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「女士們、先生們，讓我們歡迎總裁暨集團執行長……賀楚門（ M. Truman Hunt）先生！」主持人宣布完下一位出場來賓，全場目光隨聚光燈，一致轉向體育館天花板，只見一位西裝革履的男士，吊著鋼索從三十米高空，穿過全場緩緩滑向舞台正中央。 瞬間，全場一萬七千名觀眾爆出驚呼聲……。這位跨國企業總裁，也是今年年底，台北一○一跨年煙火秀的贊助商，屆時，更將引爆廣場上撼動人心的驚呼聲。 股價、單季業績創新高大中華區營收連季成長 這是日前美國猶他州鹽湖城，直銷商如新（Nu Skin）兩年一度的全球年會上，最高階經理人打破常規的上台方式。 不只領導人出場吸睛，這家在美股那斯達克（Nasdaq）掛牌的公司，股價同樣吸睛。 在全球有逾百萬直銷商大軍的如新，去年是全球排名第八大的直銷商，主攻美容保養品與抗衰老產品市場，營收規模雖僅約直銷業龍頭安麗（Amway）的四分之一，但自金融海嘯後，股價持續上漲，光從今年初以來，便就足足漲了兩倍有餘，攻上每股逾一百一十美元的歷史新高價，期間股價漲幅更打敗名列全球前三大直銷商的雅芳（Avon）、賀寶芙（Herbalife）等對手，堪稱是今年全球直銷業的大黑馬。 股價大漲，反映的是猛暴的營收成長力道。 根據如新揭露的最新財報，今年第三季，該公司單季業績創下新紀錄，全球營收金額達九億二千萬美元，較去同期增長七六％。 至於包含中港台的大中華市場，更連續第二十三季成長，今年第三季亦較去年同期增長二四○％，貢獻整體營收首度逾五○％。 這也將使如新全年營收規模，有機會從去年的逾二十一億美元，暴增至三十億美元（約合新台幣九百億元），並在全球直銷業的營收排名，搶進前五大之列。 「大中華是如新的未來！」這正是在這次年會上，賀楚門以略顯生硬的普通話，和全場三分之一，來自大中華地區直銷商夥伴交心的原因。 表面上看起來，和安麗等跨國直銷商一樣，從近年放寬對直銷業管制的中國市場，取得重大成功，是如新營收成長的新引擎。 不過，賀楚門接受本刊專訪時強調，唯靠創新才有成長，「如新要做直銷業的蘋果（Apple）公司！」掏出上衣口袋裡的最新款iPhone 5S，本身也是「果粉」的他表示，從產品、營運到人才發展等，全方位創新的結果，是如新今年業績大爆發，最核心關鍵。 採「限量預購」做行銷兩年只專攻一項重點產品 賀楚門所說的全方位創新，最主要有二。其一，是兩年前，如新收購美國生命基因科技公司（LifeGen Technologies），這家研究抗衰老機制的生技公司；其二，顛覆直銷業傳統，改採預購的銷售模式，運用飢餓行銷的心理戰術，激發出消費者的需求。 「新的產品線，是蘋果作業系統iOS；預購，就是iPhone的行銷方式，」賀楚門比喻。 但有別於一般消費性產品，對直銷公司來說，幫總部賣東西的直銷商，是最內圈的核心客戶，直銷商為了衝刺業績領取高額獎金，往下線塞貨、囤貨，是業界常見的操作方式。顯然，如新擺明反其道而行，師法iPhone、小米機，上市前先炒熱一波產品知名度，供貨的第一時間再營造出供應不及的熱賣印象，吸引更多消費者的目光。 如新大中華區域副總裁鄭重表示，這套如新內部稱為LTO（Limited Time Offer）的預購模式，四年前嘗試導入，在產品銷售過程，由於採限量供貨，醞釀需求，反而可以提高直銷商的興奮度，且最大的好處是，拉長了上市前產品教育訓練的準備期。「銷售大軍在預購階段就準備好了！」如新台灣區總裁姜惠琳這樣認為。 姜惠琳表示，業績是直銷業的命脈，也因為如此，過去如新一年推五、六項產品，希望讓直銷商有更多東西可賣，但這三、四年來卻發現，深度贏過廣度，產品聚焦、上市前建立內部高度共識，才能真正凝聚銷售力。 現在，如新兩年才推出一項重點產品，上市之前，會先在全球大會、區域大會進行預購，暖身一年後，才會正式發表，「少即是多、慢即是快」是她的心得。 鄭重則是強調，直銷銷售力來自下線組織的快速發展，對直銷商來說，透過預購流程，更能找到對產品有真正需求的消費者。「先開發商機再進行銷售」，而不再是為了盲目創業績而做銷售，這讓直銷商發展下線的成功率更高，經營績效更穩健，也造就了過去五年來，大中華地區，如新直銷商人數成長四倍的亮眼成績。 