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低利環境及金融局勢震盪加劇，讓壽險業在近幾年經營上越顯困難，相較於其他壽險業積極獵樓、衝保單業績，新壽顯得保守許多，因為在總經理蔡雄繼眼中，現階 段調整公司體質、進行企業改造才是當務之急。

撰文‧許瀞文

星期六晚上，一場網路圍棋戰廝殺激烈，白棋將黑棋團團包圍，卻始終無法吃掉黑棋，因為黑棋早已布局兩眼「做活」（棋子被對方包圍，至少須有兩個眼，才能免 於被吃掉，做成活棋），成為反敗為勝的關鍵，而在電腦螢幕前專注下著黑棋的賽者，正是蔡雄繼。

從大學就愛上圍棋的蔡雄繼，在還沒接任總經理前，他每晚都花三小時下棋訓練腦力，讓自己思路更冷靜、清晰，「企業經營就像下棋，每個階段都需要謹慎思考， 困境都是另一次轉機。」蔡雄繼認真地說。

台灣長達十多年的低利率環境，利差損讓壽險業經營上備加困難，過去總被拿來和國泰人壽相提並論的新壽，在股價表現上更落後國壽一大截，新光金控股價還不到 面額十元，占集團資產比重七四．五％的新壽，更是影響金控能否獲利的重要關鍵。

另一象徵壽險市占率的新契約保費，新壽在第三、四名徘徊，去年度新契約保費收入約是七六五．六二億元，不僅被中壽的九一二億元超越，和國泰人壽、富邦人壽 超過二千億元相比，更被遠遠拋在後頭。

建置系統檢視業務員績效

新壽不僅前有強敵，後也有追兵，面對來勢洶洶的南山人壽，以及正摩拳擦掌的中信人壽（前大都會人壽），今年對新壽極具威脅，上任一年半的蔡雄繼坦言壓力很 大。衝業績、有面子固然重要，但為新壽長遠經營，他認為企業內部改造、調整體質才是現階段最該做的事。

民國六十年初期，台灣保險業才剛起步，精算師更是屈指可數，但年紀輕輕、頂著當時罕見碩士學歷的蔡雄繼，就已經拿到執照，但公司同事說：「從沒聽蔡總拿出 來炫耀過。」在新壽服務超過半甲子的他，從基層做起，歷任精算、資訊、行政、企畫等部門主管，一位曾在新壽任職、現為外商壽險公司的高層主管表示：「蔡雄 繼是最不躁進的新人，他總是結合實務與他所學的理論，謙虛地請教公司前輩，有不懂的一定問到懂為止。」蔡雄繼務實的性格和家庭教育有關，出身南投竹山的 他，家裡務農，父母從小就讓蔡雄繼有一個認知：「不是從毛細孔出來的錢不能要。」意思是賺的每分錢一定是血汗錢，這樣的價值觀也讓蔡雄繼在職場一路晉升。

過去根扎得深，他體會到人才優劣才是保險公司的根本，因此調整公司體質步驟中，第一就是去蕪存菁，而這也是他擅長的圍棋中，做活的第一個眼。

壽險公司都存在一個公開的祕密：將自己成交的保單掛在業績較差的員工身上，一方面能節稅，被掛的人也不會因為業績差被裁員。許多壽險公司為業績，總是睜隻 眼、閉隻眼，但蔡雄繼不同，他堅持每位業務員要發揮最高戰鬥力。相較於前任總經理潘柏錚，蔡雄繼更大刀闊斧，一位新光金控高層表示：「潘總任內是太平盛 世，但蔡總上任大環境艱困，他當然要更犀利。」蔡雄繼上任後建置一套商機系統，規定所有業務員每日必須落實拜訪三至五位保戶，並建立客戶資料、拜訪後結 論、最後成交件數等，再用這些資料去檢視績效。「根據統計每十次拜訪會成交一件，落實拜訪，業績當然會有起色。」蔡雄繼強調。

