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在大公司內部做產品創新，巨頭內部創新的紅與黑

三節課 2016-04-29 20:02

文| 康崴鈴

我在京東虛擬商品研發部負責內部創新，今天就給大家分享一下巨頭內部創新的紅與黑。剛開始領導跟我說負責一個創新組，我的內心是抵觸的。但凡設置了創新部或者創新組這樣的公司都扶持不出創新產品。但我在創新組工作至今，自己做了很多事情，包括建立京東首個物流節點規劃系統，還有京東流量加油站、海待兔、用戶育苗圃等等項目，多多少少受到一些認可，今天就跟同學們分享一些經驗。

（一）

我自己一開始做產品經理的時候其實很猶豫。我沒什麽經驗，也沒什麽背景知識，我究竟適不適合幹這行？後來我進了京東，負責起京東首個物流節點規劃系統，這個事情就給了我很大的信心。

別看京東物流聽起來很高大上、很牛，我們的配送站倉庫該放哪兒一開始其實是由領導拍腦袋決定的。比如中關村原來只有一個配送站，領導說一個配送站送不過來需要分成兩個站。這兩個站到底建在哪里，理論上來說應該通過計算得出來的，需要考慮定單怎麽分布，人口怎麽分布，等等因素。但站長跟副站長說，我們找一條街，左邊的是你的單，右邊是我的單。這就比較簡單粗暴了。

京東其實有大量而且詳細的用戶數據可以利用，比如有的用戶是上班族白天可能家里沒人，有的定單是家電比較貴重需要安裝，有的用戶是高價值用戶等等。我之後做的這個物流節點規劃系統，就是通過這些數據計算出配送站設在什麽位置最合適。比如有三個地方的房租可以承受，哪個最好。

這就是一個內部創新的典型例子，它的核心邏輯是：基於你已有的數據和資源進行持續挖掘，把原有的某個核心業務體驗點或功能點做到更加極致。

這樣的創新，在大公司內部，必然受歡迎。

（二）

大家都很熟悉馬斯洛需求分析造型，每款互聯網APP都會基於一個用戶需求，比如京東和天貓滿足的是用戶的生理需求；360、百度安全衛士滿足的是用戶的安全需求，陌陌、微信滿足的是用戶的社交需求等。現在移動互聯網時代底層上還有一個流量需求，如果沒有流量，以上所述可能都是0，這是京東流量加油站的定位——滿足互聯網時代人性的底層需求。

為什麽加油站能夠做起來？為什麽用戶要來？流量到底值多少錢？用戶對一個東西的價值判斷往往取決於一些非本質的因素。省份、運營商、套餐、活動，都會影響用於對流量價格的認知。

時間也是一個重要的因素。僅僅一年前，500M的流量還要賣到70塊錢，克強總理講話以後，流量的價格才慢慢掉了下來。月初滿流量的時候，用戶感知到的流量可能不怎麽值錢，到了月末沒有流量的時候，用戶心理感知的流量價格會顯得更高。場景也會對用戶心理感知到的價格有影響。運動場里的礦泉水會比普通的礦泉水更貴，學校門口的烤地瓜也會比普通的烤地瓜更貴。在移動互聯網的時代，手機流量本身也是有一個心理溢價的，用戶往往認為它比實際的價值更值錢。

那麽，京東流量加油站就可以針對這個做一些促銷，比如買東西送紅包這件事，既然流量這個紅包比錢、京豆、京券更實用，促銷作用更好。我們買東西送流量，或者支付時用京東錢包支付給你送流量，還有買贈下單等等都可以做。

用了流量這個禮品，我們還可以激勵用戶去發生一些特殊的行為，比如下載APP，觀看廣告，轉發朋友圈集贊等等。在競品分析中我們發現，雖然一點點流量不值幾個錢，但是能夠讓用戶產生很強烈的動機，能夠對用戶的行為產生很強的引導性。

