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六月新接任台灣房屋加盟總部總經 理的余淑玲，是國內房仲界，由店東直升總部總經理的第一人，從芭蕾舞老師轉行的她，如何靠著高ＥＱ，從月薪二萬元的小祕書，變身薪水翻十倍、掌管六千人的 幹練女總經理？

撰文‧梁任瑋

身穿剪裁合宜的淺灰色套裝，臉上掛著甜甜的笑容，擁有一六六公分、九頭身比例的余 淑玲，是六月中旬才上任的台灣房屋加盟總部總經理，也是國內房仲品牌中，由店東直升總部總經理的第一人。

在台灣房屋二百六十位加盟店東中， 余淑玲的房仲資歷不過十一年，手上經營的七家加盟店，其中五家還坐落於單價不高的基隆，但她旗下的店頭每年可以成交五百戶房屋，穩坐台灣房屋「成交王」寶 座。

如今風光的業績背後，當年卻是籠罩在不知明天身在何處的恐懼之中。

要改變，就要踏出第一步二○○○年，教了十年舞蹈的余 淑玲，毅然結束經營多年的芭蕾舞教室，轉行進基隆地區型房仲店頭擔任行政祕書，生性害羞的她就連面試當天，都得開著車子在店門口繞了好幾圈，最後她說服自 己「要改變，就要下定決心踏出第一步」，才鼓起勇氣推門進去。

放棄穩定高薪和老師身分進入房仲業，余淑玲像落入凡間的公主，新挑戰的第一堂 課就是得放下身段、彎腰學習。

三十歲才第一次當上班族，年齡比同事「資深」，但她卻連影印機都不會使用，等於從零開始。因此，對這份新工作 她也比任何人都兢兢業業。為了快速進入狀況，余淑玲上班的第一個月，一天假都不敢休，每天早上準時九點進公司，晚上也是最後一個離開辦公室。

沒 想到，天公一開始並沒有疼憨人，余淑玲進入房仲業初期，台灣房地產仍不景氣，再加上基隆遇水則淹，店內仲介紛紛轉業求去，最後竟然只剩下店東和她兩人。

在 沒有業務員的情況下，余淑玲硬著頭皮一面做祕書，一面學做業務。

不過，當她拿到第一個月薪水的當天，看到努力一個月只有少少的二萬元，湧起 一絲心酸的她算了算時薪，竟然連一百元都不到，對比從前當老師的時薪動輒千元起跳，真的有如天壤之別。

另一個「今非昔比」的心態轉換是面對 客戶，她說，「以前當老師不用在第一線拉業務，只要負責把舞教好，大部分家長也很尊重妳，但是賣房子必須面對客戶的拒絕與責罵，一開始的確很痛苦。」「房 子漏水，客戶只會罵業務員，不會怪房子。」余淑玲進入房仲業不久，九二一大地震才剛結束，當時不僅房市成交量盪到谷底，房屋水管路線龜裂，屋齡高的老房子 幾乎都有漏水問題，但房屋一發生狀況，客戶第一個想到就是怪業務員，余淑玲為了處理售後服務問題疲於奔命。

以大台北地區的房價來看，余淑玲 面對的是一個最底層的市場，客戶形形色色，修養不好的大有人在。

有一次，一位買方相中一間房屋，很快就付了斡旋金準備與屋主議價，但因屋主 堅持不降價，最後並未成交，隔兩、三天後，余淑玲介紹另一位買方以屋主希望的價格買下，沒想到這件事被最初那位買方知道，跑到店頭用「五字經」髒話飆罵了 余淑玲一頓，還率人來店裡揚言砸店。

「一屋二賣，沒良心，為了賺錢不擇手段。」當時被罵得莫名其妙的余淑玲，內心很生氣，但她沒有把不滿的 情緒表現在臉上，也未頂撞回去，余淑玲反而用正面的態度迎向不堪的屈辱，耐心說明事情原委，她發現客戶只是要個台階下，最後為了給客戶一個面子，她請客戶 吃飯，才平息紛爭。

