📖 ZKIZ Archives

中國股市的龐氏騙局，還能玩多久？ 天地俠影

美髮行業的龐氏騙局

2012年9月24日，盧慶東感覺，自己掙足了面子。

那天，時任國務院副總理王岐山視察了其公司旗下的黃寺店，詳細瞭解其經營狀況，期間談笑風生，開玩笑說：「溫州人會做生意，能吃苦，有開拓精神……以前溫州人特別喜歡戴戒指，一隻手上戴4個都不夠。」「歷史上，這是來美容美發業視察的最大的官，後來，商務部部長也來了，聊得很好。」盧慶東興奮地說。

王岐山之所以到訪，所強調的是發展生活型服務業，或許熟悉金融業的他所不知的是，由於預付卡銷售的氾濫，美容美發業越來越近似於金融業，且在不斷累積債務。以至於連盧慶東都感慨：「全行業如果一直這樣持續賣卡，早晚會崩盤。」 

非法融資?

「如果人家賺到錢了再玩品質，你還跟得上嗎?」

1986年，初中沒畢業的盧慶東懷揣借來的4000元錢，從溫州樂清市的一個小鎮來到北京，和本家侄兒盧連德一起在大紅門租了一處民房。白天，他們騎著三輪車在天橋附近賣服裝，晚上，回到出租房加工衣服。起早貪黑，幾年積累之後，兩人在王府井(17.83, 0.07,0.39%)承包兩個櫃檯專賣皮衣，生意走上正軌。

空閒時，叔侄倆常去東四一家美發店，慢慢與店裡的髮型師混熟。溫州人善於發現商機並迅速出擊。盧慶東敏銳地意識到，美發行業有發展前景，不存在服裝生意的庫存，不用佔用資金。他們立即「挖牆角」，請來了店中相熟的髮型師，1996年6月，在北京海慧寺附近的「浙江村」開了名為「東方髮型城」的美發店。半年後，五六十平方米的店面平均一天的流水達到2000—3000元。

盧慶東決定拓展，第一站直接南下回到溫州。溫州當時「滿城儘是髮廊城」，盧慶東花一週時間考察市場，發現了市場空隙，「溫州的美發店很多，但缺少規範，分工不明確，一家店幾個師傅什麼都做。」盧慶東的店分工明確，洗頭工和髮型師職責清楚，從廣東請來的髮型師技術又好，很快打開局面。1998年，盧慶東註冊了「東方名剪」的商標，掘取了第一桶金。

盧慶東為人豪爽，慢慢結識越來越多當地商人，感覺美發業「拿不出手」，「溫州人圈子窄，很透明，跟我一樣年齡的人做外貿、地產、能源這些行業，賺了上億的錢，自己做美發，一個客戶掙幾十塊錢，一輩子怕連人家的冰山一角都做不出來。」後來，他中途曾參與地產、投資礦業。隔行如隔山，盧慶東四處碰了滿臉灰，暴富和速成的慾望被慢慢壓下去之後，他決定回頭守住美發業。

為了在杭州開店，盧慶東從上海聘請了一個髮型總監。總監告訴他，上海的文峰和永琪兩家美容美發連鎖，在當地推行會員制，預付卡做得特別好。「瞭解到賣卡流水特別好，可是打折很低，我直覺這是騙錢的，叫非法融資。」盧慶東回憶。

上海的美發連鎖文峰是預付卡的始作俑者。2000年前，行業多數店面尚處於「髮廊」階段，文峰就開始連鎖經營，為支持店面擴張，文峰開始向客戶銷售預付卡籌集資金。而真正將該模式發揚光大的則是1999年成立的永琪。公司創始人王勇是行業內的奇人，長在江蘇農村，年少時曾患有小兒麻痺症，2003年，他決定複製文峰的預付卡模式，用6年時間將6家店面擴張到超過300家店。

「預付卡為什麼在上海形成?因為上海金融體系發達，幹什麼都是發卡，洗腳、吃飯都是預存，有消費習慣，在上海的人也更會精打細算。」大汛美業的總經理劉建國說，他曾負責永琪培訓業務。

