升格不過八個月的中租能源開發,善用經營中小企客戶的專長,靠著四百人業務部隊,把客戶屋頂變「種電廠」,擠下同業稱王。 為了達成二〇二五年非核家園目標,經濟部規畫自二〇一八年起,太陽能發電量預計每年增加兩百萬瓩,至二〇二五年將達兩千萬瓩,約為目前的三十倍。 太陽能發電,突然成為一門熱門生意,不過,出乎眾人所意料的是,台灣的「太陽能發電王」,竟然是一個與太陽能科技毫無關聯的公司。 這家公司目前坐擁兩百多座屋頂可供發電,已是全國「屋頂發電王」。今年底前,該公司估計屋頂電廠數達五百座,面積合計約四十五萬坪,將近六座大安森林公園,創造逾九億元電費收入、一百五十兆瓦(MW)裝置容量,占去年底台電公司太陽能電力裝置容量的五分之一左右。 這是中租控股集團旗下的「中租能源開發公司」,其生意模式是:直接向中小企業客戶承租屋頂興建「屋頂型電廠」,在屋頂上蓋集電板,進行太陽能發電。中租負責管理、維修屋頂,並提供客戶租金收入,同時售電給台電。 中租控股董事長陳鳳龍說,太陽能業者確定售電給台電,雙方簽訂二十年長約,對中租來說售電淨利空間約三%以上,是長期、穩定的「固定收益」。 中租能源開發,原本只是中租五年前成立的一個事業處,去年十一月中才升格成子公司。毫無太陽能技術背景的中租,為何不到兩年內就成為國內的太陽能發電王,關鍵其實是「土地面積」。 太陽能不缺設備,缺地要建廠,它看上客戶的屋頂 「現在要發展太陽能,最大問題不是設備,而是有沒有土地。」陳鳳龍說,以政府喊出的二〇二五年要達到兩千萬瓧的目標來看,需要二百五十平方公里的土地,這逼近一個台北市的面積。 原本台灣的「種電王」是具太陽能上游材料開發能力的李長榮集團。該公司的模式是在屏東開發一個完整的工業區,直接在各廠房屋頂設置可供太陽能發電的設備。 中租不是壽險公司,手上更沒有土地資源,他們的主要策略是:善用中小企業客戶們的「屋頂」。 中租能源開發公司副總經理陳瑞興指出,中租的核心優勢,不是土地、也不是太陽能技術,而是他們長久經營台灣中小企業所累積出來的網絡,以及中租整個集團遍布全台灣、多達四百人的「螞蟻雄兵」業務部隊。 中租的核心業務形態,必須深入地方中小企業,因應客戶產業屬性不同,提供融資方案,這容易觸及一般銀行不會深入耕耘的客戶群,像是果農、菜農、養殖和畜牧業負責人等。這些客戶群幾乎位在日照充足的中南部,是台灣最適合進行太陽能發電的地區。 台語「不輪轉」更得人心 業務每天百通電話博信任 但集邦科技旗下綠能事業處分析師林嫣容也說:「普遍來說,台灣人還沒有很能接受在我家蓋一個(太陽能)屋頂。」 因此,如何卸下他們心防,讓中租在其建築上蓋太陽能屋頂?陳瑞興指出,他常教導業務們,堅守「腳要勤、腰要軟、嘴要甜」準則,務求客戶感覺到受尊重,無畏當地天氣炎熱,穿西裝、打領帶是必備條件;不諳台語沒關係,只要願意開口說,「不輪轉」(台語,指不流暢)的台語往往更能讓對方感受到積極溝通的誠意。 對這群業務部隊來說,每人平均一天打一百通以上電話、為客戶跑一份公文而不辭辛勞蓋六百個章,或是大清早搭高鐵到中南部拜訪客戶,一坐下來泡茶聊天就聊到晚上十一點,都是家常便飯。「我們夠『耐煩』,這是其他有資金的業者做不到的。」陳鳳龍說。 靠口碑行銷,快速推廣意見領袖背書,約一簽20年 選擇目標客戶時,中租的策略是,先鎖定當地產業界的「意見領袖」,他們往往是願意優先嘗試太陽能屋頂的人。「第一個很重要,只要推出第一個(使用太陽能屋頂)成功的個案,很快就能一傳十、十傳百。」陳瑞興說。 位於高雄市阿蓮區的麗園牧場負責人許自足,正是最好的例子,許自足的雞舍和肥料廠屋頂,分別為「中租一號」、「中租二號」屋頂。 身為退休國文老師,許自足勤於閱讀、汲取新知,在當地業界有舉足輕重的地位。他說,當初與中租合作,主要是聽到太陽能光電板可以協助雞舍屋頂降溫、延長屋舍的使用壽命,又覺得符合環保觀念,所以嘗試看看。雙方合作近兩年後,他發現發電效果比預期好,讓他覺得獲得雙重好處,這樣的例子在中南部一傳十、十傳百的口碑行銷下,成了中租能在兩年內快速擴展屋頂型電廠的致勝關鍵所在。 靠著螞蟻雄兵部隊快速攻占屋頂,太陽能發電屋頂的建置一簽約就是二十年,需要長期的資金與維護計畫,這正好又是中租核心融資業務的財務金融工程強項。 台達電太陽能逆電器事業部專案經理何立邦說,中租在資金充沛的優勢下,從提供客戶貸款、設備、施工廠商,到最終提供租金收入,都不虞匱乏,「這種由上游到下游的加乘效果是很大的,因為同一個客戶可以做不只一次生意。」這也是其他業者做不到的。 中租以本業的核心競爭力,做為開創新事業商機的基礎,拓展出「太陽能種電」這項全新業務,為自己和顧客創造雙贏,這或許可做為許多台灣企業尋求轉型創新時,最具有啟發性的一課。 中租能源開發 成立:2015年 董事長:陳鳳龍(右2) 主要業務:尋找合適屋頂建設太陽能電廠 成績單:擁有226座屋頂型電廠,年底前將達500座,成為最大民營電廠 撰文者張舒婷 |