愈逃避，問題就愈惡化這件事讓余淑玲學到很多交易糾紛產生的原因，常常是錯過第一時間處理的黃金時機。「愈逃避，問題就 愈惡化！」余淑玲說，客戶有時只是要被尊重的感覺，「遇到無理的客人，寧可吃點虧也不要硬碰硬。」還有一次是一位已有自用住宅的買方，為了向銀行順利申請 高額房貸，他向余淑玲買第二間房屋時，請朋友當人頭簽約，最後卻被銀行識破，核貸成數不如預期，盛怒的買方轉而責怪余淑玲「無能，連房貸都辦不好」，不但 要求退還二％的買方服務費，甚至認為余淑玲沒有幫他貸到款，連賣方付給余淑玲的四％服務費也要拿。

最後余淑玲把二％退給了買方，這個經驗也 讓她學習到客戶會產生抱怨，有很大的原因是業務員沒有完全掌握到他的需求。

從此余淑玲養成了凡事提前準備的工作態度，「例如約客戶看房子 前，我會前一天先去勘查位置、屋況，甚至連買方準備去銀行申請房貸，只要有時間，我都會先帶銀行承辦人員去看一次房子，讓客戶順利申請到房貸。」挫折多，

靠 熱度來堅持

把奧客當貴人、以羞辱為養分，這些經歷也讓余淑玲的臉皮愈磨愈厚，甚至有不少客戶是「不打不相識」，最後因為余淑玲的高ＥＱ與貼 心服務，彼此結為好朋友。余淑玲笑說，「業務員每天都會遇到無數挫折與失敗，但是態度決定勝負，如果沒有辦法跳脫負面情緒的框框，挫折只會成為你進步的絆 腳石。」以女性獨有的柔軟身段，在陽剛味十足的房仲業出頭天，余淑玲也從初入行時月薪二萬元的行政小祕書，月薪翻十倍，變身掌管六千位業務大軍的幹練女總 經理。

堅持在房仲業深耕的余淑玲，也曾因為老闆要求她去掃街發傳單，讓過去只熟悉住家附近道路的她時常迷路。陌生的工作內容，加上大環境的 不景氣，把余淑玲的身心逼到極限，每天晚上頻做噩夢。

她笑說，當時最常夢到的情節是，「我帶著一位女生去看屋，兩人話講到一半，衣櫥突然跑 出一個阿飄追著我跑……。」嚇得發抖的余淑玲奮力地跑到沒有力氣為止，只能停下來問阿飄為何跟著她，結果阿飄竟回答，「人家說，我的房子一坪可以賣八萬 元，妳為什麼只幫我賣六萬元……。」身心俱疲的她，一度想放棄房仲工作，一位不抱希望的客戶卻成了余淑玲的信心來源。原來，當時基隆家家戶戶因為淹水淹怕 了，即使水退了，也沒有人敢買新家具，沙發都改用塑膠椅取代。

一位長期看屋的客戶，希望在基隆找到一間不淹水、不漏水的房子。余淑玲花了六 個月，終於在六堵嶺為這位客戶找到一間不淹水、總價三百八十萬元的房子，看到客戶滿意的笑容，也讓她找到了房仲工作的成就感。「業績是靠人做出來的，市場 不好原來也是種機會！」樂觀的余淑玲這麼告訴自己，也這麼一路做了十一年。

今年六月，在台灣房屋董事會遴選下，由余淑玲出線擔任加盟總部總 經理。若換個行業比喻，這就像是可口可樂經銷商，因為表現出色轉而擔任可口可樂總經理一樣，讓業界跌破眼鏡！

台灣房屋首席總經理彭培業說， 今年初開始尋找總座接棒人選時，他偷偷地做了份社區民調，發現基隆地區的台灣房屋加盟店，無論在商圈指名度、知名度與客戶抱怨度三大面向表現都很出色，最 重要的是還達到「零客訴」的超高目標，這也是余淑玲打敗其他候選者的關鍵。

