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輕松月入數萬的抓娃娃機，到底是一門怎樣的暴利生意？

新消費內參 2017-04-08 13:37

本文由新消費內參（微信ID：cychuangye）授權i黑馬發布。

今天第一期，開店內幕哥來給大家分析一門非常好的線下開店生意，抓娃娃機!

是不是一點也不陌生？你有沒有發現，現在幾乎遍地都是抓娃娃機。 地鐵門口，你還沒走出去，已經有一臺抓娃娃機等著你了。 

購物中心的每個拐角，是不是也有抓娃娃機。 還有公園的大門、某個公共廁所門口，餐廳門口，電影院門口，幾乎你能看到的地方都有這種裝著娃娃的奇怪終端。 

為什麽這個東西這麽火？為什麽你都感覺抓娃娃機已經占領了這個世界，讓內幕哥給你來慢慢解析。 

終端設備戰爭：群雄混戰 

在開始分析抓娃娃機之前，內幕君先來說說另外一件事情。 

幾乎與抓娃娃機同時，我們的地鐵、購物中心、寫字樓里湧現出了很多新的自助終端消費設備。 

這些自助終端設備在歐美以及我們的鄰國日本都不稀奇，日本更是世界上自助終端設備最密集的國家之一。 

從商業上來說，出現這些終端自助智能設備的原因有幾方面：

1、原來傳統的開店成本不斷上升，已經到了一個巨大的臨界點。 

這幾年，幾乎所有開店的人的感受都是，房租持續漲漲漲，而人力成本每年最低有20%的工資的上漲，所以，這個時候出現不需要人力成本，也不需要很大空間與裝修的自助終端就是一個必然趨勢。

自助終端的優勢就在於，無需人員經營，也無需昂貴店面租金成本，可能需要付出的就是小地點的租金成本與補貨物流配送+機器的成本。 

2、移動支付的成熟。 

中國現在幾乎是世界上移動支付最成熟的國家，上到高端奢侈品店，下到賣個烤紅薯的攤販，幾乎人人都知道要使用支付寶與微信支付。 

尤其是在杭州這種地方，組團來打劫的人居然連續搶了三家便利店，也沒有搶到一塊錢，不能不說，移動支付在中國成熟了。 

沒有移動支付的普及，自助終端的自助就無從談起，內幕哥幾年前不去自助終端很大的因素是因為沒有那麽多硬幣。 所以，移動支付的成熟是外部很大的一個誘因。 

3、自助終端本身的靈活性與便捷性是它興起的根本因素。 

未來社會，比較宅和不願意走太遠路的用戶越來越多，同時社會節奏越快，時間成本越貴，這個時候一個只有10幾米的自助終端是一定會出現的。 

基於這幾點要素和消費者需求的變化，自助終端將會成為越來越主流的消費形態。 接下來內幕君要說說目前市場的自助便捷終端設備： 

第一大類：自助零售售賣機。這里的典型是友寶，為什麽這個類型自助終端能夠首先爆發，也有幾個因素：

零售儲存生命周期比較長。自助終端其實有一個最大的問題，在於補貨難度。假設一個區域內，沒有布40臺以上終端，那麽雇傭一個來補貨的性價比是極低的，所以這個生意如果想要把終端物流補貨成本降低，密度是第一要素，否則以零食的成本，其盈利是覆蓋不了的。

同時零食、飲料保質周期足夠長，儲存在附近倉庫和櫃子里便利性是很強的。 自動售貨機吞吐的格子中，零食相對空間設置是比較便捷的，如果是玻璃瓶子的酒類是不方便的，容易破碎。零食與飲料沒有這個問題，所以損耗相對比較低。 

零食與飲料是高頻次消費。自助終端滿足的需求一定是短時間內剛需，需要快速獲取的產品，比如一罐飲料，你不會預計今天會喝可樂，可能很多時候是一種隨機購買的行為，這就註定線上電商是沒有辦法滿足的。

所以這幾個元素累積到一起，自助零售售賣終端肯定是優先滿足這類產品。 不過，遺憾的是，這類生意是一個巨大的規模生意。 

了解快消品的人都知道，零售與水是微利行業，自助終端廠商除了覆蓋損耗、人力成本、總部營銷成本、機器成本。事實上，我不太相信一臺機器能夠賺錢，所以這就要求這門生意一定是資金密集型和規模效應的生意。 

你必須要讓你自己的機器達到傳統的大經銷商規模，你才會以更低價格進行補貨，否則你要麽就只能收廠商的營銷費了。 

目前很多類似飲料廠商在布局自己的終端了，所以這個生意到最後，我覺得當終端數量足夠多的時候，自己轉型去做貼牌品牌，這個時候應該會有自己的盈利空間了吧。

另外這些終端未來可以大量的布類似分眾的媒體系統，從而把自己變成一個媒體公司，這幾乎就是我想象到的這類終端的盈利的未來。 

第二大類：果汁機，目前比較知名的有天使之橙。

這個生意可能在果汁毛利上會比水喝零食要高點，但是該生意同樣有一個非常大的痛點，那就是水果在新鮮度上的要求是大大高於自助零售售賣終端機的，所以我有理由相信損耗也是挺厲害的，而且機器成本肯定也不低。 