新契約壽險保額要年年增高為怕業務員敷衍了事，蔡雄繼也有稽核制度，他舉例，公司要Ｅ化，必須蒐集客戶的email，公司再用業務員填入的email與客 戶聯絡，確定是否為真，如此一來不適任的員工能自然淘汰，再聘進肯努力的年輕員工，不僅能將公司年輕化，也把每分錢花在刀口上。

人員調整後，第二個做活的眼是以銷售保障型的商品為主，降低新壽利差損。

在民國九十一年前銷售預定利率在八％以上的高利率儲蓄型保單，銷售量非常大，現在成了壽險業者最大的包袱，尤其越有規模、公司成立越早的壽險公司，越為高 利差損所苦，「這幾年賣了很多二％至三％的低利率保單，才把成本降到五％至六％間。」蔡雄繼強調。

他認為，保險就該回歸基本保障，他開始推動保障型商品，並要求新契約壽險平均保額為六十五萬元，去年提高到七十萬元，在蔡雄繼積極推動下，這目標已經達 成，蔡雄繼說未來目標要一年比一年更高。不過保障型商品保費收入畢竟不如儲蓄型收入，兩者差了十倍以上，這也是新壽新契約保費收入大幅落後的主因，「當時 吳東進董事長也對這新作法感到質疑，但經過數次協調溝通，他也逐漸認同。」前人種樹、後人乘涼，許多決策要等三、五年後才能見真章，但蔡雄繼很清楚，經歷 一次又一次的金融震盪後，新壽最重要的是調養體質、重新布局。如同他最喜歡的圍棋，「每一步都走得有策略。」而能否帶新壽重返榮耀，正是他最大的考驗。

蔡雄繼

出生：1953年

現職：新光人壽總經理

經歷：新光人壽精算商品、外務企畫、業務行銷等部門主管學歷：London City U. Actuarial Diploma Course

逢甲大學保險學碩士

新股繼續熱爆。今期輪到鬥地主鬥到上市的遊戲股博雅（434）。食住科網熱，早前雲遊（484）甫掛牌即爆升三成，集資僅十億多元的博雅，招股三日已獲超購二百八十倍，氣勢十足。今年，由騰訊（700）及阿里巴巴帶起的科網熱潮，一直炒得㷫烚烚，泡沫愈吹愈大。但上週，泡沫「漏氣」，不少科網股從高位急插，摸頂入市的股民即時損手爛腳。事實上，科網股中，有些公司的業務已過氣，很大機會成為明日黃花，難再炒上。本刊拆解最近六隻被股民熱炒的科網新、舊股，並將其區分為明日黃花組及憧憬組。過氣與否，成為股價走勢的關鍵。散戶切記要認清組別，盲目跟炒，隨時踩「地雷」。明日黃花組

上週四招股昨日截飛﹑經營網絡棋牌遊戲的博雅，又被稱為「網上博彩股」。雖然上週科網股曾爆出小股災，仍無損股民的熱情，三日內孖展額達二百九十億元，超額認購二百八十倍，市傳有一百三十張「頂頭槌飛」落注，金額高達七十億。早前曾借孖展抽雲遊的張姓散戶表示，用三萬，借九成孖展，共二十七萬，入飛抽博雅。「上次抽到三手雲遊，第一日就放咗，賺咗二千五蚊，之後仲係咁升，好後悔放早咗。今次博雅，啲人話起碼升兩成，我睇定啲先放。」張生指，不看好博雅業務，純是跟風短炒：「孖展幾日息都係百幾蚊，咁好搵，唔抽就笨啦。」根據招股書，靠售賣虛擬貨幣（玩家購買代幣作為遊戲的籌碼）賺錢的博雅，內地市場只佔其營業額的兩成八，反而港、澳、台的繁體語言市場，是博雅的最大客源，佔營業額五成八。