「提早到手」助漲買氣三天預購金達一百八十億 如今這套預購模式，已成為如新衝刺業績的萬靈丹，今年的全球年會上，短短三天，來自預購的訂單金額便高達六億美元（約合新台幣一百八十億元），是上屆年會一億美元的六倍、四年前一千六百萬美元的三十七倍。 政大商學院副院長別蓮蒂提醒，iPhone透過預購，激起消費者渴求的心理，前提是產品具備絕佳的吸引力，並帶給提早到手的消費者，炫耀性的價值，這也可以做為觀察直銷業，運用這套行銷模式，能否獲得持續成功的關鍵。 事實上，如新這招在直銷業創新的預購模式，靈感雖是來自iPhone，但發想則來自大中華的經營團隊。 姜惠琳說，一開始，總部方-面只是想要改變，直銷商每次開大會，總是只顧著搶產品，不重視產品的教育訓練課程，所以，大中華經理人才共同想出「預購」這樣的新點子。「打破框架，顛覆傳統，是如新的企業文化，」她說，只要不違法、失誠信，總部幾乎從不干涉各區域經營團隊的創意。 而這正也正是賀楚門的領導風格。「放手，不只有利創新，更幫助人們成長。」賀楚門分享，分散式領導，而非中央集權式的管理，是如新在全球零售業景氣低迷，能逆勢不斷創高峰，背後的管理思考。 不只強調創新，更點名挑戰老大哥。「安麗是過去，如新是未來（Amway is past, Nu Skin is future），」賀楚門公開點名的，是年營收規模衝上百億美元的全球直銷業一哥。 問賀楚門，憑什麼說這句話？「兩家公司結構不一樣，我們更年輕、更有活力，且沒有包袱。」他給了自己這樣的夢想藍圖。夢想，也正是驅動直銷業前進，最重要的助燃劑。 【延伸閱讀】如新今年營收、股價雙雙創新高——集團歷年營收與股價 註：股價統計自2009年1月1日至2013年11月4日，2013年營收數據為預估值資料來源：那斯達克官網、如新集團 【延伸閱讀】台灣夫妻檔，奪下如新慈善義賣王 「六十萬（美元）、六十一萬……、七十萬、七十一萬……」「八十萬第一次、八十萬第二次、八十萬第三次……，恭喜您！」 這是今年如新全球年會前一晚，慈善晚會上壓軸的競拍高潮，由來自台灣的王寬明、陳明珠夫婦，以八十萬美元（約合新台幣二千四百萬元）最高出價，在全球逾五十個國家的高階直銷商面前，標下明年如新三十週年、在華爾街紐約證券交易所敲鐘的權利，八十萬美元金額，也創下如新有史以來慈善義賣會上的最高紀錄。 王寬明、陳明珠這對夫婦檔，是如新台灣的傳奇人物，六年前，他們就已取得累計獎金兩千萬美元、如新最高領導人等級的頭銜，是台灣第一位拿到該頭銜的直銷商。最特別的是，競標最後一輪和王寬明夫妻搶標的，是來自中國的直銷商許東，許東在落敗後第一時間，隨即趨前向對手致敬握手。原來，中國的如新直銷商，七成以上是王寬明夫妻的下線，許東便是王寬明夫妻帶進如新的下線之一。 | ||||||
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三十五歲就靠創業賺到財富自由的鍾易宏，先後經營補習班與經營房產生意的他， 在經營直銷產業後財富再創顛峰，目前他是安麗皇冠大使級的直銷商，推估年收入超過八位數， 加計他手上房產，粗估有億元身價，他的世襲富腦袋與致富祕訣令人好奇外表朝氣蓬勃、聲音宏亮的鍾易宏，原本只是文理補習班的數學老師，經營補教與地產事業 如日中天之際，卻因太太熱中安麗傳銷，讓他從一九八四年開始接觸安麗、進而專心投入，從他在台南精華地段至少五戶房產來看，估計擁有億元身價的實力。 鍾易宏位於成功大學附近的百坪新宅，從邊間落地窗往外眺望，是一片綠意盎然的無敵景觀，這戶總價三千三百萬元，加計裝潢與家具，花了四千多萬元，在台南， 是豪宅等級的物件，他不改業務本色地說：「做過地產生意的人，看到這種稀有物件，就是會有出手的衝動！」不要領死薪水！ ﹁創富式教育﹂，教出富兒子老家在台南的鍾易宏，排行老么，雖然父親經商，家境不錯，但他很自豪地說：「從出社會到創業，沒花過家裡一毛錢，全靠自己白手 起家，倒是創富的觀念，自小耳濡目染，對我快速累積財富的影響很大。」父親常對我們說：「很多有錢人是大錢想賺，小錢也不放過；但很多窮人是小錢看不上， 大錢又沒本事賺，結果離財富越來越遠。」總是把「賺錢是我的嗜好」掛在嘴邊的鍾易宏說，當上班族從來就不是他職涯的終極選項，當補習班老師，只是他創業開 補習班的第一步，因為在他心中，早已根深柢固地認為「創業」，才是致富的最好途徑。 誠如︽有錢人想的和你不一樣︾書中曾經提到：「有錢人選擇根據結果拿酬勞，窮人則根據時間拿酬勞。」