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香料，也許不起眼，卻是美味畫龍點睛的關鍵。家族賣胡椒起家，董大斌不甘心血被磨掉，自創小磨坊品牌，靠著台灣陌生的西式香料，突圍市場。 豆蔻、月桂葉、迷迭香，這些在歐洲習以為常的香料，要打入台灣人的餐桌，卻是另外一場戰役。 「退貨率8成，2年保存期限一到，全數銷毀。」長達5年時間，董大斌說：「不被市場接受的日子，很寂寞。」 日本咖哩、義大利麵、西班燉飯，隨著異國美食電視節目竄紅，台灣消費者的味覺開始國際化，也讓小磨坊苦守的香料被發覺，站穩4成市場。 董大斌小檔案 出生：1958年 家庭：已婚、育2子 學歷：東海大學企管系 經歷：南僑歐斯麥餅乾行銷企劃 興趣：閱讀 最喜歡：跟家人相處 最討厭：虛華不實 經營哲學：以人為本、惜緣惜福、協同一致、永續經營 打開麻布袋，「小磨坊」總經理董大斌捧起馬來西亞的胡椒粒，湊近鼻子，又放進嘴巴，「一咬，碎越多片，表示越乾燥，沒受潮，胡椒品質越好。要賣到市場，還得在零下一百多度研磨，才能保存香氣。」 辛香料 橫跨中西 隨董大斌走進小磨坊占地一千八百坪的南投廠房，存放著歐洲迷迭香、德國芫荽、新疆孜然、印度咖哩等，來自世界各地超過千噸的香料。每月更生產製造含胡椒鹽、香草醬、蔥油等各式辛香、調味料，至少一百二十公噸以上。 除了賣場、超商貨架上，大家熟悉的綠色瓶身，連便利商店的關東煮、排骨便當，夜市鹹酥雞攤的胡椒鹽，到高級餐廳的義大利香料、五星級飯店的調味料，都有小磨坊的影子。 有別於百年老字號濟生（飛馬牌）、老公仔標等專注在胡椒粉、五香粉傳統中式香料，成軍二十多年的小磨坊，橫跨中、西式辛香料，年營收超過五億元，市占四成以上。 為父母 放棄留學 其實，小磨坊前身僅是間座落新莊窄巷公寓、五人規模的家庭胡椒粉分裝廠。董家原是金門人，一九五○年代，時局動盪，董大斌的父親董敏翔帶著妻兒舉家遷徙北縣新莊，賣起雜貨與小吃。 當時，台灣生活困苦，家庭主婦想使用胡椒，得上中藥行才買得到。一九六四年，董敏翔從事胡椒研磨分裝，並自創鑽石牌胡椒粉，批發到雜貨店、市場上販售。 「雖是家庭工廠的規模，一九八○年代，我們可是第一家賣到超商的胡椒粉廠商。」然而，東海大學企管系畢業的他，對家族事業卻興趣缺缺，「早期賣胡椒的都叫『磨粉ㄟ』，我比較想去日本。」剛畢業的他，謀得歐斯麥餅乾行銷企劃一職，並準備赴日留學。 但家人相繼生病，卻打亂他的計畫，「媽媽中風，爸爸身體又不好。白天上班最怕接到家裡電話…」他最後辭去工作，也放棄留學夢想。 扛家業 擴展碰壁 一九八○年代，父親病危，他接下家業。「我每天一早到菜市場買菜，準備員工午餐，接著磨粉、分裝，下午得送貨、拜訪客戶。」他回憶，一次天雨路滑，摩托車上的瓶罐碎了一地，他忙著收拾，還得忍受後頭喇叭聲不斷與路人不耐煩的眼光，年輕氣盛的他覺得很不堪。 忙碌了大半年後，除夕夜他照常摸黑才回到家，整理帳冊時卻發現，整年下來竟然只賺了一百萬元。「這產業只靠勞力付出，太低階了。我發誓，要做出一番成績來。」 他試圖擴充業務，卻四處碰壁。一回，董大斌到超市拜訪採購經理，剛把名片遞出去，就眼睜睜看著對方拿起名片，刮著桌上的菸灰。他自嘲：「就算沒人脈、沒資金，也不能被看笑話。」接班之後，董大斌痛下決心，告訴家族股東，十年內全力衝刺，不分紅。 除 了砸下千萬元的家當到南投建新廠，他觀察當時台灣烹調習慣，辛香料使用，白胡椒、花椒仍屬大宗，市場卻被幾家百年老店把持。「這市場很保守，一旦養成，很 難改變。即便我引進冷凍研磨技術，保留香氣，去除砂礫、雜質，老一輩仍認定，胡椒就是要嗆、要霉，才是好的。」董大斌說。 他體認要想在百年對手中突圍，得換條路走。看上當時沒有同業願意投入，還未成熟的西式香料市場。