把責罵當作工作加溫的養分與燃料，舞蹈科班出身的余淑玲，憑著耐 磨、耐罵的高ＥＱ在房仲舞台當上第一女主角，也開創出不同的生命格局。

余淑玲

出生：1970年

現 職：台灣房屋加盟總部總經理經歷：芭蕾舞蹈老師、房仲祕書、台灣房屋基隆區特許加盟店東

學歷：國立藝專舞蹈科

被 罵教會我的事：

凡事提前做好萬全的準備。

耐罵3撇步

態度決定勝負，永遠用熱情與溫度面對工作。

如 果沒有辦法跳脫負面情緒的框框，挫折只會成為你進步的絆腳石。

頻頻為難你的客戶，往往是讓你學習到最多的貴人。

罵 不倒的本領：態度第一

事件：客戶沒買到房子，罵她五字經、沒良心。

應對：不頂撞，給客戶台階下，此後學會第一時間處理客戶糾 紛。

雲林縣口湖鄉，是《汪洋中的一條 船》作者鄭豐喜的故鄉，這裡，是台灣西部海岸最突起之處，距台灣海峽僅三公里，風頭水尾，嘉南平原的豐饒，離這裡很遙遠。

求學時期幫忙家業兩千噸漁獲被退，萌生改變念頭

雲林口湖魚類生產合作社，正位於此，占地九千坪的現代化魚類加工廠，被周遭大片魚塭包圍，每天，二十六公噸的冷凍車，一定到這裡報到，將不到兩小時處理完 畢、急速冷凍的新鮮台灣鯛魚片，運到高雄港，出口到日本、韓國。

這裡的員工，步調很快，接近台北上班族，和四周的寧靜成對比；員工人數兩百名，是該鄉員工數最多的加工廠，明年還要加蓋兩千坪的冷凍倉儲廠房，繼續徵人。

十五年前，這片工廠地，都是魚塭。當時，雲林口湖魚類生產合作社總經理王益豐的父親王水強，跟弟弟們，都是靠天吃飯的漁民，父執輩為了突破魚販砍價，成立 了合作社，整合上下游自產自銷，同時研發出符合國際HACCP標準的鯛魚片加工生產線，切進日本生魚片市場，更陸續接獲韓國生魚片訂單。

原本稍稍喘口氣，但，挑戰又出現眼前，中國積極發展與吳郭魚同類的羅非魚，開始以大量、低價，進攻國際市場，把台灣鯛的外銷市場，打得落花流水，利潤從三 成，掉到一成。

更嚴重的事來了，原來合作順利的韓國，民國九十二年，竟無預警設下貿易障礙，兩千噸魚片，慘遭退櫃。

父執輩的努力，又遇瓶頸。這條魚，能夠創造的價值，僅止於此嗎？

當時擔任副總經理的王益豐心想：「只賣兩片魚片，決定權和生存權，仍然操在別人手中。」

將這尾魚的價值翻倍的念頭，深植他心裡。

父親交棒開始轉型從魚鱗萃取保養品，價值變萬倍

六年前，王益豐從大葉大學食品科技系畢業，當同學到生技公司上班時，他卻決定回鄉，從事漁業，從父親手上，接下合作社總經理位子。

回到家裡，第一件事，就是著手從魚鱗萃取膠原蛋白的工程。當時台灣膠原蛋白萃取技術並不成熟，他為何敢當第一人？信心，來自媽媽的親身經驗，媽媽告訴他， 魚鱗片會黏皮膚，但拿下以後，皮膚卻非常光滑。

「以前，我們為兩片魚肉努力，現在，我們為整條鯛魚努力！」他說。

為整條魚努力的結果，他為阿爸的魚塭，創出「多一個零」的營業額。六年來，原本兩億元的營業額，成長到近二十億元，是過去的十倍，王益豐從五個兄弟姊妹中 「話不多的老二」，變成「發薪水給大家的老二」。

一尾魚，只賣出兩片魚肉，價值只有九十九元，輸贏看別人臉色。但重新開發過去丟棄的魚頭、魚鱗跟魚尾的新價值，卻能賣到二百七十五元，創造出近三倍的價 格，輸贏掌握在自己手裡。

但，這三倍的過程，卻很艱辛。

為研發膠原蛋白，他找上水產試驗所合作，但技轉費卻高達五千萬元，只好放棄，之後，透過管道，認識了成功大學化學系副教授黃福永，開始萃取膠原蛋白的合作 計畫。

那時，王益豐每週南下成大，跟黃福永討論，回家後，每天定時追蹤魚鱗萃取成效，記錄膠原蛋白純度，從純度曲線中，發現問題，再南下跟教授討論。前後半年， 投入採購設備的金額高達兩千萬元，之後，膠原蛋白雖然萃取出，但濃厚的魚腥味，卻無法改善，他百思不解。

