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小米商業內核大起底：如何無限緊貼消費者

http://newshtml.iheima.com/2014/0821/145066.html

在央視經濟人物頒獎現場，小米的雷軍和格力的董明珠對賭10 億：看小米5 年內能否超越格力。雖然同在現場的馬云選擇了支持董明珠，但是隨後的專業評論基本上一邊倒地支持雷軍。

眾所周知，較之於格力，小米無論是從工廠數量、工人數量還是專賣店數量上都無法與之相比，格力擁有著9 個工廠、7 萬多工人、3 萬多專賣店，而小米在這三項上均為零。人們之所以對小米的看好，最大的根源在於對其背後的商業邏輯和本質規律的認可。

關鍵邏輯：成為消費聚集者和生產組織者

過往兩百年工業史中，我們看待產業的架構和邏輯一般是分為工業和商業——工業解決產品或服務的生產供給;商業解決產品和服務的供給效率。因此，一家企業要麼是海爾(工業)，要麼是蘇寧(商業)，即使後來強者如阿里和京東，也逃不出這個架構邏輯來描述自己的形象。但小米是工業還是商業?誰也說不清楚。

對於小米來說，它賣的早已不是手機、不是互聯網，甚至不是消費者的參與感，而是消費者的社區。雷軍關注的核心有兩個：其一，年輕一代消費者;其二，生活設備的智能化。小米要做的是一家電子消費品公司，成為智能家居整體解決方案提供商，這是一個數萬億的大市場!

事實上，過往兩百年工業史的生意要素為「三大」:大工業、大流通，大傳播。企業為了讓供給的產品擁有穩定的品質和較高的性價比就需要規模化，而規模化就需要廠房、生產線和工人，因此大工業就出現了，但是隨之而來的代價是重資產。一般來說，重資產的回報率都很低，產品從生產線到消費者需要翻越「兩道檻」：一道是商業客戶;另一道是零售客戶。這中間的大流通成本是營銷裡面最高也是最難做到的。與此同時，在工業化同質競爭的環境下，品牌佔有消費者的心智通常是建立在「通過巨額費用來搶奪和壟斷話語權」的基礎上的，大傳播是需要財務成本的。在工業化環境下，B2C 導向的標準化產品因為「三大」而產生高額的成本以及紅海化的競爭。

小米的出現將這個邏輯徹底顛覆了。首先，它沒有大工業，在產能過剩的環境下通過OEM 實現了快速生產;其次，它沒有大流通的層層加價和繁瑣，80% 的小米手機是通過直接面對消費者進行銷售的;再次，它沒有傳統的大傳播，而是通過構建社區和消費者的參與，形成口碑傳播，大大降低了傳播成本。完成了產業結構和產業活動組織形成重構的小米，在別人的智能手機3000 元一

部的時候，它可以定價1900 元，面對這樣的價格落差，消費者尖叫就有了財務條件和物質基礎，更不用說消費者因為深度參與而產生個性化需求被滿足的「C2B」創新。

所以，在移動互聯時代，傳統企業被改造的首先是產業成本結構和產業活動組織形式的變化，「三大」變「社區」，「B2C」變「C2B」。萬科的財務總監曾評價小米具備著三大核心競爭力：第一，庫存為零;第二，應收賬款為零;第三，管理成本極低。

探尋小米成功背後的商業邏輯和本質規律，我們發現，成功的企業從來都是產業鏈中關鍵資源的有效組織者，而不單純是生產者或者銷售者。事實證明，凡是能把產品協調到客戶端的企業，後來在美國歷史上都成為大企業。

以組織經濟學的觀點來看，企業間關係一旦簡單化為交易關係，後果就會很瘋狂，就會走向崩潰，比如2000年之前中國白酒行業頻頻出現「一年喝倒一個牌子」的現象，就是因為價值鏈條中只有交易關係而少有組織關係。

如何能直接將消費用戶有效組織起來，是所有志存高遠的企業夢寐以求的目標。歷史上，只有直銷可以做到對消費用戶的有效組織，但直銷往往淪落為傳銷和老鼠會。移動互聯網改變這一境況，它讓企業可以繞開人人喊打的直銷模式，直接對消費者和用戶進行有效組織，小米因此成為中國當下最成功的公司。

重識存量資產，將消費者「私有化」

面對滾滾而來的移動互聯網大潮，一向傳統的食品企業，應該如何著手實施移動互聯網戰略呢?

