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台灣負債小老闆 翻身淘寶眼線筆王

2014-12-29 TCW全球最大電商淘寶的雙十一、雙十二大戰剛落幕,國內消費者跨海搶購的同時,一枝來自台灣的眼線膠筆,也在對岸成了大贏家。翻開今年雙十一眼線類榜單,僅次於冠軍日本品牌Kiss me的,是包裝既韓風又歐系的Solone,一天賣出二萬五千枝、創造約新台幣三百三十萬元業績。單看外表,你很難意識到它的台灣血統,但這枝全程MIT的眼線膠筆,在今年截至十二月初,已經坐上淘寶、天貓眼線類業績第一,銷售額近新台幣一億五千萬元,超越Kiss me、媚比琳(Maybelline)、芭比‧波朗(Bobbi Brown)等國際一線品牌,並可望連三年蟬聯淘寶同類型產品銷售冠軍。現在,Solone一年可賣出近二百六十萬枝眼線膠筆,遠銷南非、紐西蘭、美國等。但很少人知道,這是靠一個人,花整整四年,琢磨一根不到十四公分的筆管得來。「他這個人就是又『蛇』(台語,指拖拖拉拉)、又慢、又龜毛!」為Solone生產筆管的貫辰公司負責人曾來成說得好氣又好笑,口中的「他」,就是這枝王牌商品的推手,Solone母公司姿華企業總經理黃欽勇。過去,只會做跟風產品不敵中國低價品,負債接班黃欽勇之所以讓供應商這麼頭痛,必須從他的背景說起。姿華的前身,是擁有三十五年歷史的美妝品牌愛樂美王,自產自銷白牌商品,主攻美妝材料行和二、三線城市的小型生活百貨。當時,看歐美大廠做什麼就複製跟風的模式,雖然賺到機會財和技術,卻無法長久,因此,當面臨中國低價品競爭時,公司兵敗如山倒。一九九九年,經營狀況跌到谷底,不只年營收從六千萬元跌至一、兩千萬元,還負債三千萬元;家族第三代、當年二十五歲的黃欽勇,就在這樣的低潮中進入姿華,學習接班。「我知道,不能再走以前的路,」眼見樓起樓塌,黃欽勇知道,過去聽經銷商說什麼好賣就搶快生產、不顧品質或顧客需求的模式已不管用,「我告訴自己,我寧願等,不夠好,我不出!」二○○六年,有新體悟的他,遇上眼線膠筆的崛起。眼線膠筆顧名思義,是結合固體狀眼線筆、和膠狀眼線膠的產品,解決前者不易上色,後者使用麻煩的缺點。「我不是發明眼線膠筆的人,但我有自信是做得最好的,」黃欽勇解釋,當年市面上的德國產品,無法克服膠狀的油脂成分多、易暈染的問題,「我想,我的機會來了。」轉型,搶占市場先機出貨前有瑕疵,全砍掉重練當時,黃欽勇找到筆芯充填用料的黃金比例,興奮做了第一批產品,準備三個月後出貨。但等到出貨時,才發現筆芯表面容易乾,要恢復溼潤度,必須重新削過,但如此一來會讓產品消耗很快,不夠「俗又大碗」。「其實這樣也可以出,但我的目標是起碼可以讓顧客用兩年,」於是,他決定「砍掉重練」,全數丟棄。數萬元損失也許不大,但對姿華來說並不是容易的決定。當年,公司仍必須每月償還五十萬元負債,而且市面上僅有兩款相對昂貴的進口眼線膠筆,錯過了,可能讓其他業者搶占先機。幸好,他很快發現是筆管氣密度的問題,讓外面空氣乘虛而入,使筆芯容易乾燥。所以,他每週耗在筆管廠貫辰,發現製程中溫度、濕度變化,甚至因模具過大,四角和中央的風乾速度不同,都會讓筆管成型時收縮不一;一旦筆管口徑不一致,注入充填物的高度不同(注不滿),就可能留下空隙。於是,貫辰為姿華重新訂做生產筆管的機器,黃欽勇甚至列出早、中、晚、冬、夏,各種生產時可能的變數,對此制定製程參數。做出樣品後,還要依水中、空氣中、氣壓高低、冰櫃等不同的放置環境做測試,就連眼線筆是站著或躺著,都要分開記錄。磨練,讓配合廠佩服駐廠品檢,差距比髮絲還細不只如此,他甚至讓姿華十名員工進駐筆管廠,從燙字到最後包裝五關都派專人品檢,口徑差距不得超過一根頭髮,眼線筆滾動時若不是「走直線」,就代表筆管成型時有問題,全部退貨。也因為如此,Solone的生產效率不到同業一半。「每個月都退二五%貨,你說這生意怎麼做啊!」回想起來,曾來成還是忍不住抱怨,但他也坦承,除了黃欽勇,從來沒有一個客戶看得這麼細、這麼嚴。半年後,貫辰的不良率下降到千分之三,總算符合黃欽勇的標準,但還不算大功告成。「這一次,我把新一批放在抽屜裡八個月,再拿出來看,總算不會乾,可以賣了!」黃欽勇說得輕鬆,經來回測試,Solone眼線筆正式推出是二○○九年,等了四年、下足苦工,為的,只是一枝定價不到一百五十元的眼線膠筆。「我從來沒有遇過這樣的男廠商,為了測試自家產品,每次來開會,十指塗滿指甲油,手背上還都是眼線筆的痕跡!」曾任職雅虎購物中心、將Solone導入網路通路的九易宇軒資深產品經理楊佳蓉說,黃欽勇對細節投入、琢磨程度,讓人嘆為觀止。從谷底翻身,現在的姿華年營收近三億元,從白牌廠轉型為外銷品牌,不能不歸功於黃欽勇每一次的擇善固執。人人都知道「慢工出細活」,但願意為此犧牲多少、堅持多久,才是勝出關鍵。【延伸閱讀】從筆蓋到筆芯都超費工—解密銷售冠軍眼線筆●6道工序確保尾套與筆管完全密合●黃金比例筆芯填充用料若太硬無法上色,太軟油脂過多易暈染,不易成型●上萬次測試確保筆蓋完全貼合不易裂●確保耐用不壞1. 筆管口徑一致2.5mm,誤差不得超過10%2. 氣密度極高,筆芯不易乾3. 採可削聚乙烯材質,取代扭轉式筆管,可減少筆芯與空氣接觸整理:郭子苓
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