技術背景出身的洪鎮海，遇上甫從學校畢業的年輕設計師，兩者間擦撞出很多火花，打破過去用人的標準。

一開始，洪鎮海只挑自己看得順眼的人，這些人多半衣著整齊，對主管必恭必敬，但是設計出來的東西，總是缺乏創新的元素。於是，洪鎮海改選他眼中認為「奇怪的人」。

給設計師自由空間醞釀創意第一批篩選進儒鴻的有兩位設計師，都是洪鎮海口中「奇怪的人」。

其中一位從澳洲留學回台，無論吸菸、喝酒，樣樣都會，從外表看上去，一點也不像設計師，每天都像是睡不飽。

但是說也奇怪，平時不知道他在做些什麼事情，到了要繳交設計圖時，洪鎮海看到他交出一整季的設計，總共三十六款，竟一次就被客戶挑中了十八款，這在過去是從未有過的好成績。

而另外一位自美國留學回台、身高大約只有一百五十公分的女生，在接受面試時，很不客氣地跟洪鎮海說，「你不能說我矮，要說我一百九十公分！」聽得洪鎮海哈哈大笑，從此都叫她「百九（台語）」。

面對這些另類的設計師，洪鎮海有一套比照外商谷歌(Google)的管理方式。「我給他們極大的空間，平常七○％的設計，要符合客戶需求；另外的三○％，則可以按照自己想法去做。」洪鎮海知道，創意與創新就來自於這三○％的自由。

今年初，儒鴻的一件多功能外套，既可當包包、又可當成外套的設計概念，獲得adidas內部的首席設計獎，讓客戶對儒鴻的設計力更加肯定。「這就是從那三○％設計出來的成果。」洪鎮海感到相當驕傲。

出錢讓設計師出國找創意

洪鎮海砸錢留人毫不手軟，每年儒鴻都投入至少八千萬元新台幣的研發費用，其中的一部分就給設計師到海外旅行，找尋創意。「每年可以去四到六位，每人有一周到十天的時間，平均每人每次至少花費六十到七十萬元不等。」洪鎮海說，只要每季的設計，能有超過六○％的款式被客戶選購，就算達標。

對於儒鴻的作法，工業局高值化紡織產業開發與輔導計畫主持人竇麗娟給予肯定，「我們從一九九九年開始與儒鴻合辦『全國紡織技術論文競賽』，第一名的十五萬元獎學金，是所有紡織相關獎學金中最高的。」有了創新設計的研發能量，洪鎮海更進一步提供客戶「有效率」又「高品質」的打樣服務，而且強調「創意要有可行性，不能天馬行空」。

一般品牌商最重視的除了設計外，就是生產速度與效率，「過去常常因為透過樣衣的快遞、溝通、調整，浪費許多時間，造成產品上架太慢，容易被其他人抄襲。」洪鎮海後來想出了最直接的方法。

「我請客戶把『真人模特兒』帶到台灣來，從客戶挑選出來的款式、材料去做出樣衣，直接在現場給模特兒穿、現場進行修改調整。」洪鎮海說，過去需要近二個月的時間，現在則不到一個禮拜，客戶即能確認一整季的產品，等於直接縮短原本的溝通時間，提高競爭力。

儒鴻推出有效率的服務，許多大客戶趨之若鶩，也更加證明，洪鎮海在人才的管理上有他獨到之處。

除了設計師外，「打版師」也是紡織產業相當缺乏的人才，「一個大學服裝設計系畢業的學生，必須要經過兩年的時間，才能打出２Ｄ平板圖，至少三到四年以後，才有能力畫出３Ｄ立體圖。」洪鎮海預計再增聘二百多位打版師，培養更多人才。

儒鴻也固定舉辦「設計競賽」，洪鎮海邀請儒鴻的一級客戶高階主管擔任評審委員，由內部員工自行設計衣服款式，甚至在公司會議室舉辦一場小型的走秀活動，由評審們評選出「最具市場流行，且符合生產價值的款式」，這活動的目的是在刺激更多的創新能量。