首先，盤活存量資產，重新認識傳統渠道價值。傳統企業移動互聯網戰略不是傳統電商戰略。比如，在天貓上搞一款青春時尚小酒，追求「爆款」，這是傳統電商的做法。傳統電商是一個新型渠道業態，依然作為一種客觀存在呈現在行業面前，就如二十年前沃爾瑪、家樂福進入中國市場時曾被中國商業驚呼「狼來了」一樣，今天傳統的電商也給上游廠家傳遞了莫名的壓力和焦慮感。事實上，傳統電商為消費者帶來了獨有的價值，一定會作為一種獨立的業態持久存在，但就如KA 賣場今天仍是多種業態之一一樣，傳統電商也將成為眾多業態之一而存在，絕不會「一業獨大」。儘管移動互聯網徹底顛覆了傳統企業在產業活動中資源分配的結構、邏輯和方式，但主體還是企業自己，還是工業企業自己對自己的主動改造，「那把刀」仍在自己手裡。

其次，傳統企業移動互聯化將是一個「跑馬圈地」的混戰時代。傳統的工業環境下，所有的企業都稱自己將消費者視為上帝，但實際上真正做到的鳳毛麟角。

在「雷董之賭」的現場，雷軍就曾問董明珠：「董姐，你一年能有幾次和消費者在一起?」在過去傳統時代下，擁有著千億格力的董明珠是無法有效地貼近消費者的，這是由於產業鏈分工造成的;但在移動互聯時代，這一點就可以做到。如今，擁有300 億小米的雷軍仍然保持每天一個小時泡在網上和消費者在一起。此外，小米擁有著一支上萬人的超級專業粉絲隊伍(他們是使用手機的骨灰級玩家和超級專業選手)，還有一支十多萬人的超活躍粉絲隊伍(這是2013 年7 月雷軍說的數據，至今可能達到30 萬左右了)，前者是小米的研發團隊，後者是小米的推廣和傳播團隊。在加上自有的3000 人隊伍，小米依靠這三支隊伍，有效地將2000 萬粉絲的群體有效地組織和管理起來。

事實上，通過移動互聯網，企業不僅可以建立和消費者的溝通關係，還可以建立交易、組織、互動等關係，移動互聯讓傳統企業將消費用戶通過虛擬社區進行「私有化」變得可能。所以，如何通過各種手段和渠道來大規模「圈佔」用戶資源，將成為移動互聯時代競爭的焦點。

第三，傳統企業的移動互聯化是一個分階段、分模塊的系統工程。在和君看來，實施移動互聯戰略需要在四個方面依次展開(見圖一)：
 

1、「總體規劃與圖紙設計」。傳統企業由於自身多年沉澱的存量資源和對應能力，如若構建全新的移動互聯類似「開發區」的增量業務，如何對傳統的存量業務進行「舊城改造」?如何在新老業務之間進行平衡?移動互聯業務在頂層設計和底層邏輯如何規劃和實施……這些問題都是屬於「總體規劃與圖紙設計」範疇的內容。如果不在企業總體戰略和業務邏輯上釐清，後面前進的每一步都將舉步維艱。

2、構建「水池」。基於移動互聯手段可以讓企業和消費用戶零距離，構建屬於自己的微商城、APP 以及自媒體——類似於企業的「天貓商城」——則變成當務之急。但是從和君的實踐經驗來看，如果不能將食品行業規律和企業自身商業模式嵌入到移動互聯軟件結構設計中去，後患無窮。市面上簡單的微商城軟件開發商解決不了「組織、交易、互動、媒介、用戶管理」多維功能。平台就像水池子，是私有化用戶的物質基礎。而這種一開始就沉澱用戶的平台更替成本是非常高的。

3、學會「養魚」。有了規劃圖紙，修建了「水池」，下一步就是要考慮如何將消費用戶沉澱下來。因此，打造「讓消費用戶尖叫」的產品是必須要做的事情。在和君看來，以消費用戶個性化需求為導向的定製業務成了可以激活用戶的「第一條鯰魚」。

4、用戶運營。消費用戶產生了購買行為並不代表你可以持續擁有這個用戶，如何通過活動公關、會員制度、產品迭代、線下社區和用戶自組織等手段將消費用戶有機地組織起來，則是整個傳統企業移動互聯化的重中之重，也是最難最有挑戰性的。2013 年，小米就圍繞消用戶在全國各地舉辦了接近800 場線下活動。

面對新時代下的改造

種種跡象顯示，移動互聯的出現不同於傳統互聯網，它對商業的改造是顛覆性的、徹底的。如果我們將廣義的商業價值歸納為「效率」和「靈魂」，我們可以看到如下的變化(見圖二)：
 