流量加油站是一個統一管理的平臺，一方面我們服務商家，無論是想要攢粉的公眾號，還是京東需要促銷的商品，還是第三方推廣，都可以在我們的平臺上完成。另一方面，用戶也獲得了流量這個實惠。商家的需求和用戶的需求能夠互補。這個東西轉起來以後，成為一個閉環，一個生態圈，這個閉環每個角色都能受益。這是流量加油站的核心。

“如果水僅僅是水而已，那麽它早就渴死了。”—— 敘利亞詩人 阿多尼斯

京東流量加油站之所以能做起來，是因為它既不與京東現有的業務線完全重合——如果那樣的話，早就被流量的業務線給合並了——也不天馬行空，與京東現有的業務脫離關系——如果那樣的話，肯定一開始資源拿不到，直接就死在文檔里了。

既不完全重合，又有一定聯系，這就是巨頭內部創新的另一種理想狀態。

（三）

在大公司內部做創新，一個常見的死亡方式就是做一個和公司主營業務完全無關的跨領域創新。其死亡的可能性比在創業公司還高。原因有四：

1.資源短缺

掌握著研發資源和運營資源的領導，心里都有桿秤。他會想，我把大量的資源投到自己很擅長且目前已經成熟的主營業務上，是可以產生穩定收益的。而把它投到完全不理解不相關的領域，勢必會有風險，資源和投入完全不成正比。在這種情況下，你的資源肯定是短缺的。

2.難以借勢

假設京東做了一款跟它的的主營業務完全不相關的線上線下相親的APP。它上了京東首頁的焦點圖，稱在這個APP上可以找到你的真愛，你覺得你會去下載這個APP嗎？你們上京東是來購物的，誰還會想著購物的同時，順便解決一下單身的問題？消費的目的、用戶的需求、整個的場景都不一樣，所以哪怕給了你電商的資源，你也不一定能借到相親的勢。

3.應變緩慢

在我們要跨入的每一個全新領域里，都已經有很多狼性文化的創業公司，他們是抱著一種不做好就會死的態度，幹勁非常足。而你不做好公司還會給你發工資，無非績效打得低一點，你還是會有穩定的工作和生活，你的幹勁，你的應變速度，肯定比人家慢很多。

4.缺乏基因

阿里做社交做了這麽久還沒什麽起色，這個屬於基因的問題。跨領域創新如果不符合公司原本的基因，那麽很快就會因為一些新的問題而死掉。

大公司內部創新還有一種常見的死亡方式，就是做完全和主營業務重合的創新。

你提出的想法完全屬於別的部門的工作範圍，你將會收到一堆負面反饋，“這個不歸你們做”、“這個我們已經在規劃了”、“這個我們可以考慮下次做，謝謝你的建議”，很可能你這個想法就胎死腹中了。

退一步來說，假設你的推動力特別強，比如你充分利用跟VP在電梯間的三分鐘時間，向VP介紹你的想法。老大們一拍腿說這個特別棒，我們可以做這個事，然後你也做出了初步的成果。

那麽，新問題又來了。其他部門的同事會告訴你，“這塊是我們部門負責的，請交接”、“為什麽要單獨做一套？融進主流程系統吧！”

假設你真的是一個不圖名不圖利的產品經理，你只是為了這個產品本身好，你抱著只要把這個產品交出去就好的想法，之後你就會發現：“為什麽這個產品沒人管了？”

和實生物，同則不繼。兩個有共性而不同質的東西組合在一起能產生1+1＞2的效果，完全相同或者毫不相幹則產生不了。在大公司內部創新，需要：第一，和主營項目關聯借勢；第二，你不能完全地做主營業務正在做的事情，你要在它的周邊進行創新。