有一次，盧慶東去上海考察市場，抱著好奇的心態在永琪體驗一次，感受到了髮型師強烈的賣卡的慾望，在詳細調研文峰、永琪後，他決心跟進，「靠賣卡來錢快，國家政策沒有禁止，初期投資的現金馬上可以拿回，支持再複製，為什麼不可以?」

盧慶東的想法在管理團隊內部無一讚成，低折扣售卡，店面欠客人的錢未來怎麼消化?盧反問，公司用13年才開7家店，文峰和永琪五六年間複製出300-400家店，「如果人家賺到錢了再玩品質，你還跟得上嗎?」團隊所有成員沉默了。

後來，盧慶東認識了永琪創始人王勇，決定和永琪聯手。「當時王勇跟我說，東哥，大家認識是緣分，不如一起做。浙江市場和北京市場，永琪咱們都是五五分。」於是，盧慶東投資179萬元，在北京的二環東接手一家倒閉的發廊店面，升級改造，以永琪的名義在北京正式營業。開業僅一個月，實收的現金眼看就能把盧慶東投進去的錢收回來。讓盧慶東始料未及的是，這家店面第一個月入賬的現金全部被店長轉到了上海永琪總部的賬戶。盧慶東決定與王勇散夥，撤回初期投入的179萬元。

失敗的合作，堅定了盧慶東在內部嘗試預付卡銷售模式的決心。短短四年內，借助預付卡銷售，他將店面數從7家擴張到60多家，2012年一年時間內，就在北京新增30家左右的店面。

向「金字塔尖」攀爬

店長、部門經理和總監級員工擁有股權，構成了一家店舖的核心團隊。

在轉變商業模式的過程中，東方名剪將業務領域由美發擴展到美容、SPA等關聯服務。行業內，提供美發、美容、SPA等綜合服務的店面統稱做「綜合店」。如今，幾乎業內所有「綜合店」都採取預付卡形式，即通常所說的「賣卡」。

預付卡模式，最大的好處在於前期投入的現金可迅速回收。北京木北造型的髮型師高傑曾自己開店，他告訴《21CBR》記者，採用預付卡銷售，一般來說，上百萬元的前期投資短則幾個月、長則一年就能回收，「最順利的情況，只要一個月，如果一年半都沒有回收，基本就可以認定投資失敗。」

盧慶東以東方名剪雙井店為例算了一筆賬：面積500平方米的店面，一年的租金是120萬元，店面裝修的標準是每平方3000多元，預付房租加前期投資總成本在200萬元左右，每個月達到30萬元左右的流水才能保本，「採用預付卡模式，在15個月以內就收回所有本金，如果實收，基本一年後才能盈虧平衡，保證不賠錢，此後才能慢慢回收。」

為了讓現金快速回流，東方名剪會為所有店面制定季度性的業績目標。

周嘉是東方名剪甘露園店(位於北京東四環外)的店長，擔任店長一年時間，其業績標準是，根據前一年的客流量乘以現在店面標準客單價，在基礎上遞增10%以上。「我去年單月大概是3000人左右的客流，客單價是150元，今年遞增10%，單月的經營目標就是50萬元。」周嘉解釋說。由於店舖時間長，現在單月客流量能夠保持在3200人左右，月營業額60萬元左右。據周嘉透露，甘露園店預付卡月銷量的實收金額在40萬到45萬元左右，達到營業額的70%左右，行業整體比例大體如此。

就員工而言，業務模式改變的直接影響就是薪酬體系變化。在東方名剪，傳統的薪酬制度是30%的固定提成，根據新老客戶的不同適當浮動。實現預付卡銷售後，提成開始「分段計費」，順利賣出一張會員卡，理髮師首先領到賣卡實收的提成9%，顧客實際消費預付卡帶來業績提成，業內被稱為「實做提成」，其提成比例為21%。