 

先說靈魂。過去工業化環境下品牌是在特定行業下垂直塑造的，特勞特的「開創品類成第一」的定位理論將這種品牌塑造的方法論日臻完善，對應的基本單元是SKU，最主要的消費者互動形式是B2C;而在移動互聯時代，品牌的塑造從垂直變成了水平，從基於消費者某個利益訴求的定位模型轉到基於品牌人格化的轉變。比如我們很多人並不知道小米的廣告語，但這並不妨礙我們喜愛小米並為之瘋狂。

再說效率。過往效率是基於特定產業縱向展開的，貫通上下的是單點鏈接，隨著業態從百貨到連鎖商再到天貓，直至最熱的移動互聯，這種面向消費者的渠道縱向效率越來越高。值得注意的是，移動互聯更大的可能是將效率的命題從縱向改向橫向，即未來一個消費者面對一個品牌商不僅僅需要某一種品類的產品，而是可能多個品類的產品，這要求供應鏈從單點供應向多維供應轉移。

上述的種種變化，其實昭示著一個全新時代的來臨。

首先，深度營銷理論的更替。在傳統工業化大分工的產業環境下，企業走向成功首要的工作就是建立密集分銷網絡，在特定的市場單元建立可以持續交易的市場條件，這是深度營銷理論產生的基礎。但是，這是在工業化環境的供應鏈思維的方式。移動互聯時代，傳統的「三大」被重構，供應鏈已經不是主要矛盾，面向消費者的社區化和需求鏈構建是決定成敗的核心環節，外部條件的變化使得深度營銷的土壤悄然消失，在新的環境下，需要建立直面消費者新型的營銷理論和體系。

第二，超級品牌時代即將來臨。過去工業化環境下所有的品牌打造都是建立在產品為載體的表達語境下的，而在移動互聯環境下，品牌可以建立在以細分消費用戶為載體的表達語境下，SKU 將消失，CKU 將興起。品牌人格化、品牌社區化將全面替代原來的品牌定位化和品牌概念化，所有的假大空、所有端著不說人話的品牌都將被淘汰，所有真實的、有價值立場和姿態的品牌都將會有自己的粉絲和社群。

第三，組織方面將徹底打破內外的邊界。正如小米一萬名的超級專業粉絲和十幾萬名活躍粉絲群體一樣，你能說他們不是小米的員工?很多時候他們比小米的員工還員工。

第四，影響傳遞和價值貢獻規律將出現變遷。傳統的「二八法則」將被顛覆，在移動互聯時代，影響的規律是1：100，即一個活躍粉絲可以影響100 個人參與到產品交易和品牌塑造上來……

國內知名財經媒體人吳曉波近日在上海的一個論壇上這樣說道：「中國的商業世界正在『交棒』給80 後。80 後是互聯網的未來，未來一切商業都將互聯網化。一方面，企業將重新構建跟消費者之間的關係;另一方面，企業會利用互聯網工具改造企業內部的流程。如果這兩個改造不完成的話，傳統的製造業和傳統的服務業都會被消滅。」對於食品企業來說，這種變化和影響已經開始了。

(文：和君諮詢)

今年增設校外公演　六四劇緊貼時事　冀觀眾反思社運

1 : GS(14)@2016-04-18 11:44:12

【《讓黃雀飛》】■重現27年前北京木樨地的血色夜晚，並描述其後港人參與協助學運領袖逃亡事迹。李家皓攝


【本報訊】學生領袖高舉旗幟反貪腐，隨之而來卻是機關槍掃射、坦克車輾壓，「六四舞台」將27年前北京血腥鎮壓，透過舞台劇重現中學生眼前。有導演認為，近年香港政治環境急劇轉變，劇目內容不得不改以緊貼時事；也有導演坦言為話劇能接觸更多同學，無奈減少劇中有關日後運動方向的想像，強調不會再妥協。記者：馬志剛


【《那年我的孩子十七歲》】■以2014年香港雨傘運動作引，描繪一名隱藏身份20多年的天安門母親心路歷程，當中高舉黃傘的一幕，曾有演出學校的老師認為太有象徵意味，表示關注。


