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| 麵包店學徒出身，從夜市擺攤煎五 十元牛排起家，現任台灣連鎖加盟促進協會、台北縣烹飪商業同業公會理事長的藍海國際餐飲董事長許湘鋐，賣過魯肉飯、羊肉爐、自助餐，如今身價上億，全台擁 有百家直營自助餐店和連鎖烘焙店，他不只走過比國父十次革命還慘烈的創業之路，更看過無數餐飲同業生意起落。 以下是許湘鋐口述，歸結從創 業準備期到多店經營，不同階段的六大關鍵思考習慣，做為給小本起家創業者的忠告。 忠告一：以為開店門檻低，不夠用心照樣倒！ 專 家說：沒有簡單的生意。千萬別以為，開間小店是沒什麼門檻的生意。錯了，因為當你認為這是簡單的事，就不會用心，用心度低，很容易就成為餐飲業裡，五成以 上那群最終賠本、關店收場的老闆。 例如早餐店，你可能認為門檻夠低了吧！先問自己，天氣再冷，天天得凌晨五點起床，辦得到嗎？能不能在點 餐尖峰時段，把七位客人點過的菜單，一樣不漏記下來，交給廚房，再把餐點交到客人手上還不出錯？很多人興致勃勃要來做餐飲，結果碗洗一半，才發現自己有富 貴手，根本不是做這行的料。 我建議想做小本創業者，先去未來成為你同業的店裡蹲點個把月，第一名的店，不用說，一定得想辦法進去，就算進 不去，至少也要在店門口站上一個月，一定會看出心得；最後一名的店也要看，特別每年十一月到隔年一月，寒冬時節是關店潮的高峰，觀察人家是怎樣勒緊褲帶， 你就能了解，為什麼我說做餐飲不簡單。 忠告二：能聽熟客說真心話，才能真正進步！ 專家說：傾聽十到二十個說真話的顧客聲 音。我開自助餐店，客人來來去去，但我一定會抓住那些消費金額較高或熟面孔顧客，聽聽他們對我們店的看法，因為，聽常客的意見，是督促你的店持續進步最好 的力量。 我認為，不管你經營的是連鎖店或個性化的店，都應培養十到二十個這樣的常客做基本樁腳，替產品定位、價格調整找方向。阿默蛋糕就 這樣做，要推出新產品之前，一定會先送給大量訂單的老客戶品嘗，再回收大家的意見。對新開張的店，常客意見尤其重要，如果你的店經營半年營收沒有起色，一 定是產品、價格定位有問題，該怎麼調整，常客可以告訴你答案。 忠告三：別急著想回本，先為虧錢做好準備！ 專家說：先看營 收再談獲利。創業開店當然是要賺錢，但請先有虧錢的心理準備，要虧多久？開店第一年，虧錢是應該的，滿兩年才轉虧為盈，就要恭喜你了。開始創業前兩年到三 年，新手上路一定會因為各種主、客觀條件，經營狀況起起伏伏，要有坐「雲霄飛車」的準備。除心態上要自我建設，財務面更要有這樣的規畫。雖然說，不要想急 著獲利、回本，但一定要把產品定位清楚，有沒有做對方向，營業額有沒有持續成長，是最好的指標，就算每天業績多個五十元、一百元都好。 顧 客的心態是很微妙的，他沒有上門消費，不等於沒有在觀察你的店。如果你半年、一年後，還是像開店第一天那樣，熱情招呼路人，顧客會被你的堅持感動到，你的 機會就來了。 忠告四：賺到錢先置產，想開分店再等一等！ 專家說：虧轉盈，有淨利後，要強迫置產。產品定位對了，業績蒸蒸 日上，如果扣掉成本，開始有獲利了，該做的第一件事，絕對不是搶著開第二家店，而是強迫自己，把賺到手的錢拿來置產，最好是把店面買下來，才不會一輩子幫 銀行、房東打工，就算有一天老了沒體力開店，至少還能把店面出租，賺到一個啞巴兒子。 我看過很多餐飲同業，在相同的起跑點同一個時間開 店，一個賺到錢強迫自己置產買店面，一個搶開分店把生意做大，往往最後能持續成功，避開暴起暴落陷阱的，都是有置產的這群老闆。