簡單說，一張面值2000元的會員卡，以5折售出，實收1000元，那麼，推銷的髮型師提成90元。此後，客戶如果購買了一項標價100元的服務，以會員卡支付，店面實收50元，那麼實際提供服務的髮型師提成21%，即10.5元。東方名剪最便宜的理髮服務是28元，如果客戶用會員卡支付，實做髮型師的提成不過3元錢。對很多髮型師來說，與其老實做頭髮，他們更樂於銷售賣卡，來錢快。

預付卡模式下，東方名剪髮型師的績效考核主要分業務和銷售兩個部分。底薪根據不同級別，但是八九成的收入主要靠績效提成。通常，一個髮型師首先要保證找自己的客人足夠多，即「點單率」高，這是客戶聯繫緊密度的重要指標，更重要的則是，要對不同的客人進行推銷：卡、美容美發產品、鼓勵會員頻繁卡內消費(行業稱之為「消卡」)。只有10%左右的收入來自底薪以及獎金，獎金往往並不固定，比如某個月，店內有特殊活動促銷，銷售額做得最高的員工會有700-1500元不等的獎金。

在東方名剪，每個門店都設有美容部、燙髮染髮部、剪髮部三個部門。整個店面人員架構，按級別分為店長、各部門經理、各部門技術總監、技師、中工、小工等。

不同級別的晉級標準同樣是以銷售為導向性的。以剪髮部為例，總監髮型師一般要求單月達到至少5萬元的銷售額，同時「點單率」月循環在150人次以上。「而消卡要佔到整個辦卡的60%左右，比如髮型師這個月賣了面值10萬元錢的卡，消卡必須做到6萬元。」周嘉說。技師環節同樣有層級之分，主要體現在底薪，比如普通美容技師被分為A、B、C三級，每一次晉陞的薪資都有變動，C級的底薪是500元，B級1000元，A級是2000—3000元的底薪。

一家綜合店面，除去髮型師和美容師，還有50%負責燙染打雜的底層員工，根據技術熟練程度分成「小工」和「中工」。小工指專門負責洗頭沖水和打雜，實行計件工資，比如為客戶乾洗+按摩一次提成4元，如果客戶指定(行業內稱為「單調」)，則能增加到5元。他們同樣可以進行預付卡的銷售。

一般，小工工作三個月後熟悉流程，開始晉陞為中工。兩者的差別主要在底薪，在東方名剪，初級小工沒有底薪，收入全部來自業績提成，一個小工一個月包吃住，月收入1500-2000元。「基本上我們要求其服務的量佔到客人總量的10%，一般，一個小工一個月服務的客人百十來人左右，包括燙頭和染頭。」周嘉的同事戴宜明說。中工就有資格拿到每個月1500元左右的底薪。中工在培訓學校受訓3個月到半年，就能進店成為實習髮型師，長達半年考核期，如果銷售額和點單率(用戶主動點名)達到一定標準，開始晉陞為髮型師。

小工們除了收入微薄，一般美容店不提供正規的社保福利。「行業的流動性太大，很多人來做小工待不到半年就走了，只為積累經驗。」周嘉說。所有人早期奮鬥的目標，就是希望能攀上金字塔的上端——總監技師以上。

周嘉就是行業的「幸運兒」，入行超過14年，在東方名剪用10年時間完成了從基層髮型師到店長的躍升，在成為店長前，每月的收入從四五千元一路增長到兩三萬元。

一般來說，店長、部門經理和總監級員工都擁有股權，他們構成了一家店舖運營的核心團隊。以周嘉的店為例，作為店長，他持有店面股權的13%，每名部門經理佔股5%-8%，每名總監級別員工佔有2%-4%股份，一個月的流水額60萬元，扣除當期發生的成本，結餘15萬元左右，周嘉每個月可分得2萬元左右，加上底薪和業績提成，平均下來周嘉做店長之後的月收入達到5萬元左右。