還好先前的努力，並沒白費。一年後的某日，桌上電話響起，電話那頭，是日本前三大膠原蛋白品牌「天使rara」的代工廠社長遠藤三男，這通電話，原本只是 採購魚鱗，但是當遠藤三男從日本飛到口湖，看見科技化廠房與規模後，當場表示願意技術合作，由日本提供膠原蛋白提煉技術，讓合作社負責生產。

這宗合作案，讓王益豐從賣魚鱗，變成膠原蛋白的生產者，取得關鍵技術，也徹底解決了魚腥味，更是一條魚價值翻倍的開始。

二十八歲得神農獎不斷活用鯛魚，邦交國也來參訪

以前，一公斤魚鱗製成魚飼料，僅賣新台幣十五元；現在，一公斤魚鱗，萃取出的膠原蛋白，價值高達新台幣四十萬元，身價翻了兩萬倍！

垃圾變黃金，王益豐也在二十八歲那年，拿下神農獎，成了台灣最年輕得主。 而整條魚的努力故事，還沒結束。

有一次，他看到禁捕鯊魚的環保新聞，他靈光一動，想起台灣鯛魚尾的形狀、弧度，跟鯊魚背鰭很像，鯊魚背鰭，是高檔餐廳美食魚翅的原料，全球環保意識抬頭， 將來魚翅來源勢必枯竭，因此，如果有替代品出現，一定能填補缺口。

動念後，今年二月，王益豐和弟弟王揮評立刻開始研發，如何從鯛魚尾淘洗出魚翅，經過多次反覆實驗，終於從鯛魚尾「變出」魚翅原料，目前已經成功銷往上海、 香港，而且，光上海一個月的需求量就是十噸，但合作社的產能只能滿足一噸。

膠原蛋白、魚翅，只是他將台灣鯛產業翻新的十年計畫的二部曲，接著，他打算從魚眼窩萃取玻尿酸，再接著將會有一個個的新產品，從這尾魚身上創造出來，整個 市場都拭目以待。

跟許多同齡人比較起來，三十歲的王益豐顯得早熟世故，求學階段，他的同學喝的是可樂、每天開開心心的「由你玩四年」；他卻是坐在辦公室，泡著老人茶，跟魚 塭阿伯們談外銷訂單。

當同儕紛紛在生技公司當小品管時，他已經遠征日本、韓國、馬來西亞，甚至被邀請到宏都拉斯、貝里斯投資。他的雲林口湖工廠，是邦交國拜訪地點，王益豐經常 得接待來自遠方的客人，每個月，國內外參訪的團體平均有兩、三團。

六年來不斷的挑戰，將這位七年級生，淬煉出超齡的成熟及滿腹生意經，像在商場打滾一、二十年的老練商人。問他：「人生少了那段玩樂歲月，會不會後悔？」他 很堅定的回答：「有目標，有熱情，就不會累。」

影音平台逐漸取代電視之時，中國製作視頻找上大數據，調整內容和片長，小成本搏大回響，更滿足了挑剔的九○後。

十二月上旬，首檔中國原創「微節目」製作團隊《謝謝你》（編按：微節目定義為非戲劇類節目），悄悄來台，主要是為了第四季《謝謝你，台灣》勘景和選材。

幕後團隊是曾創下人民幣五億六千萬元電影票房、《中國合夥人》的製片田樸珺，她製作的《謝謝你，紐約》、《謝謝你，米蘭》系列，採訪人物包括美國前總統柯 林頓、英國王室等。節目一集不過十到十五分鐘，一季八集記錄一城市，平均約十三分鐘的節目，前兩站城市，在單一視頻網共創下一億五千萬人次點擊率，為中國 視頻非戲劇節目之最，也是首檔以大數據計算製作內容與長度的非戲劇節目。

為什麼要了解「黃金十三分鐘」？

對台灣節目製作而言，「無米可炊」的製作經費，二0一五年金鐘獎被討論最多的議題。然而，隨著視頻影音平台興起，有沒有錢不能再當作藉口；製作內容產製與長度，才是該思考與布局的方向。