（四）

去年9月份，阿里總部舉辦了一個“2015年旅遊極客開發大賽”，我們拿了第五名，這個名次比美團、去啊都高，這件事我也想和大家分享一下。

大賽有五個題目，參賽者需要選擇其中的一個題目，然後解決其中的一到五個痛點，做出一款APP DEMO讓底下的大佬點評。我們團隊挑了第一個題目，“設計出一個針對出境旅行的移動解決方案，幫助旅行者的海外旅遊”。

旅遊市場其實已經是一個很成熟的市場了，攜程、去哪兒等都在琢磨這個事情。現在京東來做，又會有什麽優勢呢？我們來分析一下。

京東的主營業務是自營電商，自營電商有三大優點。

1.物流快

京東引以為豪的就是今日下單今日達，我們有傳統的自建物流還有京東到家O2O。

2.對選品的洞察力強

有背後的數據庫支撐，京東完全知道什麽時間點用戶喜歡什麽樣的產品。

3.背後有京東金融支撐

比如京東白條，就是消費金融很典型的代表。通過分析用戶在京東的消費數據，我們可以建立一個模型，判斷用戶的信用度。

在這三個優勢中，物流快這一點可以和比賽的題目完美地結合起來，最終，我們做了這麽一款產品demo，叫海待兔，專門解決海外旅遊無盡的購物需求和有限的旅行時間之間的這麽一個矛盾。

舉個例子吧，年輕白領白小萌，攢了半年工資，計劃去東京玩三天，親友紛紛找她代購。怎麽辦呢？

要麽是縮減逛景點的時間，專門去購物，有損旅遊體驗。要麽是在國內海淘，原價+消費稅+關稅+配送費，一個字，貴。要麽是朋友圈微商，萬一買到假貨怎麽辦？

為了解決海外購物的難題，我們設計了這麽一款APP。提供兩種解決方案：要麽是白小萌自己去商店買，我們提供行程規劃，購物決策，以及商店導航。要麽是我們提供眾包的物流模式。旅遊當天早上下單，我們這邊會告訴你今天晚上7:30到，到時候在景點逛了一天的白小萌就可以回酒店優哉遊哉地收貨。旅行購物兩不誤。

配送模式可以參考京東現在的配送方式：

第一種是半日達。一波兼職的人專門負責買東西，把訂單上所有的東西買來送到中轉站，另外一波兼職的人從中轉站取貨，配送到酒店去，這樣差不多半天能到。

第二種是閃電達。專人專線為你配送。

講的更細一點，買手，中轉站，送貨員三個模塊都可以用到京東的眾包時效管理算法。

買手這邊的買單調度模塊，需要考慮商圈地域、店鋪單量、訂單數據，累計一定數量的定單，集中購買。

中轉站這邊需要按送貨區域進行分揀，波次下傳訂單。

送貨員這邊的運單調度模塊，需要考慮酒店位置、訂單時效等等，根據運單實時情況，劃分配送區域，調度配送員。

這個產品可能的盈利模式有四種：收取傭金；向店鋪收取年費；每筆訂單收取配送費；特別熱門的店鋪還可以協商一個采購協議價。

其實百度外賣就是這個模式，你在百度外賣上面買一個外賣，花了35元，這35元里，有33元是給了店家，剩下2元是百度外賣的。

針對熱銷商品，我們還可以做自營，可以和商家共享庫存，甚至讓商家來我這兒開店，比如絲芙蘭就可以在京東開一個虛擬店鋪，客人在網上看到是有貨，就可以在網上完成購買然後送貨的全過程，這樣可以節約商家去實體開店的成本。

在用戶的來源這個問題上。首先，我們可以通過京東的主站導流；其次，我們主要是把自己當作提供服務的APP，而不是純粹的購物APP，我們會維護好商品的資訊信息以及各個商圈的商品價格，用戶如果不想在我們這里下單，他也可以利用我們的商店導航自己去買。這樣有利於我們積累大量的用戶，有了用戶量之後，我們就能夠形成自己的營收，從而形成流量閉環。流量大了之後，我們還可以做招商推薦方面的事情。