擴張的「瘋子」

「90%的孩子來自農村，江蘇、湖南、安徽等，家庭離異的特別多。」

現在，如果以打工者的標準衡量，周嘉的財富積累已相當可觀，但他沒有考慮在北京買房或者進行其他投資。在周嘉看來，美容美發行業依然處於「銷售行業的處女期，管理行業的啟蒙期」，存在大量投資機會，「行業雖屬於輕資產，但現金周轉率要求高，得用資金堆出來，如果一家店做好了，掙了錢就會想開第二家，要能經營好，投的錢就能迅速兜回來」。無疑，預付卡的銷售，大大縮短了「兜回來」的時間成本。

周嘉說，拿買房子與開店相比的話，「買房子的人是傻子，開店的是瘋子」。

在永琪，員工複製公司店舖的環境相對寬鬆，唯一的標準就是公司高層是否有人肯「帶」。北京永琪大成路店(北京南四環)的店經理李琢文便是一個開店的「瘋子」。大成路店是他加入公司近15年來第一家自己墊資入股的店面，面積300平方米，前期投入在200萬元左右。全店美容美發業務一共45人，目前的單月營業額在60萬元左右。李琢文和永琪共同佔股，公司佔40%，李琢文個人佔60%。「永琪只出品牌，沒有別的，這個店等於是我開的。」李琢文說。

為了開店，李琢文花了三四個月時間籌備資金，除去自己10多年的積蓄，找朋友借了100萬元(李琢文以分紅的形式還款)，公司持有的40%股份則由提供機會、「帶」他入夥的「區總」和公司總部擁有。「區總」通常是指店經理之上負責一個片區所有店面的人，其參與佔股的店面往往包含了所負責區域中的七八家，平均每一家店面的佔股額在15%-20%。「(區總)帶我們出來的，基本上我們都得聽他的。」李琢文說。永琪的「區總」負責將公司經營的大政方針告訴每個店經理，具體操作由各店自己把握，由此，形成了一個具有股權合作關係的利益共同體。

資金和人員籌措完畢，李琢文用了一個星期時間在大成路附近蹲點，重點考察客戶群、客流量以及房價等指標。當地的重要社區有兩處，一處每平方米房價4萬元，一處在2.8萬元左右，李琢文說，便宜的社區貢獻的人流更大，「高端社區的人，習慣在各處消費。」一個星期內，李琢文去附近的每一家美容美發店消費體驗，「美容美發的店開在一起沒事，競爭的就是服務和品質。」

其實，早在兩年前，李琢文就想開一家屬於自己的店，重要的機會他絕對不能失去。改變自身命運，幾乎是行業內所有人內蘊的動力。

來自浙江農村的李琢文17歲進入美發行業，從學徒做起，後來隻身一人來到上海，加入永琪。彼時的永琪擁有店面不過6家，來到大城市的李琢文開始的月收入是1000多元，除去日常開銷剩下的錢全部寄回家。每天，他都會起早把自己的名牌放在第一個，提高點單率，「我來自農村，非常窮，從小父母給我灌輸的思想是要勤快認真，要聽人家話，必須起得比別人早，走得比別人晚。」

現在，李琢文的店裡有一半以上的小工和中工都是「90後」。「90%的孩子來自農村，江蘇、湖南、安徽等，家庭離異的特別多。」在他眼中，90後小孩最大的共同點就是不能吃苦，他時常訓誡，「要想爬得更高，肯定就得比別人付出得更多，身上具備的能量要比別人多，想的東西要比別人多，要永遠走在別人前面，別人想不到的東西你要想到。」這也是李琢文自己的宗旨。李琢文並不想長期待在北京，還是想回寧波老家，「我也許再做四五年就退休了，希望陪在父母的身邊。我最心痛的是別人過年都是一家人在一起，而我的父母每年都是兩個老人在家。」

李琢文經常為手下小孩們算賬：全年休息63天，一年工作302天，一天工作12個小時，一年不過工作3600個小時;如果年收入只有6萬元，開支3萬元，現在26歲，工作到45歲，就只能攢下60萬—70萬元，「娶妻生子後就沒錢了，那麼，父母生老病死怎麼辦，你的下一代呢?」許多90後，經常會被李琢文算得哭起來。而解決的唯一辦法，就是要更賣力地賣卡、賣產品，不斷提高消卡率。