劇團「六四舞台」自2011年起於學校巡迴演出，今年首度在校園外設公演，監製韋少力表示，希望讓更多人士有機會觀賞，5月底會在兆基創意書院公演4場，門票稍後公開發售。她說至今已有約18間學校可安排劇團到校演出《那年我的孩子十七歲》一劇，另《讓黃雀飛》、《在廣場放一朵小白花》則各有5、6間學校預約演出。劇團昨就各劇目綵排。《讓黃雀飛》描述當年有心港人營救學運領袖逃亡來港、暫居西貢營地的「黃雀行動」，延伸到2012年香港反對國民教育的公民抗命行動，將今昔抗爭做對照；《十七歲》則以2014年雨傘運動作引描繪出政治冷感，來自中國的表姨婆原來一直隱藏「天安門母親」身份，為了阻止熱衷參與抗爭的表姨甥孫阿偉，再次勾起當年愛女在木樨地中彈身亡的回憶，才願道出女兒離世真相。



校長怕上身拒合照


《讓黃雀飛》導演陳敏斌說，劇目每年的最後一段戲都有改變，起初以2010年反高鐵集會作場景，現已改成2012年反國教集會，而經過2014年佔領運動，甚至今年初旺角事件，希望同學看過話劇後，能反思自己願意為社會運動投入多少。《十七歲》、《小白花》導演李景昌就提到，劇中男角高舉黃傘一幕，曾有教師認為太有象徵意味，惟李堅持照常演出，他坦言已就內容作約5%妥協，讓個別學校首肯在校內演出；監製韋少力補充，曾有校長「怕上身」，讓劇團演出後拒絕同台頒贈致謝狀合照。但他們相信香港仍有創作自由，不取政府資助仍有空間絕處逢生，金像獎最佳電影《十年》正是好例子。支聯會昨則舉行長跑活動，約30人由城市大學跑往尖沙嘴，乘船往中環再跑到西環中聯辦。支聯會秘書李卓人表示，今次長跑全程27公里，象徵六四發生至今27年，表達對爭取平反六四和建設民主中國的決心，望終有一日跑到天安門廣場豎立民主女神像。





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/news/art/20160418/19575829

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緊貼潮流 大玩虛擬實境

1 : GS(14)@2016-10-21 04:33:49

【明報專訊】今年阿里巴巴雙11將大玩時興的VR（虛擬實境）和AR（擴增實境）。11月1日至11日期間，消費者在家中可使用VR頭戴裝置或將手機與VR眼鏡組合，在阿里VR頻道Buy+中到訪8家虛擬商店，包括梅西百貨、寶潔公司以及日本藥妝店松本清，移動視線就可完成個人身分驗證、瀏覽產品、下單及用VR Pay支付的過程。第一個用VR下單的顧客，可去美國、澳洲和日本中的其中一個國家體驗。淘寶網還將配合於10月21日起發售1元人民幣的VR紙板眼鏡。

打造線下店 AR「捉貓貓」遊戲換優惠券

雙11亦食住熱爆的遊戲Pokémon GO，自己打造了一款尋找天貓公仔「狂歡貓」的遊戲，藉此谷合作夥伴的線下生意。10月27日開始，顧客可通過天貓客戶端，到星巴克、上海迪士尼等線下店「捉貓貓」，捉到即可換取優惠餐飲券使用，阿里巴巴首席執行官張勇稱，得到最多獎勵的消費者將有幸和馬雲「在非常神秘的地方共進晚餐」。

現今最流行網絡直播，同樣是今年雙11重頭戲，不僅從今日到11月11日有6萬場官方及商家紅人直播，還將有Burberry等80品牌舉辦邊買邊看T台走秀直播。


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 7890&issue=20161021

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聖誕又貼相15歲邱淑貞大女星味緊貼媽咪

1 : GS(14)@2016-12-27 12:32:06

邱淑貞（豆斗）同時裝店老闆沈嘉偉結婚多年，先後生咗三位千金，分別係15歲大女沈月、10歲二女沈日同4歲幼女沈晨。得15歲嘅大女沈月，同阿媽倒模一樣咁靚，少女味極濃，雖然只係星二代，但星味就同媽咪一樣濃到化不開！上次沈月去日本玩，着靚靚和服扮日本妹，前日佢喺Ig放咗張企喺聖誕樹嘅相，冇見一陣，個樣真係同媽咪成個餅印咁，咁靚女，難怪連余文樂都follow佢Ig。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20161227/19878132

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北角維港頌向海大戶緊貼東區走廊

1 : GS(14)@2017-04-04 08:58:09

北角油街重建項目維港頌開放示位，較同區另一賣點相若的新盤海璇快一步，物業主打東區走廊海景，當然率先開放海景大戶示位。1594呎四房雙套間隔，不過搭建的示位沒有海景，要靠自己想像，今次的長廳終於不會好像另一個新盤，加一幅牆變成一個理論上不能拆的走廊，主人套房有個東廊海景工作平台，不過向西北，浴室亦沒有窗。其中一間普通睡房闊度僅6呎9，另一間則有有9呎闊，單位這麼大，怎可以放床還頂腳。另一焦點是計入單位面積的電梯大堂，較電梯還要大。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20170403/19978489