所以，總結一下，這可能是另外一種大公司內部創新：已有的一些成熟的資源，可以較為理想的服務於另一類模式和產品形態。

（五）

最後，我想送給有誌於在大公司內部創新的人一句話，一句《白夜行》里面的話。

“我的人生好像在白夜里走路，明明是夜晚卻有太陽，照的夜晚像白晝一樣明亮。”

在內部創新常常找不到任何方向，領導也給不出任何建議，真是暗無天日。但同時，在大公司，你有主營業務，有名氣，有資源，其實還是有光的。

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遼寧本溪的“紅與黑”：一座重工業城市如何變綠

金秋時節，遼寧本溪老邊溝、楓林谷景區，紅葉披山，林海如染。五彩斑斕的樹蔭下，小溪蜿蜒曲折，流水潺潺。海拔1305米的楓林谷景區最高峰八面威上，一簇簇紅葉連成片片紅雲，與山中繚繞的雲霧渾然一體，宛若仙境。

9月28日，本溪市楓樹研究所發布的“楓紅指數”顯示，老邊溝、楓林谷景區楓紅指數均為Ⅰ級(楓葉變色率為10%～35%之間，處於初紅狀態，較適宜觀賞)。本溪全市上下也正在緊急部署，以迎接即將到來的觀楓賞景旅遊人數激增、旅遊安全壓力最大的“十一”黃金周。

去年“十一”黃金周期間，80多萬遊客湧進本溪大小景區看“楓”景，帶來了近1億元的經濟收入。

本溪市森林覆蓋率高達76%，居遼寧省首位。攝影/章軻

老邊溝和楓林谷“傳奇”

27日上午，大石湖風景區有限責任公司有關負責人介紹，老邊溝景區去年遊客量多達45萬人次。“僅楓林谷景區，今年1至9月的遊客人數就是去年的5倍，預計全年的旅遊接待收入能達到1500萬元。”本溪市桓仁滿族自治縣林業局局長汪立功對記者說。

誰能想到，老邊溝幾年前還是一個少人出沒的野山溝，楓林谷所在的和平林場更是因為可采資源枯竭，收入銳減，生產經營陷入困境。

“和平林場是桓仁縣最偏遠的林場。那時，由於交通不便，從縣城到和平林場需要將近5個小時，聽到和平林場這幾個字，心里就發怵。”桓仁縣一位官員對記者說。

據《第一財經日報》記者了解，前些年，和平林場等桓仁縣8家國有林場也探索替代產業，發展幹堅果經濟林、林下藥材、林業種苗等產業，但受到生產周期、市場價格影響，收效甚微。

而楓林谷卻“養在深山人未識”。調查顯示，楓林谷有大面積的原始森林，森林覆蓋率高達98.75%。園內有香楊、紅松、柞樹等古樹1000余株，國家一級保護野生植物桓仁山參、紅豆杉，以及珍貴樹種天女木蘭、黃菠蘿、軟棗獼猴桃等遍布林內。空氣負氧離子平均每立方厘米3萬個，是城市公園的20倍。

本溪市老邊溝景區里的楓葉美景。攝影/章軻

汪立功介紹，2011年，桓仁縣林業局決定，聯合8家國有林場，舉全局之力開發楓林谷，實行股份制改革。8家國有林場入股，組建楓林谷股東會、董事會、監事會，董事長由主管國有林場的林業總場場長擔任，和平林場場長擔任總經理，其他7家國有林場場長為董事，2名副總經理和6名部長在林業系統內部競聘上崗。林業總場與楓林谷森林公園簽訂經營目標責任書，實行績效考核，理順了景區管理機制。

海拔1305米的楓林谷景區最高峰八面威上的“楓”景。攝影/章軻

“楓林谷森林公園2012年7月開工建設，2013年9月就正式開園營業了，當年收入200多萬元。2014年和2015年，收入分別達到600萬元和1000萬元。”汪立功對記者說，楓林谷森林公園3來年累計投資1億多元，僅用了3年時間就拿到了國家AAAA級景區招牌。