單一遊戲佔九成收入

博雅最大風險正是業務太過集中，旗下○八年推出的遊戲德州撲克，過去三年半都佔營業額近九成。公司主打的經典棋牌類遊戲，並非博雅獨家開發，其他開發商隨時可推出相同遊戲對撼。海通證券分析員王文力指，博雅需要創造更多「噱頭」，如微信的獨特表情符號，為遊戲添加附加價值，才能留住玩家：「始終要拍住騰訊（700）同阿里巴巴等大型平台，才有增長潛力。」亦有不少分析員將博雅和雲遊（484）兩間手機遊戲股直接比較，一名分析員稱，「雲遊注重自己研發嘅RPG（角色扮演）Game，玩家忠誠度高，會沉迷購買虛擬道具。博雅嘅德州撲克同鬥地主就鋪鋪清，欠缺持續性，而且其他公司一樣可以照出鬥地主嘅Game，競爭好大。」記者在faceboook試玩博雅的德州撲克，不少原本可供八至九個玩家一齊玩的「賭枱」，僅有兩至四名玩家。有鍾情德州撲克的玩家表示，較喜歡玩外國網站的版本，因為玩家較多，氣氛較好。博雅另一主打遊戲鬥地主，因每局遊戲只需三名玩家起，平均半分鐘就能成功「開房」。如今手機遊戲市場最吃香，博雅明顯力谷手機版客戶，當中玩家可得到的獎勵，遠比電腦版要多。另外，上市前，為加強「吸金」能力，博雅更改遊戲設定，令玩家每鋪賭注大幅增加，很快便輸「清袋」，搏玩家用真銀買代幣換取籌碼。今年上半年，博雅代幣銷售額超過三億元人民幣。不過，數據顯示，博雅旗下遊戲的玩家人數增幅，已大大縮減。以德州撲克為例，去年一年累計註冊玩家增長近四成四，但今年上半年累計註冊玩家增長僅一成七。遊戲世界日新月異，靠單一舊遊戲撐場的博雅，掛牌當日有望炒上，卻不宜追貨或長揸。今年十月初，因網龍將前景秀麗的遊戲及軟件分銷平台91無線，作價八十二億，賣予百度後，將一半收益派發特別息。十月中，公司股價跟隨板塊熱炒，一度炒上二十八元六角的歷史高位。不過，上月底，該股除淨後開始「肚瀉」，累跌超過三成八。市場普遍批評網龍前景欠佳，「賣仔」後已缺乏炒作概念。

光碟遊戲落伍

現時，網龍的本業是客戶端電腦遊戲，即光碟式網絡遊戲，近年來增速顯著減慢。一一年，網龍的91無線業務成為其新「水喉」。今年上半年，該業務收入近三億五千萬元，比去年同期增長近兩倍，引來百度的垂青。「賣仔」後，網龍雖然獲得大量現金，但集團頓失增長亮點。海通證券分析員王文力指，雖然網龍近來宣佈與台灣鴻海合作，開發網絡教育業務，但兩年內都不可能成形。興業研究分析員梁家威更直呼「失望」：「（網龍）好難再搵到賺錢好過91嘅業務，好失望，收咗一大筆錢，但唔知佢點用。」梁續指，網龍出售91無線之後，前景不清晰，市場上有不少更好的選擇，不建議買入網龍。

憧憬組

過去曾獲股民熱捧，與金山軟件一度平起平坐的軟件股金蝶國際（268），成為明日黃花組的「表表」者。儘管股價乘著科網熱，由年初至今累升六成四，但已較高位回落一成三，與股價勁升三倍的金山軟件（3888）相比，明顯被拋離。有外資科技股分析員解釋：「金蝶嘅Market Share（市佔率）舊年跌得好犀利，由一成四跌到得番百分之九，毛利率都跌緊，金蝶喺內地嘅競爭對手『用友』收入都跌，但Market Share升到超過兩成。」金蝶去年更發盈警，勁蝕二億元人民幣，令市場譁然。雖然集團致力轉型，透過裁減兩成五員工，併力谷雲端業務，今年首三季終於扭虧為盈，但只是微賺約一千六百萬人民幣。有分析員指，公司靠雲端扭轉局勢，復甦路仍很漫長：「內地雲端市場競爭好激烈，就算真係好似管理層講，雲端收入增長到六千萬，都係佔整體收入唔夠一成，邊度夠搜狐、QQ同Apple嘅雲端鬥？」金蝶另一「死因」，是未有隨著智能手機熱潮大力發展手機軟件，只集中企管軟件業務，分析員狠批金蝶管理層沒遠見：「金山一早就搞手機軟件，但金蝶遲入行，仲食老本靠同IMB合作，唔會再有高增長。」不過他認為金蝶未至於衰到貼地，因為其內地軟件市場仍有一定份額，但表現肯定會落後於整個科網板塊。