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北角維港頌　多數單位望窄海景前排大戶景觀靚　緊貼東區走廊

1 : GS(14)@2017-04-09 10:49:21

■維港頌前臨東區走廊，前排1、7及8座向西北享維港景，後排3至6座海景視野頗窄。



【新盤巡禮】北角維港頌前身是油街政府物料倉庫，最強賣點是前臨東區走廊享西北維港海景，發展商強調物業逾九成單位望海景，但注意海景亦有不同級數，大部份觀賞角度較窄，全屋廳房一律正望海景的頂級設計少之又少。首張價單樓價屬於預期之內的高門檻水平，無景一房戶折實入場費逾千萬元。記者：伍志輝攝影：江俊豪　李家皓　何頴賢　朱家駿



至於窄角度海景兩房戶及三房戶折實最平分別逾千四萬及千九萬，真正闊海景四房大單位，最低消費逾四千萬。另一點要注意的是，物業各座基座及其中一座最高的大廈（2座）屬於酒店項目，附近行人通道及公眾休憩空間屬於24小時開放性質，加上旁邊還有另一幢摩天巨廈酒店，維港頌的商業味更濃。


無景一房戶千萬入場

維港頌前排座別四房大戶緊貼東區走廊，海景視野特闊，撇除座向問題，質素屬於項目最高。後排大碼三房單位海景視野則被收窄至150呎闊，景觀被前排座別圍困，觀感次一等。後排兩房及細碼三房單位只可從特定正西方向側眺大廈之間窄海景，等級再降一層。後排一房單位，中低層只可望不見天日的樓景，折實入場費約1,030萬元，高層有海景單位側眺啟德發展區，節日不能賞煙花。物業一房單位數量只有20個，分佈6座8至30樓B室，向東北前臨電氣道市政大廈、港燈中心及城市花園三面圍困的窄小通道，預計21樓以上視野可越過港燈中心，28樓以上才可跨過城市花園，享九龍東部海景。6座31至37樓B室為兩房戶，客廳窗戶呈三角形，設有向北海景露台。



項目細碼單位一律集中與海景最遠的6座，三角形窗設計特別多，8至37樓E及D室俱為開放式廚房兩房戶，三角形窗的露台一律向西望窄海景，向西南的睡房對望5座樓景。6座8至37樓A及C室為三房連套房戶入門版，面積略大的A室向西露台外望7座樓景為主，海景更加窄，面積稍細的C室露台向南，角度更窄的海景只可從向西窗戶眺望。大碼三房連套房戶分佈3及5座，一律向西北外望被1及7座圍困着的海景。3及5座B室電梯大堂不計入單位面積內，感覺上較老實。


【示範單位7座28樓B室】實用面積1,317方呎間隔4房

■大廳闊度有13呎，長度達26呎9吋，以新盤四房大宅而言，空間十分具看頭。

■原則廚房空間有限，示範單位將工作間拆通，擴展成大廚房。



■主人套房近浴室處可以建兩個衣櫃，地方頗見使。

■向西北的睡房面積逾76方呎，具備大戶應有的空間感。


【示範單位1座28樓B室】實用面積1,594方呎間隔4房



■大廳窗戶長度達27呎4吋。



■電梯大堂計入單位面積內是新盤大碼單位的常識。

■主人套房浴室無窗，大鏡設有防霧器。


部份單位景觀面壁

四房連套房單位設於7及8座，西北方的廳和房皆享開揚西北維港景，低層要注意可能望見部份東區走廊隔音屏障建築物。8座B室其中一間睡房與旁邊港燈中心距離最近只有32呎，20餘樓以下單位日日可以面壁思過。四房雙套房戶全部位於1座，A室向西南的廳房窗戶正望旁邊酒店，海景只可側望而且角度非常窄，開揚闊海只有向西北的客廳露台及主人套房享有。被譽為樓王的B室，廳房向東北大窗正望7座，距離150呎，海景要側望，而且角度偏向紅磡及土瓜灣，維港煙花景只有向西北的客廳露台及主人套房擁有。



■維港頌6及8座與旁邊電燈中心距離極近，部份單位會有面壁情況。








來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20170409/19984112

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