當然，也有人從此學房產投 資客，大玩財務槓桿拖垮本業，合理的做法是，拿出淨利兩到三成置產買店面，一開始會比較辛苦，但卻可從此建立這盤生意穩固的地基。 忠告 五：無法放手管理，店越多反而賠越大！ 專家說：認識自己，避免迷失。若想從獨立小店走向連鎖經營，如何確保成功機率？我建議你應該先做兩 件事。第一，夫妻倆出國玩半個月，看你真的能放手嗎？第二，回頭再問自己，客人是因為你的哪一個能耐上門消費？ 出國去，把一手帶大的店丟 給幹部，直接考驗你這家店是否具備自我管理能力，老闆不必天天校長兼撞鐘，一手包辦店裡大小事。這點如果做不到，就算開出第二家、第三家店，最後一定因為 管理出問題，影響產品和服務品質，店開越多賠越大。 再者，許多靠產品特色竄紅的個性店，暴紅後廣開門市，卻從此面臨人氣退潮的問題所在。 這些創業者，大部分是靠獨特的技術，做出讓消費者驚豔的產品，但是，產品技術力和連鎖店經營的能耐卻是兩回事，看不清楚自己能耐，往往是事業迷失方向的起 點。 忠告六：創業期後，懂得煞車比衝刺更重要！ 專家說：挑戰自己的貪婪。熬過創業期，也建立起口碑，接下來要拚的，不是 衝刺，而是煞車的能力。這時候，有人會想辦法從降低食材成本或服務人力，不費吹灰之力的每月多擠出幾十萬元甚至上百萬元的毛利，但我的經驗是，品質下滑， 客人一定會感受到，他不至於絕情到從此不回頭，顧客會願意給你一次機會，但絕對、絕對不會給你三次機會。 隨著知名度提升，一定會有一堆人 抱著現金或捧著店面，想和你合作開店，切記，把店開出來，是餐飲業經營最簡單的一件事，如何把店管理好，做到品質穩定且持續創新，才是最難的。不能拒絕眼 前的成長誘惑，以為生意做越大，錢就來得更快，就是準備掉進貪婪陷阱的時候了。 不要客戶給你掌聲就感動流淚，等到同業都忍不住給你掌聲， 再流下豐收的眼淚還不遲。 問自己：能不能不迷失在顧客的掌聲中？每新開一家分店，是不是還能找回第一家店、第一天開幕的那份激動和感覺？ 隨時提醒自己檢視這兩件事，可以幫助你事業經營過程保持清醒，在貪婪的懸崖前，把車穩穩煞住。 延伸閱讀：關鍵14問，幫你的店把把脈！—— 開店創業7階段自我檢視表開店籌備期 問題：‧民以食為天，餐飲業門檻低?‧我真的是塊未來餐飲天王的料？ 專家小叮嚀：別把事情想得太簡單，去同業的店裡打工，看看自己適不適合做這行。 開店零到6個月 問題：．顧客挑我毛病，該對他更好嗎？．生意沒起色，就該調整產品和價格嗎？ 專家小叮嚀：培養10至20個會挑你毛病的核心顧客，確認產品定位是否符合市場需求，半年後營業額一定要能持續成長。 開店滿1年 問題：．營收成長但還在虧損，該繼續苦撐嗎？．現金週轉有壓力，品質要繼續堅持嗎？ 專家小叮嚀：對經營狀況要有坐雲霄飛車的心理準備，要有繼續虧錢的心理和財務準備。 開店滿2年 問題：．一直在獲利邊緣徘徊，止血時候到了？．業績越來越好，是客戶口碑或降價促銷？ 專家小叮嚀：可以不獲利，但經營滿2年就該轉虧為盈，或停損退場。 由虧轉盈開始有淨利 問題：．開始回本，第一桶金要當買店面頭款？．該打鐵趁熱，順勢開第二家分店？ 專家小叮嚀：強迫拿出20％至30%淨利置產，最好是買自有店面，才不會一輩子幫房東打工。 開第2家分店 問題：．該放手給幹部管理分店，還是自己管？．該培養外人做為日常店務的代班人？ 專家小叮嚀：要能把店交給幹部，進行工作授權，測試小店自主管理能力。 營收爆發期 問題：．該拒絕捧著現金、店面上門加盟的人？．開分店會不會賺到快錢卻失去品質？ 專家小叮嚀：要聽到同業掌聲，才是慶豐收的時刻。 | ||||||