洪鎮海賦予紡織這個夕陽產業新作法，透過設計研發部門，讓儒鴻逆勢創造佳績，打敗不景氣。

洪鎮海

出生：1951年

現職：儒鴻集團董事長

經歷：國光染整副廠長

學歷：輔大EMBA

儒鴻

成立：1977年

2011年營收：107.8億元2011年稅後純益：11.8億元

這家肥料公司一年可賺一個股本，股價直逼四百元，它的定價邏輯、銷售模式有哪些「異於同業」的地方？

採訪的下午，即使隔著辦公室的氣密窗，我們還是聽到強勁如颱風的風聲。從台中高鐵站一路前來，越接近目的地，眼前越是荒涼，只有碩大的風力發電機在疾風中兀自運轉著。

彰濱工業區，周邊多還是雜草叢生的荒地裡，興櫃股后──正瀚生技竟藏身於此。

去年七月登錄興櫃以來，正瀚成交參考價曾經衝高到四百四十一元，漲幅達到一七九％，這次採訪是第一次，讓低調與神秘的正瀚敞開大門。

它引起我們注意的原因是：同樣「賣肥料」，台肥、興農本益比都低於十五倍，F-龍燈去年飽受匯率動盪而虧損，但正瀚本益比卻超過二十倍。

跟對手相比，正瀚營收最少，但是股價衝最高，毛利率高達八四％。去年，多數員工薪水加上獎金，相當於領了二十四個月月薪，等於做一年、賺兩年，不僅如此，經理級的公司配車，就是要價約七百萬元的賓士E63跑車。

正瀚到底是怎樣的一家公司？

競爭對手F-龍燈投資關係部協理金保華形容，若龍燈聚焦的是農業生技裡的學名藥（與原廠配方相似的專利過期藥），正瀚則是新藥公司。後者自行研發出的植物生長調節劑，就像是「植物的營養液、添加劑」，能助植物健康生長。

「這是一家很特殊的公司，營運模式應該台灣絕無僅有。」《生技投資聖經》作者、現任Suntech Medical事業規畫副總裁羅敏菁說：「它就好像是大企業把研發單位切割出來、獨立運作的公司，研發能量很高。」

它單槍匹馬殺進國際市場

場景來到美國俄亥俄州，該州因為盛產玉米，與密蘇里等州被稱為「玉米帶」；田裡的種苗已經進入如人類幼兒期的五葉期，農戶正在使用機具噴灑營養劑，讓半大不小的玉米苗啟動防禦機制，治蟲抗病。

每一年，全球大約四成的玉米、與約五成的黃豆產自美國。在這裡，每位農戶農地面積平均是台灣約兩百倍，任何一種蟲害、疾病引發的損失同樣是兩百倍擴大，因此他們不像台灣農民有病蟲害才買藥，而是從整地除草開始，到最後的收割期，以一英畝至少一百五十美元的代價，向通路商購買一個包括除草劑、農藥、肥料、營養劑等在內的完整套組，一手包辦農作物的生老病死。

艾格瑞（Agrium）公司就是美國市占率約二五％的龍頭農業生技通路商，在它販售的套組裡，多半是拜耳、杜邦、孟山都等大廠的藥品與肥料，年營收不是新台幣上千萬元就是上兆元，市場扎根數十年。年營收不到新台幣五億元的台灣公司正瀚，卻成功打入艾格瑞，和這些全球巨擘拚高下。

這也是其能獲得高本益比的關鍵。目前，台灣同業主要以台灣市場為主，只有正瀚完全以全球最大的北美市場為主。

一場籌碼差距高達兩千倍的戰爭，怎麼打？

走進正瀚總部二樓，迎接我們的就是正瀚董事長吳正邦。六十九歲的他，在美國農業生技領域打滾超過三十年，二○一三年他回台灣，創立正瀚。

吳正邦能在美國農業生技界創業生存三十多年，就是靠著他的研發能耐，但技術能力只是入場門票，要能跟大廠角逐，吳正邦選擇：不跟隨大廠的規矩。

它破壞規則銷售「倒著做」唯有破壞規則，小蝦米才可能出頭。

過去，台灣熟悉的創業模式是：研發出一個好技術，再去找客戶、想辦法打開市場；若是代工生產業者，終其一生都不會接觸到實際產品使用者。

但正瀚的模式卻是「倒著做」，一開始就先鎖定龍頭通路商艾格瑞，仔細研究它的套組中有哪些商品，從中找「破口」，也就是原產品競爭力不足的地方。當量身訂做的產品成功開發後，艾格瑞就是現成的客戶。

為了找破口，每年他都花上數天，在美國的玉米田、黃豆田、葡萄園、或是飼牛場裡與農戶閒聊，這是最重要的市場資訊蒐集，從中他知道農民對種子品質還不滿意、對抗某種疾病的能力還不足、乳牛發奶量不夠穩定等。