靠防毒軟件起家的金山軟件，最大亮點莫過於有「中國喬布斯」之稱的主席雷軍。近年，雷軍主力發展智能手機品牌小米，有中國版「蘋果」之譽，備受矚目。金山亦跟隨雷軍的步伐，大力發展手機軟件及遊戲業務，股價年初起如「坐火箭」，由不到六元，勁升超過三倍，至二十三元的歷史高位。東驥基金董事總經理龐寶林表示，旗下基金投資組合亦持有金山，他解釋：「揀得軟件股，只有金山或者金蝶兩個選擇，金山表現咁好，因為有搞手機！金蝶冇，股價差好遠。」截至今年六月的中期業績，金山娛樂軟件銷售收入按年勁升超過三成，至超過五億三千萬元人民幣。龐寶林認為，大市今個月將會調整，近兩個月熱炒的科網股將會繼續在低位徘徊一段時間，「科網股係時候要take profit，我喺廿三蚊（金山）時都賣咗少少，明年初應該可再重上廿三蚊。」儘管金山食正手機遊戲概念，不過有歐資分析員認為，要注意金山旗下遊戲的週期性及平均收入下跌，「金山每個月平均付費嘅客戶數升咗，但每個戶口嘅平均收入由四十七蚊跌到四十三蚊，即係客戶肯俾錢玩game嘅意慾不斷跌緊。」另一分析員認為，金山遊戲收入未必再有三成的爆發性增長，但其手機結合電腦軟件的強大平台，在業界仍有一定優勢。

藍籌股王騰訊（700）今年得多間大行大合奏唱好，股價不斷創新高。其中，摩通估價「最牛」，目標價高達五百零六元。不過，騰訊股價早前上試四百五十五元後，已回吐近百分之九，現價市盈率已高達四十八倍。分析員認為QQ收入增長無可避免放緩，但入股搜狗三成七股權後，可帶來額外約十六億元收入。如今，已有股東開始止賺套現。退休人士陳先生，一一年時，分別在一百四十及一百七十元價位買入騰訊，三年不到，已發了筆「橫財」。他笑言：「騰訊係龍頭股，貪佢增長得快！公司資產值低，但利潤增長率高，股價咪升得高囉！我喺三百幾放咗些少，止賺先。依家拎住三百股，升到四百五十蚊以上，再考慮放多啲。騰訊愈嚟愈大，增長無咁易，好似滙豐大笨象，好難再升一個開。」旗下基金同樣持有騰訊的龐寶林指，騰訊現價太高，不適宜撈底追入：「我就睇佢會跌到落三百八十，到時先係入市良機，長遠明年初升到五百真係唔奇。」中資分析員認為，騰訊的微信在內地市場有近乎壟斷地位，日後一旦收費，盈利增長將會大爆發，「退一步不講增值服務，只是加點廣告收入，微信概念已經是炒作的好藉口，而且未來還有民營銀行及小額貸款等新業務，我不覺得四百元的騰訊是貴。」

十月初上市的雲遊（484），表現好不威風，首日掛牌勁升三成二，翌日再炒上百分之六，三日累升近四成五，不少股民短炒獲利。不過，雲遊股價亦如坐過山車，昨日已從高位回落一成六。業務方面，主攻網頁遊戲研發的雲遊，仍穩坐內地網頁遊戲「一哥」地位，亦擁有知名遊戲發行平台「91 wan」。有分析員指，網頁遊戲性質與手機遊戲相近，雲遊較容易成功轉型至手遊，更具優勢的是其發行平台，因為內地發行商佔遊戲收入達六至七成，比研發業務更「吸金」。海通證券分析員王文力亦對雲遊睇高一線：「雲遊又係平台運營商，有分銷業務，可以收分成，風險比淨做研發商低。」