「行業中絕大多數從業人員是農村來的，」劉建國說，「一線人員的壓力超大，他們本來出身不好，來到大城市無助也無奈，我在永琪做培訓的時候，有時得引導他們講傷心事，哭得一踏糊塗，讓他們有發洩、緩解壓力的機會。完事後，公司再將各方面業績要求加到他們身上。」

這也是行業中訓話、跳舞、唱歌等群體性儀式格外頻繁的原因，集合可以去訓話，統一思想，同時又能放鬆精神，暫時瞬間忘記業績壓力。在東方名剪，過去曾要求每天集合儀式進行一小時，被社區居民投訴擾民。甚至現在，周嘉要求店員早晚集合兩次，他的目的就是不讓員工們閒著，「一閒會出現思想真空，談戀愛、出去溜躂，思想陣地容易被別人佔領，可能跟我的思想不一致，以後執行我所有的要求，會有排斥心理。」

談到「90後」們在行業的未來，李琢文坦言，年輕人要一步一步往上爬更為艱難。「現在的機遇太少了，公司提供開店機遇越來越少，我當時掙5000元，最多用500元，現在孩子掙3000元花3000元，基本沒有儲蓄，有機會也缺少資本。除非家庭條件好的人，但條件好的孩子誰會來打這份工?」

崩盤的隱憂

「一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。」

在美容美發行業，資深從業人員，年入百萬不是什麼新鮮事。以李琢文為例，大成路店已經營兩年，營收狀況基本穩定，他從店中一年獲得的收入在40萬-50萬元，此外，他在永琪其他8家店參股，平均每家店佔股10%左右。按照每家店一個月分紅2萬元計，入行15年後，李琢文年收入遠超過百萬元。

硬幣的另一面，卻是店舖往往負債纍纍。

周嘉說，北京市場具有20%淨利潤的店面屈指可數，主要支出就是人力成本。「我們員工的提成加上管理成本達到47%，客戶每消費10元錢，其中5元錢支付工資，剩下5元錢還要承擔房租、水電等開銷。」以東方名剪雙井店為例，保本線是單月30萬元的實收流水，客單價在250元左右，每天大概要30-40個客人維持平衡。雙井店一共30多人，一個員工平均每天服務一個客人，行業人均產值非常低。

除去高額的人力成本，店面運營成本正逐年上升，尤其是房租。盧慶東說，5年前東方名剪店面日租金平均3元/平方米，現在全部漲到5元/平方米以上，「所有店面租金都是50%以上的漲幅」。

行業競爭激烈，預付卡折扣的拚殺，更是雪上加霜，東方名剪面值1萬元的卡，折扣率是3.8折，行業個別美容店的折扣率甚至只有2.5折。「這麼低的折扣，能有什麼利潤?!」盧慶東感嘆。

許多店面之所以能維持，即是預付卡銷售源源不斷地提供現金流。據戴宜明介紹，開業半年到一年的新店，平均每月來自預付卡收入佔到收入30%左右，經營時間久的店面，客戶群相對穩定，每月預付卡收入佔到40%-50%。然而，寅吃卯糧，店面的債務往往會隨著運營時間的延長，滾雪球般不斷增大。以東方名剪方莊店(南三環)為例，據盧慶東透露，擁有1 萬名會員，日均客流量在250 名左右，負債在500萬元以上。周嘉說，行業內負債少於50 萬元的店，數量非常少。

「賣卡」已成為行業的潛規則，幾乎所有綜合店基本都要靠賣卡維持。行業內，收到的預付款在扣除房租、工資、提成等當期發生的成本後，剩餘部分直接當成「利潤」進行分紅，行業的潛規則是，兩個月分紅一次。而若按照會計的「權責發生制」，實際利潤幾何?對於很多店面來說，都是不可言說的秘密。

事實上，由於預付卡的氾濫，行業內實體店面或許已積累了巨大的財務風險。「全行業一直在無底線地推銷賣卡，早晚會崩盤。」盧慶東感嘆說，「有很多企業想掉頭都掉不了，說服不了自己，也說服不了別人，一改制員工就流失了。」