它的賣價非自己說了算

不滿，就是「破口」，就是他的機會。

吳正邦把「破口」的資訊，帶回實驗室，讓研發團隊接棒，開發出更優質的產品，正瀚所做的植物營養劑類似荷爾蒙概念，以化學等原理刺激植物的基因表現，例如幫助種子吸收到更多養分、長出肥壯的幼苗等，藉此優化經濟作物的質量。

傳統賣肥料，售價是成本再加上合理的利潤空間所得出。

在正瀚，「我們的賣價不是我訂的，是『田』裡面訂回來給我的，」吳正邦說。

即，正瀚產品的售價多少，全然是看能替農民創造多少效益，再回推回來。

當產品一開發出來，正瀚就直接從艾格瑞的客戶中，挑選五百位農地面積較大的大農戶，來試用一、兩年。

以主力產品Radiate為例，佛羅里達大學分析正瀚的效能與競品相比，產量提升二○％以上，而農民試用的結果，則是每英畝收益增加約四十五美元（約合新台幣一千四百六十元），大型農戶一個產季下來，收入就多了新台幣一百多萬元。

如果農民願意購買這個農藥，以增加獲利，艾格瑞會留下約五成的獲利，剩下的五成獲利則全給了正瀚。

「如果成本一元，售價低於兩元，我就不做了，」吳正邦說，「寧可把這產品送別人，做毛利率五○％的東西是很辛苦的！」正瀚不是平白獲得此高毛利率。它要理解最終用戶如農民需要的技術，並且滿足他們。還要精準琢磨採購者，也就是通路商最在乎的利益。

正瀚跟艾格瑞打交道的過程中，會提出比原有的解決方案更有效益的產品，但不會隨意「越界」整合。因為若其產品整合度太高，一種農藥抵三種藥物，雖然讓正瀚提供給客戶的單品售價提高，但最後配套產品的售價反而被拉低，在營收成長的考量下，通路商可能會拒賣。「又好、又便宜、取代性很高的產品不一定最有效，因為這會減少客戶的營業額，」吳正邦解釋。

它的產品只賣給一個客人

這是他身為小廠，但能與大公司周旋的生存之道。他還小心維持「稀有性」，一個產品、只賣給一個客人，一旦確定合作關係，其他客戶出再高價也沒用。獨賣模式的好處是：其不必大規模布建銷售團隊，就好像賓士汽車進入台灣市場，德國總公司只要出貨給總代理中華賓士，中華賓士就會負責後續的通路布建。

目前，正瀚包括台灣的研發與行政團隊、美國的製造工廠，總人數還不到五十人，等於去年人均營業額一千萬元。而競爭對手F-龍燈從研發、製造、銷售全部一手包辦，全球員工超過一千五百人，但去年人均營業額僅約正瀚的七成。

正瀚的營運邏輯對台灣而言太陌生：一個小公司竟然可只靠一個獨門技術與研發力，就能站上國際舞台。

台大動物科學技術學系教授陳保基特別在農委會主委任內拜訪了正瀚，他抱持「too good to be true（太完美而不真實）」的質疑，想知道到底怎麼回事。最後結論是：「它的實驗室、研發布局與設計，在台灣應該是首創，這是一個很好的model（模式），它把國外的技術與研發能力進來台灣，做延伸的平台。」去年，艾格瑞以子公司名義入股正瀚，持股約三成，但吳正邦強調，產品不必然只能賣給艾格瑞，正瀚依舊保有完整的銷售主導權。

吳正邦的手感能耐，確實是正瀚能走到今日的關鍵之一。若眼光不夠準，一款產品從開發到上市至少八年，一旦市場機會看錯，等於這八年都白費，這將是該公司最大風險。

但從正瀚的故事裡我們看到，追求規模經濟不是唯一的競爭邏輯。即便面對幾千倍大的對手，只要把自己放在最合適的位置，小公司絕對有站上全球舞台的條件。

【延伸閱讀】花8年開發一款商品，但產品一賣30年—正瀚營運模式1. 鎖定客戶，找產品切點（約1年）2. 研發產品（至少2年）3. 與學術單位合作，準備研究數據（需時1年）4. 申請美國國家環保局登記（最少1年）5. 找500名農戶試用，拿實際成績向客戶證明（1年）6. 交由客戶自行實測（1~2年）7. 產品上市（約可銷售20~30年）【延伸閱讀】正瀚重研發，營收少、股價衝最高—農業生技同業表現