他說，父親從小對我們耳提面命：「不要領死薪水，這樣 不會變有錢！人要有能力過舒服的日子，就要把賺錢當作興趣。」在鍾易宏的家裡，你不會聽到一般平凡家庭的父親要求孩子一定要拿到好成績，找個好工作，領一 份固定薪水，「相反的，節流只是基本功，教孩子多用腦袋積極開源，要創富才能致富這點，比會念書更重要。 」父親的「創富式教育」，同樣沿用到鍾易宏的下一代身上，雖然他擁有成大交通管理系的好學歷，又當過老師，但他卻不要求兒子學歷。「他對念書沒興趣，我就 鼓勵他國中畢業去考文藻外語大學附設的專科，念西班牙語文科同時還能輔修英文，未來可全球趴趴走，培養更多的國際觀也很好。」當兒子念書時不小心被當了冷 門科目，再度面臨延畢危機時，鍾易宏沒有責罵兒子，反而叫他想辦法去說服老師，把與他一樣被當的學生都找來，並逐一去說服他們參加暑修。甚至建議兒子從存 款撥點錢、幫忙出一點暑修費，湊足暑修足以開班的名額，一來老師能賺點鐘點費，其他同學也可以與他一起及早畢業，盡快投入職場賺錢。 問他難道不氣兒子書念不好？只見鍾易宏氣定神閒地說，這與我平日灌輸他們要有創業精神的概念很像，「在創業的過程中，就是會遇到大大小小的困難，與其抱怨 與逃避，不如好好思考解決方案、解決麻煩，所以我不花時間罵他，反而趁機教他解決問題有不同的選項，訓練他試著去說服、解決問題，為自己的失誤提出解決之 道。 「而且早點出社會當業務也好，先去感興趣的領域磨練未來創業的技能也罷，總之，出校門創富獲得成就，要比在學校混時間有效益。」鍾易宏的盤算事後證明是對 的，兒子專科畢業後，投入安麗近四年，除了第一年在打基礎外，第二年開始，就已連續兩年達到「安麗雙鑽石直銷商」等級，年收入至少有一百五十萬元，對於一 個二十五歲的青年，這樣的收入的確讓他更容易獲得成就感。 不論是早期經營補教業、還是安麗事業，分析鍾易宏事業成功之道，首先就是建立禁得起考驗的人脈。 在︽富爸爸商學院︾一書曾經提到：「只要能建立起個人的企業，就能擁有充裕的現金流，而人脈，是創業過程中重要關鍵，創業者只要維持不斷地改善經營技巧，就能在現金流象限中成為贏家。」 「用真心」交朋友 維繫良好關係，做什麼都有人幫「我常與事業夥伴分享，不要告訴我這個人認識的人多，多不代表關係好，真正的人脈，是在你需要幫助時，願意挺你的人。」鍾易 宏說「用真心」交朋友很重要，一個「真正」的好朋友，不僅擁有正面能量，亦有上進企圖心，創業者要有「識人眼光」才能結交益友，也許短期內對你幫助有限， 但維持良好關係，說不定未來的某天，是你創業之路的貴人。 「例如以前我當補習班老闆時，我們最怕教育局的督學來抽查，但我在偶然的機會結識了一位教育局官階最小的員工，當時我很真心與他交朋友，主動分享我的人生 閱歷，他升官後，每次我補習班有督學來檢查，都特意來電提醒督學要去檢查的事項，後來他仕途更順利了，還對我的安麗事業有很大的幫助。」至於經營人脈，很 多人都會說要去參加獅子會、青商會，但鍾易宏沒有，他僅在早期國民黨一黨獨大的年代，在國民黨的民眾服務社擔任理監事的角色，「在任期間，我相當積極活 躍，從中累積了不少政界的人脈，同時也能保護我投資的事業。」但他認為，不論你透過什麼管道去認識人，都不要隨便動用「關係」，一旦成為朋友，成為你的客 戶或事業夥伴的成功率也將提升。 「第五領導人」特質 找到對的人，訂定卓越目標其次，是找到對的人，一起做充分了解透徹的事業，展現強烈的企圖心，誓言達成目標，分析他的行事領導風格，猶如暢銷書︽從A到A︾中最高等級的「第五領導人」。 「優秀的老闆在經營事業，除了須具備強烈企圖心，還得有一顆謙虛、善於體諒他人的心，並且面對挫折懂得自我反省、勇於解決問題，尤其是找到對的人、組織優 秀的經營團隊，然後訂定卓越的目標去執行，才能屢創事業高峰。」他更直指，組織效率與彈性改變的重要性，「如果一位領導人說他抽不出時間，去做自己很想做 的事，除非他的公司規模很大，那表示他的經營管理還不夠上軌道；如果一個團隊不懂得因應 市場需求，即時做出調整，那麼除了核心價值外，現在能賺錢的模式，不保證未來也一定賺，必須保持隨時調整的彈性。」然而創業最大的風險，就在於「資金周轉 不靈」的可能變數，因此除了必須在創業的領域花一番工夫徹底了解外，還要有「砍掉重練」與「堅強意志」的強大心理素質，如果你沒有本錢可以輸，直銷事業的 經營，或許給想創業的人另一個可以發揮的舞台。 撰文 / 林心怡 | ||||||