有意思的是，「黃金十三分鐘」反映出中國視頻製作，在內容與長度上的顛覆。

由於這是中國一年拍出上億部不管是微戲劇或微節目，所歸納出來最容易被收視者消化的頻率，更是歷經三年時間，在中國這麼龐大的「實驗所」淬煉出來的寶貴經驗。

上一波流行微戲劇小成本高投報，三分鐘一集

早在二0二三年，中國首檔原創「微戲劇」《萬萬沒想到》，就是典型沒有經費，卻是小兵立大功的案例，一集僅有三到五分鐘，卻被稱為「網路第一神劇」。官方 資料顯示，第一季共十六集，一集成本不過人民幣五萬元，而廣告收入超過一千萬，投資報酬率高逾十倍；還改編成電影和書籍。

關鍵在於，它抓住中國九0後對於「屬絲文化」(編按：「屌絲」為中國男性青年自嘲沒有高帥富背景的網路用語)的共鳴性。《華爾街日報》直陳，該劇是典型以 網路觀眾為首要目標群眾的戲劇。從主要製作團隊組成就可以發現，八成都是中國九O後年輕人，這群人正是這部季播網劇主體。

「《瘋狂低頭族》在中國更發興盛，」剛從深圳出差回來，三鳳製作執行長陳芷涵表示，地鐵上刷著手機看影片者，幾乎占九成。「三到五分鐘，是年輕人多樣選擇 下的極限;同時抓住當前「屌絲絲文化」共鳴是關鍵。」曾以《PM AM》微戲劇在樂視網創下單集點擊超過上億人次的台灣製作人詹仁雄分析，在地鐵看完一集，剛好到了下一站，也符合耐心不足的九0後觀看耐心。

這一波流行微節目關鍵詞搜出真實消費分眾

隨中國中產階級達上億人口，視頻內容也從大眾市場進化到分眾市場：訴求一群嚮往國際化和城市化的職場白領。

田樸珺坦言，要滿足城市年輕白領挑剔口味，又要能黏住他們眼球和耐心，是兩難的。

她從大數據中著手，解釋過去「微戲劇」三到五分鐘，延展到「微節目」需要「貝金十三分鐘」的基礎點。

以她製作的《謝謝你》城市系列為例，都是與中國第二大網路媒體、擁有三億用戶的《今日頭條》合作大數據而來。視頻長度上，每集十到十五分鐘，是從大數據中淘選出的最佳收看長度。

從大數據中反映，「微戲劇」演出一個笑點，三到五分鐘就夠了;但要完整呈現一個城市主題，說清楚一件事的「微節目」則需要十到十五分鐘，「才能兼顧商業和 娛樂。」她拿出手中數據分析，對九0後、甚至九五後觀眾而言，一篇一千字文章被點擊率是八三％，兩千字約六成，到了四千字，被點閱次數直接砍半。

在影音世界中亦然，她再以T E D為例。為什麼是十八分鐘？從大數據上分析，演講十八分鐘點擊率是最高的，約八成;《謝謝你》系列經大數據分析，十二到十三分鐘比率也高達七成，這就是當初擬定節目長度緣起。

只是，全靠數據分析就夠了嗎？她坦言，數據分析顛覆了傳統內容製作思維，可以了解視頻世代年輕人收看內容的範疇和長度。

比如說，在《謝謝你，米蘭》中，一般人印象是帥哥、時裝週、流行，但從大數據分析，「足球」則是第一名，占了八成以上比率。「所以，一季八集中，我們就製作了兩集足球題材。」她分析。

再以台灣為例。她表示，對中國觀眾來說，一聽到台灣，刻板印象就是吃，但從大數據分析會發現，對北京、上海、廣州的白領來說，環保、宗教的公益性、流行音樂等才是台灣的關鍵詞，大大超乎想像。

龐大的十三億人口，提供中國視頻「微內容」製作的沃土，但仍花了三年時間精密計算，才慢慢摸索出視頻世代在製作長度的變化。但背後更重要的是，消費習慣的改變。

「貝金十三分鐘」顛覆普羅大眾的收看習慣，當數位平台鋪天蓋地來到眼前，不管是出租影帶轉型的Netflix，或從網路書店起家的亞馬遜都一一參加戰局;且你的觀眾是一群沒耐心思考的年輕群眾。

然而，想要黏住九0後眼球並掌握其消費習慣，當你在思考商業策略時，是否也該換腦袋思考一下「十三分鐘」背後改變的意義，才能從小市場的台灣跨出世界，亦可無縫接軌舊客戶和新客戶的落差。

撰文者 黃亞琪