和平林場變成了森林公園，林場職工也變成了景區的管理員、服務員和護林員，職工月收入達到3900元至6000元，高於當地公務員的工資水平。汪立功告訴記者，去年楓林谷還承接其他林場富余職工77人，為各林場節約開支224萬元。

站著的樹更值錢

發展森林旅遊，改變國有林場以木材生產為主的經營模式，變“賣木材”為“賣景觀”，國有森林資源得到有效保護。

汪立功介紹，桓仁縣8家國有林場全為自收自支單位，以往，職工開支主要以采伐林木為主，8家國有林場平均年采伐4萬立方米，相當於采伐4000畝森林，收入1500萬元。開發建設楓林谷3年來，到2015年末，楓林谷森林公園共收入1500萬元，相當於林場一年采伐森林的收入，保護了森林4000畝。

生態效益、社會效益、經濟效益實現了共贏。“原來站著的樹更值錢!”和平林場一位老職工說。

本溪市林業局副局長周厚富告訴記者，本溪市已經建設了一條橫跨東西，涵蓋大冰溝、平頂山、關門山、老邊溝、中華楓情路、等200公里長的森林生態旅遊產業帶，實現了森林旅遊由單一觀光旅遊向健康養生方向的轉變。目前，本溪市有省級以上森林公園9處，森林旅遊面積110萬畝，年總收入超過20億元。

遼寧本溪老邊溝景區內的楓葉爭紅鬥艷，吸引眾多遊客。攝影/章軻

本溪是東北地區重要的資源型城市，以鋼鐵、煤炭和水泥為支柱產業。到上世紀80年代，被稱為“煤鐵之城”的本溪市因過度的資源開發使生態遭到破壞，在衛星拍攝的圖片上是一片被濃厚煙塵籠罩的地方。本溪也因此被戴上了“衛星上看不到的城市”的黑帽子。

“經過多年的努力，本溪變綠變美了，成了衛星上看不夠的城市。”本溪市副市長黃力強對記者說，本溪正變身“宜業、宜居、宜遊”的新城市，未來五年的目標是打造“三都新五城”，即綠色鋼都、中國藥都、楓葉之都，生態文明城、休閑旅遊城、健康養生城、新型材料城和智慧山水城。

遊客在本溪市老邊溝景區留影。攝影/章軻

《第一財經日報》記者在老邊溝景區采訪時，大石湖風景區有限責任公司有關負責人也對記者表示，目前社會資本參與森林旅遊開發的熱情比較高，但由於資金等方面的制約，仍需要政府多提供幫助。

“我們累計從銀行貸款9000多萬元，政府能否從支持森林旅遊的角度，幫我們爭取貼息政策?”這位負責人說，目前，景區外道路等基礎設施仍需完善，涉及移民、動遷等，這不是景區一家能做到的。

年入上千億，解密二手手機江湖的紅與黑

南七道 2017-11-03 12:37

來源 | 南七道（ID：nanqidao）

作者 | 南七道

諾獎作家阿列克謝耶維奇，在談到她的《二手時間》時說，“我寫的是整個輪回”。相對於時間，二手物質的輪回看起來更加實在和觸手可及。今天，iPhone X正式開賣。上周美國的預售，僅幾分鐘就被搶光。這意味著，又有一批舊的蘋果和其他品牌的手機進入到二手交易市場了。而相比新機，二手手機這個江湖和商業世界，要精彩很多。

一

二手手機市場到底有多大？

美國知名信息技術咨詢公司Gartner提供的研究報告，僅僅在2013 年在美國eBay上出售的二手蘋果設備價值近20億美元。截至2017 年,全球市場上僅是翻新手機的交易臺數將增長到1.2億臺，累計規模將超過480億美元。第一財經發布的《2016分享經濟發展報告》：參照國際計算標準，初步估算我國2016年包括二手手機在內的閑置市場規模約為1462億元。國內閑置和二手交易市場，規模估計超過4千億，而滴滴、ofo等目前出行市場是1500億的規模。