●公司：正瀚

主要產品：肥料、植物生長劑毛利率（%）：84.38 年營收（億元）：5.09 3/8股價（元）：383.8 稅後淨利（億元）：*2.19 EPS（元）：*7.32

●公司：F-龍燈

主要產品：作物保護劑、營養劑毛利率（%）：38.98 年營收（億元）：109.89 3/8股價（元）：35.8 稅後淨利（億元）：-7.47 EPS（元）：-3.89

●公司：興農

主要產品：植物保護

毛利率（%）：25.55 年營收（億元）：177.31 3/8股價（元）：14.15 稅後淨利（億元）：1.28

EPS（元）：0.44

●公司：台肥

主要產品：肥料

毛利率（%）：18.39 年營收（億元）：174.61 3/8股價（元）：46.1 稅後淨利（億元）：16.62

EPS（元）：1.36

註：營收為2015全年，正瀚獲利為2015年上半年，其他3家均為2015前3季資料來源：公開資訊觀測站

整理：王毓雯

【延伸閱讀】進不了工業園區，它碰壁超過50次正瀚的特殊模式，吸引不少名人一探究竟，包括被點名接任內政部長的蘇煥智、農委會前主委陳保基。

令人驚訝的是，二○一三年它要回台灣時，竟被五十多個工業園區委婉拒絕，對方嘴上說著「歡迎」，卻又補上一句「但不確定你們能否拿到營業登記證。」正瀚被拒絕是因當時被認定是農藥公司，直接連結「含劇毒、污染性高」的刻板印象；誤會的產生，是台灣相關單位對農業生技的狹隘認定：凡是對植物起生理作用者，皆為農藥。

但，正瀚從事的是植物營養劑，而不是殺蟲劑，第一金投顧研究部專業協理許志麒曾經到正瀚位於美國加州市區的工廠拜訪，「空氣中沒有異味，工廠排出的水還可以直接拿來灌溉，樹也長得挺好的。」事實上，農業生技早已脫離「殺蟲劑」的狹隘範圍，擴大到凡是讓動植物增產、提升質量、對人體健康更有益者均在範圍內，同業F-龍燈發言人金保華也說，即便是傳統農藥，全球環保意識抬頭，超過九成毒性已去化。

其實，就連正瀚員工也曾質疑過，正瀚財務經理呂海淋回憶，初期以一股二十五元的價格開放員工認股，但很多人以為「遇上詐騙集團」，象徵性的認購一張、最多的也只認購了十張，就這麼與超過十四倍的投資報酬率擦身而過。

正瀚闖出名號後，順利申請進入中科高等研究園區（僅研發、無量產），兩年後建成，將再招募一百位博士、一百位碩士，強化「台灣研發、美國製造」的模式。

世界在進步，但台灣對農業生技的定義卻還停留在過去，如果再有一家類似正瀚這樣的公司要到台灣，會不會再遇上同樣的難題而打退堂鼓呢？

（文●王毓雯）

正瀚生技

成立：2013年

董事長：吳正邦（前排左）主要產品：植物生長調節劑成績單：2015年營收5.09億元、2015年上半年EPS 7.32元

竹科最會賣公司的老闆黃民奇，業界人士稱他「酣眠」CEO，投資講意義、不看數字，結果雖多半賠錢，卻憑著使命感養出千元股后。

漢微科這樁價值千億的交易，造就了許多億萬富豪。最低調、但卻最豐收的一位，便是漢微科的最大個人股東──漢民集團創辦人黃民奇。

依照黃民奇個人持股與集團旗下投資公司持股估計，這次交易，將至少逾三百億元入帳。他沒有聯發科董事長蔡明介與台積電董事長張忠謀的名氣，卻意外成為竹科最會賣公司的老闆：一個資本額七億元的小公司，被他賣出千億身價，雖然這並非他的初衷。

做代理，賺到第一桶金渴望看見台製機，半小時決定入股

千億股后傳奇，其實是從黃民奇、這位人稱「阿奇董事長」的「酣眠」（台語：指白日夢）開始。

畢業自交大電子物理系的黃民奇，離開學校後只上過十個月的班，一九七七年就自行創業、成立漢民科技，從事半導體設備代理。當年，他是全台灣第二個將艾司摩爾（ASML）設備代理進台灣的人，也是讓台積電大量採購艾司摩爾設備，使後者名揚國際的功臣。