一九八六年，董大斌自創品牌「小磨坊」，除了傳統的胡椒、花椒，並推出小瓶裝迷迭香、羅勒葉等。 「把小磨坊定位為專業的辛香料品牌，中、西式全產品線，一次上架近五十支產品，即使我明明知道，可能只有傳統的胡椒、花椒會賣…」董大斌說。小磨坊曾經引進羅勒葉、山艾粉（鼠尾草）、番紅花等西方常見香料，卻因異國料理風氣未開，銷售不佳。 異國味 賠售苦撐 長達五年時間，「半數品項，退貨率達八成，保存期限一到全數銷毀，賣胡椒賺的都賠進去了。」董大斌說：「不被市場接受的日子很寂寞，也會慌，但得撐下去，才能建立消費者的品牌印象。」 直到一九九○年代，台灣人出國旅遊興盛，接觸異國料理，加上有線電視開放，越來越多的外國料理節目，帶動西式香料流行。董大斌說：「從早期的《料理東西軍》，到生活旅遊頻道各國的料理節目，消費者想做義大利麵或西班牙燉飯，直覺想起小磨坊的羅勒葉、番紅花。」 「連韓劇《大長今》流行，都帶動辣椒粉暢銷。」台灣人味覺的多樣化，終於支撐起小磨坊品牌堅持。 雖一舉攻下西式香料零售市場，董大斌沒忘記擁有更大商機的中式料理市場，一九九四年，推出「廟口小吃」系列，以鹽酥雞用的胡椒鹽、滷包等迂迴繞進中式辛香料主戰場。但雖擁有小磨坊知名度，要讓餐廳的師傅們接受並使用，卻是另一回事。 邀廚師 辦說明會 有別於西式香料全面上架策略，這回，董大斌決定各個擊破，除了主動派人到餐飲學校、職訓局教學；並請來名廚阿基師，舉辦產品說明會。「別小看，一場三十人的大型發表會，成本就要三十萬元。」 董大斌曾發動人海戰術，針對廚師，一年辦了五百場說明會。「這些成本都是隱形的，無法立刻看出成效，卻還是得做。」董大斌說。 董大斌的妻子施叔佑負責公司財務，她說：「剛開始一直丟錢，也會著急呀！但是他要做的事很堅持，你必須支持，等待成果發酵。」 三德飯店主廚、青閣讚熱炒店顧問李昭明，點出小磨坊的成功關鍵：「小磨坊創新，常提供新產品，讓廚師研發新菜，像蔬菜香鬆蘸山藥做冷盤創意料理，漂亮又好吃；紅燒醬則省去廚師做紅燒烏參時，得熬醬的時間與成本。」 添設備 研調味品 二○○四年，小磨坊後來居上，搶下香辛料四成市占的龍頭地位，董大斌卻看到瓶頸，「台灣香辛料市場小，每年頂多十幾億元的規模。」 他轉而看上調味料市場，自食品科學研究所買來酵素分解萃取技術，砸三千萬元添購設備，切入調味料市場，研發蔥、蒜油，「市場雖大，面對的是像統一、味全，甚至是國際品牌聯合利華這樣的老大哥，仗更難打。」 「我們不會傻傻的去搶像醬油這樣的市場，而是要走自己的路。好比說，養生風興，我們利用酵素萃取出蔥、蒜風味做成調味油，家庭主婦不必爆香，青菜水煮起鍋淋上幾滴就好。」董大斌說。 「我們也正在研發即食煲湯，華人講究食補，但現代人生活忙碌，沒有空燉湯，即食、方便，絕對是未來的趨勢。」這一回，董大斌挑戰的是烹調與飲食習慣。選擇的仍是沒人走過，布滿荊棘與雜草的小徑。董大斌自嘲：「人的性格決定命運，可能我天生固執，註定要走辛苦、孤獨的路。」 後記 董大斌20多歲接家業，30歲自創品牌，40歲攻香料山頭。他長時間商場征戰，假日還要進辦公室摸摸看看才安心。妻子施叔佑開玩笑說，家裡天花板以下都歸她管，早習慣馬桶壞了自己修、燈管不亮自己換的日子。 沒 料到，年近半百，2個小孩接連報到。董大斌戲稱自己是老來得子，把兒子當孫子養。如今，50多歲的他，不但每天跟10歲兒子一起洗澡，還親自下廚煎牛排、 干貝，伺候兒子。兒子天天在家庭連絡簿上誇獎老爸，惹得施叔佑吃味：「平常做牛做馬，煮三餐都被認為理所當然，還不如老爸偶而煎個牛排容易收買人心。」看 著一旁竊笑的董大斌，我心想，家庭如商場，也得適時行銷，才能保住一家之主的地位。 |
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