全球二手手機數量圖

深圳的華強北，一直被稱為中國乃至世界的電子之都，這里是中國乃至全球最大的手機生產和集散地。從2000年開始，羅叔就在這從事二手交易，已經17年了。就像華強北大部分手機交易商一樣，他也是來自廣東潮汕，這個行業基本上是他老鄉們的地盤。

在這兩年，各大媒體各種唱衰華強北：《華強北叠代:“山寨世家”的輝煌與沒落》、《誰殺死了華強北?》、《華強北的守望者:投機者時代結束》等等。他對這些報道部分認同。很多過氣的產品被淘汰了。原來很多線下交易，轉移到了網上，但還是原有的那波人在操盤。

但因此認為華強北全部衰落了，羅叔覺得是無稽之談。以二手手機為例，不僅沒有衰落，反而出現了爆炸式的增長。“（這些記者）去華強北市場走訪過嗎？其實不是行業里的人，不會切身感受過市場到底有多大！如果以一年為維度，千億市場已經存在了。我說的是二手手機B2B（商家批發）的交易額，還不包括線上。很多交易記者根本不知道。”

在華強北，稍微有些規模的手機回收商，一年會到2-3億的流水。在羅叔剛進入二手手機行業時，一天交易幾百臺。而現在很多大一點的商鋪，一天就交易幾十萬臺，量級是指數級的變化。而二手機市場鋪位的面積，據他估計已經增長50倍，並且還會繼續增長。

在羅叔看來，由於二手手機屬於非標品，沒法完全通過網上交易。比如兩個交易的個人，對於手機新舊成色的定義不一樣，所以目前很難完全被互聯網代替，二手機交易市場不會衰落，租金反而越來越高。華強北最高的月租金，在華南路飛揚時代大廈，這棟樓1-4樓是通訊市場，每層定位不一樣，有的是專做配件的，而四樓是專做iPhone的。客單價高，所以租金很貴。一個玻璃櫃70公分長，占地也就1平米，1平米1萬5/月的租金，而位置好些的租金高達每月3-4萬。

據羅叔估計，僅是這個市場四樓的年交易額，已經超過千億級了。因為上面有上千個檔口，一天賣個幾十部iPhone很正常。一臺正常價就上千塊，一個檔口基本上一天20萬營業額。一年之中，除了春節，平時也就消防檢查時休個一兩天，一年營業時間超過350天。

而在離華強北20公里的深圳南山科技園，按照二手手機互聯網回收平臺創始人何帆的計算，現在每年賣出手機大約有5億部，如果全部回收，平均價格按照600塊，總市場規模在3000億，而目前回收率僅有2%左右。這個數字僅僅只是通過C2B（個人和專業回收機構之間交易）的模式，不包含閑魚、轉轉或者私下交易的C2C（個人用戶間交易）模式。在歐美，由於有運營商、品牌商、回收機構一起聯合參與，市場較為成熟， C2B回收率在30%左右。目前除了回收寶和愛回收，其他互聯網回收渠道的交易量都很少，未來有機會增長數十倍。也正是看到這個市場前景，回收寶剛剛拿到了海峽資本領投的3億B輪融資。

作為專業的二手交易平臺，轉轉3C總經理相昌峰在接受南七道（ID:nanqidao）訪談時透露，在轉轉平臺上，二手手機交易一天的訂單量高峰期已經可以達到10萬單以上。從手機這個品類來看，手機的平均單價今年已經從800提高到1200多，增長了50%。而據今年9月轉轉CEO黃煒在公開場合的演講，轉轉平臺上“二手手機交易量驚人”，僅今年第二季度便成交210萬臺，與三星Q2國內手機出貨量相當，轉轉獲得了騰訊2億美金的投資，成為獨角獸企業。而阿里旗下的二手交易平臺閑魚，雖然沒有外部融資，但據內部透露去年估值已經超過30多億美金，然而公開資料里沒有具體的手機品類數據。