他在接受交大刊物《竹湖風雲錄》訪談時，提到自己的校園人脈：「因為加入籃球隊，我認識了宣明智（聯電榮譽副董事長）、倪集熙（翰門企業董事長）、高次軒（友訊科技已故董事長）及其他多位學長，畢業後，我們還在台北租了一個球場……。」

靠著艾司摩爾，黃民奇成功賺得第一桶金。這次的購併案，在二十六年前，他代理艾斯摩爾之初，就種下緣分。

代理外國半導體設備多年，黃民奇感嘆自己的工作是為外國廠商作嫁，一直有個心願，希望看見台灣自製的半導體設備出頭。

做投資，被嘲笑「酣眠」

投資變雞蛋水餃股，連奶油刀也做

一九九七年耶誕節前夕，黃民奇在矽谷飯店與四位漢微科創始人招允佳、陳仲璋等面談，花不到半小時，就爽快決定投資，只為一圓本土自製半導體設備的夢。

這個投資，就跟他的第一間公司漢民的台語發音：「酣眠」一樣，被嘲笑「很不切實際」。

漢微科投入的是進入門檻高的電子束技術，創立後的頭十二年皆虧損，前六年甚至辦過四次現金增資「續命」，黃民奇卻一路不離不棄。「有使命感的人，才會這樣撐下去，如果是一般創投，早就不玩了，」一位與黃民奇熟識、同樣畢業自交大的電子業大老觀察。

為了支持本土半導體設備，在漢微科之前，黃民奇也在國內外投資過許多設備事業，但卻未曾因失敗，停止他的腳步。

例如製造半導體原料磊晶片的漢磊，虧損連連，近年股價最低時甚至不到七一元，讓資本市場一度對黃民奇的投資失去信心，認為他的事業，不會是好標的。

但就像他的暱稱「阿奇」般，「他是科技界裡的一個『奇葩』……，屢敗屢戰，越挫越勇，」該名電子業大老表示。

近幾年，黃民奇持續在半導體設備業造夢，除了投資專攻低能量、高電流的離子植入機製造廠漢辰，更跨出科技領域，投資工業設計公司「奇想創造」旗下消費性品牌「奇想生活」。「他（黃民奇）是有點雅痞，比較風流侷儻、不拘小節，甚至有點豪爽的人。」一位黃民奇的友人觀察。

黃民奇所投資的產品，從三口幾十億元的半導體設備，變成一把不到六百元的奶油刀（奇想的招牌商品），但心念相同，奇想創造董事長謝榮雅直言，黃民奇會投他，關鍵就是：「我做的是台灣之光。」

奇想生活一位主管透露，二〇一四年九月，黃民奇正式投資前，沒進行太多實地稽核就決定投資，近兩年，只見過奇想經營階層兩次，其中一次，是去年底，黃民奇、林淑玲（黃民奇太大）與許金榮等七人組成的決策小組，召開漢民集團所有投資事業的年度會議。

重意義，帶人用蒸籠哲學

不開罵，就要你熱熱的、坐立難安

「阿奇董事長對營收、獲利等數字幾乎沒問……，他跟身邊的人都很低調，只做不說，他投資很強調意義……。」

黃民奇以代理賺得第一桶金後，投資的多數企業都不上市，他身為金主，在經營上，不強調控制，而是激勵，即便有責備，也使用所謂「蒸籠」哲學。

該主管記得：「去年拜訪漢民中國總部，高層說，中國今年做得不太好，阿奇跟他們說：，做不好，就全部去賣奶油刀。』這是一種他管理員工的方式，內部形容叫『蒸籠』，他不罵你，但對你有所不滿，就說這樣的話，讓你感到熱熱的、坐立難安，像蒸籠一樣。」

這次黃民奇出售公司，半導體業內人直覺反應，不知道他拿到資金後，下一個將會投資什麼？他的「造夢之路」，看來會繼續走下去。

現在的台灣，不缺有錢的企業家，而是缺乏更多會做夢又有資源的「阿奇們」，扶植出下一個漢微科。他們可能總被笑很「酣眠」，但卻是讓台灣更具希望的真推手。

黃民奇

出生：1952年學歷：交大電子物理學系經歷：漢磊科技董事長現職：漢民集團創辦人、漢磊科技榮譽董事長

撰文者吳中傑、顏瓊玉