第三大類：自助情趣用品店和自助早餐售賣機。 把這兩個放到一起來說是有原因的，業內人士認為這是兩個不成立的邏輯。 

重點來說說有意思的自助情趣用品店。很多人講述的自助情趣用品模式成立邏輯是認為這是一個私密性很強的事情，所以，最好不要人知道，最好可以偷偷去買。所以自助賣安全套的邏輯一定是成立的。

但是，他們忽略了一個問題，情趣用品並沒臨時性應急產品，玩家們如果要使用，可能斟酌了很久了，怎麽可能臨時要去自助終端上買一根棒子呢？

所以這個自助的邏輯從需求上不成立，尤其是購買情趣用品有時候是需要有專家指導的，這樣來看電商會更有優勢。未來更專業的情趣用品店會更有優勢。 

而自助早餐硬傷就更明顯了，損耗以及早餐的低毛利很難支撐到盈虧平衡。至於自助賣酒、賣冰淇淋很大的問題依然也是在損耗和補貨的難度上。 

最後要說到今天的主題，自助娛樂設備：一類是友唱，一類就是抓娃娃機。

抓娃娃機暴利心理學：人性貪婪與上癮

在所有終端娛樂設備中，抓娃娃機的設置非常的巧妙，使得它能夠天然成為一門非常好的生意： 

首先為什麽抓的是娃娃公仔而不是其他產品？這說明起初設計這個遊戲的人深黯人性。

這個產品是一個典型滿足女性、兒童需求的產品，這兩大類人群都是非理性消費的人群，容易因為某個視覺上的娃娃需求而去使用這個產品。 

再設想一下一個典型的使用場景，在購物中心逛街以一家三口和情侶居多，小朋友要一個娃娃，父親這個時候容易去為他抓一個娃娃，因為這個時候是顯示父親特質的絕佳機會。 

情侶逛街同樣如此，由於這類娃娃公仔在女性用戶中是如此受歡迎，男性一定會有很大動機去抓取娃娃。 所以這個抓娃娃機真正付費的人群可能是男性去抓給女性，或者一個單獨女性自己挑戰一把抓娃娃的快樂。 

其次，這是一個典型地以小博大的遊戲。

為什麽彩票是一門最好的生意？因為從概率學上來說你只需要花兩塊錢就有中500萬的機會，可能你的中獎概率是幾百萬分之一甚至更低，但是在買彩票人的心中可能是百分之百。 

但是與買彩票相比，抓娃娃機畢竟是看起來有技術含量的一件事情，所以，他既融合了彩票以小博大心理，又在一定程度上告訴你只要技術好你就容易抓到，在可得性與可控性上更強。所以，你花1塊錢是有可能能抓到賣價10-20塊的公仔的。 

通過巧妙地遊戲設計方式，這讓抓娃娃機成了一個兼具娛樂，又兼具技術炫耀性產品，還在一定程度上能帶有“賭博”才能獲得的快感，是不是特別像我們小時候在遊戲廳玩的老虎機？ 

這樣的設置，再加上抓娃娃機大部分都選址在密集的人流中，一般生意不會特別差。 

抓娃娃機成本結構如何？ 

任何生意開始之前我們首先需要核算成本看看這門生意盈虧平衡點在哪兒，我們以5臺機器為例。 

首先需要兩種機器， 第一種是無人兌幣機，大概價錢在5000-6000元之間不等。配置兩臺，成本大約是10000左右。 

第二種是娃娃機，這些產地多在廣東的娃娃機有普通版和豪華版之分。普通版大概價格是1500-6000不等。假設我們配置最低配版本1500級別娃娃機，五臺大概需要7500元。 

第三部分成本：場地租金。按照每臺每月500-800中間值計算。一個月租金成本大概在3500左右。 

第四部分成本：電費 ，按照每月1000元計算。

第五部分成本：公仔的購買。

一般抓娃娃機分為大中小型，娃娃機其實也是需要有定位的，如果你打算在高端商場進行投放，一般建議選擇公仔價格比較高產品。

一般而言一臺機器公仔數量在25只左右比較合理，但是放到30-50只也是可控制的範圍。公仔價格普遍在5-10元，絕對不會有超過15以上元價格的公仔。

如果你要是有渠道可以跟京東、陌陌這些有推廣需求的互聯網公司合作，你的娃娃成本可以被降到0這個數量級。 

這就是目前能夠看到的這門生意的成本在這兒了，當然還沒有計算設備運輸過程中的物流成本，以及有一些高端品牌可能還要涉及到場地簡單裝修，甚至是涉及到一些燈光音樂的成本，有些連鎖店可能需要雇傭一個兼職用來進行簡單的管理或者補貨。 