現在，積重難返的是依託預付卡模式建立起來的整套激勵制度以及銷售文化。

採訪中，盧慶東一再強調「美容美發是一個特殊的行業」，特殊支出在於人員流動性非常高。企業只有留住優秀核心團隊，才有了核心競爭力，進行連鎖經營，沒有股份制就留不住核心團隊。行業標誌性企業，無一不用員工佔股的方法留人。以東方名剪為例，公司持股51%，店長一般佔股10%-15%，剩下股份由其他管理人員持有，非如此，不能保證團隊的穩定性。「只有給股份、兩個月分紅一次，大家才有慾望做。」盧慶東說。

那麼，一旦佔股的店員出走怎麼辦?退出的員工就要承擔店面對應的負債，比如店面負債100萬元，10%的持股人就要承擔10萬元的負債，但是，前期實收部分可以抵償，多退少補，而接手其股份的往往是公司，「你不分現金流，人家不留下來，人走了，債是公司來背。」盧慶東說。

法律人士告訴《21CBR》記者，對於債台高築的美容美發店，從目前的法律法規來看，並沒有明確的條文規定美容美發機構預售卡資金應該如何受到監管;對於利用預售卡資金進行員工股份分紅的做法，也沒有明確的監管規定或者禁止措施。

事實上，商務部曾於2012年9月發佈《單用途商業預付卡管理辦法(試行)》，同期，中國人民銀行公佈了《支付機構預付卡業務管理辦法》。據劉建國介紹，行業內幾乎沒有店舖完全按照該辦法進行操作。

戴宜明透露，東方名剪預付卡的單張金額按規定不超過5000元，全部實行實名制，但對於預收資金如何報批和接受監管，沒有做更多解釋。盧慶東現主推面值3000-5000元之間的會員卡，「折扣不至於太低，儘可能要在半年或一年消費掉才行，當期結算掉，免得債務規模越滾越大。」

盧慶東認為，財務危機尚且可控，真正難以馬上改變的是行業文化，多數人都在琢磨如何銷售賣卡，行業賴以生存的根本——技術、服務、品質都成了次要的事情。

在劉建國看來，預付卡制度的盛行，情有可原：行業的人大部分來自農村，沒有學歷沒有背景，銀行對行業發展沒有貸款支持，「無論永琪或是其他連鎖機構，這些企業承擔著成千上萬勞動力的就業，老闆必須要有足夠的資金來滿足發展，怎麼滿足?銀行不給貸款，政府沒有支持。這些行業的老闆非常焦慮，他們一樣無奈。」

不過，有一次，劉建國建議一位從事經管培訓行業的朋友，不妨嘗試預付卡的銷售模式，對方斷然拒絕，回敬說：「一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。」

與中國許多行業一樣，美容美發業充滿著弔詭：一方面，行業承載了底層民眾改變命運、融入都市的期待，相當部分人在其中以自己的努力，實現了財富夢想;另一方面，金融資源、制度環境的供給不足，使得行業在無序的自生長過程中產生了毒瘤。

在盧慶東看來，美容美發行業之所以從來沒有在主流商業中實現「翻盤」，因為從沒有人真正當企業去做，比如，沒有人認真地考慮，為什麼行業從業人員要上12個小時，而不是8小時?盧慶東所期待的未來，就是「所有到店的客人無論在哪一家店不滿意，都可以拍著胸脯直接免費;如果哪個客人辦了卡不滿意，可以在一個星期內無條件退卡」。

然而，灰色的現實是，他沒有能力說服同行完全放棄預付卡制度——其實自己也做不到，相反，更多人認為他在唱高調。他能做的是，今年暫緩擴張，重新梳理下流程，好好練內功。刻下嚴峻的經濟形勢也讓他撓頭，今年上半年，東方名剪的業績普遍下降了15%左右。

「這行不缺錢，最缺的是尊嚴和尊重。」盧慶東說。

中國民間借貸：一場接近崩盤的龐氏騙局 止損永遠是對的