二

二手手機那些不為人知的事

在媒體和很多商家看來，互聯網和線下實體是一對永恒的競爭對手，此消彼長，相互博弈。但在二手手機行業，這並不是一個零和遊戲。

目前整體來看，線下回收本地小商販回收依然占據了主要的市場的量，這類商家的特點是分散，量大，規模小，服務差，甚至存在信息安全的風險。零散的小商販的回收量，應該是專業回收機構的10倍以上。互聯網平臺改造的空間還有很大。由於互聯網的加入，讓這個行業效率提升、規範化、信用化，二手交易整體發展的更快更規範了。

以前個人、個體回收商，二手批發商，組成了二手交易的整個網絡。但是現在越來越多包括互聯網在內的玩家加入：電商平臺，以京東，轉轉、閑魚為代表；品牌廠商，以華為，魅族為代表；互聯網回收平臺，以回收寶、愛回收為代表，還包括線下手機銷售點，品牌代理點、迪信通等。諸多玩家，在二手回收市場雖有競爭，但更多是相互拉動，使得整個行業井噴式發展。

在華強北的手機回收中，直接通過個人回收的比例基本可以忽略。華強北主要是做商家之間的交易，包括回收、處理、分發、批發等環節，它是整個中國二手手機流通的樞紐中心。

手機回收的主要流程

華強北的行業分工明細，手機和電子產品（簡稱IC）是不同品類，隨著行業的發展，互聯網平臺交易等流程日益完善。現在除了手機之外，很多線下交易轉移到了網上，很多電子產品雖然線下在衰落，但交易額並沒有急劇減少。

羅叔從包括互聯網回收平臺在內的合作方拿貨，同時也供貨給一些合作夥伴。華強北的很多同行，在一兩年內做二手網店，能從0做到幾千萬的月營業額。在羅叔看來，二手交易之所以這兩年崛起，還是得益於互聯網，提升了交易之間的信任度。“線下賣二手，人家會不信任你。京東，轉轉，他會覺得品牌比較大，還能相信。”

從手機來源來看，除了用戶主動地回收交易外，在這其中，灰色途徑的手機回收，占非常驚人的份額，5年前，全國各地盜搶的手機，最終會通過黃牛，集中到深圳來賣。由於防盜科技含量提高，政府整體治安管理提升，以及互聯網渠道的快速崛起，這個比例在這兩三年來持續下降，而合法的份額在上升。另外就是走私的手機，撈偏門的個體戶或個人會在香港通過投標、拍賣、買貨，經由水客走私運到深圳來賣。“上億肯定是有的，但這個不能說得太多！”

羅叔一年從合作的回收寶等互聯網渠道，拿的貨有好幾千萬。而在回收寶這樣的平臺上，回收後的手機，一般要經過檢測、定價、分揀、銷售等主要環節。首先回收回來會進行分揀，區分優品、良品、殘次手機。優品定位是九成新手機，功能完好，外觀保護較好，這個比例一般在15%-20%之間。優品可以直接賣給消費者或者供貨給合作夥伴，通過在京東自營店、淘寶、轉轉、自有平臺等渠道進行銷售，並為消費者提供了7天無理由退換，180天質保等傳統新機銷售上才有的服務。 