其實通過上面的成本分析，你會發現假設五臺機器前期固定成本投入在17500+每臺機器公仔配置3000元左右（這里是按照最好的公仔質量來配置的），整體五臺成本在20000左右，每月固定支出在4500元左右。 

以內幕君與很多行業人士交流結果來看，一般只要整體選址不出問題，一臺機器一般2-5個月完全收回成本是完全可以做到的，目前90%都可以做到。 

而五臺機器，從行業整體狀況來看每月盈利在5000-6000利潤之間是完全可以實現的，那麽這個利潤設置是什麽來的？ 

利潤的秘密 

算完了整體的成本，我們來計算利潤的設置。 

抓娃娃機這個生意，除了上面固定成本的計算，剩下的最重要的事情是對人性的計算。 

HTTP我們大家都會明白，如果一個彩票網點長期沒有辦法開出500萬大獎，它的生意是不會好的。

所以，如果某個網點中了500萬大獎，該網點就一定會開始大力宣傳，所以要想這樣的生意賺錢，千萬別讓每個用戶都不中獎。 

只有有別的用戶中獎，才會繼續刺激其他人繼續下註。 所以娃娃機這個生意也是如此，如果所有人都抓不到，這個生意就不成立了，因為用戶也不傻。 

但是抓娃娃機也不能一只都可以抓到，假如娃娃都被抓光了，無論是從成本還是從補貨難度，這都是商家非常不願意見到的事情。 

那怎麽辦？其實跟老虎機運行原理一樣，這個後臺的程序是可以設置的。這個設計原理非常簡單，與遊戲幣價值和一個玩具價值之間的比例有關系。

假設你想賺錢百分之百的利潤，目前北京的一個娃娃機遊戲幣價值大概是2元每個。娃娃成本設定為8塊錢。如果你的目標利潤是一倍（此處只是假設，老板都很貪婪的），那麽你可以把抓娃娃機的概率設置為平均抓8次可以抓到一個娃娃。 

但是事實是，大部分抓取程序都會設定在50-200次之間的概率才能抓到一次。不過如果太難了很容易影響用戶繼續抓下去，所以這個時候，後臺會自動調整程序。

比如累積100次都沒抓到，接下來一段時間中間程序會設定相對容易被抓到，但是即使假設按照50次概率，2元一個幣來算，平均花費100塊錢你才能抓到一只娃娃，除掉8元娃娃成本，一只娃娃凈利潤依然可以做到92元，你說是不是暴利呢？ 

商家除了在這樣的程序方式做設置之外，有些商家還會自己雇傭托。據一位抓娃娃機生意老板告訴開店內幕君，他們有時候為了吸引人來玩，最開始的時候會雇傭所謂的抓娃娃高手到自己的場地里去抓娃娃，這個時候他們可以自己恰恰打開程序的暗門，讓他們連續抓到很多娃娃。 

所以，有時候你會發現網絡上經常會出現一個帖子，某個地方出現了抓娃娃高手一口氣抓了很多娃娃，說不定這個抓娃娃高手就是老板自己請來吸引註意力的大神呢。 

畢竟跟中彩票一樣，你的地盤的娃娃機要是一直抓不出來，還有誰會真正去抓娃娃呢。 

如何成為暴利生意贏家？ 

通過前面的詳細地揭秘，你一定以為你做娃娃機生意已經是暴利了。這里內幕君想多說幾句，不知道有沒有人註意到這個生意背後其實還有另外的贏家， 不是娃娃廠商，而是那些神秘的制造娃娃機器的廠商。

這些廠商有兩種經營模式： 一種是直接賣機器。

這本身就是一門賺錢的生意，畢竟有時候送水才能卡住生意的命門。 所以你會發現去年還有一門超級火爆的加盟生意，就是做VR樂園的。

據說加盟商們是沒有賺到什麽錢的，所以今年就消失了， 但是賣這些VR設備的廠商們卻賺的盆滿缽滿。 

第二種加盟模式。把機器以出租的方式租給當地人經營，然後利潤分成。

也許它只拿最小頭，由於它自己是機器終端制造商，當機器成本到批量後是極低的，而它可以大批量分發加盟，假設它最終做到有10000個加盟商，它的流水利潤是非常可觀的，如果3-5月收回機器制造成本，接下來都是盈利空間。

所以，這些機器廠商恐怕才是背後最大贏家。 

最後想說說這門生意應該重點註意的核心點：

1 、 選址。這個沒有什麽好說的，大家都知道盡量要去選擇人流量相對巨大的區域。購物中心還是第一選擇。 

2、  這個生意還有一個核心是公仔的選品。如果你選擇的公仔都是過時，吸引不了女孩和小朋友，你機器可玩性會大大降低，所以在公仔選擇上，如何根據客戶群的優勢適當去做調整，也很重要。 

3、千萬記住別太貪婪。這是一個人性的生意，不要把利潤回報率設定到太高，找到中間平衡點，你的娃娃機難度太大，最後的結局一定是用戶會用手投票的。

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