再就是占到了80%的良品手機，比如手機按鍵失靈了等問題，回收寶會把手機按檔次分好批次，供給下遊上百個類似羅叔的商家，實現每天清庫存。回收這門生意，資金占用很高，機器處理效率很關鍵。而對於5%的沒有流通價值的殘次老手機，例如諾基亞、摩托羅拉的老款手機等，會給到環保拆解的上市公司進行規範處理。手機被拆成殼子、主板上電子元器件、剩下的提取貴金屬。但由於環保問題，國內提煉貴金屬的資質很少。在行業里，很多私人小作坊會參與拆解。在汕頭貴嶼鎮，拆解的整個產業鏈非常齊全，汙染特別嚴重，雖然政府抓的很嚴，但有利益的東西是抓不完。

在這個流程中，還有一個環節是不法商販的翻新，就是把二手手機翻新後當新機賣。這行業屬於灰色地帶，侵權不合法。雖然打壓一直在，但還是有一定體量。做這塊的都是一些個體戶，正規公司都不敢涉足。回收寶要求，所有下遊采購手機的商家，均要簽定不翻新的協議。

華強北二手商把手機批發給下遊後，他們會把手機帶到全國各地，甚至國外。出到國外的基本上是經過維修的良品手機或翻新機，一般還是流向相對比較落後的地區，俄羅斯、中東、印度，會有比較大的份額。按臺數的份額，國外的占比到70%；但由於這些國家大多是中低端的機器，按交易額來算占比僅40%。在所有二手手機中，iPhone是流通得最快、最受歡迎的手機。

三

消費升級下爆發的二手交易

在《靈活的個人主義的誕生》里有一個觀點，物質欲望帶來的滿足感僅建立在未得到滿足的階段，一旦這種得到了滿足，那麽一瞬間，滿足感就會消失。未來消費的趨勢將重點從一味的鼓勵消費，到主動提示用戶節制和適可而止。

消費升級，帶來的用戶觀念的改變，對於二手手機市場的刺激非常明顯。很多用戶換了新手機後，處理二手手機的習慣逐漸養成，不僅僅是為了變現，而是更好的讓閑置物品進入到流通環節。而對於購買二手機的年輕人來說，不斷嘗試不同的手機，接受使用過的手機的觀念也越來越普及。這成為了一種年輕人的生活方式。

按照轉轉3C團隊之前的設想，二手手機應該是從一二線城市到三四線流通，收入偏低，年齡偏年輕，但實際上並非如此，從交易頻次、買家賣家的分布來說，還是北上廣深、杭州、成都這些經濟發發達的城市；年齡覆蓋從18-40歲，而群體以前是偏數碼愛好者，現在覆蓋的人群會越來越多。在收入方面，買家偏高一些，賣家偏低一些，但是買家里也有收入較高的，可能給家人或是備用機。

但是在二手手機交易的過程中，交易流程繁瑣、安全和隱私依然是目前最大的兩個問題。由於傳統的手機回收，必須要到店交易，過程比較複雜，互聯網手機回收誕生後，在線提交和上門回收的服務提高了很大的效率，但是整體普及率並不夠，效率還有很大的優化空間。由於手機與用戶的生活越來越密切，承載著通信、照片、支付等重要部分，在這種情況下，很多用戶用戶對隱私安全仍有擔心。這成了用戶二手手機進入交易流程的巨大瓶頸。

回收寶、轉轉等互聯網平臺在手機回收之前，都會提示用戶恢複出廠設置，註銷賬號，做好備份等。回收寶也有專門的數據清理程序，同時手機檢測全程錄像，確保用戶信息安全。轉轉的二手手機有一個驗機服務，賣家將手機寄到指定的驗證中心，出具檢測報告，然後買家購買。目前全國40多個驗機點，2017年可能會做到100個網點。同時采用雙重信用，解決信任問題。一套是微信風控標準，一套是開放的芝麻信用系統，對於平臺上交易的用戶，強制實名認證，不然無法發布商品。

三浦展在《簡約一族的叛亂》里說，日本當下的消費，年輕人追求的不再是高檔、高級，而是主張環境友好型、溫和簡約的生活方式。而這，正是二手經濟崛起的重要原因。

感謝接受采訪並提供重要資料的業內資深人士及創業者。

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